本阶段重点进行销售能力也就是顾问式销售的培训。这一阶段不仅要讲课，重要的是要进行针对性的训练。具体课表如表5-3所示。

表5-3业务能力考核

本阶段把顾问式销售模式拆解成课程表分别是：顾问式的整体逻辑、建立信赖感、需求挖掘—合适的产品、需求挖掘—合适的方式、做好产品推荐、异议处理和缔结成交。

每一节培训结束后一定要进行模拟，最开始是总体模拟，然后是针对每节的每个点进行模拟，让学员讲逻辑，这是基本的训练方式，因为学员切身体验过后才能有所感受。因此，建议上午培训，培训结束后可以直接在店里或者展厅进行模拟，将学员分组，选取有代表性的场景进行模拟并录制视频，再带大家做一些简单的分析，然后给大家一段自由的时间思考后做逻辑的讲解，这样大家就会有非常深刻的印象。

在考核的时候也是两个方向，先考核讲逻辑，再考核模拟。在这七天的时间里就把顾问式销售模式从整体逻辑到建立信赖感、合适的产品、合适的方式、做好产品推荐FABE等全部培训好，并且做了每一节的模拟，就会取得最理想的效果。

在第15天的时候再做一个整体的模拟，也就是进行一个完整模拟的考核，作为此阶段的考核检验，不合格者依然淘汰。如果企业的产品知识量非常大，产品类型也很多，比如药店，药品的种类非常多，产品推荐的FABE也很多，我们建议先选一个类别进行培训，在学员掌握了整体逻辑后，其他类别就可以在第四阶段上岗实习的时候完成背诵。因为核心逻辑已经熟练掌握了，其他类别只不过是内容的不同，学员再去背诵和操作就会很快掌握。

这一阶段的新人已经相对成熟，因此，只选择理论联系实际能力差的员工进行淘汰