最典型的工业品制造商是发电设备和工程机械这样的装备制造商，如果说消费品制造商的成品交付策略有一定的规律性，工业品制造企业的交付策略则完全不同，甚至同一个行业的不同企业都可能采用完全不同的策略。

一般工业品制造商都是按照客户订单来制造成品，很少进行中长期的成品预测，接到客户订单后再下达零件采购订单，交付周期都很长。有一些常规型号也可能有成品或者部件储备库存，但这种方式并不常见。

现在进入了以交期为竞争工具的时代，而工业品企业的产品多样性使得供应链管理更复杂。一般消费品品牌制造商的成品SKU都在1000种以内；而工业品制造商的成品SKU数量多的可以达到16万种。

笔者总结了自己辅导过的几家企业的成品和零件交付策略，每家企业基本都是针对不同产品混合制定成品和零部件交付策略，如表2-4所示。考虑的出发点包括制造周期、发运是否整车运输、成品是否要定制化、设计标准化等。

表2-4工业品行业成品制造策略

（1）工程机械公司。

某集团是世界前十的工程机械品牌制造商，其吊车产品常年世界排名第一。吊车产品大体分为汽车吊、履带吊和随车吊三类产品，汽车吊分为中小吨位（25吨）、中大吨位（100吨）及超大吨位（500~1000吨）。

1）中小吨位产品是以库存出货的方式组织交付，各销售公司预计下个月的销量，下达预测订单给制造部，制造部生产入库。这主要是由于中小吨位吊车生产厂家众多、竞争激励，虽然产品质量较好，但竞争对手的产品也有一定的竞争力，客户一般不愿等待。

一般销售公司每个月月初会给出N+2月的订单需求，工程机械制造包括下料、焊接、加工、涂装、总装等环节，整个内部制造周期大约在4~6周，因此对于短制造周期的结构件，供应商都可以根据制造订单来安排生产。

对于螺栓这类通用紧固件，一般都是制造商自己采购作为库存使用。

发动机、变速箱和车桥这类关键部件，由于制造周期长于内部制造周期，而且车桥厂的产能紧张，一般都是制造商根据平均用量提前储备一定量的标准库存。还好这类部件的通用性强，例如25吨起重机有十几个型号，但车桥是通用的，因此车桥的需求是稳定的。

交付的难点是液压件，这个部件每个型号的车型都有自己的款式。液压件的制造周期比其他结构件周期长。液压件公司只能自己做出需求预测并安排生产，如果预测与制造商订单不一致会导致交付问题。

2）中大吨位产品基本都是按照客户订单制造，这类产品需求量不大，基本都是国内的大型建设公司使用，用户和厂家一般都是长期合作关系。

由于交期较长，所有部件供应商都是根据制造商的订单制造。

3）特大吨位（500吨以上）产品一般都是根据客户的需求定制，根据客户的使用场景进行专门的工程设计，基本所有部件都是根据供应商的订单制造。

4）起重机产品基本不采用ATO模式。

（2）某电气装备集团。

该集团是国内最大的民营桥架、封闭母线和电力开关柜的企业，这个行业的成品基本都是ETO的形式，交付周期在30~60天。开关柜是几种基本柜型，根据设计院提出的技术要求进行工程设计，然后采购。结构件等都是根据订单生产；电力仪表供应商一般都采用ATO的模式供货，先期完成部件，根据需求进行参数调整出货。

（3）某发电装备集团。

该集团是国内最大的汽轮机、火电发电机、锅炉成套设备制造商，成品都是采用ETO的形式，基本所有的零件供应商都是根据该公司的订单生产。其中，影响整个产品交期的主要是转轴、高中压外缸和中厚板。

中厚板主要是由于国内集中在一家钢厂，哈电、东电、上电都从这家采购，供应商产能相对紧张。

转轴的供应商主要是一重二重等大型锻件厂，产能是固定的，内部制造周期相对稳定，关键是订单排队时间。如果供应商延期交付就会压缩内部制造周期，如果延期过多就会导致整个项目延期。

（4）某输配气管件集团。

该公司是国内最大的输水输气的管道阀门弯头制造企业，其产品大量出口。整体SKU有超过16万种，国内销售的就超过10000种SKU，国内产品采用MTO模式，承诺经销商在48小时内交付，主要是由于铸件经销商本身并不持有库存，都是将产品从厂家直接配送到工地，因此必须保证齐套配送。快速交付是该公司的核心竞争力。

国外销售的品种十几万种，都是根据各国的法规要求设计的，国外产品都是根据客户订单制造，交期40~60天。

国内销售的阀门产品采用ATO模式，先铸造并机加工好部件，然后根据客户订单进行喷漆和装配。采用这种模式主要是因为阀门产品有多种颜色，一个基本产品会衍生出6~8种颜色成品，如果每种SKU都准备库存，库存会非常高。采用ATO模式可以有效降低库存，而且部件在装配前储存更节约仓库空间。

（5）某安防企业。

该企业是世界排名第一的安防设备企业，其产品包含民用和商用两类。民用产品，如家用的网络摄像头是采用库存出货模式；而商用产品分为按订单制造、按订单设计两类。按订单制造交期又分为1周和2周两种，1周交期的产品基本是成熟的量大的产品，供应商都备有零件；2周交期的产品是量小的现有产品，需要供应商根据该公司的订单安排零件生产。

在电子行业分为结构件、紧固件、功能件和包材。紧固件价低量多，一般该公司自己持有库存。结构件会占据较大的仓储空间，一般都是存放在供应商处，供应商按订单送货，结构件都是按该公司的订单生产。对于功能件而言，芯片供应商都是按订单制造，由于芯片生产要3个月以上，该公司选择自行储备芯片库存。

工业品制造商的成品和部件交付模式远比消费品制造商复杂，要考虑客户/品牌制造商/供应商的交期、供应链的地位、成品运输是否要求整车、产品结构等多种因素。更多的是依靠经验，顾问也只有多见多问，才能找到合理的管理模式。