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三、推广服务外包商的入围标准
现阶段，推广服务外包商大多是由之前“代理商”转变而来的。之前的代理商主要有三种类型：省区代理型、区域代理型与自营团队型。随着国家医改政策的缩紧，省区、区域代理型很难有生存空间，而且厂家真正需要的是外包商的开发能力、一线临床能力、学术推广能力，而不是分销能力。首先，我们要对外包商进行调整和优化。对老外包商，要重新进行评估，逐步替换那些不配合、没有学术转型意识、没有直营团队、产品结构严重不合理的外包商。在新外包商的选择上，要把好关，除基本的个人信息外，一定要了解其直营团队、渠道资源、产品结构、学术推广能力等情况。1.直营团队情况。要了解其直营团队人数、直营团队学历背景、直营团队的工作经验，也要重点考察直营团队的管理能力，比如是否有规范的管理制度，是否有明确的绩效指标，是否有常态例会，例会的开展的情况怎样，等等。具体了解方式，可以与其代表直接沟通，也可以通过参加其例会以评估其管理能力。2.渠道资源情况。要了解其与哪些配送商有过合作，在哪些医院终端有过临床工作，与终端的哪些KOL关系较好。通过对商业渠道的了解，有便于企业渠道的规划，而医院终端的临床经验，直接影响与其签订的合约范围。很好的KOL的关系，可以给后期学术推广工作带来便利。具体了解方式，可以向行业伙伴打听，最好是能与代表沟通或参与其例会。3.产品结构情况。很多企业都遇到过这种情况，外包商的终端临床能力很强，但是因为其产品多，对我司产品关注度不足，没有全力以赴对我司品种进行推广。为了避免这种情况发生，在选择新的推广外包商上，就要做好调研工作。“强扭的瓜不甜”，我们选择的不一定是最好的，但要是最合适的。最好的合作伙伴就是其产品结构类型与我们相符，并且不超过5个以上的品种。另外，要想保证其对产品的关注度，就要在前期签订合同上下功夫，在后期的服务上做到差异化，在学术推广工作上给予支持和帮助，重点帮扶其代表成长。4.学术推广能力情况。外包商不具备学术推广能力是很正常的情况，但其必须要有学术推广意识，这样企业推广部肩负起学术推广工作的重任，外包商才可能积极配合。在前期签订合同时，要明确外包商的学术推广相关计划指标（会议指标、项目指标、培训指标等），如果学术活动指标没有达成，会有相关的处罚措施。以上四个指标，就是推广服务外包商的入围标准。但在现实中，能同时满足这四项的外包商很少。企业要根据实际情况，以及阶段性需求，酌情处理。在客户管理系统中，建立体系化的外包商资源库，并进行常态化更新及优化。
第八部分 餐饮渠道售点的生动化与成功图像
餐饮渠道售点的生动化是比较难打造的，每个餐饮门店都有不同的风格与个性，满足不同消费者不同的体验。尤其是中高档餐饮，装修档次高，有自己固定的风格和统一的品牌形象，品牌企业的元素植入与餐饮门店的风格匹配较难执行。必须根据餐厅不同风格和元素，有针对性地打造，一店一主题，一店一打造。
2.“零售业商业地产”开发的新旧思维对比
虽然零售业商业地产用设计的方式代替了战略定位策划，但这种开发思维和开发流程的转变是不容小觑的。主要区别在于有没有前期的战略定位。“零售业商业地产”开发的新旧思维对比旧思维：常规思维模式，以项目开发为导向，设计牵头新思维：超常规思维模式，以消费者为导向，战略定位策划牵头在商业用地地块属性确定的情况下设计（通常找设计机构）定位策划（商业管理公司或者策划公司）建设市场分析销售经营定位定位（以营销的形式出现）主力招商招商（通常是中国式招商）一般商户招商（自己组织招商部门）运营管理（找不到就自己组建）运营管理（全程参与，相当于策划公司）建设；业态设计；规划设计
一、认识和正视未来的变化
潮流不可抵挡，未来无法改变，但是，我们却可以找到未来变化的轨迹和趋势，对其进行充分的认识和了解，在这个机遇与挑战并存的时代寻找自我发展的路径。那么，未来的变化又将有哪些趋势呢？（1）网络趋势不可阻挡。进入2015年后，随着国家“互联网＋”概念的提出，各行各业都在积极拥抱“互联网＋”，如今的互联网正在逐步深入我们生活的方方面面，时刻的影响着我们的生活。据数据显示，如今消费移动端从2014年的35%上升到2015年的65%，电商渠道正在蚕食传统渠道的市场份额，在快消品行业中这种趋势和速度越来越明显。可以说，互联网正在改写快消品行业的游戏规则。（2）高速增长不再现实（双降现象严重）。进入2015年以来，由于企业面临国家政治、经济、人口和外部环境换挡，行业增长率低于所有人的预期，利润率更是惨不忍睹，50%的企业遭遇“双降”，过去高速增长的时代已经一去不复返。同时，随着宏观经济的持续走低，企业业绩的天花板效应不断增强，快消品行业的发展进入平稳或者低速增长时代，而随之带来的是竞争的日益加剧。（3）消费群体结构正在发生深刻变化。随着新生代消费群体的崛起，我们的消费群体结构正在逐步变化，过去50后、60后、70后为主要的消费群体已经在逐步的被更多的80后、90后、00后这样的群体取代。这些新生代消费群正在逐步成为消费的主流，其消费心理、消费需求、消费习惯等的变化正在逐步改变着企业的研发、生产、营销系统的各个方面，让企业的经营行为不断转型和升级去适应这些需求。（4）企业营销行为多样化。互联网时代带给快消品企业最深刻的感受就是“多”、“快”、“繁杂”和“透明”，如产品更新的速度越来越快，宣传传播的途径越来越多，营销的方式越来繁杂多变，消费者变得“无所不知”、“无所不晓”。而所有的这一切源于互联网的快速发展，因此我们看到企业的营销行为呈现出多样化，其表现在以下几个方面。第一，产品设计的跨界化。如今的产品不再是我就是我的时代，如今饮料和中药结合的典范“王老吉”、清洁用品中中药和牙膏结合的“云南白药牙膏”、乳品行业酸奶和冰淇淋的结合“冰淇淋酸奶”等，所有的这些产品无不通过跨界来实现并创造出潮流。第二，产品命名、包装的网络化。过去不被我们所认可的不可思议的命名方式和方法及包装的设计，因为网络的存在如今正在被80后、90后、00后所接受。这些新群体不在乎价格，只在乎自己所喜欢的购买感受，不在乎叫什么，只要自己愿意的购买理由，产品的命名正在背离我们传统的认知，让那些大的品牌也在取悦和讨好他们。如“两乐”在产品设计方面引入互联网，又如现在的小茗同学、茶π、江小白等产品以其网络化的命名在市场异军突起，创造一个又一个的销售传奇。第三，产品包装的简易化、传统化。曾几何时我们在市场上呼吁产品包装的简易化，如今因为时代的变化正在逐步成为一种现实。如在临近中秋的市场上我们可以看到，过去大行其道的高档包装的月饼如今正更多的被一种传统包装形式所取代，很多依靠包装而生的礼盒产品正在逐步回归包装的理性，包装的实用化和简易化正在逐步成为一种新的流行趋势。第四，宣传、推广方式的多样化。如果说过去的宣传推广依靠单一的电视广告，那么，如今的手机和网络已经让很多人远离了电视。网络时代中国传媒的变化正在多样化，原本用广告轰炸的方式影响消费者的行为会越来越没有效果，如今宣传推广的方式花样越来越多，网络化的媒体让宣传时不再局限于某个时间、某一种形式、某个媒介上，推广的方式也不再局限于任何一个点，无处不在越发明显。第五，传统销售渠道的重要性在下降。随着电子商务的兴起，以天猫、京东等为主要代表的商务平台及各种APP营销平台，不断冲击着原有的实体商业结构。过去让快消品企业所依赖的传统销售渠道的重要性正在逐步下降，所谓东方不了西方亮，传统渠道无法实现的成功在商务平台上有时也会有好的表现。
2.语言文字上的“三不”
我们要求流程说明文件中的词句必须准确清楚、一目了然，不得使用抽象语言（如科学、规范）、不得使用概括语言（如有关、相应）、不得使用模糊语言，如“及时完成”“尽最大努力完成”中的“及时”“尽最大努力”就属于模糊语言。
3、​ 除奸
1.​ 除顽势不足以化则除之。译：权势不能使其训化的臣下就要除掉他。（出自《外储说右上》）赏之誉不劝，罚之毁之不畏.四者加焉不变，则除之。译：奖赏和称赞不能使他受到鼓励，惩罚和谴责不能使他感到畏惧，赏、誉、罚、毁加到身上他都无动于衷，这样的臣子就应当除掉。（出自《外储说右上》）你必须成为我能有效使用的资源，没有拒绝权、没有逃避权，否则我就干掉你。散其党，收其余，闭其门，夺其辅，国乃无虎。大不可量，深不可测，同合刑名，审验法式，擅为者诛，国乃无贼。（出自《主道》）离散奸臣的同党，收审他的余孽，阻塞他的私门，铲除他的帮凶，国家就没有老虎了。君主的意图显得广大无边，深不可测，对臣下的言行加以审核，要求达到完全一致，擅自行动就要严惩，国家就不会有奸贼了。故事1：师旷谏齐景公齐景公到晋国，随晋平公饮洒，师旷陪坐。齐景公向师旷请教如何处理政事，说：“您将用什么来教我呢？”师旷说：“您一定要施惠于民罢了。”饮到一半的时候，酒兴正浓，又向师旷请教如何处理政事：“您用什么来教我？”师旷说“您一定要施惠于民罢了。”景公出门去住处，师旷送行。景公又向师旷请教如何处理政事。师旷说：“您一定要施惠于民罢了！”景公回到住处，考虑着这句话，酒还没有醒，就明白了师旷说话的意思——公子尾、公子夏是齐景公的两个弟弟，很得齐国民众的心。他们的私家又富又贵，民众又喜欢他们，可以和公室相比，这是危及君位的事情。现在叫我施惠于民，大概就是让我和两个弟弟争夺民众吧？——于是景公回到齐国，发放米仓粮食给予贫困民众，散发财库多余钱财去赏给孤寡人家。米仓没有陈年的粮食，财库没有多余的钱财，君主没有临幸过的宫女嫁了出去，七十岁以上的人可以得到国家供给的粮食。这是把恩德布施给民众，用来和两个弟弟争夺民众。过了两年，两个弟弟出逃，公子夏逃到楚国，公子尾逃到晋国。故事2：晏子谏齐景公齐景公和晏子在渤海游玩，登上柏寝的台观，回头眺望自己的国都，说：“真美啊：广大弘阔，雄伟壮观！后代谁能拥有这样的国都？”曼子回答说：“大概是田成子吧！”景公说：“我拥有这个国都，却说田成子会拥有，为什么？”曼子回答说：“田成子很得齐国的民心。他对待民众，向上请求爵位俸禄赐给大臣，向下私自增大量器出贷粮食，缩小量器来回收。杀一头牛，自己只拿一盘肉，剩下的用来供养士人。一整年的布帛，自己只取七丈二尺，剩下的都给士人穿。所以集市上木头的价格不比山上的贵，湖泊里的鱼、盐、龟、鳖、螺、蚌的价格不比海里的贵。您加重搜刮，而田成子更多地施舍，齐国曾遇特大荒年，路边饿死的人不能数清，父子相携投奔田成子的，没有听说不能活下去的，所以全国民众都相聚歌唱道：‘哎呀，快要完了吧！成了，还是去投奔田成子！’《诗》上说：‘虽然没有什么恩德施给你们，你们却高兴得又歌又舞。’现在从田成子的恩德和民众的歌舞来看，民众都将情愿投奔他了。所以说：‘大概是囚成子吧。”’齐景公眼泪汪汪地说：“不是太悲哀了吗？我享有的国家却被田成子占去了。现在该怎么办呢？”曼子回答说：“您何必担忧呢？如果您想夺回它，就亲近贤人，疏远不贤的人，治理混乱的局面，放宽刑罚，救济贫困，抚恤，孤寡，施行恩惠，资助不富裕的人，民众就会归心于您。那么即使有十个田成子，又能把您怎么样呢？”韩非子评：有人说：景公不懂得使用权势，师旷、晏子不懂得除去祸患。打猎的人凭借车厢的安稳，依靠六匹马的脚力，用王良帮助驾车，那么自身毫不费力就可以轻易地追上轻捷的野兽了。现在丢掉车厢的便利，舍弃六匹马的脚力和王良的驾驭，却下车跑着追逐野兽，那么即使是楼季那样的快腿也没有追上野兽的时候了。依靠良马坚车，就是奴仆驾车追赶野兽，力量也会有余。国家好比君主的车，权势好比君主的马。不运用权势来限制和处罚那些擅施仁爱的臣子，而一定要用丰厚的恩惠，和普通人同样做法去争取民众，这样的做法，都像是不利用君主的车子，不依仗马的便利，丢掉车子而下地跑路一样。所以说：齐景公是不懂得运用权势的君主，而师旷、晏子是不懂得除去祸患的臣子。【解】：这段是韩非子对上面两个故事的评价，他不认可师旷、晏子对齐景公的建议。解决问题是有关键要素的，抓住关键要素，就能有效、高效完成。如果不懂这些，去抓非关键要素，就会白折腾。治理臣民，也有关键要素，那就是权势。师旷、晏子建议齐景公放弃权势，用施民恩惠来处理来自权臣的危机，这是笨拙的、无效的。另外一方面，君主独有的优势就是权势，处理危机时，不利用自己的优势，而是采取自己不占优势的手段，这是不明智的。子夏评：子夏说：“《春秋》上记载臣杀君、子杀父的事件，要以十为单位来计算。这不是一天就都积累起来的，而是逐渐积累以至于此的。”凡是奸人，阴谋活动的时间长了，势力就有所积累；积累多了，力量就大；力量大了，就能杀人，所以明君应该及早消灭他们。现在田成子作乱，有苗头露出来了，但君主不杀他。晏子不让他的君主禁止侵权犯法的臣子，却让他的君主施行恩惠，结果齐简公受到了祸害。所以子夏说：“善于掌握权势的人，要及早杜绝奸邪的苗头。”【解】：韩非子借助子夏（孔子弟子，曾在魏国西河地区讲学，影响很大）之言，否定晏子让齐景公施行恩惠，而非诛杀田成子的主意。认为晏子不懂权势。故事3：姜太公杀隐士   姜太公受封于东方的齐国，齐国东海边上有兄弟二人，名叫狂禖、华士，是隐居的士人，他们确定为人宗旨说：“我们不臣服天子，不交结诸侯。靠自己耕作吃饭，靠自己挖井喝水，我们无求于人。不要君主给的名声，不要君主给的俸禄，我们不为做官忙碌而要从事体力劳动。”姜太公到了齐都营丘，派官吏捕杀了他们，作为最先问斩的对象。周公旦在鲁国听到这件事后，派出紧急的传信专车前往，向姜太公询问说；“这两位是贤士。现在您有了封国而杀了贤士，为什么？”姜太公说：“这兄弟两个确定为人宗旨说；‘我们不臣服天子，不交结诸侯。靠自己耕作吃饭，靠自己挖井喝水，我们无求于人，不要君主给的名声，不要君主给的俸禄，我们不为做官忙碌而要从事体力劳动。’他们不臣服天子的话，那我就不可能把他们看作臣子了；他们不结交诸侯的话，那我就不可能派他们出使了；靠自己耕作吃饭，靠自己挖井喝水，不求助于别人的话，那我就不可能用赏罚来勉厉和约束他们。况且他们不要君主给的名位，即使聪明，也不能为我所用；他们不仰望君主授予的俸禄，即使贤明，也不能为我立功。他们不愿意做官就无法管教，不接受任用就对上不忠。再说先王之所以能驱使臣民，不是依靠爵禄，就是依靠刑罚。现在爵、禄、刑、罚都不足以驱使他们，那么我将做谁的主子呢？不打仗立功而显贵，不耕田种地而扬名，这又不是来教化国人的办法。假如有匹马在这儿，像良马的样子，是天下最好的马。但驱赶它，它不上前；制止它，它不停步；叫它左，它不左；叫它右，它不右；那么奴仆虽然低贱，也不依托它的脚力。奴仆之所以希望把脚力寄托在良马身上，是因为依托良马可以得到利益，避免危害。现在不受人的支配，奴仆虽然低贱，也不依托它的脚力了。这样，他们自以为是世上的贤士，而不愿为君主所用，自以为行为好到了极点，而不肯为君主卖力，这不是明君可以用作臣子的，也就像良马不可以使唤一样。因此，我要杀掉他们。”另一种说法：姜太公被封在东方的齐国。东海边有个贤士叫狂禖，姜太公听说后，前去登门求见，三次在门前停下马车，狂禖都不答应见面。姜太公将处死他。当此之时，周公旦在鲁国，驾车前去制止。等赶到齐地，姜太公已杀了狂棋。周公旦说：“狂禖是天下的贤士，您为什么要杀他？”姜太公说：“狂禖主张不臣服天子，不交结诸侯，我伯他扰乱法度改变教令，所以拿他作第一个问斩的对象。假如有一匹马在这里，样子很像良马，但是赶了它不走动，拉了它不前进，即使是奴仆也不会把脚力寄托在它拉的车子。”【解】：韩非子借姜太公之口，把他“势不足以化则除之”的观念讲得淋漓尽致。故事4：世无千金之鹿如耳游说卫嗣公，卫嗣公又高兴又叹息。近侍说；“您为什么不任命他为相国？”卫嗣公说：“一匹像鹿的马可以标价千金，然而有价值千金的马，没有价值千金的鹿，因为马能为人所用而鹿不能为人所用。现在如耳是做大国相国的材料，表现出要到大国谋职的意愿，他的心不在卫同，虽有辩才和智谋，也不能为我所用，我因此不任他为相。”【解】：知人之可用则用之，不可用则不用之。【小节总评】：“势不足以化”，可谓之顽臣，同是顽臣也是有区别的，有直接侵害到君主利益的，也有人畜无害的，如田成子属于前者，齐国隐士属于后者。对前者可以杀之，而对后者也杀之，则不管冠以什么说辞，实际都是暴行。我们可以把组织分为两种，一种是成员主动参与，且有自由退出权力的组织，比如企业；一种是成员被动参与，且无退出权力的组织。比如国家。对于企业这类组织，对于“势不足以化”的员工，可以弃用、可以辞退，这点是没有问题的。而对于国家这种组织，对于“势不足以化”且人畜无害的成员，从法理上，组织是没有权力“除”之的。韩非子学说中最不好的部分，就是这一点。2.​ 除社鼠术之不行，有故。不杀其狗则酒酸。夫国也有狗，且左右皆社鼠也。（出自《外储说右上》）法术不能推行、总是有缘故的。卖酒人不杀掉他的恶狗，酒就会发酸。国家也有恶狗，况且君主的近侍都像是躲在社坛里的老鼠。故事1：狗猛酒酸宋国有一个卖酒的人，量酒非常公平，待客非常殷勤，酿酒非常醇美，酒旗挂得又高又显眼，但却卖不出去，酒都变酸了。他对此感到诧异，不知原因何在，就去问他熟悉的地方长老杨倩，杨倩说：“你养的狗凶吗？”他说：“狗凶。可是酒为什么就卖不出去呢？”杨倩说：“人们怕狗呀。有人让小孩子揣着钱拿着壶瓮去买洒，猛狗却迎上来咬他。这就是酒变酸而卖不出去的原因。”国家也有猛狗，法术之士怀有治国的策略，想使大国的君主明察起来，大臣却像猛狗一样迎上去乱咬，这也就是君主被蒙蔽和挟持，而法术之士不能受到重用的原因所在。所以齐桓公问管仲：“治理国家最怕什么？”管仲回答说：“最怕社坛里的老鼠呀。”桓公说：“干吗要怕社坛里的老鼠呢？”管仲回答说：“您曾看见过那些做社坛的人吗？把木头树起来；涂上泥巴；老鼠咬穿了木头，挖洞藏身在里面，用烟火熏它吧，又伯涂上的泥巴掉下来：这就是捉不到社鼠的原因。现在君主身边的近侍，在朝廷外就卖弄权势，从民众那里榨取利益；在朝廷内就紧密勾结，在君主面前隐瞒罪恶。在宫内刺探君主的情况告诉宫外的同党，内外勾结助长权势，群臣百官以此获得富贵。官吏不诛杀他们，国法就要受到扰乱；诛杀他们，君主就不得安宁。他们控制着君主，也就是国家的社鼠啊。”所以臣子掌握权势，操纵法令，向人表明：为他卖力的人必有好处，不为他卖力的人必有祸患。这也就是猛狗。大臣既像猛狗一样迫害法术之士，左右近侍又像社鼠一样刺探君主内情，而君主却不能察觉。这样，君主怎能不受蒙骗，国家怎能不衰亡呢？另一种说法：宋国卖酒的人中有个叫庄氏的，他的酒一直很美。有人派仆人前去买庄氏的酒，庄家的狗乱咬，仆人不敢去，就买了别家的酒。有人问道：“为什么不买庄氏的酒？”仆人回答说：“今天庄氏的酒酸。”所以说，不杀掉庄氏的狗，酒就会变酸。桓公问管仲说：“治理国家害怕什么？”管仲回答说：“最怕社鼠。社坛，立了木头，涂上泥巴，老鼠趁势藏身在里面。用烟熏它，木头就会烧毁；用水灌它，涂上的泥巴就会掉下来。这就是人们苦于社鼠的原因。现在君主的左右近侍，在朝廷外就卖弄权势，从民众那里榨取利益，在朝廷内就紧密勾结，欺瞒隐罪来蒙骗君主。不诛杀他们，就会扰乱国法；诛杀他们，君主就会不安。他们控制着君主，也就是社鼠了。”所以臣子掌握权势，操纵法令，向人表明：为他卖力的人必有好处，不为他卖力的人必有祸患。这也就是猛狗。所以左右近侍像社鼠，掌权的大臣像猛狗，治国的法术就行不通了。【评】：以猛狗、社鼠比喻君主身边的奸邪，有这些奸邪在，智贤之士就很难为君所用。所以明主当及时清楚身边这些误君误国的“社鼠”。故事2：尧诛再诛尧想把天下传让给舜。鲧劝谏道：“不吉利啊！谁会把天下传让给平民呢？”尧不听，起兵在羽山郊外诛杀了鲧。共工又劝谏道：“谁会把天下传让给平民呢？”尧不听，又起兵在幽州都城杀了共工。于是天下没有人敢说不要把天下传让给舜。孔子听到后说：“尧知道舜的贤明，并不是困难的事。至于杀掉那些劝阻一定传位给舜的人，确实是困难的。”另一种说法是，孔子说：“不因为进谏的人提出疑问而败坏自己明察的事情才是困难的啊。”【评】：英主之所以是英主，故事中孔子的两句话已解释清楚。故事2：楚庄王应太子楚庄王有外朝的法规是：“群臣、大夫、诸公子入朝，有马蹄踏到屋檐下滴水处的，执法官砍断他的车辕，杀掉他的车夫，”这期间太子入朝，马蹄踩到屋循下滴水的地方，执法官砍断他的车辕，杀了他的车夫。太子发怒了，进去向庄王哭泣道：“替我报仇，杀了执法官。”庄王说：“法是用来敬宗庙，尊社稷的。所以能确定法制，遵从法令，尊敬社稷的，是国家的臣子，怎么可以诛杀呢？违犯法制，废除法令，不尊敬社稷的，是臣下凌驾君主之上，臣下侵犯君主。臣下凌驾君主之上，君主就失去威势，臣下侵犯君主，君主的地位就危险。威势失去，地位危险，国家不能保有，我将拿什么传给子孙？”于是太子就回头跑开，躲避到外面露宿了三天，面北一再拜请给予死罪。另一种说法：楚王急召太子。——楚国法令规定，车子不准坐到第二道门。——天下着雨，院子里有积水，太子就把车子赶到了第二道门。执法官说：“车子不能到达第二道门。到达第二道门是不合法的。”太子说：“国王召唤得很急，我不能等到没有积水。”接着就赶马向前。执法官举起兵器刺向太子的马，摧毁太子的车。太子进去，对楚王哭诉道：“院子里积水、很多，我赶车到了第二道门。执法官说不合法，举起兵器刺我的马，毁我的车。父王一定要杀了他。”楚王说：“前有年老的君主，他不越规办事；后有接位的太子，他也不去依附，贤明啊！这真是我守法的臣子。”于是就给执法官加了两级爵位，开了后门让太子出去，说；“不要再犯类似的错误。”【评】：守法之臣就是良臣。能识良臣者，才能识奸臣。故事3：薄媪决蔡妪卫嗣君对薄疑说：“你嫌我国家小，以为不值得做官，我可是有能力满足你做官的要求，让你进爵做上卿。”就给了薄疑一万顷土地。薄疑说：“我的母亲爱我，认为我能做到大国的相并有余力。但我家有个姓蔡的老巫婆，我母亲非常喜爱并听信她，把家政都委托给她。我的智慧足以议论家事，我的母亲也完全听信我。然而母亲已经和我商量过的事，还要由蔡巫婆再来决定。所以要说我的智慧才能，母亲认为我能做大国的相而有余力；要说亲密关系，则是母子两人。即使这样，母亲还是不免要和蔡巫婆商量。现在我和君主，没有母子之间的亲密关系，而君主身边却都是蔡巫婆之类的人物。君主身边的蔡巫婆，一定是握有权势的人。握有权势的人是能够行私的人。那些行私的人，是可以逍遥法外的；而我讲的，则是按法办事。非法与合法，是完全对立的，是不能相容的。”另一种说法：卫君要去晋国，对薄疑说：“我想和你一起走。”薄疑说：“老太太在家里，请让我回去和她商量一下。”卫君亲自请问薄疑的老母亲。薄疑母亲说：“薄疑是您的臣子，您有意让他随从您，很好。”卫君对薄疑说：“我已经问过你母亲，她答应我了。”薄疑回家，向母亲谈起这件事，说：“卫君对我的爱和您对我的爱比起来，怎么样呢？”老太太说：“不如我爱你。”“卫君说我能干和母亲说我能干比起来，怎么样呢？”老太太说：“不如我说你能干。”“您和我商量家事，已经决定了的，还要和占卜的蔡老婆子商量后才决定。现在卫君想让我跟他一起走，虽已和我说定，日后必会和其他像蔡老婆子一样的人去败坏它，这样一来，我就不能长久做臣子了。”【解】：薄疑深知君主身边社鼠之能量和危害，更知君主能认识并解决整个问题很难。故事4：教歌之术教歌的人先叫学唱的人放声高呼，然后转变音调。对那些能在转音之后回复到清越微音的，才加以教授。另一种说法：教歌的人先用音法测验，要求学唱的人急呼合于宫调，慢呼合于微调。急呼不合宫调，慢呼不合微调，就不能受教。【解】：要区分贤能的人和无能的人，就要用教歌那样方法进行测试、考察。故事5：吴起出妻吴起是卫国左氏邑中乡的人，让他妻子织丝带，结果幅宽比要求的尺度窄些。吴起让她改一下，他妻子说：“行。”等到织成，又量了量，结果还是不符合要求的尺度，吴起非常生气。他妻子回答说：“我开头就把经线确定好了。不可以更改了。”吴起休掉了她。吴起妻子请求哥哥去要求回去。她哥哥说：“吴起是制定法令的人，他制定法令，是想用来为大国建立功业。他必须首先在自己妻妄身上兑现，然后才能推行开去，你不要希望回去了。”吴起妻子的弟弟被卫君重用，就凭着被卫君器重的身份去请求吴起。吴起不听从，便离开卫国到楚国去了。另一种说法：吴起把丝织的带拿给他妻子看过，说：“你为我织条丝带，织成这样。”丝带织成后一经比较，新织的那条特别好。吴起说：“让你织条丝带，要求像样品一样。现在织得特别好，为什么？”他妻子说；“用的材料是一样的，只是额外多用了工夫，所以更好。”吴起说：“这不是我的吩咐。”让她穿好衣服，把她休回娘家。她父亲前去求情，吴起说：“我在家从不说空话。”【解】：吴起出妻是违反自己感情的，但情与法相衡量，吴起选择了法。要有吴起这种精神，君主才有可能除去身边社鼠一样的亲信。从另一个角度看，君主主动除身边“社鼠”是件很不容易的事。故事6：晋文公斩颠颉晋文公向狐偃询问道：“我把美味甘食遍赐朝内臣子，只有少量的酒肉放在宫内。酒酿成后尚未澄清就给大家饮，鲜肉不经存放就煮给大家吃，杀一头牛也要普遍分给国人，一年织成的布都给士兵做衣服穿，这足以使民众为我打仗了吧？”狐偃说；“还不行。”文公说：“我的民众有丧失财产的，我亲自派遣郎中去查看；对有罪的人予以赦免，对贫穷不足的人布施恩惠。这足以使民众为我打仗了吧？”狐偃回答说：“还不行。这些都是满足民众生存要求的办法。而要他们打仗，等于要杀死他们。民众追随您，是为了顺顺当当地活着，您却违反他们的意愿而杀掉他们，也就失去了民众跟从您的理由了。”文公说：“那么，要怎样做才足以使民众为我打仗呢？”狐偃说：“使他们不得不去打仗。”文公说：“不得不去打仗怎么说呢？”狐倡回答说：“有功必赏，有罪必罚，大概足以使他们打仗了。”文公说：“怎样达到刑罚的最高境界？”狐倡回答说：“刑罚不避开亲近和显贵的人，法治实施到你宠爱的人。”文公说；“好。”第二天，下令在圃陆打猎，约定以中午为期限，迟到的按军法处置。这时有个文公爱重的名叫颠颉的人迟到了，官吏请君主定他的罪，文公掉着眼泪，很是犯愁。官吏说：“请让我对他用刑。”于是腰斩了颠领，拿他向百姓巡示，用来表明有法必依。此后百姓都非常害怕，说：“国君对颠领的爱重是那么深切，尚且按法治罪，何况对于我们，有什么值得留情的呢。”文公见百姓可用以打仗了，于是就起兵攻打原国，战胜了对方。攻打卫国，让卫国的田亩吁陌方向改为东西向，占领了五鹿地区。攻取阳樊，战胜虢国，讨伐曹国。向南围困郑国，破坏了郑国的城垛，解除对宋国的包围。回兵和楚军在城淄开战，大败楚军。班师北上，主持了在践土举行的盟会；接着又成就了衡雍的结盟。一下子就建立了八项功业。韩非子评：所以能够这样，没有其他原因，只是由于听从了狐倡的主张，借用了颠领的脊梁。【解】：同吴起出妻那个故事要表达的意思类似，君主克服自己的情感，选择以公为重、以法为重，对亲近的“社鼠“下手很不容易。但一旦克服情感做了，国家受益很大。晋文公乃春秋明主，他做到了。故事7：忍痛弹疽痈疽的疼痛，不用石针刺入骨髓，心里的烦苦就支持不了；如果不是这样，也就不肯让人用半寸长的石针去刺它。韩非子评：现在君主治理国家也是这样，不是不知道只有经过苦痛才能平安。要想治理好国家，不是这样就不能听信圣人智士而镇压作乱的奸臣。作乱的奸臣，一定是握有权势的人；握有权势的人，一定是君主非常亲近宠信的人。君主非常亲近宠信的人，就像坚和白不能离开石头而独立存在一样，不能离开君主而存在。以普通人的身分，想要把君主和他所亲近的权臣分开，等于是劝说右腿同意割掉左腿一样，是不可能办到的。这样一来，自己一定会遭杀害，而主张仍然不会被采纳的。3.​ 除五奸破四拟故曰：人臣有五奸，而主不知也。为人臣者，有侈用财货赂以取誉者，有务庆赏赐予以移众者，有务朋党徇智尊士以擅逞者，有务解免赦罪狱以事威者，有务奉下直曲、怪言、伟服、瑰称以眩民耳目者。此五者，明君之所疑也，而圣主之所禁也。去此五者，则譟诈之人不敢北面谈立；文言多、实行寡而不当法者，不敢诬情以谈说。是以群臣居则修身，动则任力，非上之令不敢擅作疾言诬事，此圣王之所以牧臣下也。彼圣主明君，不适疑物以窥其臣也。见疑物而无反者，天下鲜矣。故曰：孽有拟适之子，配有拟妻之妾，廷有拟相之臣，臣有拟主之宠，此四者，国之所危也。故曰：内宠并后，外宠贰政，枝子配适，大臣拟主，乱之道也。故《周记》曰：“无尊妾而卑妻，无孽适子而尊小枝，无尊嬖臣而匹上卿，无尊大臣以拟其主也。”四拟者破，则上无意、下无怪也；四拟不破，则陨身灭国矣。（出自《说疑》）韩非子简明扼要指出了必须严谨的五种奸人，分别是：1)​ 以财货贿赂谋取个人声誉者；2)​ 以赏赐恩惠收拢众者；3)​ 朋党蓄才以行不轨者；4)​ 减免赋税赦免罪犯以提高声威者；5)​ 迎合下属播弄是非、危言耸听、奇装异服、夸饰声誉迷惑民众耳目者。韩非子认为，只要除去这“五奸”，浮躁奸诈的人就不敢站在臣子的位置信口雌黄；言语华丽不务实事的人就不敢隐瞒实情来夸夸其谈。这样，群臣日常就会致力提升自身修养，行动时就会全力以赴，非君主的命令不敢乱讲话或歪曲事实。这些就是圣明君主禁奸、驭人的办法。圣明君主碰到可疑的事就会观测考察臣下，并反过来联系其它的事情。另外，韩非子还指出了“四拟”，即庶子想比拟嫡子、妾想比拟正妻、一般大臣想比拟宰相、想比拟君主的宠臣。“四拟”的潜在风险很大，平时处理不好，就会升级为国家的祸乱。【评】：在韩非子思想中，“公私”之辨即“忠奸之辨”，忠者为公，奸者为私。为私的行为是很多的，韩非子最在乎的是那些会威胁到君主和国家的谋私行为，这些才当得起一个“奸”字。换句话讲，禁奸的核心是防范禁止“大贼”。以今日企业管理的视角看，为私利坑害企业重要利益的行为可以谓之“奸”。至于“四拟”，随着时代变迁有些已经自然不存在了。但其背后的管理思想应该是“各安其位、各循其职”，减少可能的内部冲突，以维护组织的整体协同秩序。
一、工具属性
（一）工具的基本属性工具的基本属性如表1-6所示。表1-6工具的基本属性联动工具企业内刊、培训、宣讲适用范围企业内部主体与客体全体员工（二）工具作用树员工身边典型人物是企业文化建设的重要手段，对企业文化建设起到有力的推动作用。通过员工身边典型人物看得着、听得到、活生生的身边事例教育广大职工，引导职工树立正确的人生观、事业观、价值观，为企业科学发展、和谐建设提供强大的精神动力和良好的氛围。​ 诠释企业文化理念内涵。​ 传承企业文化，烘托企业文化氛围。​ 塑造企业品牌。（三）基本原理通过典型人物，能够生动形象地将理念具象化，可以感染人、鼓舞人、带动人，将优秀品质人格化、具体化、形象化，把文化理念转化为可触摸、可感知、可学习的鲜活样本，更能让人以此为镜，反复检视自己、透视自己，从中查找自身不足。员工身边的典型人物树立应该是一个系统工程，是一个分层级的组合体。按照评选的过程来看，主要分为两类：一是层层推荐、评选的；二是信息自动抓取、评定的。在浙江吉利控股集团，通过评选的如图1-4所示。​ 吉利最高荣誉——书福奖。​ 年度综合类荣誉——年度先进工作者。​ 各类业务翘楚——业务标兵。​ 针对全员身边的榜样——奋斗者。​ 通过评定的有：针对一线员工的身边榜样——星级员工。图1-4通过评选的典型人物
独立创业到渐渐参与
一、独立创业——最好的试金石经过了一个阶段的上游企业的实际工作和学习锻炼，子女具备了初步的商业运营和管理技术后，也会有跃跃欲试的打算。所以，这时千万别直接调回自己公司。毕竟，这只是初步学了点东西，还没经过实际的验证。这时，独立创业是最好的试金石。条件允许的情况下一定建议子女自己先独立创业，或是在上班的同时“边打工边创业”。这个“创业”可与经销商老板自己的生意无关，完全由子女自己来确定选择项目。创业的启动资金，最好也要子女自己想办法去解决（学会借钱，是一个老板的基础技术）。之所以要子女自己独立创业，一方面是让子女在创业中检验自己的所学，避免子女以为自己什么都会了，清高自大。二是把创业这一课让子女补上，让子女真正体会创业的艰辛、成功的喜悦和失败的痛苦。只有经历这些过程，子女才能对企业经营有所体悟;有体悟就必然有心得，有心得才会用心去接这一棒。子女用自己的心得体会去经营管理企业，企业才有基业长青的细胞。二、循序渐进参与自家公司管理1.千锤百炼验证接棒能力通过子女的上游企业学习成长、自己创业的实践等环节，确定子女已具备接手公司的条件，经销商老板再将子女调入自己的公司，实现交接棒的愿望。正式进入实质性接手程序后建议不要操之过急，最好是能通过以下两个步骤来实现平稳过渡。​ 确定平稳过渡的时间长度。一般6个月到一年。时间长些，一切都在不知不觉中改变，对比突然的改变会更容易被接受。​ 除了老板自己的辅佐以外，还要拟定辅政大臣（指定两到三个管理或销售精英帮助子女共同来完成日常工作）。目的是增加员工队伍的稳定性，给角色重要的老员工（一般指的是部门经理）以安全感和价值感。2.低职务融入员工团队在子女正式进入自己公司时，一定不能直接担任任何具备管理权限的职务，而只能当老板的助理或公司顾问之类的虚职。这样做的目的，是让子女与员工之间有个平缓的关系缓冲期。只有这样，子女才能快速地融入到员工队伍中。3.树立自我形象顺利接管公司当子女在虚职工作中利用自己在外边打工学习独立创业的经验和体悟，逐渐树立自己的专业形象并获得企业员工团队的认可后再来逐步放权，依据规划的过渡时间表，逐步让子女接手公司。在此有个关键要素：经销商老板一定要在子女受到员工团队的认可后方可大撒手，让子女独立进行企业的运营和管理。
五、人与组织关系重构的驱动因素
文孙波“人与组织关系重构”成为管理领域最为关键的一项命题。我们应该如何理解人与组织关系的重构？人与组织关系重构的驱动因素是什么？要回答这些问题，我们需要回顾人与组织关系的发展历程。在不同的时代，人力资源管理理念也各不相同。从农业社会到工业社会早期，社会生产力落后，个体需要从事大量的体力劳动，管理者采取的是垂直管理的方式，由组织下达命令，逐层传递信息，个体遵照执行，个体没有自主决策权，沦为劳动的工具。工业革命开始后，企业管理者提出了人和岗位的配置关系理论，通过将人员有效地配置到适合的岗位上，充分发挥个体的主观能动性，大大提高了生产效率。今天，关注组织成员的个人发展成为组织经营的目的，组织为个体的发展提供了保障，人和组织之间的关系发生了剧烈变化，为了进一步激发个体的创造价值活力，促进组织进一步发展，我们提出了人与组织关系重构的课题。无论企业的人力资源管理发展到哪个阶段，都是在漫长的实践中通过不断总结规律逐步形成人与组织的关系。很多时候，企业的管理理论是在实践中产生的，如果我们不能找到人与组织关系变化的驱动因素，就无法预测组织和个体关系会如何演变。怎样才能够找到人与组织关系重构的驱动因素？这就需要我们从人和组织两个方面着手，探寻答案。
2.奥兰治和开普印度人状况
现在让我们看看奥兰治自由邦印度人的情况。欧洲人开始激烈排斥印度人的时候，只有十几个印度人在那儿开店。但自由邦立法会还是通过了一部严厉的法案，将所有印度商人都驱逐出境，只付给他们微不足道的补偿。这部法案规定，印度人不可在自由邦拥有不动产，不可从事商业或农业活动，也无选举权。只有在持有政府特许证的情况下，印度人方可以劳工或酒店侍应生身份在当地定居。但即便是这种特许证，有关部门也不会轻易发放。结果，品行端正的印度人就哪怕想在自由邦住上几天都困难重重。布尔战争期间，（P.59）自由邦境内除了几名印度侍应生外，就没有其他的印度人。在开普殖民地，报纸上也有一些排斥印度人的煽动，印度人同样受到了侮辱性对待。比方说，印度儿童不能去公立学校上学，印度旅游者在酒店几乎开不了房。但在很长一段时间内，当地并未限制印度人经商或购买土地。那里之所以情况如此也是事出有因。前面我们已经看到，在整个开普殖民地，特别是在开普敦，有一定比例的马来人。马来人是穆斯林，很快就和印度穆斯林打交道，之后自然也和其他印度人交往。此外，有的印度穆斯林还娶了马来媳妇。开普殖民地政府怎么可能立法反对马来人呢？开普是这些马来人的故乡，荷兰语是他们的母语，他们原本就和荷兰人一起生活，还效仿荷兰人的生活方式。有此缘故，开普殖民地受到种族歧视的影响是最小的。再者说，开普殖民地是南非历史最悠久的殖民地，也是南非的文化中心，当地的欧洲人头脑清醒、举止得体、心地善良。（P.60）我以为，只要有适当的机会和教育，世界上任何地方，任何人种都能培养出最优秀的人。我有幸在南非各地都遇到过这一类人。不过，开普殖民地这类人的比例最高。他们之中最著名，学识最渊博的就是梅里曼先生69，他是首届内阁成员，1872年英国授予开普殖民地责任政府后，他继续出任内阁成员，并于1910年南非联邦成立之前担任的最后一届内阁总理，人称“南非的格莱斯顿70”。此外还有莫尔蒂诺家族和施赖纳家族。1872年，约翰·莫尔蒂诺爵士71为开普殖民地首任首相。威·菲·施赖纳先生72是一名知名律师，先后担任殖民地司法部长、总理。他的姐姐奥丽芙·施赖纳73才华出众，在南非受人爱戴，在英语世界大名鼎鼎。自她的小说《梦》74问世以来，她就成了著名的造梦女作家。奥丽芙对人类的大爱无疆。她眼中所见，书中所写的都是爱。她虽出身名门，学识渊博，生活却极为简朴：家里的炊具都是她亲手清洁的。梅里曼先生、莫尔蒂诺家族和施赖纳家族，（P.61）一直都大力支持黑人。只要黑人的权利受到威胁，他们就坚决地挺身而出，捍卫到底。尽管对印度人他们也心存善意，但给黑人和印度人的待遇还是有所差别。对此他们给出的理由是，早在欧洲殖民者到达南非之前，黑人就是当地的原住民，因此欧洲人不能剥夺黑人的天赋权利。对印度人，他们则认为，政府为了避免过度竞争颁布精心设计的法律，这么做并未有失公允。尽管如此，他们的内心还是存着对印度人的温情。戈克利先生75访问南非的时候，施赖纳先生在开普敦市政厅主持见面会，这还是南非首次正式接待戈克利先生。梅里曼先生也盛情款待，并对印度人的独立事业深表同情。像梅里曼先生这样的欧洲人不止一个。我只提到几个家喻户晓的名字作为代表。与南非其他地方相比，开普敦的报界同样也不太反对印度人。由于以上种种原因，开普殖民地的种族仇视程度比其他地方要弱。即便如此，其他殖民地不断流露出来的反对印度人的情绪也自会蔓延到此。（P.62）所以当地同样效仿纳塔尔地区，通过了两项法案，分别为《限制移民法》（theImmigrationRestrictionAct）和《经销商营业执照法》（theDealers’LicencesAct）。到了布尔战争的时候，可以说先前敞开的南非大门几乎已经对印度人紧紧闭上了。虽说在德兰士瓦除了三英镑的登记费，没设其他移民限制，但当纳塔尔和开普殖民地向印度人封闭港口，印度人就很难进入到深在内陆的德兰士瓦。他们虽能通过德拉瓜湾的葡萄牙港口抵达乌德兰士瓦，可葡萄牙人或多或少也在效仿英国人，排斥印度人。不过还是要指出，零零星星的还是有一些印度人历经艰辛或通过贿赂港口官员，经由纳塔尔或德拉瓜湾抵达德兰士瓦。（P.63）
圣人也会杀人
这一章主要谈司法。司法是社会政治制度当中极为重要的一环，那么，周敦颐先生在这一章中是如何谈的呢？它在儒家学术中，又处在什么样的位置？大家都知道孔夫子以及他所代表的儒家，向来都是以“仁义礼智信”这五常作为最基本的标准来衡量世道人心，并以此来教化民众。而儒家治国平天下的理想，也是牢牢立足于个人的修养，立足于最基本的社会细胞——家庭，从修身齐家这些最细节的地方，进而扩大到整个社会。这是儒家的一套基本理念。但是，我们也要看到刑法在社会生活中的作用，中国历史上的儒、法之间，还是有剪不断、理还乱的关系。虽然儒家以“仁义礼智信”作为对社会的教化核心，但是也并没有因此就忽略了刑法，毕竟对于复杂的社会而言，还存在教化所不足的地方，还是有教化抵达不到的角落，还是有屡教而不化的人心。那么，面对这些该怎么办呢？只有借助刑法，以司法制度来弥补教化之不足。孔夫子第一提倡的，肯定是教育、教化，但是对于教而不能育、教而不能化的漏网之鱼，就必须施之以刑法。所以我们也要看到刑法在儒家思想中的作用。其实，先秦诸子中的法家思想，其发端还是要溯源到荀子那里。大家都知道，荀子是战国时期最重要的儒家人物之一，而韩非、李斯等法家人物，都出自他的门下。前两天看到一个朋友的博客，他的一篇文章被天涯作为热点博客放在首页上，题目是《孔子是杀人犯》。他说孔夫子在鲁国当官，上任第七天就将一个叫少正卯的人杀了，此人是鲁国的一个大夫，也相当有名望的。这位朋友暗指孔夫子表面一套，看上去是温柔淳厚，背后却心狠手辣，一旦大权在握，转眼间就将一个社会名流给杀掉了。那么，这个事件到底是怎么一回事呢？我查了一下相关资料，朱熹就认为孔夫子没有做这个事情，是后人栽赃的。这个事件最早是出现在荀子的著作中，荀子是法家思想的早期渊源，他的著作中记载孔夫子杀少正卯，是以社会治理不能离开司法的角度出发的，是为法家正名。但是，荀子之前的典籍里面并没有这方面的记载。不过，我们可以仔细推测一下，当时孔夫子在鲁国做官，是为大司寇，相当于现在的司法部长，在这样一个位置上不牵涉到签署一些杀伐决断的事情，似乎也有点不可思议。更何况在当时那个时代，正是春秋时期，可以说整个社会已经进入了乱世，乱世用重典，这是千古不易之理。荀子讲的这个故事里，孔子杀少正卯的理由有五个：一是其“心达而险”，说这个人心很细很精，什么东西都看通了，但是心胸险恶，非常功利；二是“行辟而坚”，行为怪僻，违反了社会常态，并且性格极其坚执；三是“言伪而辩”，他非常善辩，但是言辞虚伪，说的都是伪科学、伪道理，就有点像“范跑跑”为自己辩解所表现出来的那种感觉；四是“记丑而博”，此人知识面非常广，博学强记，但记的都是丑恶的东西、阴暗的东西；五是“顺非而泽”，他顺从于非理邪法，不以为耻，还到处宣扬。孔子认为“此五者有一于人，则不得免于君子之诛”，而少正卯是五条皆犯，并且有一定的社会影响力，有不少追随者。所以，我这个朋友的博客中说，孔夫子不推崇言论自由，民主意识不行，算是最早打击言论自由的人。对此，我们有不同的看法。孔子是两千多年前的人，我们不能以现代人所谓的民主自由的观念来要求，更何况乱世用重典，非常时期就要有非常的方式。当时社会人心已经极度恶化，处在非常危险的状态，这种情况下，还有人用歪理邪说去煽动，那就很容易出大乱。就像这次大地震，为什么各种报道都在宣传光明的一面，尽量减少甚至不宣传负面报道？就是因为在这个非常的时候，就必须要有非常的选择。如果大地震以后，就马上去追究地震局的责任、曝光什么救援不利、建筑偷工减料、贪污腐败等负面问题，那就大错特错了。我们要明白当务之急是救人，这是重中之重！抛开这个问题而谈论负面的东西，容易引发混乱，引起人心的不安，那就与当前救人赈灾这个主题不相和谐，对整个赈灾工作就会起到反作用。这并不是说相关责任、相关问题就不去追究，一定要追究，而且一定要追究到底，严惩不怠，绝不姑息！只是在当时救人第一的情况下，要分清轻重缓急才行。所以我们要看到，假如历史上真有孔夫子杀少正卯这件事，那么在当时的时节因缘下，也是无可厚非的。下面我们看看周敦颐先生是怎么来谈刑法的。
2.“解”酒护肝类产品怎么卖
阿泽是Q药店的店员，这天，一位“老板”模样的先生进店，问：“有解酒的产品卖吗？”阿泽本想说有，但是却说不出口。因为，店里面的产品从本质上来说，并不是解酒的，而多只是对化学性肝损害有辅助治疗作用，却不能说有“解酒”作用，阿泽一时有些困惑。每到节日，来买解酒护肝类产品的顾客就多了起来，这也是门店销售的一个增长点，但是并不是每一个药店同事都能很好拿捏住顾客心理，并且正确推荐相关产品。往往不少顾客最后都只是悻悻而去，分析其原因在于：（1）消费需求“偏离”。顾客的需求是“解”酒，为什么呢？顾客喝了酒，难受了，也知道喝酒对身体不好，但是却避免不了，于是想着要怎样才能解决这个问题呢？于是酒后有没有能马上“解酒”的产品呢？这是顾客的直接诉求。但是，在我们药店可以直接提供给顾客的产品，多是护肝的，包括中成药在内，这与顾客想要解酒的初衷是偏离的，如果不进行准确的解释，将难于令顾客满意。原因有二：一是如果同事们说是解酒产品，不是事实，这违背了销售的诚信原则，二是，如果说没有，顾客听了就走了，那又丢失了销售机会。（2）员工不能进行专业解说。人饮酒后，90%酒精通过肝脏代谢，乙醇脱氢酶把酒精转化为乙醛，此后需要乙醛脱氢酶和肝内的P450一点一点地将乙醛氧化为CO2和水排出体外，喝酒伤肝也正源于此。此外，喝酒对消化道的损害也非常大，重则引起黏膜糜烂与出血。但是，喝了酒，想要通过服用药物来“解掉”是不现实的，即使是医院里的“醒酒针”阿片受体拮抗药纳洛酮也只是对抗酒精代谢物乙醛过多对中枢的作用。也就是说，喝酒后，重点在于怎样减少对身体的损害是首要的，特别是肝脏。（3）陈列较散，品种少。因为解酒护肝品类并不是常年会有大量需求，因此，在门店的位置并不是“重点”，门店多将其陈列在次要位置，且品种多较少。但是，销售机会却明明存在，如果能把握住这类顾客的需求，也许能培育出一些“忠实”顾客来，即使只是一次到店的顾客，能把握住，也是一笔生意。要怎样卖好解酒护肝类产品呢？（1）专业解说，引向护肝。我们在销售时，要先肯定顾客的“感受”。可以这样说：“您好！有保护自己的意识非常好，不过，酒喝到肚子里，最重要的是要保肝，因为，酒伤肝，这个您也知道！”在顾客听的时候，可以适当加以专业的解释，当然，要用简单的话来说明白。（2）产品引介。当顾客能明白“护肝”是重点时，我们拿的产品才能令顾客产生购买冲动，因为产品上多数都是对化学性肝损害有辅助治疗，这样顾客才能明白你为什么拿护肝类的产品给他/她了。而此时，重点不在于顾客买不买，而在于怎样去帮助顾客保护好他自己，于是专业的酒前酒后指导很有必要。（3）卖“饮酒健康知识”。能不喝最好还是不要喝，确实避免不了，那要先吃点东西，垫点肚子再去吃，因为空腹饮酒伤害更大。在喝酒的时候可以多喝白开水，稀释酒精，减少吸收。饮酒后要多吃水果，注意休息，以及时恢复，等等。（4）解酒护肝品类。倘若用心，门店将解酒护肝品类集中于收银台前一米货架上，也是能创造出机会的。包括水飞蓟素类、B族、半胱氨酸与维C类产品、养肝中药茶品、护肝类中成药，等等。此外，保护胃黏膜类产品也可以适时引荐。如果说，销售是创造出来的，那么，主动营销解酒护肝品类便是创造业绩的一种行动，而行动可以让改变发生！
  
    
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