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第五节推断未知——贝叶斯推理在电商的应用
王小明从传统行业转战电商行业，发现备货变成了一个极具挑战性的问题。和过往的经历完全不同。以前在实体店时，当和客人面对面接触，或者凭着客人进店的观测情况，有经验的店员很容易判断出这个客户购物的意愿，对货物的喜爱程度，这些都能转化为有效的参考信息用作备货提示。但是在电商上，都转化为冷冰冰的数字，只有访问率，例如PV,UV或者收藏率，当然对所有经营者都很重要的就是转化率。小明很快就得知转化率是怎么一回事了。转化率通常是指到达网站后，进而有成交记录的用户比率。部门内的同事，很多时候做库存计划，往往都参照了转化率得出的购物数量，来预测未来需求和设立库存，当然有些有经验的同事也会借助收藏率，认为收藏率高的产品，很有可能会达成交易，从而设立高的库存以备消费者购买。但是，王小明考虑到，收藏肯定不一定意味着购买，可能仅仅代表访问者有兴趣，有意欲而已。从电商运营者角度，他们可能会考虑各种因素，例如页面吸引力，价格吸引力等等，提升转化率。不过王小明从供应链角度来看，觉得要好好利用一下收藏率，来辨别这些人是否会最终成为购买者，当然前提是运营没做任何改变条件的前提下。这个时候，王小明觉得可以让贝叶斯推理登场了。他清楚地知道，贝叶斯定理是描述在已知一些条件下，某事件的发生概率。而贝叶斯推理将后验概率（考虑相关证据或数据后，某一事件的条件概率）作为先验概率（考虑相关证据或数据前，某一事件不确定性的概率）和似然函数（由观测数据的统计模型（概率模型）推导而得）这两个前因导出的结果。当然贝叶斯推理的公式，他自然也是熟知。其中，1)符号“Ⅰ”表示将某事件成立作为条件，因此表示假定E成立的H。2)H表示假说，其概率可能会受实验数据（以下会称为证据）影响。一般来说会有许多互相矛盾的假说，任务是要确认哪一个假说可能性最高。3)E表示证据。证据对应新的数据，也就是还没用来计算先验概率的数据。4)是先验概率，是观察到数据E（目前证据）之前，假说H的概率。5)表示后验概率，是在给定证据E之后，假说H的概率。它就是在有目前证据时，假说H的概率。6)是假定H成立时，观察到E的概率。在H不变时，这是E的函数，也是似然函数，指出在给定假设下假说和证据的相容程度。似然函数是证据E的函数，而后验概率是假说H的函数。7)有时会称为边缘似然率。此系数对所有可能的假说都是定值，因此在判断不同假说的相对概率时，不会用到这个系数中。针对不同的H数值，只有和（都在分子）会影响的数值。假说的后验概率和其先验概率（固有似然率）和新产生的似然率（假说和新得到证据的相容性）乘积成正比。当同事看到王小明使用贝叶斯推理研究计算的时候，他便详细地同事们进行了以上解释。王小明查看了一下负责的其中一个SKU的转化率数据。这个命名为GT-12的产品转化率是5%。这意味着点进进入该公司自营购物网站访问的客人，查看这个SKU，每100人有5人是最终达成交易购买这个SKU的。剩下的95%可以视为来逛逛，或许有意愿，但最终都是没有购买行为的。为了更加清晰和避免计算错误，小明绘图做出划分，A表示是最终购买，即转化率是5%的那些人，B就是剩下的，即没有产生购买行为的人。而访问网站浏览这个SKU页面，就存在这两个可能性，一是可能购买，一是可能不购买。将两者之和设定为1，即100%，这被称为标准化条件。这些不同条件划分出不同的可能性。图5-5小明通过IT部门的帮助，对有收藏行为的访问者进行分析，他们当中有收藏了再进行购物，有的只是仅仅收藏，最终没有产生购物行为。同时小明知道，还有可能的情况，就是消费者没有收藏，直接购物或者没有收藏也不购物的。最终他整理了数据，得出了统计数据。有收藏该SKU而最终进行购买的占了70%，没有收藏但是也购买的占了30%；有收藏该SKU不过最终没有发生购买行为的占了20%，没有收藏也没有发生购买行为的则占了80%。为此王小明又对他的图5-21作出了修改，变为图5-22。图5-6左边的70%和30%的表示收藏与否的最终发生购物行为比例，而右边的20%和80%就是收藏与否都没有发生购物行为的比例。小明很快就可以计算出A，B，C，D四种行为的不同概率：A的概率是70%x5%=3.5%B的概率是30%x5%=1.5%C的概率是95%x20%=19%D的概率是80%x95%=76%这四个概率相加恰恰就是100%。小明根据这个来做库存计划。对于没有收藏的，仅仅是访问的那些客户，做库存计划并不容易。当然可以使用其他方法做预测并以此做计划。但是对于有收藏行为的，某种程度上确认性是增加了一点，并因此提示这个收藏者非常有可能产生购买行为。小明先把没有收藏行为的排除出去。剩下的就变成新的图示5-23。具备收藏行为的，就剩下两个可能性，最终购物或者最终不购物的。图5-7这就是通过一个条件概率，形成了推测过程中的概率变化。那么这两个概率就很容易了。具备收藏的概率为A和C的概率之和，即22.5%。那么A的概率就是7/45，B就是38/45。这数据明确告诉小明，当访问网站时，客户购物的概率是5%，但是收藏了后，购物的概率提升为16%。这个概率就可以在库存计划的时候，用以参考。比如有500个收藏，那么就相当于有可能产生75个购物行为，以此为基准，结合其他因素小明就可以很好地做一个备货计划。看到这个备货思路，小明同事们大加赞赏，并希望学习并加以使用。为此小明特意用公式再次进行解释说明。原有的贝叶斯推理公式是，不过小明代入相关说明文字和数据，使得在场同事一下子明白当中道理。小明把公式写成如下，并列出运算过程：王小明从传统行业转战电商行业，发现电子商务充斥着大量数据，通过这些数据进行分析，有助于准确备货。而贝叶斯推理就是他所用的方法之一，从访问量，转化率等，都能进行相关推断，让运营变得更加有效。
9.2并购谈判的七大要点
笔者个人十分喜欢研读中国古典文学，于是在各种各样的谈判历练中笔者发现，《孙子兵法》的许多深刻道理非常适用于并购谈判的技巧中，因为并购谈判本身就是一场激烈的利益搏杀。在此基础上，笔者总结了并购谈判的七大要点，希望对各位读者有所帮助。
二、洞察：原点用户洞察与共情点捕捉
品牌IP化的典型路径是从小众发端并发酵酝酿，借助爆款内容或事件引爆于广泛大众。品牌IP化的实现必须精准发现并紧密连接原点用户，走进其生活和心理状态，通过精心洞察描摹画像，通过共情点捕捉激发共振。
引言：未有神仙不读书
今天大家来到书院来，可能会发现环境和气场都不一样了，讲堂周围书架上的书都摆出来了。我真希望我们的书院变成一个读书乐园，读好书的乐园。大家能够在这里静心读书，在这里接受优雅书香的熏陶，那就很适意了。过去说“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，我们书院慢慢也要形成这样的感觉和氛围。我们在座有些人在学净土教，觉得自己是修净土的，读书好像跟修行没什么关系，只要我天天念“阿弥陀佛”就行了，某某大德就说过，只学一部经、只念一句佛号就够了。如果真是这样的话，我们书院就没必要办了，世间的一切治生产业也都没必要办了，甚至老佛爷留下的三藏经典，也是多余的了。我告诉大家，这样子修行，不管你是修什么宗什么派，恐怕都不一定行。古人有两句诗：“由来富贵原如梦，未有神仙不读书。”你是一个富贵命，轻轻松松就能拥有财富权利，但这些就跟做梦一样的，晚上一觉睡下去，到了早上一醒来，也许全部都没有了。富贵从来都是靠不住的，但是，读书靠得住。“万般皆下品，唯有读书高”，即使是想要学道、修行，不读书而能够真正得成就的人，也是少之又少。你看那位提倡只学一本经、只念一句佛号的大德，他还组织编了《群书治要360》之类的书嘛！他老人家也还是要读书，要读好书。你不要把人家在某个特定场合、特殊因缘下说的话，不管在什么时间、地点都抱着不放。古人总结了影响人的命运的几大因素：“一运二命三风水，四积阴功五读书。”为什么读书能改变命运？说白了，因为读书也是修行，而且是非常重要的修行。因为读书能够明理嘛！不然的话，老佛爷留下来的三藏十二部、几千卷佛经摆在那里，你不去读诵，怎么能够真正明白其中的佛理呢？以前有一位师父就曾跟我说过，如果世界上只剩下两个人，一个是师父一个是弟子的话，那么，这个世界上最有意义的事情，就是一个人讲经一个人听经。我以前在成都学佛的时候，运气也是很好，我一个人租一间房子住着，然后给我师父在旁边也弄一张床，他只要从藏区一到成都来，就跟我住在一起。那时候他还没有名气，也没有其他徒弟成天围着。每天晚上，我就在这张床上坐着，他就在那张床上坐着，然后他跟我讲经，我就老老实实地听。听完了以后，我就提问题跟他辩论，互相辩经，就这么读了不少佛经，就是这么过来的。当然，我们这里要讲的《尚书》，是儒家的经典，那么对于书，大家就更要有感觉才对。在以后的两、三个月里，我们将一起学习《尚书》里的一篇重要文章——《洪范》。大家都知道儒家所谓的“六经”，即《诗》《书》《礼》《乐》《易》《春秋》。其中《书经》就是指《尚书》，意思是上古尊崇之书，它是中国最古老的一部文献总集，可以说是一切书的老祖宗。
第六章产品推广离不开渠道（如何利用各种渠道）
我在最开始做游戏运营时，接触到了渠道这个字眼，渠道在我们眼里就是甲方一般的存在。不同行业，渠道在各自的眼中是不一样的。应用市场是一个渠道，线下大卖场是一个渠道，电商平台也是一个渠道，只要有量的入口，都可以算作渠道。一个公司的发展离不开上下游的配合，没有下游导入用户，公司的盈利无从谈起。我见过很多运营在渠道投放上踩过大坑，严重的甚至导致公司倒闭。对渠道熟知，能为公司节省成本，间接提高公司利润率。移动互联网加剧了渠道的碎片化，像过往搞定一两家主流渠道就可以躺赚的时代已经过去了，现在渠道是百花齐放，这里面就有了滥竽充数的投机者。如果说广告费用中有一半的费用不知道花在了哪里，那么渠道投放至少有一大半的费用是打水漂的，因为没有效果。像网红店的打造，离开了曝光的渠道，是不可能打造成功的。想成为网红店的公司不胜枚举，去尝试广告投放进行实践的也不少，但成功的屈指可数。为什么成功率那么低，是因为对渠道的属性不了解，对品牌植入用户心智的规律不了解，有钱买不了品牌，懂渠道才行。
三、随时了解合作伙伴的动态和需求的变化
了解合作伙伴的动态和需求，就是你的经销商、渠道合作伙伴，或者终端商，或者是你的供应链上的一些合作伙伴，根据他们的要求，或者是根据他们的反馈，得到新产品的创意和新产品开发的市场机会。有一家马铃薯企业的经销商，一直在经销厂家的某一款粉条、粉丝产品。但是经销商发现面向同一个消费人群的不同需求，由于现在的年轻消费者的时间节奏和在做饭时间上的限制，这些粉条、粉丝产品的市场增长缓慢。后来，经销商向厂家反馈，通过跟厂家的研究人员沟通，合作开发了“方便粉”“方便酸辣粉”系列产品，受到消费者的欢迎，借助自己原有的销售渠道和网络很快进入市场，成为一个有力的竞争产品。
4.怎样练就一颗强大的心
身处复杂多变的环境，我们都希望自己有一种先知先觉的能力。在常人的观念里，不管是先知还是后知，这个“知”通常被看作是大脑思维，是“想”的意思。先知就是预知，就是事先想到，后知就是过了很久才想到。不知就是想都想不到，是永远都想不到。如果按这种定义，很多人都可以被视为先知。但事实上，人类历史上被称为先知的不过寥寥数人，像释迦牟尼、老子、孔子、耶稣、穆罕默德才是被公认的先知。可见，这里的先知、后知不是人们通常理解的那样。事实上，常人走后知路线，是指我们通常都是通过看到、听到、嗅到、尝到、触到或想到后才能知，才做出最基本的判断。也就是通过眼、耳、鼻、舌、身、意来知，眼、耳、鼻、舌、身、意的活动在前，而知在后，这是后知的意思。但根据五官反馈、积累的信息做判断，你会经常上当、出错。因为你脑袋中的过去的经验在左右你、指导你。 看3D电影的时候，你觉得开枪射杀的场景跟真的一样，这就是大脑思维在起作用。一个人身上有N个“我”，这都是过去的经历所造成的。你37岁，你身上可能有37个“我”，也可能是74个“我”。当你做判断的时候，很多个“我”参与其中，就容易导致混乱、矛盾，以致出错。所以，我们才经常说人很难活在当下。同样一个人走过来，裁缝就看他的衣服，理发师就看他的头发，鞋匠就看他的鞋。过去的经验影响人当下的判断和选择，这就是后知。那么，先知又是怎么做的呢？ 穆罕默德起初是一个商人，历史记载：他经常到家附近的一个山洞打坐。有一天，他在打坐的时候突然听到一个声音:“记！”他没有笔，于是就在脑袋中记下了他听到的内容，回去再把它写出来。之后他去打坐，又听到一个声音对他说：“记！”于是他又开始在脑袋中记录，回去再写下来。这就是《古兰经》的起源。释迦牟尼佛是怎么悟道的？他在菩提树下发愿：如果不能悟道，绝不下座。他把五官（眼、耳、鼻、舌、身）及大脑的意识（意）封闭起来，他感知世界不靠看、不靠听、不靠闻、不靠尝、不靠摸、不靠想，直接去觉。这就是先知。平常人处在睡眠状态时，眼、耳、鼻、舌、身、意都是关了的，这时候的他没有觉（jue觉悟的觉），只有觉（jiao睡觉的觉）。大修行人在禅定的时候，同样关闭了眼、耳、鼻、舌、身、意，但他是觉醒的，是有觉（jue）的，是心在觉。其实，你把视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五种感觉左边的视、听、嗅、味、触与右边的“觉”字分开，你会发现你得到了一个单独存在的“觉”。眼、耳、鼻、舌、身、意的活动停了，觉还在！心是可以直接觉知一切的。心不是意识，不是大脑，不是感官，心是一种特殊的存在，把眼、耳、鼻、舌、身、意都关闭了，心才能真正地觉醒。因为平时视觉会被好看的东西吸引，听觉会被好听的东西左右，味觉、嗅觉、触觉都是如此，这样产生的觉就是错觉。唯有当眼、耳、鼻、舌、身、意的活动停了下来，这时的觉知才能不受习性的左右和影响，才能对当下进行完整、准确的觉知，才是正觉。 穆罕默德在山洞里打坐，他把眼、耳、鼻、舌、身、意全部封闭了，结果心的能量被完全开发出来了，他的心和整个宇宙产生了强烈感应，这种感应就是圣人的先知先觉，是正觉。于是，他的心“听到”一种声音，他写出了《古兰经》。 觉是我们身上一种特殊的功能，一旦开发出来就了不得。所谓先知、所谓圣人都是这种功能特别发达的人。他们感知世界不靠眼睛，不靠耳朵，不靠鼻子，也不靠意识，只靠一颗真心！人的眼、耳、鼻、舌、身、意关了的时候还能保持觉知，就能和整个宇宙产生共鸣，产生感应。《六祖坛经》说：“心量广大，犹如虚空；心量广大，遍周法界。”这颗真心的能量非常巨大，它像虚空一样无穷无尽，它遍布万事万物中，能够觉知最细微的事物。要知道心能够觉，所以，欧博的做法也叫管理心法。管理心法在操作上有一个非常重要的训练方法，就是佛家的“内观禅修”。怎样练内观禅？很简单，就是闭眼盘腿打坐，调身、调息、调心，目的是为了觉知、觉照。修内观禅能够培养我们的全局观、整体观。通过纯净的觉知，我们能够把自己和别人一起看。这是开天眼最好的方法。《心经》第一句是“观自在菩萨行深般若波罗蜜多时”，什么是“观”？用心去看才叫作“观”。“观”字拆开来看是一个“又”、一个“见”，见是眼在看，又见就是心在看了。“自在”靠钱靠权得不到，只有不断用心地去看自己、看别人、看现在、看过去，才能得到自在。自在是利己，菩萨是利他，“观自在菩萨”告诉我们，通过内观既能够利己又能够利他。这五个字包含了非常深邃的思想。内观同时又是开慧眼的通路。因为在内观过程中，过去的事情会不断浮现于脑海。内观让我们看到自己的过去，认识过去那无数个“我”，看清每一个“我”的面目，将所有分裂的“我”清空，建立统一强大的自己。《金刚经》说：“信心清净，则生实相。”《圣经》里也经常说：“事就这样成了。”《圣经》的第一句话就是：“神说，要有光，就有了光。”上帝动一个念头，事情就这样成了。《圣经》没说神怎么打造出来的光，神去哪里找的光，神拿什么材料做的光等，这些都没有交代。神动了要有光的念头，然后就有了光，是心想事成。不要把心想事成理解成要什么就有什么。心想事成是要什么就“是”什么，没有这个“有”的过程。想什么就“有”什么和想什么就“是”什么有何区别？想什么就“有”什么是从外边拿东西过来，想什么就“是”什么是心里的东西就是真真切切的存在。但前提是：“信心清净”，因为“信心清静，则生实相”。
第八章 品牌农业的四张王牌
小明最近迷上钓鱼，有时间就会约上几个好友去垂钓，还不惜花重金置办了一套装备，他说：“钓鱼可以陶冶情操。”最近，小明在网上看到附近有一家鱼塘即将开业，承诺开业当天前10名免费钓，其他人只要100元就可以钓一天，所有人钓多少鱼全归自己。小明觉得自己垂钓技术不错，开业当天就兴冲冲地去了，还承诺钓鱼了要送给我。周一上班见到小明，我还没问他鱼的事儿，小明就说：“领导，实在不好意思，昨天钓了一天，一条都没钓着，遇到技术障碍了。”“估计前10名也没赶上吧，100元就当是陶冶情操了。”“没开门我就去了，不过前面已经排了10个人了，老板挺够意思的，没钓着鱼的每人送了一只鸡。”“那是不是所有人都没钓着？”“是的，你这么知道的？不过拎只鸡回来，大家也挺高兴的。”“你知道老板之前是干什么的吗？他就是养鸡的，其实池塘里根本就没有鱼，人家就是为了变个法卖鸡！”“你还别说，真有这种可能，我说怎么那么多人谁都没钓着呢？”说完之后小明将信将疑的念叨。“好了，别想了，就当是一个现实的营销案例研究吧，前10名免费钓叫引流，通过鱼塘卖鸡叫渠道创新，钓不着鱼送鸡叫提升品牌满意度，营销创新无止境，你还是好好学吧！”做品牌的目的，是通过销售创造利润，品牌的顶层设计完成之后不能坐等顾客上门，还需要研究渠道、研究品牌传播，要想做好品牌农业，企业必须打好四张牌，第一张是渠道牌；第二张是品牌传播牌；第三张是互联网牌；第四张是团队执行力的牌，四者缺一不可。
3、​ 因人情立法
人性、人情亦是天理，法治要顺应人情，也属于要顺天循道的范畴，或者说人性人情的规律性也属于客观规律范畴。不逆天理，不伤情性。（出自《大体》）不违背自然法则，不伤害人的本性。万物有其理，人亦有其理，人之理，即情性，所以情性也属天理。凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用；赏罚可用，则禁令可立而治道具矣。（出自《八经》）治理天下必须要遵循人之情性，人性有好恶的属性，这样外部的赏罚手段就可以撬动内部的好恶感知，进而支配人的行为。所以禁令就可以用在人身上了，所谓治理之道，大抵以此为内核。人情有很多属性，韩非子专取了好恶一属性，对非其他属性（如安全诉求、公平诉求、尊重诉求等）不太重视，所以法家的显著治道特色由此而起，法家的显著偏颇也由此而起。赏莫如厚，使民利之；誉莫如美，使民荣之；诛莫如重，使民畏之；毁莫如恶，使民耻之。译：奖赏越丰厚越好，让人们以此为利；表彰越溢美越好，让人们以此为荣；惩罚越严重越好，让人们以此为畏惧；贬斥越严厉越好，凡让人们以此为耻辱。（出自《八经》）以赏喻好，以罚喻恶，赏罚愈足，喻的效果就越好，这就像以杠杆撬物，力道越大，撬动得就越彻底。故赏贤罚暴，举善之至者也；赏暴罚贤，举恶之至也。译：所以奖赏贤人惩罚暴行，就是鼓励做好事的最好办法；反过来，奖赏暴行惩罚贤人，则是鼓励做坏事的最好办法。（出自《八经》）韩非子留意到了赏罚规则、赏罚实例能对社会文化带来绝对性影响，这样赏罚的意义就超出了个例本身，而是在为整个社会在塑造氛围。。利所禁，禁所利，虽神不行。誉所罪，毁所赏，虽尧不治。译：让所禁止的得利，让有利的被禁止，即使神也办不好；称赞应受惩罚的，诋毁应受奖赏的，就是尧也不能把国家治理好。（出自《外褚说左下》手段与目的要保持一致，即目的是鼓励，就要让人们因此获得实际利益，如果是禁止，就要让人们因此而受到伤害。如果搞反了，手段就不会起到目的所期望的作用。同时韩非子特别提出另外一种特殊的利益，那就是毁誉，毁誉无形，但管理者也要把它驾驭起来，让它和物质层面的赏罚步调一致！废尧、舜而立桀、纣，则人不得乐所长而忧所短。失所长，则国家无功；守所短，则民不乐生。以无功御不乐生，不可行于齐民。如此，则上无以使下，下无以事上。（出自《安危》）要让民众发挥他们所长、所乐的才能，才能为国家建立功业；否则，忧虑于不擅长的事情，就是去失去失去了快乐。今日所谓市场经济，之所以有高于历史上任何时期的生产效率，一个重要原因是人们都更自由地做着着自己善于做、乐于做的事情。国家资源的最小单位的个人，当个人充满生机与张力时，有什么理由不看好这个国家的前途呢？对企业也是这样。【解评】：物性、人性皆天所赋，亦是天理，所以不逆天理，实是包括了不伤人之情性，不违物之特性。《论语·子路》记载，有个叫直躬的人，他父亲偷了羊，作为儿子的他告发了父亲。叶公认为直躬是正直的人，孔子却不赞同直躬的做法，认为父亲当为儿子隐瞒。父子相亲即使人情，孔子的观点也是要因人情。文革时期，倡导父子相证、夫妻相揭，则是逆人情。事物原有其自身的属性特质，要顺其天性而驭之，才是有效果、有效率的；若违逆而为，则或事不能成，或事倍功半。顺人之情性而驭人，即是因人情；顺物之特质而用之，即是因物性。因人情、因物性实质上就是顺势而为。钓鱼者钓不同的目标鱼，必会根据不同鱼的食性配置不同的饵料，如鲢鳙喜酸臭，鲫鱼喜奶香，青鱼喜螺蛳，只有尊重鱼之情性，才能钓到鱼。鲧以堵截治水失败，禹以疏导治水成功，差别就在于有没有因水之性。赵武灵王一代雄主，最后饿死沙丘，因其违逆人性、人情，欲拆分国家让两个儿子都做王，结果两子相争，他自己也搭进去了性命。唐高祖李渊，以建成为太子，而又授李世民自置天策将军府（类似一个有自己完整文武班子的小朝廷），此违逆人性人情甚也，最后以玄武门事变，李世民杀建成元吉，迫李渊退位收场。人有好恶、利益得失，好的法治就是因循人之好恶，增减其利益（赏、誉即增其利益，罚、毁即减其利益），进而撬动人们的行为符合法律的期望。如果违反人情，让做了法所禁止的事情的人实际上得利，让做了法所倡导的事情的人实际上受罚，那么法的初衷就不能实现，秩序就会变得更加混乱，即“赏贤罚暴，举善之至者也；赏暴罚贤，举恶之至也”。比如，近年来，媒体曾几次出现因救扶老人被讹诈，法院判决救扶者赔偿的新闻（真真假假都有吧），不管真相如何吧，实际后果是严重破坏了“救老扶伤”的良好民俗，反促了“多一事不如少一事”社会风气的泛滥。《吕氏春秋》记载了一个“子贡赎人”的故事，说鲁国有一条法律，凡是能赎回在国外国外沦为奴隶的鲁国人，就可以从国家获得补偿和奖励。 孔子的学生子贡，把鲁国人从外国赎回来，但拒绝了国家的补偿。孔子说：“赐（端木赐，即子贡），你错了！向国家领取补偿金，不会损伤到你的品行；但不领取补偿金，鲁国就没有人再去赎回自己遇难的同胞了。”这个故事中孔子的看法，亦是“因人情”。在企业层面，如果在企业格局中“站对了队”获得的收益，远远大于在工作上做出业绩贡献所获得的收益，那么企业中的“山头文化”、“帮派风气”必会加速泛滥。其中道理不复杂，人情如此而已。上面所议都是韩非子直接提到的观点。在这个基础上，可以更深度对“因人情”作出一些分析：众所周知，18世纪亚当斯密用“看不见的手”这个概念描述市场经济原理，即初衷只是为自己考虑的个人行为，受“看不见的手”的支配，却形成了一种能产生善果的社会秩序。法家的“因人情”观念中也隐含了一个与“看不见的手”极为类似的原理，即利用人们的利己，达到利公、利他的目的。韩非子的法家前辈慎到比较明确地提出了这个观点：“因也者，因人之情也。人莫不自为也，化而使之为我，则莫可得而用矣。用人之自为，不用人之为我，则莫不可得而用矣。此之谓因。”译：人天性都是为己的，如果能把人们的这种“为己”转换为可以为我所用，那么就没有不可以利用的人了；一定要利用人们为己的动机，而不是强求人们要有为我服务的动机，做到这点就没有什么人不能利用了。这就是因人情。在宗教层面会存在为宗教信仰而奋斗，在国家层面会存在为爱国信仰而奋斗，宗教和国家的组织动员和号召可以直接用为信仰而奋斗是有效用的。而在企业这个层面，号召员工为企业信仰而奋斗则是很大程度上自欺欺人的，企业管理应该要以“用人自为而为我”为根本。在现实管理中，对因人情的理解和应用，不可以只是单维的、直线式的，很多时候需要多维、间接路线的方式。依据人的某类好恶和利益所在直接采取引导或禁止措施，就是单维的、直线式的；依据人的不同维度的好恶和利益所在，采用间接方式，让人们做出基于多维条件的利益计算有所取舍，进而达成按照我之意图行事的目的，就是单维的、间接路线的方式。大家知道铁是比水重的，把铁放进水里就会沉下去，那么有没有办法让铁浮在水上呢？有，把铁做成中空的船就可以浮在水上了。在这个操作中，并没有改变铁比水重的特性，也没有改变牛顿的重力定律，但是通过把铁做成中空的船，让阿基米德的浮力定律发挥了作用，最后铁就浮在水上了。这个例子就是采用了多维（增加了浮力这个维度）、间接路线的方式来“改变”（其实没有改变，只是从效果上颠覆了直线式的结果）了物性，实际上还是“因物性”。华为公司大规模拓展海外市场时，国内的很多人不愿意出国，喜欢在国内“老婆孩子热炕头”的生活状态，如果用单维的、直线式的“因人情”思维，是没有办法解决这个问题的。但是华为公司用多维的、间接路线的方式，采取了一些措施解决了这个问题。这些措施包括诸如出国期间个人吃住行全部公司承担，额外有可观的补贴，以经济资助方式支持家属伴行出差等。这样，并没有改变员工喜欢“老婆孩子热炕头”的人之常情，但额外采取的措施给了员工另外一种维度的利益考量，员工把多维度的利益综合起来进行利益计算，最后就主动选择了出国。另，我认为韩非子提倡的“重罚主义”，实质上是逆人情的，即罚过其罪便伤了情性的。暴秦之苛政，与法家理论上尚“重罚”关系密切，陈胜吴广揭竿而起，天下响应，此即因秦伤了天下之情性。进一步讲，民心向背即是人情得失，施政是因人情的还是逆人情的，民心所向即为其效验。另，从韩非子全书对“法术势”应用的论述来看，言“因人情”要多于言“循天道”，概因“人情”更触手可及。
四、员工“心理繁荣”模式研究的结论
本研究发现：不同班组成员的心理繁荣水平不同，根据其集中趋势和离散程度的差异，可以将班组整体心理繁荣划分四种不同的分布模式,其中的20.5%的班组处于第四象限（高繁荣，低离散）此时的积极情绪与消极情绪比例最接近心理学上的理想值，为3.0:1；对不同人格特征的班组员工心理繁荣水平进行差异检验，结果表明外向型人格的班组员工心理繁荣水平高于内向型员工，直觉型人格的员工心理繁荣水平高于感觉型员工，而在情感/思维、判断/知觉维度上，心里繁荣水平不存在显著差异；内外倾及决策方式两个个性特征的心理繁荣水平存在交互作用，外向思维型班组整体心理繁荣程度显著高于外向情感型班组，内向思维型班组的心理繁荣程度低于内向情感型班组；对不同类型管理风格的班组长所带班组员工心理繁荣水平进行单因素方差分析比较，结果发现不同类型管理风格的班组长所带班组员的工心理繁荣水平有显著性差异，进一步的事后检验表明，合作型和控制型的班组长所带员工的心理繁荣水平明显高于鼓动型班组长所带员工的心理繁荣水平；不同领导风格的班组长所领导的班组与班组员工心理繁荣的关系中，其成员的人格特征的调节作用不显著。
字释
使：假设，比如，这里有纵使是意思，是加强语气词。介：通行本做“介然”，有人将其解释为微小，不确切。《广雅》：介，独也。又有注者曰，介，谓自得无闷也。《荀子·修身》：善在身，介然必以自好也。此处介然，心意专一而无旁骛的样子。《周易·豫卦》之六二：介于石，不终日之介，就是指耿介如石，与此处的介然意思相同。施：通邪、斜，大道之外的小路、歧路。这个异体字，已妨碍今人阅读，故在不损害文意的前提下，改施为邪。夷：平坦，《说文》云：行平易也。径：帛书本做解，与邪、径通，指邪行小路，邪不正也。从通行本做径。朝：朝廷，引申为政事。除：清除、免除，引申为废弛，无人打理，或不干正事。芜：不治曰芜，多草曰秽。《说文》：芜，秽也。服：穿戴，穿衣反映心态，反映生活作风。文采：文，花纹；彩，彩色。古代皆为耗费稀缺材料及人工的手工制品。《汉书·食货志》：衣必文采，食必粱肉。奢侈浮夸、轻佻务虚之表征。资财：指钱谷布帛等财物。《孟子·滕文公》：庖有肥肉，厩有肥马，民有饥色，野有饿殍，此率兽而食人者也。竽：帛书本做杅，通行本做夸。杅是一种盛汤的器皿，即一种葫芦制品，即一瓢饮里的瓢。杅、竽、夸都是指类似器物，可做容器，也可做乐器。《韩非·解老》解释较为准确：竽也者，五声之长者也。故竽先，则钟瑟皆随；竽唱，则诸乐皆和。竽即魁首。王弼注：凡物，不以其道得之，则皆邪也，邪则盗也。指虚有其表，夸大其声，实则空空如也、败絮其中。
5.最佳销售组合法
第四种是最佳销售组合法。对于绑定在一起销售的，或者客户下单的时候会把多个SKU一起下单的商品，临近排布。这样的目的同样是为了减少分拣行走距离的长度，提高效率。例如手机和手机壳、手机贴膜就属于最佳销售组合范围，某型号的手机和其对应的手机壳和手机贴膜同时被下单购买的概率非常高。那么，在仓里这三个品类临近摆放，不管是在存储区还是在分拣区都要尽量在一起。这样在订单下达后，分拣员可以在一个区域内拣齐三个商品。从识别到行走路程，都是比较好的一种状态。如果这三个SKU不在一个区域，而是在不同的区域，那么分拣员首先要识别三个库位区，其次要在三个区域间穿梭，拣取货物。其用时远超临近摆放，效率不高。
  
    
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