热门：快消品零售营销老板
四级文件××-04-103工程变更通知单工程变更通知单
表单编号：××-04-103/A0
第四节区域拜访流程
第二节 微信社群成员学习手册
很多人进了一个群从来不冒泡，交了钱，没有实现自己想要的价值，然后就说这个群没有用，浪费了钱；而有些人早就赚回了学费，不仅认识了一些人，还招到了很多代理，把货卖出去了，回报超过十倍、二十倍，甚至上百倍，为什么有这种差距呢？关键是在于，有的人不懂怎么混社群，不懂得怎么融入进去。
一、“激励”是什么
激励=“画饼”？激励=“鸡汤”？激励=“洗脑”？答案是否定的。激励是一个正能量的词汇，而“画饼”、“鸡汤”和“洗脑”都是充满贬义的词汇，在术的层面他们并没有太大差异，关键是在道的层面上的区别。前者领导者三观正确，制定的目标纯粹，而后面三者都是为了达到不可告人的目的，或是为了实现一己私利，对他人的思想进行控制的手段。人们为什么会对激励产生偏见？这是因为传销和诈骗组织头目把“激励”的术发挥到极致。有一篇文章叫作《不读完这篇文章，你根本不知道骗子到底有多努力》，文中这样说道：你还在为“996”工作制而抱怨吗？告诉你吧，骗子早已经“007”了，只要有人可骗，他们宁愿每天不眠不休，而且从不挑剔自己的工作环境，比如在福建龙岩新罗的山上随便搭个帐篷，忍受高温和蚊虫叮咬，冒充客服、快递小哥“好心”帮你退款诈骗。比如所有骗子坐在自己的工位上，一边吃着清水煮面条，一边听教练点评。骗子不但吃苦耐劳，而且对工作充满激情。在辽宁省沈阳市警方端掉的一个荐股诈骗窝点中，骗子的电脑上贴满了“暴富”、“冷静”等提示语言，时刻提醒自己目标在哪里，以及达成目标所应具备的品质，在一名骗子的手机中警方还发现一个充满“鸡血”的锦旗，“只要干不死，就往死里干；有我最强，我为单狂。”花了这么多篇幅介绍诈骗团队的“洗脑”模式，笔者是想让大家对这种以不正当行为获取利益的组织提高警惕，要防范和远离用“暴富”的毒“鸡汤”忽悠人，不择手段走向“人生巅峰”的组织。看完负面的例子，我们看两个正面激励的例子。在敦刻尔克大撤退后，士兵士气低落，反法西斯战争进入最黑暗的时刻，丘吉尔发表了著名的《我们决不投降》的演讲：“我们将战斗到底。我们将在法国作战，我们将在海洋中作战，我们将以越来越大的信心和越来越强的力量在空中作战，我们将不惜一切代价保卫本土，我们将在海滩作战，我们将在敌人的登陆点作战，我们将在田野和街头作战，我们将在山区作战。我们决不投降，即使我们这个岛屿的大部分人民被征服并陷于饥饿之中——我从来不相信会发生这种情况——我们在海外的帝国臣民在英国舰队的武装和保护下也会继续战斗，直到新世界在上帝认为适当的时候，用一切力量来拯救和解放这个旧世界。”丘吉尔的演讲激励了千千万万的英国子民，让他们赢得了反法西斯战争的胜利。八一南昌起义失败后，将士们士气低落，整个革命队伍随时有溃散的风险。在天心屿，“红军之父”朱德对800名红军发表演讲，他镇定地说道：“大家知道，大革命是失败了，我们的起义军也失败了!但是我们还是要革命的。同志们，要革命的跟我走，不革命的可以回家，不勉强！1927年的中国革命好比1905年的俄国革命。俄国革命在1905年失败后，到了1917年终于成功了。中国革命也会有个‘1917年’的。只要保存实力，革命就有办法。你们应该相信这一点。”朱德的信心与激情感染、激励了士气低落的官兵。朱德之所以被称为“红军之父”，是因为他在革命最艰难的时刻激励了团队，鼓舞了士气，保留了革命的火种。管理小贴士：激励是指领导者为完成组织目标，引导团队成员积极行动、努力工作的方法。在管理的过程中，你激励员工：“小李，好好干，前途不可限量。”“小张，只要你努力，年底给你升职加薪。”“小王，所有的管理者都是从一线成长起来的，在一线好好磨炼对你未来的成长非常重要。”结果你却发现你的激励90%没有真正改变员工的行为，换句话说，你的激励是无效的，为什么会这样呢？并非所有的激励都能够让员工的行为发生改变，因为从激励到员工行为发生改变之间，还有两个要素、三个步骤。两个要素是“员工的需求”和“员工的态度”。三个步骤是：（1）让员工转变态度。帮助员工建立起积极的职业化态度；（2）找准员工的主要需求点。每个员工的主要需求点不一定相同；（3）找到针对员工不同需求点的激励方法。针对具有不同需求点的员工，我们需要采用不同的激励方法。新生代员工价值需求多元化，这也正是我们激励手段需要多样和有针对性的重要原因。笔者先从改变态度说起。米卢带领中国国家男子足球队冲击世界杯的时候提出一句口号——“态度决定一切”，那是中国国家男子足球队唯一一次进入世界杯，说明了态度的重要性。《高效能人士的七个习惯》一书中称一个人的态度决定其行为，一个人的行为决定其习惯，一个人的习惯决定其性格，一个人的性格决定其命运。可见，改变命运的第一步是改变态度，如图5-3所示。图5-3命运的决定因素印度有一部体育励志大片《摔跤吧，爸爸》，讲述一个“改变态度，从而改变命运”的经典故事。片中的男主角是由阿米尔·汗扮演的爸爸，这位父亲曾经是印度全国的摔跤冠军，他一直想为印度夺得一枚世界冠军的奖牌，但因为生活所迫只好放弃，他把希望寄托在培养两个女儿成为世界摔跤冠军上，所以他让女儿从小就接受艰苦的摔跤训练，让五六岁的女儿每天清晨5点钟就起床跑步，进行艰苦的体能和摔跤技巧训练，她们不能吃油炸食品，不能参加娱乐活动。如果你是一个五六岁的孩子，相信你也不愿意过这样的生活。因为孩子的天性就是玩，于是姐妹两人找各种各样的理由拒绝训练，“一会儿是裙子不适合跑步，一会儿是头发太长，进了沙子还长虱子”，她们更是在同村闺密的婚礼上抱怨：“我们上辈子造了什么孽，摊上这么一个父亲，让我们每天清晨5点钟就起来跑步，逼得我们喘不过气来，老天不会给任何人一个这样的父亲吧？”按照这样的消极态度，笔者相信两个小姑娘根本不可能夺得世界摔跤冠军。她们的闺密听完，却羡慕地说道：“在印度，女孩子从小就注定与锅碗瓢盆为伍，等到她们长大，就要嫁一个从来都不认识的老男人，你们的父亲这样逼你们，还不是为你们好，他为你们遮风挡雨，让你们好好练习，就是为了未来你们可以选择自己的道路，把握自己的人生。”闺密的一番话改变了小姑娘的态度，也改变了她们的人生轨迹，夺得世界冠军不再是父亲的梦想，而是变成她们的梦想，心态上从原来的“要我做”变成“我要做”，清晨5点钟再也不需要父亲来赶她们去训练，两个孩子很早就起来跑步。正是因为态度发生转变，让两个孩子真正开启了后来的世界冠军之路。在职场中，什么才是积极的职业化态度？笔者认为，在我们的工作中永远会有两种事情：一种是你喜欢做的事；一种是你应该做的事。喜欢做的事情是你擅长并且感兴趣，能出成绩的事情。应该做的事情是你不擅长且没兴趣、琐碎的事情。你认为你的工作中是喜欢的事情多，还是应该做的事情多？大家会异口同声地说：“应该做的事情多。”甚至会发现应该做的事情差不多占我们工作的百分之八九十，正应了那句话：“人生不如意，十之八九”。笔者认为，“积极的职业化态度”就是“把应该做的事情做到完美”的态度。举个例子。当年笔者大学毕业，应聘到TCL的二级公司——TCL销售公司工作，20世纪90年代能进入百亿级的企业工作是一件非常荣幸的事情，笔者自我感觉良好。但笔者一进入公司才发现公司招聘的80多个大学生很多来自于北京大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学这些985著名院校，而笔者来自于一家211院校，在一群优秀的人群当中笔者感觉有些自卑，这是因为中国的大学生也是有鄙视链的：北大、清华的学生鄙视其他985院校的学生，其他985院校的学生鄙视211院校的学生，211院校的学生鄙视双非院校（既不是985院校，也不是211院校）的学生。但经过一个月的时间，笔者想明白了，既然没有别人优秀，那更要笨鸟先飞，尽快走出负面情绪，踏踏实实地做好每一项工作，不断提升自己的能力。在销售公司工作一年后，突然有一天，集团培训学院的李伟教务长找到我，问我：“TCL集团培训学院有个培训主管的岗位，你有没有兴趣？”我非常高兴地接受了这个职务，感觉有种从地方调到中央的感觉，在TCL当年的培训学院（现在叫TCL大学），笔者有幸和领导们一起读了三个MBA的EDP班，分别是北京大学、人民大学、中欧工商管理学院。这段经历可以说改变了我一生的命运，作为当年的一个工科生，我后来能顺利走上管理岗位，现在能够在许多高校的讲台上给省里的处科级干部讲管理课，给世界500强企业的中高层管理者做培训，很大程度上得益于在集团培训学院完成了管理理论的学习和积累。后来，我也曾好奇地问过李伟教务长：“当初销售公司有那么多比我优秀的人，你为什么会选择我，而没有选择其他人？”李伟教务长告诉我：“你还记得吗？我曾经代表集团给你们销售公司做过7天的培训，在此期间有很多大学生作为课程助理跟过我的课。”我当然记得，那是8月份，天气异常炎热，我们培训的地点在顶楼，教室里燥热难耐。李伟教务长继续说道：“那时有不少大学生跟我的课，给我当助教，每天中午我进教室的时候都感觉热浪扑面而来，唯独你跟课的那次，我进入教室时感觉凉风习习。你一定是提前半个小时到达教室，打开空调。我选人并不看重是哪个院校毕业的，我最看重的是你的这份责任心，也就是这份职业化的态度。”当年笔者认为自己只是把应该做的事情做到位，谈不上做到完美，但是这件事情却改变了笔者一生的命运。笔者在企业做领导者的时候，经常把这个发生在自己身上的真实事件讲给下属听，帮助下属建立积极的职业化态度，取得了很好的效果。但是，如果读者用笔者的故事去教育下属，就会发现毫无用处。因为笔者并不是知名人物，也不是你的下属所熟悉的人。不熟悉的人的故事很难让人感兴趣。不是你的故事，没有细节的支撑，很难打动人。所以，要改变员工的态度，最重要的是讲好属于你自己的故事。那如何才能讲好属于自己的故事呢？我们一起来学习改变员工态度的重要技巧——说好属于自己的故事。
三、传统成本信息对作业政策的误导
（一）对话场景某快递服务公司，在全国各地设置了众多的物流部门，并对物流业务划分了接货、打包、分拣、解包、送货等不同作业。在进行价值分析时，只区分不同部门，没区分不同作业。通过运营总监和财务总监关于此问题的争议，可以看到双方对成本的不同认识，揭示由于成本对象维度的欠缺，传统成本信息对作业政策造成的误导。（二）对话内容运营总监：为了提高运营效率，我们在物流部门内部进行了分工，设置了不同的班组，以提供不同的作业。财务提供的成本数据，只区分不同物流部门，不区分不同作业，让我们无法得知不同作业及相应班组的成本。为了降低运营成本，仅仅制定物流部门的费用标准是不够的，还需要制定作业标准，而这需要财务提供作业成本的数据支持。缺失了作业维度，我们只能对运营进行结果管理而不能进行过程管理，不知道成本变化究竟是哪个班组哪些作业造成的，也不知道究竟是否应该作业外包。财务总监：目前费用没有向不同作业进行分摊，例如只核算广州物流部门的成本，不核算广州物流部门各项作业的成本。不过，根据各物流部门的成本和利润数据，就已经能够提供政策支持了。例如，北上广等地区的物流部门成本较低、利润较高，可大力发展快递服务；云贵川等地区的物流部门成本较高、利润较低，应逐步收缩快递服务。运营总监：这只是部门层面而不是作业层面的数据，是比较粗放的。根据运营现场经验，北上广等地区的仓储费用很高，导致分摊给打包、分拣、解包等作业的成本也相对较高；同时，由于交通便利，交付顺畅，接货、送货等作业成本相对较低。在该地区，我们计划逐步剥离亏损的打包、分拣、解包等作业，大力发展接货、送货等作业。财务建议在这些地区大力发展包括所有作业在内的一整套快递服务，岂不是让鲜花和毒草一起生长吗？相反，云贵川等地区的仓储费用很低，导致分摊给打包、分拣、解包等作业的成本也相对较低；同时，由于交通不便，交付困难，接货、送货等作业成本相对较高。在该地区，我们计划逐步剥离亏损的接货、送货等作业，大力发展打包、分拣、解包等作业。财务建议在这些地区逐步收缩包括所有作业在内的一整套快递服务，岂不是将澡盆和宝宝一起扔掉吗？财务这样核算的成本，只会是胡子眉毛一把抓的成本，将我们有成熟经验和作业优势的利润点给抹掉了，而将没有成熟经验和作业优势的亏损点给掩盖了。
一、众创空间的问题与规避
众创空间的出现给我国社会经济发展带来了诸多利好：​ 解决了创业早期孵化难题，形成了从创意到产业的创新创业服务生态；​ 众创空间促进了创业与创新的有机结合，推动实体经济转型升级；​ 众创空间推动了全社会的创新创业氛围，成为引领我国创业文化发展的主阵地；​ 众创空间顺应科技革命时代浪潮，形成科技服务新业态。快速发展通常隐含着诸多不成熟与不规范的问题，譬如：一些地方的众创空间一哄而上（甚至是为了获取政府奖励政策），没有搞清楚众创空间经营的真正机理内涵，缺乏健康可行的商业模式，经营发展不可持续。那些没有搞懂模式、没有持续赢利能力的众创空间迟早被迫结束。笔者曾经从事过科技管理工作，也曾在科技企业耕耘磨砺，在之后的产业园区建设运营中还专门建立管理过孵化器和众创空间。依笔者个人的看法，一个众创空间是否良性发展，主要看是否具备如下6个基本条件：1.降低创业办公成本有业内人士曾经微服私访了北京、上海等城市的数个众创空间，了解到不少众创空间的办公工位租赁价格并不划算，普通创业者难以承受，“与其说是众创空间，不如说是大咖空间”。众创空间的首要条件就是让腰包不鼓的创业者节省费用，办公空间的成本尽可能地低廉，甚至部分免费。2.落实创业基础服务没有创业服务或者嘴上有、实质无的众创空间就是在欺骗人。从最基础的工商注册、项目路演到政策宣介对接、投资基金对接是必不可少的，至于其他的市场推广、人才中介、科技咨询等一系列创业服务，应该联合社会中介服务机构最大努力地开展。3.形成抱团取暖效应创业个人或者创业小团队在残酷的创业期通常的感受是失望，既然众创空间聚集了一批走在寒冬的创业者，就应该营造温馨的氛围，打造温暖的交流互动平台（思想交流、业务交流、信息交流等），让创业者及圈层人士能够手牵手、心连心地相互鼓励、相互扶持，共同奔向美好明天。4.提升企业经管能力众创空间通过丰富多彩的培训活动、专家咨询、创业导师一对一帮扶等服务，尽快帮助创业中的“菜鸟们”掌握经营管理知识与经验，以便于他们在商务合作、法务处理、市场推广、技术研发、财务管理、团队管理、经营风险规避等方面全方位提高经营管理能力，丰满自己的羽翼。5.提供成长发展机会创业者们在寒冬之夜亟待看到清晨的曙光，他们在自我奋斗的同时，特别需要所在的众创空间提供融资机会（天使基金、VC、PE）、市场机会，尽早获得资金、扩大产品销售，走出寒冬之夜。帮扶创业者的投融资、市场推介等服务工作是有相当难度的，但正是因为有难度，才体现了众创空间的存在价值、运营水准及行业高度。6.自身具备赢利能力众创空间不仅为创业者做嫁衣，也应该为自己添衣增利。官方背景的众创空间或孵化器（更多的是早期的创业中心），有财政支持，吃穿不愁，相对轻松地做创业孵化。企业创建的众创空间或者说民办的众创空间则必须考虑持续经营问题，自家不保，何谈给人家送饭做衣！
二、制订年度专业知识培训计划
根据核电服务培训中心发布的《关于启动核服集团下一年度培训计划制订的通知》，围绕本单位《培训需求报告》，组织开展专业知识培训计划制订工作，并按通知要求提交年度培训计划。
企业智囊咨询师说
　第五章 建立细分市场导向的开发准则
“满足客户需求是我们生存的唯一理由。”“我们的商业模式是以客户需求为导向。”----华为公司任正非讲话
第六章返工返修FMEA
这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱
一份看似经销商已经是零利润的项目特价申请，经过测算，最低利润率有10%，最高利润率可达34%，这样的申请流程可能天天在我们眼皮底下过，但我们浑然不知。无论是中高层销售管理者，还是一线的业务人员，经常面对下级或经销商的特价申请。手握资源的中高层销售管理人员、销售人员看着递上来的一张张“利润薄得像刀片”的申请单，既不忍打消下级的工作积极性，又确实找不出特价申请的问题，很多介于批与不批之间的特价申请，就在这种不清不楚的状态下走完了流程。我们以实际工作中经常碰到的特价申请为例，做一个简单剖析，下面是一家公司的区域业务向总部申请特价的例子。 尊敬的公司领导：为响应公司对中小连锁商铺项目的跟进计划，我公司客户××市××区恒华五金电器经营部在我营销中心的配合下，已成功拿下××市××集团有限公司在我营销中心所辖区域的专卖店改造工程。2011年所辖门店改造数量100家，预计项目整体销售额500万元。由于前期竞争激烈，多家品牌参与价格竞争，导致经销商的实际成交价格偏低，利润严重不足。 表5-5具体涉及的费用和利润情况 费用项目利润率经销商利润率40%设计师公关费8%采购人员公关费5%增值税税率17%售后质保金5%分摊库房租金及物流费用3%经销商实际利润率2% 考虑到客户项目利润不高，加上前期投入的各类招待费用，客户基本无利可图。为保护经销商跟进中小连锁商铺项目的积极性，特向公司申请该项目该批产品（具体清单及金额请查收附件）进货价10%的支持，作为对该客户跟进该项目的利润补偿。返还方式以提完附件所有产品后，一个月内以冲抵货款方式进行返还。以上申请妥否？请领导批示！ ××营销中心2011-6-12 这是我们在日常业务中经常遇到的特价申请，面对这样的申请，大部分管理者、业务人员都很难驳回，最多就是讨价还价后的妥协。实际上，对于这样一个漏洞百出的特价申请，作为特价流程的审批者，需要明确以下六个概念：（1）      评估经销商的利润率到底是顺加利润还是倒扣利润？（2）经销商付给公司的货款是现金还是承兑汇票？（3）经销商和需要开票方到底是小规模纳税人还是一般纳税人？（4）分摊的库房租金及物流费用是顺加费用率还是倒扣费用率？（5）特价产品是否还需享受其他促销返利或固定返利？（6）售后质保金属于应收，是否只能记做坏账？ 第一，到底是采用顺加还是倒扣来评估经销商的利润？其实企业都有自己的一本账。我们通常是用投入产出比来衡量、评估经销商的收益，这个指标通俗一点说就是，投了多少钱，赚了多少钱，是典型意义上的顺加概念。当然也有人采用倒扣方式，重点是倒扣更容易将基数统一而不致概念混乱，这是为了计算方便。无论是采用顺加还是倒扣，关键是要保证在经销商的管理上，不要将顺加和倒扣混为一谈。第二，申请这个特价的经销商以往付款是以现金为主还是承兑汇票为主？这直接影响到公司的现金收益，也会影响经销商的实际收益，目前承兑汇票的贴现点数大约是6%。第三，申请这个特价的经销商公司属性是小规模纳税人还是一般纳税人？在申请中没有体现。接受税票的工程方是小规模纳税人还是一般纳税人？在申请也没有体现，因为这将直接影响到经销商的纳税比例。如果经销商是增值税小规模纳税人，税率统一为4%。如果经销商是增值税一般纳税人，开给个人或小规模纳税人的增值税也是4%；只有在经销商是一般纳税人，且开增值税给一般纳税人的，税率才是17%。即使是17%的税率，基数也是不含税销售额，而我们通常所说的销售额都是含税销售额，况且公司正常开给经销商的税票还能抵扣经销商需要缴纳的一部分增值税。第四，通常分摊的库房租金及物流费是产品成本的顺加费率（即进货价的费率），相较于设计师公关等费率的基数（即以销货价为基础），实际偏小，为最大化经销商利益，我们仍假设3%为倒扣。第五，每家公司为了激励经销商完成月度、季度、年度任务，都会有固定的返点比例，这实际上也包含在经销商收益里面，除非你的申请明确该项目出货不再享受公司其他正常的返利支持。第六，5%的售后服务保证金，按工程销售的惯例，工程方在施工完毕后，会将供货商供货货款的5%扣押一年，一年内不出现问题再予以返还。当然，由于在实际操作中，这5%的质保金一般很难收回，经销商都会作为直接的利润损失。但需要提醒的是，我们给设计师和采购方的公关费也是按实际收款的比例进行返还，这收不回的5%，也会让我们少付0.65%的公关费，即整体公关费也应调整为12.35%。基于以上六点，实际上已经清晰剖析经销商项目的利润计算方式和构成，在这里我们也介绍一种方法，可以帮助我们迅速算出项目经销商顺加利润。第一步，确认经销商公司和被开票方属于小规模纳税人还是一般纳税人。从这家公司名称我们初步判断为小规模纳税人。第二步，将所有利润率和费率都统一成顺加模式，可以采用我们前面已经介绍过的顺加和倒扣的转化公式。经销商利润率：顺加毛利＝倒扣毛利／（1—倒扣毛利）＝40%／（1—40%）≈66.67%设计师和采购公关费率：顺加费率＝13%／（1—40%）≈21.67%增值税税率：顺加税率＝4%／（1—40%）≈6.67%为方便计算，我们这里不再考虑经销商进货额增值税的抵扣项，而直接取4%，实际税率应该低于这个比例。分摊库房租金及物流费用率：顺加比率＝3%／（1—40%）＝5%售后质保金比例：顺加比率＝5%／（1—40%）≈8.33%第三步，确认质保金的情况。质保金无法收回的情况：整体投入费用率＝（设计师和采购公关费率—设计师和采购公关费率×售后质保金比例）＋售后质保金比例＋增值税税率＋分摊库房租金及物流费＝（21.67%—21.67%×8.33%）＋8.33%＋6.67%＋5%≈19.86%＋8.33%＋6.67%＋5%＝39.86%质保金能够收回的情况：整体投入费用率＝设计师和采购公关费率＋增值税税率＋分摊库房租金及物流费＝21.67%＋6.67%＋5%＝33.34%第四步，确认经销商实际利润率。质保金无法收回的情况：经销商的实际利润率＝经销商的利润率—整体投入费用率＝66.67%—39.86%＝26.81%质保金能够收回的情况：经销商的实际利润率＝经销商的利润率—整体投入费用率＝66.67%—33.34%＝33.33%可以很清楚地看到，无论质保金能否收回，经销商顺加毛利都在30%左右，这还没有包括如果经销商使用承兑汇票赚取的利息，正常享受固定的月、季、年度返利部分的隐形收入。即使最糟糕的情况，经销商是一般纳税人，要完税17%：应缴增值税额＝不含税销售额×税率不含税销售额＝含税销售额／（1＋税率）故应缴增值税额＝[含税销售额／（1＋税率）]×税率，由于目前不含税销售额的税率是17%，应缴增值税额＝[含税销售额／（1＋17%）]×17%，即应缴增值税额＝含税销售额×14.53%。故应缴增值税的倒扣税率＝14.53%，即顺加税率＝14.53%／(1—40%)＝24.22%（我们这里也没有考虑经销商进货额增值税的抵扣项，而直接取24.22%，实际税率应该低于这个比例）。质保金无法收回时：整体费用投入率＝（21.67%—21.67%×8.33%）＋8.33%＋24.22%＋5%≈57.41%质保金能够收回时：整体费用投入率＝21.67%＋24.22%＋5%＝50.89%完成这四步测算，该不该批这个特价申请，我想大多数人都有了自己的答案。即使是最糟糕的情况，经销商也有10%左右的利润率，而不是业务人员或经销商口中的2%。大多数经销商都善于精打细算，资源要给到明处，经销商的钱也要赚到明处，只要你能帮助经销商把账算清楚，他们多数都会接受你的建议。对于那些过于斤斤计较的经销商，你的算盘珠子应该拨得更响一些。 小贴士：现在的销售人员，不能停留在只懂销售的层面，而要尽可能地扩充知识面，包括增加部分财务知识。唯有如此，你才有可能在与经销商的生意交往中，尤其是利益博弈中处于主导地位。
第五节生产计划管理
生产计划编制后，计划职能应对生产计划的发布、执行、反馈、监督、变更和异常处理等进行积极管理，以确保生产计划的实现。
  
    
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