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4.1 城市的构成与划分
在通路精耕的操作过程中，通过城市分级与通路盘点，根据城市级别与城区精耕的客户数，设计出各城市的通路经营模式，使通路精耕操作系统更有效地运作。城市的经营方式可根据区域特性（明确城区、城郊与外埠）、市场规模（人均消费单位数×人口数）与客户点数（人口数）三个因素确定。城市的经营模式一般可分为DC+城郊、城区经销商+城郊、城市经销商、外埠甲A片区、外埠甲片区、外埠乙片区、外埠丙片区与外埠丁片区几类。4.1城市的构成与划分4.1.1城市的构成模型（1）根据区域广度和区域消费力两个指标，中国大陆区域可用图4-1表示。 图4-1 中国大陆城市的构成图 说明：①　在中国大陆地区，可按照城市的人口数、年人均消费数量与制造商产品的销量，将所有地级市分为A级（含A～S级）城市、B+级城市（设置营业所的地级市）、B级城市（未设置营业所的地级市）与甲级以上城市（非精耕地级市）。②　根据《城市分级与区域划分》章节，B+级城市与A级城市由核心城区、精耕城区、城郊与外埠片区组成，甲级城市与B级城市由精耕城区与外埠片区组成。（2）根据统计数据，城区与外埠的销售比例为85:15，可见，在产品的销量上，城区占绝对优势。（3）消费品是从城市到乡村逐步流行的，做好城区消费品的销售工作就可以取得事半功倍的效果。（4）城区区域小，消费力高，与外埠相比，相对容易管理。在操作过程中，要考虑到中国市场经济变化会造成通路变化这一特点，例如，随着城镇化的推进，乡镇道路更加通畅，目标消费人群的购买行为和购买网点数也有所改变。综上所述，通路精耕的重心在城区的经营上。只有实现城区的高覆盖与高占有，才可以获得产品经营的成功。4.1.2区域划分在通路精耕操作中，严格的区域划分对各城市通路经营模式的设置起着重要作用。 图4-2 城市区域划分结构图 说明：①　在图4-2中，区域划分为城市和外埠片区。②　城市又划分为核心城市（核心城区+城郊）与精耕城市（精耕城区+城郊）。③　外埠片区主要由县城和乡镇组成。④　具体的划分定义，如表4-1所示。 表4-1 城市区域划分定义一览表区域定义城市地级以上城市的市辖区范围，但仍要视情况界定外埠片区外埠经销商经营的区域，一般是一个县，包含县城中心与周边乡镇。核心城市运用DC方式经营的城市，包含核心城区与城郊。核心城区核心城市中人口密度与人均饮用量大的区域，由士多业代服务一阶，架设DC经营。城郊核心城市周边，人口密度与人均饮用量相对较大。精耕城市城区经销商经营的城市，包含核心城区与城郊精耕城区精耕城区中人口密度与人均饮用量大的区域，由士多业代服务一阶，架设城区经销商经营。城郊核心城区周边，人口密度与人均饮用量相对较小。县城中心外埠片区的县城中心乡镇外埠片区的周边乡镇。 4.1.3区域经营重要度顺序区域经营重要性，如图4-3所示。 图4-3 城市各区域人口数与人均饮用量 说明：①　在图4-3中，根据人口数与人均饮用量将城市划分为核心城市、精耕城市与外埠片区。②　在通路精耕操作中，区域优先经营的先后顺序依次为核心城区、精耕城区、城郊、县城、乡镇。
（十）“统计工具”可以参考的文献资料
（1）AIAG发布的资料：统计过程控制（SPC）。（2）ANFIA发布的资料：AQ011SPC。（十一）“供应商质量管理”可以参考的文献资料（1）AIAG发布的资料：CQI-19次级供应商管理过程指南。（2）IATF发布的资料：次级供应商最低汽车质量管理体系要求（MAQMSR）。
第十三节从文化角度对企业中层骨干的培育
第一节客户反馈与线框图
第一节：股权比例
【小案例】小张和小武一起合伙创业，哥俩由于都十分信任，在注册公司时就一人各占50%的股权，公司在两个人的努力下，发展得还算顺利，后面他们听到一些股权老师讲，平分股权是很不好的，应该要有一个占大股，这样公司发展了好做决策。尤其是随着公司团队的扩大，两个人之间确实对于战略方向的问题产生了一些分歧。这时候小张说他想多分一些股权，比如说占70%，因为好几个优秀的团队成员都是他招进来的，比较信任他，这时候小武说可以，但是要小张出资购买他手上的20%股权，但是小张不同意，觉得他做的贡献比较大，要小武无偿转让股权，后面两个人咨询了股权老师，最后小张还是按一定合理的价格购买了小武的股权，最终达到了70%：30%的比例，公司最终以小张的决策为主，发展的还是很不错。【全拆解】不少企业家咨询笔者股权设计的事，基本上就是说股权比例该怎么分的问题，比如说给手下的副总多少股权比例，对于分配对象的具体情况、分配目的、兑现条件也没有考虑清楚，其实这样分配股权比例后成功性是很低的，到底我们该怎样打好股权比例这张牌呢？
第四节 绩效管理优化
一、绩效考核方法选择原则对于一线营销人员，企业主要用KPI进行考核，在考核业绩指标的同时，增加过程管理的考核项；对于中层营销管理者（区域经理、产品经理、行业经理），企业可以使用MBO进行考核，以促进其管理目标的达成，其绩效要与团队整体业绩挂钩，决不能与一个订单直接挂钩，否则就会出现中层与一线抢单、抢资源的情况；对于中高层营销管理者，建议使用BSC进行考核，侧重对其经营能力的考核。二、绩效考核指标设定原则绩效考核是营销人员行动的指向标和收益结算的凭据。企业的绩效考核务必要做到使每一个营销人员清楚地知晓他们要投入哪些、投入多少、如何做，才能获得多少回报；收入是如何结算的；结算的公式、结算的周期、主要的影响因素，等等。也就是说，营销人员要能简单地算出自己的回报，这能够激发他们的内在动力。绩效考核指标KPI的设定，在月度应关注过程，在年度应关注结果。（一）月度KPI设定月度KPI分工做成果指标与工作过程指标，如表12-4所示。表12-4月度绩效考核表维度KPI指标权重衡量方法数据来源工作成果（完成率）工作过程（效率）工作成果指标主要用于考核月度工作计划完成率和阶段成果达成率等，工作过程指标主要用于考核按照工作流程开展工作的记录表单（工作记录表单和过程管理表单），考核工作效率。权重根据各项KPI的重要性设定；衡量方法，即对指标进行定量，它的作用是说明数据的计算方法，定性指标由上级主管赋值；在“数据来源”一栏中注明由谁提供数据或者赋值。（二）年度KPI设定年度KPI分工做成果指标与体系优化指标，如表12-5所示。表12-5年度绩效考核表维度KPI指标权重衡量方法数据来源工作成果体系优化团队知识工作成果指标用于考核年度目标达成率，如合同额、销售额、回款、账期、客户开发数、项目成功率等。体系优化指标用于考核团队成长与知识共享的程度，比如团队建设、团队成员绩效达标率、年度工作总结报告等。（三）绩效考核指标符合SMART原则月度绩效重过程、年度绩效重结果。财务指标不是绩效的唯一，工作任务完成、营销进程推进也是绩效。营销人员都是聪明的，公司领导都是过来人，因此，考核人员决不能“耍手段”“开偏方”。进行绩效考核，首先要对考核的目标有一个明确的界定，这个目标一定要符合公司营销战略，而且符合SMART原则。如图12-10所示。图12-10SMART目标三、绩效考核指标值的确定原则销售人员绩效考核指标的确定是一件很重要，而又难以做好的事情。指标定高了，销售人员怎么努力都难达成，他们就会心灰意懒，没了动力；指标定低了，又不利于公司的业务发展，对销售人员也没有激励作用，公司容易养懒汉。因此，在确定销售人员绩效考核指标时，企业要紧扣营销进程、把控用户动态、预算资源投入、参照历史数据、对照专业能力，务必做到以下几点：（1）指标值的确定要参考历史数据。（2）指标要由上下级（考核者与被考核者）沟通谈判确定，不能够由考核者单方面决定。双方要进行充分的绩效沟通，这样才能够保证被考核者认真执行考核内容。（3）指标值根据营销策略规划，通过层层分解的方法进行确定。（4）指标值不能太高，也不能太低，太高和太低都失去了控制的意义。四、绩效考核指标权重分配原则绩效考核指标权重的分配体现了指标的重要程度，权重越大，说明该考核指标越重要。因此，在营销战略及策略的实施过程中，企业往往可以通过绩效考核指标的权重来进行营销行为导向。绩效考核指标权重分配一般遵循以下原则：（1）关键指标权重大，辅助指标权重小。（2）重点有待加强的指标权重大。（3）权重向量化指标倾斜。（4）各指标的权重必须每年度动态调整。（5）权重的调整者是被考核者的直接领导。
3.购物车和抖音小店、淘宝店的区别
橱窗、购物车是抖音添加商品卖货的功能，支持添加淘宝店和抖音小店的商品。抖音小店是抖音为自媒体作者提供的内部电商变现工具，帮助自媒体作者拓宽内容变现渠道。店铺开通之后，可以在头条号、抖音、火山个人主页展示个人的店铺页面。商品可以通过微头条、视频、文字等多种方式进行展示曝光。粉丝可以在今日头条、西瓜视频、火山、抖音APP内进行内容获取、商品购买，购买用户可以直接转化为粉丝，帮助形成完整的流量闭环，获得更大的成交和收入。抖音小店相当于淘宝店，不过小店没有独立App，需要在电脑端把商品上传到后台。抖音小店优势：小店商品可以直接在抖音App内部支付购买，不需跳转到淘宝店，最大化降低跳失率。抖音小店跟放心购是两回事儿。抖音小店的商品可以挂到橱窗和购物车，而放心购的不能。4.如何在个人主页橱窗和视频中添加商品橱窗功能开通后，点击个人主页“商品橱窗”-右上角“电商工具箱”-“商品橱窗管理”添加商品。发布视频的同时添加商品，视频发布后不支持添加商品。（1）商品要加淘宝客添加商品时提示“该商品还未加入淘宝客，请选择其他商品”或者“该商品无法添加，请选择其他商品”。“淘宝商品”只支持加入淘宝客推广的商品，出现以上提示说明添加的商品还未加入淘宝客或加入还未生效（加入淘宝客24小时后生效）。如果添加的是自己淘宝店的商品，需复制商品淘口令，打开淘宝联盟APP，通过弹窗提示来检查商品是否成功加入淘宝客；如果添加的不是自己店铺的商品，下载淘宝联盟APP（淘宝联盟商品都已加入淘宝客），选择商品并复制链接添加。（2）dsr标准店铺的dsr（描述、服务、物流）要求：除服装类的标准大多为描述高于等于行业平均，服务、物流不低于4.7分。添加商品时提示“不支持{描述低于行业平均}的商品推广，请选择其他商品”，说明该商品所属的店铺没达到抖音要求，需要先提升店铺dsr或者添加其他店铺的商品。（3）禁售品类禁售商品类：医疗类、成人用品、投资金融类、安防工具类、管制刀具、违禁工艺品、收藏品类、高仿产品、殡葬、烟草制品、妨害正常秩序产品、危险物品、三无产品、宗教类、内衣、宠物活体、蓝光美牙仪、水晶泥等商品暂不支持售卖（4）商品标题关键词。添加商品时提示“不支持××推广，请选择其他商品”，检查该商品标题是否命中屏蔽词，比如商品标题中不可以出现：抖音、抖音同款、抖友等。仔细检查标题，在淘宝修改生效后再提交。
五、新销售
2014年春节后的微信“建群大业”，可以说奇葩辈出。对过去半年的移动互联网商业、粉丝经济，可以归结为一句话：很热闹，但没有本质的变化。过去半年的微信电商热，开始进入第一个小回调。很多人看到回调的趋势，却不相信这是更大一波热潮的开始。我们需要回到新商业世界的基本格局，从逻辑上梳理出未来商业与销售的可能性及做法。移动互联网商业的格局，“三个世界”理论现在越来越得到接受。O2O是基本商业形态的结论也没有人再怀疑。但是，三个世界、O2O究竟怎么玩，还没有结论，甚至，很多乱象让不少人迷惑。移动互联网的未来只有四句话、十六个字：人人传播，人人销售；随时营销，随时销售。这个大趋势，无论现在被多少伪劣产品挡住，都不可改变。时代、技术等条件，已经提供了这个明确的前景，谁也无法阻挡，谁也不能无视。现在的微商乱象，与改革开放早期的倒爷现象是一样的，将很快向专业化、正常化、集团化方向演变。“朋友圈”营销乱在哪2014年的朋友圈营销为什么会乱？原因很简单，当下“双微”或“三微”（微博、微信/公众号、微店），都还在用传统思维运营，所以都没有大的突破，也就是新事物还套在旧精神的壳里。具体表现就是以下三个根源问题没有解决：（1）流量批发依赖症。表现为贪大求快，依赖大V，收买大号自媒体批发流量。但是，这些在传统商业里随机性销售的做法，不适合人人销售的环境。也就是说，做微营销的企业及个人，没有认识到普通人的作用，也没有洞察信任究竟是如何形成与变现的。（2）抢劫式销售忽悠症。微商只会沿袭传统世界的那套骚扰式营销，或曰强奸式营销手法，疯狂拉人头，疯狂发广告。对于弱关系、强关系在商业、营销、销售中的作用及运作机理，缺乏贯通认知。（3）自媒体传播盲动症。鸡血鸡汤满天飞，标题党抄袭成风，这些饮鸩止渴的低劣内容与侵权做法，只会破坏自媒体的粉丝质量。很多人只看到传播的去中心化机会，对大众传播、小众传播、圈子传播、人际传播的逻辑规律，却毫无清晰规划。 （一）“朋友圈”能否营销对朋友圈卖货的第一个质疑是：朋友圈能否营销？这种观点认为朋友圈营销是杀熟，朋友圈是交流的，不是生意圈。看似有理的逻辑，其实却大谬不然。在微信里疯狂建群、加好友，然后推销产品的，这是销售吗？这种销售与垃圾短信、骚扰电话销售，是不是很相似？对，这些恰恰是“前移动互联网时代”强奸式营销的典型特征，是乱流，却不是本质。本质是什么？质疑的人是否想过：难道每一本营销书里不都在写，影响购买决策的最优先因素是“朋友推荐”？怎么现在有了方便的推荐形式，反而推荐不管用？问题显然出在推荐人自身及方式。如果朋友圈不能卖产品，那么口碑就是个屁，还整天喊什么“口碑第一”干吗呢？不就是这么简单的逻辑！这哪里是否定社交化销售（朋友圈卖货）的理由呢？真实的现实是：我们相信朋友的推荐。当然，前提是，得是我们认可的朋友。这就是朋友圈的生意逻辑。核心是搞清楚什么是“真”朋友，什么是“名”朋友。被拉黑的朋友圈卖货的人，要么是愚蠢的销售人员，要么根本就不是你的朋友。有文章说90%的微商将面临死亡，缓刑六个月。依我看，违反了社交化生活基本准则的微商，根本就没有可持续的理由，99%的微商将出现销售与个人社会关系大崩盘。微商需要明白：“朋友圈能卖货”，跟“你能在朋友圈卖货”，是两码事。别糟蹋朋友这两个字！（二）“朋友圈”营销能否规模化另一个对社交化销售的质疑：能否形成规模化销量？这个问题要这样问会更清晰：①社交化销售能否规模化？②这种规模化销售是否具备可持续性？过去半年，卖农产品的、佛珠的，等等，都失败了，只有面膜成了。这里有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜，有没有想过为什么面膜成了最大的微商销售的品类？为什么不是女包？为什么不是卫生巾？面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧？我们来解析为什么？看面膜的产品要素：（1）女人用品，且主力消费人群是低头族+OL族（Online族）。（2）产品有溢价空间。（3）属于日常消费，容易话题传播。（4）可以冲动购买。（5）消费者自认专家。（6）产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售（重复购买）。将六要素综合起来思考，就会发现其中的逻辑。不用去管面膜能活多久。可以肯定地说，也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类，我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销？答案是以下八条：（1）要有体验性（这是保证二次销售/重复购买的关键链条）。（2）要具备易满足性，即容易冲动购买。（3）产品本身要有内容深度，适合个性化UCG（用户创造内容）及分享。（4）顾客对价值敏感（即顾客效用必须高）：面膜流行，与小米手机大卖是一个逻辑，商场（如屈臣氏、丝芙兰等店）里面膜太贵，淘宝上面膜太杂。（5）产品必须超值：具备可以感受的性价比，也就是挖传统渠道产品的价格之角。（6）产品要具备随机可选性，不要幻想大单品，大单品是工业思维的产物。（7）顾客能通过产品形成一个圈子，进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径。（8）有深度说服性的产品最好。有圈中朋友将上面八个标准称为“微商产品设计史八条”，即符合“史八条”的产品，就是适合社群化销售的产品，包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品，暂时不要去碰。朋友圈，玩的是强关系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即许可营销：我不喜欢，你别来骚扰。否则，拉黑删除！因此，朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率，才是蒙人。（三）社交化销售怎么做如此，透过乱象，我们看到了进入未来的关键入口，即另一种商业逻辑：（1）强关系商业及其新社交工具，将改变人们的购物模式。（2）最大的机会不是社会化媒体，而是社交化生活：人们的工作、生活、娱乐、思想（学习、信息），在发生本质的变化。社交化场景是未来之源，这是“本”，其他的都是“枝”与“术”。如果说当下朋友圈有乱流的话，乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。（3）大数字商业、营销，已经成为可能与现实。未来企业要经营的，不是陌生的流量，而是一个个活生生的节点（顾客）！ 这就是社交化销售。社交化销售要怎么做？简单地说，分四个步骤：（1）靠谱的建群逻辑。（2）靠谱的产品、内容规划及热点（靠谱的意见领袖）。（3）靠谱的运营模式。（4）靠谱的管理工具。此前，人们认为O2O里的CRM客户管理系统，不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里，这个想法是错的。第三个世界里的CRM，是一个管理庞大个人的系统，是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说，第三个世界的销售，只有人，没有终端！这个销售系统进化的结果是，无论你是平台，还是品牌商，都会有一个专属于自己的顾客数据库。这就是微商销售进化的未来。过去的销售技术，都是针对中间环节的销售技术，渠道商、终端等。未来的销售技术，只有一个环节：活生生的有个性的人，每个人都是机会均等的，明星、大V、自媒体，也必须接受受众的“可信度审核”。这是真正的新营销：许可营销。产品不靠谱、人不靠谱，在朋友圈必然见光死。反之，只要产品靠谱、人靠谱，销售可以极低的成本无限延伸。优秀企业、魅力产品的好时代，来了。新一波移动互联时代的社交化销售浪潮，即将开始。
推荐序-刘润
2018年出现了一个非常有趣的现象，国内各省的省会城市开始用各类吸引人的政策和“北上广深”抢人，希望大学毕业生、海外留学生等中高级人才能够留在自己的城市里就业生活。被抢的“北上广深”有些迟钝地看着这一切发生。被人才簇拥习惯的大城市，并没有多大的反应。然而，有一组清晰的数据表明：人口出生率降低，人口抚养比快速攀升。原万科北京CEO兼董事长毛大庆，分享过一项有关于人口抚养比的研究数据：90后，比80后减少了44.2%；00后，又比90后减少了33.7%。如果这组数字确切的话，给大家一个形象的概念，这意味着，假设80后的总人口是100人的话，那么90后就是56人，00后就是37人。5年前，大约5位青年劳动力供养1位非劳动力，现在这个数字是2.8位青年劳动力就要供养1位非劳动力。二线城市抢人大战，就发生在这样的社会背景下。同时，我相信“北上广深”也很快就会再也沉不住气了。但从另外一个角度来思考，科技进步正在让“智力密集型”产业迅速取代“劳动力密集型”产业。特别是以互联网、移动互联网、大数据和人工智能这些新兴技术为主的创新，一旦走向实用阶段，显然会大大削弱商业对于庞大人口规模的需求。未来更多的是少数高潜牛人，在科技的赋能之下成为生产力的推动者。这样看来，一方面适龄劳动人口减少，让公司可以雇佣的人越来越少；另外一方面，科技进步又能提高生产效率，让单一个人的生产力产出激增。在这样的变革大趋势下，未来的企业似乎只有一个选择，就是尽量用科技给少数人赋能，提高公司的经营效率，才能有机会创造商业利润。那些不能做出这样转变的公司，将面临着极高的人力资源成本甚至“无人可用”的尴尬局面。而能被科技赋能的，一定是具有“学习力”和“思考力”的少数人，企业只有发现他们、在培养他们的工作上投入精力、资金，建立合理的制度和环境激励他们，才能在未来取得持久的成功。能这么做的公司和老板，也会因此聚集大量的财富。2010年，全球最有钱的388人，他们拥有的财富，相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和；2014年，这个数字是85人，2015年，62人。2017年，只有8个人。也就是说，一辆商务车，就能装下全球一半人口的财富。这些富豪究竟做对了什么？显然，用高潜牛人、用科技对高潜牛人赋能，是他们获取财富的重要原因之一。这些公司的主要经营要素正是“创新科技+少量高潜牛人”。本书的作者董坤，在这个时期提出“高潜牛人”的观点，十分精准和老到，透出一位专业商业顾问的敏锐眼光和深刻思想。特别是，他把高潜牛人的衡量标准由传统的高学历、高智商、高收入的“三高”升级为具有“学习力和思考力”这一新标准，着实让人耳目一新，而且非常准确。当人口红利逐步消失，劳动密集型产业向智力密集型产业转变等变革发生的过程中，原来的“高学历、高智商、高收入”等优势，如果不加以持续的学习和独立的思考，就不能适应快速的变化，不能满足未来对人能力的要求。企业也是一样。一家企业不能持续招募并让具有“学习力”和“思考力”的年轻人在工作岗位上发挥自己的价值，同时获得持续学习和进步的机会，那么这类企业也将没有什么未来可言。虽然未来不可预测，但上述发展轨迹是大趋势，完全可以预见。甚至可以说，没有高潜牛人，就没有未来。能“识破”人才重要性的人有很多，但大家却缺乏足够的动力来提升自己公司的团队素质。诚如董坤在书中所言，一方面，人才培养和招募需要公司管理者投入大量的资金和精力；另外一方面，一位优秀的人才从加入公司到给公司带来实实在在的创新和收入，有一个漫长的过程。人的能力，转化为公司能力，需要很长的转化时间，有滞后性，因此也就带来了很多不确定性。这让公司的管理者害怕，甚至感到恐惧。所以，大家对于人才的培养往往都是在口头上说说，一到实际要干的时候，都会往后缩。这种情况，在企业的利润来源主要是靠关系、靠人脉、靠资源获取的时期，并不会对公司的收入以及利润造成什么影响。但在近些年，以及可预见的未来，当数据作为社会利润以及商业利润的主要来源时，忽视团队建设的公司，一天也熬不下去。所有的公司都必须立即开始着手搭建自己的高潜牛人团队，从越来越少的适龄劳动力人口供应中筛选出具有“学习力”和“思考力”的高潜牛人，塑造环境让他们发挥价值，才能在激烈的变革和竞争中脱颖而出，继续保有经营企业的能力。凡是不能这么做的公司，前途难测。我把这本书推荐给所有的企业经营者和年轻人，希望大家开卷有益。年轻人要努力成为书中所描述的高潜牛人，而企业经营者要努力优化自己公司的团队，唯有这样，才能在“人力成本向人力资本转变”的新商业范式中，获取得你所渴望的成功。祝你成功！刘润著名商业战略咨询顾问润米咨询董事长得到《刘润5分钟商学院》主理人知识星球《刘润进化岛》岛主
4.老顾客例证资料收集
做产品保养的终极目的是挖掘已成交顾客的需求，看看能否二次补单、间接目的是让老顾客转介绍，第三目的是搜集顾客家里的产品实景照片，为店内签单搜集更多的顾客例证。长期做这个“行销”工作，可以促进老顾客的二次交易，增加老顾客的口碑传播和转介绍率。同时将搜集的顾客例证整理成册，便于应用到日常的店内签单中，利于提高成交率。
第四章生产企业这样做营销
（二）知识共享平台的建立
在个体知识组织化、隐性知识与显性知识相互转化过程中，离不开知识的共享与交流。日本学者野中郁次郎的SECI模型提出，在个体知识与组织知识转化中，个体化的隐性知识，通过共享、概念化、系统化，最终升华为组织中所有人的隐性知识，并通过不断的社会化整合成为组织的线性知识。传统的组织知识共享方式包括了正式的组织管理系统网络、组织技术网络、组织内部的师徒制传承，组织的在线学习制度等。随着技术发展和平台化概念的深入，新型的实践社区模式成为组织知识共享的重要方式。而且随着发展，知识共享平台越来越多的成为开放的知识联结平台。2013年10月，海尔开放创新平台(HOPE)正式上线。HOPE平台定位于全球最大的迭代引领并联生态圈平台。按照开放、合作、创新、分享的平台宗旨，以创新技术市场为导向、以需求与资源的自动匹配为使命、以各方价值最大化为目标，为平台使用者提供个性化精准匹配服务。HOPE平台主要业务包括：传递全球前沿技术创新动态；整合各类解决方案及智慧；征集全球创意，并将创意落地变成产品；帮助技术需求者对接全球优质解决方案；推动智能家居、物联网及智慧家电的技术创新。到2015年，HOPE平台成为亚洲最大的创新资源配置平台，建立了超过200万家一流资源的资源网络，超过10万家资源在平台注册，每月交互产生创意超过500个，每年成功孵化创新项目超过200个，并形成了空气生态圈、美食生态圈、洗护生态圈、用水生态圈、健康生态圈等7大生态圈。
  
    
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