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附录4：BNW员工基本生活需求调查表
BNW员工基本生活需求调查表，如表6-5所示。表6-5BNW员工基本生活需求调查表
餐饮·零售·微商
精义
帛书本将王本的21个字变成了25个字，增加了4个语气词，意思变化不大，却有一种新的语感，将硬邦邦的两句话，带入一个智者的沉思状态，听到他缓缓说出的天道规律：反也者，道之动也；弱也者，道之用也。他为什么会说出这样两句话？一定是受到自然现象、社会生活有关场景或者愚昧观念的刺激。从这两句话的反面观念，或许能理解老子说这两句话的初衷。反的反面是什么？一往直前、一帆风顺、不知回头、任性执拗......这些都是老子所反的反面：直往无回、迷途也不知返。到陶渊明，就直接说出：归去来兮！田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。归去来兮，请息交以绝游。世与我而相违，复驾言兮焉求？悦亲戚之情话，乐琴书以消忧。善万物之得时，感吾生之行休。那么，弱者道之用的反面是指什么呢？强者恒强、富者恒富，千秋万代，福禄永祚，好事都归在一门一家一姓一国，弱者（推而至于贫者、困者、小者、贱者）就永远没有机会了吗？老子的回答是：非也！弱变强，是道的自然结果。这是对权力财富永世不替幻觉的否定，是圣哲关爱弱小的生命意识。老子这两句话，如黑夜里的光芒，太极图上那两只鱼眼，代表着物极则反、无往不复的天道意志。老子让统治者不安，让既得利益者不爽，就是因为他并不维护当权者“万世罔替”的幻觉，反而制造了他们稍有不慎就“将恐蹶”的焦虑。从周公开始，历代智慧君主，无不以战战兢兢、谦恭反省赢得天下的尊重，甚至开辟后世的福禄。那些有权就任性，有钱就乱来的，权力与财富恰成了他们的绞索，如春秋时代的晋国强势家族三郤的覆灭、智氏（三家灭智）的覆灭，东汉富可敌国的石崇灭门等。通行本（即王本）第四十章，帛书本为德篇第四章，与通行本第四十章、四十一章次序颠倒。此篇与王本四十一章倒序后，与四十二章文意更连接，故采帛书本德篇次序，列为第四章。此章是《老子》里最精妙深奥、流传广布的格言。如果用“辩证法”的观点翻译，可能更符合当下较流行的观念：反对你的人或事，是成就你的动力。这样面对小人、恶人、妄人、逆境、困难，也就释然、了然了。甚至，可以借恶除恶，借妄除妄。黑格尔所谓“恶是历史前进的动力”之说，可算是反者道之动的一个体现。柔弱，是道显示其作用。用的对待词是体，道之用是柔弱，道之体即坚强，而坚强若以柔弱为用，则无往不利矣。高人常下人，强者往往示弱，“君子盛德，容貌若愚”（《史记·老子韩非列传》），不争不斗而让人折服。司马懿就是以示弱，躲过了曹家两代人的怀疑。这个故事，经常被列为示弱之用的案例。天下万物从已有里生出，但已有却生于无。万物、有、无，对应可见闻、可思议与不可见闻思议。不可见闻思议是天下万物之根。见万物，明；见诸有，智；见诸无，神。本体论层面的“真无”，与认识论层面的“假无”。真无即空，假无是暂时没有看到的有，这两者不是一回事。真无怎么就能生出有，这个问题从逻辑上并不好解决，天地万物，必有所源，所谓因缘和合，也是基于“已有”成为“新有”，并不是“真无”（空）生有。佛家说万法皆空，这是认识论层面的“照见空”，并非本体论层面的真空、真无。所以有生于无，或许只是有生于“微”的“假名”。现代物理学、化学已经用仪器设备超越了个人感觉（五感六识）的经验知觉层面，将万物解析为分子、原子、量子、元素这些经验知觉无法感知的真“微”。因此，本体论层面的无中生有，或许就是现代科学的“有生于微”。有生于无的认识论意义，依然存在：无者，隐也、深也、微也、几也。《易·系辞》：《易》无思也，无为也，寂然不动，感而遂通天下之故。非天下之至神，其孰能与于此。夫《易》，圣人之所以极深而研几也。唯深也，故能通天下之志；唯几也，故能成天下之务；唯神也，故不疾而速，不行而至。无中生有，这是人类创造力的魔法，人类无不醉心于见证奇迹的时刻，即使大多数神奇只是幻觉、错觉。其实，现代科学才是人类文明创造的最大魔法。有人说老子思想是退化保守，甚至推论出反科学、反进步、反进化等，这些都是对老子思想的误会。以老子的思想逻辑，他关心的道、德、自然、朴、无为、无以为等，都是指人心，而不是维护简单的物质对应物。老子的时代，还是个物质匮乏的阶段，王侯贵族占有了太多的社会生产物与财富权力，朱门酒肉臭，路有冻死骨，不是杜甫时代才有，至今都还没有绝迹，何况春秋时代?在这种时代背景下，老子对奢、泰、强梁进行批判，对弱、柔、婴儿、赤子予以推崇，对贱、下、基给予关爱，这是非常进步乃至革命的思想，怎么能说是退化保守呢？卡尔·马克思在《共产党宣言》里写道：无产阶级，失去的是锁链，得到的将是整个世界。在距马克思约2200年前，《老子》写下这句话：弱也者，道之用也。两位伟大思想家得出同一个结论：弱者的权力，指弱者即具备的Power，不是弱者应该有的Right（权利）。
51.如何得到好员工
有两个玻璃杯，我把其中一个打碎，另一个没碎，你会觉得奇怪吗？不会，因为这是两个杯子，这个碎跟那个碎没有关系，这就是现在很多人对这个世界的看法——把人与人、人与事当成分开的两个玻璃杯，以为这个杯子碎了，跟那个杯子没关系。要知道，这个世界不是一个一个的杯子，这个世界是一整块玻璃。如果你砸碎一边，另一边一定会受到影响，玻璃上面会留下痕迹，会产生裂纹，而且这个裂纹会慢慢扩散。我们自己和别人都是一整块玻璃的不同部分，所以我们的一举一动，一言一行都会影响别人。所以，你想得到一个好人，最简单的方法是自己做一个好人。你想得到一个能人，自己先做一个能人；你想得到一个工匠，自己做一个工匠。这就像古语所说的“物以类聚，人以群分。”就改人而言，感应的力量比你直接作用于人要大。为什么呢？因为这个世界是一体的，你跟他处在同一个场中，你变了他就会变。改变人实际上分为三步：第一步是改变自己，第二步是改变别人做的事，第三步是改变别人。现在很多人，前两步不走，三步并作一步走，赤裸裸地就想改变人，这是做不到的。就像吃包子，你能说吃到第三个包子饱了，前面两个包子就不该吃了吗？前面两个包子不吃，第三个包子就变成了第一个包子，你还得再吃两个。所以请大家记住，要得到好员工，要想改人，就得有耐心、平常心，就要从自己改起，然后改别人做的事，最终改变别人这个人。不要一步登天。 怎么改变自己？首先要相信自己的能量，相信自己有巨大的能量。我的改人三部曲有一个基本假定：你有能量改变别人。你改变了以后别人就会变，就好像你是一盏灯，灯一亮就能够发光，有了光就能照到别人。第二，相信别人的能量，就是相信别人能够收到能量。我一拨你的手机号码，你就能接收到，这说明你也有很大的能量！你的频率和我的频率同频的时候，就会发生共振。我拨你的号码就是把频率拨到和你一样，调到和你一样就共振了。所以要相信别人的能量。第三，要相信这两个能量一体。实际上自己的能量和别人的能量处在同一个场中，它们能够发生共振。最后，要相信真心的力量。真心是什么呢？佛家的《首楞严经》有一句话：“心不在内，心不在外，心不在中间。”心充满了整个空间，是弥漫在空间当中的能量场。真心是所有人的能量共同形成的场，所以心是场。我们每个人的心跟别人的心都是相通的。我们经常说心与心相通，就是这个意思。人与人的心，人与外界都是连成一体的，这个一体观要树立。有了一体观，才有感应这个概念出来。做恶事，动邪念，最终都会有后果让自己承担，为什么？因为世界是一体的，一切针对别人的恶都会反馈回来针对自己。心无大小，但心的能量非常巨大。所以你不要在小孩面前乱说话，乱发脾气，乱指责小孩。你的一切会在小孩的心里打下烙印，他会有样学样。小孩跟你高矮不同，大小不同，思想不同，语言不同，感受不同，但是他那颗心跟你这颗心一模一样。所以看到员工，看到下属，不要老觉得这个人就是个捣蛋鬼，这个人笨得不行。你的心和他的心是融为一体的，是可以相互感应的。你这边真心，就能把他的真心感应出来。你的真心越多，他的真心感应得越多。把他的心的能量开发出来，他就会是一个好员工，好下属。
15. 薪资关系
一、大数据看诊所规模
1.诊所的规模偏大，以门诊部为主以往我们都以诊所来统称这类医疗机构，但从调查来看（图1-9），很多诊所，特别是新型诊所因为设置规模较大、科室较多，所以几乎都是以门诊部属性进行登记的。只是门诊部的名称略拗口，大家更愿意采用诊所的叫法。图1-9诊所所属医疗机构设置类别在美国，clinic的直译就是诊所，有如一分钟诊所这样的小店叫诊所，也有如梅奥诊所、克里夫兰诊所这样的庞然大物也叫诊所。所以，名字如何，并不影响医疗机构的发展和壮大。我们也期待，能从我们所调研的这些诊所中，走出我们的梅奥和克里夫兰。2.有1/3的诊所面积在500平方米以上图1-10调研诊所的面积大小分布面积小于100平方米的诊所，全部是定位于社区医疗服务的个体诊所。这类诊所的竞争力差，在蛋壳研究院所调研的诊所中占到了18%（图1-10）。1000平方米以上的中大型诊所，合计占到了所调研诊所的25%。这类诊所一般设置的科室较多，能够为患者提供比较全面的医疗服务。诊所的面积较大，能够布置的空间也更多，在等候区、留观区的装修设计也会更漂亮。3.连锁诊所的占比超过八成图1-11调研诊所是否连锁图1-12调研连锁诊所的规模民营医疗机构，一定会往连锁化、规模化发展，才能降低成本、提高效率。中国的医疗市场中的连锁诊所、血透中心、第三方医学检验等医疗机构的连锁化、规模化都和美国市场有较大的差距。从我们的调研数据分析（图1-11、图1-12），新型诊所的连锁化率超过八成。不过，这个数据不是反映的整体诊所市场，而是以中高端新型连锁诊所为主的诊所市场。
问题表现
作为饲料营销管理者，你是否为营销团队没有凝聚力而困扰；你是否为营销团队没有感恩你的付出而难过；你是否为营销团队没有执行力、战斗力而无可奈何；你是否为营销团队没有有效的沟通而造成的管理成本浪费而痛苦。概括起来，营销团队问题有如下3大类：（1）团队凝聚力方面：1）有些本身不热爱农业的人被招聘到饲料企业，貌合神离，误人误己；2）有些不适合做营销的人员被企业招聘进来，力不从心，伤人伤己；3）个人主义盛行，集体荣誉感不强，80后、90后没有生存压力，说离职就离职，责任意识薄弱；4）天天跑农村和养殖场，工作环境恶劣，社会地位感认知较低；5）老营销人员成为“油条”，对团队规章制度存在抵触情绪，混日子的大有人在；6）80后、90后营销人员的价值观发生了改变，按照原来的管理方式往往南辕北辙；7）没有形成团队凝聚力的文化氛围，知识不能共享，经验无法放大，人才成长慢；……（2）团队战斗力方面：1）互联网背景下，营销人员帮助经销商转型的知识技能不足，眼睁睁看着经销商没落；2）开发猪场大客户的技能欠缺，对于日益集中化的养殖结构相当焦虑、恐惧和迷茫；3）对互联网+知之甚少，不能熟练运用新媒体传播品牌价值，对商业模式的变革存在抵触情绪；4）基本的商务礼仪欠缺，职业化程度不高，与客户信任度的建立是其软肋；5）结果导向意识不够，时间管理低效，出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出绩；6）对公司、产品或自己的信心不足，埋怨公司产品价格高，刚刚踏入饲料行列的营销人员尤为突出；7）抗压力能力差，心理素质脆弱，遇到拒绝就打退堂鼓，不能正确对待客户的异议；8）公司的培训体系不健全，不接地气，不常态化，甚至担心人才流失干脆就没有培训计划；……（3）团队驱动力方面：1）销量配额是从上往下压，造成营销人员对任务指标持怀疑态度，失去了激励效果；2）绩效工资金额占比少，无法约束营销人员的负面行为，营销过程管理难以落地；3）考核过程无跟踪记录，考核后无绩效面谈，企业不能为营销人员的自我认知提供反馈意见；4）考核过程缺少数据支撑，考核流程不透明，考核结果没有说服力，营销人员感知不公平；5）仅将销售额作为考核营销人员的唯一指标，而其他考核指标如团队配合、客户服务、员工成长、市场占有率等定性指标没有囊括进去，造成营销人员的短期行为明显；6）基本工资与冰点任务挂钩，当销售任务完不成时扣除基本工资最多达30%，造成入不敷出，彻底失去生存条件；7）区域市场与人员调整频繁，刚刚做起来的市场又要调离，造成营销人员不愿全力投入，往往饮鸩止渴，涸泽而渔；8）饲料属于充分竞争行业，平均利润低，营销人员整体薪酬水平偏低，满意度不高；9）职务晋升凭上司感觉，有的公司虽然有竞聘机制，但形式大于内容，暗箱操作；10）长期激励机制几乎没有，导致营销人员忠诚度普遍偏低，劳资双方没有信任感；……
空谷传声，虚堂习听。

祸因恶积，福缘善庆。尺璧非宝，寸阴是竞。

三级文件××-03-34过程审核规定
过程审核管理规定修订记录1.目的规范过程审核的方法，通过过程审核对公司产品的过程质量能力进行评定，以验证其有效性并持续改进。2.范围本公司产品实现过程/批量生产过程的审核，包括计划内和计划外的过程审核。3.参考文件纠正预防措施控制程序。4.定义过程审核：用于审核产品实现过程/批量生产过程是否符合产品质量要求，过程是否受控和其是否有能力满足要求的活动。5.责任5.1管理者代表：负责审核、批准年度过程审核计划及过程审核流程计划，任命审核组长，监督过程审核活动的实施。5.3品质部：编制过程审核计划。主导公司过程审核的实施。对审核相关记录的管理。5.3审核组长：根据批准的过程审核计划编制过程审核流程计划，组织公司过程审核的实施。5.4审核员：负责按过程审核流程计划要求实施审核，并记录审核结果。发现不符合项纠正/预防措施报告的开立，并跟踪验证正纠正/预防措施实施的有效性。5.5各部门：积极配合审核组的工作，针对审核发现的问题，制定纠正/预防措施。6.作业内容6.1过程审核可以分为计划内（针对项目）和计划外（针对事件）审核。6.1.1针对项目的审核。在项目开发和策划过程中及早地在确定的项目分界点（里程碑）前（量产）进行过程审核，以发现缺陷并采取适当的措施。6.1.2针对事件/问题的审核。对于有问题的过程，在项目的每个阶段，为了消除出现的缺陷或为了审查是否对关键的过程特性进行了足够的考虑，需要进行过程审核。6.2审核计划6.2.1品质部主管负责在每年底12月份，编制下一年度的年度过程审核计划，根据项目APQP的时间计划编制项目过程审核计划，或在计划外需要审核时编制计划外过程审核计划，报管理者代表审核、批准，批准后发至审核员与各相关部门，审核计划应明确审核目的、范围、审核依据、审核日程安排等。年度过程审核频率一般每年一次。特殊情况需在计划外适当增加审核，以下情况要增加审核：————产品质量下降————顾客索赔及抱怨————生产流程更改————过程不稳定————强制降低成本————内部部门的愿望6.2.2品质部根据过程审核计划，提前一个月指定审核员，报管理者代表批准，管理者代表根据上报的审核员名单指定审核组长。将批准后审核员和审核组长名单通知审核员和审核组长。6.2.3项目的过程审核计划按APQP的时间计划实施。6.3审核准备6.3.1审核前，审核员应充分了解过程的要求，包括：A.来自顾客或高层管理者的要求，如效率、成本、环保等；B.PFMEA/过程流程图；C.控制计划/作业指导书/检验规范；D.质量手册/程序文件等；E.工程图与BOM；F.标准、规范、目标值；G.项目计划；H.进货检验结果、供应商行为状态；I.员工调查、顾客调查、服务质量及售后服务质量的反馈。6.3.2审核员根据收集整理的资料和信息，确定过程范围，划分过程工序、并对过程进行描述，确定影响过程的参数，编制审核提问表。6.3.3审核组长根据批准的审核计划，与相关部门协商后，编制过程审核流程计划（包括被审核过程/部门、日期/时间、地点、参加人员，以及相关的审核项目等），交管理者代表审核、批准。并提前一周将批准的审核流程计划发至被审核部门。6.3.4审核前，各部门应积极准备，并必须确保委派合适的人员陪同审核。6.4审核实施6.4.1由审核小组及被审核方商定后通过最终的详细审核计划。如有必要，开展审核前，审核组长召集被审核过程相关的主管人员或代表召开“首次会议”，主要把审核目的及原因、审核程序、过程范围、审核提问表、评分定级方法和责任分工、现场的实施、在接受提问时需脱岗人员等解释清楚。6.4.2审核员依据《过程审核检查表》，通过现场观察、测量、询问等方式获取客观证据。在审核期间，可以提出新的提问并增加到提问表里。6.4.3为了避免在末次会议上冲突，必须尽量在现场澄清不明之处并达成一致意见。审核过程中发现不符合项，审核员让被审核单位的相关人员确认，以保证不符合项完全被理解，以便于纠正。如对于不符事项认定有争议时，由审核组长裁定，达不成一致意见时，再由管理者代表做最终裁定。6.4.4审核员必须按如下准则对每个提问进行评分：6.4.5总符合率计算：6.4.6定级：6.4.6.1在落实程度EG≥90%的情况下，仍然将级别从A降至B的理由：A.P2～P7中至少有一个过程要素或者过程步骤E1-En被评价为落实程度＜80%；B.P6的子要素，例如过程输入、工作内容、过程支持、物质资源、效率、过程成果、零部件搬运的落实程度被评价为＜80%；C.至少有一个星号问题的评分为4分；D.过程评审中至少有一个问题的评分为0分；E.对基本出发点，例如过程责权关系、目标导向、联络沟通及风险导向的评价为＜70%。6.4.6.2在落实程度EG≥80%的情况下，仍然将级别评定为C的理由：A.P2～P7中至少有一个过程要素或者过程步骤E1-En被评价为落实程度＜70%；B.P6的子要素，例如过程输入、工作内容、过程支持、物质资源、效率、过程成果、零部件搬运的落实程度被评价为＜70%；C.至少有一个星号问题的评分为0分。6.4.7审核结束后，由审核组长组织受审过程的负责人、不符合有关的人员召开末次会议，报告审核结果。就审核过程发现不符事项进行讨论与确认，并确定不符事项矫正期限。开立纠正/预防措施报告。6.5审核报告：审核组长需三个工作日以内编制总结审核的情况，并将《过程审核总评定（报告）》交管理者代表审核。总经理批准后发放品管部、被审核部门和相关部门。6.6审核结果跟踪6.6.1审核员须对审核发现的不符合项及总符合率为B级C级的，向责任部门开立纠正/预防措施报告。6.6.2审核员必须跟踪纠正/预防措施的执行情况，验证有效性。6.7审核记录：审核组必须将过程审核的结果提交文控保存。7.表单记录7.1过程审核计划表7.2过程审核总结报告7.3过程审核检查表
四、现场SSC员工的管理与关怀
不用多说，市场上很多人对SSC的价值定位不高，因为在一个中心一起办公，这种定位的落差感觉不是很明显。但是对于坐在BP和业务身边的驻在现场的SSC同事而言，这样的压力会很大。这个落差还包括：（1）​ 身边的BP也许职位更高，但在业务面前更有发言权。（2）​ 当客户投诉，SSC面对不理解和无礼要求的时候，缺少减压的同伴。虽然可以找BP，但还是有所不同。（3）​ 因为合同不是当地合同，造成有些地方的福利或者活动不会叫上SSC，缺乏归属感，尽管这样的差异可以通过沟通减少，但总感觉有些不同。（4）​ 市场上，大家认为SSC是打杂的，职业前景黯淡，尽管我们知道很多BP甚至CoE的专业度可能不如SSC。这样的落差还可以罗列一箩筐，但这些都是外在的，我们要认识到这个外在的标签可能会存在很长一段时间，这个我们无法改变。更重要的是，我们对自己要有客观的认识和充分的自信，因为：（1）​ 三支柱在国内真正成熟的企业不多，很多BP实际上做的事情还是SSC的工作，却因为戴了BP的帽子反而让他高估了自己，甚至有些连SSC都不如。（2）​ 有些CoE设计的方案可能缺乏落地性和操作性的验证，这样的方案不能真正解决问题，反而SSC因为长期服务业务提供的方案很实用。（3）​ 从职业发展的角度看，离开了SSC这样的操作性和专业性的实践，想做好BP和CoE是非常困难的。无论怎样，作为SSC的管理团队，作为集团的HR负责人，我们需要保护这些SSC的同事，需要给他们更多的机会和认可。从管理的角度，前面也提到了打通SSC的职业发展通达及上升的空间。可以在SSC内部设定类似CoE的团队，让愿意走专家路线的SSC有可以发挥的空间。为了支持发展，有一点非常重要，就是在政策上规定集团内部想成为BP必须在SSC工作满一年，优先考虑SSC转到CoE甚至BP的岗位。除了管理上的支持，日常关爱上也不能缺少。除了让地方上的SSC到总部参加开工仪式，还要充分利用现代沟通工具，确保他们可以云上参加公司的重要会议和活动。另外，凡出差的管理人员都要去现场同SSC同事见面和团建。我认为，最重要的还是要打通SSC和地方BP的关系，让他们成为同一个战壕的战友。最好建立一套合作机制，比如定期的会议和活动。对问题处理的上报机制要尽快建立，从而可以增进HR角色间的沟通和理解。
一、“差不多”的推荐让患者无所适从
（一）只报价格不推荐的方案方案推荐是核心环节，是能够面对患者最直接塑造出方案价值、让患者接受我们的环节，但这也是医生经常容易一带而过的环节。很多医生会觉得方案推荐就是把方案列出来让患者做选择的过程，所以方案推荐变成了报方案、报价格但基本不推荐的过程，很多医生会用下面的方式给患者讲解方案：医生：“牙怎么了？”患者：“总是塞牙，偶尔会疼，原来堵过，你给看看是不是掉了？”医生：“哪颗牙？”患者：“上面右边里面的大牙。”医生：“躺下我给你检查一下。”医生检查，使用内窥镜拍口腔内图片……医生：“上面右边第六颗，原来堵过的地方有一点掉了，所以会塞牙，挨着的右边第五颗，之前没堵过，但是也掉了一块，可能是你吃硬东西硌掉的，已经快到牙本质了，所以会敏感。”患者：“下面那个也堵过，你也给看看。”医生：“来，张嘴我再拍一张（拍好后），没掉，但是边上也有龋坏了，不过不严重，堵不堵都行。”患者：“堵牙多少钱？”医生：“200元、400元、600元的材料都有，还有更贵的，你可以选一个。”患者：“原来我补的现在也掉了，这次补完，以后是不是还有可能掉？”医生：“我肯定尽力给你补好，使用时多注意就还好。而且我们的材料比你原来的好，都是进口的。”患者：“……”这个案例中，我们看到患者得到的信息是：有200元、400元、600元三个价位。只有三个价位的产品放到这里，患者是没有办法做出选择的。（二）患者无法了解价值，从而无法做出就诊决策我们分析前面的案例，这里的医生是从自己的角度出发，基于自身的认知，认为给出的方案很清晰，患者完全可以自己决定，我们决定不了患者选择哪个方案，我们这么做是负责的。事实上，医生这么推荐方案是对患者的不负责任。我们来考虑患者在那一刻的心理感受，当医生把三个选项放到患者面前的时候，患者是尴尬、困惑的，患者不知道该用什么样的标准和方式选择，也不知道哪一个方案对他而言才是有利的，到底该选择哪个方案，患者并没有标准和概念。我们探讨一下，方案到底对患者有哪些价值，解决哪些问题，该选择哪个方案。这些应该由谁来让患者清晰呢？是患者自己上网查各种资料，最后确认用哪个材质、哪个方式最合适吗？不是，应该由医生告诉患者，适合患者的方案是什么，解决哪些核心问题，这些问题应该是患者非常关注、非常在意的，甚至是过去不关注，但应该关注的。我们会得到这样的结论：患者清晰标准才能做出科学的选择。医生没有去做这件事情的时候，我们可以理解为医生是基于个人的心理局限或者自我设限，逃避让患者判断方案价值的过程。从医生的角度讲，要发自内心做出改变，不要再自我设限，要通过专业的推荐让患者有清晰的评判标准，了解方案的价值。
第二节 城市基本面研判
A.人口发展潜力人口是城市发展的基础，也是房地产发展的重要支撑。我们从人口发展基数和人口发展结构等层面研判城市人口发展潜力。山东半岛城市群人口基数及发展潜力较好，17个城市人口基数均值为582万。人口指数TOP3城市为:临沂、潍坊、济宁从人口总量看，山东半岛城市群常住户籍人口比为1.02，人口流动相对稳定。常住户籍人口比≥1.02的城市有8个，分别为青岛、济南、东营、威海、淄博、烟台、莱芜、潍坊。从人口分布看，常住人口超过800万人的城市有5个，分别为临沂、潍坊、青岛、菏泽、济宁；常住人口500万至800万的城市有5个，分别为济南、烟台、聊城、德州、泰安。山东人口生育意愿较强烈，2016年山东出生率17.89‰，高于全国出生率12.95‰；人口自然增长率10.84‰，高于全国自然增长率5.86‰。从小学生2016年在校生人数看，山东半岛城市群2016年小学生在校人数为691万人，占全国小学生在校人数9913万人的6.97%。相对山东半岛城市群占全国总人口比重7.2%，人口结构相对合理；山东半岛城市群17个城市小学生在校生人数五年总涨幅为7%；小学生人数较多且增幅较高的城市有7个，分别是：临沂、菏泽、济宁、聊城、青岛、潍坊、济南。中小学在校生人数从某个维度上代表这个城市刚需和刚改家庭的规模。山东半岛城市中小学在校生人数均值69万人，超过100万人的城市有：临沂、菏泽、济宁、潍坊，这些城市的改善型购房需求较强山东半岛城市群17个城市城镇化率在均值60%以上的城市共7个，超过全国平均水平57.4%的城市共9个，已经达到2020年目标城镇化率65%以上的城市共5个，分别为青岛、济南、淄博、东营、威海。17个城市2016年城镇化率增幅在1.15%-2.50%之间，增幅均值为1.95%，按照现有增幅均值情况估算，2020年城镇化率可达到63.9%。非公就业人口占比体现城市经济的活力和可持续性。山东半岛城市群城市非公就业人口占比中位值为14%，高于20%的城市有潍坊、青岛、济南、烟台、泰安，这些城市非公就业人口活力较强B.经济发展潜力经济是城市发展的主要驱动力，也是房地产发展的重要支撑。我们从城市经济总量基数、人均收入基数、经济发展结构与活力、城市财力水平等层面综合研判城市经济发展潜力。山东半岛城市群城市经济总量基数均值为3635亿元，人均收入基数均值为31744元。经济指数TOP3的城市为青岛、济南、烟台。山东半岛城市群17个城市中GDP超过均值3635亿元的共有7个，超过4000亿的有7个，分别为：青岛、烟台、济南、潍坊、淄博、济宁、临沂，其中烟台、济宁、潍坊超过5000亿，青岛超过10000亿。山东半岛城市群一般预算收入的均值为278亿元，高于均值的城市共有7个，分别为：青岛、烟台、济南、潍坊、淄博、济宁、临沂。山东半岛城市群整体第三产业增加值占GDP比重为46.4%，低于全国51.6%的平均水平；从产业发展潜力看，17个城市中，城市第三产业占GDP比重＞城市群整体占比46.4%的有5个，分别为济南、青岛、临沂、威海、泰安，其中，济南和青岛超过50%。城市群人均城镇居民可支配收入为31743元，其中6个城市高于全国人均城镇居民可支配收入33616元，8个城市高于城市群均值31743元，分别为青岛、济南、东营、威海、烟台、淄博、潍坊、莱芜。城市群城镇在岗职工平均工资的均值为59699元，超过均值的城市共有7个，分别为：青岛、济南、东营、烟台、淄博、潍坊、临沂。山东半岛城市群整体人均住户存款余额为4万元，高于整体水平的城市有7个，分别为青岛、济南、潍坊、烟台、淄博、威海、东营。上市公司数量的多少是反映一个城市经济活力的重要指针。山东半岛城市群A股上市公司数量相对较少，10家以上的仅有5个城市，青岛、烟台、济南、淄博、潍坊等城市经济活力较强。知名大学的创新活力影响和带动城市的创新活力水平。山东半岛城市群“双一流”大学共有2所，分布在济南和青岛，代表这两个城市创新活力较强。山东半岛城市群人口与经济沿均衡线发展，均衡线以下且偏离越大的城市更应该关注产业发展，其中菏泽、临沂、聊城、枣庄、济宁等城市要重点关注新产业进驻，有可能会带来城市发展的巨变；均衡线以上且偏离越大的城市更应该关注人口政策，其中青岛、济南、烟台、东营、淄博等城市要重点关注人口政策变化带来的人口集聚，有可能会带来人口短时膨胀。C.市场容量市场容量指数重点考察城市市场销售规模水平、去化周期及房企进驻，是城市房地产发展的安全边界。该指数我们从市场容量、供地面积、购买能力、房企进驻热度等层面综合研判房地产市场安全属性。山东半岛城市群城市市场容量基数均值为353万㎡。市场容量及安全指数TOP3的城市为：青岛、济南、潍坊。山东半岛城市群17个城市2015-2017年商品住宅市场平均年成交面积为7390万㎡；青岛、济南商品住宅成交面积分别为1617、1079万㎡，占整个山东半岛城市群成交总量的21.9%、14.6%。商品住宅成交面积在400万㎡以上的城市有6个，分别为青岛、济南、潍坊、烟台、临沂、菏泽。山东半岛城市群2015-2017年土地市场年平均住宅供地规划建设面积为7053万㎡，与销售面积基本持平；住宅土地供应规划建设面积在300万㎡以上的城市有6个，分别为潍坊、济南、青岛、菏泽、临沂、枣庄。市场容量从商品住宅销售面积和常住人口两个维度考虑。人口规模较大且距离轴线向下偏离越大代表市场潜在容量越大。重点关注城市有济宁、德州、泰安、聊城、莱芜；一般关注城市菏泽、临沂。D．城市发展潜力城市发展是城市的未来趋势，也是房地产发展迈向美好生活的主要路径。我们从城市配套、交通、旅游、规划等层面综合研判城市发展潜力。山东半岛城市群城市发展指数TOP3的城市为：济南、青岛、烟台①城市配套与环境：城市配套的好坏直接制约着城市整体房地产发展水平，尤其是重要的医疗、教育等配套资源，第一新财经发布的《中国城市再分级》，把城市从商业资源集聚度、城市枢纽性、城市人活跃度、生活方式多样性、未来可塑性进行了重新评价和定位，具有很好的参考价值。但本书仅从影响房地产市场选择最直接的几个指标进行论证。从最直接影响房地产的医疗教育配套来看，山东半岛城市群共有三甲医院91所，占全国三甲医院总数1599所的5.69%；共有大专院校121所，占全国大专院校总数2631所的4.6%；相较于山东半岛城市群人口总数占全国的7.2%，整体配套一般；但济南、青岛、潍坊三个城市配套较好。②城市交通：城市是整个区域交通的枢纽，其交通的便利度和通达性是我们关注的重点。城市轨道交通是大城市房地产市场的重要助推器，影响大城市的板块市场，但本书重要研究城市之间的房地产市场对比，故暂未把城市轨道交通纳入研究范围。山东半岛城市群积极打造3小时都市圈，加强与京津冀、长三角以及东北地区、中西部地区快速高效互联互通，形成了四纵三横的交通网络。其中，四纵为：京沪通道、滨临通道、东部沿海通道、京九通道；三横为：济青通道、德龙烟威通道、荷兖日通道。机场建设方面，山东半岛城市群增强青岛机场、济南机场的辐射带动作用，加快济南、青岛国际航空枢纽和国际航运中心建设，发挥烟台机场、东营机场的区位优势，加强与日韩航空的联系。港口建设方面，合理配置沿海港口资源，形成以青岛港为龙头、烟台、日照港为两翼，威海、潍坊、东营、滨州港为重要组成，布局合理、功能完备、分工明确的现代化港口群。山东半岛城市群中济南、青岛的交通便利度明显优于其他城市。③旅游商务：旅游反映了城市休闲配套资源情况和因旅游带来的短时流动人口流向。山东半岛城市群2016年旅游人次达7.14亿人，旅游收入8010亿元；其中，青岛、济南、烟台、泰安、临沂、济宁、潍坊等城市旅游人次均超过6000万，为重要的旅游城市。山东旅游资源丰富，拥有国家级资源446处，自然风光秀丽，文物古迹众多。形成了以青岛崂山风景名胜区、胶东半岛海滨风景名胜区为主要景点的海滨文化旅游线路；以泰山、曲阜三孔为主要景点的历史文化游；以泉城济南，国际啤酒城青岛，国际葡萄酒城烟台，人间仙境蓬莱为主要景点的特色城市游。山东半岛城市群共有4A级以上景区216个，占全国4A级以上景区1335个的16.2%，其中，临沂、青岛、潍坊、烟台均超过20个。四星级以上酒店792个，青岛、烟台、济南超过100个，威海、潍坊、临沂、泰安、济宁均超过30个。④产业发展：产业是人口集聚的主要因素，产业反映了城市经济支撑资源情况，产业的规划发展状态可以带动人口的流向。山东半岛城市群围绕胶济铁路沿线和沿海产业带沿线，形成“T”型发展架构。形成了济南、青岛、烟台-威海“三核先导”和六大产业集聚区：即东营-淄博的石化和医药产业带、济南的电子信息产业带、青岛-日照的家电制造产业带、烟台-威海的汽车制造产业带、潍坊-即墨的纺织服装产业带、日照-青岛-威海-烟台的海洋产业带。山东半岛城市群城市基本面综合排名TOP3的城市为：济南、青岛、烟台。处在城市发展较好区、适中区、较差区的城市个数比为3：11：3。
  
    
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