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41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的
随着行业的发展和竞争的加剧，地级市市场“没有几把刷子”真不敢随意投入，乡镇市场和农村市场成为白酒企业和经销商关注的焦点。一个乡镇卖1000万元也很平常，甚至在江苏和安徽等地，一个乡镇销售额近亿的品牌也存在。那么普通经销商如何在本区域内分一杯羹呢？如何在行业调整时期不被淘汰呢？下面为大家解读一个商家的“小区域，大销量”的实战案例。张总是河北石家庄下辖某乡镇的××品牌经销商，主要区域为周边的三个乡镇，18个村庄，人口大约13万，白酒消费浓郁但是价位相对较低。张总在本区域经营白酒大约8年，渠道网络相对健全，也算是本地的知名经销商。2015年年初，张总决定摒弃一些不赚钱的产品和高利润无销量的产品，新经营××品牌。从2015年3月初到6月中旬左右，3个多月的时间销售额就达到108万元，我也为此采访了张总，总结成优秀案例，以供大家借鉴。第一步：知己知彼，百战不殆（铺市）张总凭着多年的经营经验，较为了解渠道的利润追求，一般终端对于白酒的每箱利润追求在20~50元（盒装酒，1×6），市场较为流行的品牌，比如衡水老白干、泸州系列产品、山庄、板城烧锅、味道府等利润都在此区间。张总在为了刺激消费者又不影响价格体系的情况下，制定了“顺价利润+月度返利”双重利润的刺激终端进货。顺价利润控制在25元、30元、35元，正好符合目前终端对于利润的核心追求；月度返利8%（约20元），终端店在严格按照商家要求的情况下给予额外奖励，这样整体算下来，利润已经超越主要竞争对手，终端店老板更愿意推荐。因此，张总在3月份铺市达107家，实现销售额约38万元。在铺市的前期，张总还特意亲自陪同业务员到市场铺市，每到一家终端店自己就下去找终端商老板谈判，宣传产品的优点。张总说道：“其实有时候终端老板就是好面子，你直接和他谈判，比我的业务员和他讲效果要好得多，现在生意难做，我都成了业务员。”第二步：消费者“低端实用”促销，刺激消费铺市，永远都是产品销售的基本环节，也是开始环节。张总说道：“这边的消费者对于白酒的消费需求很简单，对于品牌没有太大的需求，只要价位合适，酒质不错就能有市场。”为了在铺市后让消费者的购买，张总在本区域开展主题促销活动。在促销品的选择方面，张总考虑到本地的消费者注重实用的基本需求。特意选择了大盆（洗衣服）、瓷碗、菜板刀具五件套、T恤衫等较为有用的产品作为促销品，但是这些产品都是“主题促销品”，促销品均包含产品的广告，作为品牌宣传的载体。凡是在任意一家终端店任意购买1箱产品，均赠送一种促销品，由消费者自行选择，并且把促销品摆放在终端店的门口，形成了强有力的视觉冲击力，刺激了消费者购买。在4月中旬，终端铺市达到158家，实现二次回款的达到76家，4月销售额达到47万元。张总还说：“自己既是经销商又是终端店，自己的店铺销售额还有8万多元。”第三步：注重培养核心关键人，口碑传播张总说：“这个地方特别注重口碑传播，口碑传播也是销售的一个关键环节。只要大家都说好，这个产品就很容易被消费者接受，尤其是一个村里的核心关键人和终端店老板。从众心理较强，有身份的人、左邻右舍、亲朋好友等消费什么品牌他们多跟随消费什么品牌。因此张总通过自己的关系网络，在每个村发展了一位关键人（村主任、红白事理事人、乡村小厨师），每个月给他们两瓶酒作为回报，让他们向父老乡亲推荐本品牌，尤其是婚寿喜宴方面，如果产生消费，还会有额外的奖励。张总还告诉我：“五一放假期间，婚宴使用本品牌的就达到60场，婚宴销售额20多万元。”第四步：做好终端店面生动化和品牌宣传终端生动化是做酒人都要知道、了解的东西，张总在本乡镇主要打造核心店，在乡镇市场选取有利位置的核心店进行包装，通过制作店招等终端生动化的建设，打造形象店、营造良好的销售氛围。强化终端POP广告，如商店的牌匾、店面的装潢和橱窗、店外悬挂的充气广告、条幅、商店内部的装饰、陈设、招贴广告等。选择价位不高但是“面积”大的广告物料作为主要宣传品，其具有新产品告知，唤起消费者购买意识，创造销售气氛。由于主要是乡镇市场和农村市场，张总还充分利用墙体广告进行宣传，在乡镇、农村、交通要道的进出口做墙体广告。墙体广告是天天可见，但无法拒绝的强制性媒体。张总在本区域内制作了20多块墙体广告，费用全部是用酒水置换的形式兑付的，把广告公司都发展成了自己的团购客户，用最少的钱换取了最大的利益，把品牌的墙体广告打造成了乡镇的一道品牌宣传的风景线。张总最后说，其实乡镇市场操作远比城市市场简单，形式不需要太新颖但一定要接地气，终端店老板大多比较好接触，没有太多的“心机”，只要能赚钱铺市、卖货就都不是问题。到6月13日，张总已经实现了销售额108万元，离500万元的目标还有一定的距离。从张总的口吻可以感受到，这个目标不是很大的问题。
四、洞悉成人学习的心理特点
在培训实践中，充分了解并学会洞悉成人学员学习的一些心理特点，也是保证培训效果的重要基础和前提，也是培训师与学员在培训课堂现场达成深度互动的必要条件。虽然成人学员在学习过程可能会有极其复杂的心理活动，但透过实践观察，还是能够在基本面上找到共性的特点。第一，最为显著的心理特点是成人学员因为经验的干扰，会“选择性地接收（受）信息”，从而对课程内容进行取舍。虽然在成人学习研究方面，有专家提出过“空杯心态”理论，但就作者十几年对培训实践观察来看，这只是一种理论上的理想状态，看起来很美，可是无法结出真正现实的果实。从直面真相的角度看，建议培训师没有必要向学员强调“空杯心态”。唯一可以能动的空间是尽可能多地在学员普遍关注的、基于未来的一些技能、方法、思路的内容上重点挖掘。第二，在课堂现场，成人学员还会呈现出“独立意识与从众心理矛盾胶着”的状态。主要是，一方面作为成人的每一个学员都毫无疑问会有自己已经形成的想法、看法，甚至是完全独立于他们的观点、理念，这当然有助于学员对课程内容进行相对独立的思考与判断。但是，从众的心理状态，也可能让其进入另外一种人云亦云的状况。表现在课堂现场，就有可能形成不太主动回应培训师的尴尬场面，应这种情形，在培训实践中，一般主张找到具体的学员进行“以一带多”的引导，激发更多的学员参与课堂现场互动。第三、因为“名片效应”（指在交际中，如果表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性）和“自己人效应”（指对方把你与他归于同一类型的人）引发的心理状态。成人学员会对课堂现场的平等氛围有着更多的期待。所以，在许多的教科书中，都会特别提到职业培训现场，要求培训师能够与成人学员建立彼此平等、相互尊重的关系。这对培训师是否真正拥有同理心有着更高的要求。所以，在职业培训中，培训师能否真正做到互动交流、开放分享是应学员这一心理特点的唯一法门。第四，成人学员在课堂现场也受“首因效应”（指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响）的影响。换句话说，成人学员将会因为培训师给他的第一印象而对课程产生假定判断，如果培训师没有在第一时间给学员留下比较正面、专业的印象，一定会对课程后续的推进产生一些障碍。而学员对培训师的第一印象并不是由简单的文字介绍所决定，更多的会由培训师呈现在学员面前的言谈举止所决定。此外，成人学员受注意力和记忆力的影响，还会因为“近因效应”（指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象）的作用，停留在仅对当下课程内容的简单理解或接受状态。实际上，我们都知道，任何一堂培训课程，各个章节及其所涵盖的核心理念都彼此勾连、相互发生作用。针对成人学员这一心理特点，培训师必须在课程开发、设计的时候，尽可能地考虑并予以切实的关注，然后，通过对课程内容的全盘把握，提炼出能够统领课程的核心价值及理念，并且将此始终贯穿到课程培训的全过程，让学员能够透过对核心价值的深度理解，有效的解读课程内容的不同维度，如此，方能够纲举目张。当然，人的心理状态总是处于不停地变化之中，对学员的学习心理的把握也没有一成不变的法则或可以照搬照抄的公式，需要培训师在具体的培训实践中用心观察，不断探索，方为上上之法。
2.保罗·S·芮恩施小记
第二节 精准促销，专业打动顾客
促销越来越频繁，为什么顾客越来越不感冒，效果越来越差？为什么促销时顾客专买特价药，我们的毛利越来越低？为什么我们在顾客心目中留下的始终只是价格？难道我们没有其他东西可以留给顾客吗？所有这一切问题的解决，都需要促销的精准化！  如何让促销疲软的顾客重燃购买欲望，成为药店经营者必须处理的问题，反思过往药店促销思路的不足和问题，必须在思路、方式等方面进行变革创新。一、从狂热新奇转向关注顾客需求基于对过往促销活动的反思，必须将促销的关注点从狂热追求新奇轰动促销方式，转向研究顾客需求，通过对促销目标客户群的精准分析，宣传自身在满足其需求的优势和努力；针对目标客户群的爱好，展示企业价值观与其价值观的相同之处，获得其深层次的认可；从视顾客是纯经济动物的促销假定，变为将顾客看作为“兼具经济性和理念性的社会人”；从关注自我转向关注顾客，促销理念逐步以顾客为本，促销举措上更为人性化，开始出现注重长远利益的公益活动。二、促销行为需要更为精准化精准定位目标客户群。细分客户群是贯彻“以人为本”促销理念的基础。促销活动中，需要根据所在商圈人群和门店现有客户群的年龄、收入、职业等，结合其进店频次、消费金额、毛利贡献等情况，并结合门店自身商品优势、服务优势、位置优势和未来的发展规划，将其划分为重点维护客户、重点挖潜客户、重点开发客户群。重点维护客户主要是指在门店现有顾客中进店消费频次、金额和毛利贡献均处于前列的客户群；重点挖潜点客户群主要包括三种情况：1.在商圈人群中占比排名前列、消费金额占比靠后的人群；2.消费人次占比排名前列、消费金额占比排名靠后的人群；3.消费金额占比排名前列、毛利贡献占比靠后的人群。重点开发客户群主要包括两种情况：1.在商圈中占比排名靠前、门店应该能够满足其消费需求，但“不进店”或“偶然进店”的客户；2.在商圈中占比排名靠前、但门店现在的品类结构、服务质量、门店位置和装饰水平等情况，不能满足其消费需求，从而“不进店”或“偶然进店”的客户群。　　精准促销措施。促销措施上不能“粗放、笼统”，要“针对各类客户关注点的不同，开展有针对性的促销措施，逐一突破”，其核心是“有的放矢”，以稳定现有重点客户群，保证销售额和毛利水平不出现大幅度波动；逐步挖掘并满足潜在重点客户的消费需求，扩大其对门店的销售额和毛利贡献；针对未覆盖客户的市场关注点，克服影响覆盖该类客户的困难，吸引重点开发客户进店消费，逐步将其培育成未来的重点客户。 让利更要攻心。在分析促销目标客户群时，除关注其敏感品种、敏感价格、敏感优惠等经济因素外，也要关注目标客户群的价值观、兴趣爱好等，在出台的促销措施中，没有明确短期经济利益的免费送、送温暖、食疗保健知识、公益捐赠、义工活动等要成为DM单、门店员工口头亮点宣传、乃至广告的一大亮点，也就是在门店促销的诱惑方式和诱惑点从直接的经济利益优惠转向获得目标顾客群在价值观、美誉度的认可，从而形成忠实顾客，避免因经济诱惑，短期效益突上突下、费力不讨好。这实际也是经过医改，顾客群医药开支负担明显减轻后，对消费目的地选择标准的演变。三、当前促销存在的主要不足1、侧重于商品价格比拼的倾向依然比较严重，没有将重点转向顾客群健康生活方式的引导上，没能通过促销，在药店所提供服务和商品总量上进行扩容，而是主要着眼于抢占其他药店的市场份额。2、侧重于商品宣传促销的多，在促销中对相关增值服务推荐的比较少，整个促销的市场氛围依然未能走出价格战恶性竞争的梦魇，顾客群游走于各个促销门店之间，而没有因为商品价格之外的增值服务等因素，成为药店的忠实顾客。3、在促销中未能充分展示药店的核心竞争力，即门店在独有商品力和强大药学服务、保健指导能力、会员服务和亲情营销等方面的优势，以便与因促销而吸引的顾客形成稳定的客情关系，成为忠实顾客。四、对促销活动的建议1、要将促销顾客从临客变为常客，核心还在于以促销目标客户群为本，强化促销前的药学服务和健康指导培训，重点培训目标客户群可能存在的健康问题、导致该健康问题产生的日常不良生活习惯及营养物质的缺失等，提高门店员工为因低价吸引而来的顾客提供全方位用药指导、健康分析和优良生活方式指导服务的能力，塑造药店在价格战之外的竞争力。2、在文宣和陈列上强化目标顾客群常见疾病、最佳用药方案和病情由来等资料的宣传，通过POP等无声促销员，向慕低价而来的目标顾客群传递有利于疾病好转的健康生活方式。3、在促销活动中大张旗鼓开展忠实顾客联谊会、旅游等公益或无直接利益的活动，通过类似增值服务活动加深药店与顾客之间的情感联系。 
第二节、产品或服务能否满足高端需要
第二节、产品或服务能否满足高端需要 要推出高端品牌，企业家一定要认识到高端品牌之“高端”，需要时间、金钱和资源的支持和匹配。高端品牌应该保证以下“九高”，如果不具备这“九高”，基本属于“伪高端”。产地高：独特的地理、气候和经纬度对很多产品的影响很大；原料高：稀缺的、罕见的原料能保证产品的源头品质；工艺高：但凡高端产品都具有区别于大众标准化产品的生产工艺，对于很多产品而言，还要强调纯手工制作；文化高：独特的产品历史文化给高端品牌带来神秘和丰富的文化内涵，让消费者不单纯是消费产品，还受到文化的熏陶；名称高：一听名字就高档，显示出有内涵、高大上的感觉，无论自己细品还是送礼都显得有档次；形象高：看起来要高端，彰显高雅、品质的卓越，无论是产品包装还是终端形象，都要尽显高档次；渠道高：说是高端品牌却在地摊推销就无法说服顾客，高端人群出入的场所都是高端渠道；推广高：高端品牌的推广不总是采取大众品牌的策略，如打折、买赠等。反而常见的有提价、限量等饥渴营销手段。还可以参与高端的活动或组织，利用高端的意见领袖现身说法；成本高：无论是原材料、产品生产、包装形象、渠道推广都需要比大众品牌投入更多的成本和营销费用，通过树立和塑造具有文化内涵的品牌形象来拓
第八讲 中国佛教宗派
隋唐时期，佛教走上独立而富有创造性的发展道路，迅速繁荣，盛况空前，宗派繁多，各派辨析义理，精微细密，达到中国佛教思想的历史高峰。
四级文件××-04-118小组可行性承诺小组可行性承诺
编号：××-04-118/A0
第二节社群数据分析体系搭建流程
社群数据分析体系的搭建流程，大致可以划分为五个步骤：设计用户路径图、梳理关键数据指标、数据接入、搭建数据分析框架及最后的决策支持。为了便于理解，接下来我会通过一个实际案例，详细拆解数据分析体系搭建的整个过程，以及其中需要注意的各种问题。
行动之前考虑风险隐患
从已经发生的并购案例分析，本轮兼并浪潮暴露出的风险和隐患主要体现在以下几点。（1）没有对外部环境中的机会与风险、内部资源的优势与劣势有清醒的认知。在不知道本企业需要什么、为什么要并购的情况下就开始了风险极高的并购之旅。体现在并购行为上就是四处出击、漫无边界地寻找并购对象，“兼收并蓄”。这样的后果就是被并购企业与并购企业难以形成战略上的有机统一，为后期的整合和价值增值带来难以想象的麻烦。（2）不顾自身条件。资本经营是复杂程度比较高的经营手段，客观上要求并购主体有稳定而又成熟的经营构架、流程和人才队伍，其管控水平和能力足以驾驭被并购企业并能够规避并购过程中发生的风险，有能力整合被并购企业。（3）并购以后不进行整合。并购的效益和价值主要体现在并购后的整合之中，如果并购后仅仅进行简单的财物并表，这种规模是简单的加减法规模，没有体现规模经济的机制。（4）有的企业深知自身目前并不具备并购企业的条件，但是担心良好资源企业越来越少，匆忙上阵。实际上，只要企业健康发展，被并购资源永远是会有的，只是形态不一样。（5）缺少合作和风险意识是本轮兼并重组的又一特点。目前的兼并重组主动方不是100%收购股权就是控股，最少是51%的控股比例。这对于掌控被兼并企业无疑是必要的，但也带来非常大的风险——决策时多元化的声音听不到了，并且一旦风险成为现实，控股方或者全资方几乎要承担全部的风险损失。因此，在确定战略并决定进入并购市场之前，企业要先问自己以下六个问题：（1）为什么要兼并这家企业。（2）兼并能够给兼并主体和被兼并企业带来什么价值。（3）能否化解和承担被兼并企业固有的风险和劣势。（4）并购的时机是否合适。（5）能否驾驭并购后的新企业，涉及并购主动方的流程能力、战略能力、人力资源能力等方面。（6）如果出现问题，并购主体是否有能力承担这样的风险等。说到底，并购是一项收益快、风险高的经营手段，是一项自我实现感强而又复杂的工作，需要审慎谋划，整体布局，长远考虑，择机出击。
5. 把事情本身做好
我们都得谋生，都得活着，都得养家，都能为孩子未来考虑，都想追求享受和自己的兴趣，等等，所以我们必须要去工作、挣钱、创业。但是，我们需要思考一个更深入的问题，当我们工作、做事的当下，是为了自己挣钱即自己的利益，还是为了把事情本身做好呢？人真实的存在只有当下这一刻。不管现在脑子里想着什么，真实的存在是“我坐在这里正想着一件事情”，而不是想的那个事情。比如我在策划一个宣传活动，这是我的工作或我的公司。然后，我思考的出发点是，为了自己的任务完成或自己的盈利，还是在想一个把能解决人们生活问题的产品介绍给人们呢？虽然从外表看，都是在开会、讨论、思考，但是出发点的不同把人区分出来——是自私的，还是能关注到他人的？这也是人的高贵与低贱、文明与野蛮的分别。使人更像人的人性，自然是能为别人的幸福考虑了。我们尽职尽责把自己的事情做好，这是不错的。不过，同样是在工作，在自己的工作岗位上思考到如何给别人带来幸福，这是更深一层的工作。
第三节店长如何让员工学会时间管理
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