热门：快消品零售营销老板
五、好品质——新产品畅销的保障
对食品行业来讲，一款好产品的首要表现就是口感第一，好的口感意味着回头客，也意味着更多的消费者。有着丰富行业的经验的TR乳业深谙此道，为了把产品做到最好，TR乳业的研发人员选用最好的原料，经过反复对配方和生产工艺进行优化和调整，在经过十几轮的配方筛选，数百人次口感测试和市场测试中选出最好的配方和最好的口感，最终一款蛋白为3.3、脂肪为2.9，远高于同类产品指标的新产品研发完成了相关的工作，好的品质和口感为后期该产品的畅销奠定了基础。
八、新常态下中小酒企的生存法则
中国白酒市场经过几年的调整，行业止跌企稳。白酒市场基本形成了一线品牌全国运营和二线强势品牌地方割据的竞争格局。在商业竞争的市场中，各个品牌比拼的还是综合实力。显然经过市场大洗品牌，三四线小品牌几乎没有了市场空间，将逐步被汰淘出大众市场。随着政治和经济大背景的变化，白酒行业也将迎来消费市场的巨大转型。2010年的人口普查数据结果显示：80后人口数量2.28亿人，90后人口数量1.74亿人，而00后人口数量1.47亿人。中国人口年龄结构呈倒三角形，巨大的人口消费红利正在消退，这意味着市场消费力在数量上将出现缩减的趋势。在行业高歌猛进的2010-2012年，中国白酒行业的产能和渠道库存累积数量等问题将在2016年爆发出来。这种去库存化和去产能化的过程是漫长的，这也是市场淘汰赛的过程，不良企业和不良品牌将退出市场。在这种情况是否说明，未来的市场就没有了中小企业生存的空间了？我认为，中小企业还有巨大的市场空间。那么中小企业的出路在哪里呢？中小企业如何做才能生存发展下去？
第一节诊疗技术是基础，医患沟通是关键
从患者的满意度和医生业绩的角度考虑，到底是诊疗技术重要还是医患沟通重要呢？其实他们并不是二选一的过程，而是一个配合实现的过程，我们的经验是诊疗技术是基础，医患沟通是关键！很多医生的技术不错，但是患者就是不认可，业绩也总是差强人意。患者来看牙不就是能治好就行了吗？真是这样吗？医生确实是用专业技术帮患者解决病痛，但怎么让患者认知到、感受到技术的精湛同样重要。另外，仅仅治疗患者的病痛在今天已经不够了，患者还有很多感性的需求需要医生和门诊去满足，否则患者看不到医生的能力，感受不到医护人员的关系，患者就会不满。事实上，医患沟通能力成了很多医生技术展示和服务患者的障碍。
四、围绕业务战略进行组织设计的三要素
文苗兆光
9.超越自己（看见旧观念）
我们的头脑中装满了各种观念、意识（还有无数的无意识和潜意识），是它们在支配着平时的思考、行为、情绪。只不过平时意识不到它们的存在及其运作。被这些观念所控制，生活在观念中，最大的问题是，我们就看不到新鲜的、时刻在变化着的当下的真实事物了，即看不见事实和真理了。这就好比人们已经认为你的品牌是低端、老土的形象了，但是你还抱着自己是一个创新、时尚的品牌的看法。可想而知，你看不见事实，也就想不到要去改变品牌的现状。不仅品牌还会继续走向低端化并逐渐被人们抛弃，而且观念和事实之间的冲突也会让你倍受煎熬。因为你绞尽脑汁也找不到改善的方法（你是建立在对事实的错误认知上），沉浸在挫败、痛苦、自卑中。如果一直生活在老旧的观念中而不自知，这个人也就在被事实、企业、市场、消费者、新人所淘汰（新人并不是带着新观念，而是他们没有老旧观念，所以看见的是当下的事实。当然，随着年龄、阅历增长，他们也会在脑子中装满了各种观念，成了又一个所谓的成熟的“你”。这就是我们的人生）。由于观念是隐藏在背后的，恰好是在它们运作时（即在它们的支配下思考、行动时）反而看不见它们（当然它们止息时就更无从看见它们了）。因此，所谓的独立思考和自由意志绝非是那么独立和自由。有一次，当我看到“能为顾客服务好，产生好的购物体验，这是百货与购物中心、电商竞争的根本”这句话时，突然顿悟，看到了我对“服务”的一个老旧观念，即认为“直接面对顾客的服务”并不是零售业的核心，而是商品和品类管理。在这一刻，我从这个观念中解脱了，瞬即看到服务已经是现在零售业的核心因素了。看到人们开始重视在卖场购物的每个接触点的体验，他们需要得到积极的体验，否则会毫不犹豫地离开。这就是实体店与网店相比的优势所在。而后，在更新的观念下，当看到“服务对我们每个服务人员来说是一个考验”这样的话时，就知道这是还未把服务当作是零售业竞争的根本的观念下的想法。因为当我们说某件事情“难做”的时候，就表明我们没有把它当作是必须要做的、不得不做的事情。我们每时每刻都生活在各种观念、意识的支配下。它们使我们僵化、固执、傲慢、刚愎自用、衰老、软弱、远离真理真相、落后、阻碍进步和进化直至被淘汰、死亡。如果我们真的在自己身上看到了这些观念及其活动，定会感到不寒而栗的。如此过一生，实在是失去了生命、生活本身的意义。我们意识不到自己的存在感，反而是被思想、观念拉到过去和未来的虚幻世界中（思想都是旧的，是过去的记忆的积累之物。未来也不过是思想，即过去的投射）。重要的是，要走出思想、观念的束缚，需要有意识的、主动了解自己、认识自己。对自己的内心保持敏感，并随时的观察自己。观察自己，就是在清新自己的头脑。一颗清新的头脑才能看见当下正在发生的事情的真相。观察自己、自我觉察，并没有方法、技巧。决志想要超越自己、追求卓越、追求真理，觉察力、敏感的心，就会慢慢的出现。
一、股权激励方案的“刚”
股权激励方案中的“柔”，主要意思是不要一成不变，要始终留有灵活性。既表现为对激励对象的灵活性，也表现为对激励股份授予数量的灵活性。“柔”的运用目的主要包括避免产生特权阶层，把激励股变成业绩股这两个方面。（一）避免产生特权阶层股权激励对象就是股权激励授予的对象，或者说是股权激励的受益人。确定谁为股权激励对象，简单地说，就看谁能为公司、为股东创造更多的效益。《上市公司股权激励管理办法》规定，激励对象可以包括上市公司的董事、高级管理人员、核心技术人员或者核心业务人员，以及公司认为应当激励的对公司经营业绩和未来发展有直接影响的其他员工；在境内工作的外籍员工任职上市公司董事、高级管理人员、核心技术人员或者核心业务人员的，也可以成为激励对象。在非上市公司的股权激励计划中，激励对象的范围一般是参照上述标准确定的，但并没有强制性的法律法规规定什么人不得成为激励对象，这完全取决于公司的制度，有更多的灵活性。一般的做法是，在颁布股权激励计划时，就已确定股权激励对象和激励对象授予的全部激励股权。在上市公司的股权激励计划中，激励对象在审议时需要公示、登记；在股权激励计划实施的几年中，激励对象只能减少，不能增多。激励对象减少的主要原因是离职，或者每一个行权或解除限售年度考核都不合格！几年的时间并不短，这几年内会有不少员工成长起来，甚至在能力、业绩方面超越原有的部分激励对象。除非公司再次实施股权激励计划，否则这些成长起来的人员无法进入激励对象行列，而已经进入激励对象行列的人员，即使业绩平平、不思进取也还是激励对象，这是不合理的。这种做法和现象，其实就是将业绩平平、不思进取的激励对象塑造成一个没有活力甚至有点僵化的“特权层级”，我们且将他们谑称为“奴隶主”。一个柔性的股权激励计划，就是要能够推翻“奴隶主”，将新成长起来的董事、高级管理人员、核心技术人员或者核心业务人员及时纳入激励对象行列，并及时给予股权激励。为实现这种设想，在上市公司股权激励计划中，只能为新进入者预留激励股份。但是，也只能在股权激励计划实施1年内将部分新人纳入激励对象行列，而一个股权激励计划的实施过程少则3年、多则5年甚至更长，在第2年、第3年及以后就无能为力了，除非再次实施股权激励计划。可以稍作弥补的是，严格激励对象个人考核，对于业绩平平、不思进取的激励对象，如果考核不达标则可以取消其本考核期内已经授予还未行权的激励股份，以消除“不公”！在非上市公司中，完全可以通过业绩考核、职级调整而在每一个行权年度中对激励对象进行调整，完全消灭“奴隶主”阶层。同时，把激励股变成业绩股，以实现激励对象和激励股份两个层面的灵活性。（二）把激励股变成业绩股在股权激励计划中，一般的做法是，在确定激励对象的同时，确定整个激励计划实施周期内每一位激励对象被授予的激励股份总额，只要激励对象在每一个行权年度业绩达标就可以全部行权。我们认为，这种做法也是僵化的、不够灵活的，对激励对象授予的激励股份也应是柔性的。如果通过业绩考核、职级调整，在每一个行权年度中对激励对象进行调整，在完全消灭“奴隶主”阶层的同时，规定不同层级、不同业绩的激励对象每年度可以授予的激励股份数量，我们就可以将激励股份变成柔性的业绩股份，详细的操作办法参见以下案例。案例：如何将激励股变成业绩股详见第四章第三节“案例：限制性股票案例摘要”
观乎人文，化成天下
对于整篇《洪范》，我们前面所讲的部分非常重要，是从天地之道讲到了人生修养之道。尤其是上一次讲的“敬用五事”，可以说是我们人生修养的具体指标，从外到内都体现出君子内修德慧的水平。那么，君子内修德慧干什么？当然就要运用在社会人事当中，所以，今天所讲的内容“八政五纪，建中建极”，实际上就是君子内德外用的主要方面。“洪范九畴”第三畴为“农用八政”，就是君子德慧修养的直接运用，实际上，已经建立起了整个人类社会的治理体系。大家想一想，三千年以前的上古社会啊！很多历史学者称之为传说中的时代，西方则是古希腊神话时代，但是，我们看这一篇中华古圣们代代相传的大经大法，就“八政”而言，就已经把人类社会的治理结构，基本上定型了。不管古今中外，只要是有组织、有规模的社会治理结构，无非就是这八个方面而已，没有哪一个国家民族能跳出这一个结构之外去。所以，中华文化之早熟，中华古圣之德业智慧，从《洪范》中就可见一斑。我们现在一说到“农用”这两个字，首先想到的就是农业之用，什么农用机械、农用工具、农用土地、农用材料之类，好像跟社会治理没有什么关系。其实，农业一直都是人类社会赖以存在的第一要素，现代城市人似乎快要忘记了农业的意义了，但实际上，一个社会要保持基本的正常运转，农业绝对是首要基础。民以食这天，粮食安全至关重大，这在任何时代、任何社会里，都是颠扑不破的真理。古书上有讲：“农者，浓也。”农业之所以为农，就是因为它给人类生存提供了最为浓厚、深沉的基础。中国古人非常清楚这一点，所以，历来整个社会都是以农业作为中心。“农用八政”，实际上是以农业为代表，概括了全社会政治管理结构上的八个方面、八个基本构架。《论语》里讲：“政者，正也。子帅以正，孰敢不正？”所谓的政治，就是指为政者先正己，然后正人，最终使天下得到正确、优良的治理。我们在座也有从政的朋友吧？不管级别高低，在政府里做事就可以说是从政者嘛。那么，你有没有真正理解“政治”的含义？中国字可不是随随便便就造出来的，每一个字都自有其深意。我们如果有一些文字学的基础，就明白汉字真是了不起！我们从汉字的象形、会意等内涵里，就能够体会到中华文化的早期缔造者们，他们的内心里蕴藏着多么深沉的情怀！“政者，正也”，但“正”的右边还要加上一个“文”，说明为政者既要行得正、坐得直，同时还要有文化啊！《易经·贲卦》里讲“观乎人文，化成天下”，为政者就是要以文明、文化为主要手段，从而使世道人心得到最好的升华。我们现在这些在台上从政的人，到底对此理解多少？是怀着什么样的心态从政的？古人讲：“未有己不正而能正人者也。”从政者自己心术不正，只想着升官发财，这个社会能治理好吗？绝对不可能。所以，一个好端端的社会为什么会大乱？不管是古代也好、今天也好，凡是出现了社会乱象，绝不是老百姓的问题，也绝不是底层人民的问题，都是执政者本身出了问题。“子帅以正，孰敢不正？”如果为政者自己都不正，怎么可能正百姓、正社会呢？权利和义务是对等的，为政者的权力大，对这个社会承担的义务就大、责任就大所以，“农用八政”是中华古圣施政教于民的八项事业。前面的“敬用五事”，是为政者正己的标准，为八政之本；这里的“农用八政”，则是为政者内修五事之后，外施于民的八个方面。
第三节如何做好技术入股的股权设计
最近我们就遇到了这样一个实际的案例：红姐、蓝哥和绿弟大家是朋友，绿弟想在A城开一家烘焙店，红姐和蓝哥觉得是个好事，而且他们两个也在这个行业多年，很支持绿弟，他们可以出资金，绿弟以技术支持，共同开店。但是红姐和蓝哥都在自己的地区有自己经营的店面，不可能拿出时间来共同经营A城这家店，可以出资金，以及提供在行业的一些资源。于是三个人最终商定，红姐出资40万元，蓝哥出资45万元，绿弟出资5万元，绿弟技术出资计10万元。但是他们对于每个人的股权是多少、怎么去分配犯了难。后来红姐找到我咨询，提出他们的问题。假设把红姐和蓝哥都算做是投资者，按照投资的原则：投资者投大钱占小股，创业者投小钱占大股，红姐和蓝哥占20%，绿弟占80%，对于两个投钱的人来说，他们必会觉得不公平。一是他们并不认为自己是投资者，也不太了解投资的原则；二是他们会对绿弟有行业及其他方面的支持。所以用这种方式，去给他们做理念的普及，并不能实际达到理想的效果。假设我们把绿弟的技术折算成10万元价值，相当于绿弟出资15万元。这样算下来，绿弟的持股比例是15%，刚开始大家会觉得还可以，等到这个店盈利，并且进行了一次分红后，绿弟会觉得自己的付出没有得到回报。因为我们知道，一个店再小，它需要经营，经营就需要时间、精力等各种付出，包括人员的管理、产品的设计、营销的安排等等。这个点上，可能有的朋友会提出来说，再给绿弟10%的干股做激励。干股激励无论怎么设置激励方式，都体现的是一种老板与员工的关系，不是合伙关系，像他们这种共同起步的合伙，是会让实际干活的人受挫的。具体应该怎么设计会比较合理？中间有哪些点是我们需要考虑的？
第七节客情从赞美开始
沟通的本质是寒暄和赞美。微笑和赞赏不会惹小人。几乎没有人能够抗拒赞美带来的满足感，如果一个人得到周围人的赞美，他们的行为会向着被赞美的方向发展。掌握赞美的技巧，是我们经营客情关系重要的方式。《塔木德》里面有一句名言：“如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬去满足一个人的自我，那么任何人都会变的令人愉快，更加的通情达理，更乐于协力合作。赞美不会被人所拒绝，一句恰当的赞美犹如在银盘上放一个金苹果，使人陶醉。”美国著名女企业家玛丽凯说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”但是，当下很多终端销售人员在赞美方面存在以下问题：第一，措辞比较贫乏。赞美别人的时候，只会说“好”“不错”。除此之外，就想不到其他形容词了。第二，表达过于生硬。说出来的赞美之词很空洞。只知道夸对方“好”，但是好在什么地方却没能表达清楚。第三，缺少深度认同。说出来的话总是给人很肤浅的感觉，难逃拍马屁之嫌。如何将赞美讲到客户心里？我们要注意以下几点技巧:1.要懂得欣赏客户的爱好和情趣懂得欣赏别人的人往往都是情商比较高的人，懂得情趣的人都是不难接触的人。有时候，我们在赞美客户的时候，只需要懂得欣赏客户就好，并不需要在客户的人品或者是性格上下功夫，只需要在客户过往的事迹和行为等方面下功夫就可以了，也就是对客户已经发生的事情进行适当的赞美。2.间接的赞美更能彰显自己的诚意有时候，真诚的直接的赞美取得的效果或许不错，但是容易给客户留下一个阿谀奉承的印象，从而留下不好的印象。太过直接的赞美会让人感觉肉麻。因此，间接的赞美能很好地解决这样的尴尬。我们表达对某一事物、某一类人的赞美，从而间接地赞美客户，那么收到的效果会非常不错。这样做既不显得自己阿谀奉承，也不显得谄媚和肉麻，对方同样能感受到你的赞美，何乐而不为？3.在背后赞美客户效果不错在背后赞美和在背后议论是两码子事情，千万不要搞混了。有人觉得在背后议论别人是不好的事情，确实在背后议论别人是不好的事情，但是我们是在背后赞美客户，并不是在背后议论客户，两者的区别非常大。在背后赞美客户，完全不用担心你的赞美传不到客户耳朵里，因为在背后所说的话很容易传出去，而且背后赞美客户比当面赞美客户效果好。
（五）“车贴送酒”活动主题选择和车贴形式
关于“车贴送酒”活动主题选择，笔者认为主要以品牌广告语和本次活动内容主题为主，切勿使用一些文绉绉的推广语，控制在10字以内。车贴形式一：后视玻璃半透，约占玻璃二分之一，不影响视线。如图1-4所示。图1-4车贴形式一车贴形式二：车体外门车贴。如图1-5所示。图1-5车贴形式二
二、什么是流程治理机制
在企业任职流程管理总监时，笔者曾经组织企业中高级管理层会议，讨论什么是治理机制，我们最终得出的结论是：让管理体系能够动起来，能够有效运行并持续改进的内在机理与制度安排。简单而言就是如何保证管理体系能够有效的动起来，实现PDCA闭环管理的东西。流程治理机制是保证建立的流程体系能够长治久安，能够触发企业流程体系实现自我发现问题、分析问题并解决问题，从而实现自我完善，能够促使流程体系有效执行并持续改进的保障机制。是企业流程管理从自由王国走向必然王国，从人治向法治成功转变的决定性因素，为此，对于企业流程管理至关重要。流程治理机制包括：流程体系责任机制，即保证流程体系运行与改进有责任保证；流程体系运作机制，即保证流程体系运行有科学规范的方法保证；流程体系决策机制，即保证流程体系运行有决策及领导重视保障；流程体系激励机制，即流程体系运行有动力与压力机制，也可以简单称之为四有：有责任、有方法、有决策、有动力。流程治理机制如图5-1所示：图5-1流程治理机制示意图
2.蚕食法则扩大销售
要解释蚕食法则，先来看我购买笔记本电脑的亲身经历。那天，我前往电脑城选购已经认定的某品牌笔记本。导购者是一位大哥，问了我能接受的价位后，他推荐了两款笔记本，价格相差1000元左右。我接受了价高的那款笔记本，因为性能较好。但是这位大哥去仓库取货回来说，500G的没有货了，只有1000G的，再加200元可以多得500G，这很划算！因为我已经想买这款笔记本了，觉得多一点空间也好，于是又多交了200元。付完钱后，装系统的帅哥问：“你的电脑准备用什么杀毒软件？”我说：“就在网上下载软件，能用就行！”帅哥说：“那会给你带来很多麻烦的。”于是他又推荐了一种安全的杀毒软件。为了能保证自己的新电脑“安全行驶”，我又多花了300元买了他推荐的杀毒软件。当然，效果确实不错，但是，我后来才醒悟，这个导购过程隐藏着多么厉害的蚕食法则呀！所谓蚕食法则，就是指先说服顾客购买某个产品，成功后再根据顾客的特点进行附加销售。当然，这里面有关联产品销售，但并不限于关联产品。打个形象的比方，我们说服顾客接受第一个产品时，就好比推一个雪球上山，越往上越辛苦，但是成功到达了山顶时，雪球开始向下滚，越滚越快，此时顾客的状态很放松，我们趁机进行第二次销售，顾客会顺理成章地接受。举一个真实的例子。有一天，一位女士来咨询阿胶产品，我们努力说服了顾客购买。顾客买完要熬膏，当时没有赠送辅料的活动，我们便推荐顾客购买店里的红枣、核桃、芝麻、冰糖等。因为顾客已经买了阿胶，此时自然会购买辅料。在顾客等待熬膏时，我们与顾客交流营养素的作用，比如，推荐天然维生素E等产品，顾客了解了产品的价值与作用后可能会选择购买。这种逐步附加的方法令顾客慢慢接受原本购买计划之外的产品，从而扩大销售战果。蚕食法则一般用于以下商品的销售。（1）大件商品。顾客购买一个大件商品时，可以根据情况推荐合适的辅助产品。比如购买轮椅，可以推荐相关的助行器、手杖或电子设备。顾客会觉得大头的钱都花了，再花一点也无所谓。所以，只要产品适合就容易成交。（2）高单价商品。即指价格在100元以上的商品。当我们已经成功销售了一个高单价商品给顾客时，就知道顾客还有潜力可挖掘。因为顾客既然这么贵都能接受，那么，再推荐一个产品也不会太难。比如，我们在销售ED类商品时，搭售生蚝软胶囊、牡蛎提取软胶囊或者相关中成药，成交率都是比较高的。（3）团购商品。当顾客购买了数量较多的商品时，我经常会再推荐一些适合的数量相对较少的产品。我发现，对顾客来说，多带一点产品是易如反掌的事。（4）互补性商品。有些商品之间存在互补性，比如，钙锌同补。顾客在给小孩买葡萄糖酸钙时，可以自然引导其购买葡萄糖酸锌。个中道理，不必赘言。蚕食法则运用得好将为销售锦上添花，但是倘若运用不好则会反被顾客“蚕食”。比如，当顾客购买较多东西时，会主动索要额外赠送。这里所说的“赠送”，是顾客除了POP上写的赠送内容外还要求另外附加优惠。此时，如果你担心生意不成，很可能就会被顾客“蚕食”，所以，在交流中及时说明优惠条件与原则就显得很有必要。
  
    
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