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三、二战后中东民族构建的发展
二战后中东民族构建的发展主要表现在三个层面：第一，政治层面。包括四个方面：（1）非殖民化浪潮最终结束了西方在中东的殖民体系，导致了中东民族国家体系的最终建立。其中包括两个方面。其一，殖民地的独立。叙利亚、黎巴嫩于40年代，塞浦路斯、科威特和南也门于60年代，特鲁西亚列国于70年代初独立。但是，巴勒斯坦因阿、犹对立而实行分治，成立了以色列国。其二，国家的联合。特鲁西亚列国在独立前的谈判中，曾就统一问题进行了协商，但未能成功。最后，其中7个酋长国联合成为阿联酋，卡塔尔和巴林各自建国。1990年，南北也门合并为一个国家。此前，埃及和叙利亚也一度合并，而以失败告终。令人惊奇的是，尽管委任统治时期的边界划分很不合理，而有关国家却顽强地生存下来了。目前，尚未完全独立的只有巴勒斯坦。尽管大批巴勒斯坦难民长期逗留海外，但近几十年来在巴难民和被占领土中也出现了民族意识强劲发展的势头。（2）意识形态与合法性基础的变动。随着民族国家的形成，民族主义已经成为中东的政治合法性基础，大体可分为以下类型：自由主义的共和制民族主义（土耳其、以色列），君主制民族主义（伊朗、阿富汗、约旦、海湾五国），阿拉伯地方民族主义（黎巴嫩、也门），伊斯兰改革主义与君主制民族主义的复合型（沙特），阿拉伯社会主义（埃及、叙利亚、伊拉克）。尽管制度不同，但各国都将巩固政治独立、发展国民经济、改善社会福利、缩小贫富差距、扩大政治参与、促进世俗化和社会融合作为重要的发展目标，而阿拉伯国家的一个共同目标是统一。从发展方向上看，20世纪60年代末以来的一个重要趋势，是意识形态的实用主义和保守主义倾向的发展，表现在阿拉伯世界实际放弃对统一的追求、谋求阿以问题的政治解决、阿拉伯社会主义的褪色、伊斯兰日益取代民族主义的地位和市场经济的盛行等。（3）国家机构的完善。表现为宪政和代议制的发展、内阁制的确立、官僚制的扩大和完善、文官和专家逐渐取代军人和王室政治、地方行政管理的完善等。因此，国家的资源和政治动员能力、治理能力空前加强。285这在向来政治发展滞后的海湾地区尤其明显。286（4）政治参与的扩大。战后初期，中东仅有以色列和黎巴嫩建立了代议制政府，以后土耳其步其后尘，埃及也恢复了多党制。科威特、卡塔尔、巴林、阿联酋和沙特阿拉伯也先后成立了议会或协商会议。由此，上述海湾国家在理论上成为二元君主制国家，即由君主及少数人掌握实际权力。此外，各国也有相当一部分议员由民选产生，如君主制时期阿富汗的长老院（2/3）和人民院（100%）、伊朗参议院（50%）和众议院（100%）及约旦众议院（70%）。除海湾地区以外的许多国家也授予妇女以选举权。值得注意的是，中东国家构建过程中保留了诸多传统因素。例如，阿拉伯国家均规定伊斯兰教为国教，伊斯兰法为主要的法源之一，国家元首一般均为穆斯林，黎巴嫩和现在的伊拉克均实行教派政治；在私法方面，继续按宗教和教派实施各自的教法（包括以色列）；海湾国家普遍保留了政教合一的制度和浓厚的伊斯兰文化传统；部落家族文化的普遍存留，如海湾地区的王室政治和裙带关系；政党带有浓重的部落家族和民族色彩；以托古改制的方法推进改革，如用协商原则阐释民主制的必要，以经训为依据进行法律改革。有人认为，随着民族运动的深入，穆斯林逐渐取代了基督徒在政治精英中的地位，前者为得到群众的支持，只有采纳他们所熟悉的话语，即伊斯兰话语。287这可能是导致上述情况的原因之一。此外，在政治民主化方面各国仍有很大空间。第二，社会经济和文化层面。也包括四个方面：（1）基于共同认同的民族文化和“公民神话”（civilmyth）的发展。各国高度注重发展民族语言（阿拉伯语、土耳其语、波斯语和普什图语），包括前伊斯兰时期在内的历史研究和考古发掘，以及博物馆建设。像土耳其官方甚至认为土耳其民族自古以来就与安纳托利亚半岛存在联系，而波斯、埃及、伊拉克和以色列也十分重视对古代史的研究，并将大量的古代符号运用于现实之中。288当然，伊斯兰教也适当地受到强调。在君主时代的伊拉克、约旦、沙特和科威特等国，王室都宣称自己为先知后裔。289所有这些旨在培养共同的民族认同。（2）从国家干预到市场导向的经济转型。在建国初期，许多国家均对经济进行了有力干预，例如推行国有化、土改和合作化，控制农产品的价格、收购和出口，控制金融机构和外贸，制订发展计划，控制物价、利率、汇率、税收等经济杠杆，大量投资发展基础设施和工业等。然而，70年代以来，各国普遍开展经济调整，促进市场经济的发展，减少国家干预。同时，石油收入的迅速增长对产油国的国家构建和民族构建产生了非同寻常的推动作用，并影响到其构建的方式。（3）社会融合的进展。许多国家采取了鼓励社会融合的政策，促进少数族群的社会经济发展，缩小贫富差距。例如，1948—1958年，伊拉克在部长以上的统治精英中，逊尼派占44%，什叶派33%，库尔德人19%，后两个集团受到了一定照顾，尽管什叶派的比例低于其在总人口中的比例。1958年革命后，伊拉克的新宪法宣称阿拉伯人和库尔德人同为伊的两大民族。1978年，什叶派各省的小学生占全体人口的20.8%，只稍低于逊尼派省份(21.8%)。两地区的医院和医生比例基本相当。290在政府的鼓励下，阿曼的俾路支人逐渐阿拉伯化，并与阿拉伯人通婚。（4）社会变迁。一系列社会变迁促进了社会融合。在海湾地区，各国普遍废除了奴隶制。由于政府的推动和经济因素的影响，各国游牧民纷纷定居。到1970年，游牧民仅占中东人口的1%。迅速的社会流动和城市化使传统的农民、市民和牧民的分野趋于消失。此外，在非产油国，传统的大地主和商人在土改和国有化运动中遭受沉重打击，农村和城市的财产分布更加平均。新兴的城市中产阶级、小资产阶级、工人和农民成为一些国家政权的重要支持者。在海湾地区，大批外籍劳动力的存在加强了本国人的国民意识。291第三，国际层面。这一层面的支持来自两个方面，本地区的国家、地区组织和地区外的国家、国际组织。在第一个方面，例如阿盟对科威特独立和巴勒斯坦的支持，以色列对黎巴嫩的支持。在第二个方面，如西方国家对保守的君主制国家和黎巴嫩的支持，国际社会对巴勒斯坦的支持。无庸置疑，中东国家在民族构建进程中也存在许多问题，主要表现如下：第一，领土争端。由于委任统治时期领土划分的任意性，以及历史遗留的问题，许多国家之间存在领土和河水争端。例如，阿联酋与伊朗的岛屿争端，海湾国家间的领土争端，两伊间的领土和河水争端，伊拉克与科威特之间的领土争端，阿富汗与伊朗间的河水争端等。这些争端导致了地区形势的紧张，甚至是引发战争的原因之一。第二，意识形态与国家属性的问题。首先是泛阿拉伯主义与阿拉伯国家民族主义的关系问题。如果说土耳其、伊朗和以色列已经明确了它们的民族国家属性，但阿拉伯国家尚未完全解决这一问题。阿拉伯国家自认为属于一个民族，因此并非“主权的民族国家”。1981年，黎巴嫩的《阿拉伯未来》杂志公布了一项对来自10个阿拉伯国家的6000名受访者的调查结果。调查显示，高达78%的受访者认为存在“阿拉伯祖国”，大部分人希望看到统一的实现。同时，87%的人认为未能实现统一的原因在“阿拉伯统治者”，而认为统一努力产生了积极作用的不超过42%，有51%的人甚至主张在国家应付挑战时应当接受来自非阿拉伯世界的帮助。杂志的编辑宣称：对统一的支持业已消失，而支持者更希望的是部分的统一。29280年代以来，埃及与以色列单独缔和，1993年甚至连一向作为泛阿拉伯主义标志的巴勒斯坦也走上“民族化”道路，与以色列单独签订了和平协议，而此后的海湾战争进一步打击了阿拉伯民族主义。293但统一观念对阿拉伯国家的政策和民众思想的影响仍未消失。另一个例子是以色列。以色列的建国原则是犹太国家与民主制，但二者相互矛盾，因为民主制要求承认阿拉伯人的完全平等地位。伊斯兰教也是一个涉及超民族思想的问题。尽管土耳其经历了几十年的世俗化，然而战后却出现向伊斯兰回归的潮流。1978年在土耳其伊兹密尔一家纺织厂进行的调查发现，28名工人自称“穆斯林”，58人自称“土耳其人”，其余68人游移不定，而自称“穆斯林”的与农村保持着密切联系。294这种身份的含混也证明了精英与草根之间的价值鸿沟。至于伊斯兰主义者，他们更是以伊斯兰的传统价值观完全否定民族国家的概念，试图恢复伊斯兰法，而其中的激进派更是以各种暴力活动挑战当局；在伊朗，乌里玛直接建立了一个伊斯兰共和国，出现了向传统国家回归的势头。当然，伊斯兰在某些场合也可以起到巩固民族国家的作用，像土耳其执政的伊斯兰政党所做的那样。第三，宗教、教派和民族纠纷。在新月地带尤其突出。尽管各国的政治精英主张社会平等，但实际情况则大不相同。首先，在意识形态方面，阿拉伯世界倡导的泛民族主义事实上产生了将少数族群边缘化的效果。如阿拉伯民族主义排斥非阿拉伯族群，泛伊斯兰主义排斥非穆斯林，从而在这些国家造成社会隔阂。295像在1958—1968年的伊拉克，同样在部长以上的统治精英中，逊尼派的比例超过君主时代，达54%，什叶派和库尔德人分别下降到30%和11%。296从实际情况看，一些国家（如叙利亚、伊拉克和巴林）执政的是人口居少数的集团（阿拉维派和逊尼派），而阿拉伯国家推行的国有化和土改往往沉重打击了政治上居劣势的少数族群的利益，如伊拉克什叶派大地主和商人和沙特的汉志商人。297而且，族群问题不仅仅是宗教或教派问题，往往与城乡差别、地区差别和部落问题等相互交织。此外，激进的阿拉伯国家采取无情的镇压手段对付少数族群，使矛盾更加激化。在土耳其、伊拉克和伊朗，当局与库尔德人之间均爆发了激烈的武装冲突。在黎巴嫩，由于穆斯林人口的增长而导致的政治诉求受挫，教派政治最终崩溃，国家陷入血腥内战。第四，经济社会发展中的矛盾。在中东各国致力于改善普通民众状况的同时，也出现了新的社会鸿沟。在非产油国，革命后上台的军人和其他势力成为新贵，大批农村移民造成城市的贫民窟。在产油国，王室成员及与其关系密切的商人在石油繁荣中迅速崛起，成为新兴的大资产阶级，而普通国民只能依靠政府的福利措施改善生活。另外，洪水般涌入产油国的外籍劳工构成当地的另类人群，遭受种种歧视，也成为社会不安定的根源之一，而且人数往往超过本国人口的外籍移民已经对一些海湾国家的国家属性造成威胁。此外，由于经济发展中存在的种种问题，多数国家未能形成发展健康的资产阶级，从而对公民社会的建立作出重大贡献。第五，政治发展的滞后。298在一些国家，议会缺乏真正的立法权，妇女和外籍人员没有选举权，少数族群处于边缘地位。不论是君主制还是共和制，中东政治在总体上仍然带有威权主义性质。这无疑削弱了统治精英的政治合法性基础。政治动员的扩大与现实的社会、政治和经济矛盾，促成伊斯兰主义和其他反对派的兴起。最后，地区形势、战争和外来势力的影响。在后冷战时期，世界经济的集团化和区域化发展加速，而在中东，业已存在的地区组织如阿盟、地区合作组织、中东北非经济首脑会议等无法发挥重大作用（海湾合作组织例外）。虽然70年代以来以石油涨价为契机，阿拉伯国家在金融、劳务、产业、交通运输、外援等方面形成了新的合作关系，但这种关系依然受到非经济因素的干扰。个别外国学者（以色列学者GabrielBen-Dor）认为，这正说明了中东民族国家的“成熟”，不过此种情况毕竟不利于各国经济的进一步发展。中东重要的战略地位和各种历史、现实原因，使本地区的国家频繁地受到外来势力的干预，或者主动干涉邻国，从而影响到民族构建的发展。其中最突出的是阿以冲突，由此先后爆发了五次中东战争，其他冲突还有两次阿富汗战争、两伊战争、海湾战争和伊拉克战争。而黎巴嫩内战也有外来势力的重要影响。所有这些冲突都对相关国家的经济、社会和政治发展产生了严重影响。近年来，美国在中东极力推进“民主”计划，对地区形势产生了新的微妙影响。2010年底的中东剧变对基于“赛克斯—皮科协定”的现代伊拉克、叙利亚以及利比亚和也门的国家体系构成严重冲击，成为二战以来对中东民族构建最大的威胁。总之，战后中东国家的民族构建取得了重大成就，民族国家体系已经较为稳固。不过必需看到，中东的民族国家依然带有传统伊斯兰体制的痕迹，传统的政治文化甚至在国际关系领域和民间也有影响。显然，在民族构建进程中各国也遭遇了重大挫折，极少数国家甚至陷入了长期战乱，有学者认为这些国家（伊拉克和北非的苏丹、索马里）已进入了国家解构阶段。299可以说，现代国家形成的晚近，从而国家构建与民族构建的同步进行，是造成上述情况的重要原因之一。300那么，完全回归伊斯兰能否解决问题，伊朗的例子证明情况不那么简单。显然，中东的民族构建之路仍然漫长而曲折。
一、两分钟电钻法
著名的推销员汤姆与客户首次见面时，通常会作如下陈述：“您可能很想知道我是谁，为什么在这儿，为什么您将会对这次面谈很感兴趣，难道说不是吗？”在多年做业务的生涯中，汤姆一直在观察当他作以上陈述时客户的反应，他们通常点头同意他的看法，即使客户不给出点头这一肢体语言，他们也同意他的看法，因为那正是他们所想的，他们想知道你究竟是谁，为什么在那儿，以及为什么他们应该很重视这次业务合作。初次见面，当微商团队长坐在客户面前的时候，客户都在问三个问题：你是谁？为什么在这儿？你能为我做什么？而客户最期待的是能够明确回答这三个问题的销售人员。就运用“两分钟电钻法”举个例子。微商团队长与客户初次见面，当微商团队长说出“你很可能想知道”这段开场白的时候，可以继续说下去：“耽误您几分钟时间，我想介绍一下我们公司的经营范围、我的职务，以及我们能为你们公司做什么。”如果微商团队长在寻找目标客户的过程中，对要拜访的客户及其公司有所了解，还可以继续和客户交流：“然后我再和您聊你们公司目前所处的形势，你们公司的需求，以及你们所关心的其他问题。如果您认为对你们公司有帮助，我们可以继续会谈。您看怎么样？”通常情况下，微商团队长使用上述话术接触新客户，效果会很好。
第12章​ 识奸知危
韩非子在不同篇中，从不同角度分类描述了各种危害君主和国家的人与事，我在尽量保留各篇原文切入角度和分类维度的基础上，进行了重新编排。本章共分为四节，第一节对应《爱臣篇》、《备内》篇，第二节对应《孤愤》篇，第三节对应《奸劫弑臣》篇，第四节对应《八奸》篇。
八、我买不起
（一）心理解读导购员向顾客推荐高价位或者高级珠宝时，有的顾客会以这句玩笑话来应对。有时是自嘲，有时是希望导购员不要再推荐高价位产品，可能你推荐的产品价格已经超出了顾客的购买预算。有时候，也是希望降价或离开的托词。（二）导购策略我们要注意观察顾客的谈吐、穿着，看看是不是话中有话。（三）话术话术1：如果您真喜欢这个款式，只需要缴一点定金就可以预订，过几天再来取也不晚。话术2：这样吧，你看还差多少，如果不多，我帮你请示一下经理，看看能不能多优惠一点。话术3：您有购买预算吗？我给您推荐，这样挑选起来快一点。注意：帮客户提供解决方式，不要放弃。
（二）战略自信来自领导力的超越
我认为，以特朗普为代表的美国高层领导团队，有企业家的敢于打破常规、不按牌理出牌的创新精神，有很强的战略执行能力，做事雷厉风行。特朗普上台后虽然攻势凌厉，出招很狠，但只要扛过这几招后，你会发现，特朗普其实没那么可怕。为什么？因为特朗普的思维方式与领导方式，是典型的二元对立的线性思维，是老旧的冷战思维，是恃强凌弱的霸王领导思维，是不符合智能文明时代全球共生合作思维的。而在中国，以习近平总书记为代表的国家领导团队倡导的是人类命运共同体的全球治理思维，以及开放、融合的生态领导力思维。换言之，在数字化与智能化时代，人类命运共同体全球治理思维与生态领导力一定会战胜二元对立的冷战思维与线性领导力。西方学者现在研究的悖论领导力、矛盾领导力，我们的理解，其实就是如何在驾驭错综复杂关系时把握好“度”的领导力，我称之为灰度领导力。这种领导力，中国比西方国家更强。未来，我认为是生态思维领导力、灰度领导力和二元线性领导力之争。我坚信，生态思维领导力、灰度领导力一定会战胜二元对立的权威型、霸王型领导力。
二、测评思路
四、沟通线：家庭日——模范之家评选
三、从“坐商”到“行商”再到“赢商”
20世纪很多白酒经销商都是以坐商为主，到2000年以后，开始走出去，把竞争放到了服务市场中。但随着各个经销商都开始这么做时，我们又该如何进行调整呢？笔者认为，在市场操作的过程中，要考虑任何一个环境，对每一个政策、策略进行效果评估，以“赢”为主。例如一个区域性中低端产品的经销商，当一款产品上市时，在产品上市期就要加强终端促销，刺激餐饮关键决策人（老板）加强对新品的推荐，尽快实现动销，辅以地面终端生动化陈列和空中传播，吸引消费者熟悉与关注产品。在产品培育期进入良性动销阶段，让消费者形成初步的良性口碑，加强消费者促销，实现消费者自点，减少对终端促销的依赖。通常消费者是流动的。所以消费者培育要在这个阶段做。在产品上量期消费者开始进行大量的自主性购买，流通批发渠道销售份额提升，加强渠道促销，快速进入产品。在产品巩固期、成熟期批发上量，建立科学的分销体系，加强终端拜访，合理分配渠道利润，保障渠道成员稳定的销售利润，尽量延长产品成熟期时间。在其中每一个环节去关注最适应的工作，获得最大的收获。
理念三：决策讨论会中常见的三类情境
决策过程中常见的三类情境如下：-​ 博弈情境：所谓博弈，简而言之就是指为获取利益而与他人竞争。企业现实有很多博弈情境存在，比如说每个岗位的KPI制订都是一场博弈、市场营销策略的制订也是与外部竞争对手的博弈。典型的博弈情境是在决策过程中，两方持有不同的观点，哪方能够最终获胜？抑或双方各让一步？-​ 多选一情境：问题经过专题讨论会得出两个或两个以上的解决方案，决策讨论会需要完成多选一的工作。如何订立选择标准、完成方案选择？这是许多决策会面临的情境。-​ YesorNo情境：在解决方案唯一的情况下，决策讨论会参会者的选择只有两个：通过或者不通过。这样的会议需要让参会者在开会前就了解到相关信息，信息越详细决策讨论会越高效。这类情境更适合低复杂度的议题。以上三类情境不符合MECE原则，并非“相互独立、完全穷尽”45，“多选一情境”和“YesorNo情境”中的多数同时属于博弈情境。之所以用这种方式罗列出来，是因为这三类情境在现实中最为常见。
三、如何培养员工改善变革之心
对比不同企业的精益改善后我们发现，不同的企业员工参与程度不同，所收获的改善成果也不同。员工的参与程度是员工变革之心的外在表现。因此，如何培养员工改善变革之心就显得十分重要，是全员精益改善能否获得成功的关键。改变一个人的行为很难，改变一个团队的行为更是难上加难。关于促进变革和改善的思考有许多，以下是对三种培养改善变革之心的思维和方法进行的对比分析，以便读者从中找出最高效的培养员工改善变革之心的办法来。
创意的发明与创意的实现
 创意的发明与创意的实现创意的发明者并不一定是创意的实现者。 大多数创业者认为，自己提出了一个稳赚不赔，高投资回报率的点子或者创意之后，自己应理所当然地成为利用这个创意创建新公司的CEO，而从不考虑自己的资历和能力。实际上，很多绝佳的创意始终不能吸引足够的投资，其根源不是因为创意本身不能让投资者心动，而是新建公司的管理层团队无法让投资人放心。成熟的投资人，往往看重那些富有成功经历的首席执行官管理的公司，而不是那些创意虽好，管理层却寂寂无闻的公司。所以任何创意的设计者，必须一开始就清楚，自己在将来的公司扮演一个什么样的角色？是参与经营，抑或是贡献创意？每个人都有自己的价值，关键是找到合适的位置。
第五章高盈利五部曲之一：引流
  
    
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