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四、百强领军企业
这类企业销售规模大多在20亿元以上，数量100家左右，是中国制药百强企业，代表中国医药行业的领军力量，也代表着中国医药工业发展的最高水平，24亿元是入围2016年医药工业百强的最低门槛（工信部2016年医药工业百强）。这类企业在规模盈利、药品研发、技术创新、国际化等方面取得长足进步，从过去单纯的规模竞争、营销竞争转变为经营质量竞争、资源整合竞争、创新研发竞争。百强企业各有各的成功法门。齐鲁制药、正大天晴、恒瑞医药等依靠创新驱动战略，百强排名节节攀升；复星医药、远大集团、华润三九等通过资源、渠道、产品线等多元化并购战略，推动企业跨越式发展；华海、石药、海正药业等加速国际化布局，践行“走出去”的发展战略；步长制药、济民可信等依靠强大的自营体系，有效避开“两票制”压力，带来更多的业绩增长；吉林敖东药业、成都康弘药业等新晋企业在各自领域寻求创新突破，为企业发展带来新的增长点。企业分层如图2-1所示。图2-1中国制药企业分层百强榜单每年都会发生较大的变化，起起落落也算正常，最值得我们关注的是百强排名大幅提升的企业，它们的成功轨迹往往是我们重点研究和借鉴的标杆。2016年的百强榜单中，有一家企业表现十分抢眼。从2015年排名88位跃升至57位，排名提升31位，是上升最快的企业，这家企业是山西振东制药。我们以这家企业为案例，分析它的成功之道。山西振东能实现大跃进，得益于企业的转型升级战略。早在2014年，山西振东就开始探索企业转型之路，并且选准方向走对了路，在2016年的政策风暴到来时从容应对。营销模式转型：突破传统营销模式，以处方药终端学术推广为主体，以普药渠道流通、OTC品牌运营为补充。从简单的利益关系向合作关系转型，从单纯的营销产品向先进的营销品牌、营销服务、营销学术等观念转型。山西振东在优势区域采取自营模式，新开发和基础薄弱市场实行代理模式。管理机制创新：2016年各省区成立省区分公司，管理机制下沉，业务效能进一步上升。对省区不再局限于销售政策、公关能力、执行能力等指标的考核，重点是省区市场准入能力、财务合规能力、专家网络建设、商务处理能力。拳头产品驱动：拳头产品岩舒注射液2016年销售额约7亿元，保持20%以上的增速。一般来说，受医保控费的政策影响，中药注射剂困难重重，但山西振东的岩舒注射液反而逆势增长。岩舒注射液凭借良好的安全性、丰富的临床价值及充分的机理研究，成功避开大多数省份的辅助用药目录，并且不限使用医院级别，成为少数可以在基层使用的中药注射剂。并购战略推进：2016年收购康远制药，获得了OTC重磅品种“朗迪”钙，进军钙制剂市场。此次并购，处方药和OTC两条产品线进行优势互补，以“岩舒”带动处方药，以“朗迪”带动OTC，全面拓展公司各产品群的销售规模，使产品品牌与企业品牌形成良性互动，把产品优势转化为品牌优势，把品牌优势转化为市场优势。医药行业有其独特性，也具有普世性，就中国制药企业的众生相而言，也是一部中国各行业的真实写照。医药行业的供给侧改革大潮已经拉开，5000多家的医药企业数量经过几轮政策洗礼之后，即将大幅缩减。我们不能用今天的眼光来看待未来的中国医药市场，强者恒强，以及新生领军企业必将成为未来中国医药市场的两股核心力量。可以肯定的是，几年以后，我们蓦然回首，中国医药企业的众生相必将发生巨变。
一、推行5S整理的步骤
在推行整理的过程中，要增加场地的空间，把东西整理好，把必需品和非必需品分开，将工作的场所整理干净。如果把不必要的物品与必需品摆在一起，会弄不清所需要的物品是哪一个，还会因放置了不必要的物品而放不下必需的物品。推行整理的步骤：第一步，现场检查。第二步，区分必需和非必需品。第三步，清理非必需品。第四步，非必需品的处理。第五步，每天循环整理。（一）现场检查对工作场所要进行全面性的检查，包括眼睛看到的和看不到的地方，如设备的内部、文件柜的顶部、桌子的底部位，特别是设备，一个大的机械设备，它的内部是看不见的，这些都是现场检查时特别需要注意的地方。归纳起来就两点：看得见的要整理，看不到的更要进行整理。（二）区分必需品与非必需品管理必需品和清除非必需品同样重要。首先要判断这个东西的重要性是什么？然后根据此物的使用频率来决定它的管理方法。如果是一支笔，它的使用频率是每周、每天或者每个小时都在用，是必需品，要用恰当的方法保管必需品，便于寻找和使用。对于必需品，许多人混淆了客观上的需要与主观想要的概念，在保存物品方面总是采取保守的态度，也就是以防万一，最后把工作场所变成了杂物馆。对管理者而言，准确地区分需要还是想要是非常关键的问题。（三）清理非必需品清理非必需品时必须把握好物品现在有没有使用价值，应注意使用价值，而不是原来的购买价值，也就是使用价值大于购买价值。要重点清理这些物品：货架，工具箱，抽屉中的杂物，过期的报刊、杂志，空的罐子，已损坏的工具或器皿，仓库墙角、窗台、货架上，甚至货柜顶上摆放的样品，长时间不用或已不能使用的设备、工具、原材料、半成品、成品，桌椅下面、报废的文件、过期的文件、表格、速记记录等。（四）养成每天循环整理的习惯整理是一个永无止境的过程，现场每天都在变化，昨天的必需品，今天就有可能是多余的。你昨天拿着订书机订了一堆的书面材料，但今天你不订了，这个订书机是不是多余了，昨天必需的物品，今天可能是多余的，今天的需求与明天的需求必然有所不同。整理是在日日做、时时做，如果仅是偶尔突击一下，做做样子，就完全失去了整理的意义。所以整理是一个循环的工作，根据需要随时进行，需要的留下，不需要的马上放在另一边。具体实例：​ 无使用价值的物品。​ 不能使用的旧手套、破布、砂纸。​ 损坏了的钻头、丝锥、磨石。​ 己损坏而无法使用了的锤、套筒、刃具等工具。​ 精度不准的千分尺、卡尺等测量器具。​ 不能使用的工装夹具。​ 破烂的垃圾桶、包装箱。​ 过时的报表、资料。​ 枯死的花卉。​ 停止使用的标准书。​ 无法修理好的器具设备等。​ 过期、变质的物品。​ 不使用的物品。​ 目前己不生产的产品的零件或半成品。​ 己无保留价值的试验品或样品。​ 多余的办公桌椅。​ 己切换机种的生产设备。​ 己停产产品的原材料。​ 安装中央空调后的落地扇、吊扇。​ 销售不出去的产品。​ 目前没登记在产品目录上的产品。​ 己经过时、不合潮流的产品。​ 预测失误而造成生产过剩的产品。​ 因生锈等原因不能销售的产品。​ 有使用缺陷的产品。​ 积压的不能流通的特制产品。​ 多余的装配零件。​ 没必要装配的零件，能共通化的尽量共通化。​ 设计时应从安全、品质、操作等方面考虑，能减少的尽量减少，如造成生产不便的物品，取放物品不方便的盒子。​ 为了搬运、传递而经常打开或关上的门，让人绕道而行的隔墙。​ 占据工厂重要位置的闲置设置或己不使用、偶尔使用的设备。​ 领导盲目购买的，没有任何使用价值的设备。​ 不良品与良品分开摆放。​ 规定不良品的标识方法。​ 工作岗位上只能摆放当天工作所需的必需品，规定不良品的处置时间、流程。​ 减少滞留，谋求通道畅通，工厂是否被零件或半成品塞满。工厂通道或靠墙的地方，是否摆满了卡板或推车。自检：调查需要物品的使用频率，决定日常用量，如表6-1所示。表6-1自检表物品使用次数是必需品还是非必需品一年没用过一次也许要用的物品三个月用一次一周用一次三天用一次每天都用基准表如表6-2所示。表6-2基准表使用次数判断基准一年没有过一次废弃、放入暂存仓库也许要用的物品放在职场附近三个月用一次放在工程附近一周用一次放在使用地三天用一次放在不需移动就可以取到的地方每天都用放在离工作场所最近的显眼处制定一份每天的整理计划，并严格按照计划执行，如有可能，再制定一周的或一个月的整理计划。总结：整理是天天要做的工作，是每天循环的一个过程。永远要区分出中哪些是该用的，哪些是不该用的；区分出哪些是必需品，哪些是非必需品，对于非必需品要时时刻刻进行清理；要区别非必需品是有价值的还是没有价值的，养成好的习惯。整理是一个永无止境的过程，每天都要循环整理。
九、微信、微博、微营销
除了我们在第六条提到的，微信和微博除了有在线聊天工具的职能外，还具有自媒体的功能，任何人或者企业都可以建立自己的微平台，聚集粉丝，发布别人感兴趣的内容或者是广告宣传信息。B2B和大宗B2C企业如果希望建立微信和微博平台后就能获得有效的客户，这种想法是不现实的。因为建立一个好的微平台并维护好，还要吸引很多高质量的粉丝的成本很高，倒不如把这些钱直接投放给知名度高的微平台，做广告更实用。还有就是利用微信群和QQ群建立自己的潜在客户社区做营销。（见第八章第十一节）
一、担当与专业
投诉者投诉的核心是解决所遇到的问题，而解决问题的前提是有为此而担当责任的人或组织，投诉处理人员无论从何角度都必须是担当的代表。担当，从投诉者的角度理解，即是商家面对自己的产品或服务给消费者造成的伤害，应敢于正视，负起应负的责任；从处理人员的角度则是客观地认识问题，不推诿、不扯皮，积极主动承担责任，尽自己最大的努力，帮助顾客解决困难，伸张“正义”。敢于负责是投诉处理人员应该具备的基本品质素养之一，投诉者之所以将担当列为喜欢素质的首位，关键是其迫切需要的就是接待的人先表现出负责任的态度，使自己那颗悬着或受伤的心得到心理上的安慰。当投诉者从心里感觉到自己遇到了一个勇于担当的人时，波动的情绪会在更短的时间内得到平复，问题能够得到解决的心态便油然而生，对立意识逐渐淡化。同时，会表现出更多解决问题的诚意和行为。因此，处理人员首先呈现的是担当感。如何才能使投诉者感觉到我们有担当精神呢？
30.为什么国外的产品都比较贵
错误应对1.国外产品质量好，所以价格高。2.国外产品费用高，售价自然就高。3.国内产品都是山寨货，价格就低。问题诊断在实际销售过程中，很多情况下都面临着国外价格较高的情况。为什么国外产品价格会比国内高，这是一个很大的问题，不是今天研究的主要题目。可是如果消费者真这样问我们该怎样回答？回答这个问题也许要站在两个截然不同的立场，一是本身是国内品牌，二是国际品牌。今天我们将问题框定在“如果经营的是国外品牌，该如何应对？”“国外产品质量好，所以价格高。”这是一句看似再正常不过的销售话术，一般销售员都会这么说，可是细想起来似乎不妥，因为没有多少杀伤力。汽车工业本身源自欧美，从现实情况看欧美等发达市场技术确实要好一些，这在消费者心目中几乎是定论。也是中国汽车人不断赶超的标杆。这样的销售话术叫作“废话”，到达不了消费者心中。“国外产品费用高，价格自然就高。”这句话是该被“枪杀”的回答。如果你是国内竞争对手的销售员说出这样的话，还是情有可原，因为潜伏在我方。费用高推及价格高，从商家角度说无可厚非，但对消费者而言就是无稽之谈。为什么你那么高的费用需要我来承担？这是顾客的第一反应。“国内产品都是山寨货，价格就低。”这句话很多销售员都会这么说，在早几年消费者会比较认同，可是现在随着市场变化，消费者自我意识提升，过多抨击竞争对手的做法有时会招致消费者反感。一开口这样说，很可能会得到“那也不一定，某某品牌就很好”这样的反驳。销售策略国外商品在一定程度上价格高一些，也是市场常态。这里可能会有品牌、研发、运营等多种原因造成。但是所有的这些原因都是内部情况，对于消费者而言，这些原因跟我有什么关系？你们的成本不能转化到我的头上？所以对于销售价格颇高的外资品牌销售员而言，考验功力的地方就在这里。怎么说服顾客，让他接受这多出来的价钱呢？1.品牌溢价法对于国际品牌而言，最先让消费者接受的就是品牌。在汽车领域外资品牌有着较强的发言权是事实，所以可以很好地使用这一优势。但是品牌怎么说，需要很难并且详细的设计，品牌故事要能真正打动顾客不是简单的重复历史事件，有时更多的是品牌性格及对于消费者的心理满足感。2.附加服务增值法对于很多商品而言，商品售出只是销售活动的开始而非结束。一个完整的销售流程包含后续的各项服务，而这些服务是需要付费的。请记住天下没有免费的午餐，很多售后服务的建立需要大量资金支持，所以解释清楚，扩大增值服务价值是非常好的方法。3.材质及产品质量对比老百姓有句古话，叫一分钱一分货。对于汽车消费品而言更是如此，材质的改变、工艺的提升都能得到更好的消费体验。爱要大声说出来，如果我们是好的，请正面告诉消费者，因为有些差异你不说，顾客很难感受到。语言模板销售1：非常感谢您来到我们博世专卖店，您说的没错，有时国外品牌价格是高些。我们博世品牌价格总体上可能会比国内品牌高些，我们是全世界最大的汽车配件制造商，很多名车都是我们的品牌。为什么博世会受到如此欢迎呢？创始人罗伯特·博世先生早就说过：“诚实守信所带来的价值会更加长远。”所以您选择博世就是选择更加长远的保证。像您这辆宝马X5其实更应该配博世，因为原配就是，能得到更好的驾驶体验。销售2：非常感谢您的光临，您说的这个现象应该还是蛮普遍的。米其林轮胎就价格而言不是市面上最便宜的，我们先不说产品质量，米其林的质量受到一致好评。我们单看米其林的服务就知道没有几个厂家可以满足，首先全国道路救援，不论您的车在哪里，一个电话我们随叫随到，还有我们的31项检查，表面上您是更换4条轮胎，可实际是给您的爱车做了一次免费体检，让您的驾驶更加安全。销售3：您的话我很赞同，价格高肯定有价格高的理由，就这个材质而言就有很大差异。比如我们的钢材选用德国蒂森克虏伯钢板，钢板承受力、耐磨性都是世界一流的，更加安全可靠。俞老师总结东西贵不是问题，关键是你要讲出贵的理由，卖给识货的人。
8.项目秘书在管理体系建设中的作用
项目秘书是在项目办公室主任领导下跟进项目进度，收集、统计系统设计师完成任务情况的主要助手，也是临时岗位，随项目设计阶段完成而结束使命。人数视企业规模大小而定，小企业一个项目秘书即可，规模大的企业设3~5个项目秘书亦可。项目秘书在企业规范化管理体系建设项目设计阶段的作用如下：​ 配合办公室主任组织协调项目的联络工作.​ 负责项目专家团队成员的日程联络与吃、住、行安排。​ 负责项目专家团队成员工作场所提供及会务服务。​ 负责项目文件制作与分发工作。​ 负责项目信息收集与汇总整理工作。​ 负责指定系统设计师设计任务完成情况统计、跟进工作。​ 负责项目各阶段成果草案，或文件资料的收集、统计、分类、传递、保管工作。​ 负责指定联络的项目领导小组成员资料报送工作。​ 负责指定联络的项目领导小组成员会议服务工作。​ 跟踪分管项目设计方案的草拟、讨论、审核进度和意见征集、汇总整理与反馈工作。​ 负责每次项目方案讨论、修改、审核、审批的会议记录，负责出席人员的考勤记录及项目专家当场做出的奖惩评定结果记录。​ 负责分管系统设计师的阶段奖励统计汇总工作。​ 负责分管系统项目成果的培训组织工作。​ 负责分管系统项目成果的资料移交工作。​ 完成项目专家或项目办公室主任交办的其他工作。在项目设计阶段，项目秘书的作用仅次于项目办公室主任，也是企业规范化管理体系建设的重要岗位角色，积极参与、乐于付出，必定对自己、对企业大有帮助，也能在企业管理方面大有前途、大有可为。
第三节条件
条件就是客户要成为会员所要满足的条件，就是客户要成为会员所要付出的成本，或称门槛。所以条件和权益的关系正如权利和义务的关系，它们就像是一对矛盾，一对相互作用的平衡力，它们是相互依存的。入会的条件高，会员的权益自然也就高；反之没有门槛的一些注册式会员，权益一般除了积分之外也就没有其它的了。条件作为客户付出的成本，通常来说主要是两种形式：（1）支付款项（2）完成任务条件之一的支付款项最为常见，无非就是花多少钱来获得相应的会员权益，这符合大多数商业类会员制的基本理念，就是一方面尽量的降低门槛来吸引数量最多的会员，一方面又设置一定的资金/消费门槛来筛选精准的客户。条件之二通过完成任务来成为会员，一般是发生在圈子式会员制里，突出该圈子人群的特定身份的纯粹性。比如加入某些组织需要该组织内部几名会员的推荐，比如成为B站的会员需要做一套有关二次元的问卷并且得分超过及格线，比如某些会员制的特权需要持卡人推荐三名以上客户才能解锁，等等。从我们设计会员制的角度来看，支付款项的条件设置比较简单，把投入产出比和销售转化率算进来，就能大致得出我们希望客户承担的成本了；而完成任务的条件设置就五花八门，玩法众多，对于准会员来说往往更有趣，也更有难度，反而增加了会员的获得感。常见的完成任务式的条件，我为同学们做了一个归纳如下：（1）内部人员推荐或者权贵名人背书。（2）规定1年的申请期和考察期，并按考察时间节点提交书面材料。（3）从事某种特定职业或者持有某种类型证书。（4）完成一个或者多个考试，包括笔试、面试、实操等。（5）交一笔会费或押金，并在考察期内推荐N名会员。（6）在特定期限内参加一定数量课程学习并完成考试。同样，支付款项式的条件，细分也有几个情况：（1）储值达到某个金额。（2）消费达到某个金额。（3）消费达到一定次数。（4）缴纳固定金额的会费。（5）由几名高级会员推荐。条件和权益的相互约束关系，规范了会员组织和会员个人之间的权责利关系，实质上构成了二者之间的合同关系的两个要件，相比其它的4个要素都要更加重要一些。所以设计好条件和权益也就是设计会员制最基本的问题，不一定最复杂，但是最为关键。条件和权益的关系没有理顺会导致一些问题，比如说：有些商家在招募会员之前没有考虑清楚，如果会员长期超出成本的占用公司的运营资源，对自己是好处多还是坏处多。有时候为了尽快启动项目，商家在前期给出了太优越的条件，生意确实快速火爆起来了，但是核算下来一直实现不了盈利，甚至后期亏损还会扩大，或者是承诺的权益无法保证兑现，引起大量的客户投诉。健身房就特别容易出这类问题，它的商业模式要求它必须在开店前期疯狂的销售年卡，并且它预估有一定比例的会员办卡之后是不来或者很少来健身的，所以它要尽量地超额售卖，有一些和客户对赌的意思。但是万一客户真的都来健身，会发现健身房根本没有足够的空间和设备容纳他们。并且客户健身的时间是集中的，很可能白天一直没人，下班了就都来健身了，一个游泳池可能跟煮饺子一样拥挤。造成客户的体验就不好，就会影响续卡，也会影响报私教课的转化率。相似问题很多且常见，解决方案主要有2种：（1）设置会员的有效期/犹豫期/暂停期（2）设置会员的升级/降级当权益和条件严重不对等的时候，甲乙双方总会有一方想要退出，那么合理合法的退出机制就很重要。为了减少甲乙双方出现纠纷的可能性、削弱双方出现纠纷对各自的伤害、避免双方的纠纷可能产生持续的负面影响，上述两点就是设置退出机制的技巧。第一，给会员制本身设置一个有效期，一个犹豫期（观察期），一个暂停期。例如：会员资格有效期一年，到期之后会员权益就自动终止；新办会员在犹豫期一周或两周内可以无条件退款，商家也可以无条件解除；如果会员在一段时间内无法享受权益，可以向商家申请暂停计费一个特定时间段，过后再恢复正常计费。第二，根据会员已使用权益的情况，给予会员升级或者降级处理。有了可上可下的会员层级，商家就可以在相对公平的基础上，和会员去沟通调整他/她所享有的会员权益，而不至于导致双方发生不可调和的矛盾，或者流失一个客户。在互联网时代，流失一个客户可能还意味着网络上的负面评价，其影响可能会远超过流失一个客户。
四级文件××-04-150欠料跟踪表
欠料跟踪表编号：××-04-150/A0标准：1.班长或物料员根据生产计划时间点及《生产计划控制程序》提前一天到仓库领料，发现有欠料须十分钟提报到上司并生成《欠料跟踪表》交PMC处。2.PMC收到《欠料跟踪表》后五分钟内和仓库、采购核实物料实际情况。半个小时内将物料情况（有无或到料时间）明确给到计划员、车间、采购及仓库。3.计划员和车间负责人在确定物料信息实际情况并协调后，在半个小时内对计划做出调整。制约：1.物控员监督车间领料人员是否按要求填写《欠料跟踪表》。2.物料员、计划员监督物控员是否按时间点回复物料情况。
第七章 工业品企业品牌建设案例解析
1.共享经济的两大原动力
《执行官》：如何看待共享经济这一经济模式的繁荣兴起？李春田：小时候，老师告诉我们，我们最后的愿望是迈向一个各尽所能、按需分配的共产主义社会。彼时幼小的心灵里埋下了一个种子，那个社会是多么的美好。任何社会的进步需要有一个原动力。中央电视台有部专题片《公司的力量》。里面指出，社会的进步不仅仅需要领袖人物、政府的推动，还有一个非常重要的力量——公司。不论是在共享还是其他的领域，真正意义上推动社会向前发展的力量，还是公司。在历史的进程中，什么样的企业家才能称之为创新者？众说纷纭。企业家不像是科学家那样能够在实验室里发现新的物种，或是发现新的规律。实际上企业家是一个经营者，他们的创新更多的是将这些新物种、新规律转化为大众化的应用。这是企业家创新的核心。共享经济的起源应该是从使用权的确立开始，使用权跟拥有权是两回事儿。例如租赁，它实际上就是一个获取使用权，但不必获取拥有权的过程，但它仅仅是个初级阶段。在我看来，共享经济实际上是有三个层级的：第一个层级是运营标的物的变化；第二个是分享，也就是通道的共享；第三层级是软的服务。这三个层级是一个递进的关系。现在看来，共享经济现在如此的热门，实际上就是第三层级正在爆发。《执行官》：是什么样的原因令你创立了Xbed？它有什么创新之处？李春田：企业发展的原动力无外乎两点：第一是效率驱动，第二是成本驱动。商业模式的逐步递进和迭代也是以效率的提高和成本降低为基础的。共享经济正是驾驶着这两个轮胎一步一步地向前走，一步一步地向前推动的。Xbed的诞生，首先是成本的驱动所带来的商业模式变化。一开始，酒店的形式是大而全的，星级酒店背着厚重的包袱，酒店拥有所有的配套，服务客户的各种需求。后来发现，很多酒店并不赚钱，因为只有客房这个刚需赚钱，其他配套如餐饮、会议室、商务中心、康乐设施等都不太赚钱，所以酒店行业就发生了第一次革命——出现了经济型酒店。经济型酒店只做睡眠这部分，它不再去评星了。放弃不赚钱的配套使得它只是一个睡眠必需品，成本有效降低，利润开始提高。这是十年前酒店行业的第一次变革，是垂直切割所带来的。十年来，这次革命造就了许多大型的经济连锁酒店集团。可是现在，这些酒店集团又开始不赚钱了，就需要进行第二次垂直切割，即进一步地降低成本。方向指向那些看来关键的但似乎“无用”的领域——走廊、前台、电梯等公共空间。这些地方的成本虽然是几倍于客房的造价，却是能够进一步进行共享的。这就是Xbed诞生的一个基本思维方式。在Xbed，酒店是从无数分散的住宅、公寓共享而来，走廊、大堂、电梯甚至安保体系都是共享的，住宿产品仅仅是一个个孤零零的客房。只要把有限的成本投入客房本身，它的产能就会大幅增长，投入产出比一下子提高了几倍。因此，这是一种革命更为彻底的产品。刚才我讲共享有三个层次：第一讲的是物理性的运营对象，用政治经济学的讲法是生产资料；第二讲的是负责生产的劳动者。客房是个复合型产品，硬性的客房加软性的人的服务和配套。而Xbed在人和服务配套这两个关键性的要素都实现了共享，就构成了一个非常完美的双共享体系。双共享体系形成的客房以很少的投入带来很高的客户体验。只需投入两三万元，可以体验到四五星级酒店的产品。这样一来，低成本高体验的超体验效果得以形成。这就是我们目前正运行的Xbed版本，因此Xbed被硅谷预言家凯文·凯利所赞赏。他认为，这就是未来共享的某种实现。所以当他再来国内考察，看了Xbed模式之后，发现他的新书《必然》里边的12个词，实际上已经被Xbed实现了将近十个。由于彻底共享的理念，Xbed酒店的运作方式和产品外观都发生了巨大的变化。共享的第二个解决问题的方向是解决了效率问题。这个效率是在恰当的时候做恰当的事情。当你购买比租赁更加方便的时候，那么无疑大家会选择购买；如果一时买不到或者买起来很麻烦，就意味着去分享也许是恰当的。
第七章 设计角度——“面子”的味道
叫你什么都不用管的营销总监
一来，更准确的说法是刚面试的时候，就叫你“什么都不用管”的营销总监，无非是潜意识的想向你透露这么几层意思：一是专业的人做专业的事，我是营销领域的行家、专家，我有能力有自信搞定市场及营销方面的问题。这是一个承诺。二是有什么事我会向你请示的，但你要放权。这是一个要求。三是你既然请我来做营销总监，就要给我信任，少插手销售方面的事情。这是一个提醒、一剂预防针。四是我能更好的控制企业的销售和网络资源，口袋有粮心不慌，手中有枪好拼抢。这是一个保障。当然，对那些缺乏职业道德的职业经理人而言，这句话的背后就还存在第五层意思：你管我松点、离我远点，我好做手脚，我好发财。这显然就是一个阴谋。但是，不论是何种信号与意义，我们如果真的什么都不管的话，在营销失败上的几率比自己适当的有所管、有所顾，就要大得多。某企业近两年来一直不死不活，严格的说来还约有亏损。问题都出在什么地方呢？企业老板认为：主要的问题还是在于做销售的和管销售的都不得力，既能力有限做不了事，还不能让自己省心，以至于自己有太多的时间都花在了本不该自己直管的销售上，又累又因为自己不专业效果不太好，再也不能这样下去了。因此，企业老板决定好好地调整下自己的销售团队及其管理者，其中的重点就是请个能人——营销总监来辅佐自己，哪怕薪水要求高只要自己能够承受就行。通过朋友圈、猎头公司等多渠道的物色及自己亲自的面谈与了解，他最终确定了一个对自己说“什么都不用管”的营销总监。这个营销总监的履历很漂亮，在北京、上海等地的知名大企业做过五年以上的营销总监，谈过去、谈未来；谈以前服务过的企业、谈现在面对的企业；谈思路、谈方法；谈市场、谈管理都比较对企业老板的胃口，让老板相信他有职业道德、有责任心、有能力。但最终，这家企业的老板却由“什么都不用管”变成了对营销工作的全面接管。为什么呢？企业老板发了这么些“牢骚”：根据企业的资源及能力情况，原本大家定的是先把区域市场做大做强，但三个月不到，他就开始张罗和什么7-11、屈臣氏等的谈判，除了大本营市场和周边少数的几个区域市场之外，自己根本就没有销售网络及其配套能力去维护更多的店面；去上海和某渠道商谈判，原本给的时间是三天，他却叫上异地的老婆、孩子一起到上海汇合，呆了将近半个月时间；三天两头的说要上电视广告、站台广告、框架广告，也没见他除了广告之外，拿出过多少改良市场提升销售的办法，弄得做市场就跟做广告似的……拿着高薪，买双筷子给自己用也要报帐；上班时间安排下属到自己的家，去给自己喂狗。通过以上的林林总总，我们不难看出，这位叫老板什么都不用管的营销总监，无论是在德上还是在能力上，都是存在一定的问题的；我们也不难推断出这家企业和这位营销总监的合作，最后会是个什么样的结果。但是，企业和这家企业的老板就没有错吗？答案显然是否定的。值得思考的是：企业在引进营销总监这样的高阶人物的时候，应该设置怎样一个管用的聘用程序？多“不太懂营销”的企业老板应该如何管理和授权给精于市场的营销总监？应该制定如何的权力制衡与监督机制？应该如何坚定既定的战略目标与营销方针？下面是我给企业及企业老板们的建议：一、尽管每一位企业的老板都坚信自己看人的眼光不差，但是在聘用营销总监的时候，你可以一个人说了算，却尽量不要一个人看了算，一个人谈了算，让你的招聘“智囊团”参与进来接触与评估。二、不要只是监守重履历论、重成绩论，了解营销总监履历及成绩背后的营销理念、达成销售目标的方式、方法是更重要的东西。三、从积极的方面看，营销总监们希望我们“什么都不用管”，是不想在力求做好、做大市场的过程中，受到我们这些外行的太多干扰；是想让我们省心，放心，并给予其足够的尊重与信任。但我们同样要清楚的是，“什么都不用管”并不是什么都不用顾，什么都不用问，什么报告和请示都不用批复，什么会都不用开，以及什么都不用把控与提醒，只是需要注重分寸的拿捏和方式、方法。也就是说信任有尺度，授权需分寸，监控要方法。四、注重甚至是只要结果并没有错，但在要结果的路上，要营销总监拿出并监控什么时候到达什么地方，什么地方加油，什么地方洗车，什么地方检修车况、什么样的车速、车上又新添了什么东西……这些过程与步骤，却是得到一个好结果的保障。五、坚定把握既定的战略目标与方向，在营销总监发生目标与方向偏差的时候，保持自己的鉴别力和立场。
  
    
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