春节前后的一段时间正是酒水销售的旺季，多数经销商都想利用这段时间大赚一笔，让自己这一年的销售再提升一些，也算过个“漂亮”年。我根据以往走访市场的经验，特总结了五种最简单、最直接、最有效的形式，供经销商朋友分享。

以“情”动团购，经销商降低身段做销售

在年末，团购销量会在这个阶段有一个爆发点，以节假日福利待遇和节日礼品最为明显。

河北某泸州系列酒县级经销商赵总（典型80后代表），在当地属于二类经销商，在酒水行业不太景气的情况下，在年底一个月的时间，做团购实现60万元的销售额。赵总首先把自己手机里面的电话号码梳理一遍，把一些具备团购能力的朋友划为一个群体，其中大部分为一些小企业老板和企业老板的子女，然后自己“厚脸皮”逐一进行面对面拜访，最后在拜访的近100个客户朋友中，约15家直接选择其产品作为福利用酒，6家放弃以前的酒水品牌接受了他经营的产品，12家象征性的小批量购买一些。赵总说：“其实有些客户也是看我的面子，要不是我去还不一定用我的酒呢。”

方式点评：此方式适用于中小型经销商，可以放下身段做团购。我建议一些具备团购资源的经销商，在年底冲销量的时候亲自“操刀”做这项工作。

终端货先卖，年后再结算，利润给终端，不卖我拉走

此种方式是比较“激进”的方式，在终端卖酒压力相当大的时候，要想在里面获得一部分收益，就必须在运作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。

江苏徐州某地产酒经销商刘总，做酒十几年，在终端的口碑一直很好。年底部分终端资金压力紧张，不想压太多货，刘总和高层商议做短期佘货。要求终端签订协议，把××品牌产品作为本月的第一推荐产品，同时无条件接受春节促销活动的广告物料的核心位置拜访，无需任何费用。待春节结束后，再根据正常的政策进行结算，结果在年后操作的110家终端里，约80%终端全部销售完，无一家选择退货。一个月110家终端销售额达75万元。

方式点评：此方式适用于“胆子大”的经销商，和终端的客情达到“亲兄弟” 的程度，并且产品被消费者接受。

门口摆地堆，氛围我最好，牌面我最大

河南安阳某酒水商家，节日礼品消费一直做得不错，公司还经营一些饼干、蛋糕等食品类产品。商家在春节期间把酒水产品和其他食品类产品进行捆绑，要求所有店面把产品放在店门口最显眼的位置，牌面也是最大的。同时商家也给予店面“一个半月奖励1000元产品”的政策，作为短期的一个促销政策进行操作。在产品堆头陈列的同时，还临时招聘自己的亲戚作为促销员进行驻地促销。在2015年春节期间，酒水销售和食品类产品销售实现双丰收。

方式点评：此种方式属于跨界销售的一种，借助更多的优势资源进行联合销售。商家也要具备一定的终端资源，最重要的是一些以礼品为主的终端店。

一些非主导产品做“放量”促销，消减库存

对于任何一些经销商来说，总有一些“卖不掉”或者“难卖”的产品，春节期间绝对是一个比较好的放量时机。

河北某乡镇二级批发商属于“杂酒”经销商，号称仓库里面有1000多种产品。在2015年春节期间开展了多种促销，比如买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣、第二箱半价、联合酒店做促销等，让消费者感觉“占了便宜”。经销商还利用“集市”的作用，在很多消费者购买年货期间做促销，采取“甩货”“甩卖”等形式处理一些滞销产品。

方式点评：此方式适用于一些非主导产品，尤其是一些退市的产品，在商家仓库比较占资金，利用春节甩卖是不错的选择。

抓住农村核心小商店，联合开展“村村”酒水促销

对于一些发达的农村，小商店已经具有城市小超市的功能，并且还在以比较快的速度发展。所以，县级经销商和乡镇二级批发商可以联合一些门面较大、口碑较好的农村小商店老板联合开展促销。主要以“零风险”模式合作，一般店内放置10箱成品酒、两个“双5”并排空箱作为产品陈列和产品宣传。一些商家可以配备一些条幅悬挂在小商店的门口，帮助宣传产品。春节过后再收款，一般商店都是农户自己家的房子，很少“跑单”，运作风险比较小。

方式点评：此方式适用于一些中低端酒的农村市场宣传和销售，在北方的一些农村相当受欢迎。

上述是我为大家分享的一些春节冲量操作的心得，不一定适用于所有的商家和市场。除了这些形式外，还有很多种形式，比如月度包量返现、消费者免费领取对联（促销品）、联合酒店年夜饭促销等，都是比较有效的方式和方法。