热门：快消品零售营销老板
1.每种时尚都有独特的DNA
《执行官》：看《小时代》，人们觉得时尚好像就是物质的堆砌，拜金主义的盛行。作为一个时尚导演，你认为的时尚是怎样的？肖寅菲：《小时代》中的时尚仅仅是导演郭敬明心中的时尚，它代表的只是一小部分群体心中的纸醉金迷。若把它放在中国乃至全世界的范围内，这种时尚显然是不高级的。我认为，时尚应该是刻在骨子里面的，正如每个个体有独特的DNA般，个体对美有着独到的见解。譬如说，杨丽萍老师把自己的灵魂与民族服饰相结合，演绎成了世界流行趋势的代表。《执行官》：大部分观众直言“不懂时尚圈”。在你看来，时尚一定要用标新立异来能吸引眼球吗？如何让概念性的时尚产品走进生活的日常？肖寅菲：与很多人不懂高数、对其缺乏清晰认识的情况类似，这个问题是一个缺乏清晰度的伪命题。在我眼中，时尚绝不是一种以吸引眼球为主的表达方式，这样的认知来自于我对艺术和生活的理解与融会贯通。无论一个产品的概念性多强，只要有其独特的“DNA”，它都值得走进生活。不同的产品对应着不同的概念，对应着特定的表达人群和表达场景。换句话说，如果没有以消费画像为基础，概念性产品是很难进行推广的。因此，我们在推广概念性产品，让它走进千家万户的生活时，一定要先把消费画像处理清晰。《执行官》：与时尚距离最近的似乎是服装行业，你也服务过一些企业，你认为秀场的策划对服装企业的帮助是什么？如何看待很多策划看起来富有逼格，但却没有销售力的现象？肖寅菲：秀场是视觉营销中高水平的表达方式，是一种昂贵的现象级品牌广告手段。在秀场中，主办方可以清楚地算出这样的推广方式每秒钟所需的花费。举个实例来说，假设一场秀场的花费是100万元，时长为30分钟，这样就能推断出在每秒钟主办方所需的花费了。所以，每个品牌对自己的花销一定要清晰。高逼格却运营不起的销售策划，就如被商业化的文艺片没有票房一样，是由于综合因素造成的。《执行官》：现在许多企业的发布会正借鉴时装周的模式，用冠名一些时尚秀场或直接赞助网红型模特获取流量，时尚与商业有着怎样的共赢生态？？业内公认最成功品牌植入的案例有哪几个？肖寅菲：时尚永远离不开商业，其意识形态在商业体中盘根错节，却又高于大众商业体的俗不可耐。两者的关系时而如恋人般如胶似漆，时而如过客般笑忘江湖。以百雀羚为例，去年（2017年）百雀羚的现象级广告在朋友圈一度刷屏，原因是它突破了平面广告的视觉极限，利用美女、谍战、悬疑等进行创新，将一个众所周知的大众化妆品牌，拍成如电影大片般的广告，具备了关键的传播因素，在朋友圈引起了很大的轰动。这是花小钱办大事的一个例子，其创造的价值可能是用百万元级经费都无法达到的高度。再以vivo手机为例，在各大视频网站中，都能搜索到吐槽大会这个真人秀节目。在vivo手机第一年做推广的时候，便开始向吐槽大会投资。策划人以搞笑的风格，让明星和主持人进行强行的推广，把vivo手机带到了中国所有的家庭。目前，吐槽大会的点击率已经超过了八亿元，在所有综合平台中，排在第一位。这两个案例都是利用平面和新媒体而成功的案例，也印证了时尚与商业之间的关系。
4.形成纪要
会议中形成的方案、推进计划，要在会议后形成纪要，责任到人，并明确解决时间。将这些信息汇总好，形成会议纪要，发送给全部相关责任人，确保会议决策能够实施。
6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言谈举止，虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但人们还是喜欢以主观印象作为衡量他人的标准，同时别人的主观印象很难改变，那就只有改变自己。因为客户用第一印象来评价你，所以客户开始喜欢的可能不是你的产品而是你这个人，即使你的产品不错，也要让你自己看起来像个好产品，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？（1）第一印象从电话预约开始。与推销个人消费品不同，大客户拜访一定要先预约，这也有助于提高效率，筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，甚至因为打断其正常的计划而恼火，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使客户将销售人员与严肃、专业的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户尊重的表现。初次见面能书面预约尽量不要电话预约，理由我们前面已经说过了。（2）塑造专业的形象。初次会见客户，你给客户的第一印象是你的仪表，客户会将你的形象与你销售的产品联系起来，很难相信一个衣冠不整、头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。IBM要求他们的销售人员面见客户时以深色西装、白衬衫作为标准着装，同时要求皮鞋必须系带子。我曾经与一个IBM的前销售精英聊过，他说：“穿西装和不穿西装一个1000万元的单子至少有100万元的差距。”除了仪表整洁，待人有礼貌，下面的几点建议可以使潜在客户对你产生良好的第一印象：1）着装得体、郑重其事。比客户穿得好一点体现尊重，又不拉开双方的距离；2）不要在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料；3）与客户会面时电话静音，忌看手机，接重要电话要请对方允许；4）所有的非必要之物留在室外（如外套、雨伞等）；5）紧紧地同客户握手，同时保持目光接触；6）客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下来谈吗？”7）坐姿保持端正，以示自信。（3）不要吝啬笑容。“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度，如果不是刚刚碰到特别悲痛的事情，就请一直保持微笑，微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时也是与人沟通的催化剂。某公司来了一位东北小伙子面试，他的学历、经验等硬性指标并不理想，但他脸上洋溢的灿烂笑容给公司老总、人事部经理留下非常深刻的印象。其实一个背井离乡来到上海打拼的人生活中肯定充满了挫折，为何他还如此快乐呢？他说：“生活中如果有一些不如意，它早就留在昨天了，每天早晨我睁开眼睛，都对自己说：我很快乐，每个将与我见面的人也很快乐！”这个东北小伙子乐观向上的态度感染了在座的每个人，我们认为他也同样会感染他的每个客户。现在东北小伙子已是公司的一名销售骨干。（4）正确地称呼对方的姓名和头衔。美国著名人际关系学家卡耐基说过：“一种既简单又重要的获取好感的方法，就是记牢别人的名字。”世界上最动听的那几个字就是你的名字。我们的周总理就是记住别人名字的高手，甚至在十几年后再见面，也能准确地叫出对方的名字，那个被叫出名字的人除了震惊以外，更多的是对周总理由衷的热爱和崇拜之情。当然，最糟糕的是记错客户名字，说错客户的职务。邓丽君有一首歌还记得吗？“我没忘记你忘记我，连名字你都说错，证明你一切都是在骗我，看今天你怎么说……”在给客户留下良好的第一印象，客户愿意接纳你并开始沟通后，要将客户初步的好感逐渐升级到接受、认同、依赖、欣赏，直至完全建立信任。接下来，给客户留下良好的印象，还需要这样做：（5）与客户保持同步。人最喜欢的是自己，除了自己呢？是跟你有共同爱好、共同经历、共同处境、共同人生感悟或共同价值观的朋友。虽然人与人的血型不一样，生活背景不一样，身份不一样，但人都喜欢与自己有共同点的人交流。贾宝玉见到林黛玉，说的第一句话是什么？“这个妹妹我曾见过的。”因此，有心理学家说，要获得客户的好感，最好做到四大同步，语气语调同步、情绪同步、表情同步、肢体动作同步。但与客户保持同步只是第一步，最终要从共同的爱好上升到价值观的认同，那是双方关系的最高境界，如果与客户确实不是同一类人无法认同怎么办？那也要保持尊重和理解，谁让你是干销售的呢？（6）做一个积极的倾听者。最后一个也是最重要的，善于倾听是赢得对方好感乃至信任的关键，让他人掌握话语权，以倾听来表示自己感兴趣和尊重对方，这让客户的自尊心得到极大满足，难怪有人会说，倾听是对他人最好的恭维。而打断对方插话，急于表达自己的观点，会让客户极度不满甚至厌恶。当你感到痛苦的时候，你最想向哪位同事倾诉？是那个平时说话最少也愿意听你说话的人。有一次我去拜访客户碰到一个话痨，一个多小时都是他在说话，我插不上嘴，最后总算结束了，你猜他怎么对我说？他说：“小陆，跟你谈话很愉快，你说得真好！”
推荐序1
助力中国企业，实现基业长青联创世纪教育训练集团董事长、管理学博士朱栩 总有一些人，为了完成某个时代的使命而努力。张国祥老师，就是为推动中国企业规范化管理而生的人。张老师既是一位咨询师，又是一位作家。咨询师的使命是直面问题、解决问题，作家的使命是用艺术的手法再现真实的世界。古人说：“太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此之谓不朽。”张老师立志帮助中国企业解决问题，是为立德；张老师帮助企业真正解决了问题，是为立功；张老师将几十年服务企业的心得通过一段段经典的总结和一个个鲜活的案例呈现出来，是为立言。写这本书，就是立言，这是一件有大功德的事情，因为，书能长久流传下去，帮助更多需要帮助的人。企业是否必须实施规范化管理？我们认为，它的重要性远远高于人们平时的认知。企业的诞生和发展，在于人类追求价值的天性；流程的优化，在于企业追求绩效的天职。与企业生命周期相匹配，流程历经建立、规范、运行、优化、再造，亦是“生命”的螺旋进化。它的初始基因是企业发展历程中的经验沉淀，它试图通过构筑牢固的内部价值链条及合作习惯，应对企业发展过程中的波动和戏剧性元素，它指向的归宿应是企业本能追求的安全感和长期有效性，在此过程中，为顺应企业发展生态的变革，其自身也在不断地进化和重生，既塑造环境，又为环境所塑造。抓住了这一点，我们也就不会再陷入静态和僵化地看待规范化管理的陷阱。志同道合之人，惺惺相惜。联创世纪各位同仁有幸结识张老师，相互扶持，合作至今，令我极为感动和欣慰。他为中国成长型企业开设的品牌课程——《公司化运作·管理制度与流程建设系统》，赢得客户的高度赞誉，一年多的时间便成为顶级品牌课程，张老师能将看似枯燥的主题做极为生动的演绎，归根结底，这门课程是实践者和实践者关于实践的对话。长期以来，联创世纪一直主张，中国企业，特别是成长型企业，必须走公司化运作之路，真正理顺战略、产品、人力、营销、金融、管理、治理、文化等各个环节，形成自身的经营管理系统，才能在激烈的竞争中立于不败之地。也正是基于这样的共识，才有了张老师这本书的问世。张老师不求闻达，仅仅是认为帮助为数不多的几个企业美中不足，如果能够将经验总结成文字，让更多的中国企业在公司化运作之路上受益，堪称人生一大快事！一位医生，难的不是把自己锻造成神医，而是把那些久经考验的药理和药方留存下来并分享，泽被后世。作为众多企业家眼中的“企业医生”，张老师直面问题、解决问题，还将几十年的心得体会公之于世，善之善者也。每个企业都有流程，但不是每个企业都有流程管理，很多企业都有流程管理，但很少有企业能做到规范的流程管理。当宏观经济形势大好的时候，很多问题都会被掩盖，而当经济发展速度缓慢的时候，很多问题就会浮出水面，这正是当下众多中国企业和中国企业家的苦恼所在，这些企业和企业家苦苦挣扎、苦苦思索，而不得其解。张老师坚信，实行公司化运作，向管理要效益，是中国企业和企业家摆脱当下困境的不二法门。流程管理规范化，虽然不能解决企业的所有问题，但一定是一个突破口。它的浅层价值是让企业更好地发展，而核心价值在于，危机来临时，企业能够更好地活着。每个企业都是一棵树，张老师就像一只辛勤的啄木鸟，不做表面功夫，专挖深层问题。他的心愿只有一个——助力中国企业，实现基业长青！                                                           2013年6月26日
1.购买力换挡机会
购买力换挡已经在食品升级上越来越明显地体现出来：从生活必需品的米面油，到可选消费品的烟酒茶，价格敏感度下降，品质挑剔度提高。这一升一降的过程，就是三低产品与奢侈品牌的丧钟，大量品质优秀、定价合理的产品会被迅速接受，直到形成新的主流价格带（指有消费量规模的价格区间）、主流新产品。替代康师傅方便面的未必是革面，或许是冷链快餐：不是冷冻食品，是微波加热的即食食品，保质期虽短，但更原汁原味、口感更好、营养度更高。在上海，10元左右的冷链快餐已经成为白领的主流午餐，甚至晚餐。方便面除了方便，就再也没有别的什么可被选择的动机了。在上海的写字楼里，吃泡面，已成了懒与LOW（品味低劣）的代名词。
五、经营分析会的保障措施
四、新型互联网医疗模式的促进和改变
2015年医生预约平台Zocdoc13融资1.3亿美元，估值18亿美元，成为美国纽约第三大初创公司。当年薛翀查询了所注册的医生，大部分是家庭医生，没有一位约翰·霍普金斯医院的专科医生。这也反映了美国的专科医生不太愿意接受没有经过家庭医生筛选过的患者预约。当时，有一位来自邵逸夫医院一起研修的同学，自己触到下颌下面淋巴结有点大，直接给约翰·霍普金斯医院的耳鼻喉科打电话，想要预约医生。但是被前台直接拒绝，要求她先找全科医生做完检查再预约，最后前台帮她推荐了一位约翰·霍普金斯医院的全科医生。另外，自2013年以后，在线问诊App相继发布。最早纳斯斯达克上市的Teladoc14，之后的Healthtap15和MDlive16等也相应拿到可观的融资。这类项目在国内前后也涌出很多家，最早出现的当属春雨医生，后来一些早期发展的PC互联网医疗平台，如好大夫、挂号网、丁香园等都推出在线问诊App，最多时国内的同质化产品达到3000多款。同样是在线问诊App，最大的区别在于，美国以全科家庭医生注册为主，而中国注册了大量专科医生，让专科医生与患者进行直接连接就会跟大医院门诊一样，非常容易产生大量的医患错配，严重浪费医疗资源。另外，社区家庭医生能够很好地服务病人，CVS和Walgreens（沃尔格林公司）两大连锁药房也提供了基础条件。这些药房一般是24小时营业，患者拿到医生的处方后，在手机上打开CVS的App拍摄处方或者扫码，便可以直接选择离家最近的药房进行取药或者选择邮寄。CVS药房销售所有在美国上市的非处方药和处方药。这样的模式让诊所从药品上获取的利润会大幅减少，收入会主要来自诊金，同时也保障了患者即使在诊所看病同样也能获得好的药品。而在我国的社区诊所或者周边药店，往往很难买到一些比较好的药，因为我国还没出现类似CVS这样的连锁医药零售公司或者足够强大医药供应平台。延伸阅读全美排名前一百的社区医院如何应对高需求患者？在美国医疗护理系统中，很大部分的成本都是由一小部分人承担的，50%的医疗护理花费都落在了5%的人口上。他们患有多种并发症，拥有难以管理的需求，常常还伴有长期的慢性疾病。这些患者因频繁地与医疗系统打交道而被称为“超级病人”。随着时间的推移，他们的慢性疾病逐渐恶化，从而使治疗变得更加昂贵，风险性也更高。卡利斯佩尔地区医疗保健（KalispellRegionalHealthcare）针对这些高度使用医疗护理资源的“超级病人”设计并开展了一个特殊创新项目，帮助高需求低收入的患者改善身体健康状况，同时也减少其不必要的急诊访问，从而保护社区医疗资源。2016年卡利斯佩尔地区医疗保健获得贝克尔的医院评审（Becker'sHospitalReview）和健康等级（Healthgrades）评选的全美100大社区医院之一，动脉网为你解析这一医院系统。1.创立背景卡利斯佩尔地区医疗保健创始于1910年，位于蒙大拿州西北部的卡利斯佩尔，拥有343个床位，为超过2万平方英里区域内的19万人提供医疗服务，总员工超过4000人。该医疗系统包含卡里斯佩尔区域医疗中心（KalispellRegionalMedicalCenter）与北谷医院（NorthValleyHospital）两家急性病治疗医院，以及精神卫生和药物滥用监测设备。卡利斯佩尔地区医疗保健所提供的核心服务包括癌症护理、心血管疾病护理、神经疾病护理、脊柱保健、三级创伤紧急护理、新生儿重症监护，以及矫形外科护理服务。除此之外，该医疗系统还囊括了六家经美国质量保证委员会的医疗之家项目（Patient-CenteredMedicalHome）所批准的初级医疗保健诊所。卡里斯佩尔区域医疗中心是一家区域性的转诊中心，该医院提供全方位的医疗护理服务。这家医院拥有超过400位医生、医师助理和护理师，总共100个部门的员工总数为3400。动脉网了解到，接近70位医生都在外延诊所接诊病人。北谷医院位于蒙大拿州的白鱼镇，拥有25个床位，是一家公益性质的非盈利机构。该医院提供的核心服务包括全天候的紧急服务、生育中心、矫形外科手术和微创手术。北谷医院在蒙大拿州的白鱼镇、哥伦比亚福尔斯、卡里斯佩尔和尤里卡运营基础和特殊医疗护理诊所，同时还在白鱼镇提供结构化的精神卫生服务。2.过渡期护理模式该公司与质量健康改善组织（QualityHealthImprovementOrganization）合作引入了一款改良过渡期护理模式，旨在为入院就医的慢性病患者和高危老人，提供全面的住院计划和家庭追踪服务。2014年，为了将过渡期护理哲学应用于蒙大拿州，山区优质健康（Mountain-PacificQualityHealth）以特殊创新项目（SpecialInnovationsProject）申请并获得了医疗保险和医疗补助服务中心（CentersforMedicare&MedicaidServices）接近200万美元的资金，从而将新兴和既有的资源与科技整合起来，用于发展被称为“资源团队”（ReSourceTeams）的干预队伍，为超级病人提供服务。该项目不仅额外获得了罗伯特伍德约翰逊基金会（RobertWoodJohnsonFoundation）的25万美元补助金，还在整个蒙大拿州取得了不俗的成效。这款护理模式的目标有三个：（1）通过识别高成本和医疗资源高度使用者，提升频繁出入医疗护理系统患者的身体健康。（2）通过提升护理条件和社区资产的流动，降低不必要的医疗护理资源使用，包括医疗护理、房屋、交通、食物、安全系统资源等。（3）测试平板科技是否能帮助偏远地区的农村患者与医疗护理服务提供者进行交流。3.基于社区的资源团队资源团队由多领域训练有素的专家们组成，其中包括联系大量不同社区资源的基础护理医师、药剂师、护士、行为健康专家，以及志愿者和社区医疗工作者。资源团队适用于任何一个社区。与为人口稠密地理区域提供资源的传统过渡期护理模式不同，资源团队会整合新兴与既有的社区资源和科技来发展干预团队，从而覆盖到更广泛的地理区域。这样一来，这个团队就与社区医疗效果拓展项目（ExtensionofCommunityHealthcareOutcomes）产生了联系。该项目旨在为缺医少药的偏远地区提供专业技术、知识与支持。通过这样一种基于社区的方法，资源团队的护士就成了患者的护理协调员。他们帮助患者进行医疗审定、护理负担评定、患者安全评估、患者与护理者教育，以及药物整合。资源团队的护士还负责与医生进行协调，帮助建立患者之家。社区医务人员扩大了非医疗护理的影响力，击溃了许多社会决定因素给医疗护理所带来的障碍。除此之外，行为健康顾问能够帮助团队发展工作策略，从而应对拥有一致精神健康需求的病人。资源团队能够教会患者们自力更生，帮助他们进行基础护理管理。资源团队主要聚焦于正在住院的患者，或是六个月内重复使用医疗健康资源的人，如拥有两次及以上住院许可的患者、进行过两次或以上住院观察的患者以及进行过三次及以上急诊室访问的患者。能够得到资源团队帮助的病人需满足以下要求：（1）能够受益于更协调的基础护理；（2）患有能够治疗的医疗问题，如糖尿病；（3）非临终患者；（4）症状非持续恶化；（5）患有记录在案或未登记的，且与“超级病人”相关的精神健康问题。资源团队最开始主要服务于蒙大拿的三个城区：比林斯、海伦娜和卡里斯佩尔。他们用定制化的护理管理软件平台追踪患者的护理情况。团队的护士会提前访问即将出院的病人，了解他们的具体需求，并判断他们是否适合参与该项目。一旦患者进入该项目，团队的护士就会在出院的第一周内对患者进行访问，同时收集病人的临床信息。之后，护士将会把这些信息分享给关注社会决定因素的社区医护人员。在进行家访时，资源团队的成员会使用平板电脑让患者与医疗服务提供者进行远程视频沟通，并帮助患者协调一系列的护理问题和社会需求。平板电脑已成为为那些社会和医疗条件都极为复杂的农村患者实施或修改医疗计划的重要工具。社区医护人员和资源团队的护士在30天之后会重新回访，对患者的症状进行评估，观察患者对护理计划的依从性，以及评估患者社会化的进程。护士将会把这些信息与资源团队进行分享。之后，患者可以结束项目，延展项目，或是选择转入自己的医疗之家。如果患者选择延展项目，社区医护人员和资源团队的护士将会对其持续访问90天，这期间他们会观察患者对慢性疾病的自我管理能力，医疗护理引导能力，以及对护理计划的依从性。资源团队的护士与社区医护人员最后会为患者的基础护理医生总结并整理这些信息，然后形成护理的协调计划。4.保障护理一致性资源团队同时还提供护理协调软件，帮助不同的业务实体来分享患者的信息。有了这一软件的加持，基础护理医生就能够看到患者所涉及的多种社区资源，如穿梭巴士和送餐服务等，同时还能杜绝重复劳动。该软件帮助团队追踪患者在参与门诊护理项目之后是否能避免医疗危机。这一项目成功的关键在于资源团队的护士不仅作为医疗协调员在服务，同时也在协调社区资源。资源团队要意识到自己的挑战不仅仅是要填补医疗空白，还要宏观地观察患者个人生命的全景图，识别那些未得到满足的基本需求。通过与患者建立信任关系，资源团队将越来越有能力去实现依从性的提升和更加有效的医疗结果。农村团队的工作通常都是孤立无援的，因此团队每月和专家的案例研讨会都会研究一些去识别化的复杂案例，这对学习和转移知识，以及实现预期效果来说都是非常关键的。为达到清楚了解且有效回应患者生命全景图的目标，一系列丰富的社区机构于2012年集结起来，组成了西北蒙大拿护理过渡联盟（NorthwestMontanaCareTransitionsCoalition）。该联盟已成为特殊创新项目不可分割的一部分，并持续为合作伙伴提供积累成效数据的方法。5.具体成效卡里斯佩尔区域医疗将追踪入院许可或再入院许可、急诊访问、亲自或视频聊天访问，以及患者满意度。到第二年结束，这一特殊创新项目将服务65名患者，并且为每位患者减少一次不必要的急诊访问，即节省了近83400美元。这就意味着通过减少再入院许可次数，医疗保险、医疗补助与印第安健康服务（IndianHealthService）将节省100万美元。每个患者情况都是不一样的，他们对医疗护理资源的利用意向也各不相同。同样的，每个医疗服务提供者也是不一样的，因而他们之间相互交流，满足患者的需求，降低医疗护理资源的不必要使用就势在必行。通过巩固护理协调性和社区机构的沟通情况，包括医疗护理、房屋、食物、安全系统资源等，人们的健康将会有所提升。让患者认可并积极地参与到自己的健康护理中是成功的关键，同时引领人也需要对患者感同身受，为他们创造支持性的环境。激励性质访问、创伤知情护理与物质使用意识的需求对资源团队的护士来说非常重要。能够跨多护理与社会决定因素层面提供服务的资源团队，将会是实现项目目标的最好选手。资源团队帮助我们改善那些频繁访问医疗护理系统的患者的身体健康状况，同时还通过识别高成本高频率使用者与护理协调来保护稀缺资源。最终，这种方法将同时提升护理服务提供者和接受者的体验，还能提升医疗效果和效率。
三、What：做什么
图6-5建模共创会的流程可以看出，第一单元到第三单元的具体操作和完整版基本一致，用时1天，产出的成果是基层主管能力项的输出。值得一提的是，共创会之前，我们和内部项目负责人达成一致，希望共创出4~5项能力项。但现场的情况是，一些基层主管的上级和高管认为有一些能力项也很重要，必须放进模型里，所以通过现场的引导讨论，最后共创出7项能力项，包含4项必备能力项（必须具备的能力）加上3项重要能力项（锦上添花的能力项）。第四单元和第五单元操作步骤和完整版建模区别较大，具体介绍如下：第一，这两个单元用时0.5天。因为YM公司时间紧张的原因，我们将这0.5天的流程排在了晚上，用时3小时。第四单元的操作最大的不同是模型只输出了行为描述，并没有输出行为等级。这是在项目一开始就和客户确认过的，YM公司在项目需求时强调模型要敏捷，前期确定了模型主要用于选拔或淘汰“胜任”和“不胜任”的基层主管，之后再对“胜任”的基层主管做发展项目，所以建模之初我们的项目交付物就明确了：这个敏捷的胜任力模型，模型只需要有“关键行为描述”就好，不需要有“行为等级”。其实，我们在实操中发现，有一些像YM公司这样高速发展的公司通常希望敏捷的模型不用包含“行为等级”，原因就在于他们只需要用模型筛选出“胜任”的人员即可，尽快对胜任人员加以培养发展，以期能尽快填补因业务发展太快出现的岗位空缺。而且他们认为业务发展太快，很快岗位的要求又变化了，模型很快又需要更新迭代了。当然，我们在上篇明道篇说过，没有“行为等级”，用“关键行为描述”也是可以评估出如“及格、良好、优秀”这样的能力差距的；只是没有三个行为等级的标准，用5分制或10分制来评相对还是主观的。所以，敏捷的模型有它的好处，应用时也有一定的局限性。第二，第五单元的操作也和完整版的操作不太一样。细心的读者会发现，这部分做得比较“重”。这是因为本次基层主管的胜任力模型，未来要应用于这些基层主管的发展项目中，所以客户希望在建模中提升基层主管“自我发展”和“培养下属”的意识，要求把这一部分做的“重”一些。“自我发展”这项能力已经作为“必备能力项”放到模型里了，而“培养下属和其他人员”这项能力也作为了基层主管“重要能力项”要求。当然，YM公司也认为“培养下属和其他人员”这项能力项也是对基层主管的上级（即中层管理者）的能力要求。所以，针对YM公司的要求，我们在流程中设计了几个重要环节，如下：​ 制订基层主管的发展计划：在第二单元中，基层主管们都对自己最强最弱的能力进行了自测，在产出岗位胜任能力要求后，他们就可以看到自己的能力与岗位能力要求对标后有哪些能力GAP项（即能力短板项）。所以，现场我们设计了基层主管的上级分享经验的环节，他们分享了自己作为基层管理者时，是如何提升自己能力短板的经验；之后让基层主管制订了他们自己的个人发展计划IDP，并鼓励他们会后主动找自己的直接上级去沟通个人发展计划。引导过程中，我们还介绍了一些发展计划的工具方法，如发展计划的“702010学习法则”，提供了一些具体可用的发展方法。​ IDP面谈五步法的现场演练：这个环节也是前期项目沟通时，根据客户的需求专门设计的。YM公司的管理层认为，他们的基层主管除了要有“自我发展”的意识和能力外，还需要具备“培养下属”的能力。前面项目痛点时说过，这些基层主管大部分是从技术骨干晋升为基层主管的，从个人贡献者到团队管理者的他们普遍缺乏管理团队的经验，尤其是不知道如何发展团队成员，所以希望在共创会中，给他们一些“培养下属”的工具和方法。为此，我们设计了IDP面谈五步法的现场演练环节。首先，介绍了IDP五步法的操作流程及注意点，如图6-7所示。图6-7IDP面谈五步法的操作流程接着，具体展开了IDP面谈五步法的现场演练。首先，由顾问和助教做了一轮现场示范（时间15分钟），之后设计了“小组练习&角色扮演”环节，规则如下：​ 三人一组，分别扮演三种角色：员工、员工的上级和观察员。​ 每人扮演一次员工的上级，对员工进行IDP面谈，其他两人分别为员工和观察员。要求“员工的上级”应用IDP五步法进行IDP面谈；要求“员工”在面谈中表现出主动积极的态度，和上级一起完成面谈；要求“观察员”观察记录“员工的上级”的面谈表现并给予反馈。​ 每轮练习15分钟，观察员反馈5分钟；每轮练习完成后轮换角色。最后，小组演练结束后，顾问对这一环节进行点评和答疑。整个IDP面谈五步法的现场演练一般耗时1.5~2小时。​ 结尾活动——承诺墙活动：这个活动也是根据客户需求专门设计的。我们在现场布置了承诺墙，分别让基层管理者和主管上级写下未来6个月要兑现的三个承诺，如下：主管承诺：个人能力如何提升的计划；团队成员如何帮他们做IDP。上级承诺：如何帮助他们的主管去提升个人能力GAP项及关注他未来的成长。接着，现场所有参与人员围成一圈，我们用盲盒的形式让每位参与者选出一人的承诺并公开念出来，让每一位参与者来见证。见证后，把每个承诺字条贴到“承诺墙”上，最后，所有人在承诺墙上签字画押。如图6-8所示。图6-8共创会的承诺墙活动示例现场的承诺墙活动效果超出预期的好，有的参与者写了一些很好玩有趣的承诺，希望他的上级和他一起完成；有的参与者反馈这个活动让他对其他同事加深了了解；有的上级代表承诺每个月都请下属吃一次饭，给他做IDP。总之，最后的承诺墙活动把整个现场的能量激活了，也把整个活动升华了。通过这个活动，我们也感受到YM公司平等有爱的文化氛围。设计承诺墙的活动有两个目的：一是每个人公众承诺了，接下来他们能够把能力模型落地应用，而且他们对自己的“自我发展”也更加重视和关注了；二是承诺墙活动作为结尾活动是一种很好的形式，可以提升场域的能量，也能将建模共创会再次升华，成为管理梯队发展项目的引擎。所以，共创会中活动设计很重要。好的共创会一定是要把“逻辑线”和“情感线”双线并行起来，既能够完满交付成果，又能够寓教于乐。最后，我们还需要对模型做一下评估和校准。值得一提的是，这个案例中，在建模之初考虑整个周期只有3天的时间，根本没有另外的时间召开校准会来校验模型。所以，项目前期我们就和客户沟通确认过，由于时间紧迫，只能在建模共创会当场做模型校验。所以，需要项目的所有利益相关方都在现场，参与建模的主要是基层主管绩优代表和基层主管的上级代表；作为观察员的有高管代表和项目负责人。这些观察员，他们的主要任务是：在项目每个环节进行评估和校准，如有偏差及时反馈给顾问，顾问在过程中及时进行调整。这种方式可以很大的节省召开校准会的人力成本和时间成本，但对顾问的要求很高，需要他对现场的把控能力和应变能力很强；这种敏捷的做法对顾问更是一种挑战。当然，共创会结束后，顾问还是会对模型整体做调整和美化，但是内容基本不会有大的修改，因为已经共创达成一致了。
一、意向性结构
（一）“性质”与“质料”　　在《逻辑研究》中，胡塞尔指出，每一个意识行为都具有两个方面：性质(quality)与质料(matter)。我们把某体验称为判断，那么该体验必有一“内在特性”使它区别于意欲、希望或者别的什么行为，这个特性是所有判断行为所共有的，这就叫做行为的性质，而将这个判断与其他所有别的判断区别开来的首先便是行为的质料。性质把行为“印记”(stamp)为如表象或判断，而质料则使行为指向一个对象，如它使这个表象只显示这个对象而不是别的。“1+1=2”和“胡塞尔是一个犹太人”具有相同的行为“性质”(即“判断”)，但行为的质料完全不同。而“胡塞尔是一个犹太人”和“胡塞尔是一个犹太人吗?”则具有相同的行为“质料”，但行为的性质不同。很显然，同一内容(质料)可以拥有不同的“性质”，如“火星上有智能动物”这一质料可以在不同的行为“性质”中出现：“火星上存在智能动物”“火星上存在智能动物吗?”“但愿火星上存在智能动物!”等等。同样，同一性质的行为可以拥有不同的质料。性质与质料是同一意向行为之不可分的两面，离开质料就无法设想性质，谁也无法设想没有任何内容的判断；同样，离开性质也无法设想质料，一个不是表象、不是判断，不是……不是任何性质的质料是不可设想的。总之“性质只决定在某种方式下早已得到呈现的东西在意向中是作为被希望、被疑问还是作为被断定在判断等等中给出。而质料则必须是行为中给予其对象指向性的要素，这一指向是完全确定的，它不仅确立了一般方式下的被意味的对象，而且也确立了对象之被意味的准确方式。说得更清楚一点，质料乃是一行为的现象学内容的特殊方面，这一方面不仅确定着行为所把握的对象而且也确定着对象之被把握的方式、属性、关系、范畴形式……”42　　（二）意向行为的实在内容与意向内容　　行为的实在内容是指该行为的具体的或抽象的(即无法独立自存的)部分之总体，是实际组成该行为每部分体验的总体。它是在体验中实在地给出来的，是实在地发生于意识之中的东西，它属于描述心理学的研究领域。例如，对于说话的声音，我们可进行纯粹描述活动：声音之调子、节奏、高低等等，至于这声音究竟是由什么器官发出、如何发出以及如何传递与接收等等，则不属于描述心理学之范围，而由解释的心理学负责。而关于这话音的意义，我们则既不能把它归结为产生该话音的生理器官，也不能归结为某种声音的纯粹音响振动，它属于完全不同的一个领域，即行为的意向内容领域。行为的意向内容尽管也可以说在意识中，但这个在之中(in)，绝不是实在地在之中(reallyin)，而是观念地在之中(ideallyin)。　　行为的实在内容作为该行为的一部分而内在于其中，是时间性的、个体性的心理事件，行为的意向内容作为观念(ideal)是非时间性的、普遍的，两者分属不同层面。“2+2=4”这个简单的算术命题可以在不同的意识行为中给出：一个幼儿会扳着两个手指头再扳着两个指头得出，另一个幼儿会用两个布娃娃再加上两个布娃娃得出……得出2+2=4的具体的心理计数活动是个体性的，但其意向内容(2+2=4)却是相同的。意向内容与实在行为的关系是共性与个性的关系，前者在后者中得到“例示”“实现”(realization)。　（三）Noesis，Hyle与NoemaNoesis与Noema这对范畴是在《观念》第一卷中提出来的。《逻辑研究》中的行为的实在内容现在被称为noesis与质素(hyle)，其意向相关亦即非实在的意向内容则被称为noema。noesis乃希腊文中的理解、理智，是从“noein”(意即思维、感知)而来，后者则源自“nous”(努斯)一词，nous是希腊哲学中的一个重要术语，一般译为“心灵”(mind)。胡塞尔用noesis一词专指意识行为的实在内容中的那些“自身拥有意向性特征的心理过程的要素”，而不包括非意向的质素。noesis具有两个方面：(1)意识行为的特性，这一特性使得意识行为属于某类行为。如知觉行为、记忆行为、想象行为等等，这与《逻辑研究》中的“性质”是一致的。当然，意识行为的分类可以从不同角度进行，如实显的行为与潜在的行为的区分，实显的(actual)行为即是自我生存于其中的行为，在这种行为中我思以其“心理目光”直接指向其相关的对象，明确的指向性、朝向性是实显性行为的特征，而潜在的行为则是围绕在实显性行为的周围体验。我看到桌子上的茶杯，看到茶杯的知觉行为即属实显性行为，但茶杯周围的书、笔记本、墨水瓶等等无疑也在某“直观场”中被知觉为在那儿，只不过我未曾将注意的目光指向它们而已，因此每一个实显的意识都被潜在的意识、隐含的意识所缠绕，都有自己的视界(Horizon)。(2)授义的特性(meaning-conferring)。noesis的授义功能决定了行为的内容，这与《逻辑研究》中的“质料”大致相当。之所以说“大致相当”，是因为在《逻辑研究》中行为的实在内容是行为的意向本质的“例示”，而在《观念》中，noesis授义于意向体验，所授之意义(Sinn)不再只是得到例示的本质，而是意义结构(noema)。43　　意向体验的实在内容除了noesis外，尚有hyle(质素)，即《逻辑研究》中的感觉材料，质素本身不具有意向性，是无意义的，因此与意向行为的本质无关，是“无形式的材料”(formlessstuff)。与此相对，noesis则是“无材料的形式”(stufflessform)。在知觉行为中，noesis通过授义活动而使此无形式的材料(质素)被“激活”。未被激活的、未被授义(未被诠释)的质素、“感觉束”“感觉流”，这些东西本身是无意义的，它们也不能在任何“混合体”中产生意义，这一点是在《观念》第八十六节明确得到强调的。在该书的第三十六节及九十七节，胡塞尔用人对白纸及树之颜色的体验两例，说明质素不具意向性：在对白纸的知觉体验中，通过现象学反思，可以发现“某种不可分地属于该具体知觉的本质的东西”，而且是作为一种“实在的具体内在组成成分”即白色感觉；一棵树的颜色(“自然的”人看到的树的颜色并不属于作为“实在的组成成分的知觉体验”，但在其中可发现某种“类似于颜色的东西”即“颜色感觉”。无论是对白纸体验中的白色感觉还是对树体验中的颜色感觉，它们本身都是“质素因素”，都不是“对某物的一种意识”，“自我不是转向它们，而是转向对象”，通过noesis的“统握”(apprehensions)、“授义”而成为“显现着的颜色”。因此，质素只有与相应的noesis结合才能最终指向一个对象，质素的作用仅在于为noesis的指向性提供一直观的明证性资源(直观充实)。　　noema是noesis的相关者，是意向体验的观念(ideal)成分。与noesis的两个方面相对应，noema也具有两个方面：(1)与意向行为特性相对应的观念成分；(2)与授义活动相对应的‘‘含义”(noematicSinn)，含义乃noema的根本成分，它决定了意向性的根本特征：指向性即指向某个对象，不仅如此，含义也确定着对象之被如此这般意向的方式。因此，含义在意向性中起着至关重要的作用：其一，它是一个可确定的X(adeterminableX)，这个X决定着哪一个对象是被意向的；其二，它是诸属性的聚合体，它是上述X的具体内容。　　noesis与noema是每一意向体验中不可分的两面，是意向行为中的意识本身与意识相关者，没有noema的noesis和没有noesis的noema都是不可设想的，两者之间乃是平行相关地联系在一起，“不存在任何一个没有相关的noematic要素的noetic要素”44。noesis与noema关系大致包含以下几个方面：(1)每一noesis都有其自己的noema；(2)不同的意向行为可拥有同一个noema；(3)每一个noetic要素都有其相应的noematic要素。　　那么，noema与意识对象又有什么关系呢?
(四)小结
长期采访德鲁克的英国《金融时报》记者西蒙·伦敦(London,2005)在《伟大老人的激情性理论：彼得·德鲁克祭》一文中写到：“他不愿参与学术界的游戏。他拒绝在晦涩难懂的期刊上发表文章、不用冗余的数学填充论文，同时由于理解管理学需要广博的知识，他也不愿限制自己的视野。”340德鲁克所看中的是管理的实践，这才是管理学的灵魂与生命力所在。德鲁克的实践性管理思想说明，管理学著作不是管理学家的说辞和抽象的论证。管理学家的说辞和抽象的论证有时候也会产生楚楚动人的效果，但它往往是将日常生活经验进行有限的歪曲性解释，将感性材料变成狭义管理学概念的作料，并且试图用诸如科学主义与人本主义的二元对立、系统理论、权变思想等二元互补的思维方式和价值判断取代管理实践者乃至人类的道德、真理和价值标准。而真正的管理学著作恰恰相反，它通过对组织及其管理世界感性经验及其符号体系的重新审视，不但要扒开那些遮蔽感性经验的虚伪幕帐，恢复人们对管理实践者经验的价值感知，而且还要恢复感性经验的原初活力，从而唤起管理实践者对行动自由的渴望，也就是将人们从抽象的理论空间拉回到管理实践领域。
名师点拨 传授功法
志文回到家后洗了个澡，一出浴室就收到方小姐的短信：“先生您好，已经约好我师父。请您明天晚上七点准时抵达以下这个地点，师父会在养生学会的内堂里等候您大驾光临。”志文一想，明天正好是周六，于是回了个短信：“好的，谢谢方女士，我会准时到，非常感谢您的协助。”正好七点整。志文走进养生学会大门，这家学会的名称颇为奇特，叫作“心炁门养生学会”，看来是以养生功法为教学主轴的一家拳馆。进门后，首先映入眼帘的是一幅极为大气的书法匾额写着“松、沉、圆、整”，这正是方小姐昨天跟他说的四个字。志文心想：难怪方小姐能朗朗上口，原来就挂在大门入口处，看来这四个字必定有极为重要的含义，我得细细品味。走进养生学会后，看到数十人在练拳。其中，一组人学习拳架；一组人演练太极剑；一组人跟机器人一样，用很奇怪的姿势慢慢地走来走去；一组人围着一棵盆栽树，站着一动也不动，不知道在干吗；还有一大排人，每个人都用力推对面的另外一个人，让他们飞出去背部撞击墙壁，而且从撞击声音来看，力道非常猛。志文有点被吓到，这不会受伤吗？我是不是走错地方了？这是学太极拳吗？一位也是刚走进养生学会的男士问他：“先生，请问您找哪位呢？”志文把跟师父有约的事情告诉他。于是这位男士带着志文进入内堂跟师父碰面。内堂燃烧着檀香，味道跟环境好极了。一位身穿白色唐装，长相斯文，身材壮硕，戴着黑框眼镜，正在聚精会神写着大字书法的中年男人。志文心想：难道这位年纪看起来大不了我几岁的人，就是师父？师父看到志文过走过来，停笔站起来握手寒暄：“您好，我姓杨。您的事情小方已经清楚地说明过了。我可以很明确地保证，在继续维持医院的治疗、按时定期吃药下，只要搭配太极拳的训练，您的身体会以更快的速度得到康复，甚至您还会从太极拳中得到很多原本意想不到的收获。“刚才您进门看到的那些学员，九成九都是身上有病痛才来的。而且我最喜欢教身体不健康的人，因为看着他们一天天好转，相当有成就感。他们当中或有肝病，或心脏病，或胃病，或颈椎病，或忧郁症，或营养不良，或检查没病但就是很不舒服……总之会来到这里找我的，基本上没一个身体正常。等练习太极拳一段时间后，他们每个人都会爱上太极拳。在接受正统太极拳训练后，您的病很有可能不用开刀，或是很多年后才需要开个小刀。借由太极拳，您的病将很快能得到极大程度的改善。就算是一些先天遗传性难以治好的疾病，在太极拳的正确修炼下，您的身体机能也将自动学会如何与这些先天疾病和平共处。而您唯一需要做的就是相信我、相信正统太极拳训练体系，并且依照我所传授的每一个功法努力练习，您很快就会知道我所言非虚。“如果您愿意试试看，我可以教您太极拳训练体系里面的几个重要筑基功法。虽说是基本，但却非常重要。这些除了是练功的重要功法外，更是终生用来摄生健体极具效用的法门。不知您是否愿意尝试练习看看？”志文被这突如其来的邀请搞得有点不知所措：我又还没报名，而且也不是来学太极拳的，就是过来看看而已。怎么马上就要让我练上了，一点心理准备都没有，这不是赶鸭子上架嘛。师父微笑着说：“您是小方介绍的，她跟我学了十几年。徒弟介绍的人，我自然会特别照顾，不会让您只是过来看看，白跑一趟。这几个太极筑基功法很简单，很容易学，而且您很快就能感受到它卓越的效果。只要学会这几个功法，哪怕不再学太极拳，都足够您一辈子养生之用，去学一学吧。”志文还没来得及回答，这位亲切热心的杨师父就转头叫了另一位男人过来：“阿宏，你把‘郑太三功’教给这位先生。他只来这一次，时间有限，所以要尽量清楚完整地讲解，必须让他掌握所有细节，以便回家后可以按照所学进行自我调养锻炼。”接着师父回头对志文说：“等学会这几个宝贵的功法要领后，我再跟您说明郑太三功的内涵与效用。祝您学习愉快，放轻松，就当玩个小游戏。”志文心想：难怪方小姐给人如沐春风的感觉，原来她的师父就是这样一个人。近朱者赤，耳濡目染的影响还真大。
附件一：组织架构图
东莞××有限公司组织架构图
  
    
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