热门：快消品零售营销老板
一、对营销团队的要求
SaaS公司创业分成五个阶段，分别是创意、验证、营销、扩张和效率。在我陪跑的SaaS企业中，大部分处于营销、扩张阶段。在营销团队初期，有些销售能够出单，但相当一部分新人是完不成销售任务的，这很容易陷入一个不断招人，不断流失人的循环中。现象背后揭示出企业组织的复制性出了问题。更具体一点，是整个团队的销售打法缺少标准，新人靠自我发挥，没有将能力建立在组织上，新人留下来的难度就非常大。实施团队、客户成功团队也会遇到相似的问题。普遍的解决方法是，先通过最佳实践把流程固化下来，并通过比较强有力的培训赋能团队，经过先僵化，后固化，形成习惯之后，再灵活的做优化。以销售团队来说，销售老大们往往被业绩压得喘不过气来，但这并不意味着组织力建设的大方向是要保证每月业绩的完成，组织力建设的大方向应该是先打造出高质量的销售SOP。在实践当中不断调整，什么阶段该有SOP，什么阶段该升级SOP，持续的优化，而不是指望听一节课就能解决所有事。
二、案例分析
首先，店长没有意识到自己看似占了便宜，实则损失大了。由于这样的操作失去了顾客的信任，从此她不会给你介绍客户，并且会在圈子里传播品牌的负面信息，那是你花2.5万元也买不回来的口碑。其次，我们要记住，为客户服务才是核心。我们的目的是让顾客满意，而不是跟顾客耍小聪明，利用信息不对称来欺骗顾客，失去了客户的信任，损失的是长远的业绩。最后，要知道我们和顾客不是各为其主，你是为顾客服务的，你跟她是一体的，“一荣俱荣，一损俱损”，行业圈子很小，所以要争取顾客的信任。
三、宣传册
在培训期间，可以要求学员针对每个课程或者每个模块内容，运用ORID的方法书写管理心得，班主任将管理心得整理成册，方便大家及时回顾学习心路历程。
第四节一张表搞懂股权、股份、股票、期权、期股
股权、股份、股票、期权和期股这些词只差一个字，但是内容的差别却很大，如果我们用得不对，或者不合适，也会闹笑话。1.​ 股权和股份的区别是什么先举一个例子：如果A、B、C三个朋友合伙开餐馆，A出10万元，B和C各出5万元，那么A就占50％股权，B和C各占25％股权。三人分别持有的股权主要表达了以下两种意义：（1）表明三个人的分红权利。如果餐馆盈利了，A可以分得利润的50％，B和C各25％。（2）表明三个人各自在公司里面发表意见的权利。A说话的分量占50％，B和C说话的分量各占25％。通过这个案例我们不难看到，股权其实是指股东享受的权利。无论是股权还是股份，都是基于公司这个企业法人的主体存在所描述的，重点对象在于股东，《中华人民共和国公司法》第四条股东权利指出：“公司股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利。”但是股权和股份，到底有什么区别？股权是针对有限责任公司来说的。在《公司法》所有的描述中，关于有限责任中出现的都是“股权”，而有限责任公司的股东持有的股权，主要以其认缴的出资额为限，所对应的是比例，比如张总持股30%。股份主要是针对股份公司、上市公司来说的。在《公司法》的所有描述中，关于股份有限公司中出现的都是“股份”，而股份对应的是股数，多少股。比如李总持有300万股。虽然法律赋予他们的身份和享受的权利义务是同等的，但是对于使用上，主要区别就在于这个关键点。这里会有一个衍生问题：为什么我们公司在做股权激励的时候，会说给员工多少股？这个主要是我们为了方便计算和价值的体现，更多的非上市公司在进行股权激励时，会将公司的股权虚拟为股本多少股，比如某公司价值1000万元，设定总股本为1000万股，则股价为1元/股。2.什么是股票股票其实是针对股份制公司中对外发行的一种有价证券，是股东对该公司拥有所有权的凭证，也是股份公司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利，可以在市场进行流通的票据。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。每只股票的背后都会有一家上市公司。同时，每家上市公司都会发行股票。所以很多时候我们如果进入证券市场进行股票的买卖时，当你买到哪个公司的股票，意味着你拥有了该公司的股东对应的所有权利。这种所有权是一种综合权利，如参加股东大会、投票表决、参与公司的重大决策、收取股息或分享红利等。只不过很多时候我们这种对股票的买进是持有一种投机的心理，希望能够尽早抛售，获得更高的利益而已。3.期权和期股的区别是什么这两个词主要来源于企业在针对核心员工做股权激励时的两种方式。总体来说，两者都属于限制性股权，就是员工在获得期权或者期股时，都有一定的要求和限制条件。我们在这里以雅各的故事来理解两者的区别：雅各喜欢舅舅拉班家的小女儿，希望娶她为妻，舅舅说，你需要先给我家干活满7年，7年后，我答应将女儿嫁给你。于是雅各非常卖力地给拉班家干活。7年到期，舅舅兑现承诺，让雅各迎娶他的女儿，结果洞房第二天，雅各发现他娶的是大女儿。于是质问舅舅，为什么不是小女儿？舅舅说家里的风俗是大女儿还没出嫁，小女儿不能出嫁，这样吧，你再给我干7年，我把小女儿嫁给你。雅各这次说，我可以给你干7年，但你得先把小女儿嫁给我。于是雅各娶了小女儿，并承诺再给舅舅家干7年。这个故事中，第一部分雅各娶舅舅家大女儿的时候，这个过程就相当于期权。第二部分雅各娶舅舅家小女儿的时候，这个过程就相当于期股。从专业的角度怎么来理解呢？简单来说，期权是一种权利。期权更多的是一种约定，双方约定某人在某一特定日期或该日之前的任何时间以固定价格（或约定价格）购买公司的股票（股权）的权利，也包括售出一种资产的权利。在这期间你可以选择购买，也可以选择不买。就比如我们买期房，房子还没盖好，但是你买的价格偏低，房子交房后，可能房价已经增值了，你也可以在获得房产证时卖掉它，赚取差价。期权的标的物比较广泛。一般是指选择购买或出售的资产。它包括股票、政府债券、货币、股票指数、商品期货等。期权是这些标的物“衍生”的，因此称衍生金融工具。在这里我们主要解读的是基于股权激励的期权，在股权激励过程中，期权会涉及授予日、行权日、锁定期及解锁期。享受到股东的分红权、增值权和溢价权。期股在股权激励的范畴中，我们可以把它理解成干股加期权，企业方先给予我们双方约定时间、行权条件等。期股从定义上来讲是企业所有者向经营者提供激励的一种报酬制度，其实行的前提条件是公司制企业里的经营者必须购买本企业的相应股份。经营者需要出资，获得所有权、表决权和分红权等对应的权利。其中所有权是虚的，只有把购买期股的全部款项出资到位后才能实际拥有；其中分得的红利可以用来偿还期股。就是在实际操作中会让员工先拿一部分资金，剩余的购股资金用期股获得的分红进行分期偿还，这种方式一方面可以调动员工的积极性，另一方面可以缓解员工购股时的出资压力，也能很好地将员工与企业形成利益共同体。期权在没有行权时，是不享受所获授股权对应的分红，只有已经行权的部分才可获得对应的分红。期股是在获受时就可以当年享受对应的分红，时间条件和考核条件都是要满足的。4.背后的逻辑和关系通过以上的解读，相信对股权、股份、股票、期权、期股都有了非常清晰的认识，只有我们清楚地理解这些词背后的逻辑、关系的时候，我们才能将它们用得其所，发挥它们最根本的价值，产生实际的效果。具体如表1-4所示。表1-4股权、股份、股票、期权、期股名称适用于公司特点对应人员股权有限责任公司以百分比为单位，股东享受的企业所有权权利的呈现创业者、投资者股份股份制公司以股数为单位，股东享受的企业所有权权利的呈现创业者、投资者股票股份制公司/上市公司一种有价证券，代表拥有股东的权利，可以买卖创业者、投资者、员工期权有限责任公司、股份制公司、上市公司双方约定的一种权利，在一定的时间内，达成某项条件，按照一定的价格，进行购买激励员工期股有限责任公司、股份制公司、上市公司需要出资购买，可以先出一部分，剩余部分用分红进行偿还激励员工
一、素材丰富
素材不只是局限于活动现场照片，从筹备、讨论会议、群内沟通、打草稿到选址调查、物料采购等，素材越多样，朋友圈内好友的参与感越强。
二、时间管理的基本思路
我们可以依照对时间管理的本质要义的认知，梳理一些做好时间管理的基本思路。包括：第一条，建立以终为始的认知理念。这也是史蒂芬-柯维在《高效能人士的七个习惯》一书中提到的一个非常重要的观念。所以，做好时间管理的第一步应该是重新梳理我们的三观，尤其是价值观，并在此基础上明确你的人生目标。一方面，价值观能够直接指引我们区分清楚什么事情对我们最重要，从而使我们能够“做正确的事”。因为我们永远没有时间做每一件事，但是永远有时间做对我们来说最重要的事，从而从根本上解决选择的问题；另一方面，明确的人生目标，可以让我们清楚地知道需要做哪些事情并安排合理的优先顺序，从而帮助我们“把事情做正确”。第二条，换一个角度思考。美国心理学之父威廉·詹姆士对时间行为学的研究发现，有这样两种对待时间的态度:“这项工作必须完成，但它实在讨厌，所以我能拖便尽量拖”和“这不是一项令人愉快的工作，但它必须完成，所以我得马上动手，好让自己能早些摆脱它”。即便我们依照第一条的建议，已经清楚什么事情对我们最重要，但与此同时，正如著名作家刘震云所说：“生活，有时就是一地鸡毛。”所以，任何一个人都避免不了要去面对一些鸡零狗碎的事情，并且这一类事情恰恰构成了我们生活的常态。面对这些可能令我们不愉快甚至是讨厌的事情，换一个角度思考，也许就有了新的转机，从而避免因为拖延白白浪费了时间。第三条，做一个理性经济人，牢固树立时间成本的观念。关于时间成本，《MBA智库百科》中列举了这样几种解释：（1）时间成本是指顾客为想得到所期望的商品或服务而必须耗费的时间换算而成的代价。（2）时间成本是指为达成特定协议所需付出的时间代价。（3）时间成本不仅是指时间本身的流失，也是指在等待时间内造成的市场机会的丢失。（4）时间成本是指为了达到某种生产目的，占用或使用如资金、材料而引起的应当支付的费用。参照上述解释，我们有理由相信，即便个体之间的时间价值有差异，但是，任何一个人做任何一件事情都需要付出相应的时间成本——时间成本的观念会直接影响我们做事的效率——尤其在处理那些事务性的事情上。第四条，复盘你的时间支出。时间作为一种资源，其中一个典型特征是不可再生。所以，阶段性地复盘你的时间支出状况。你花了多少时间在做哪些事情，把它详细地记录下来，早上出门(包括洗漱、换衣、早餐等)花了多少时间、搭车花了多少时间、出去拜访客户花了多少时间……把每天花的时间一一记录下来，你会清晰地发现浪费了哪些时间。这和记账是一个道理，当你找到浪费时间的根源，你才有办法改变。第五条，养成预留空白时间的习惯。所谓空白时间，指的是“不被打搅”的时间。每天坚持留出半小时左右的时间，不做任何具体的事情——可以独自思考或者发呆、冥想，这样做的好处是，能够阶段性地帮助我们梳理清楚什么是“正确的事情”及“哪些事情更重要”，从而切实提升我们的效能。通过上述分享，我们会发现一个特别有意思的事情是，无论对时间管理要义的辨析还是对时间管理思路的梳理，都建立在一个假设的前提下，即我们已经深刻地认识到了时间对于我们的重要性和紧迫性。否则，时间管理的话题就无从谈起。用一首打油诗概括如下：时间管理有思路，以终为始见高度；繁杂琐事多纷扰，唯有思考换角度；若要做好每件事，成本观念须牢固，复盘习惯要养成，空白时间思宏图。
四、Tips：要点
建模及定稿流程介绍完了，我们来总结一下要点：​ 第一单元的背景介绍和导入，可以根据每家公司的情况灵活设计，但是胜任力项目的简单介绍必不可少。为了营造好的氛围，我们通常会在一开场设计一些提升能量的现场活动，但是活动设计必须紧扣主题。​ 不管是完整建模还是敏捷建模，第二单元至第四单元是核心。建模对象的角色定位及关键工作任务确定、能力项输出、关键行为描述（或行为等级）这些步骤是关键。这是产出模型必不可少的环节。​ 第五单元的设计，可以为后面模型的应用做好铺垫，是一个很有价值的步骤。前面篇章说到，到第四单元为止，我们的建模成果已经产出了。要不要有第五单元，根据整体建模的目标和项目需求来定。第五单元设计得好，可以将整个共创会升华，会让参与者更有获得感。
一、不要迷失在语言和文字构成的名称中
隐隐约约地听到窗外落雨的声音，以及过往的汽车行驶在雨水中的哗哗声。行人很少，周围笼罩在一片宁静之中，在上海这样的城市中，这是极其难得的。这是真正的宁静，并不是由于人和车少了，也不是吵闹声少了，而是人的心安静了。不是指我们的心安静了，而是我们大家的心都是安静的。因此，这种宁静不是眼睛和耳朵这些感觉器官所能发现的，而是内心直接的感受。雨越下越大，细细的雨丝在微风中倾斜着落下。晾衣服的栏杆上挂满了晶莹透亮的雨滴，树叶被雨水洗得一尘不染。空气是潮湿而凉爽的，并弥漫着淡淡的植物的香气。这时，突然有一股凉风从小腿拂过，感觉到微微的一点凉意。听不到雨打落在遮阳篷上的响声了，原来雨慢慢地停了。说话声、汽车驶过的声音又突然冒了出来，它们刚才一直被雨声掩盖了。我们是否试过真正的感恩，不是口头上的感恩。让我们的内心平静下来，然后感受着周围的一切，听着那雨声、说话声、汽车鸣笛声，看着人们打着雨伞慢慢走过，看着那个熟食店老板默默地切菜，甚至看到了她的红围裙上的一片油迹。如果我们看到和听到了这一切，那么，我们的内心的确是平静的，头脑中所有的思想都停止了。当内心进入这种状态时，我们开始为现在感受到的这一切感恩。感谢有这么凉爽的天气，既不冷也不热，感谢胃中是充实的，感谢身体健康无病，感谢来来往往的人群不使我们感到孤单，感谢斜风细雨给我们带来了悠远的情怀。就在我们感恩的同时，是否突然升起一种活在当下的感受。周围的一切都变得更加真实，我们自己已经消失不见了，我们就是那雨、那风、那说话声。如果我们还没有真实地体会过活在当下的感受，那么就从感恩开始吧！感恩时的体验就是活在当下，同时，当我们活在当下的时候，会自然而然地感恩周围的一切。这不是推理，我们只能自己切身去感受。而且，我们是否体验到，在感恩的那一刻，世界是完全美好的，一切负面的、消极的、不愉快的事情都消失了。我们不再觉着嘈杂，因为那些声音使我们远离了孤单；我们不再觉着冷，因为这是暑热中难得的清凉；我们没有感觉到雨水干扰了我们的户外行动，反而感受到“斜风细雨不须归”的意境。这完全不是头脑中的想象，而是在感恩时的真实感受。所以，感恩能够给我们带来真正的快乐，这种快乐并不是来自给予以及回报，它超越了给予的快乐和得到回报的快乐，它就是一种单纯的体验，并没有什么理由。因此，我们无须关注理由和理论，也无须关注快乐和幸福，我们只要将全部的注意力都关注在感恩本身就足够了，快乐和幸福会悄然而至。伊斯兰神秘主义代表诗人鲁米，讲过一个很有趣的故事，名字叫《印度的树》。一个有智慧的人说（就为了说些什么）：“在印度有一棵树，如果你吃了那棵树的果子，你将不会变老也永远不死。”关于“那棵树”的故事传了开来，最后，有一个国王派出他的特使到印度去找那棵树。人们嘲笑那个特使。他们拍他的背大声地说：“先生，我知道那棵树在那里，但它在森林的深处，你需要一把梯子！”他继续寻找了好几年，跟随着种种可能的方向而觉得很愚蠢。当他打算回到国王那儿时他遇到了一个智者。“伟大的老师，请您好心告诉我怎样才能找到那棵树。”“孩子，这并不是一棵真树，虽然它一直被这么称呼着。有时它会被称为一个太阳，有时是一片海洋，或一朵云。这些字眼全都指向来自一个‘真人’的智慧，这智慧有许多作用，其中最小的就是永恒的生命！同样的，有个人可以是你的父亲却同时是另一个人的儿子，是另一个人的叔父也是另一个人的侄儿，所以你在找的东西有许多名称，却只是一个存在。不要只是寻找其中一个名字，要超越而不要执着于任何一个名称。”人类之间所发生的每一场战争以及每一个冲突，都是因为一些名称上的争执。那是非常不必要的愚蠢，因为就在争吵的不远处，有一张友谊的长桌，已经摆好等着我们坐下。国王的特使找了好几年，实际上一直在找一个名称而已。一个由语言和文字构成的名称怎么能在头脑之外找得到呢？智者提到的那个“真人”看到了真理，然后，在他的头脑中形成了对真理的认识。但是，这个认识已经不是真理了，仅仅是他头脑中的一个想法而已。虽然，这个想法是对真理的正确描述，但是，它们已经是两个完全不同的东西。然后，这个“真人”或者有智慧的人，在某种场合下，对别人说出了这段话：“在印度有一棵树，如果你吃了那棵树的果子，你将不会变老也永远不死。”这句话只是在这个场合下，对自己认识到的真理的一个描述或者比喻。那么，听到这句话的人必然也会在头脑中形成一个想法，而这个想法是对“真人”说的那句话的理解，因此，这个想法与真人的话又是完全不同的东西。到此为止，我们已经认识到了，我们头脑中的这个想法距离真理本身有多么遥远啊！在它们之间隔着好几层的想法，而每一层想法就是认识真理的一个障碍。这个故事就是在告诉我们，千万不要把由语言和文字构成的名称，当作其指代的对象本身。如果我们这么做了，将会一直被名称所困扰，而永远找不到那个实际存在的对象。其实，不仅是那个深奥的真理，我们在日常的生活和工作中，也经常迷失在语言和文字构成的名称中，渐渐的忘记了我们是生活在真实的事物和关系之中。在商业领域，品牌是一个极其重要的概念。当然，品牌不仅仅是一个商业概念，它还是一个实际存在的事物。品牌这个名词是在给品牌这个实际存在的事物命名，一提到“品牌”这个名称，就是在指那个实际存在的事物。但是，我们是否在提到或者听到“品牌”这个名字时，马上就联想到了“品牌”那个实际存在的事物呢？我们可以从对品牌的定义中了解什么是品牌，但是，我们真的看到过或者感受过“品牌”那个实际存在的事物吗？如果从来没有看到过或者感受过，那么，我们在听到或者说到“品牌”这个名字时，我们联想到的只是品牌的定义，不是品牌本身，不是吗？那么，到底什么是品牌本身呢？什么是品牌这个名字所指代的那个实际存在的事物呢？显然，品牌本身是一个存在于我们内心的东西，虽然它是一个实际的存在，但是我们的五官无法感受到它的存在。因此，即便我们真实地感受到了品牌本身，我们也很难用语言描述它是什么？一旦描述了，那么就与品牌的其他定义没有什么差别了，不是吗？那我们就尝试描述一种场景和感受，如果我们曾经经历过同样的场景和感受，那么，也许我们就能突然意识到品牌本身是什么。当我们在超市购买洗发水、饮料、电视等商品，正站在货架前进行选择时，如果促销员前来向我们推荐某个品牌，或者我们自己看到某个品牌在做促销，价格非常便宜，而我们最终还是买了那个自己心中想买的品牌，这个时候我们容易感受到什么是品牌。我们当时的表现也许是一种固执，为了自己想买的这个品牌，我们也许不再顾及对促销员的尊重或者同情。即使对促销员抱着愧疚之心，我们仍然坚持买我们喜欢的品牌。另外还有一个场景，假设在货架上没有找到我们想要买的那个品牌，这个商品在超市缺货了，那么，我们最终决定去其他的超市去购买。虽然我们觉得另外一家超市距离太远，为了购买这个品牌的产品而单独跑去有些不值得，但是，我们最终还是去了。我们体会到了吗？就在我们内心的各种感受的斗争过程中，我们也许突然看到了“品牌”这个东西本身。在这一刻，我们超越了“品牌”这个名词和概念。次如，“认真”这个词，我们都理解“认真”的意思。我们经常说：“我在认真听课，我在认真工作，我在认真地听你讲话，等等。”但是，我们真的感受到过“认真”这个词所指代的那个实际存在的事物吗？即“认真”本身。当我们说我们很认真的时候，我们头脑中联想到的是“认真”这个实际存在本身呢？还是停留于“认真”这个词的字面意思呢？那么，我们试着看看“认真”本身是什么吧！假设我们在听一个人讲话，就在倾听的过程中，我们的头脑中没有任何杂念，只有对方的谈话内容，而且，我们不断地发现对方谈话中的问题，或者令我们感兴趣的地方，因此，我们总是忍不住向他提问。也就是说，在整个的倾听过程中，我们的内心几乎没有升起任何一个与对方话题无关的念头。如果我们真的是这样倾听的，那么我们确实是“认真”的。也许我们都曾有过这种倾听的经历，如果我们记住了当时的感受，那么，我们就知道了“认真”本身是什么。那么，当我们再次给别人说：“我会认真听你说的”的时候，我们头脑中联想到的也许就是“认真”本身，而不是“认真”这个概念或定义。同样，当别人对我们说：“我是认真的”的时候，我们头脑中联想到的也是“认真”这个东西本身。再如，我们都有过饥饿的经历，我们切身体会过什么是饥饿，那是一种明显的生理感受。但是，当我们听到或者说起“饥饿”这个词的时候，我们的头脑中是否联想到了曾经体验过的那个饥饿的感受本身呢？还是只停留于“饥饿”这个词的含义呢？“饥饿”这个词与“饥饿”的感受是完全不同的两个东西。我们其实很容易分得清楚。问题是，当我们在说话中提及“饥饿”时，就在这一刻，我们的头脑中是想着“饥饿”这个感受本身呢？还是完全沉浸于语言和文字之中呢？搞清楚一个概念与其指代的对象之间的差异并不困难，问题在于我们也许从来没有想过这个问题，我们从来没有意识到这个问题的存在。从我们牙牙学语开始，我们先学习将事物与文字和语言对应起来，然后随着慢慢地长大，知识的丰富，以及抽象思维的发达和成熟，我们逐渐在头脑中建立一个由概念构成的世界，同时，我们距离真实的世界越来越远。从此，我们开始生活在一个以语言和文字构成的虚拟的世界中。其实，这个世界也是真实的，与事物和关系组成的世界一样的真实。我们的问题是，经常将两个世界混淆，我们经常错将概念的世界当作由事物和关系组成的世界。
（二）推广联盟：跨界联合推广促销
农夫山泉一直在布局社区用水渠道，在中高端社区大量投放可以售卖家庭用水（4~5L桶装水）的自贩机，但是起初效果并不理想。原因很简单，消费者饮用和加热都不方便，尤其是小孩和老人喝水，4L桶装水拎不动。为了解决这个问题，农夫山泉和某品牌速热型饮水机（机器非常便利，水插到插口处，按键自动出水，自动加热、温度可控）联合做社区推广活动：​ 买速热型饮水机送农夫山泉。​ 买农夫山泉送速热型饮水机。​ 一次性缴纳一定金额，既送速热型饮水机，又送农夫山泉，几波促销下来，农夫山泉的社区的销量有了明显的提升。总结：推广联盟需要注意三点：​ 联盟产品，在行业里面的品牌力相当。​ 推广活动场所具备重叠性。​ 推广产品要相辅相成，彼此满足。
3.重点单品如何定位
乐乐是K药店老板，经营K药店七八年了，不过，乐乐每月选定重点单品时都依据自己的经验在做。至于这些单品到底应依据什么来选定，比如，重点单品有哪些特征、选定重点单品的原则是什么、影响因素与注意事项又有哪些等，乐乐就不是很清楚。那么，就让我们一起来梳理一下，有了清晰的思路，就可以为门店员工销售指引正确的方向。目前，在零售药店领域里，供应商与零售商在单品选择上从原先的强弱拉锯到现在的追求双赢、资源共享以使利润最大化，逐渐走向理性。零售药店的重点单品现状有这样一些特点：能为药店创造更多价值，也能为顾客解决问题，既是某个时间段的产出重点产品，也代表了接下来一段时间的销售品类趋势。那么重点单品到底有哪些核心特征呢？(1)首推。在门店导购中，重点单品无疑是全员首先推荐的产品，这类首推产品包括各个种类，比如，感冒止咳药、清热解毒药、妇科药等。来药店购药的顾客有一定集中度，也就是说，往往某些疾病占大多数，疑难杂症很少，所以，药店工作人员在引导顾客时，逐渐会养成对某一类疾病首先推荐某件产品的习惯，而这种习惯对重点单品的培养起着非常重要的作用。所以，管理人员需要不断地引导员工树立准确的导购意识。(2)与厂商合作共赢的产品。药店要培养这些重点产品，需要供应商提供足够的货源与支持，包括利润空间。而厂商的产品能在药店销售好，对他们的品牌建立、扩大销售也是有益的，这是一个双赢的项目。(3)独特的卖点。在药品同质化的今天，需要有突破，就需要产品有独特性。在提取商品卖点时，要精准定位，这样可以为员工减少很多不必要的精力浪费。(4)产品的唯一性。选定的重点单品应有其唯一性，比如，单价是最高的，产品成分无可替代或者很少有同类产品，并且毛利与品牌尚好，这样的单品就有前途。(5)较广的适应人群。如果以上的条件都符合，但是所选的重点单品顾客群很少，那么也很难有好的销量。有些产品具有唯一性，而且也没有同类竞争品种，但是很难碰到适合的顾客，那么就很难有大的作为。而店员每天都能碰到适合的顾客，那么销售的机会就会大很多，销量自然会好。当重点单品具有以上这些特征时，就较易成为门店的金牛产品。从以上特征中我们也可以归纳出选定重点单品的原则，那就是单价高、毛利高、符合季节特性、企业想重点培养，同时产品具有唯一性，销量好。有这样的指导原则，选定的重点单品就会有戏。但是并非说一切都只按照以上几点来做就可以了，做生意需要灵活应对，具体情况不同则要考虑相关的影响因素。换句话说，生存之道，因人而异。在选择重点单品时还需要考虑以下几个因素：(1)市场变化。对于药店人员来说，市场变化最大的影响因素在于季节，季节不同，首推产品也有一定差别。春夏秋冬，每个季节都要依据当季常见病来选取相应重点单品。(2)顾客类型。商圈不同，其主流顾客也不同，消费特点如购买产品的习惯、购买的品种都有差异。因此，在选定重点单品时，各个地方应依据当地的具体情况做一些调整，以使重点单品能够落地。(3)竞争者。根据主要竞争者的畅销品种来确定门店应该做何种定位，分析竞争者时，同样要考虑竞争药店的商圈特点，并且要注意竞争者的动态与新变化，比如，布局是否由原来的乡镇开始调整到市区等。还要考虑到竞争者的实力如何，只有对同行了解更清楚，才能选定更合适自己企业推广的产品。(4)门店自身情况。自己有几斤几两，自己最清楚，所以选取重点产品时也要考虑到门店的实力与规模。结合市场定位与推广能力，才能做出更合理的决策。在定位重点单品时，还需要避免宣传中出现令顾客模糊不清、混淆的状况。另外，也需要注意厂家是否与自己的门店出现不同的产品定位，设立推广方案时，也要注意意识统一。一般来说，重点单品一个月就要更新一次，有些时候可以延长到2-3个月更新一次。核心单品不应超过10种，而所有种类的重点单品不应超过50种，否则就不能称其为重点单品了，再说，太多了员工也推荐不过来。重点单品定位得好，则对销售有极大的帮助。其实也可以说是聚集的策略，通过将员工的推荐聚焦，集中在重点单品上，收效会很明显。
一、为什么需要流程治理机制
随着流程管理的推广与深化运用，越来越多的企业对流程治理机制有着强烈的需求，在从事流程管理专业咨询时，笔者碰到非常多这类客户。这类客户共同特点是：经过3年左右的时间完成流程体系建设（有的企业叫制度化，有的企业叫标准化，有的企业叫流程梳理），将企业流程文件化体系建立起来了。流程体系建设的过程，流程管理团队是目标清晰的，工作非常饱和且干劲十足，工作成果得到了公司各级员工的高度认同。然而，完成体系建设之后，流程管理团队开始迷茫了，问题来了，不知道下一步该如何走，主要表现在：第一，建完流程体系之后，接下来要做什么？可以做什么？这些事情怎么做？第二，建流程体系容易，推行流程体系难。如何巩固流程体系建设成果，通过成功地推行确保流程体系产生价值，让企业尝到流程管理的甜头，让不同级别的员工感受到价值？第三，如果真要把流程管理好，似乎需要业务部门积极参与，但如何有效地调动业务部门及流程所有者的积极性，让他们真正重视流程管理，并把流程管理好，保证企业流程高效运行？我们知道，一个管理体系设计得再好，如果不去运作，或执行不到位，也不会有多大价值。相反，一个不太先进的管理体系，如果能够被企业充分应用好，也能产生巨大的价值。一个管理体系设计得再好，也只能适用一段时间，当企业面临的环境发生变化时，曾经卓越的管理体系可能已经落后于业务需求，甚至成为业务发展的阻碍。可见让流程体系产生价值需要解决两个核心问题：执行力与持续改进。执行力是摆在中国企业面前的一道坎，跨过去就能够成为优秀的企业，跨不过去，企业仍然停留在人治阶段，无法达到优秀。执行力也是优秀管理体系或管理方法能否成功推行面前的一道坎，跨过去，则能够切实提升企业管理水平，并带来经营业绩的改善，跨不过去，则会成为“食之无味、弃之可惜的鸡肋”，甚至直接被摒弃。从质量管理领域来看，早期的全面质量管理模式推行，中期的ISO9000质量管理体系认证，现在的六西格玛质量改进模式，真正成功推行的非常少见。同样，对于流程管理，如果企业不能迈过执行力这道坎，企业流程管理的命运与归宿就将是价值极低的流程文件管理，与ISO9000体系一样，被束之高阁。持续改进是中国企业面前的另一道坎。中国企业由于制度化管理水平不高，喜欢人治模式，人治最大的特点就是因人而异，管理体系的建设就象时装秀，随着管理者的变化而不断的变化，管理体系很难得到继承，持续改进更是一种奢望。反观华为在学习西方先进管理方面的方针是先僵化、后优化、再固化。僵化用任总的话说就是削足适履，穿好美国鞋，体现了华为强大的执行力；华为公司在与HAY公司合作人力资源管理项目时，任总说：“当我们的人力资源管理系统规范了，公司成熟稳定之后，我们就会打破ＨAY公司的体系，进行创新”。可见管理体系引进之后的消化吸收与持续改进非常重要。从事管理咨询时，一位同事曾说过，一个企业如果能够拥有一个世界级的核心能力，能够将一个管理方法或工具应用到极致，就能够成为世界级企业。其实企业并不缺乏管理理念、方法与工具，真正缺乏的是如何让这些先进的管理方法有效实施。以流程管理方法来说，缺乏的是如何有效的推动流程体系实现PDCA闭环管理。如何实现流程体系PDCA闭环管理呢？依靠的是流程治理机制。为此企业流程管理专业人员必须掌握流程治理机制设计与实施的能力。
四、持续创新
创新，持续创新永远是品牌保持成长与蜕变的核心密码！时代在变革，人群在迭代，需求在变迁……客观环境的变化使得品牌要想持续保持生命力、魅力及影响力，就不得不成长与迭代，而在这个过程中，创新是企业推动品牌IP成长的最重要的路径。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载