现在就来给大家讲具体的操作要点，也就是三级大纲逻辑图里面的二级大纲的操作节点。为了方便大家的理解，我将结合上一节顾问式销售模式的内容结构进行拆分讲解。

1.挖痛点

挖痛点分为四个小部分：第一部分是现状描述，通常用讲案例的方式来描述现状，用案例的好处就是案例是客观描述，没有主观色彩，让学员听起来是自然的，不会觉得你是在刻意引导给他灌输思想，就没有洗脑的感觉。而且前面也讲到用事实描述的痛点有很强的代入感，所以开篇案例一定要讲个失败的案例，这样学员感性的情感就被调动起来，现在请大家翻到本章的第二节开篇处，可以看到关于卖药的失败案例，就是销售痛点的现状描述，但是这个时候还不足以让学员产生触动，因为他已经习惯了，甚至认为已经不可改变。

此时就进入第二部分，如果你还不改，任其发展，那么就会给你造成很大的损失和危害，让你坚定地必须改，这就是本章第二节第二段落针对上面的失败案例所造成的危害进行分析，失败的销售会导致业绩下降，还会造成客户不满意进而客户流失，最终公司赔钱等一系列的危害。讲造成危害的目的是告诉他这么做已经给你造成了巨大的损失和不良影响，如果再不改后果会更严重，所以必须得改。此时，已经让他从感性上做了决定：坚定地必须改。

不过这只是感性的决定，还没有落实到理性的行动上，那就进入第三部分给他进行理性客观的原因分析。找到了原因一方面让他相信这是可以改变的，帮他梳理出来解决问题的重点，也就是你现在只是在销售而已，所以业绩不佳，要想解决这个问题就是最好的销售不是卖，而是帮客户买，这就是销冠思维；另一方面可以引出我们的核心——方法论。进而实现主动性的转变，不是我要主动教你怎么办，而是因为你太需要知道应该怎么办，所以不是我们灌输给你，而是基于你的需求帮你找到最科学的方法。你迫切地需要这个方法来主动寻求帮助，必须要来听这个课程。可以理性地知道这个习惯可以改，而且有很好的方法去改，他就会期待你把方法论给他。

但此时还不是抛出方法论的最佳时机，还要继续吊他的胃口，让他着急地想让你赶紧教他，那就是第四部分告诉他，如果你用我的方法解决了这个问题，那么就会实现一个非常完美的成果、一个美好的愿景：你用了我的方法就可以成为销冠，你的业绩就会突飞猛进。这样把他的情绪推到制高点，他已经在最大程度上渴求我们的方法论，这时候时机成熟了，再用非常有冲击力的方式把方法论抛出来，销冠的思维到底是什么样的，此时抛出顾问式模型。

现在大家再来看顾问式销售这一节的第一部分是不是就已经清楚内在的逻辑了呢？先给出失败案例进行现状描述，然后对这个现状造成的危害进行阐述，之后原因分析和解决之后会达到的效果。

2.给出方法论

时机成熟是时候给出方法论了，为了方便记忆就要使用左右脑联合记忆法，要把我们的方法论整理成一个逻辑图。逻辑图有内在的原理，最终目标是要分步骤地实现这个方法，之所以要分步骤，是因为既然这件事有痛点，那就是长期存在很难处理和改变的问题，就需要分成小部分来分解。分解后可以帮助我们进行结构化的思维，找到问题的细节关键点，才能把问题梳理清楚并解决，否则依然无从下手。所以，我们在做整体的方法论时也一定要分出每一个部分，首先讲清楚几部分，每部分的内容是什么、怎么回事儿，其中的关键要点都有哪些。然后说明每个部分的内在逻辑关系，只有说清楚内在关系才能让人记住。

大家应该能清楚地记得顾问式销售模式的逻辑图，顾问式销售模式就是一套完整的逻辑，用图形结合逻辑关系形成逻辑图。有了这张逻辑图也并不代表大家能立刻理解，所以要给大家讲原理，让大家深刻地理解为什么这个方法论的逻辑图就刚好能解决痛点。这里有个很强的内在联系，就是一个教材的内容一定要前后呼应，讲原理的目的是基于我们的这个原理，通过这几个步骤和它们之间的衔接关系刚好就能把前面那个痛点问题搞定，把那个分析出来的原因解决掉，痛点也就随之消失。可以确定一个核心点就是逻辑图一定要和原因分析的问题一一对应，通过讲解逻辑图找到产生问题的原因，使学员相信用这个逻辑就真的可以把前面的问题解决了。

现在学员已经在理性层面接受了方法论，我们讲过顾问式销售有FABE法则，好处、优势已经讲完了，这个时候再抛出一个成功的案例作为见证。让学员从感性层面感知到这个方法是完全可行的，因为有成功的真实案例，这是真的可以做到的。

请再来看本章第二节，我先给了大家顾问式销售模式的逻辑图，然后基于逻辑图给大家讲了逻辑图的原理及内在关系，最后给大家列举了我的开药店的客户使用这套方法论业绩增长了20%，毛利率提高了两个百分点，并且还实现了门店裂变的这一成功真实案例，现在你对这个逻辑就很清楚了吧。

3.具体操作要点

原理已经讲清楚，就要开始具体讲每一部分的操作细节和要点。通过是什么、为什么、怎么做、再结合案例进行讲解、工具+练习+分享+PK+点评、总结这六步层层推进，把操作要点讲清楚。由于本书不是教材，所以很多练习无法在书中进行，所以只讲一下操作要点。

明确“是什么”是要先知道这一步要做什么，定义清楚这是什么；“为什么”就是讲清楚原因，为什么要这样做；“怎么做”就是具体要怎么操作；再结合案例进行分析；后面的工具+练习+分享+PK+点评和总结就是课程的现场互动练习。在“是什么、为什么、怎么做”这三个步骤中也会有一个挖小痛点，原因分析的逻辑关系，但是在这里主要是给大家讲应该如何操作，所以就不必过于强调这个挖痛点的过程。

还是请看本章第二节关于顾问式销售模式的应用解读，就是顾问式销售模式的具体操作细节，在这里每一步骤也都是按照上面这逻辑来进行的，先给大家明确什么是建立信赖感、什么是挖掘需求-合适的产品、什么是挖掘需求-合适的方式等，然后就讲为什么要建立信赖感，为什么要挖掘需求，后面再说怎么能建立信赖感、怎么能充分挖掘需求，在讲解操作要点的同时结合了多个小案例，修车、卖服装、治牙等一系列的案例来了解具体的操作方法。比如通过专业形象塑造去建立信赖感、观察和分析挖掘客户的需求给他选择合适的产品、看客户的服饰去判断他的预算、根据客户不同性格用不同的应对方式等，这些不仅是实际操作的案例，可以让学员看到用这个方法取得成功，也给每一步的具体操作细节做了说明，方便学员理解。

然后就是现场的互动练习、分享、PK、点评和最后总结，这些练习就不具体阐述了。

4.制定行动计划

制定行动计划的主要目的是为了让大家能够主动接受下一步的考核和模拟训练。有个现实的问题就是在课堂学完回去到底能不能应用呢？有一部分特别优秀的人回去就可以用了，但是大部分人还不能靠自己来实现实际操作，这就需要不断地复习、模拟和训练。所以，我们加入复习考核和模拟训练的过程，排出相应的计划，相当于是一个跟进习惯建立的过程，让大家按照这个方式去建立习惯，真正掌握所学的内容，基于这个目的在对他进行练习考核、模拟训练时就不会排斥并很容易接受，从而最终实现培训落地，活学活用。

这就是完整设计培训课程教材的逻辑和方法，逻辑图已经给出了教材制作的框架，如果企业内训师能掌握这套逻辑，基于顾问式销售模式将企业中导购所需要的销冠技能都做成这样的教材，那么批量复制销冠的教材系统就应运而生了，也就形成了完整的销冠复制培训模式。所以，企业想要培养内训师并不难，想要批量培养内训师也很容易，只要掌握这套逻辑，内训师就可以讲清楚，进而再由这些内训师来批量复制销冠。