热门：快消品零售营销老板
第二篇 城市能源互联网与全能型班组的实践课题研究
三、交易结构设计的原则
（1）遵循法律法规并购交易必须完全符合相关的规则，在进行结构设计时兼顾企业治理、证券发行、财政税收等方面的法律法规规定。（2）风险平衡原则首先，确保并购交易双方的利益与并购风险之间的平衡；其次，确保风险控制、成本控制与交易结构复杂程度之间的平衡。有时，交易结构设计过于复杂，反而会增加交易的成本，容易导致并购交易的失败。（3）结构设计的综合效益原则并购的成功与否不仅仅是交易的完成，更在于通过合理的结构设计使得企业通过并购达到价值最大化，包括规模经济、财务税收、技术获取、品牌提升、人才获得、管理经验引进、营销网络扩大，等等。
二、为什么企业平台追求物质利益与精神利益的平衡
利益是由物质利益与精神利益构成的，是相互关联的、不可分割的、对立统一的整体。建设企业平台，导入平台阿米巴，企业必须做到义利并重、相互制衡、扬长避短、趋利避害，这才是最好的选择。对于义与利，非此即彼，厚此薄彼，都是有害的。即便是稻盛和夫这种被誉为“经营之圣”的企业家，也不可能避开金钱和物质而高谈阔论如何激励员工，阿米巴经营者必须为了员工物质、精神两方面的幸福而竭尽全力。在经营的过程中，稻盛和夫曾经意识到：“对于公司来说，有比实现自己的梦想更为重要的目的。”这个目的就是：“保障公司员工及其家属的生活，让他们得到幸福。”以这件事为契机，京瓷公司的经营理念转变为：“以实现全体员工物质和精神两方面的幸福为己任，为人类社会的进步和发展做出贡献。”“物质和精神两方面的幸福”指的是在追求经济上的稳定和丰富的同时，通过职场上的自我表现，获得生活、工作的价值等“心灵上的满足”。在此基础上，还有磨炼技术，不断制造出优秀的作品，产生“为科学技术的进步，为人类的生存和社会的发展做出贡献”的想法。通过明确企业存在的意义，使得员工的力量能够汇聚到一起。
第五节流程治理如何集成其他管理要素
13.枫丹美业：利用微信进行客户管理与服务，月平均流水200万元
13.枫丹美业：利用微信进行客户管理与服务，月平均流水200万元我叫张丹，中医专业毕业，因为20多岁时年轻漂亮，经常去美容院做护理，结果把我的脸给做坏了。于是我放下所有的工作，专门学习了两年美容养生知识。到现在从事美容行业逾十年，创立了“枫丹美业”品牌，包括实体养生店homespa和网购两个体系，实体店主要提供美容护理服务及上门服务，淘宝店主要销售美容产品。企业从2014年9月开始转型做微营销，业绩保持了每月20%的增速，目前月流水达200万元。一、为什么转型做微营销2014年9月，我们接触到微信营销，发现微信不仅为客户带来前所未有的便利，也成为我们服务客户的得力工具，更能帮助我们更好地实现客户分析与管理。（1）客户充分享受微信带来的便利。微信出现之前，我们与客户沟通时不太方便。有了微信就变得特别方便，客户通过微信随时联系客服人员帮忙下单。咨询问题就更便利了，比如脸上有点不舒服，通过微信随时就可咨询。（2）微信的标签、备注等功能帮助我们更好地分析客户。客户分析是我将在下文中为大家详细分享的部分，因为我们的美容院做完客户分析后，下一月的业绩提升了足足6倍！通过微信大幅提升了客户体验，增加了购买机会，因此淘宝业绩同样增长显著，突破了100多万。而借助微信的标签和备注功能，我们将客户分析与管理做得更加细致到位。二、企业微营销之路（一）怎样选品好的产品对微营销至关重要。因为微营销的传播速度属于裂变级的，这就要求首先要有好产品，不然负面信息的传播同样是裂变级的。怎样选择产品？我们根据公司产品结构的需求，寻找全球最好的品牌。具体怎样做？首先买来自己亲自试用，若不会过敏、效果显著，再买来请公司人员都试用，尽可能达到适用不同种类皮肤、效果良好，才会选择这个品牌。品牌公司说，其他店铺都是价格谈妥就进货，只有我们还要大费周折地考察几个月。但这是必须要做的，我们不仅要对客户负责，更要对企业声誉负责。一旦选用一个品牌，我们会用心把这个品牌的所有产品能够改善的问题全部总结出来，更好地为客户提供解决方案。（二）客户分析与管理可以说客户分析帮助我们在一个月内就把金融街店的业绩提高了6倍。我们是怎样做客户分析的？带来的效果如何？1.对客户进行分类首先，客户分类是基础。首先与员工沟通。每一位员工都会服务几十位客人，因此我将大家手上的客户资料集中起来，召集所有人坐下来一个一个分析，进行客户分类。根据姓名、年龄、存在的问题、要改善的问题、面部情况和身体情况、家庭经济状况、工作地点与收入、住址、是否有孩子，以及消费情况与性格爱好等罗列出40项标准，我们对每一位会员都不厌其烦地进行逐项分析（如图13-1所示）。其中，面部情况细分为健康、薄脆弱易过敏、红血丝、暗黄无光泽、斑、粗糙、法令纹重、整体松弛、缺水、泛油光、黑鼻头、眼袋、眼角纹、上眼皮松、额头纹等，身体情况细分为月经、乳腺、腿、腰间盘、结节等各方面健康状况。加上很重要的一个标准——性格，我们将每位客户分别归入4种类别：（1）愿意分享的客户；（2）有消费能力愿意出钱，能带来新业绩的大客户；（3）消费能力中等,有待开发的客户；（4）消费能力不高，又不愿意分享的客户。 图13-1 对客户进行分类 2.运用二八原理，针对性服务价值客户二八定律告诉我们，分析出对企业最有价值的20%的客户，采取一切必要措施维持并强化客户关系。正是按照这四种分类的指导，我们根据不同种类客户制订了不同服务策略。这样我们就知道哪些客户需要付出更多精力，避免了时间平均分配，导致优质客户得不到最贴心的服务，对公司价值不大的客户却占用大量时间精力。通过客户的爱好，我们能在一定程度上了解她的消费能力与分享意愿，以及周围的人际关系、朋友圈子，从而判断客户能为我们带来的价值。例如，居住在东直门的一位客户在银行工作，她喜欢骑马，不是去俱乐部单独骑，而是与许多同好者一起，周围有庞大的马术朋友圈。由此，我们知道这是一位有一定消费能力并且愿意分享的客户，她为我们介绍了好几位新客户。这样的客户是我们的价值客户，需要更用心服务。根据客户不同的性质，我们会采取不同策略与话术。我们将四类客户沟通话术的要点整理如下：A类：沟通时重点教客人怎么分享到朋友圈、怎么拍照。其中根据性格分小类：喜欢得到物质奖励的、喜欢返现金和愿意做分销的，只是单纯愿意分享但需要得到认可和评判的，根据不同小类以不同方式鼓励分享。B类：满足客人要求，提供更加专业的服务、引导客户尝试新项目和服务，增加消费。同时引导分享。C类：引导分享和提升消费机会。D类：不再花过多时间引导鼓励，客人需求时做好服务。针对不同客户用不同话术，这样沟通针对性强，会节省很多沟通时间。有个典型例子。国家开发银行的曹大姐属于我们的第二类客户，有消费能力、能带来业绩。但在调理的8年中，她虽然特别满意，但从不为我们介绍客户。我们和曹姐沟通过几次，没有结果。通过客户分析，我们了解到曹姐是个非常敬业但从不多事的人，她担心介绍朋友会让人家以为她从中拿了好处。后来，我们分析人都有向善之心，都愿意给他人带来好处。针对这一点，我们总结了一套与曹姐这类顾客沟通的话术：“您看，您皮肤这么好，快退休了还这么年轻，这么美，也因此家庭和谐、生活幸福，是不是应该帮助周围的朋友也能获得像您一样的美丽和幸福呢？”这样的沟通果然打动了曹姐的心。一个星期之内，她就把同学聚会上的一位老同学带到了我们这里，之后又陆续带来几位客户。3.使用微信备注与标签微信的客户分类中，做好备注及标签很重要。我们发布的内容可以选择性分享给需要的客户；客户提出的问题，我们要根据标签内容，做出更有针对性的解答；并根据客户的不同做好相应的服务。我们对备注与标签的设置分别是这样的（如图13-2所示）：微信备注名：客户来源+使用的品牌+客户姓名+地址+面部皮肤、身体健康方面的特殊问题。微信标签：客户类别（A、B、C、D类）+分店店铺+使用的品牌+地区+社会关系+护理项目等30项。描述与附加图片：把客人面部、身体的图片和存在的问题及诉求进行详细描述，如图13-2所示。 图13-2 对客户分类时使用标签和备注例如，在备注名里注明客户来源，我的做法是，来自实体店的客户标注“店”，来自网上则标注“网”；标签里的“分店”，比如客户来自金融街店的就标注“金”；标签里还包括性格、生日等重要信息，按照对重要性依次排列。设置好备注、标签等信息，对我们可谓意义重大。例如，我们的客户来源包括实体店和网店，实体店客户基本是做服务，网店则以购买产品及上门服务为主。根据“客户来源”的标注，我们就知道客户是来做服务还是做产品售后，从而更有针对性地服务客户。再如，客户在朋友圏与我们互动，我们通过备注、标签的信息以及附加图片里的照片，很快就能知道这位客户存在的问题与她的诉求，根据这些信息对客户的问题给出针对性回答，有效提高了成交率。而客户方方面面信息的获取需要我们用心收集。有的客户不愿填写，我们就通过和她闲聊的方式了解，美容师身边都备有纸笔，给客户敷上面膜等待的时候就随时将信息记录。4.公司掌管客户资料，防止员工流失造成客户流失。服务行业员工流失带来客户流失的现象屡见不鲜。尤其做微商，服务人员与客户通过微信沟通，更加不便于公司掌控。我们每一位客户做完护理就会加到护理美容师的朋友圈，这种情况下，我们采取措施，增加前期投入，为每位美容师配备手机与手机号，并绑定公司提供的微信号，由公司掌握客户资料，防止客户流失。这样做的另一个好处是，一位美容师走了，但通过微信备注信息，不会影响新任美容师对客户资料的掌握，从而继续为客户提供针对性服务。比如，新来的美容师通过微信备注信息，会详细了解这位客户，比如喜欢哪个护理项目长点，哪个短点，这些细节信息都有记录。这样给客户的感觉自然是，不管谁接待，服务都是那么贴心，那么到位！3.客户分析带来的好处（1）详细了解客户情况，提供个性解决方案。在我们最先进行的客户分析中，我们需要了解的客户信息是巨细无遗、方方面面的，涉及健康、个人诉求，兴趣爱好、家庭情况、工作状况等方面，比如年龄、身高、体重、职业、自己感觉面部存在的问题、身体存在的如乳腺、月经、腰间盘、腿肿等一系列问题，还有血压、心脏、家庭状况、是否有孩子、平时的压力、睡眠状况等，我们都会通过请顾客勾选的方式来采集。调研这些信息为我们带来的价值是可观的。我们可以据此分析客户存在的问题。举个例子，就像到医院看病，病人描述的是症状表征，而医生则会通过全面详细的诊断找出问题根源。同样的道理，我们通过掌握客户具体情况，对症下药，才能有效解决客户问题。比如，通过分析客户的身高、体重、年龄，得出普遍规律，比如年龄40多岁，体重160斤，属于肥胖人群，血压血脂可能会有问题。据此进一步为客户提供个性解决方案。（2）迎合客户典型问题，带来朋友圈流量与分享。客户分析帮助我们有效获取了更多朋友圈流量。通过客户分析，我们能够获知百分之八九十的客户存在的问题，这样我们在朋友圈发布的内容就有了针对性，这些共性问题自然引起了大多数客户的回应。这也是大数据的一种体现，因为我们把客户都导入客户管理软件中，通过搜索某个关键词，具有相关问题的客户就会出现，客户管理软件的统计图使相关细节一目了然（如图13-3所示）。 图13-3 客户管理软件的统计图 我们会根据不同客户的不同情况，总结出某个问题的各个细节。比如，通过对有“乳腺增生”问题的客户进行筛选分析，得出形成乳腺增生的种种原因，这些就成为我们朋友圈的内容，自然能吸引相关客户关注及转发，为朋友圈带来了更多流量。（3）发现客户需求，改进服务方式。客户分析帮助我们了解客户的深层需求，以更好的服务方式满足客户。例如，通过客户分析，我们得知：尽管客户有很多需求，但很多客户因为没有时间，不能及时到店做调理。针对这种情况，我们在2015年重点推出一种新型服务方式——对北京的客户进行上门服务。这个新型服务项目的前几个月是免费体验的，与客户沟通好解决方案后，美容师会带着产品到客户家里做服务，积累基础粉丝，再去扩散，后期会开始收费。这个项目在1月份开始，春节假期后预约客户越来越多，客户反映也非常好。 例如另一位开发银行的薛姐，腰间盘突出逾10年，奔走于各大医院却效果甚微。连走路都要向前探身，且只能坚持一小会儿，真是苦不堪言。2014年冬天到我们店做中药调理，我们为她做了21次中药排湿寒补阳气。调理8次后，薛姐先后出国去俄罗斯、日本，身体状况很好。薛姐高兴地说：“我没想到这么多年的腰间盘突出竟然好了，血压也降下来了，去香山做缆车都不晕，连腿肿都消了；从20多岁一直减肥，体重一直反复，在你们这儿做了排湿寒，减了30来斤！”这是因为湿寒排出去了，代谢循环不再淤塞，自然瘦了。但由于薛姐身体湿寒已有几十年，调理需要循序渐进，固本扶正。每个季度和换季时仍需保养，特别是天冷之前，因寒则滞，应做好预防调理。把这个季度体内积累的湿气寒气排出去，同时补阳填充占位，这样几个轮回后就不容易反复。薛姐接受了我们的建议进行调理，但她提出自己的问题：从家到店开车来回3小时，调理时间3小时，基本一天都在你们这儿了。尽管现在有些不舒服，但还没影响到生活，等等再说吧。针对这个问题，我们通过成本核算，发现给客户做上门服务并享受和店里一样的价格，可以做到。薛姐得知后非常开心，表示马上就做。 后来我们与很多存在类似问题的客户沟通后，绝大部分客户非常愿意，感觉我们为她们设想得很周到，提供的服务很贴心。她们也会进一步介绍同样想做调理但没时间的朋友，一位客户就介绍了8位朋友接受了我们的上门调理服务。现在我们的服务分为上门服务和到店服务，上门服务由于不用仪器，相对简单，客单价相对也便宜一点。随着片区员工普及，后期我们还可以实现费用更低。比如，通县的员工可以不到店上班，就负责服务通县片区客户。我们还会做一个公众号，客户可以直接联系美容师上门服务。随着实体店越来越不好做，上门服务不仅使客人感到方便，也是我们的一个发展方向，因为开发新的实体店需要更多投入。这个趋势值得很多企业借鉴。因此，做好客户分析能让企业更准确发掘出客户的内在需求，并提供针对性的满足，这样就找到了企业的核心竞争力。作为企业，谁能挖掘出客户的内在需求谁就能占据客户的心智，客户就会一直跟随企业走下去。（4）提高工作效率，提升企业业绩。客户分析使我们提高了工作效率。以前每位员工每天接待3～6位顾客，现在每位员工接待近20位客户，且沟通得很好，客户很满意；以前客服下班自己手里的客人就交给其他客服，现在通过微信进行自始至终的服务，不但使自己更加熟悉顾客需求，同时增强了客情关系和信任感；以前只能接待5位客户的销售，通过分析会把更多时间用来服务价值客户，使客单价有效提升。同样多的员工完成了更多工作，企业业绩想不提高都难。（三）如何做好引流1.维护好朋友圈，吸引关注与转发我们的朋友圈规定每天发三条，这三条内容侧重不同方面：第一条展现给客户的是我们是一个活生生的人，生活方面的喜怒哀乐、感悟心得、传递正能量，甚至带孩子、秀厨艺等个人丰富的生活点滴，每天都会与客户互动。第二条是对客户有价值的实用信息，比如某种皮肤的护理宝典、鉴别LV包真伪的方法等。第三条是晚上发布的，也是最重要的一条，因为晚上客户相对休闲，看朋友圈较多。这条内容我们会发客户的真实案例。比如某位客户来做护理前有什么问题，皮肤状况怎样，我们为她做了怎样的个性化护理，达到了什么效果，如果有可能的话配上图片，前后对比，效果真实而生动。这样的真实案例最能打动客户的心，让客户增加对我们的了解和信任，所以带来的成交是显著的。例如，有段时间雾霾严重，我们针对雾霾推出能吸附出皮肤中污物的深层清洁面膜，以案例的方式分享，成交量超过4万元。2.公众号发布视频指导产品使用方法，引导客户关注我们的产品都是家居产品，用法方便，大家基本都会用。但针对一些特殊手法的产品，我们会录一些小视频发给客户，教客户使用。以后我们会把这些视频放到公众号，每次发货引导客户去公众号了解。例如，我们的一款瘦脸新产品“手雕”，效果特别好，但使用方法有些复杂，我们通过录制视频放到公众号，引导客户去看。北京客户也可以提供上门服务手把手教客户使用。3.把淘宝店作为流量入口，并进一步拆分客人，分类引导消费我们的淘宝店目前已积累了近2万名客户，其中北京客户4000多名。通过导入微信并进行客户分析，我们能够把北京客户单独列出来，进行上门服务的引导。这样，淘宝成为我们的一个流量入口，通过拆分里面的北京客户和其他地区客户，有针对性地进行转化。北京客户我们会更多地引导她们进行到店或上门服务，其他地区客户我们则会引导购买产品。4.线下引导客户关注朋友圈，让朋友圈成为公司24小时的客服通过客户分析，我们了解到客户的种种问题，并将相关知识总结发到朋友圈。以前给客户做护理时只有两三个小时接触时间，我们会给客人介绍项目，但有些客户会反感。现在我们只需告诉客户，像您这种情况在家应该注意哪些，护肤应该注意什么，适合怎样的护理，您可以到朋友圈了解相关知识与案例。每次见到客户都会提醒她到朋友圈了解，这样的线下引导使客户经常关注朋友圈，主动了解知识。时间一长自然形成习惯，对朋友圈产生了黏度，所以我们的朋友圈互动很强。三、对传统企业转型微营销的建议枫丹美业做微营销当月业绩提升6倍，客户分析起到了至关重要的作用。对怎样做好客户分析，我们有几点忠告，希望能为企业微营销提供借鉴。（1）一定要把直接接触客户的员工集中到一起，共同学习和分析客户，便于了解第一手资料。分析每位客户时要实事求是，把客户想表达的内容真实表达，避免偏差；（2）做好分析的客户要根据自己企业的业务特点来进行归类，对于客户多的企业尽量使用客户管理软件。针对不同类别客户进行不同引导，挖掘不同客户的最大价值；（3）微营销中利用微信的备注及标签等功能做好客户分析与管理很重要；（4）一定要有奖罚考核，每位员工都必须通过考核，制定标准，严格管理；（5）最重要的一点就是一定要选择好的产品。
2009年
一、黄金珠宝文化总结
黄金：尊贵、财富白银：圣洁、健康玉：品德、文化、保健、保平安钻石：宝石之王红宝石：幸福之石蓝宝石：财运之石珍珠：宝石皇后水晶：能量之石
二、外部原因
在研究院行业中，受历史因素和行业发展的局限性影响，研究员关系及人际层面的管理历来被视为研究院管理研究的关键性内容。而双S立体文化模型正是从组织的社交性这一研究角度着眼，重点反映了组织文化基于人际方面的特征，恰好与赵院长关注的重点问题相契合。另外，在我国机构体制及工作同质化的影响下，各类研究院的组织文化有一定的共性。但是，社会在发展，科技在进步，国外先进管理思想也逐步引入，各地各院的组织文化出现了一定的差异性。这与双S立体文化模型理论强调的“稳中有变”的思路再次契合。因此，无论是从内部原因（知识型企业和扁平化的组织结构）还是从外部原因（与思路和目标向契合）出发，双S立体文化模型显然成为解决赵院长担忧的不二法宝。
（一）第一阶段：申请/审批
1.标准化提报作业促销申请，需要专业部分的信息要具备，否则，后面的审核人员根本就无从审核，很多申请因为没有相关信息，只能返回去重新补充。一来二去，往往造成拖沓、反复，最后形成争执。业务人员埋怨为什么不能一次性说清楚改哪些地方，审核人员责备业务人员不专业、不长记性，不能一次性做对等。需要公司做出标准化提报模板，将所需项一一做出要求，后面列举了几个简单的模板。（1）月度常规促销申请月度常规促销，可以结合前面的月度促销规划方式，由公司市场部把握整体促销大方向，详见“第四章高效月度促销规划”。对于中小型企业来说，如果没有那么好的市场部及人才配置，也可以不结合，由销售部门自行做出。销售部具有完整的促销决策和费用分配权，除非促销背景、目的、方式设定错误，市场部建议改正，但市场部不具有否决权。定期依固定格式报公司销售部，附《月度常规促销申请表》，如表5-1所示。表5-1月度常规促销申请表​ 区域促销计划策略制定：​ 市场部及销售部经理每月就促销产品、区域做策略性分析并确定。​ 各区域/分支机构销售部负责人根据本区域的市场策略，以及区域的实际市场现况，考察各客户的重要性、紧急性，以及竞争状况，制定促销资源的在各渠道、商超点的合理分配方案。​ 根据区域产品的现状、竞争现状，公司的产品推广策略，确定推广产品。如果市场部产品管理职能完善，产品专员提前制定产品推广策略下发各区域，否则由各区域、销售部自行确定。​ 在规定费用率情况下，制定常规促销的标准（分渠道、分超市、分产品）。超出费用率部分，进行专案促销申请。​ 业务促销案制定：业务根据本区域的常规促销标准（分区域、渠道、分超市、分产品），制定各自所属区域的促销案。​ 促销背景分析——促销需求发现。根据区域、超市的实际市场现状，以及渠道策略、新产品、现有产品的推广需要制定。此项必须清晰写在促销申请中，其后的促销目的、主题、方式等均根据它展开，如若此项不清楚，则加大了后面每一个审核人的沟通难度，每一环节审核视必要与申请人沟通一次，增加了沟通成本。​ 制定促销目的及主题。目的是解决市场的问题，如实写上。主题是根据当前环境、背景与目的相结合的一段具有煽动性的文字，力求简短，有一种让人行动起来购买的欲望。​ 根据促销目的制定促销方式、地点、时间。​ 预估促销方式的效果，是量化的促销目的（目标），有利于过程控制及事后评估。​ 明确所需的支持：广宣、赠品，以及其他活动物品。​ 预估费用及费用率。​ 此次促销活动的重要性、紧急度做额外备注说明。​ 列明申请人、区域、所属部别、申请时间，促销编码（常规文案）。​ 将以上事项写成标准促销案。附：标准常规促销申请格式表。​ 将每名业务的促销案汇总起来，并逐一审核，组成本区域的常规促销申请。区域销售部负责人最后审核签字。申请中将市场分析及区域促销计划标准列明。（2）专案促销提报专案促销由市场部或销售部具体业务人员视区域实际情况提出，销售部不具有费用分配权。市场部对专案促销费用具有分配决定权，即市场部具有最终决定投放与否的权限，认为不符合的情况下即可否决，不再上报。但不具有批准权，最终批准权仍归营销总监或营销副总、总经理。专案促销原则根据实际情况提前一定时间提报，如果大型促销案则根据促销物料准备周期，根据实际情况提报，留出物料准备时间，在提报前，涉及大量物料的需与市场部咨询，否则造成物料准备不足引起促销案不能执行，由提报人负责。注意与常规促销的整合，如果有常规促销在执行，则必须注明视情况进行资源组合或只执行一案，不得将促销资源合并重复使用。不得申请与常规促销重叠的专案促销，不得并案执行。具体制定促销方式同常规促销的业务制定促销案部分。（3）促销编码促销申请必须有严格的编码，以便于存档和管理，如图5-1所示。图5-1促销编码（4）运用微信，高效率提报方法为了解决业务人员白天在市场上无法快速申请，对电脑不精通，如果做申请，大部分时间浪费在办公室的难点，充分利用公司营管部（销售内勤）随时在办公室，对电脑和办公软件精通的长处。促销专业部分仍由业务人员负责，内勤是无法代替的，随时随地在跑市场的过程中，手工填写签报。为防止填写时漏项，提前做出各种签报模板，由业务人员对照着模板在空白的签报模板上用铅笔填写，发给销售内情。内勤负责在办公室里将业务所填写信息输入电脑。操作流程如下：第一步，业务人员收藏价格表及签报需求单模板，利用微信操作。​ 收藏价格表：KA各业务收藏自己负责系统价格表，流通各业务收藏统一流通价格表。​ 收藏签报需求单模板，目的是对照着填写。长按内勤发送的价格表及签报需求单模板，并选择收藏。图5-2收藏模板打开微信点我→收藏，即可看到收藏的价格表及签报需求单模板。图5-3收藏的价格表及签报需求单模板​ 业务人员在内勤处打印足够份数的业务需求对接单空白模板，以备需求时使用。如表5-2所示。表5-2业务需求对接单第二步，业务提报签报需求单。​ 从微信我的收藏，调出所需签报模板，如表5-3、表5-4所示。​ 根据模板在空白签报需求单，手工填写。​ 业务将填写好的需求单拍照通过微信发送原图给内勤，内勤微信收到后回复。​ 内勤按照需求单，录入签报单电子版，并走流程。​ 所有签报流程走完，第一时间告知业务或通过微信拍照发给相关业务。表5-3流通部促销需求申请单表5-4KA促销特价需求申请单2.审批促销审批目前分为销售部初审、市场部复审核、营销总监（副总、总经理）批准三个部分。（1）销售部审核：具有否决权​ 销售部经理结合各区域的现行产品、价格、通路、促销策略、竞争形势，考察各区域的市场背景及分析，结合整个行业的现状，区域的市场战略，对各区域的促销分析、计划的正确性进行评定，并与各区域销售部负责人进行沟通，提出修订意见。​ 就促销方案背景、目的、方式、地点、时间、效果、可行性、困难度、可控性、预估外风险进行评估，并审核费用率是否符合规定的标准费用率。如果方案不符合标准或对促销价值、风险评估异议、不符合费用率要求，则要求区域重新修改促销案。如果方案符合，则提报至市场部审核。促销案的评价、建议、修改，在相应格式栏内注明，签字并注明签字时间。（2）市场部审核市场部审核可分为分为促销专员、产品专员、市场部经理审核两部分。具备同意权，不具备否决权，具备建议权，重大异议，不得直接否决，注明意见，向上传递。​ 管控实各区域促销案的数字准确性。​ 根据各区域以往促销的记录，评估活动的各项数据、指标合理性，如促销采用数据不准确，则沟通更改，并提出建议，写在促销申请中。​ 分析本次促销与在执行中的促销案有无冲突之处，以及与其他类促销有无整合之处，并注明意见。​ 收集相关信息，确保促销计划的背景、分析、方式的准确性，并提供意见与区域、销售部沟通。​ 根据仓储部门提供的促销赠品库存，对涉及的促销物料的安排计划简略列明。​ 签字确认。​ 产品专员：审核并与区域、销售部沟通。​ 审核各区域所选择促销产品与产品策略的吻合性。​ 审核与价格策略的吻合性。​ 审核与通路策略的吻合性。​ 审核与媒体、广宣、促销推广策略的吻合性。​ 审核产品的费用及费用率是否符合标准，由此环节，开始单独计算利润率，后续审核人员同时直接看到促销利润率，详见后面“核算设计”部分。​ 审核促销销量与现有库存、生产计划的吻合性。​ 详细列明意见，并签字确认。​ 市场部经理（总监）：​ 综合考量促销专员、产品专员的建议，结合整体市场状况分析，以及宏观环境、竞争状况及公司战略——品牌、品类、产品、价格、通路、促销（广宣、媒体、活动）等，做出整体审核。​ 审核各区域市场分析的准确性。​ 审核各区域计划的准确性。​ 审核促销计划与品牌、产品类别、产品策略的吻合性。​ 审核促销计划与价格策略的吻合性。​ 审核促销计划与通路策略的吻合性。​ 审核促销计划与媒体、公关、促销策略的吻合性。​ 审核费用分配及费用率与产品、通路策略的吻合性。​ 详细与促销专员、产品专员、销售部经理、区域经理、营销总监沟通，并做好变更决策，签字确认。（3）营销总监、副总批准（在之前可加财务审核，审核利润率。）综合考量，销售部、市场部的意见，依相应权限做出批准。说明：上述审批环节，只是做说明，所列的每一步必须有人审核，至于职位及权限，只是举例，根据各企业不同而设定即可。（4）备注​ 在审核批准过程中的每一步中的修改。​ 在申请上交、申请部门内部审核的开始阶段，必须对促销案严格把关，对规定的审核内容做详细审核，不符合的打回重新申请，不得让不合格的案子进入下一道审核。​ 在每次审核的过程中，审核人可以就上一道审核人做相关咨询，也可以直接向申请人做咨询，以利于了解相关信息，做出准确判断，任何人不得依流程为理由做出拒绝。​ 除非促销案整体存在严重问题返回做重新申请，任何人不得在促销案上随意修改。对促销案的建议在建议栏内依次列出。但存在微小改动情况时可以在促销案上做小部分调整，但必须在修改处签字确认。​ 签字注意事项：注明签字时间。​ 为防止无故积压和弄权现象，促销在审核、批准过程中，任何人不得故意压案而不与相关涉及人员做沟通，有任何不同意或建议及时与相关人员作沟通，统一意见，在规定时间内做出审核或批准意见；如若形成不了共识，写明自己的意见，上交，由双方共同上级做出裁定。这一条非常重要，很多企业往往卡在这里，相关人员有异议，就不签字，关键是这些审核部门人员受限于立场、专业知识、技能，以及对市场的理解、决策也可能是错误的，或者可能是小错误故意压制（在很多企业这都是可能存在的现象），导致促销过了时限，最后形成政治性斗争。所以，公司必须在制度和分工上做出明确规定。3.促销下发促销案批准后，下发市场部，原件留存市场部，做好档案管理。由市场部复印下发销售部。销售部内勤自行下发各区域。市场部将促销计划转发财务部，用于财务处理及审计。市场部将促销计划转发生产、计划、仓库等相关部门，已备进行相应准备。如若促销计划发生更改，要做出更改申请、批复，并将更改与原申请一并存档，更改下发相关部门，以利及时变更。
心智和思想修炼
职业经理人是以业绩和能力立足的一个特殊阶层，面对的经常是陌生的世界、快速变化的环境和一座又一座高山，需要具备自己调节自己心智的能力。（1）职业经理人特别是在商海中拼打多年的人或多或少、或高或低会有一些成绩，但是切记不能躺在过去的成绩中，也不能模仿过去自己的成功前行。一定要泼了这半杯水，忘掉过去，继续前行。（2）将学习、求知、思考特别是反思、总结、分析作为自己的习惯，对一些项目进行复盘。使自己始终保持谦逊、低调、渴望学习的状态并随时接受批评包括不切实际的批评。骄傲、自满、忘乎所以是所有人的忌更是职业经理人的大忌。（3）实绩与布道。职业经理人既要有在变化和不确定性环境中找准方向、创造业绩的能力，也要有布道能力。布道会督促自己去总结和思考，也会改善你与周围人的沟通，让大家理解你，你通过布道也会培养人才，提升你的凝聚力和亲和力，进而提升你的个人品牌。笔者对职业经理人上述四项建议主要是基于以下理由：职业经理人在自己的职业生涯中，要逐步清晰自己的愿景目标、使命并创造和维护自己的品牌。一个真正成功的职业经理人，我们看到的是他在台上的辉煌，是高额的薪酬，是闪光的个人品牌。是什么在支撑着这些呢？是个人的愿景目标、使命和个人品牌在支撑着。什么是个人愿景目标？就是你想成为什么样的人，如果你下定了决心并持续保持这种个人定位，你的思维、你的行为、你的心都会向着这个愿景目标，而且你周围的资源也会不自觉地理解和支持你的目标。有了这个目标，你就不会东撞西冲，不会分散资源和精力，不会浑浑噩噩去工作和生活。确定自己的使命，就是你为什么活着？为什么做职业经理人？您能给你服务的平台提供什么价值？以笔者自己为例，笔者57岁之前的使命是带领自己主导的企业，创造所掌握和影响资源条件下最好的境界与业绩并为优质成长的年轻人提供最好的机会。而在58岁以后，“无我成你”，教练和支持人才与药企实现更大的潜力并造福社会。这也符合笔者一直的价值观：价值、自由和成长。职业经理人本没有固定的成长模式，一切因人因地而变化，借用通用电气前CEO韦尔奇提出的职业经理人4E品质结束本篇：充沛的精力(Energy)；激发别人的能力(Energizer)；敢于提出强硬要求——要有棱角(Edge)；执行的能力(Execute)——不断将远见变为实绩的能力。
后记
中国早晚都是你的。这是谢佩伦机构献给中国企业家的图腾口号！这里的中国是指中国的市场与中国的用户，我们生于斯、长于斯，当然，早晚都是你的！中国品牌成在哪里？成在内因：解读中国八大密码：中国资源：时间(五千年历史/文化)、空间(960万平方公里山川地理/自然资源)。中国市场：人口、内需、增长、井喷、转型升级。中国大势：更高、更快、更强、更好，大国崛起。中国机遇：大国营销的新机遇。中国国情：既复杂又统一。中国文化：文化密码，大一统文化。中国消费者：全世界最多最好的消费者中国模式：一切皆有可能。成在大场：中华民族三大特点：无比之大、无比之久、无比之融合统一。成在文化：品牌的背后是文化。凉茶为什么这么火？凉茶的背后是中国草本文化，凉茶是中国人自己的、原创的，中国人相信自己的国粹。文化承载量越大的项目，其效益释放量就越大。效益的增长不是算术级，也不是几何级，而是原子裂变级数。文化有多大，市场就能做多大；文化有多长，市场就能做多长；文化有多深，市场就能做多透。成在时间：时间坐标上：一切都会随时间转化。人类所有的力量，是意志加上时间的融合。我们这个时代的国家精神：信仰、意志、力量、梦想。三十年命运进程说：三十年河东，三十年河西。我们看看中国的“三十年”命运进程说：1919年五四运动爆发——自醒；1949年新中国成立——自立；1979年改革开放——自强；2009年，奥运会成功后一年——自信；2039年——自成。中国品牌随着国家品牌的崛起强大，必然会有云开见日的那天。“千江有水千江月，万里无云万里天”，到2039年中国必将涌现一批得天独厚、自成一体的世界品牌。成在空间：空间坐标上：在全球不可替代，得天独厚、独一无二。中国品牌的天助：天地造化，天工开物，得天独厚天人合一，天命所赐，天命所归成在内圣外王：取势：无中之有，虚中之实，小中之大，大势所趋。明道：以道御人，以道御术，道成品牌，品牌载道。优术：技近乎艺，艺近乎道，技艺之道，止于至善。厚德：遵道贵德，厚德载物，德成于心，成事之心。成在图腾之心：四海一家，世界大同，一带一路，人类命运共同体中国是我们的中国我们更懂中国更进一步所图者大中国是世界的中国未来中国转化世界图腾者中国早晩都是你的世界早晚都是你的参考资料【1】沃尔夫冈·谢弗（Wolfgangchaefer），库尔文（J.P.Kuehlwein）.《品牌思维：世界一线品牌的7大不败奥秘》[M].李逊楠，译.江苏：古吴轩出版社,2017【2】帕克（C.WhanPark），黛博拉·麦金尼斯（DeborahJ.MacInnis），安德烈亚斯·艾森格里奇（AndreasB.Eisingerich）.《品牌崇拜：打造受人爱戴的商业帝国》[M].周志民，张宁，译.北京：华夏出版社，2019【3】片平秀贵.《超级品牌本质》[M].林燕燕,译.北京：东方出版社，2007【4】VincentBastien，Jean-NoelKapferer.《奢侈品战略.揭秘世界顶级奢侈品的品牌战略》[M].谢绮红，译.北京：机械工业出版社，2013【5】罗伯特·麦基，托马斯·杰雷斯.《故事经济学》[M].陶曚,译.天津：天津人民出版社，2018【6】阿尔·拉马丹，戴夫·彼得森，克里斯托弗·洛克海德，凯文·梅尼.《成为独角兽》[M].田新雅,译.北京：中信出版集团，2017【7】斯科特·贝德伯里,斯蒂芬·芬尼契尔.《品牌新世界》[M].苑爱玲,译.北京：中信出版社,2004【8】克雷格·里德（W.CraigReed）.《神经元领导力》[M].王芳芳，巫琼,译.北京：人民邮电出版社，2018【9】江上隆夫.《精简：无印良品与品牌理念打造》[M].逸宁,译.北京：人民邮电出版社,2016【10】白云先生.《华夏文化谱系：中国人的根与魂》[Z].公众号：至道学宫

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