热门：快消品零售营销老板
一、DDOS攻击
2017年9月22日，正是一年大闸蟹上市的季节，我的一家同行主要做B2C领域的网络营销服务，其中一个项目就是卖大闸蟹。到了九月份就开始在网络上做广告，为配合销售，他们每年到这个时候都要花20万元左右买网站的数据流量。不是因为访客爆棚，而是因为竞争对手在搞他们，使用DDOS技术攻击他们的网站。一般情况下，企业网站所使用的服务器空间都有一定的流量限制，比如你花几百元买的网站空间，大概限制在5~10G流量。对于一家B2B或者大宗B2C企业，做了网络营销的每天访客数大概是在100左右，如果一个访客平均访问5个页面，大概消耗1M流量，那么一个月所消耗的流量就是3G。网站上有视频教程，一个视频就有10M，如果每个访客都要看视频，那么流量肯定不够用，网站会因为超支流量而暂停，你就需要再花钱买流量，单价为2~4元/G。所谓DDOS攻击，有复杂的计算机术语解释，我们可以简单理解为攻击者驱动大量的计算机和服务器不断地访问你的网站，造成访问入口被堵，让正常的访问也无法进入。表现就是打开网站时出现白屏，或者是显示网站暂时无法访问。这种恶意的访问有多大量呢？如图7-29所示。图7-29DDOS攻击数据注意图7-29被框起来的数据：5.86Gbps，意思是最大流量是每秒5.86G，被攻击了1小时16分钟，就像平均每秒流量有4G，这一次攻击就要18240G，如果真的按2~4元/G的单价，一次就要被点掉几万元，哪个企业也承受不了。现在就明白了，为什么卖大闸蟹的企业每年都要花几十万来抵御DDOS攻击了吧？攻击者也应当是卖大闸蟹的，大家都需要在这极短暂的旺季把囤积的货物出手，把竞争对手的网站弄得打不开，卖不出去货，自然会让一些销量转到自己的网站上。应对措施：第一，这种DDOS是违法的，如果企业碰到这样的事，攻击量巨大，第一时间可以报案，由网警破案；但攻击量不大，造成损失小，无法立案，这招就不管用了。第二，使用较正规的服务器服务商，这些服务商本身具有较强的防止DDOS攻击措施，可以大大降低攻击风险。第三，必要时安装第三方的防火墙，也能有效防止攻击，但成本比较高，阿里云具有该功能的防火墙，一年的服务费18万元。
第十五章包装管理规范：货物要怎么包
老史道：“今天要聊的内容，是仓内的包装管理规范。”佟伟问道：“包装管理规范是指什么？”老史道：“包装管理规范主要是指两个方面：一是包装材料的使用规范；二是包装动作的规范。包装好不好，合适不合适，关系三个方面：一是货物在途运输的安全；二是包装物料的使用率；三是企业形象。所以，仓内管理要关注这一项内容。”
第二节流程治理的内涵
（一）我经历的一次试装车
一般汽车上有一万多个零件，在总装现场装的也有几千个零件，因此一般的主机厂都会用一段时间来装配几百辆车，做各种试验，做到早发现问题、早解决问题，为量产做好准备。经过差不多大半年的产品设计、过程设计和产品审核及过程审核，终于要到汽车试装的阶段。试装车的一个月以前，我们就收到了工厂的试装流程安排，我所负责的空调管在4月20日的下午2：00-2：30进行试装。我于是给供应商的项目经理打电话协调这件事。“沈工，我们的试装车将在4月20日的下午2：00-2：30举行。我这边就两件事：第一，希望你们在4月5日之前能够运送你们的8个零件号各2个到工厂的成品仓库；第二，希望你们能够派工程师前往现场了解零件的装车情况。我也会将这两项内容写入小组每周的情况纪要中，希望你们能够配合。”由于已经有了较长时间的互相了解，沈工已经了解公司对时间的关注程度，一般任何时间节点都是严格按照计划而来，从不推迟或者延后。这当然也是建立在多年的实践基础上的，所以供应商和主机厂都会严格地按照计划来执行。电话沟通之后，我就立即更改了项目会议纪要（teammeetingminutes），并且分发给小组内的各个成员，包括主机厂的采购、物流，供应商的领导、项目经理、产品工程师、质量工程师、物流工程师。到了4月5日，我就收到供应商项目经理发来的仓库收货记录，下面就等着装车了。4月19日的傍晚，我乘坐飞机到了工厂所在的城市，并且和供应商的沈工确认好，第二天的中午1点在厂门口碰头。4月20日一早，我从酒店来到工厂，首先去办公室和熟悉的质量工程师王工打个招呼，并且让她带着我先去探访一下装车的试验室。王工是个年轻的女工程师，曾经在上海的电脑生产厂工作，由于思念故乡又和老公一起回到故乡。这家公司可以说是家乡最好的外企了，我们曾经一起在供应商那边做过审核，所以比较熟悉。SQE虽然是个技术活，但是因为要应付供应商和主机厂方方面面的人物，所以就像一个项目经理，沟通协调能力也很重要。当然，这一切都是基于公司这个大平台——百年老店，质量好，产品好。如果离开了这个平台，就不可能把几万人整合起来做一件事了。所以现在互联网企业想在资本的推动下超车，不是不可能。首先，需要技术领先。特别是自动驾驶技术和电动汽车技术。其次，优秀的管理人员。无论是质量还是技术方面，这样才能磨合好，生产出一个实实在在的好的产品来，做好了不是卖了股票就万事大吉，当然这是后话。我们来到一幢独立的小楼，都是有门禁系统的。通过密码锁，我们进入实验室，是两个很大的房间。一个房间里停着一辆装了一半的车，空调、发动机已经到位。车子旁边有一个大大的壁板，上面贴着一张放大的日程安排表，标注得比较仔细，零件号、时间、供应商名称，以及负责的SQE，旁边有一台计算机，里面安装一个记录零件状况的程序。另一个房间是库房，放着需要装配的零件，都带有条形码。我首先根据零件号，在料架上找到了需要装配的空调管，分属于两种车型，各4根，是在下午2：00-2：30装配。很快到了下午碰头的时间，我领着供应商的工程师来到实验室。到了装配的时间，装配工程师很熟练地把空调管装到车上，基本上是合适的，然后他又调出电脑中的程序，主要是一个问题清单，主要是询问这个零件在装车过程中有没有和旁边的零件有干涉，人机工程是否合理，工艺流程是否合理，零件固定是否合理，是否能够节省时间，操作工具的种类。清单的例子，具体如下：安装工序是否已经明确？环境件是否需要进一步清理？零件是否具备放错要求？是自身防差错、设备防差错，还是可视标识防差错？④零件安装位置是否合理？具备唯一的安装位置，或者有明确的位置标记？⑤零件的固定是否合理？⑥人机工程是否合理？⑦与周围件是否匹配？⑧与周围件是否有干涉？⑨装配空间是否足够？⑩装配力矩是否足够？一般装配结束以后，装配工程师就会根据问题清单总结一份报告给供应商，供应商就会根据报告所列出的问题来采取措施。那个负责样车装配的工程师真的很厉害，五十几岁，自己一个人可以装一辆车，从空架子一直到底盘、轮胎、内饰和外饰。还要排计划，完成所有零件的装配报告，没有几十年的经验积累是不可能做到的，所以公司的人员稳定和对技术工人的尊重才能造就这样的人才，这些往往在国内企业不容易做到。一般试装车的装配顺序和总装线上是完全一致的。通过试装，我们就能够了解到零件在装车的一个状态和装车的工艺流程，这也给我们在设计中提供了整体的思维，因为零配件，每个件都不是独立的，都是基于这个大环境，所以环境件也比较重要，而供应商往往只关注一个零件，主机厂则是以整体出发，一个供应商也没有整体的数据，所以试装对供应商来说也是一个了解整车的机会。现在很多公司在前期也用三维软件来模拟整车的环境，所以很多零件的问题在早期就能够被发现，而不是要等到试装车的时候，这大大提高了装车效率。当然，这需要设计中心是建在中国的，那时很多公司还没有这个实力。所幸的是，我们得到了装配工程师的报告，没有什么大的问题，供应商也了解了零件在车上的状态，试装就这样愉快地结束了。
人死美名留的才叫长寿
最后，什么叫长寿？这句话明显是对上一句“久”之内涵的补充，老子说“死而不亡者寿”，也就是并不是活得越久就越长寿，而是死了也依然活在后人心中、生活、祭祀里，这才叫“寿”。春秋时代有一个著名的外交故事，前549年春，鲁国的穆叔（叔孙豹）去盟主晋国访问，范宣子（士匄）迎接他，问道：古人有言曰，死而不朽，何谓也？穆叔未对。宣子曰：昔匄之祖，自虞以上为陶唐氏，在夏为御龙氏，在商为豕韦氏，在周为唐杜氏，晋主夏盟为范氏，其是之谓乎？穆叔曰：以豹所闻，此之谓世禄，非不朽也。鲁有先大夫曰臧文仲，既没，其言立，其是之谓乎！豹闻之，太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此之谓不朽。若夫保姓受氏，以守宗祊，世不绝祀，无国无之，禄之大者，不可谓不朽（《左传·襄公二十四年》）。叔孙豹面对晋国（大国）的强势执政官士匄炫耀他的家世不以为然，历代做官这叫“世禄”（世袭的权力），并不是“不朽”。他提出了著名的三不朽：立德，立功，立言，即先要成为一个有德行的好人，其次要做对国家、对国民有益的事，即是个能人，最后是留下他的思想，让后人缅怀学习。举出臧文仲在鲁国的事例，说明臧文仲虽然去世，但他的思想却被鲁国人缅怀，这才叫不朽。叔孙豹所说的不朽，就是本章的“寿”，他说的三不朽，就是本章所谓的“死而不亡”。老子本章从六个角度，阐述了明、强、富、有志、久、寿六个人生价值观，做个明白人，而不要假聪明；不要琢磨怎么去战胜别人，而是要战胜自己；成为富有而知足，知足而富有的人；志向远大、坚持努力；守住居住的家园，长久安居；让德行与思想在自己死后得到后人的敬仰、学习。人生的价值，就是成己达人，死而不亡。臧克家1949年纪念鲁迅逝世十三周年所做新诗《有的人》，说的是这种人生选择与价值：有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着。有的人，骑在人民头上：“呵，我多伟大!”有的人，俯下身子给人民当牛马。有的人，把名字刻入石头，想“不朽”；有的人，情愿做野草，等着地下的火烧。有的人，他活着别人就不能活；有的人，他活着为了多数人更好地活。骑在人民头上的，人民把他摔垮；给人民做牛马的，人民永远记住他！把名字刻入石头的，字比尸首烂得更早；只要春风吹到的地方，到处是青青的野草。他活着别人就不能活的人，他的下场可以看到；他活着为了多数人更好地活的人，群众把他抬举得很高，很高。
第一章 店铺及产品GPS无敌定位系统
图1-1矿泉水在图1-1中，我们看到这是一瓶矿泉水，你知道它的竞争对手是谁吗？或者说你认为它有多少竞争对手呢？你的答案是不是只有一个，那就是水？或许你会问这答案是对的吗？当然也可以说是对的，但是，你的思维是否可以再开阔点呢？你定位的方向不同，它的竞争对手就完全不一样。比如，你定位在水，那所有的水都是它的竞争对手；你定位在饮料，那可乐、橙汁、果汁、椰汁等是它的竞争对手；你定位在早餐用品，那豆浆、油条、牛奶就是它的竞争对手……你还只以为水是它的竞争对手吗？那么问题又来了，很多人说，好像是那么回事。（1）“但一款产品有几个时期？我的产品哪些是好产品？我又有什么和别人不一样的优势和差异呢？”（2）“好客户和差客户有什么区别？客户凭什么买你的产品？如何和竞争对手进行区分，找出差异？”（3）“我的产品在阿里巴巴市场如何占据一席之地？怎么做好阿里巴巴定位呢？
五、消费者需求变化趋势
（一）对快速消费品的需求持续增长随着中国城镇消费者收入提升，现在的消费者更热衷于追求健康和生活品质的改善。根据凯度消费者指数研究《三大趋势引领未来：高端化、小品牌、新零售》中的发现，快速消费品消费总额在2019年前三季度取得了4.9%的增长，接近2018年5.2%的增长率。在网络消费中，食品饮料市场快速成长，增长金额贡献达到73%，而网络消费中食品饮料市场的贡献在2017年是48%。如图2-14所示。图2-14食品饮料增速及贡献越来越多的消费者选择在线上购买新鲜食材，对照2017年、2018年和2019年的数据看，“水产肉类”“新鲜果蔬”的增速超过14%，而“米面粮油”“南北干货”的增速也达到5%。如图2-15所示。图2-152017—2019年生活必需品一级类目消费人群渗透率（二）八大核心消费人群在天猫食品和第一财经数据中心的一次面向全球范围内首次将该量级的数据系统性地运用到消费者人群划分的调研——《2020天猫美食消费趋势报告》显示，有八大特征鲜明的策略人群：新锐白领、资深中产、精致妈妈、小镇青年、GenZ（Z世代）、都市银发、小镇中老年和都市蓝领，约占大快消平台用户数的八成，贡献九成以上的销售额。下面对这八大特征鲜明的策略人群的情况做一个描述、做一个画像，以便我们也了解一下要针对哪部分消费人群，做好产品和营销服务。如图2-16所示。图2-16八大特征鲜明的策略人群的画像新锐白领：他们一半都居住在大城市，以“85后”和“90后”为主，他们仍然处于事业奋斗期，工作节奏快，充满活力，购物要求便利性，喜欢网上购物，这类人在大城市面临着高房价等高生活成本，加上都选择高消费，虽然收入不低，但是他们几乎都没有存钱。他们敢于尝试新鲜事物，对新品牌的接纳程度高，比如你的品牌比较新颖、产品有卖点、包装比较独特，他们就有机会购买尝试。资深中产：居住在一二线大城市，以“70后”“80后”为主，工作、事业发展基本进入稳定期、成熟期，大多数是大中型企业（比如互联网公司）的高层管理者，消费比较理性，对新品牌的接纳程度和新鲜事物的接受程度不如新锐白领高，他们在网上购物更关心品质，更多选择高品质的高端产品，这部分人更注重线下的体验。精致妈妈：25~45岁女性，也都居住在大城市，除了关心自己的健康、美丽，为孩子准备最好的成长环境和条件，用心安排全家生活，是家里最主要的购物者，喜欢网上购物并频繁购物，消费能力比较高，可以为好东西多花钱，对于食品类产品更加注重健康和食品安全。小镇青年：一般居住在四五线城市，县城或大一些的乡镇或者大城市的郊区，虽然收入不高，但是跟大城市的流行趋势几乎同步，由于所在地的房价没那么高，消费水平也比较低，他们的压力没有都市白领和中产阶级大，所以有一定的消费能力。只要价格不太高，他们也可以经常购物，有时间刷快手、玩手机游戏、看直播。这部分人也是市场分层、下沉的主要潜力消费人群，在各类电商平台都有消费机会。都市银发：居住在一二线大城市，年龄在50岁以上的人，有退休金，受节省消费观的影响，他们购物时更追求性价比，喜欢买打折的促销产品。他们的网购习惯还得进一步培养，更注重亲戚朋友的关系，比较相信亲戚朋友的意见，更容易选择和相信健康、安全、营养的产品。小镇中老年：一般居住在四五线城市，县城或大一些的乡镇或者大城市的郊区，收入不高，购物主要在线下实体店渠道，网上购物消费习惯没形成，他们的生活节奏慢、休闲时间多，喜欢通过手机观看视频、新闻等消磨时间。截至2018年底，中国60岁及以上老年人口约2.49亿，占总人口的17.9％。在2019年第二届中国国际进口博览会上，十二届全国政协副秘书长张秋俭表示，企业都应该重视老年人这一庞大的特殊消费群体，他们对食品的需求是一个广阔的市场，需要更多地了解老年人对食品有哪些需求、意愿，存在哪些问题，因为让他们吃得好、吃得健康，事关每一个家庭。都市蓝领：一般居住在一二线大城市郊区，工作却在一二线大城市范围内，所从事的工作是餐饮、零售、外卖、搬运等体力为主的行业，虽然收入不高，或者消费能力不如白领高，但是他们生活在发达的大城市，也有一定的消费习惯，不是冲动性消费习惯，寻求性价比，可以花更多的时间搜索寻找有优惠的产品。Z世代人：指的是出生于1998年及以后的所有人。咨询机构OC&C出局的《无国界的一代》的调研报告显示：Z世代目前已占全球人口的30%，在中国这一数字约为22%。在未来十多年后，Z世代将成为最大的消费群体，他们的背后隐藏着巨大的商业机遇。2019年，最大的Z世代都21岁了，他们大学毕业开始工作。从一项调查数据中可以看出，这一代是典型的“互联网原住民”，他们在微博、微信、优酷、爱奇艺，以及在抖音、快手和哔哩哔哩的陪伴下成长，深受互联网影响，他们拥有独立、彰显自己的个性，离不开社交媒体，习惯通过社交媒体表达想法。中国的Z世代对未来更乐观，对家庭依赖度更强，没有存钱的习惯，习惯提前消费，“月光族”多，即无忧无虑花钱。他们注重培养和社交媒体群的意见的影响，虽然也看重性价比，但更看重产品的品质，喜欢通过手机网购和在社交电商消费。还有重要一点，这一代人比较关注企业的社会责任，就是看这个产品生产过程中有没有利用童工？有没有虐待工人？有没有虐待动物？这些也是他们购买产品的时候考虑的一点。所以，他们关注产品背后的故事，一个品牌有没有故事、有没有主张，如果讲的故事跟他们产生共鸣，可以更支持企业。
五、奴隶、产业工人和城市贫民
在城市的中下阶层中，奴隶是唯一彻底消失的阶层。1952年，卡塔尔埃米尔颁令解放奴隶。1962年，沙特政府正式宣布废除奴隶制。阿曼在卡布斯继位后，也宣布废奴。产业工人是另一个迅速崛起的阶级。不过，由于产油国的制造业相对落后，他们的人数一般不多，且包括大批外籍劳工，只有两伊例外。1977年，伊拉克的工人约有105万（前列附表），其部门分布比例如下：政府部门4.8%，建筑业28.1%，公用事业0.6%，制造业8.4%，采油和其他采矿业1.6%，交通运输业9.9%，服务业17.8%，失业者7.1%，不详者5.5%；此外，以上数字中包括小型作坊的半熟练和非熟练雇工，制造业中为19623人。252在伊朗，工人阶级从50年代的200万发展到70年代中期的400万(包括中小企业)。为了笼络工人，白色革命计划规定在雇佣10人以上企业中，由工人分享20%的利润，实行最低工资，并由政府仲裁劳资冲突。1975年又提出工人分享大企业1／3的股票，而实际上参加分红的工人只占工人总数的13.8%，企业只占2.4%。但工资确实增长较快，1963—1972年平均年增长7%。253在沙特，1985年仅工业部门（含建筑业、采矿业和公用事业）的就业人员已达到206.9万。由于部落、宗教、教派、国籍等因素的影响，产油国产业工人队伍内部的凝聚力较差。然而，迅速的城市化在个别城市如伊拉克的巴格达产生了大片的棚户区。伊朗的德黑兰虽然没有这样,但穷人集聚在南部的老城区，这里拥挤不堪，环境恶劣。城市贫民成为两伊重要的社会阶层和潜在的不稳定因素。在沙特，70年代中期也一度出现过因农民大批向城市移民而无法就业所致的贫民。同时，90年代以来，由于受教育的本国公民不断增长，而他们向往的公务员职位却处于停滞状态，石油跌价使私人企业的需求也十分低迷，毕业生以文为主的专业结构，非就业人员享受的优厚待遇，加上对体力劳动的厌恶，由此出现了产油国独特的“知识失业”一族。到90年代后期，这一群体人数的增长已经构成对社会稳定的威胁。
7.网络推广类媒介
先来看看搜索引擎的媒体形式，像百度和360（图9－1）。广告一般分为竞价排名广告、推广优化广告及信息流广告三种形式。尤其是针对B2B或者决策成本比较高的业务，还是比较适合做搜索引擎推广的，这种广告的推广时间越久，效果越会慢慢地呈现出来，因为它在顾客进行搜索的时候，可以给顾客信任感。毫无疑问，现在百度等搜索平台已经成为我们的第二大脑，并且随着信息的爆炸，我们会越来越依赖于它们给我们的答案。图9－1百度搜索引擎、360搜索引擎界面你可以随便打开百度搜索引擎去看看，越是知名的品牌，它们的网络信息就越多、时间也越早，就是这个道理。随着移动网络的普及，手机和电脑已经成为我们生活中必不可少的一部分，很多人喜欢通过手机来追剧，或者看娱乐节目，因此视频广告也成为下一个热门的广告形式。现在很多企业开始重视节目前的视频广告，就是看到了这种趋势。包下一个节目的广告，可以迅速在短时间内带来上亿的播放量，这是很可观的传播方式。大家应该都被香飘飘的“小饿小困”洗脑过，正是因为它包下了东方卫视《笑傲江湖》节目前的视频广告。网络推广还有论坛、贴吧、百度百科等很多形式，在这里就不一一展开了，关键是要结合自己的顾客都出现在网络的哪里，把他们的网络游走路径研究透彻，然后就在那里埋下自己品牌的信息等着他们。
字释
攻坚强：攻，打击。攻坚强，消解坚强之物。无以易之：易，改变其本性。无以易之，不能改变水的本性。邦：通行本作“国”，据帛书甲本改为“邦”。垢：污秽、浑浊、积淀的脏东西。《庄子·天下》：人皆取先，己独取后，曰受天下之垢。《庄子·大宗师》：茫然彷徨乎尘垢之外。《韩非子·大体》：不吹毛而求小疵，不洗垢而察难知。祥：吉祥，吉利，吉兆。社稷：国家的代称。国必有土，土神曰社；民必有食，谷神曰稷。封土立社，示有土也；稷，五谷之长，故立稷而祭之也。
三、困兽犹斗　
（1）供货商纷争。因为价格战无暇顾及质量，由于长期拖欠代工厂货款导致其积极性降低，产品质量急剧下降，很多消费者反映服装尺寸不对和甲醛味道严重，严重缩水褪色等问题。消费者不断投诉，渲染到了网络，随后向传统媒体漫延，被拖欠款的广告代理公司启动了法律程序，PPG被拖到官司门之中。长期被拖欠的上游代工厂等一改往日的做法增大了还款的力度。而此时，PPG每个月的广告费都高达2000万元，基本抽不出资金付款。消费者的投诉引起PPG对于代工厂的不满，PPG决定拒绝应付款项。双方的对峙引起供货商的连锁反应，七家供货商纷纷要求现款现货，因为PPG无法满足供货商的要求，而导致供货商更大的抵触。频繁出现质量问题不仅得不到解决，原来24小时就能完成的生产到此时，一周都不能完成。这对于诟病不断的PPG来说，无疑雪上加霜。　逐渐失去对代工厂控制能力的PPG不得不考虑改变原有的模式，2007年2月，PPG决定筹集资金准备扩建一个8000平方米的厂房，PPG希望得到风投支持，但风投认为，PPG已经丧失了消费者的信任，并且竞争对手已经成长起来，PPG的优势不复存在拒绝继续支持，于是，资金使然PPG铺天盖地的广告戛然停止。　（2）低价救市。2007年12月PPG开通特卖网站，对全线产品进行3~5折特价促销，其中有的款式最低价只有29元，而且买4件送1件！大量促销信息通过网站与手机传输出去，这本是一场正常的市场救急战役，却遭到媒体的质疑，网站甩卖的全部是库存尾货产品，被猜想是企业资金链出现断裂的表现，使原本对PPG产品质量就心存疑惑的消费者，认为其是在最后一次处理积压产品。　为了抓住最后的机会，2008年8月，就在PPG打算倾城一战的前夜，对此了如指掌的宝鸟突然抢先出手，推出的“一元体验”促销活动，直接将低价策略推向高潮。消费者在当日单笔购物满300元，只要再加1元即可获得价值229元不同颜色的全棉毛衣一件，并且可以累积，在换季促销大战中，如此力度大手笔吸引了大量网上购物者的关注。PPG尽管还是将价格降到66元左右，但是市场反响一片孤寂，每天的订单甚至不足支付电话费和工资。此时PPG的现金流不到1000万元，月销售规模勉强维持在200万元左右。代工厂、供应商、广告代理、媒体、消费者与PPG多角互动影响，在这场多元的混战混乱交叉的战役，PPG溃不成军。　（1）质量门事件。产品质量是企业的生命线，无论营销渠道模式多么先进，企业运作手法多么花哨，忽视产品质量，也是白费力气。产品质量问题不是OEM模式(贴牌代工)的错，的确是企业溃烂的根本与毒源。（2）价格战确是一柄双刃剑，降价的背景条件、幅度、时机及与其他营销资源的有效配套使用是保证实施价格战胜利的关键点。价格战既会让格兰仕成为微波炉品类冠军，也会让PPG元气丧失殆尽。（3）从战术上，在微观环境中，与竞品的关系就是你死我活鱼死网破，市场经济是不讲究人情的。所谓的双赢、共赢不过是痴人说梦，美丽的谎言而已。
2.“不促不销”成行业顽疾
近几年，我不断听到这样的感慨：不做促销是“等死”，做促销是“找死”！我们能不能做到少做促销“盘活”，做精促销提量呢？答案是肯定的。“不促不销”现象的产生往往是企业自身的原因造成的，并非是来自外部的因素，是严重缺乏促销规划的表现，也是促销依赖症的思想在作祟。2016年的9月，诸多建材家具卖场为了提前拦截市场的目标客户，从9月初就开始进行大型的促销活动，每周出一个活动主题，进行了大量的宣传活动，其目的是抢在十一之前让目标顾客提前消费，以便赢得市场竞争。然而20多天过去后，不但没有带来销量，反而导致店内的商户抱怨连天，甚至也不愿配合商场组织的活动，面对即将到来的十一超长假期，商场对促销活动的操作完全失控了。商户也对十一不抱希望了，甚至有些商户对商场已经失去了信心。商场虽然花了大量的人力、物力、财力，但是换来是商场与商户矛盾的激化。促销活动太频繁，促销活动的承诺直接影响着商场单次促销活动的效果及促销过后的经营，顾客也会对商场形成一种或好或坏的认知。有的商场在五一促销时就向顾客承诺，五一促销时是年度最低的一次，到十一又说是最低的一次，顾客会对商场的诚信打了一个问号。对于店中店租赁的商场来讲，这种承诺更是很难把握，因为所有商户的促销力度是不可能控制的，商场的导购员的说辞又很难统一，当一个顾客进店，走访多个专卖店，听到不同承诺和说辞之后，很难感知当次促销活动的力度。有的品牌承诺未来3年保价是最低的，其实做这种承诺是不合适的，假如本次活动的力度是最低的，你的利润必然是最低的，也可能迫于销量的压力舍去利润要销量。此时可以获得短期的销量，可是活动过后怎么办？价格高了，目标顾客不买，尤其是不会形成老客户带新客户，以转介绍带动客户的消费。被逼活动过后还是以比较低的价格销售，随着原材料、人工、租金的涨幅，产品的价格肯定要涨的，否则没有利润，最后的结果是干不下去了。单次的促销活动承诺，透支了未来的产品溢价能力及弱化了未来促销活动的效果。有的商场一个月做3次促销活动，顾客感觉什么时候买都可以，反正很短的时间就会有促销活动，顾客有一种等待心理。促销活动太频繁就会弱化单次活动的效果，陷入“不促不销，促了也不销”的怪圈。
  
    
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