自由读 — 5.通过肢体语言识人

一般而言，人与人之间的互动包括言语交谈互动和使用肢体语言互动。Albert Mehrabian提出的梅拉宾法则（The Rule of Mehrabian）指出：一个人对他人的印象有7％取决于谈话的内容，辅助表达的方法（比如手势、语气等）占38％，肢体动作所占的比例则高达55％。

这个理论与我们日常生活中的应用具有一致性。当人遇到外界刺激，大脑会把接收到的信息同时传输给边缘系统与脑皮质层。脑皮质层对信息进行梳理，使人类拥有抽象思维，人就具备说谎、隐藏真实想法的能力，因此，候选人口述的信息未必真实。

当某个人在与他人交流时，大部分信息会以肢体语言(比如眼神、面部表情、手势、站姿等)的形式表现出来。边缘系统控制人的第一反应(包括生理反应、心理反应)，人对于外界刺激的反应是条件反射，不经过大脑思考，也是最真实的。

肢体语言又称身体语言，包括目光与面部表情、身体运动和静止时的姿势、身体间的空间距离等。

面试中常见的候选人肢体语言及含义如表11-3所示。

表11-3 面试中常见的候选人肢体语言及含义

身体部位	肢体语言	含义
腿脚	 快乐脚：在空中摇晃	心情放松，开心如意
 不耐烦脚：腿脚时而停顿，时而无规律地急促抖动	心情焦虑，不耐烦
 锁脚：双脚交叉在椅子下方，或者是双脚固定在两个椅脚上  抱紧膝盖：双手环抱或半抱双腿膝盖	感到紧张，有压力，自我保护
 转向脚：与别人沟通时，脚尖侧面指向门口或前方  起跑姿势：半坐在椅子上，脚尖踮起，双手撑住椅子扶手或桌子	想结束沟通，尽快离开
 膝盖壁垒：一条腿架在另一条腿上，形成三角形状，膝盖对着谈话对象  双腿向前张开：双腿占有更多领地	有防备心理，显示强势、有影响力，想支配与掌控局面
躯干	 躯干倾斜或转离：身体在沟通时逐步远离对方或转向门口的方向	想结束沟通，尽快离开
 躯干保护：双手交叉环抱，或者是把书本等资料挡在胸前	感到有压力，紧张，想自我保护
 躯干伸展：身体张开，占有更大的空间，双手搭在旁边凳子上	显示强势、有影响力，想支配与掌控局面
 腹侧前置：腹部在沟通时向对方靠近  腹侧否决：腹部在沟通时远离或背离对方	腹侧前置代表亲近，腹侧否决代表反感或排斥
 躯干弯曲：见面握手时身体向前弯曲	代表谦虚，尊敬之意
 肩部收缩：沟通时双肩往前收缩	不自信的表现
手臂	 手臂抬升：说话时手臂抬升到胸部上方	自信的表现
 收回手臂：在沟通过程中突然收回张开的手臂  手臂下沉：手臂抓住椅子扶手或按在膝盖上	感到紧张，不自然，有压力
 双手张开，按在桌上  双手抱头，靠在椅子上	显示强势，想掌控局面
手部	 手一直放在桌子下  手从桌子上突然收回到桌子下	不自信的表现。突然收回手说明其被某些话触动，感到紧张、危险
 手颤抖  手指交叉握在一起  双手搓动	感到紧张，有压力
 竖起拇指，或者是做出尖塔式手势  不再竖拇指，或者是不再做出尖塔式手势	说明自信、主动说明其变得不自信
 握手力度及朝向	握手力度强弱代表自信程度、强势程度；握手时手掌略朝上代表谦虚、开放，朝下代表掌控欲
 用手指指人	指责，有攻击性，没有顾虑对方感受
脸部	 皱眉头	感到为难的表现
 瞳孔扩张与收缩	瞳孔扩张是兴奋、惊讶、情绪高涨；瞳孔收缩是悲伤、思考、情绪低落
 视觉阻断行为：一只手或双手挡住双眼  视线移开：视线从沟通对象身上移开，注视远方并持续一段时间	想中止沟通，自我保护，或者是需要思考
 扬起下巴或收缩下巴	分别代表自信及不自信
 连续眨眼	紧张的表现
 抿着嘴	紧张、充满警觉、防备
 真笑与假笑	眼角有皱纹的往往是真笑，没有皱纹可能是假笑
 脸色发红或发白	紧张，压力大

从候选人表现出的肢体语言我们可以判别人才的素质以及个性。

素质方面，包括职业素养与操守、情绪稳定性、承受压力的能力、人际交往能力、应变能力等。

个性方面则包括外向与内向、果断与优柔寡断、防御性强与防御性弱等。

在面试过程中解读候选人的肢体语言，要注意以下几个方面：

（1）诱因

在面试中会有一些触发性的因素，或者说是诱因，导致候选人使用肢体语言。让候选人敏感的因素可能是现场的环境氛围，也可能是面试官说的一句话。面试官知道候选人的敏感点是什么，就可以选择继续面试，或者是及时调整面试方法。

笔者在面试时询问一个候选人的离职原因，候选人的手从桌子上突然收回到桌子下方，笔者注意到他的这个异常动作，判断其离职一定有一些深层次的原因，后来笔者不断追问，对方才承认自己是因为绩效不好被动离职。

（2）不同身体部位的联系

如果只是留意候选人一个身体部位的肢体语言，我们往往不能直接得出结论，因为存在偶发性因素，如果候选人身体多个部位都出现了异常的肢体语言，且其信号的“指向性”是一致的，我们就能够得出比较准确的结论。

在面试中，我们经常看到这样一种现象：候选人感到不适，就会做出一系列自我安慰的动作，比如触摸颈部、摩擦前额、触摸脸部、搓下巴、搓腿、拨弄头发、轻呼一口气、舔嘴唇、玩小物品、轻弹衣服、整理领带、拉开衣领，等等。

如果候选人有这些举动，很可能是他感到紧张，或者是有压力，想通过一些小动作舒缓压力，面试官需要深入分析引发这些行为的原因，判断候选人的心理素质、抗压能力等。

（3）留意行为基线的变化

每个人都有一定的行为基线，一个人的举动如果与其日常表现一致，就是正常现象，反之则不正常。

在招聘面试的过程中，我们需要通过收集资料建立候选人的行为基线，留意其突然出现的一些行为变化，挖掘更深层次的原因，获取有用的信息。

（4口头语言与肢体语言的一致性

通常情况下，候选人的口头语言应该和肢体语言一致，如果两者不一致，面试官要警惕。这时候，往往是肢体语言更加真实，面试官要通过观察候选人的肢体语言，验证其说的话是否真实可信。

如果一个候选人评价其原公司领导时说他是非常好的领导，却有微小的摇头、皱眉动作，从肢体语言来看，其评价很可能不真实，面试官需要进一步追问，了解事实。