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六、相对估算
相对估算可用于创建估算，这些估算源自在考虑人力投入、复杂性和不确定性的基础上针对类似工作进行的对比。相对估算不一定基于成本或时间的绝对单位。故事点是相对估算中使用的一种常见的无单位的测量方法。绝对估算是具体信息，使用实际数字。人力投入的绝对估算可能显示为120小时的工作。假设每个工作日工作8小时，一名全职员工可以在15个工作日内完成工作。绝对估算很具体，而相对估算是与其他估算相对比的结果。相对估算只在特定情况下有意义。相对估算的其中一种形式是计划扑克牌。在计划扑克牌中，开展工作的项目团队会就交付价值所需的人力投入达成共识。使用故事点来估算工作的结果可能会为该工作分配64个故事点。使用与分配给以前工作的点数相比的估算工作量，对新工作进行估算。因此，新工作的人力投入是在与以前已知的工作人力投入比较后估算得出的。
三、华为Mate系列的经验借鉴
其实不难看出，Mate系列的成功可以说是华为大单品的成功，可以归纳出以下几点：1.产品力是一切的基础大单品是在产品力的基础上，再叠加精准的策略和完美的实施。华为技术方面和销量与小米技术和销量对比，结果非常明显。尤其是在目前信息对称的时代，尤为突出。2.在消费者洞察基础上，消费者选择和精确产品定位保持对消费趋势及消费者需求的灵敏感知，及时把握机会、迎合市场，打造适销对路的大单品，占领行业制高点。事实上，华为正是迎合了换机时代中国消费者对中高端手机的增长趋势，打造出华为Mate系列。3.资源聚焦，单点突破从华为Mate大单品上看，研发、推广、销售等方面都加大了投入，以压倒性资源投入确保投入先胜于竞争对手。4.形成产品组合，构建品牌阵列，突出精品打造事实上，华为在荣耀和P系列成功的基础上，尤其是P系列成功拉开了国内主流品牌的差距后，再通过Mate系列成功填补了华为手机在高端市场的空白；从Mate7突破700万部销量后，让华为在高端市场站稳了脚跟，品牌度也随之提升。而品牌度的提升，将反作用于华为的每一款产品上。在手机行业，单款销量突破千万，将成为总销量过亿品牌的基本要求。从这方面看，具有成功的产品组合，实现低、中、高多层次消费者覆盖的同时，需要有撇止策略。无论是基于销量还是品牌方面考量，需要突出大单品功能。华为正是基于Mate7、Mate8的成功，拉升了整体品牌度，反作用于华为的每一款手机产品上，使得华为能够成为国内智能手机top1。5.合理的利益分配——从炒货到炒渠道 从手机行业来看，提升品牌溢价能力的第一步是得到渠道的认可。使渠道愿意推，需要更加合理的价格体系，同时又不能影响目标消费群的购买意愿和自身产品的品质。
第四节 业绩显著，荣升大区经理
飞机很快降落到厦门高崎国际机场，当杨大同走出机场，山姆、LaLa(助理)正在对他微笑。杨大同很得意，连蹦带跳地跑到山姆身边，刚准备和山姆握手道谢，山姆已激动得热泪盈眶，连声说：“好样的杨，你是公司的骄傲！”一把拥抱着杨大同，杨大同被这老外的热情弄得反而有点不自在了。片刻，山姆好象想起了什么，急忙松开杨大同，转身向后退了一步说，“杨，我来给你介绍一下，这位是刚从总部来公司的总裁女儿，她比你的航班早到20分钟，所以我一下接了两人。”那是一个打扮十分不显眼、戴着墨镜的女孩，杨大同很有礼貌地对她说：“你好，幸会！”“你好，杨先生，从你到公司的第一天起，我就知道了你，祝贺你为公司创造了如此业绩！”说着，那女孩摘下了太阳眼镜。杨大同心里微微一震，觉得有点眼熟，不过这感觉很快就消失了，总裁的女儿刚从国外的总部来，一定是自己花了眼。那女孩对杨大同微微一笑，接着对山姆说：“我们上车吧，还有重要的事情啊，已经在赶时间了。”大伙听这样一说，立刻都上了公司的汽车。包括司机，车里只有5个人，山姆精神很好，一路上用中英文说着笑话。说他刚来中国，进餐馆不会中文，想吃烤鹅，没办法，只好画了一只鹅，还怕别人给他生的鹅，又画了很多火。可是服务员给他上的是一只烤鸭。最后，Sam把鹅头上的大包画得大大的，并在餐厅里学鹅叫。想吃洋葱，没想到服员拿来是没剥皮的生洋葱，Sam急得团团转，后来，Sam有个好办法，看到别人要什么，他就和别人吃一样的。大家被Sam的幽默逗得笑不停，一路上车里笑声不断。车子很快来到了一个酒店的门口，司机停好了车，大家一齐走进了酒店。迎宾小姐一眼就认出山姆，“尊敬的先生，一切都按照您的要求去做了，请吧。”“OK，thankyou！”山姆领头，杨大同他们一行走进了酒店里的包厢。酒店的包厢里面一片漆黑，什么也看不见。杨大同连忙说：“服务员，怎么停电了啊！”话音未落，只听山姆一声大叫：“oh，yeah！”包厢里顿时灯火通明，一曲生日快乐响起，桌上一个生日蛋糕，上面写着杨大同29岁生日快乐！蛋糕上还插着一封电报。杨大同这时才想起，今天是9月29日自己的生日。电报是爸爸发来的，上面是杨大同十分熟悉的草书，清晰地写着：亲爱的孩子，这是你第一次在家以外的地方过生日，我和妈妈祝福你生日快乐，工作进步！接着山姆又把一份公司签署的杨大同为大区经理的任命书递给杨大同，这时杨大同眼睛已闪满了泪花，激动地说：“谢谢福斯特公司，谢谢山姆、各位先生、小姐！”餐厅经理来到了包厢，她十分干练，又十分有礼貌地把大家各自安排好，宣布了生日晚宴开席。代表酒店赠送了一瓶很大瓶的香槟。一场生日晚宴和销售庆功会一起开始了。店里的音响很好，可不知道是偶然还是巧合，曲子不停地播放的是英文歌，全是情歌。一边听音乐一边吃饭，山姆说想买机票回家了，不想在中国了，想老婆和孩子了。大家一起起哄说老板没出息，中国的大战役还没打响，就想当逃兵。说得山姆赶紧岔了话题，让杨大同说一说此次之行。杨大同说自己刚加入公司，一切都是靠大家的支持，决心奋力拼搏，与公司共同唱响棒棒品牌在中国市场的乐章。并当场表示，对此充满信心。突然，总裁的女儿说话了：“杨先生，你好，我们以前认识的，你还记得吗？”杨大同的脑袋轰的一声，仔仔细细地看着那女孩，你是，你是……   山姆从椅子上站了起来，“小姐，你认错人了吧，杨先生刚刚加入我们公司。”总裁的女儿递了一张名片给杨大同，这是一张中英文的名片，杨大同根本没来的及仔细看，他只看到几个字：中国区副总裁林华，就惊讶地差点叫出声来，“啊，林华，真的是你！”全场的人全部楞住了，好象停止了呼吸，因为在公司没几个人知道林华这个中文名，林华平静地对大家说：“我和杨大同先生曾经共过事，在一家公司做过。”，大家哦的一声，又继续开始享受着丰盛的晚宴，并不时地向杨大同敬酒，一是祝贺他生日快乐，二是恭贺他升为经理。杨大同心里象汹涌的海浪，一波一波翻滚着，跟做梦完全一样，一点也不夸张。时间已不知不觉过去，晚宴要结束了，大家都起身告辞，因为明天还有工作。餐桌旁只剩下了林华和杨大同两人，林华说：“杨经理，不早了，一路辛苦，我叫司机先送你吧！”“不，林小姐，还是先送您吧，女士优先。但如果您不介意的话，我今晚借生日之时，请您喝杯咖啡，可以吗？”林华看了一下手表，说：“OK，不过我先有点事，我们去假日酒店喝咖啡吧，那里可以看到海，回头见。“起身就走了。杨大同先到了假日酒店的咖啡厅，一路上对林华的事，做出了种种猜测，他从没见过一个20多岁的女孩会在跨国公司里做副总裁。他一定要听一听林华的故事。杨大同选了一个角落，是个隔窗望海的位置。他先要了一杯咖啡，静静地等着林华的到来。此时，时钟已快到零点，杨大同精神很好，甚至有点亢奋，加入福斯特对他的人生有着非常重要的意义。杨大同等了一小时左右，有点疲倦和急躁起来，他不时地告诉服务员：“如果有一个子不是很高、短发女孩，请告诉她，杨先生在这里等她。”又过了一会，“杨大经理，真不好意思，让你久等了。”林华边说边咯咯地大笑起来。杨大同定神一看，林华打扮了一番，一身名贵得体的白色套装，脸上也很刻意画了妆，最显眼地是脖子上那串闪闪夺目的钻石项链，非常高贵。杨大同心想，这应当是富贵的中年女性的打扮，年轻的女孩，青春和自然才是最美的。但是杨大同只是想想没说什么，虽然林华长的一般，但是一眼就能看出是富家小姐。杨大同还没意识到林华是自己的上司的上司的上司。“林总裁，您这身打扮真好看！”杨大同是不愿伤了林华，讨好地说道。“是吗？”林华笑了，仍然咯咯笑地很大声，也很随意。“我刚才为了喝咖啡，回去换了衣服，才发现我的手饰箱留在吉隆坡，一急去买了这条项链，所以耽误了时间，真不好意思让你等了很长时间，这条钻石好看吗！”林华此时地说话声音拖的越来越长，越来越温柔。林华和杨大同是意外的相逢，谁都没想到会在一家公司里相遇。此时此刻，他们两人深深地知道缘分的意义。林华坐在杨大同对面的位置，虽然咖啡厅里的灯不是太亮，但是，林华那不是很大却很明亮的会说话的眼，一眨一眨的，在这静静的夜晚，她对杨大同说起了自己和福斯特的故事。林华是正宗的中国血统，父母亲祖籍都是福建，一个闽南，一个闽西。在林华10岁时，家里人就把她送到了国内读书，因此，林华的汉语比起那些在国外的华裔要好得多。不看证件，谁都分不清她是哪里的人。林华的祖辈很早在东南亚一代就发迹了，父母亲继承的产业也早已布满了全球。林华家的集团公司涉及食品、地产、海运、金融机构和全世界庞大的教育连锁机构。做为第三代的新贵，林华出来掌门，虽然年龄不大，但她的中国市场实践的磨练早就开始了。林华去了好几家大型公司进行了工作，这样，一个偶然的机会和杨大同就职在洋酒公司。林华涛涛不绝地讲着她在国外和国内两种相差很远的生活，不过，她说虽然国内很多设施没法和国外比，但林华更喜爱在国内,。在国内可以到处跑，没人管，而在国外，她厌倦了那种整天出门就坐防弹车跟保镖的提心吊胆的生活……杨大同默默地听着，虽然杨大同很喜欢这个聪明能干的女孩，可此时他早己不敢去想了，他把这分暗恋悄悄地锁到内心深处。东方已不知不觉地放出亮光，新的一天的太阳要冉冉升起，这时，林华对杨大同说：“今天上午10点，公司有会，先各自休息一下吧。”杨大同点了点头，这时杨大同从口袋里拿出了1000元钱递给了林华，并迅速地买了单。杨大同对林华说：“今天是我付你的利息，我永远感谢你的1000元钱对我的帮助，它改变了我的一生。”说完他和林华分别叫了一辆车，两人没有更多的寒暄，就各自走了，的确是太累了。福斯特公司的会议室里格外的安静，时针指向上午10点，中间的位置是山姆，他主持整个会议，林华、财务总监COCO、助理和杨大同等分两边坐。墙壁上的装饰画上发出阵阵的淡雅的香味，空调的温度设置得很低，使人感到清凉舒畅。会议桌面上包裹的全部是牛皮，桌椅板凳也全是进口牛皮的，这是一间极为高档的会议厅。山姆首先宣读了总部特派林华小姐来中国区任副总裁的任命书，接着林华向大家讲解集团在中国投资的战略和未来20年的中国市场竞争策略。扎根中国，做强做大是总部的最高指示，希望大家团结一心，在中国市场吹响福斯特进军中国的号角。紧接着山姆格外开心地向大家宣布了杨大同先生为福斯特中国区的大区域经理，分管各大区域，并将中心设在中国的首都北京。跨国公司在中国做销售市场，一般都会把上海、北京设为指挥中心，而决战的主战场首选中国版图的中心武汉。因为这里九省通衢，家乐福、沃尔玛、卖德龙、鄂武商旗下的武商量贩、中百仓储、中商平价等，已把这里的商业大战越演越烈。如果把中国的版块画做公鸡，那么武汉则是公鸡的心脏，得武汉将得天下。所以，福斯特中国派出了最优秀的总监，在武汉安营扎寨，将上演中国的休闲食品第一家，并进行全方位的媒体品牌的推广运作。因为杨大同卓越的业绩，受到总公司的特批，薪水直接提升为年薪30万元，销售提成按全球公司的统一标准执行。在场的人全都为杨大同鼓掌庆贺。突来的这一切，让杨大同有些手足无措，对于提升杨大同已有心里准备，但是年薪30万，他从来没想过，也从不敢想的。山姆拿出了合约，上面有福斯特公司宣红的大印，杨大同第一次激动地签下了这人生中最珍贵的契约，手在抖心在跳，当杨大同把自己的名字写在了合同上时，杨大同知道，人生的机会是自已创造的，而自己的人生又有了新的挑战，他将全力以赴，去完成这大区域经理的担子。福斯特虽然在海外做的很成功，但是在中国他就象个新生儿，一切要从头开始，而且中国的市场和国外的市场是完全不同的，做好市场，做好产品，是要付出很多的努力的，自己一定要好好拼搏，要创造出好的业绩，来报答公司。杨大同脑子里只有一个词在不停地盘旋，销量，销量，销量……杨大同签完合同，一抬头，刚好对上了林华的目光，林华祝贺的目光里好象还有着另外一种含意，杨大同拧了一下自己，心里骂自己，白日梦，胡乱想。杨大同知道合同是山姆推举的，但最后的审批是刚刚就职的林副总裁。会议室里的会议还在进行着，整个公司把武汉做为了第一个销售中心，杨大同将按照公司的指示，设立销售分公司，从华中开始，向周围的区域扩大影响。同时将设立江西、长沙、合肥的办事处，杨大同匆匆忙忙地用笔在本子上记录着，一场人生博弈既将拉开了序幕，而且时间是非常有限的。因为总部签署的中国的广告投放将在一个月后播出，大陆的生产基地也在日夜不停地赶着出货，杨大同深知再一次北上将会有更大的考验等着他。林华最后做总结发言，她告诉每一个人，这场中国市场的战斗关系到每一位的职场的发展，希望公司各高层能顾全大局，相互支持。同时，这位年轻的总裁说也不排除频繁更换高层的可能。她说到这里下意识地看了看几位，可大家非常镇定，并满怀信心。林华面带微笑地说了声散会，每个人都分头去安排自己的工作了。几个小时以后，杨大同又登上了去武汉的飞机。
管理既不是基础科学也不是应用科学
所谓科学，就是可以被重复验证的分科之学。2016年，河北某大学副教授韩春雨在美国顶级学术刊物《NatureBiotechnology》发表了一篇有关基因编辑技术的论文，在全球引起轩然大波。其论文内容如果是真实的，全球的基因编辑技术将会因此上一个台阶。但是接下来，全球的科学家和实验室无一能够重复验证韩春雨的实验结果，在统计学意义上，实际上已经可以认为韩的论文数据是不真实的（2018年韩春雨的论文被撤回）。同样的例子在科学史上并不罕见。奥地利哲学家波普尔（KarlPopper）在其名著《科学发现的逻辑》中说到：“只有当某些事件能按照定律或规律性重复发生时，像在可重复的实验里的情况那样，我们的观察在原则上才可能被任何人所检验。只有根据这些重复，我们才确信我们处理的并不仅是一个孤立的“巧合”，而是原则上可以在主体间相互检验的事件，因为它们有规律性和可重复性。”和实验室科学不同，管理行为无法用量化的形式重复实验，比如某战略在某一家企业的复兴中起到了奇效，但在同种情境下，该战略在行业的另一家企业中实施就会前程未卜，甚至多半会失败。以此来看，管理与基础科学之间有不可弥合的鸿沟。此外，管理甚至不是一门“专业”，我这里提到的专业，是应用科学的近似称呼。比如说我们大学里学的电子工程专业，是将电子学应用于实际工作之中的学科。管理虽然也是一个学科，但它甚至不能算是一个专业。因为专业往往可以抽离出若干个成熟稳定的“情境”用于研究和教学，电子工程学之所以是一个专业，是因为它可以提前学习某种“固定情境”下的思考模式，比如“短路”、“无线组网”、“自动增益控制”等等。而管理工作需要面对纷繁复杂的问题、千奇百怪的人际关系和外部种种制约，而且这些问题、关系和制约往往是某一家企业或某一个利基市场所独有的，基本上没有成熟稳定的“情境”，而脱离管理的“具体情境”，就会不知所云离题万里。经常有年轻人会问我“我想去读一个MBA，您觉得有用吗？”为了提高企业管理水平学习管理学有用吗？或者说，学习工商管理专业、研读MBA或拿下一些证书是不是对管理企业有很大的帮助呢？对此，德鲁克有明确的说法：“最终检验管理的是企业的绩效。唯一能证明这一点的是成就而不是知识。……如果试图通过向管理者颁发‘许可证’，或者把管理工作‘专业化’，没有特定学位的人不得从事管理工作，那将会对我们的经济或我们的社会造成极大的破坏”。德鲁克毫不客气地指出：“把MBA课程教给23岁的人，这让我很吃惊，我认为这基本上是浪费时间。他们缺少经验背景。你可以教他们技能，比如会计和其它能提供的东西，但你不能教他们管理。”管理实践中包含大量的隐性知识（tacitknowledge）。隐性知识是在“具体情境”中形成的，和学校教育无关，这也是为什么不少企业家学历不高，管理水平却非常高的原因。以福耀玻璃董事长曹德旺为例，曹德旺仅仅是小学毕业，但他非常善于学习新知识，并将新学到的知识结合企业的具体情境形成自己的观点和感悟。在曹德旺亲笔写的《心若菩提》一书中，提到他文革后一面学习会计知识，一面在企业中悉心揣摩，学会了如何透过数字分析福耀的实际经营状况，透过数字了解玻璃市场的动态和走向。有人给曹德旺推荐特劳特（JackTrout）的《定位》，他认真研读并根据福耀的情况进行研判，这本书对福耀聚焦汽车玻璃的发展战略起到了重要作用。但这样的隐性知识我们在MBA课堂上无法学到。可以说，当前的MBA教育以及经济师、人力资源师、经营管理师、物流管理师、项目管理师等证书对于在企业中担任管理岗位的帮助不大。除了靠这些挣钱的培训机构之外，需要这些证书的只是心里面没有安全感的学生和职场人士。至于企业，需要的不是有这些证书的人，而是能给企业带来绩效的人。有意思的是，长期以来，管理学却在向着过度数学化和模型化的方向发展，一篇管理学论文中如果没有高深的数学模型，就会被认为不知所云或者水平低下，甚至会被认为违反了学科规范。一些深得全球赞誉的管理学者，如德鲁克和明兹伯格（(HenryMintzberg），都被当时的主流学界所诟病。《管理的实践》书名曾经引起很大争议，就是因为很多人认为管理是一门精确的科学，可以用数学和物理学角度对它进行度量和研究。教授们认为，管理学科至少也是一门应用科学，《管理的实践》这个书名简直是不知所云。就像德鲁克先生所说：“任何人如果想把管理变得更‘科学’或变成一种‘专业’，一定会开始设法除去那些‘讨厌的麻烦’——商业世界中的不可预测性，包括：风险、波动、‘无益的竞争’、消费者‘不理性的选择’——而且在这个过程中，经济的自由和成长的能力也随之而去。”很明显，德鲁克反对管理中的过度控制——通过计划来预测和控制风险、波动、竞争、选择等不可预测的东西。这与当代智者，《黑天鹅》和《反脆弱》的作者塔勒布（NicholasTaleb）的看法完全相同。塔勒布几乎反对一切控制行为，在他看来，绝大多数控制都是过度控制，比如政府对经济的干预、医生带来的医源性损伤，等等。他认为，这个世界具有不可预测性，那些妄图进行预测的人，不是妄人就是骗子。而致力于过度控制组织和企业的人，不是疯子就是狂人。在《反脆弱》中有如下一段文字：“2009年秋天，我去韩国参加会议，我与加藤隆俊同组，他当时是一个强大的国际机构的副董事总经理。在小组讨论之前，他用演示文件（PPT）简略地演示了他和他的部门对2010年、2011年、2012年、2013年和2014年的经济预测。听着加藤的发言，我无法控制自己，竟然在2000名韩国人面前勃然大怒，我愤怒得几乎开始用法语吼叫了，完全忘了此时的我身处韩国。我跑到讲台上，告诉观众，下一次再有哪个西装革履的人在他们面前预测未来某日将发生的事情时，他们应该先让他展示一下他过去的预测业绩——比如他在2008年和2009年（金融危机发生的那些年）之前的四五年，也就是2004年、2005年、2006年和2007年是怎么预测未来的。事实上不仅是加藤先生，我们预测政治和经济领域的显著罕见事件的成功记录接近于零，或者说就是零。”人类的本性倾向于预测和控制，这是无法避免的，也是笛卡尔机械论世界观一出现就统治世界的原因。自泰勒（FrederickW.Taylor）以来，无数的聪明才智之士希望将管理变成科学的一部分，著述汗牛充栋，但现实问题却越来越多——在管理乃至人类涉足的其他领域，“求真”只是一种梦想，“圣杯”注定无法被找到。
一、从战略到执行的全面预算管理体系
通过对国内外标杆企业经营发展的总结，我们建立了一个“从战略到执行”的框架，分别是：战略规划、经营计划、全面预算、‍‍执行分析、考核评价（见图3-1）。图3-1蓝美咨询“从战略到执行”流程图结合这个框架，我们归纳出以全面预算管理为抓手的经营管理体系。从战略开始，层层推进，而全面预算管理在其中起到了承上启下、全面贯通、层层解码、逻辑统一的核心作用（见图3-2）。图3-2“从战略到执行”的全面预算管理框架
一、对预算管理的认知不足
第1章现场的管理标准
标准是对重复性事物和概念所做的统一规定，它以科学技术和实践经验的结合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布作为共同遵守的准则和依据。在制造型企业里面，会有很多的标准，这些标准涉及现场、工艺、质量、安全等要素，通过拟定标准，让作业人员遵守标准以完成生产作业的任务。另外，透过标准也可以去发现一些问题点，进而去改善问题，让标准再次回归到原来的水平。在生产现场会有的标准包括：5S标准、班组长工作标准、设备点检的标准、生产产能的标准、生产品质的标准、员工作业的标准。纵观中国很多的民营制造企业，正是因为缺乏了这些标准，导致生产现场经常的出现问题，生产班组长每天处于“忙、盲、茫”的状态中。要解决班组长的这种状态就需要从标准上面去着手，先从现场5S标准开展，5S是呈现一家公司现场实力的管理工具，通过5S全面的开展，建立各个区域的标准，让员工去遵照标准。
四、回访检核单据真实性
营管部要抽查一定比例的单据，电话核实或者现场核实均可以。抽查情况可与销售人员核实确认。认真填写抽查表，抽查表作为核销约件放入核销材料。如表8-10所示。同时结合稽核部门的报告，来验证单据的真实、准确性。如果发现虚假单据，可按照一定比例扣除，或返回要求重新整理提交。表8-10回访抽查表
四、从朋友到知己
用一句话就足以概括：如果说朋友是需要一起经历过一些事情，那么知己就需要你们拥有相同的价值观。你们相互了解、相互敬慕，且三观正，无论是对人还是对事，基本的价值观都是一致的。这个是成为知己的关键要素，也可以说是最重要的一点。另外，如果站在用户生命周期的角度来看，从陌生到熟悉再到变成朋友，就是整个用户生命周期的过程。前文说过，不管你的共同目标事件是什么，总有结束的一天。而这一天也意味着用户生命周期的结束。首先，用户生命周期无法永存，这是不可逆的事情。其次，真正能有效延长用户生命周期的办法，是让朋友之间产生普世的价值观统一。俗话说：“相对静坐而不觉冷场，相隔万里而不觉距离。”这里面支撑着的其实是一种价值观，而并非某种情谊。我们回过头来看一下，站在用户或者说社群成员的角度来看，社群活跃阶段的用户关系，从陌生到熟悉再到朋友，最后成为知己。这是它的整个关系变化的路径过程。其中，从陌生到熟悉，需要我们运营人能够主动创造一个契机，一般都是通过话题、活动等内容进行激活。从熟悉变为朋友，就需要我们设计一个共同目标事件，让成员们一起参与，最好能让参与的人感觉到被关注、被认可。这一过程也是社群运营的核心和重点。这也是说共同目标事件是社群运营的两大黏合剂之一的原因。从朋友到知己，就需要去判断，成员之间的价值观是否一致？哪些成员的价值观与我们企业所传递的理念是一致的？以上就是整个成员关系转变的过程。也是我们在运营社群时，用户情感变化的一个过程。也就是我说的社群运营的第二个黏合剂：情感流动！它其实体现的正是成员与成员之间，关系的转变，从而映射出用户内心的情感变化。
2.三大方法加深客户对你的信任，从而达成合作事宜
医院在引进新药品、新技术、新产品的时候都很慎重，笔者认为，依然有三种方法达成客户对我们的信任。一是建立人格信任：通过你的为人处世、人格魅力来征服客户，让客户喜欢你。二是建立专家身份：通过多次沟通交流，用你的专业知识、专业态度和专业技能，让客户认同你是行业专家，从而达成信任。三是建立风险信任：通过产品的免费试用把客户采购的风险降到最低。只有赢得客户的信任，开发医院的工作才进入实质性阶段。危机感／挖掘需求／解决方案／带来利益传统推销偏重于如何去说？如何按照自己的流程去做？笔者王强认为顾问式营销更注重于通过提问来引导客户，从而唤起客户潜在的危机感，进而产生合作意向，双方达成合作。怎样让客户产生强烈合作的欲望？我们可通过提问的方式，让客户对以前忽视的问题，潜在问题引进足够的重视，并告诉客户，如不解决这个问题，会引起严重后果，而这个后果是客户无法承受的！现在我们可提供一套解决方案能解决以上问题，并能给你带来经济利益，社会利益和学术利益。
5、​ VIP预约制开盘
VIP预约制开盘即根据客户购买规模，进行大客优选，这种选房顺序主要是根据销售摸查认筹客户购买规模，依次约客户到开盘地点洽谈，进行一对一尊贵接待服务。VIP预约制开盘，主要适用于比较大的资产，比如写字楼、独栋别墅、豪宅等，针对的客群一般是资产实力较强的政商或者名人明星，采取这种开盘模式可以保证大客户的私密信息及优化接待体验。
翻译
道是万物的主宰。道是出身高贵之人的庇佑，出身低贱的人也得到道的保护。好听的话可以换取别人的喜欢，谦让的行为可以获得别人的嘉许。一个人就算出身低贱，为什么会被抛弃呢？拥立天子，设置三公职位，奉以大玉璧与驷马车以示庄重，还不如消消停停坐下来推进道的施行。古人为什么重视坐进于道（而不重视拥立仪式）呢？不就是因为追求道就可以获得自己想要的，有了罪过的也可以得到赦免吗？所以道是天下人都认为尊贵的。
  
    
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