热门：快消品零售营销老板
5.1什么样的公司会选择卖掉
可以断定，市场上出售的企业多数都是一般性的公司，因为有问题的或者经营不善的公司经常会被优先卖掉。要是遇到了因为发展瓶颈而出售的目标公司，或者是多元化经营公司需要剥离的资产，就都算是比较难得的机会了。毕竟谁又会把一只下金蛋的老母鸡卖掉呢？笔者看到过很多投行发布的信息，称某上市公司需要收购，对目标公司的要求是净利润3000万元以上，还有的要求净利润5000万元以上。这些条件就如同男生找女朋友一律要求“白富美”一样，不仅容貌必须倾国倾城，还得是富家千金，或者超级能赚钱的“安迪女神”。要知道，这样的企业自己都可以去IPO谋求几十倍、几百倍的市盈率了，有什么理由卖给别人赚取15倍以下的市盈率？俗话说：“宁为鸡头，不为牛后。”创业当老大的人，怎么可能轻易放弃老大位置给别人去打工？当然，如果买家出足够高的价钱，也的确可以买到下金蛋的老母鸡，同时也不排除卖家自己误判形势，在母鸡“下金蛋”之前就仓皇出售的情形。但现实中往往是“买的没有卖的精”，期待淘到大便宜的买家们，笔者建议还是适当降低“择偶标准”。
三、商城店内选址如何最优
这些包括shoppingmall、购物广场、商场、建材家居商城、电器商城、电脑商城等，是专业某品类的购物市场。在这些地方，作为其中一个品牌的店面位置，应该如何选择呢？一般来说，应遵守以下原则：空间：周围视线宽阔，要有品牌形象展示位置。位置：卖场出口或入口处，主通道佳、次通道次之，收银台旁、近电梯处等。品牌：有行业相关品牌进入，品牌数量10家以内为宜，防止品牌过多而扎堆。客流方向：在客流方向上，最好在来向客流的右手边。     接下来用商城内示意图来介绍店面选址，如图2-1所示。                             图2-1商城内示意图说明：代表客流方向       代表优先推荐的店面位置          代表次推荐位置 店面1属于主客流方的右侧区域，容易引起注意，并且客流集中。根据一项对一排店面的研究发现，一排店面中，第二个是最容易成交的，因为第一个往往只是驻足一下做个比较。店面2、3正对主人群的前方视线，进店第一眼看到，视线佳，而且是横向对着客流，展示面积大。店面4在服务台附近，容易引起客户驻足，并且是横向店面展示。店面5是下行必经之处，而且在客流的右侧，店面横向展示区域大，属于一排的第二个位置，再往前走，客流就开始分流。店面6进门的左侧，窄面展示，效果一般；但又是返回客流的右侧，二次光顾。店面7顾客刚进门，很难驻足细心选购。店面8主客流的第三个位置，略次于店面1。店面9、10上行电梯的必经之处，而且又在服务台旁边，客流量较好。店面11展示效果好，顾客下行时一般会注意到，但该位置正对下行客流，有些冲的感觉。店面12属于返回客流分流处，有未够补够的客户购买需求存在。上述位置只是相对店面位置跟顾客流动方向比较而言的，实际的效果还跟店面形象、周围环境等多种因素有关。
三、医药代表成为一种职业
早在二十世纪初，为了指导医生在临床治疗中更加合理地使用自己研发上市的新药，瑞士汽巴(CIBA1)公司派出一批专业人员去诊所对医生进行指导，该批专业人员被称为“医药代表”(medicalrepresentative，MR)。“派医药代表去医院见医生”这一方法迅速被其他制药企业效仿，成为推广新药的普遍方法，并在国际社会一直延续下来。随着制药产业的发展和大量新药的上市，“医药代表”开始形成一种新的职业群体并被固化下来。目前，许多发达国家和地区，特别是医药强国早已将医药代表纳入国家和社会管理体系，并在制定行为准则的基础上，对医药代表推行医药代表登记备案或认证制度，强化和完善医药代表的职业化管理。在二十世纪八十年代末九十年代初期，“医药代表”的概念才被一些外资企业引入中国，当时一些具有较高相关专业知识背景的人员，如医生、药师、医学院校教师等，成为我国首批“医药代表”。随着产业的发展壮大和药物推广的需求不断提高，该群体的人员数量迅速增长，专业背景也良莠不齐。调查显示，我国医药代表中具有医学、药学、营销学及相关知识背景的只有60%左右。加之存在市场秩序不完善等问题，“医药代表”逐渐成为“药品回扣”的代名词，“从专业角度指导医生用药”变成了“从经济角度刺激医生开药”等现象日益突出。“医药代表”进入了最活跃也是最混乱的阶段。“医药代表”存在的合理合法性问题也随之出现。2000年之后，国家先后出台了药品管理、医疗社会保险、政府采购等方面的政策和措施，从各个环节入手整顿医疗市场，“医药代表”的行为得到了一定的约束。按照2015年《职业分类大典》对医药代表的界定，即“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。类别归属为专业技术人员经济和金融专业人员商务专业人员。医药代表工作任务包括：①制定医药产品推广计划和方案。②向医务人员传递医药产品相关信息。③协助医务人员合理使用本企业的医药产品。④收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。《职业分类大典》将“医药代表”纳入其中，一方面将赋予医药代表合法身份；另一方面也意味着有一整套的规范体系对其进行管理。
13.1.6恶意收购还是敌意收购
【术语解读】毒丸计划毒丸计划是美国马丁律师发明的，简单地讲，就是上市公司面临被收购时，一旦触发预先设定的某种条件，老股东可以有权以低价获得上市公司发行的新股份，这样就稀释了收购者高价从市场买的股份比例，从而吓退收购者。在宝万之争发生时，很多人在猜测王石会采取哪种反收购策略？会不会用毒丸。当时笔者就发布了研究成果，认为王石不采取毒丸策略，非不为也，是不能也。根据中国的公司法、证券法、万科公司章程等，万科股票同股同权、同次同价，根本没有毒丸计划可供实施的空间。例如万科章程的第十五条：“公司股份的发行,实行公平、公正的原则,同种类的每一股份应当具有同等权利。同次发行的同种类股票,每股的发行条件和价格应当相同；任何单位或者个人所认购的股份,每股应当支付相同价额。”
夺权卷六：夺权先夺心
【原文】上不仁，下乃夺。下不义，上乃失。做伪者奸，逆功者忠。惑上者险，纵下者愚。乏力勿为，少智莫与。助善不助恶，夺权亦夺心。【白话】夺权就是发动政变。掌权者失去仁义，下属就会夺取权力。下属不讲信义、道义，掌权者也会失去权力。掌权者要警惕以下情况：喜欢讲谎话的必定是奸佞之徒，有功也不倨傲的才是忠臣，喜欢迷惑上司的人必然危险，纵容包庇下属错误的领导是笨蛋。力量不足的时候，不要轻举妄动；智慧不够的时候，不要参与抢班夺权。碰到夺权的事情，要分清善恶，帮助善良的，不要成为恶人的爪牙。夺权，其实是在争夺人心。【点评】权力江湖，外人及后人其实很难评估。在掌权者与下属的微妙关系里，如何识别忠奸善恶，不是件容易的事情。
渠道模式
3.系统分销的红利之源：小前端、大平台、强系统
系统分销模式的管理特点，也有三个核心要点：小前端：精简一线销售人员数量，并改变形式化、无差别使用销售人员及其业务时间的弊端；大平台：以服务代替销售，强化服务在销售过程的作用；强系统：一线到总部承载物流、现金流、信息流、工作流、管理流高效流动的源头活水，即“五流一渠”的整合系统。系统分销通过重新配置一线销售人员与系统服务人员，不仅改变了销售运作模式，从数量上可减少20%左右的一线人员，与增加的系统服务人员互相抵消后，可以至少减少10%的一线人员；同时，一线人员的培养成本比服务人员要高得多、慢得多。因此改为系统分销模式后，人力资源从数量与质量上都发生重大变化，直接用人成本可降低15%以上。智能销售系统带来的管理成本降低、决策科学化程度提高、市场反应速度加快等，都是系统分销实实在在的模式红利。在销售规模不增加的情况下，从深度分销转变到系统分销后，每年可以在原有销售利润的基础上增加50%的净利润（此处净利润指不需要特殊促销，即可转化的销售订单所产生的利润）。当前，新的经济发展思路已从“GDP竞赛”转入“没有水分的经济增长”。在此宏观大趋势下，消费品各行业危机信号频现：食品安全风声鹤唳、消费品库存“压力山大”、零售呈现关店潮。如果企业还想靠以邻为壑式的招商、忽悠经销商/加盟商、人海战术，包括钓鱼式广告投放及外脑助阵等水平增量做法，必然会被市场淘汰。商业环境的变化催生企业运营模式的变革，真正走到尽头的不是市场，也不是优秀企业，而是僵化的思维与习惯。深度分销模式对于初创企业、成长型企业，仍不失为增长的驱动力；对于初具规模与超大规模的企业，深度分销的模式红利已经到头，中国消费品企业销售模式的变革浪潮已经到来。最终，无论是何种体量的企业，从水平增量型向垂直增量型转变，是市场大势；从深度分销模式升级到系统分销模式，是摆在消费品企业面前的战略分叉口，也是决定企业能否进入未来的门票。只有树立垂直增量战略导向，从销售模式的改造中谋增量、求利润，才是大趋势下“持续有价值增长”的正道。
第7章 家装渠道的增值营销
第一章传统餐饮企业的营销痛点与困境
中国有句古话：“民以食为天。”中国的餐饮历史与中国的文明史一样源远流长，经历几千年的发展，形成了博大精深的中华美食文化和丰富多彩的地域特色。尤其是改革开放以来，餐饮业发展势头强劲、规模增长迅猛、业态推陈出新，2018年中国餐饮产业收入超过4万亿元，广义的餐饮企业数量近千万家。但是中国餐饮企业整体看却是多而不大、多而不强，中小餐饮企业仍然占据市场的主体，行业集中度很低。截至2017年，全国排名前十位的餐饮企业，其收入总额只占行业总收入的7.2%。近几年，餐饮行业的竞争异常残酷，淘汰率极高。数据显示，近两年餐饮企业的平均生命周期只有508天，2017年关店数量是开店数量的91.6%。究其原因，经营管理能力不足，营销的短板是制约餐饮企业做大做强的核心因素。大部分餐饮企业都是“夫妻店”的“坐商”经营管理状态，对市场营销基本上既没有概念，也没有动作，处于“五无”状态：无品牌、无特色、无推广、无投入、无团队。结果是：千店一面，无特色，顾客没感觉；顾客难来，更难留；没新菜不行，有新菜也无效；跟风做促销，促了也不销；花钱做宣传广告，赔钱没有挣到吆喝；没有人懂营销，全靠老板瞎琢磨……如图1-1所示。图1-1传统餐饮企业的营销痛点
第一节 如何进行终端拦截和替换
当下医药零售市场，药店为了增加盈利，常常会进行终端拦截。但是，很多药店在确定终端拦截的替换品种时，往往太多考虑药店自身的利益，没有从消费者需求出发，已经越来越不受“待见”。其实，替换品种要得到消费者的青睐，就不能罔顾顾客需求，科学、合理的推荐不仅能更好地满足顾客需求，彰显门店的服务力，同时也能进一步提升门店利润。 每个人身体素质都不相同，从客观需要来说，用药和保健方案均应不同。换句话说，每种药品或者保健品的适应人群均较为狭窄。知名品种借助强大的广告效应，获得了广大社会大众的认可，但广告所需支付的巨额费用，倒逼知名品种在宣传时模糊描述，以求尽量扩大人群影响力，如常见的广告语：“皮肤瘙痒快用****”等。事实上，皮肤瘙痒的原因很多，有真菌感染、过敏、糖尿病、神经炎等等，从发展过程上来说，有急性发作期、发展期、恢复期等。以该广告药为例，其剂型为膏剂，如果在急性发作期使用该药品，患处的热量会被膏剂封闭起来，进而烧伤患处，此阶段应以通透性较好的粉剂或者水剂为宜。同时，在科技日新月异的情况下，对于化学药品或保健品、医疗器械来说，产品更新换代经常发生。但是，为充分发挥广告的带动作用、收回广告投入，知名品种大多宣传和销售时间比较长，以上述药品为例，其主要成分属于安全性相对较低的激素，而更为安全的糠酸莫米松早已问世，这就需要药店在实际销售过程中对品种的更新换代熟练掌握。因此，当顾客指明要某个知名品种时，要根据是否能给顾客的健康带来更大利益的原则，来决定是否推荐替换品种。   更凸显专业服务从根本上来说，药店要获得顾客认可，还得依靠服务力。药店的服务力主要体现在服务态度和专业营销上，服务态度主要依靠亲情营销、规范服务等来实现，而专业营销则依靠顾问式营销来体现。其中，专业营销是构成门店服务力的核心和灵魂。作为专业营销的主要表现形式，顾问式营销的核心是根据顾客身体素质、生活习惯、气候特点、个人爱好，乃至收入情况、消费观念等，为顾客提供最适宜的用药和保健指导服务，在此过程中，更容易发现进行终端拦截的机会。譬如我们在应对知名品种感冒药的购买需求时，可以针对个体的细微差别，提出更为适宜的推荐用药，这样，一定会让顾客对门店的专业服务力产生极大的信任。案例：以感冒药为例，大多数情况下，知名感冒用药以西药或者中西药合剂为主，主要是通过药品对人体机能的影响，缓解症状，但这种机能调整并非针对特定器官，而是作用于全身，肯定会产生副作用，如升高血压等。针对安全要求比较高的人群，可以推荐中成药治疗。从中成药的对症用药来说，感冒可以粗分为风寒感冒和风热感冒，进一步细分，又可以分出初期风寒感冒、中期风寒感冒、初期风热感冒、中期风热感冒等，再进一步细分，还可以分出暑热型感冒，以寒热往来为主要表现的邪犯少阳型感冒等，其用药均不同，如小柴*颗粒等以治疗邪犯少阳型感冒为主、桑*感冒片等以风热感冒初期的治疗效果较佳，正柴*颗粒等以治疗初期风寒感冒较为适宜。搭配也是一种替换很多药店均将替换品牌药品作为店员的“基本功”，替换理由多为“相同成分，价格更低”，笔者更建议站在顾客的角度，通过分析相关知名品种，而不是相同知名品种的不足，通过关联销售，向其推荐一个不同成分、对该知名品种的治疗不足有弥补作用的药品，可能更能体现药店的专业性，还能达到顾客健康、药店增加收入的目的，实现“一举三得”。案例：某品牌前列腺药品“*列治”和“*列康”，其成分分别是非那雄胺和普乐安，因为上述商品销售时间很久，多作为各药店展示其价格形象的产品，因此“副毛利销售”现象严重，很多药店都想以相同成分、价格更低的理由替换掉，但是，因为当前的药店顾客已经多为中高端收入人群，在社会诚信度普遍不高的背景下，为确保不受劣质药的伤害，多会坚持使用品牌药品。在此背景下，如果针对“*列康”为中成药，服用后第一天很难见效的不足，推荐其服用见效更快的西药——非那雄胺片，就比较容易被顾客接受；而对于购买“*列治”的顾客，则可以针对中国人传统上对中成药副作用更低、更治根本的印象，向其推荐中成药——普乐安片，要其中西药合用，既缓解症状，又调养断根，也更能打动顾客的心。提炼语：科学推荐，是指当顾客要求购买明确品牌、规格的品种时，根据其病患、身体素质、收入等具体情况，在满足顾客治疗疾病需求的基础上兼顾门店利益，向其推荐与原要求品名不同的替代商品。 
（一）你的每一句话都将成为“呈堂证供”——会议纪要不规范
主要表现（1）施工现场协调会或是其他关键性会议上，没有形成会议纪要，事后无法证明会议内容。（2）施工现场协调会或是其他关键性会议虽然记录有会议内容，但没有相关与会人员签字，无法证明会议记录的真实性。（3）关键与会人员签字代表没有明确的授权，或者超出授权范围签字。（4）未履行公司内部审批程序，签订对合同内容作出实质变更的会议纪要。法律后果（1）如果现场协调会没有会议记录，或虽有记录但未形成会议纪要，或参会人未签名，总包方可能面临原本有利己方的会议决议事后被反悔、推翻而无法执行的风险，对己有利的会议纪要成为“空头支票”。（2）参会人员没有相关授权的，事后该签字不被相关单位认可，签字文件中的内容对相关单位不产生法律效力。（3）会议纪要内容若涉及双方权利义务变更但又未能经过公司规定程序审批的，履约过程中容易产生争议，可能导致公司利益受损，且存在审计风险。防范措施（1）开会前制作签到表，签到表应反映会议主题、时间、地点，并列有单位、人员等栏目供与会人员填写。（2）会后立即出具会议纪要并由与会人员签字确认，多页的，每页都应签字。严格审查签署会议纪要人员的授权情况，确保具有权限的参会人员对会议纪要内容确认。如果发生与会人员无法当场签字确认的情况，建议会后将会议纪要通过电子邮件等方式送达给与会人员，并同时发文告知与会人员在规定的期限内未提出异议视为认可。要注意送达凭证（签收、邮寄回单等）的收集和保管。在一些特殊情况下，可以通过录音录像的方式固定会议内容。（3）在履约过程中，如发生涉及双方权利义务变更的情形，优先选择补充协议的形式，明确双方权利义务及责任。例如采用会议纪要形式的，应通过一定方式履行公司内部审批程序，且应在事后将其转化为补充协议。
4.最佳销量法
第三种规划方式是最佳销量法。对于销量最好的品类，把库位安排在最靠近分拣起点的位置，次一级的则要排布得远一些。依此类推，销量最差的商品安排在存储区或分拣区的最内侧。这样排布的原理是，销量最好的品类，其所需分拣的次数也是最多的，将其排布在最靠近分拣起点的位置，可以有效地缩减分拣线路的总长度，提高分拣效率。反之，销量最差的品类，分拣次数少，把优质的库位，分配给销量更好的品类，支持整体分拣线路的优化。
  
    
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