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4.​ “顾问中的顾问”

1934年国际管理学会停办后，厄威克回到英国。早年在朗特里公司的经历，启发他试图开创一种新的“管理咨询”实践方式。于是，在他的努力下，诞生了管理咨询业中著名的厄威克-奥尔合伙咨询公司（Urwick，OrrandPartnersLtd）。开办咨询公司，前提是要找到在企业管理方面具有丰富经验的合伙人。偶然的机遇使厄威克结识了约翰·奥尔（JohnL.Orr），奥尔有着工业工程领域十年的工作背景，性格有些孤僻，在大庭广众之下会感到不自然。他们两人都希望能够建立一个全面的管理咨询服务机构，能够通过这种咨询服务提高管理研究水平，使这一领域形成一种新的运营模式，最终促进管理理论研究和实践操作的有效对接。就在厄威克返回英国前不久，1933年9月，一个新的合伙公司——厄威克-奥尔股份公司成立，向英国企业界提供管理咨询服务。奥尔此前在咨询怪杰查尔斯·贝多（CharlesBedaux）10的咨询公司里当过高级职员，追随贝多向英国推广泰罗和吉尔布雷斯等人的科学管理方法，厄威克又具有从事管理研究和推广的丰富经验。两人的合作，使厄威克-奥尔合伙公司一开局就形成了良好的发展势头。随着客户数量的不断增加，五年时间内，公司就拥有了30位管理顾问。所有受雇于公司的顾问自身都有丰富的管理经验，受雇以后还要再接受厄威克和奥尔的全面培训。因此，这个公司以其服务质量而闻名。公司的业务是向各类企业提供“组织和管理方面的咨询专家”，业务涉及面广泛。为了提高咨询效果，在最初的五年里，公司形成了咨询团队的专门化分工，有的负责销售管理，有的负责制造业生产力的提高，还有的负责财务策划和管理。所有这些咨询服务，集中到一点，就是要能够使相应的公司有效地实施提高绩效的改进方法和革新措施。厄威克公司的成功之处，是良好的“售后服务”。他们提供咨询，不是简单地给服务对象一份咨询报告就算完事，而是着眼于服务对象的人员培训。凡是他们提供咨询的公司，一开始就要培训公司自己的相关人员，不是靠少数几个外部顾问，而是靠公司自身的人力资源来推进改革。当改革进行到一定程度时，还要根据执行中的反馈，针对改进后的情况进行适当地再训练。这样，就使咨询服务与公司发展融为一体。为了保证实施效果，厄威克公司在提供咨询中坚持两条原则：其一是在恰当的时机与工会代表做初期协商；其二是保证推行咨询方案的管理人员都要受过改进的组合方法训练。这两条原则，既考虑到英国有着强大工会运动传统的国情，能够促进员工与管理层的合作，又能够形成公司自己训练有素的管理队伍，保证执行者有足够的能力，帮助他们提高管理水平。厄威克自己曾经强调：作为顾问，真正值得去做的唯一工作是教会客户及其下属人员自己能进行更好的管理。不光是授人以鱼，更重要的是授人以渔。通过不懈努力，厄威克-奥尔公司在服务和规模等方面不断发展，赢得了很高的声誉。梅纳德（HaroldBrightMaynard，1902～1975）11曾赞扬厄威克-奥尔股份公司是“世界上最值得尊敬的管理咨询公司之一”。“管理学第一夫人”莉莲·吉尔布雷斯则说得更形象——“如果说雪莱是诗人中的诗人，厄威克就是顾问中的顾问。”作为一名顾问，厄威克在1932—1935年曾担任国际科学管理委员会的名誉秘书。第二次世界大战期间，厄威克虽然没有重操旧业直接上战场，却成为英国政府应对战争的管理顾问。战争使他中断了针对企业的咨询，而专职从事政府顾问工作。1951年，当厄威克60岁的时候，他开始从其咨询公司的具体业务活动中撒手，成为公司的名誉主席。当他在英国的时候，每个星期会抽出一天时间去公司看看。他后来定居澳大利亚，他的合伙人邀请他一年回英国两次，一次待上一个月，直到他去世，基本上都保持这样的习惯。
五、店铺首页
通常，产品详情会得到大多数网店的重视，而首页的重要性未必是所有人的共识，问题恰恰出在这里。一定要记住：消费者通过详情页了解一款产品，消费者通过首页了解一家店铺。绝大多数的购买行为中，消费者都会去首页。开放平台基本上是有一个店铺首页的，详情解决消费者对产品的认同，而首页解决的是消费者对店铺的认同。只有两个认同都解决了，购买才会成为可能。​ 首页主要包括海报区域和产品分类楼层区域，两个都要有。​ 首页需要有腔调类的主推单品大文案，奠定店铺的基调。假如你卖的是户外运动产品，有一句“和TA一起去旅行”，比“全店5折”有说服力。​ 必须有单品销量排行榜。​ 色调要贯穿整个首页的边边角角，要朴素细腻一点，不要用边框，慎用全白底。​ 所有产品首图的风格要统一。​ 海报的风格、字体、结构等要有大致的统一性。​ 聊天工具在前后端各需要出现一次。​ 收藏提示也需要在前后端各出现一次。​ 页面末端需要简约展示一下品牌模块信息。​ 最大的忌讳是花样太多、色调太多、文字太多，也不能尺寸和气势吓人，却没有实际内容，须严防“形式大于内容”。需要注意的是，真正意义上的关联销售不是来自详情页，而是店铺首页的完整呈现带来的消费者自觉扩充选择。详情页是排头兵，天然承担一个重要任务，就是通过值得信赖的详情展示来吸引消费者去首页对你进行更进一步的了解。至于消费者愿意购买什么产品，那是消费者的事情。无论是详情还是首页，做到最好的目的不是好看，而是唤起消费者的信任。所有页面从消费者阅读的角度都必须具备品质感，展示专业水准，内容表达顺畅，绝不能有顿挫感。店铺首页对于建立消费者喜好和信任中发挥的作用，远远超过你的想象。这里着重以天猫店铺的首页为例，拆解一下具有代表性的首页展示逻辑是什么。一般来说，比较成功的天猫店铺首页具备以下15个特征：1、​ （1）增加海报区域罗列的单品。2、​ （2）增加自定义模块的单品呈现数量，并且整齐地逐行展现。3、​ （3）PC端将旺旺的数量增加到3行（是否点亮没有关系），让人感觉你有20个客服在待命。4、​ （4）海报区域一定要写上累计销量。5、​ （5）首页第一张海报图要高端、大气、上档次。6、​ （6）首页的文字字体，尤其是价格标签务必紧凑、清晰、精神。7、​ （7）自定义区域与海报区域需要有品牌调性内容做衔接。8、​ （8）首页结尾绝对不能草率，必须有品牌调性内容收尾。9、​ （9）首页需要选定一个主色调，并且贯穿整个首页，奠定基础品牌基调。10、​ （10）海报与海报风格统一、首图与首图风格统一、分割海报与分割海报风格统一。11、​ （11）首页的整体高度和气场尽可能向同行TOP级别店铺看齐，不可以太矮、太短、太挫。12、​ （12）注意页面设计不可以因用力过猛导致山寨感，需要潜心拿捏隐忍和恰到好处的标尺。13、​ （13）在推广预算范围内，多采用钻展进行推广展示，弱化直通车的作用。14、​ （14）详情页需要加长，长表示你认真、细心、有姿态。不要在乎买家打开时间慢0.1秒，大店的详情几乎都是很长的。15、​ （15）放弃展示渠道商身份的特征，重点展示品牌特征。这15件事情，请店长、运营、美工一起琢磨一下，希望对大家有帮助。首页的弹性空间虽然很大，但是其基础逻辑是相对坚固的。首页的战斗力远远超出许多店铺运营的想象。如果你真的会看，如果你真的知道商业形象和商业姿态对业务有决定性的影响，你会发现一个秘密：两个网店比一比首页，就已经分出高下了。他们的业绩对比基本也能够和这个高下相呼应。绝大多数条件下，网店比的就是脸，基本上首页就能分出高低，本质上比的是逻辑，比的是消费者信心，因为首页就会把你完全出卖。这个问题看起来似乎无比务虚和肤浅，等你真的明白了，你会觉得这件事非常深刻。可怕的是，没法用尺子去衡量。开放零售商业一定有极为细腻的、不可言说的、感性的决定性因素存在，这些因素经常和品牌名称、品牌主色调、品牌文案、代言人形象、海报图、包装、产品外观、气质、态度、装修、选址、店招、字体、LOGO、商业姿态等密切相关，其功其过无法衡量，也说不清楚，只能去悟。
一、纷繁的历史头绪
先说一下这段历史的起迄时间，无论是“魏晋南北朝”还是“两晋南北朝”，时间下限都没有争论，即这段历史的结束时间为589年，也就是隋朝灭陈、实现中国再统一的时间。说到上限，“两晋南北朝”还好办，即以司马炎篡魏为晋的时间，也就是公元265年为上限。而“魏晋南北朝”就有些麻烦了，关于魏晋南北朝的起始时间，学术界一直有争论。有人认为应当从公元184年黄巾起义算起，也有人认为应当始于公元192年董卓之死和曹操镇压黄巾军。我赞同周一良先生的意见，即魏晋南北朝开始于196年（即汉献帝建安元年）。因为这一年曹操将汉献帝迎到许昌，从此挟天子以令诸侯，汉朝名存实亡，正像翦伯赞先生所说的那样，曹操在这个时候已经“把皇袍当作衬衣穿在里面”了。因此，魏晋南北朝如果从196年算起，到589年结束，则共有397年。这个时间比起“两汉”（西汉、东汉）的四百多年（两汉加起来共409年，若再加上中间的王莽“新”朝24年，共433年）稍短，但比唐、宋、明、清等朝的时间都要长久。如果是“两晋南北朝”，则从265年开始，589年结束，共324年，依然比唐（共289年）、宋（北宋、南宋加起来共319年）、明（共276年）、清（包括“后金”在内，共295年）的时间长久。所以说，从时间跨度而论，魏晋南北朝或是两晋南北朝的历史都不容忽视。说到魏晋南北朝或两晋南北朝的时代特点，我想大家马上可能都会想到一个字，那就是“乱”。这个“乱”字的内涵是什么呢？我个人认为，首先就是这个时期的历史头绪纷乱芜杂，王朝更迭频繁，皇帝姓氏不断变化，不像李唐、赵宋那样，根据帝号纪年就基本上能够说出王朝的终始。为了让大家对这个“乱”字有个初步印象，我们下面就从魏晋南北朝的朝代名称说起。
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智达六论：寻常即大道

2.2金牌班组长基础能力评估
2.2.1自我管理能力①时间管理能力：知道时间管理四象限法则，每日工作中重要而不紧急的工作占比30%以上。②学习态度与能力：对员工进行学习分享，能够主动有计划地学习与工作岗位相关的新知识、新技能，并不断实现个人提升。③积极主动的思维：把主要精力放在影响圈上，以身作则，以过改变自己的内心来影响别人，使自己成长。④刻意练习的能力：定期给自己制定特定的改变工作习惯的目标，专注并重复练习，得到有效的反馈。⑤转训与成果分享：自我学习感受或参与培训内容，通过各种机会，给班组人员进行转训，同一个内容转训次数不下3次。2.2.2专业技术能力专业技术能力指班组长应该掌握与产品实现相关的知识、方法和技能等。班组长作为现场一线的指导者，必须有丰富的生产、工艺、技术等实践经验，熟练运用并能教导员工。这些技能包括岗位的操作技能、产品/物料知识及功能掌握、生产工艺的掌握程度、不良品识别与维修能力、设备/模具的使用等。2.2.3沟通与交流能力①工作关系管理：处理好与同事的关系，使员工乐于配合，并积极主动地工作。②员工激励管理：采用物质激励以外的手段，采用正激励或负激励的方式，对下属员工进行恰当的精神激励，确保团队的士气。③员工授权管理：能够分辨哪些工作可以授权，授权给谁、解释清楚授权内容，并检查完成情况的能力。④员工工作面谈：能够用标准的模式做好面谈准备，对员工进行面谈，并取得良好的结果。⑤情绪与冲突管理能力：能控制自己的情绪，解决员工与员工、自己与员工之间的冲突，探寻冲突的根源，并制定有效解决冲突的策略。表2-1金牌班组长基础能力评估表分类序号具体内容评分标准10分8分6分4分2分自我管理能力1时间管理能力很好好一般差很差2学习态度与能力很好好一般差很差3积极主动的思维很好好一般差很差4刻意练习的能力很好好一般差很差5转训与成果分享很好好一般差很差专业技术能力6多技能（岗位操作）80%以上工位10个工位以上10个工位以内5个工位以内2个工位7产品/物料知识及功能掌握很好好一般差很差8设备/模具的使用很好好一般差很差9生产工艺的掌握程度很好好一般差很差10不良品识别与维修能力很好好一般差很差沟通与交流能力11工作关系管理很好好一般差很差12员工激励管理很好好一般差很差13员工授权管理很好好一般差很差14员工工作面谈很好好一般差很差15情绪与冲突管理能力很好好一般差很差图2-4某企业“沟通与交流能力”诊断结果
二、“不变”与“坚持”
品牌IP自我迭代与创新并不是肆意而为、心血来潮的“为变化而变化”，也不是随心所欲的选择与取舍，而是企业长久以来有筹谋、有节奏而又系统地推动品牌持续成长所规划的策略与采取的行动。品牌IP的自我迭代与创新，在“变”中有“不变”，在“不变”中有“突破”，在“突破”中有“坚持”，永远不为改变而改变，只为持续强大而蜕变！那么，品牌IP迭代与创新的“不变”与“坚持”有哪些？
四、深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸
开发县域市场尤其是农村市场，深度分销做到乡镇零售终端这一层面是不够的，需建立隐性渠道深入到村庄顾客中间引流和掘流。这里的隐性渠道是指非物理形态的人际渠道，载体是生活在村庄的兼职业务（销售/服务/宣传）人员。他们可以是村里的干部或干部家属，也可以是小卖部的店主或意见领袖，最重要的任职条件是热心为村民服务、沟通能力较强（通俗地说，就是喜欢张罗事儿）。厂家（品牌）和乡镇零售商可以在每个村找到这样的合作伙伴，赋予其开发维护市场的责任，设计有一定吸引力的多元激励机制（利益激励+学习激励+社交激励），激发他们按照厂家（品牌）的意愿，以渗透方式开发村级市场。具体来说，村级兼职业务人员的主要责任和工作内容是：第一，调查本村各家各户的家电需求状况（需求什么品种，需求何时发生等）——谁家的女儿要出嫁，谁家的儿子要成婚，谁家的新房快建成……并将需求信息反馈给乡镇零售商。得知这些信息后，乡镇零售商及时上门，为顾客提供合适的产品组合方案。第二，在村里挨家挨户发放优惠券等宣传品，组织小规模的团购。第三，配合厂家（品牌）、渠道的业务及推广人员，在村里举办有关宣传推广活动。第四，了解村庄用户产品使用状况，保护村庄用户的合法权益；出现产品质量、服务质量等问题时，充当厂家（品牌）与用户之间的沟通协调桥梁，帮助村庄用户及时解决问题。第五，在村庄里组建、运作移动互联网（微信）社群，传播品牌信息，与村庄顾客持续互动。显然，对家电厂家（品牌）来说，如果隐性渠道网络真正在广大乡村铺设开来，并能有效运行，那么就筑就了“针插不进、水泼不进”的农村市场竞争屏障。这是县域市场深度分销的极致状态。当然，做到这种程度殊为不易，依赖于强大的品牌力、产品力、渠道控制力和一线团队战斗力。图19-3描绘了农村隐性渠道的运作模式：村庄天然是社区，村民天然是社群。互联网时代，以村庄社群为依托，将信任营销、熟人营销进行到底，是未来家电企业（品牌）获取农村市场优势的主要途径。
第五章设计渠道激励政策
4.2做并购最重要的事情之二——做好保密工作
三、社区团购产品如何定价格
供应商有两大核心职能：选产品和定价格。在市场营销的四个基础理论中，只有定价是利润，无论产品、渠道还是促销，都叫成本。因此，有“定价定乾坤，定价定天下”的说法。价格如何定，是这个生意的重要问题。社区团购的产品定价有三个基础逻辑：第一，“成本定价法”，也就是成本加利润。第二，“竞争定价法”，以竞争品牌为核心进行价格倒扣，这里是以对手为主题进行定价。第三，“需求定价法”，以消费者购买为核心定价，是以用户为主。当然，三种方法是可以互相结合的。社区团购定价有十个方法：第一，名品定价法。既然是打劫传统的地产零售和传统的电商，那么社区团购普遍的商品定价是六五折到八五折为底线。这里要说明一下，价格太低很可能引起用户的怀疑，怀疑产品的来源及品质。第二，货币定价法。以币值为核心进行讨巧的定价，用户购买得很舒服，比如0.98元、4.98元，这是消费者心理定价法。第三，批发定价法。很多年龄大或节俭型的消费者，鸡蛋愿意10斤、20斤地购买。另外，夏季的时候家庭游，啤酒、饮料一箱一箱在家里饮用的需求，特别是啤酒。因此，这个产品可以采用批发定价法，同时加大顾客购买的数量。第四，拆整为零定价法。也是一整件拼下来，一个个购买，和批发定价法是相反的两个逻辑。第五，炮灰定价。简单地说，就是获取流量的，把价格定到0.99元、1.99元。目的：一是为了跟平台要资源；二是为了整个产品结构的流量。因为任何一个供应商在平台如果没有规模，就没有地位。为了下一步真正成为这个平台的战略供应商，这是个很好的利器。第六，时间定价。各个平台用不同的由头来吸引顾客，我们可以在节假日、周末、在每天的十点推出爆款，以时间节点进行定价，我们经常说的“用户买的不是便宜，而是占便宜的心理”就是这个道理。第七，转换标准定价法。在传统的超市里，卖鸡蛋都是论斤卖的，在社区团购很有意思，是论份卖的，都是10枚装、20枚装的，这就是转换标准定价法的一个打法。第八，价值定价法。有的产品不能定低，低了消费者就不认，比如红酒、口红、眼霜这些在心目中相对高价值的东西。也就是所有产品不是越低越好，一定是用户的心理价值需求来进行定价。第九，比较定价。直逼对标竞品来进行定价，那就不计成本，目的就是要打击竞品，很可能让一个品类直接覆灭。那么，好的结果是双方相杀也相爱。第十，哄抬定价。不管供应商和供应商之间或是厂家之间、平台和平台之间都存在这种竞争，竞争有三个境界：第一种境界是：穿别人的鞋，走别人的路，让别人无路可走；第二个境界是只要我过得比你好；第三个境界是你好，我好，大家好才是真的好。在杀敌一千自损八百的前提下，与对手握手言和，提高价格，共同盈利。
第5篇​ 治国篇
治国是韩非子学说的落脚点，言修身、言驭臣、言法治、言权术，都是为治国而已。韩非子在治国问题诊断上用力很多，亡征、五蠹、六反、八说、诡使、饰邪等篇分别从不同角度描述那个时代常见的治国问题。所以我把它们归聚为专门的一章，并取名“治国的病灶”。八经、安危篇则本来就是韩非子归类整理的治国之术，所以这两篇归聚为专门一章。比治国之术层面更高的一些原则性观点和论述也非常繁多，但多是分散在原书各篇中，所以针对这部分，我做了大范围的提炼、归类，形成专门的一章，并取名“治国之道”。
三、用互联网行业平台为新产品进行宣传
互联网行业各类行业网站虽然多如牛毛，但是部分网站凭借自身的专业性在各自专业的领域内有着非常高的知名度和庞大的用户群体（如行业招商网站）。其中存在一些行业综合性网站和行业招商网站开设有专门的注册窗口供用户进行注册，也给企业和新产品进行宣传提供了相应的机会，或者增加曝光率。具体做法和技巧：企业通过在相关行业综合网站或者行业招商网站进行注册认证后，将企业简介、企业商标、产品信息和产品图片等进行发布，从而达到广而告之的目的。在利用行业综合网站和行业招商网站进行宣传时，企业可以根据网站的特征或者自身情况，选择成为免费会员或者成为VIP会员。从宣传的角度建议企业应坚持做到多进行注册认证，重点选择少量网站成为付费VIP会员，尤其在一些行业网站，成为付费VIP会员会给予企业相应的网址和专门的网页，对企业和产品的宣传有不错的效果。
  
    
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