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7.成交从找痛点开始
白露是G药店的店员。这天，一位女士带着约两岁的小孩进店，要买妇科用药。白露很顺利地推荐了重点产品，为了扩大“战果”，白露问顾客要不要给小孩子带些钙片。顾客说小孩每天都喝牛奶，而且食物中也有钙，不需要补钙。白露被这句话给“噎”住了，不知如何回答，只好说“那好吧”，然后给顾客结账。在每天的导购中，白露不止一次遇到顾客说“不”、“不需要”、“没有这个必要”，当顾客以直接否定的方式回答员工时，很多药店同仁便无言以对，觉得顾客都已经否定了，那自己不必再推荐，以免引起顾客反感。事实上，顾客说“不”时，并不一定是真心，可能只是随口一个习惯性的拒绝。只要合理引导，就能从顾客的拒绝中寻找到新的销售点。这里就要说到SPIN模式——S(Situation)是指现状、P(Problems)是指难点、I(Implication)是指暗示、N(Need-Payoff)是指需求效益。SPIN模式其实我们每天都在接收，广告就是用这种方式打动受众的。一般来说，广告开始都会展示一个问题（也就是现状），而且可能是我们现有的且没有好的方法来解决的问题（难点），然后广告推出的产品恰好提供了立体化的“解决方案”（暗示），让你看到了使用效果（需求效益），因此，你乖乖地被这个产品“俘虏”了。这种模式在导购中同样可以用到。我们仍以白露遇到的这个案例来分析。当这位顾客说到不需要时，可以这样来引导：通过饮食补钙是对的（此时可观察一下小孩是否有枕秃，或问一下是否有磨牙等现象——现状），不过食物中的钙吸收是一个问题，这样摄入的钙量是不够的（儿童成长日需钙量800mg，食物中可获得300～500mg——难点），这个时候，需要额外给小朋友补充一些钙（暗示），比如A品牌的钙片添加了维生素D，更好吸收，有不少回头客都反馈对小孩子长个子和改善缺钙症状效果不错（需求效益）！在这个引导过程中，难点就是顾客的“痛点”，顾客说“不”是因为没有感受到痛点，或者对痛点不敏感。我们在引导时，应明确而巧妙地告知顾客其“真正的难点与问题”在哪儿，让其觉得现状是不好的，因此后面的作用介绍与需求效益才能有效说服顾客。不过，在运用SPIN模式时，需要注意以下几点。（1）现状应真实。在与顾客交流时，现状问题最好引导顾客自己说出，或者你帮她去发现。比如顾客脸色不太好，可能她这次是买其他方面的药，此时通过关切地询问其最近是否太辛苦了，或者是不是熬夜了。要让顾客知道自己的脸色不好，帮其分析原因，并做后面的产品推荐。而这里的现状应是顾客真实存在的，不可无中生有。比如有些同事为了推荐自己想卖的产品，故意夸大危害则不对。（2）难点应具体。有些时候顾客会自己说难点，比如，口腔溃疡反反复复的，老是不好，真难受；比如，失眠，吃了不少药，医生也看过了，就是没办法，真痛苦。我们引导顾客的难点问题时，也应具体到顾客的症状，包括用专业数据进行分析，比如上面提到的儿童日需钙量与食物中的获得量。这需要员工多学习专业知识，以更精准地找到顾客的痛点。（3）通过产品来暗示。当顾客知道了问题所在，此时他也想找到一个解决方法，因此，适时拿出产品并结合顾客的难点进行讲解，就能收到较好的效果。（4）需求效益要可靠。我们在举例子时应提供有说服力的实证，比如，自己的亲身经历、同事使用后的效果、老顾客的真实反馈等。如果有权威方面的资料更好，这正是广告总是用一些专家形象或明星代言的原因。在门店导购时，如果没有这方面的案例，也不可杜撰，倒是可以多问问其他优秀的门店，或者搜集相关资料。门店导购中，顾客主动来要产品的情况虽有，但并不多，我们想要发挥自己的能力、创造价值，就需要从顾客的“不”开始，撬动顾客的内在需求。这样在门店工作，才看得到实实在在的业绩增长。
（3） 变法流产之核心原因
既然王安石财税变法无视人道自由原则，自然也就违背平等人权原则。因此，王安石财税变法失败的第三大根本原因就在于，变法违背了平等人权原则。这是因为，人权最重要的部分就是政治自由。这样，既然专制性的财税变法违背了税收政治自由原则，也就必然违背税收人权原则和税收政治平等原则。由于王安石财税变法的政权基础是宋氏皇帝专制，惟有皇帝一个人可以不受限制地独掌国家最高赋税权力。自然就违背了平等人权原则。毋庸讳言，在王安石时代，国家的最高赋税权力无疑完全掌握在专制者神宗一个人手里，每个老百姓的税收经济平等以及机会平等权利能否实现，完全取决于专制者神宗的个人意志。只有神宗皇帝一个人才拥有国家全部的最高赋税权力，所有老百姓，包括依附皇家的官僚集团，严格说来，拥有的最高赋税权力都是零。这无疑是一种最极端的政治不平等。可想而知，在如此政体下所推行的一切财税改革，自然不可避免地要受制于皇权专制的制肘，都只能是一种皇权专制体制内的自我调整，只能是一些枝节性的技术层面的调整，根本不可能有什么结构性的改革，更谈不上现代意义的财税改革了。也正因为如此，不论王安石财税变法的动机如何高尚，个人如何敬业和努力，新法如何在形式上多么完善，等等，都会因为皇权专制政体本身违背公正和人权等大道原则而难以实现其预期的变法目标。至多只能达成一些具体的短期的目标。比如聚财，缓和局部阶级冲突与矛盾等等。这就造就了中国历史上特有的社会兴衰周期性变迁的规律——黄宗羲定律怪圈，即所谓的“四多四少”现象。一是对农民取得过多，给予的过少；二是财政体制集中过多，分权过少；三是对农民管制过多，放活过少；四是人治管理的多，法治管理少。19如此，由于财税变法背离了民生，违背了自由人道的原则以及平等和人权原则，广大老百姓就不可能成为变法的最终收益者，反而会成为那些借着变法名义更加严酷剥削的对象。结果，直到忍无可忍，人数规模增大到一定程度，就会制造出一批新的造反的农民英雄，扯起“均贫富”的大旗，乘机反抗朝廷，开始新的改朝换代的权力赌博；就会揭竿而起，以暴易暴，打断全社会的财富积累链条，一切推倒，从头再来。北宋王小波、李顺起义的口号就是：“吾疾贫富不均，今为汝均之”，20综观中国历史，几乎所有农民起义领袖及其改朝换代的争霸，无不以此为口号动员老百姓。这个口号宣称的实质，其实就是现代人权要求的基本内容，就是老百姓为了争取最基本、最起码的生存与发展的权利，包括机会平等的基本权利。几千年来中国社会周期性动荡规律无不说明，皇权专制对人权和平等权利的蔑视，只能引发一次又一次的周期性动荡。原因就在于中国一直没有建立保护人权的基本制度，这就使得中国社会的发展始终缺乏一个相对稳定坚实的结构性基础，只能在跷跷板式的摇摆中不断寻找暂时的平衡，但却无法从根本上摆脱周期性动荡的宿命。皇权专制对人权和平等权利的蔑视，集中体现在不公正的权利与义务关系方面。一方面，皇帝几乎拥有一切权力和权利，不仅垄断着全社会的物质财富和精神财富，而且包括每个老百姓的身家性命。这样，皇帝及其官僚集团，几乎享有和行使着全部的特权，只对老百姓承担极少的义务。就是承担了一些对老百姓的义务，也大多是从皇家利益最大化考虑的结果，是一种从“流寇”到“坐寇”的利害计较。通常的情况是，在王朝初年，由于有前朝败亡教训的警示，大多尚能遏制掠夺之欲，收敛奢侈浪费之心。但到了王朝中期，由于新天子的权力合法性受到挑战，为了继续一家一姓的统治，新皇帝就自觉不自觉地不断扩大官僚集团的规模，结果导致冗官日增，消费支出规模越来越大。王安石财税变法，也是出于同样的理由，收获同样的结果。另一方面，就广大老百姓而言，则只有义务，毫无权利，只是供养皇家及其官僚集团财富的会说话的奴隶，只是赋税义务的全部承担者，只是实现皇帝争霸野心的人肉工具。因此，逻辑的推衍是——对老百姓而言，只要为了皇帝，任何人都有献身和流血牺牲的义务，都必须有钱出钱，有力出力。否则，就是不忠于皇帝，就是不爱国，就是汉奸。而一切变法，都是围绕皇权的稳定与千秋万代这个中心展开的。
讲义1 渠道冲突的基本类型
渠道冲突类型大体上有以下三种：1．不同品牌的同一渠道之争该渠道对持有不同品牌的厂家来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条件来吸引中间商，上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位。中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂家都满意，不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。2．同一品牌的渠道内部冲突厂家开拓了一定的目标市场之后，中间商在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂家更多的青睐。冲突的原因大多是厂家没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生倾轧；也可能是厂家对现有的中间商的销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力，窜货与低价出货是冲突最常见的方式。3．渠道上下游冲突许多制造商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，这不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性，下游经销商实力增强以后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，主动向上游渠道挑战。谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心，厂家出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。尤其是随着电子商务的迅猛发展以及现代物流业的快速发展，商品流通渠道已不再局限于传统的分销渠道，逐渐呈现出不同形式的现代新兴渠道，网络购物、电视购物、邮购、手机购物、广播购物、电话直销等多种形式的新兴分销渠道在获取竞争优势。在为企业带来利润等方面日益凸显，越来越多的企业选择传统渠道与新兴渠道这种“地面与空中相结合”的多渠道模式来拓展自己的分销通路。丁顾问的案例夹1【案例】济南七大商场联合拒售长虹彩电乍暖还寒季节，济南商界被一颗重磅炸弹掀起了一阵轩然大波：七家大商场联合拒售长虹彩电!事出何因呢?商场和厂家各有各的说法。商场说：“长虹产品质量差，售后服务跟不上，严重地影响了商场的声誉，拖累了商场的收益。”长虹也说“我们产品的质量和服务均是全国一流的，产品市场占有率高达35％，明年可达45％。”事实真相是什么呢?业内人士称，真正起因是长虹对济南地区的各个经销商“政策”不同，其销售政策使这七家商场只能享受到微利。商家与长虹交涉未果，于是就出现了这一“串通”行为。尽管长虹及时采取了应对措施，但其品牌受到了严重损失，很多消费者听信了商家关于“事实真相”的说法，不购买长虹彩电，这种情况持续了一个多月。长虹与济南七家商场的纷争，在销售活动中并不罕见。对于厂家而言，随着商场渠道地位的上升，在合作的同时，矛盾也随之而来。双方都有一肚子怨气，遇到事，互相指责，都能找到一大堆对方的“不是”。究其原因，不外乎这几点：①涉及的是最敏感又最复杂的利益关系；②市场越来越难做；③厂家和商家在各项费用飙升的同时，经营风险急剧增加，厂家和商家都抱着将风险转嫁给对方的念头。如此种种，厂家和商家怎能不短兵相接呢?厂家和商家之间的冲突主要表现在：①一些商家抓住厂家指望借助其金字招牌扩大销售的心理，对厂家实行强迫其供货、卖不掉就退货的代销方式，向进店的供货商索要各种赞助费、保证金、店庆费、促销费等名目繁多的费用；②商家普遍拖欠厂家的资金，尤其是大商场，往往以货款要挟厂家，迫使厂家不得不就范；③厂家在忍受“店大欺客”的同时，采取“两条腿走路”的策略，一方面依托商家打开市场，另一方面着手营造自己的销售网络，一旦羽翼丰满，则断然抛开商家，切断合作关系。说到这里，丁顾问喝了口茶，问经理又给他加了些水，问经理显然被丁顾问图文并茂的讲义和丁顾问的讲解深深地吸引了。丁顾问继续讲下。
1.清扫的目的
（1）什么是5S清扫的目的？很多人认为5S管理就是打扫卫生，这是表面的理解，但80%的中国企业都把5S管理当成搞卫生。清扫的含义：定期清扫，去除脏污，确保清洁，便于发现问题。清扫的目的：去除脏污，保持干净、明亮，稳定品质，减少工业伤害。（2）图解什么是5S清扫的目的？改善前：现场脏、乱、差，试想一下，如果客户来参观发现是这样的环境，还会继续购买公司的产品吗？这样的环境怎么保证产品质量？改善后：地面雪亮如镜，这样的环境能保证产品质量稳定，员工上班心情愉悦，人人以厂为家。根据我多年的经验，很多企业只做了清扫，而忘记了做前面的整理和整顿，整理和整顿是非常重要的环节。
五、新品上市策略与流程
总去同一家餐厅吃饭，再好吃的东西也容易吃腻。一种产品每天保持同样口味固然很重要，但在用创新的产品来维系老顾客的同时，吸引新顾客也很重要。喜新厌旧，尤其餐饮这样高频刚需的行业，更要不断出新，以新对好，才能抓住消费者的心，长期留住他们。在竞争激烈的环境中，刻意求新、独树一帜是使自己的产品和品牌兴盛不衰的主要办法，成功品牌要“不断推出自己的新东西”。1.新品上市的困境（1）忙于应付，缺少规划。很多餐厅是看到顾客关于吃腻的投诉后，或是到了应季的季节，被动疲于应付地推出新品。到底推出什么产品，这些产品是否符合顾客的需求，需要做哪些创新等，完全没有规划，为了推出新品而推出新品。（2）简单模仿，竞争力弱。餐饮行业模仿力之强让人咂舌，一些网红产品一夜间发现大街小巷到处都是。模仿重复的产品即便刚上新时能蹭到一点热度，但在之后也会随大流热度消失。火得快，去得也快。（3）悄悄上市，少人问津。很多餐厅都知道要出新品，但出了新品菜谱上没有标记或是没有突出，也没有一些宣传和推广，新菜上了一段时间了，大部分消费者还不知道出新品。（4）组织不力，上市后各种纰漏层出不穷。新品上市，只有几个研发人员或是厨师在忙，其他人都未参与进来。上市后发现，可能食材出现断货，可能各门店味道不统一或还原度差，甚至可能新品都已经准备好，发现新菜谱还未到等。2.新品上市的策略及流程从根本原因上讲，出现以上问题最重要的是缺少一整套从“需求分析—产品概念—试制封测—产品定型—整合传播—试销改进”的新品上市流程，以致要么是几个人忙活其他人不参与，要么是散点思考，顾头不顾尾。（1）新品上市的原则。1符合整体产品定位的原则。产品定位不仅是新品，还是所有产品的大方向，切不可川菜馆推出的新品是粤菜。2项目管理的原则。新品上市的本质是整合市场营销和产品供应的资源和能力，实现上市目标的项目管理过程。新品上市涉及多部门协作，需成立跨部门联合项目组，任命项目总指挥，进行充分授权，由项目总指挥实施项目管理，对项目实施过程管控。3门禁式管理的原则。新品上市是一个资源投入和风险逐渐增大的过程，需在每个资源投入和风险放大的关键节点之前实现决策控制，管控资源投入风险。决策通过进入一下环节，未通过的具体分析，或进入上一环节改良，或放弃。（2）新品上市的流程。新品上市的流程，如图7-11所示。图7-11新品上市的流程西贝开河鱼新品上市每年三月初，西贝莜面村都会重磅推出一道新品，就是西贝开河鱼。每年这次新品上市，西贝都会大肆宣传，“一年就吃这一回，每年只卖一个月”，时效性的饥饿营销，引得很多食客每年三月都要来西贝尝一次这道开河鱼。经过多年的消费培育，开河鱼已经成为西贝三月份必出的一道明星新品。纵览开河鱼新品的成功，主要来源于系统的上市策划。（1）独到的产品卖点和故事。民间说法：“冬初河水，鱼在冰中不食不动，至来春冰开取之，极肥美，其封河时所取则味稍逊。”开河鱼为什么好吃？现代科学证明，在冬天冰封水面的时候，鱼处于休眠状态，很少进食和活动。经过一冬的净化，鱼体中的一些异味物质渐渐溶于水，鱼体内储存的营养物质，尤其是脂肪、肝糖的转化、消耗，让鱼的肉质更加鲜嫩和纯净，所以开河鱼有最纯正的“鱼”味——健康且鲜美。（2）“一年就吃这一回”的饥饿营销。什么时间吃开河鱼？水面的冰融化的时候，也是鱼儿开始逐渐恢复活跃的时候，就是吃开河鱼的时段，就是3月、4月，这期间是吃开河鱼最好的时间。过了这个时令，再吃就不好吃了，营造了一种饥饿的氛围。（3）系统的整合营销传播。1微信公众号连篇的传播推广，如图7-12所示。图7-12微信公众号传播推广2明档厨房现场炖煮，香气扑鼻，增加体验感。3电视视频、吊旗、易拉宝和服务人员的推介，如图7-13所示。图7-13电视视频、吊旗、易拉宝和服务人员的推介
一、要看是真家人不同意还是“仅仅不想买了”
很多时候是客户不想买或者不想通过我们购买保险了，所以找个台阶下，就说家人不同意。如果我们发现客户是这个原因，个人建就不要过多强迫或者追问了，直接表示自己随时在，如果有需要了随时联系。如果区别是真家人不同意还是不想买了呢？如果是真的家人不同意的话，客户会跟你寻求下一步的帮助，会跟你详细说家人不同意。如果不想买了，那客户不会有下一步的动作，所以我们下面所有的讨论都是基于真正的家人不同意。
5.4如何进行人员效率管理
企业以前比较多地利用大量人工进行生产，生产效率较低。现今许多工厂都在进行设备自动化改造，机器设备基本上是全自动或者是半自动的，因此操作工人在每一个操作周期都会有大部分的闲余时间。如何把这些闲余时间有效利用，成为一个非常重要的问题。人机工程学为了更好地在人机之间合理分配功能，使人和机有机结合，有效地发挥人的作用，最大限度地为人提供安全、卫生和舒适的环境，同时提高工作效率的一种方法。
　　(三)
上面，我们已经对中西美学之间的本质分歧给予了一种理论定位。如果说西方美学是一种基于主客关系的美的追求的话，那么中国美学则代表了一种基于主体间关系的美的祈向。当然，这种理论的概括、抽象是以牺牲具象的丰富性为代价的，它必然使我们同时也忽略了二者之间实际内容上盘根错节的渗透与交叉：正如西方美学中不乏主体间关系的美的思想(例如康德所提出的美的“共通感说”，利普斯所提出的美的“移情说”)一样，中国美学中的很多思想(例如庄派美学所提出的美的“气韵并举”、“形神兼备”以及“命物之意审”等等学说)亦体现了主客关系的理式和取向。同时，对于中西美学的研究来说，这一本质分歧的揭示并不意味着我们的理论探索可以鸣金收兵，毋宁说一个更为重要的任务已提到议事日程。也就是说，我们不仅要揭示出二者的分歧，而且还要进一步地挖井及泉地发现二者之间的深层的统一、二者之间的共同的归依。唯其如此，我们才能使美的理解从支离走向整一。唯其如此，我们才能真正理解为什么西方人可以读懂唐人的诗歌、中国人可以鉴赏莎士比亚的戏剧这一人类审美之谜，即理解为什么人类中的每一个灵魂只有在美这一神奇领地才能够真正地不期而遇。　　显而易见，解决中西美学如何统一的关键，在于我们是否能够从根本上揭示主客关系与主体间关系如何统一。在这一问题上，我们不无欣喜地发现，在胡塞尔先验现象学所推出的“两种统觉”的理论里，人们似乎已开始在哲学的认识论层面上触摸到了渴望已久的真正谜底。　　众所周知，胡塞尔对于现代西方哲学最重要的理论贡献，表现为他对有别于传统的认知性经验的一种所谓的意向性经验的揭示。而在对这种意向性经验的分析中，胡塞尔实际上为我们区分出了两种意向性经验，或在某种意义上可以说，区分出了两种意识的统觉行为，即对事物的统觉与对他人的统觉。胡塞尔说：“按照不同的对象意义层面，而有不同的层面的统觉。最终我们总是回归于根本区分的两类统觉，即按其发生纯粹属于原初领域的统觉，和随着‘另一个自我’意义而呈现自身的统觉”。29这里所谓的“原初领域的统觉”，即对于事物的统觉，也即立足于主客关系层面的一种准康德式的统觉。具体地说，“统觉对我们来说就是在体验本身之中，在它的描述内容之中相对于感觉的粗糙此在而多出的那个部分；它是这样一个行为特征，这个行为特征可以说是赋予感觉以灵魂，并且是根据其本质来赋予灵魂，从而使我们可以感知到这个或那个对象之物，例如看到这棵树，听到这个铃响，闻到这个花香等等”。30因此，这种对事物的统觉，是指在意向经验中，借助于一种先验想象的活动，使直接感知的“这儿”(即焦点的前景经验)与间接感知的“那儿”(即边缘的背景经验)以一种“共呈”(appresentation，即共同呈现)的方式而整合、统摄为一完整的意向整体。这种意向整体也即所谓“相对于感觉的粗糙此在而多出的那个部分”，也即业已形成的和完整的“对象之物”。然而，这种“对象之物”已全然不同于康德式的作为“物自体”的超验的“自在之物”，而是作为一种“先验构成产品”的彻底经验化的“自为之物”。一方面，它是一种可以感知到的客观的“对象之物”，另一方面，这种客观的“对象之物”又被人“赋予灵魂”、“赋予意义”而被“激活”。这样，对事物的统觉既是人之“对象化行为”又是一种物之“立义方式”，从而正是通过这种业已审美化的统觉活动，现象学为我们揭示出了主体与客体之间的固有的不可分割的内在联系，在认识论层面上使西方哲学从主客二分对立走向了主客的彻底融会和统一。而后来的海德格尔的以“先验想象”(也即内意识的“时间”)为中心构架的超越心物对待的存在论学说的推出，不过是这种统觉主义在本体领域中的一种水到渠成的进一步的运用。与立足于主客关系层面的这种对于事物的统觉不同，对于他人的统觉则是一种立足于主体间关系层面的全新的统觉。该统觉是指，在意向经验中，借助于一种“联对”(pairing)的联想活动，使直接感知的“我”与间接感知的“他”以一种“共呈”的方式而整合、统摄为一完整的意向整体。这样，对他人的统觉与对事物的统觉这两种统觉无论所统觉的内容还是所统觉的结果都是不同的：如果说从前者之中为我们产生了一种完整的“对象之物”的话，那么则从后者之中为我们产生了一种完整的“他人之我”；同时，如果说借助于前者现象学使我们最终走向了主客的统一的话，那么借助于后者则使我们消除了我与他我之间的分歧，而最终导向了一种“我中有你，你中有我”这一互主体的“我们”的关联体。　　但是，尽管这两种统觉表现为各自不同的统觉，然而就其之同为统觉而言，其实质并没有什么根本的差异，对他人的统觉不过是对事物的统觉这一“原初领域的统觉”在另一个层面上的进一步的推扩和演绎。而这一点恰恰体现出了胡塞尔超越传统西方哲学家的非凡的哲学眼力，和其哲学所独具的跨体系的理论创义。　　也就是说，对于胡塞尔来说，虽然这两种统觉一为对事物的统觉而另一为对他人的统觉，二者所统觉的对象是完全不同的，虽然在一般的知觉活动中我只能知觉到他人的物理的身体而不能知觉到他人的整个生命有机体，更谈不上知觉到他人内在的生命的心灵、他人内在的自我意识，但是尽管如此，我却可以通过对之于事物的统觉的一种权变式的转换而抵达对我讳莫如深的他人的自我领域。具体地讲，固然“当以反思的方式联系到其自身时，我的生命有形的有机体(在我的原初的领域里)作为其所予方式而具有中心的‘这儿’(Here)；每个一个其他的身体从而‘他人的’身体则具有‘那儿’(There)这种方式”；31固然在知觉活动中我永远不可能进入到异己的他人的“那儿”，然而，正如在对事物的统觉中我可以通过先验想象的活动，使直接感知的“这儿”与间接感知的“那儿”以一种共呈的方式联系在一起那样，我也同样可以在对他人的统觉中借助于联对的联想，使我的生命有机体的“这儿”与他人的生命有机体的“那儿”以一种共呈的方式联系在一起，即在想象中以一种“如果我在那儿的话，我的身体会是怎样的”这一假设方式，在意识中使他人的“那儿”成为我的“这儿”，使他人的生命有机体作为“首先建立的原本”的我的生命有机体的复制形式，从而使我进入他人的“亲自行为”的中心而把他人的生命有机体体验为与我的生命有机体是完全一致的。同时，“一旦一种(物理的)身体已经作为异己的(有机体的)身体被统觉，那么使它成为一种有机体身体的一切东西也就在其中随之而被给予了：在一种心理学方向上异己的‘心灵’被给予，这种‘心灵’在‘一种心理物理的实在统一体中’与该有机体的身体结合为一体；在一种先验的方向上异己的本己性领域的我被给予，这种异己的本己性领域的我在该有机体中‘统治着’并且最终是‘纯粹的另一个自我”’。32这样，在胡塞尔的现象学里，一个重要的、崭新的概念即“移情”(empathy)的概念被正式推出了。所谓移情是指“把一个人自身置入他人的观点里”：“我不仅仅把我自身置入他的(即他人的)思维、感觉、活动中，而且我还必须在那里追随他，他的动机变成了我的准动机。我必须与他们‘一道地’思考。”33不难看出，这种移情的概念的推出对于胡塞尔的哲学乃至整个西方哲学都具有一种里程碑式的意义。它不仅意味着借以他人之我为我所把握而标志着一种真正的主体间关系的建立，而且更重要的是，由于这种移情概念又是基于一种主客关系的统觉而被建立的，同时由于胡塞尔还坚持经由移情建立的主体间关系又反过来支持了经由统觉建立的主客关系，34从而最终意味着在胡塞尔的哲学里，赋予他物以灵魂的统觉与赋予他人以灵魂的移情、主客关系与主体间关系二者形式上有别实质上却完全是一致和统一的。　　这一切最后又把我们导向了胡塞尔现象学中的“美”的概念。尽管在其论著中胡塞尔对于美的问题并未专题性地涉猎，但实际上就其实质而言，正如康德哲学最终是指向美一样，胡塞尔哲学亦是以美为其终极归宿的。在《笛卡尔沉思》一书的最后胡塞尔断然宣称：“属于原初世界的那种极其庞大复杂的研究构成了一门完整的学科，我们可以将该学科称为在一个极其广泛意义上的‘先验的美学”’。35然而与康德不同的是，如果说康德仅仅把美视作是主客的统一的话，那么胡塞尔则从其更为广阔的哲学视野出发而把美既视作是主客的统一又视作是主体间的统一。故胡塞尔不仅在致胡戈·冯·霍夫曼斯塔尔的一封信中把美称作是一种“客体化之中的‘内心状态’”，而且还在《笛卡尔沉思》中把我之于他人的移情列为其“先验美学”的首要内容。对于胡塞尔不言而喻的是，这两种取向的美学不仅缺一不可，而且二者之间又互为依据地你中有我、我中有你。　　因此，胡塞尔的哲学研究告诉我们，美处于哲学中的主客统一与主体间统一的交会点上，美作为消解和克服世间种种异己化及疏远化的倾向的无上生命要求是真正的和谐、真正的圆融、真正的“大一”的体现。唯有在美的世界里，人类才能与自然、与社会和睦相处而获致自己完整的人生；也唯有在美的世界里，中西两种不同的民族才能摆脱其自我中心的困境而使彼此的心灵深深默契、息息相通。
5.三四线市场城镇化消费方兴未艾
三四线调味品市场未来的发展空间不可限量，一个重要的因素就是国家实施的城镇化战略，其针对的主体恰好就是广大的三四线市场。为了有力地支持这个战略，房地产去库存的政策也由此出台。从现实状况看，最底部的五线市场发展空间不大，因为很多乡村如今都是“空心化”，壮劳力要么外出打工，要么进城，留下来的基本上就是老弱妇孺，这个消费群体是不具有消费力的。三四线市场则汇聚了从下线市场大量涌上来的主力消费群体，他们的吃穿住行都会产生极大的消费需求，无论是家庭还是外出消费，都给调味品市场带来了极大的增长空间。从商业形态看，不少三四线市场的城市化特征日益突出，乡村特色日渐削弱，卖场超市连锁店及如火如荼的电商都在不断拉动着、刺激着消费，调味品企业重视三四线市场，也就是重视对未来发展的提前布局，意义重大。
五、味觉体验：用味道留住顾客
酸酸甜甜，初恋的滋味。小时候，妈妈饭菜的味道，你一定忘不了。小时候生病了，父亲背你去医院，父亲身上的男人味。“四斤装，十人饮”团建酒，江小白，为双十一庆功而饮。酒的味道与成功的味道融为一体。一去星巴克，终身都是他的信徒。星巴克的味道，其实并无特别之处，但咖啡久喝上瘾却是不争的事实。味觉营销是指以特定气味吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成消费的一种营销方式，是对消费者味觉、嗅觉的刺激，有别于传统视觉刺激。在家居建材的卖场，美食与饮料，不只是贴心的服务，而是攻心的策略。美酒与咖啡，容易让人兴奋，失去判断力，容易冲动消费。比如，在日本名古屋，有一家制酪公司，无论是什么赠品都免费或超低价供给，无味大蒜就是一例。无味大蒜是某机构的一项发明技术，这家制酷公司将此技术买了下来，将产品派发给了日本全国3万余人。那么，名古屋的这家公司的社长日比孝吉先生为什么选择“无味大蒜”作为赠品呢？这其实是一种商业上的“阴谋”，因为，记忆是永久可识别的。味觉记忆的时间形式可分为两种：其一是“一次性”的、无法重复的，使其“毕生难忘”；其二是循环往复的，将个体生命记忆纳入社群记忆（风俗）之中。所以，这位日本商人在商品和服务之外给予顾客双重惊喜：第一是免费；第二是翻开顾客的味觉记忆。这位商人得到的，是顾客的忠诚和重复购买。消费者闻到了某种味道（当然是独有的），那么，与此有关的独有的记忆，就再也抹不去。实战干货：嗅觉与味觉整合的艺术气味促销法产品的味道：要学会在帮助客户选购的过程中，通过闻嗅产品的木香味、没有油漆味和甲醛味来凸显产品的环保。甲醛的味道：尤其要注意避免，特别是在木门的门洞里面和地板的包装拆开之后。正式开业时间和门洞的处理技巧。烟草的味道：自己不宜在店面中抽烟，但是在提高客户滞店时间和引导入座时，可以“来一根，坐下来聊聊”。花茶、枸杞：有些选择“女花茶男枸杞”的泡茶策略，让客户感觉备受重视的同时，提高滞店时间和回头率。洽谈区水果味：主要是针对签单意向比较深的客户，为了更深的沟通引导客户在洽谈区享用水果。“创意水果”的震撼。香水或清香剂：可以在店面中喷洒淡淡的木香味香水，通过木头的香气彰显产品的环保天然。饭菜的味道：可以在上午待客的时间，刺激客户中午在店里吃饭。哪怕仅仅一句话，也是一种贴心的服务。当然了，店面中尽量不要留下员工吃饭的味道。口腔的味道：不宜在与客户交谈时，闻到饭菜酒肉的味道。注意杜绝导购员的口腔异味，最好在日常多嚼些口香糖。身体的味道：注意规避夏天的汗臭味、臭脚味，或者自身的狐臭味。导购员的妆容和香水也会散发出一种味道，不宜太浓。促销烟花味：促销现场的烟花味道，可增加喜庆的氛围，刺激客户在从众心理下尽快下单。名片和单页喷香水：这种做法非常的新颖，打破了单页“户外发的没人看，店内不用发”的困境。大大加深客户对“品牌”和“优惠了”这两个关键词的认知。售后服务味道：安装结束后离开时，给房间喷洒“除甲醛剂+香水”，并告知客户。
第九讲、大人君子的最高目标（上）
6、卖220，还是280
——没有政策推动的产品，是不会长久的。CH-4机油，一般企业的出厂价基本是260-280左右，制造成本在190-200之间，算下来有70-90的利润，挺丰厚的，但这里面包含了销售佣金、广宣支持、物流成本、运营费用、渠道返利、终端支持等，真正能落下来的利润，也就10几快，5-8个点而已。但现在，连这几个点都快保不住了。2018年，润滑油行业价格战的苗头初现，虽然大企业不断的发调价通知，但出厂价，反而不断下滑，你不降价，别人会降价，销量就会受到影响。进入2019年，不仅出厂价，连零售价也出现了松动，尤其是一些新品牌，没有历史包袱，直接把顶级的SN价格也打压到100以下。一些大品牌和电商合作，推出了特价或定制产品，比如昆仑和京东合作的“京保养”，SNPlus5W-30机油，才98，这可是零售价！这样的价格体系，让中小厂商无利可图。道达尔还阶段性推出特价产品，把CH-4机油，打压到了220的价位，18L的产品，物流费用就要7块左右，算上其它费用，企业不仅无利可图，甚至可能亏本。那么，我们是跟风，还是坚守？一个企业要想生存，必须有利润，大品牌，东方不亮西方亮，这款产品不赚钱，但其它产品可以赚，而中小润滑油企业，大部分销量都来自柴机油，如果这个领域不能赚钱，为企业造血，就很难坚持下去。220，不能卖！我们要想方设法的卖到280，途径有很多：改进包装，比如，我们1L的SN产品，很难卖到50以上，但零公里通过用铝罐包装，把产品卖到了60以上；增加亮点，可以从节油、长周期、粘度持久、油压稳定等方面，提升内涵；模糊等级，强调功能、效果，不再凸现强调等级，就像苹果手机一样，不比参数，而是谈体验；利益推动，学习OV手机的营销理念，设计好流通环节的价差，让每个环节都赚到钱；形象提升，尤其是终端店面的形象，可以通过门头、内饰、挂板等，让客户信赖你的产品；证书荣誉，通过证书、荣誉来做背书，或者赛车赞助、活动主办等方式，梳理高大上的形象；还可以舍弃低端产品，推高等级、高品质的产品，用户体验好，利润也丰厚。……企业有了利润，才能提高技术研发，不断优化产品。
  
    
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