一年一度的春节是压货季，各大企业和商家都“绞尽脑汁”思索如何给终端客户压更多的货、如何在年底冲量。

方式一：一次性回款压货奖，基本奖励政策

一次性回款压货奖是根据厂商指定的进货政策，在春节旺季前期，一次性打款1万元（3万元、5万元）即可获得一定的奖励政策（以自身品牌的畅销产品作为奖励）。兑付的奖励随货直接发出，无需任何兑付流程和凭证。

效果评估：此方式操作简单粗放，对于畅销产品，终端接受程度较高；弊端在于政策监控不到位。

方式二：核心终端客户订货，选择性开展订货奖励

根据市场发展的阶段不同和商家的自身资源的差异，选择目标市场50%的核心终端作为订货的目标对象，制定有吸引力的政策，同时告知在××区域仅选择一半的客户享受本政策，让终端客户有稀缺的感觉，达到订货的目的。

效果评估：本方式适用于实力一般的经销商，将有限的资源用在核心客户身上，是一个不错的选择。

方式三：大坛酒、封坛酒、差异化产品作为奖励

大坛酒和封坛酒作为非传统产品，在传统渠道的日常消费中一直表现一般。春节期间，厂家和商家可提前准备一些大坛酒（3L装最佳）作为订货奖励，订货金额门槛设置不要太高（2000元送一坛大坛酒），终端不仅可以销售还可以作为礼品送给亲朋好友，还可以在自己店面中作为形象展示产品。

效果评估：大坛酒作为订货奖励一直是比较有效的手段，操作简单，终端接受程度较高；弊端在于商家和企业的大坛酒定制的成本核算及时间一定要把控到位才可执行。

方式四：年夜饭，和酒店联合促销压货

为了对终端压货，在基本进货奖励基础之上开展消费者主题促销活动。联合酒店一同开展活动，政策如表2-5所示。

表2-5 联合酒店压货

备注：合作酒店必须为当地主流酒店，要求口碑好、客流量大、地理位置优越等，并且在酒店内摆放××品牌产品宣传广告和促销活动广告的相关物料，根据实际情况还可配备促销员。商家可根据当地消费水平将政策上下延伸，前提是政策力度适度，不可影响价格体系。

效果评估：此方式属于跨界营销的一种，开展时间不宜太长，政策力度要大，否则终端客户不会“接招”。年夜饭、酒店代金券一直是酒水促销的常用手段和方式，以此活动带动烟酒店的压货也是一个不错的选择。

方式五：先签合同再拿奖，合同结束再付款

此方式主要是为了解决部分客户“出钱难”的问题，在基本压货政策制定后，和每个终端商进行面对面的沟通，争取做到“现款现奖”。对于部分“难缠”的客户可采取这种“迂回”策略，为了不影响现金进货的客户，可以降低进货奖励门槛，签订旺季销售合同，领取基本政策奖励。到年底完成合同任务，打款达到合同标准，即可补齐以前的正常政策奖励。

效果评估：此方式是一种具有一定风险的压货政策，在操作过程中虽然容易被终端接受，但是“跑单”的风险商家必须核算在内，以免造成不必要的损失。

方式六：汽车、家电、加油卡、超市购物卡等实物奖励

实物奖励一直是酒水商家和企业惯用的进货政策奖励，这种压货政策可联合一些电器城、加油站、商超联合开展，相互之间可以以置换资源的形式联合促销。最后取得参与双方全丰收的效果，并且合作单位也比较愿意接受。

效果评估：此方式比较看重厂商自身的“能力”，是否可以联合其他单位进行促销。同时在选择促销品的前期，一定和终端商进行沟通走访，选择他们比较容易接受的产品。

方式七：全家福摄影、父母体检卡、亲子游等服务奖励

服务奖励是指酒水商家在压货的时候打的“感情牌”，同时也不容易影响价格体系。现在很多终端商的物质需求已经基本满足了，精神需求就是压货的切入点，“父母体检卡”被很多人接受。

效果评估：操作比较简单，提供服务项目的单位选择商家和企业比较关心的，如果出现一些“瑕疵”必将影响自身的品牌形象。因此我建议商家和企业选择一些和健康有关的合作单位，作为压货政策的奖励。

方式八：累计进货奖励奖券抽奖，开展年终订货会

订货会是所有商家经常使用的形式，在订货会上开展一些活动，以达到终端进货的目的。基金或奖励奖券抽奖是指根据客户的进货金额，累计赠送抽奖券，享受不同的坎级奖励。比如终端客户进货2000元赠送奖券1张，终端客户进货3000元赠送奖券2张，终端客户进货10000元赠送奖券10张，百分百中奖。利用这种差异化的进货奖励政策让终端客户最大金额的进货。

效果评估：此种方式是一种“赌博”的压货政策，刺激了终端客户的参与性。

我总结的八种春节压货的政策制定具体方式，对商家来说不一定新颖，但是希望对一些商家在制定详细的春节压货政策的时候有一定的启发。