热门：快消品零售营销老板
十、把“动作”变成“工作”
无论“动作”做得多么好，也不等于“工作”。“工作”就是按工序向前进行，任务完成、浪费少、效率高。管理监督人员必须努力使下属的“动作”变成“工作”。
31. 员工的好习惯才能带来好模式
31.员工的好习惯才能带来好模式管理模式不仅是一系列动作的组合，还需要将动作习惯化。看欧博案例中的动作，很多人往往会不以为然，让人眼前一亮的往往是最后的数据变化。动作很朴素，变化很大，让人觉得莫名其妙。这说明朴朴素素的动作就有用。企业管理不需要花里胡哨的东西，以前每家企业都在厂门口打一条横幅：“本厂通过ISO9001质量体系验证。”现在还有人这么打横幅吗？现在那些流程文件要么堆在书柜里，要么堆在别的地方积了一层灰，企业花钱做出一堆堆的流程文件，但都没好好用，真让人痛心。 怎么样才能改变企业呢？管理不是摆花架子，我认为，管理的核心在于对人的改变。但要改变人，恐怕很不容易，因为人的习惯是很难改变的。 有一个人想改，会有十个人反对。大家本来整天一起吃吃喝喝，突然你哪一天正儿八经开始要做改革了，剩下的九个人就会觉得凭什么改革，不行，不同意，于是想尽办法把你拖回去。私下就开始议论，开始出难题，开始挑战老板的耐心和胆量。老板此时往往会想：算了，放弃吧，将就着过吧。 所以，改革的核心是人。如果把企业模式理解成流程文件，那很简单，花五百元你就可以去书店把你所需要的流程文件全部都买到，然后把名字改掉就可以成为你的模式了。但你的模式只值五百元吗？真正将这些流程文件落实到位五万元都不够，五十万元都有问题。所以，改变人的习惯，这才是真的模式。你不能打造一支强有力的团队，你的企业模式就是一句空话。再好的流程文件都不是模式，铁的团队才是模式。 欧博就没有太多的文件，欧博有铁的纪律，新老师来了看前辈做事就知道欧博的模式是什么了。他就开始被同化，他不愿被同化就会自动离开。也有来欧博三天离职的，为什么？因为他没见过这么玩命工作的，他不习惯，就吓跑了。这就是模式。 企业原来的人给新来的人的感觉，我认为那就是企业的模式。 中国人的行为标准是什么？是《论语》吗？假如把《论语》搬出来，很多人连文言文都看不懂。中国人的行为模式是怎么来的？没有一个中国人生下来，父母就给他一套文本让他照着模式去做。他的姐姐、哥哥、爸爸、妈妈、爷爷奶奶是怎么生活的，他们的行为准则会深深烙进他的心里，他会照着去做，这就是中国人的模式。 所以企业原来的人的行为准则，会影响新来的人。企业里面首先要形成一种说话的习惯，大家都在说“想走”，都在说“老板不讲信用”，这样的说话方式会深深地影响所有新来的人。新来的人就开始寻找模式，他们不会到柜子找文件，他们会看一下周围的人，看张三，看李四，他们就是活生生的模子。模子就是模式，即使人走了，企业的那个传统，那个习惯，那个文化，还是被保留下来了，这就是“铁打的营盘，流水的兵”。营盘不是指厂房，而是指企业的习惯、企业的传统和企业的文化。打造团队并不是让人一个不走，企业有流动性是正常的，正所谓“流水不腐”。打造团队是形成一种好的行为方式、语言方式，大家都是这样说，这样做，结果一个模式就形成了，一个团队就形成了。所以我们欧博做项目关注的重点就是企业的人有没有按照我们的要求去做、去说。当然，让他们按照我们要求的去说去做是很辛苦的，要反复检查，要关注每个人。要改变人就得一个个地改，改几个样板出来，再影响周围的人，再扩大，最后一群人就慢慢改变了。要改的首先是自己，自己做好了，才能去改变别人。这样做动作很简单、很朴素、很辛苦，但是很有效果。大家都知道母亲很伟大，但在现实生活中，你会不会天天想起母亲的伟大呢？更多的人想到的是母亲的唠叨和责骂，有时候甚至觉得很烦人。而若干年以后，你才会发觉母亲的伟大。所以，真正去改变一家企业，要知道跟烦恼拥抱，跟烦恼亲吻。烦恼完了会留下深深的烙印，然后才能产生智慧。把管理做成一种身体本能。你今天不检查就不舒服，不问一问情况就不舒服，不表扬一下别人就不舒服，你就是好的管理者。最后管理就上升到一种爱的层面，由做管理变成爱管理，并乐此不疲，以后还有什么做不好的呢？这就是管理的最高境界。因为管理就是生活，要把管理生活化。
第二节 百度竞价排名实际效果分析
应当说我是百度竞价排名广告的忠实客户，2006年在管理一家吸塑包装厂时，就使用了百度的竞价排名广告，后来换了单位，还是为企业选择了竞价排名广告。周围的一些朋友也都知道我通过网络能够很好地开展业务，向我取经时，我也会推荐他们适当地做些百度竞价广告。然而我也会为因此而来的无效点击，甚至是恶意点击，而头痛。恶意点击是竞价排名广告的产物。如果一个企业的网站没有参加百度、谷歌、雅虎等搜索引擎的竞价排名点击付费广告，企业是很乐意自己的网站经常被人访问的，不管来访的是谁，访问量大总归没有坏处。但一旦参加了这种点击付费广告，心情就变得复杂多了，生怕自己的钱花在了非目标客户的访问上。点击付费竞价排名广告最早是由谷歌发明出来的，主要是为了解决小企业付不起高额的网络广告费用的问题。在刚开始应用时，并没有过多的恶意点击问题产生，但随着同行的仿效，有更多的企业加入到广告竞争行列，而能排在前面的就那么几家公司，于是出现了恶意点击现象，对手们都希望把对方的广告费先花光，让自己的网站可以排在好的广告位。由于百度的首页不管是左侧还是右侧都可以放广告位，这种恶意点击的现象就更加严重。谷歌和百度公司在竞价排名广告上都获得了巨大利润后，他们又推出了广告联盟服务，就是把广告位放到一些流量大的别的公司网站上，如果有人点击了这条广告，广告费就会分给参加联盟的网站一部分。在利益的驱动下，恶意点击的不再单单是行业对手，这些加盟网站也开始恶意点击。我记得2006年时，国外就有一篇报道，说参加谷歌竞价的所有网站，每年会有几十亿美金被恶意点击了。虽然没有关于百度这方面的报道，但我遇见过不止一次这样的事：公司的老板投了几千元试着做百度的竞价排名，没过几个月钱就被花光了，业务却没有开展起来。于是就再也不相信这种广告方式。其实他们的费用很大一部分都是被恶意点击消耗了。在谈防止恶意点击前，我们先要分析出，谁会通过百度竞价来访问我们的网站。第一类人：客户。这一类人是最受欢迎的，他们需要供应商的产品时，会通过百度搜索到竞价页面，来点击访问我们的企业网站，甚至会打电话，发邮件询价，有些最终成为我们的长期客户。这一类人只是偶尔通过百度竞价页面访问我们的网站，一旦有了业务接洽后，就更没有理由通过这样的方式访问网站了，他们会根据我们名片上留的网址直接访问。对于这类人的点击，我们和百度都高兴。第二类人：求知者。这一类人想了解我们这一行业或产品知识，会通过竞价排名页面访问我们的网站，这些访问不会转变成业务电话和询价邮件，但访问者有可能成为潜在的客户。在今后某个时候他真正需要产品时（那时他不会记住访问过哪个网站了），会再次通过这种方式访问网站，但不一定会找到我们，因为那时很有可能我们的竞价名次不好，或是刚好没有参与竞价（比如，我们设定了每天能够承担的广告费被人点光了）。只能说，如果我们被求知者点击付费了，就算是为我们这个行业做出了贡献。但被他们点一下就花十元左右，心疼。第三类人：推销员。现在的业务员尤其网络方面的，销售手段比较简单，在百度上搜索相关的客户网站，找到客户的联系方式，就直接打电话联系。排在搜索结果首页的竞价排名客户首当其冲成了这些业务员的推销目标。有时每天接到的这种骚扰电话比业务电话还要多，并且多数是其他网络广告服务商，而且像这些销售员大多数做不了几个月就换新的了，再来一批人会继续花我们的广告费，会继续骚扰我们。被这类人点击，不但心疼，而且还心烦，不管是你在吃饭，开车，休息还是在上洗手间，他们会随时打电话过来，而真正的客户是不会这样做的，他们只会在上班时间联系业务。这就是享受竞价排名同时的负作用。第四类人：竞争对手。竞价排名的顽症之一就是无法防止同行业竞争对手的恶意点击。所谓恶意点击，就是为了消耗竞价排名客户的广告费，经常通过竞价排名页面访问该网站。虽然百度声称自己可以通过ＩＰ地址分析，有效地防止来自同一个ＩＰ地址的反复点击（百度承诺对于这些点击不收费，但我们从来没有收到过百度关于有效防止了恶意点击的报告）。从我了解的情况看，对于一个竞价成熟的行业，这种所谓的防范手段根本没有意义。一般情况下，一个好的关键词（比如点击一次平均５元），都会有几十个客户去竞价排名，每一个客户为了防止某天受到恶意点击，都会设定每天的最高广告费（比如５０元），而竞价页面只能搜索出１０家公司网址，怎么办呢？很简单，每一家公司的老板都有可能这样安排：去，把我们的同行点几下，记住不要点我们自己的网站，把别人的钱耗光，这样我们才能排在前面。来自同一ＩＰ的几次点击并不被百度看成是恶意点击，但同时被许多对手点击，广告费照掏不误，企业是吃不消的。恶意点击者只是在提高对手的成本，提升自己的排名，赚钱的却是百度公司。第五类人：泄愤者。经营一家公司，难免和一些人有过矛盾，竞争对手、自己的员工、反目的供应商、客户和消费者，得罪了的推销员……这些人哪天想发泄一下怨恨，就到竞价页面上点你的网站，比打砸你的东西和人身文明多了，而且还不违法。他们应当为百度发明了这么一种泄愤的方法而感到安慰。（在写书之际，正赶上淘宝商城事件，大量的小卖家正是通过恶意点击淘宝的大卖家直通车广告来泄愤的。）第六类人：广告联盟网站的站长们。不管是百度，还是谷歌，除了在搜索引擎结果处竞价外，还会在加入他们的广告联盟网站上去投放你的广告（当然在百度的后台可以设置是否参加这种广告联盟，但大多数客户并不太懂）。在这些放入了百度或谷歌广告的网站里，只要是有人通过这个渠道点击你的广告，你的竞价费用就会被这些小网站们瓜分一部分，如果你的网站被多点击了，他们就会多得到，在这种利益的驱动下，根本无法阻止这些小的网站站长们去多点几下你的竞价广告。以上是我总结的竞价排名网站访问人群，也许还能总结出第七类，第八类，但不管谁消费，总归是我们多掏钱，百度多收钱。其实，从技术角度看，百度是有能力和竞价的客户合作，防止大部分的恶意点击的，只是没有动力这样做，因为恶意点击少了，百度的收入也会相应减少。另一方面，近年来一些网络科技公司兴起一种新业务，就是替大的广告主（一个月的竞价广告费用在几十万元的）打理百度竞价后台，在访问量不变的情况下，降低广告费，他们从中收取一定的佣金(一般是总广告费的10%左右)。这说明什么？说明企业的竞价广告只要有人科学地管理，就可以挤出水分，省出大量的广告费。下面我们就说说如何利用百度现有的竞价工具和必要的访问统计软件来操作。上文我们也说了，我们最希望点击广告的人是直接客户，那么反思一下，客户会用什么词来搜索呢？一般情况下，会找产品名或者是行业名或者模糊的厂名，如：进口玩具、塑料袋厂、纸箱、金刚石磨头、上海塑料袋厂家等等。其中可能性最大的关键词应当是类似这样的词：上海吸塑厂家——需要找厂家，而不是找中间商的客户，进口玩具总代——需要找总经营，从而可以拿到低的批发价格或是洽谈分销，金刚石磨具——需要找一种特定的产品……所以在投入广告之初，我们先要从产品名、行业名、模糊的厂名这些关键词做起。其次才是一些热门关键词，如：玩具、注塑、吸塑厂、装修公司等。因为这些词客户与“非客户”都爱搜索，投资回收比不一定值得。除了靠经验推测，还有其它方式也可以得到关键词。可以根据沟通内容（邮件，聊天记录，谈话内容）推测已合作客户的用词习惯，还可以根据百度搜索栏中联想出来的词组来推测。如下图所示，用户只在百度搜索栏中输入了塑料袋三个字，百度就会把与之关联的词组在下拉菜单中列出，用户不用继续打字，只需要选择一下就可以了。如果我是一家塑料袋厂家，那么列出的这几个词，都将成为我们的竞价词：塑料袋厂家、塑料袋批发、塑料袋印刷、塑料袋加工、塑料袋制作。 图4-1  百度搜索栏的关联词组这是我们初步确定的关键词，在进入到百度竞价后台后，还需要采用一定的手段，再次确定一下关键词，这就是利用竞价的关键词广泛匹配功能，少量投放几个短词，找到所有与短词有关的关键词，与之前我们统计好的关键词进行比对，保留共同的，去除非客户用词。竞价关键词小常识所有老板都想花尽量少的钱，达到尽量好的广告效果。在百度竞价中关键词的匹配设置是非常重要的。关键词匹配主要有四种模式：1.广泛匹配。使用广泛匹配，当用户搜索词与竞价的关键词高度相关时，即使广告主并未提交这些词，其广告内容也会展现广告位上。在广泛匹配方式下,可能触发推广结果的包括：同义相近词、相关词、变体形式、完全包含关键词的短语。比如，装修行业的“装修”就与“装潢”、“装饰”广泛匹配。2.精确匹配。仅当用户的搜索词与广告主提交的关键词完全一致时，推广内容才展现在广告位上。3.短语匹配。在短语匹配的模式下，只有在用户搜索词与关键词字面一致或者搜索词完全包含关键词并顺序一致时，广告才会展现出来。4.否定匹配。用来屏蔽掉广告主不希望投放的关键词。比如，做塑料袋的厂家，一般不会希望别人搜索“制袋机”时找到自己，花自己的广告费，就可以用这个功能来拒绝这方面的广告投放。在明确了我们要投放广告的关键词后，接下来，就是要决定关键词要用哪种匹配模式去做广告了。一般来说，采用广泛匹配模式，以上六种人群肯定都会光顾的，开销很大。但如果关键词选择得够专业，开销并不一定很大，客户的来源却会相对比较广，甚至还会有歪打正着的效果。见下图，一个“取断丝锥”的商品错被客户打成“钻断丝锥”进行搜索，用了广泛匹配模式的商家获得了机会。所以我们一般会建议对于很专业的关键词应采用广泛匹配。图4-2  专业的、冷门关键词宜采用广泛匹配右侧几个广告位就是采用该模式。：短语关键词匹配模式范围小，花销也相对小一些，潜在客户搜索到的可能性比精确匹配相对要大，但会丢掉一些用冷门词的客户。但我个人认为这种关键词匹配模式比较适合中小企业。毕竟这种模式抓住了80%的客户，只流失了20%的客户，对于业务规模不是很大，承担不起巨额广告费的中小企业来说还是值得的。特别值得一提的是，采用这种模式时，当客户在搜索你的同行工厂时，也有可能找到你。图4-3  采用短语匹配的广告在两个不同的搜索结果中出现在第一位置如上图所示，不管是客户想找哪家吸塑厂，都会看到第一广告位的昆山海旭公司，他们就是采用的短语模式，这样不管客户是找XXX吸塑厂，还是XXX吸塑包装厂，或者是XXX吸塑公司，都能看到昆山海旭。关键词精确匹配模式，花销最小，当然相对客户搜索到的比率也就小多了，所以关键词应当短一些，最好是行业的关键词。比如：上海包装厂，北京装修公司，儿童玩具等。精确匹配模式比较适合广告预算少，也没有精力打理广告的中小企业。关键词匹配模式确定好以后，接下来就是要选定投放广告的区域了。一般都会选择潜在客户群集中，并且避开竞争对手云集之地。比如毛绒玩具企业最好不要在扬州和青岛两个地区投放广告，因为那里是中国两大毛绒玩具加工中心和集散地；而对于船运公司，沿海地区广告投放费用要占到总费用的80%；对于矿山设备企业，平原地带是不适合做广告的……选定好区域，还要调整一下广告投放时间。一般B2B的业务，比较适合做工作日时段的广告，在其他时间段学习者和同行搜索的居多，应当避免8小时以外的广告投放。但如果是针对外贸的业务，还应当考虑在晚上投放广告，因为有些外贸业务员在半夜与欧美客户谈好订单后，就会马上在网上搜索供应商。为了防止黑客软件的恶意点击，还应当设置每天的广告费限额。一旦出现突发性的恶意点击，也不会造成重大损失。除此之外，还应当采用访问统计软件随时查看网站访客的情况。一旦发现有同一IP地址反复消费广告费的现象，就要即时地用百度工具把这个IP地址屏蔽掉。甚至是购买第三方软件，直接攻击恶意点击者的电脑。（详见后文案例内容）
一、工具/原料
微信H5页面的制作素材，包括图片，音乐，文案等。
第六节三种谈判筹码的组合运用
在真实的谈判过程中，为了增强己方的谈判力量，谈判者往往不会只使用单一的谈判筹码，而是将三种谈判筹码组合使用。案例4-4：某省会大剧院项目设计收费标准与知识产权归属问题谈判2020年，某省会城市启动该省年度重点项目——省大剧院项目，并根据国家相关规定对设计单位进行招标。经过一番激烈的角逐，大名鼎鼎的英国Z建筑师事务所凭借出色的方案从三十几家竞标单位中脱颖而出，被中方业主列为第一候选中标人。在后期的合同条款谈判中，英方谈判代表反复强调己方可以给中方业主带来的“奖赏”：英方的设计方案可以帮助中方业主将大剧院项目打造成具有全球影响力的地标性建筑，有助于该省会城市提升知名度。同时，英方在全球建筑领域的类似设计业绩不胜枚举，足以证明与英方合作对中方业主来说是风险最低的。有了“奖赏”的谈判筹码做支撑，英方又提出了“法理”的筹码和英方诉求：此合同相关条款应符合国际惯例，故此设计费应按工程总造价30亿元的10%收取3亿元，商标使用权、设计文件的知识产权依照国际惯例应归英方所有。因英方提出的设计费远远超出中方业主的预期，而知识产权归英方所有也是中方业主无法接受的，谈判一度陷入僵局。在接下来的谈判中，中方业主的谈判代表首先针对设计取费标准问题提出自己的“法理”的筹码，并提出了中方业主的诉求：中方业主运用的法理筹码：FIDIC合同条件（注：FIDIC，即FederationInternationalDesInginieursConseils，国际咨询工程师联合会）中明确规定项目合同的相关条款应适用工程所在地国，即中国的法律，招标文件中也明确规定了项目取费标准应遵照中华人民共和国《招投标法》和《工程勘探设计收费规范》中的相关规定。根据上述两个法律文件的规范，工程项目设计应包括效果图设计、施工图设计等三个阶段,总体只能按项目总概算的2.3%取费，而效果图设计收费总额不能超过2.3%的20%，应为项目总概算的0.46%。在项目知识产权方面，业主方谈判代表提出的“法理”是：《中华人民共和国著作权法》规定，业主方支付设计合同的相关款项后，理应取得该项目设计的全部知识产权。业主方谈判代表有理有据的发言过后，英方在取费标准和知识产权条款方面的要求开始松动，但最终咬定5%的收费标准为最低标准，即1.5亿元。双方又经过几轮磋商，最终中方业主抛出了“奖赏”的筹码和“惩罚”的筹码。中方业主运用的“奖赏”的筹码：中方业主愿意将效果图设计和结构设计一起交给英方来做，总合同额为4000万元，但业主方应取得该项目的全部知识产权。中方业主运用的“惩罚”的筹码：如果英方不接受上述条件，则根据《中华人民共和国招投标法》的相关规定，中方有权取消英方的中标资格，而转与排名第二的预中标人进行合同谈判。虽然中方业主开出的条件与英方的期望存在较大的差距，但迫于中方业主取消英方中标资格的威胁，英方谈判代表最终只能接受中方业主提出的条件，合同顺利签约。在上述谈判案例中，英方组合运用了“法理”“奖赏”两种谈判筹码，而中方业主组合运用了“法理”“奖赏”和“惩罚”三种谈判筹码。中方业主比英方多运用了“惩罚”的筹码，占尽上风。从谈判筹码对谈判对手产生的影响来看，中方业主代表抛出的每一个谈判筹码都是有理有据的，尤其是最后使用的“惩罚”筹码，对英方来说简直是致命一击。而英方代表运用的谈判筹码苍白无力，甚至有强词夺理的嫌疑，双方的谈判水平高下立判。
翻译
勇猛且无所畏惧，必死；勇猛而有所顾忌，才能存活。这两种情况，都是各自有利有害。上天对哪一种情况更厌恶，却没有人知道原因。因为天之道喜欢这样的：不用去战斗却善于取胜，不用去发号施令却善于获得响应，不用不召唤就自动前来听用，不急不忙中却谋划好了一切。这就叫天网广大，看似网眼阔大，却不会遗漏任何事物。

八、走向外空：发展航天技术

在外层空间研究方面，印度通过外国技术援助已获得独立发展航天技术的能力，从事这个领域研究的科技人员已有数万。印度的空间技术发展很快，现在是世界上第六位空间大国。印度在航天方面的研究工作起步很早。1962年，印度成立国家宇航委员会，并建立顿巴赤道火箭发射站。1963年，印度发射第一枚探空火箭。1965年印度建立空间科学技术中心，后来又建立卫星通信地面站。1972年，印度成立空间委员会和空间部，全面管理空间技术的行政、研究与发展。1975年，印度制造出第一颗人造卫星，并利用苏联火箭发射成功。1980年，印度第一次成功地用自己设计生产的运载火箭将自己制造的卫星送上天空，成为世界上继美俄中法日之后第六个具有空间能力的国家。1984年，印度宇航专家拉克什·夏儿马与苏联宇航专家一道航天飞行，这是一次惊险浪漫的外空旅行，它标志着印度人的身影开始出现在地球以外的世界里。迄今为止，印度已先后发射实验卫星、通信卫星、遥感卫星、侦察卫星、全球定位系统卫星等各类卫星20余颗，并研制了4代运载火箭。印度实施空间计划的最初目标是，依靠自己的力量建立有效的空间工作站：依靠卫星进行不同用途的通讯；通过卫星进行资源调查和管理，进行环境监测；通过卫星进行气象观察；发展和使用本国的卫星、运载火箭和与空间服务配套的地面设施。为此，印度根据本国实际情况，大力发展有效载荷，提高发射和操纵卫星的能力。经过30多年的努力，印度已经实现了这些目标。印度已成为世界上拥有最大的国内卫星通信系统的国家之一。印度系列通信卫星现有的脉冲转发器除满足国内网络需求外，也可以租给外国使用，其国际商业价值显而易见，印度卫星覆盖面从中亚扩展到中国和澳大利亚，国际通信卫星集团已同印度签订了租赁协议，印度空间组织在国际上的知名度也日益提高。印度遥感卫星技术在国际上也处于领先地位，除印度本土和美国的诺曼外，澳大利亚、中国、瑞士、意大利、巴西和泰国等14个国家的地面站可以收到印度遥感卫星传来的信息资料，特别是印度海洋遥感卫星已经确立了印度在海洋应用领域中的地位，印度现已控制了世界遥感市场的25%。而且，印度还将韩国和德国的遥感卫星送上了天，迈出了按计划进入全球商业性发射市场的步伐。印度人对国际空间科学的贡献引人注目，如利用探空火箭进行高空大气层研究，利用卫星装载伽马射线组合装备和减速位势分析仪进行高能天文学和高层大气研究，设立天文观察站从事“中间层-同温层-对流层”的科学研究，在进行季风实验和国际中间层大气计划等国际科学营地中发挥积极作用，在国际陆界圈大气层研究计划中承担课题，被联合国选定为亚太空间科学技术教育中心。21世纪以来，印度空间技术呈现快速发展的趋势，取得了世人瞩目的成就。2014年1月5日，印度空间组织在安得拉邦航天中心成功发射GSLV-D5运载火箭，该火箭首次成功应用了印度国产氢氧火箭发动机，使印度成为世界第六个具备低温火箭发动机技术的国家。印度GSLV-D5运载火箭在第三级使用了CE-20氢氧发动机，推力达到了20吨。印度氢氧发动机的研制过程十分艰苦，曾多次遭遇发射失败，这次成功可以说是印度火箭技术的一次巨大飞跃。2014年9月24日，印度曼加里安号进入火星轨道，成为继美国、俄罗斯和欧盟之后，世界第四个成功进行火星探测的国家，也开创了亚洲国家探测火星的纪录，中国火星探测要等2020年以后。
4、小众产品慎做
——不要赌运气，小众产品或许利润高，但市场小，企业难以做大。小众产品一般利润都不错，甚至很高。但在这样的市场里，企业即使很努力，也难以取得规模优势。比如变速箱油市场，整体规模是不足15万吨，销量最大的品牌，其年销量不过是7000万不到，而且，随着众多润滑油企业推出变速箱油，领导品牌的销量还在开始下滑。再看一个数据，蘑菇街在2019年3月底的活跃用户是3000万左右，而淘宝的活跃用户是6.36亿，如今，更爆出蘑菇街后继乏力的消息来。可以说，“小而美”在传统行业，或是电商领域，都难以走远。原因其实很简单，做企业，利润其实来自两端：一个是下游的销售，也就是产品的利润；一个是上游的资源，规模产生效益。做企业的都知道，年销一两千万的企业，在供应商处根本没有话语权，别说基础油、添加剂了，即使包装耗材，也很难取得供应商大的让步。但对一个年销亿元，甚至更多的企业来说，不仅有议价能力，还能获得账期支持，供应商会给你账期、垫资，而且，货源品质会更有保障。比如，统一曾经因为资源受困，而不得不委身壳牌；而龙蟠润滑油，则在年销量2亿后，就开始和台塑合作，取得了基础油资源的优势，如今，龙蟠年销15亿规模，它在资源上至少比大部分的中小企业有10个点左右的优势。如果你想在产品上增加10个点的利润，你觉得可能性多大？某河南企业，在年销3000万时，采购基础油需要先付款，才能拿到资源，如今，年销1亿，供应商给了100万的滚动资金，在一个月内，超过100万后的订单，才需要付款，而且，可以用承兑汇票。企业相当于获得了100万以上的免息借款。不仅如此，大而全的“巨无霸”还有品牌优势，用户更认可，就像以前很多小企业，凭借10万公里不换油的噱头（卖点）来做市场，利润空间让人吃惊。但到了2018年，大品牌全部推出了这样的产品，如果你是消费者，是买耳熟能详的品牌呢，还是买一个没有人知晓的牌子呢？虽然在营销领域有“独角兽”之说，但独角兽从来都是个案，真正“小而美”的企业或品牌，几乎没有。别说你，即使强大的亚马逊，也不得不黯然推出中国。要想生存发展，就要选取一个大的市场，这样，才有做大的可能。小池塘里没大鱼！变速箱油、制动液、润滑脂、玻璃水这样的小产品可以做，但不能押宝在单一的产品上，还是老老实实做好润滑油，才是王道。
一、案例背景
XX轿车股份有限公司的主营业务为开发、制造、销售乘用车及其配件。公司业务快速发展，生产产量逐年大幅攀升，这在客观上要求公司秉持生产发展与人才发展并重的理念，抓好公司后备干部队伍培养，为未来公司发展源源不断提供人才。与此同时，公司内部正在展开数量和种类众多的项目，一些业务骨干得到较好的业务能力锻炼，年轻业务骨干的个人能力特别是管理能力得到一定提升。为了支持公司的进一步快速发展，公司将内部后备管理人才的评估和选拔作为构建企业可持续竞争力的重要工作。公司拟进行后备干部选拔，将内部人员的晋升和发展评估体系建设工作推向新的水平。
57.开价后客户的四种反应与应对策略
开价高于实价这是人人皆知的最基本的谈判策略，基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。其他会影响你开高价的因素有：和客户未来有合作机会吗？是否有足够筹码？有没有二次报价的机会？产品的差异化大吗？即使同质化的产品也应该开高价，只是高多少的问题而已。那到底高多少合适呢？理论上是这么说的：高到你能对客户做出合理解释为止，高到客户不特别喜欢但会与你继续谈判为止。这只是一个原则，实操这就难了，所以谈判就是一个互相探询摸底的过程，开始时不露声色，了解客户所有的谈判要求，验证对方的目标、优先顺序、底线，然后通过沟通、协商、妥协，最终达成协议。当你首次报价以后，客户一般有以下四种反应：（1）离场、拒绝再谈。客户说：“你抢钱啊，一点都没诚意！”你这么说：“陆总，那您觉得什么价格比较合适呢？”把球踢给对方，当对方给你的还价和你的价格底线差距不大，就可以继续谈，其实对方的还价也不是他的底价，还有一定的谈判空间，利用交换和虚设领导等策略，最终有可能在你的价格底线以上成交；如果对方的还价太低，远远低于你的价格底线，你不妨礼貌地放弃，也许这个客户本来就不是你的目标客户。这样的客户往往是陌生客户，导致开价和还价双方的价格差距过大，但谈判就是一个双方磨合的过程，能合作的最好，低于价格底线太多也应大胆放弃。（2）“太贵了。”这是最常见的一种情况，也是客户的正常反应，通常销售人员是讲价值、质量和服务，但有个前提就是客户对你的价值不认可、不了解。客户说太贵也许还有其他原因，要了解客户说太贵的原因，“我能问个问题吗？为什么说我们的价格更高呢？是……原因，还是其他原因呢？”如果预算不够，可以减少功能配置，降低型号级别，提供新的财务方案，修改预算。其他供应商报价更低怎么办？可以讲你的品牌价值和定位，也可以向客户介绍使用成本和购买成本概念。如果只是客户的谈判策略，那就用我们前面讲过的谈判策略和技巧：开价高于实价、不接受对方第一次还价、虚设上级领导、除非交换决不让步等。（3）没有反应。当客户没有任何反应时，销售人员通常的反应是心虚，“是不是价格太高了？”哪怕你心里真的是这么想，也不要说出来，客户不说话有可能你的价格正合适，他心里其实已经接受，只是现在不便表态，因为还要跟领导汇报。也许他心里没底，还想再询价。这时候你如果说：“是不是价格太贵？”他肯定说：“是啊，确实贵！”当然还有一种情况是客户完全不接受你的报价，报价和其心理价位相差太大，但不好意思说出来。问题是你也不知道客户属于哪种情况，所以，你要探他的底：“您究竟还要考虑什么？”“假如签约……如何合作?”等了解他的真实意图后再进一步沟通也不迟，如果是前者那皆大欢喜，如果是完全不接受报价，再采用第一种反应的对策。（4）立刻接受。如果你报个价，对方立刻接受，一般这种情况不常见，除非是老客户，彼此了解（你知道对方不会还价，对方认为你诚实，大家不再浪费时间讨价还价），还有就是价格非常透明。除此以外，真的碰到这种情况，通常你是有点郁闷的，你一定在想：什么情况？是不是我报的价格太低了？如果你认为与对方没有再次合作的机会，你可以补充说明：“但是，陆总，这个价格是要现款现货的,或者需要签订3年合同,是有量的要求的。”
（二）选准厂家，开展长期合作
我们通过调查发现，真正能够长年累月发展下去并每年都有进步的经销商手上都握有经销5年以上的品牌。而那些流星经销商往往是一些短线炒手，随着产品红火几个月或一年后也跟着销声匿迹。经销商做得越大，手中握有的这种品牌就越多。　　我认识的几个做的很大的经销商，手上基本上都有饮料行业的娃哈哈，白酒行业的五粮液、剑南春（也有茅台、搭配泸州老窖的）以及地方强势白酒品牌或啤酒品牌，还有经销食用油行业的金龙鱼，保健酒行业的劲酒或椰岛等。这种经销一旦确认，除非是自己的战略出现调整，一般情况下他们都会把这些品牌牢牢抓在手上并会协助厂家每年实现增长，以巩固自己在厂家心目中的影响力。　　做大做强的经销商不会轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌产品蛊惑自己的军心。一般情况下做得稍微大一些或比较强势的品牌都不允许自己的经销商同时经销两个实力相当的竞争品牌，这也是一般的大经销商为什么只在行业里面做一个强势品牌的主要原因。这种情况下就很考验经销商的眼光和选择能力，如果对行业不熟悉、不了解，很可能就失去与厂家共同发展的机会。但也有这样的大经销商，因为这种选择而放弃了一些新兴的成长品牌的机会，给自己的未来发展增加了一些强劲的对手。　　但依我的看法，其实大可不必后悔，因为你只要稳住了自己的市场目标，就不必担心自己的市场地位，这个市场毕竟不是某一两个人能控制住的，我们只要做到最大最好就行了。
26.突破内心关卡的三个方法
《心经》有三句话：“不生不灭，不增不减，不垢不净。”这三句分别针对人的受、想、行而言，给我们指出了突破受、想、行障碍的三个方法。“不生不灭”，意思是说，当好的感受来临时，我们不要生起贪心，不要生起痴心；当难受的感觉来临时，我们也不要逃避，要敢于面对，敢于接受。简单说，就是不取不舍，好受、难受都平等接受。“不增不减”，是说当我们树立了一个美好的理想后，不要妄念丛生，要“不二”，要“从一而终”，把理想坚持到底，直到实现。念上生念，事情无果。想做一件事，很好，但有的人还未行动，第二个念头就来了：行不行呀？还没想明白，接着第三个念头又来了：要是别人不支持怎么办？之后第四个念头又来了：失败了怎么办？很快第五个念头也来了：破产了怎么办？第六个念头就是：干脆不做了。很多知识分子就是这样的，念头太多。很多老板虽然文化不高，但生意做得很大。原因就是他没有那么多念头，想好就去做。而很多知识分子的毛病却是三思而后行，想好不去做，还要动几个念头再说。但几个念头过后，事情也没影了。所以六祖慧能在《六祖坛经》上说：“无念为宗。”什么意思呢？他劝诫世人排除杂念妄念，专注一念。你多了念头，念上生念，就增了“尘劳之心”。我们决定了的事就全力以赴去做，不要再增那“尘劳之心”。选择呀，探讨呀，把事全耽搁了，把人全累死了。“不垢不净”，其中“不垢”就是指，不要让过去的行为、不好的习惯像污垢一样附着在我们身上，不要把过去的行为、习惯带到今天；“不净”则是指，不要把解决问题的方式固定了，墨守成规只会使今天的好东西成为制约明天发展的障碍。不生不灭是针对“受”来说的，不增不减是针对“想”来说的，不垢不净是针对我们的“行”来说的。“不生不灭，不增不减，不垢不净”都指向“空”。“不生不灭”就是要空掉“受”，遇到好受的事情不要执着，难受的事情也不要逃避。“不增不减”，即要空掉“想”，这样我们就不会妄念纷飞。“不垢不净”则是空掉习性（行），不要受过去习惯的影响，要活在当下。空掉了“受”、“想”、“行”，过去的东西才不会对我们造成负担。此外，影响我们成功，影响我们干大事的还有我们过去的经历，包括各种各样的创伤以及自以为是的经验（识）。所以，我们要学会空掉“受”、“想”、“行”、“识”，空掉它们，把我们的心空出来，“虚空”了才能装进新的东西，我们才能虚心学习。为什么我们说虚心学习，而不说实心学习？你的心被塞得满满当当，成了实心货，那还怎么能学得进去呢？我们欧博的管理就是针对人的“受、想、行、识”去做、去改变人。欧博做的事情表面上很朴素，什么日计划，管制表，一点都不新奇。但它能见实效，因为它在人的内心上耕耘。
  
    
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