热门：快消品零售营销老板
3.跟“无”打交道，要去行
中国有一句老话：“用人不疑，疑人不用。”这句话是对的，但很多人把它理解成：你干什么，我都由着你，我不怀疑你。所以，冲着这句话，有的老板就堂而皇之地当起了甩手掌柜。老子讲：“无为而无不为。”他就什么都不做。老话说：“用人不疑，疑人不用。”他就什么都不管了。有的人学古代文化就挑三拣四，哪句话对自己的胃口就拿来用，也不管它的本意是什么。其实，“无为”的本意是在“无”里面为，怎么会是不为？在“有”里面为好办，跳到河里游泳，怎么游都行；跳到“无”里面去游，怎么游？“无不为”是什么意思呢？“无不为”的意思就是你懂得在“无”里面为了，就无所不能了，就什么都能为了，就是这个意思。在“有”里面怎么为？我们熟悉。缺的就是怎么在“无”里面为。这个世界，你逃不掉有和无，逃不掉阴和阳，逃不掉已知和未知，如果只懂得在“有”里面为，不懂得在“无”里面为，至少失去了大半个世界。所以，老子教我们在“无”里面怎么为，因为把在“无”里面怎么为弄懂了，绝对无所不能。在“有”里怎么为，我们有经验；在“无”里怎么为，我们没有经验。两方面都有经验了，当然就无所不为了。所以，我们要去行。怎么行？就管理人而言，这个行就是指相处。你不了解一个人，你弄不清一个人，你觉得他是一个“无”，怎么办？跟他相处。处久了，自然而然就知道他的特点了。不过，不要把相处的“处”字仅仅理解为“待在一起”，还要理解为“慢慢地影响他”，老子说的“行不言之教”就是这个意思。“处无为之事，行不言之教”是老子提倡的，我们要在行的过程中，在处的过程中慢慢影响他人。如果你正直，别人经常跟你处在一起，就会慢慢感染你的正直；你身上有一股正能量，别人会慢慢感染你的正能量，变得积极、阳光；如果你身上有一股负能量，别人会慢慢感染你的负能量，变得消极、阴郁。所以，这个“行”的意思是指去感染别人、去影响别人，而不是随便给人贴标签、随便选择别人。欧博的老师都知道，一方面，我100%地相信老师；另一方面，跟老师相处一年，我就影响老师一年，跟老师相处两年，我就影响他两年，跟老师相处十年，我就影响他十年……我绝对不会放弃对老师的影响。我信你，不代表我不会影响你。如果我信你，又不影响你、不改变你，这个信是很糟糕的。因为你不影响他，别人就会影响他。所以，跟“无”打交道，第一要相信，第二要有良好的愿望，第三要影响和改变人，这三点缺一不可。有的人要么不相信人，要么就不为，做甩手掌柜，连影响和改变、不言之教都不做了。如果把“无为”理解成“不做”，老子还说“不言之教”干什么？所以，我们不仅要信，还一定要影响、改变他人。为什么有的老板不愿影响和改变下面的人？因为他对自己没信心。所以，老板要改变自己，要懂得修行。无为之道难在哪里？难在自身的修行。《道德经》说：“胜人者有力，自胜者强。”这就是老子教我们跟“无”打交道的关键。跟“无”打交道，要信，要信别人，要影响别人，要“行不言之教”，而且最重要是要修自己，因为“胜人者有力，自胜者强”。不要认为天下尽在掌握之中，那是不可能的。老子早就说了“无”的存在，并教给我们怎样跟“无”打交道。怎么跟“无”打交道？他有一个“三段论”。第一段：善者吾善之，不善者吾亦善之。信者吾信之，不信者吾亦信之。第二段：行不言之教。第三段：胜人者有力，自胜者强。说到底，跟“无”打交道，我们还要从自身出发。不要以为“无为而无不为”很容易达到，要经过“三段”才达得到。做一个好管理者、一个好老板、一个好领导，得有脱一层皮的准备。现在，很多老板有在市场上脱一层皮的心理准备，而且也脱得差不多了，但还没有意识到在管理上、在打造队伍上脱一层皮的重要性。一个老板要带出一支好队伍，真的要记住《道德经》的“三段论”，要记住改变、影响别人，首先要改变自己。
18. 员工自助
三、低价，企业和商家不可能有高的市场推广费用来打造品牌
品牌是需要推广和维护的，要靠企业投入大量的资金、人力及物力慢慢打造，而这一切都来自于产品的销售收入。例如，汽车之家宣布将斥资1000万元重点包装公司美女编辑张玥玥，打造汽车自媒体头部网红——“@车漫黄小邪”，为此，公司团队不仅为其量身定制同名漫画车评栏目《车漫黄小邪》，还将投入专项基金及头部推广资源进行大力扶持，目标是打造汽车界含金量最高的漫画车评人。因此，有媒体评论说，汽车之家这么做让人看不懂，但是，二季度盈利就达5.65亿元的汽车之家不差钱，1000万元投资才有的玩。
3.微信营销经历
2014年，利用一个微信，一年时间快速整合了103万食品经销商，颠覆整个快消品行业。3个月时间超越了成立20年，拥有400名员工的国企媒体，在快消品界创造的影响力及粉丝数量全国第一。帮助北大荒、汇源、江中等知名企业策划爆品，打造出了多支年销量1亿元以上的大单品。4.新媒体经历2015年，利用互联网思维，2年时间将之前的公司（纳食），打造成中国快消品行业最大的新媒体平台，拥有精准粉丝103万人，为食品行业搭建了一个快速营销平台。5.抖音营销经历2018年12月，在卖掉纳食后，笔者开始研究抖音。短短两个月，积累垂直的精准粉丝36万人，帮助12家公司借助抖音快速盈利，最高月销量高达933万元。所以，定位“移动互联网系统营销”，刚好是笔者最擅长的领域。有的粉丝刚开始学习，也开始模仿笔者，也借用笔者的定位。可惜名不副实，很快会“露馅”，粉丝自然不会关注，即使关注了，也会离你而去。很多粉丝问笔者，如何才能做出这样的专业号。其实，技能技巧类账号，最核心的是主讲人要具备足够的专业知识，能够持续输出专业内容。能够在众多专家里独树一帜，有自己的特长领域。如果你并无特长，不建议如此定位，可以考虑其他方向。在抖音里，人人都是自媒体，每个人都可以通过巧妙的定位，将自己打造成领域明星。如果不具备某方面的专业知识，又不得不做此类账号，可以边学边分享。比如你对营销不懂，但是可以边学习边分享。学的多了，分享多了，自己慢慢就成了专家。有条件的企业，也可以通过招聘专业的团队，进行专业型账号的打造。
导读
时代变了，药店变了，药店人是否在变？疫情使我们的生活进入了临界状态，药店的经营管理工作也进入了“半可控”领域，我们已经无法再像原先那样聚客促销，进店还要人为设置防护，使得我们与顾客的距离越来越远了。当越来越多的顾客被迫或主动选择线上下单药品时，医药电商们发笑的同时，也意味着实体店将越来越冷清，在资本推动扩张的同时，也意味着弱者将进入闭店潮，这个时代，真的进入了强者越强，弱者越难的事实框架中。是的，伴随着众多其他零售店关门，全国药店的来客数也在下降，但可喜的是，上天仍然给了药店一些过渡时期，那些快速转变的药店不仅没有受挫，反而从中抓住机遇，雄起于药店圈。一家药店，在外界阻力重重的时候，优化内在是一条必选的捷径，而在优化内在的项目中，员工与顾客之间，与专业知识一样重要的是员工对顾客心理的解读能力。A店的总经理抱怨说：“我们的员工中，有一些员工专业知识很强，但是，就是没有办法转化为生产力，很着急！”其实，这里面的核心问题便是在与顾客交流时，对顾客当时的“特殊场景下”的心理感应能力不足，这种能力完全可以透过学习来获得，并且可以快速地掌握转变成自己工作的新方法，这也是我写这本书的心愿。从内心而言，我非常希望每一位药店人，在与顾客交流时，都非常顺畅，能懂顾客在想什么，能急他们所急，解答他们想知道的，这样顾客开心，自己也高兴，还把工作与销售都做好了，这是多么有经济效益的事！本书最大的不同，就在于对我们日常遇到的不同类别疾病顾客进行心理分析，从心理层面解读顾客问题，同时又结合专业方案提供配套落地的工具话术，即使是基础弱的员工，透过学习也能快速复制，转为成自己的话语，进而快速拉近与顾客的距离，瞬间构建亲和力，说得简单一点，这本书是将专业转化为生产力的一本书。我之前写的《卓越药店人》是帮助药店人拓展在药店职场上的职业路径，《引爆药店成交率1-店员导购实战》与《引爆药店成交率2-经营落地实战》着眼于门店主动销售与营销的技能改善，《引爆药店成交率-专业化销售解决方案》则注重于药店人的专业知识提升，但本书则专门从分析药店顾客心理角度来入手，展现了药店人在场景销售时，能始终与顾客心理同步，一句话就说到顾客心槛里，打动顾客。如果说，前面几本书是说服的技术，那么这本书则是打动顾客的情景应对实操，在笔者看来，即使不成交，也能成功地让顾客接纳自己，而这也是更深层次的成交，在当今天下，也更有其跨时代的意义，因为，这是从销售技能跃升为提供人性化的服务，打造出药店的情感温度全新领域，而这也是商业地带所缺失的，或者说，对于与人文化关怀关系更密切的药店来说，它具有更高的含金量。当然，更希望这本书能打开药店家人的心扉，学会运用心理分析的技能与顾客互动，也能明了心理调整与自我心态管理对门店服务、自己的人生都有着不可小觑的作用。我常在培训中说，关联销售读心术，读得不只是顾客的心，更是我们自己的心，只要我们读懂了，难的事也变得容易了，也希望您能实现这种转变。
【借题发挥】
联合用药你真的会吗我在做连锁药店或者单体药店店员培训的时候，开场经常会问一个问题：“联合用药或者说关联用药的目的是什么？”95%以上的店员甚至药店老板的回答都是：“为了增加客单价，为了多卖钱，多挣钱！”我说：“是的，根本的道理是这样的，可是你的这句话，体现了你卖药的心态，也正好体现出了你们为什么觉得药难卖。将药推荐给消费者之后，消费者容易拒绝，原因就在这里。你想着多挣消费者的钱，那么消费者自然也想着你卖给他那么多、那么贵的药，肯定也是想挣他的钱。当消费者这么想的时候，自然药就没有那么好卖了。那么联合用药或者关联用药的目的究竟是为什么呢？”我的观点是：联合用药/关联用药的目的不是为了多赚消费者的钱，而是为了快速缓解消费者的病痛，增加治疗效果或者减少毒副作用！这么一说，我们就很容易理解为什么我们提倡外用药加内服药的推荐方法了，或者中成药加西药的推荐方法。外用药直到病灶，迅速缓解症状，内服药调理，从根上解决毛病。比如，中耳炎一定是内服抗生素加外用滴耳液，才能起效快的原因。增强治疗效果也好理解，我们为什么要按疗程服药，就符合这一点。比如慢性病，严格来说慢性病是难以根治的，之后要靠药物来缓解病痛，有的时候吃一盒两盒是没有用的，比如六味地黄丸等就是属于这一类的药品。减少毒副作用也好理解，你想想，卖紧急避孕药的人一定会推荐你吃维C来减少毒副作用就是这个道理。所以，只有你说得有理有据，消费者才容易听取你的意见。有人会说：“我就是跑业务的，药店的联合用药关我啥事？”告诉你，关管你的事可大了。你的产品要上量，药店要增加客单价，只有通过联合用药或者关联用药来达到这个双赢的目的，甚至你在进行产品规划的时候，都可以按照这个联合用药的道理去规划的。那么在联合用药的过程中，我们应该注意什么？（1）专业化的问诊。很多店员是机械化地卖药，不问诊，凭消费者的简单症状描述就开始“配药”，这是不合理的。细致化的问诊，才能够对症推药，这样消费者才容易接受。就算他不接受，你也可以说一句：“我是对症给你推荐的，你不接受我的意见，效果不好，不要说我们的药不好！”记得湖南某知名连锁的老板说过，在他的店中，店员要多分析病因和病症，不要开始就推荐药，只有听到消费者发出“那怎么办呢”这个信号的时候，才能够推荐产品，这样的推荐成功率非常高。（2）品牌药+高毛药。很多药店老板鼓励多推荐高毛药。没有错，但是也错了，产品的效果不好，一定会导致顾客的流失。推荐产品的最高境界一定是品牌药加高毛药，这样做的好处：一是有品牌药，中国人固有的“物以类聚，人与群分”的思维起了作用，他会觉得两个产品都是品牌药容易接受；二是二者合在一起，能够有比较好的治疗效果，不至于顾客的流失。（3）学会寻找联合用药的机会。消费者进店买药有两种：一种是直接说要哪个药。这个时候，店员一定要多问一句：“您怎么啦？”通过他的描述，我们来获得更多的推荐机会，说：“您要的药对您说的××症状非常有效，但是您说的××症状，需要另外一种药来治疗，建议您配一个××产品。对于另一种直接说症状的人，我们就用专业的问诊来进行联合用药。（4）树立正确的推荐思路。不管是卖保健品，还是药品，要想推荐的成功率高，在我们的推荐话术中，必须要包含以下四点：第一，一切为你好。推荐这个产品是对症不是为了挣钱。第二，不吃后果很严重，不接受我的建议，治疗效果可能不太好。第三，买了不会后悔，谁谁谁和您一样的症状，就是按我的推荐药品治好的。第四，今天买很划算，比如双倍积分、送鸡蛋、五赠一等。（5）多联合用药而不是一味地拦截销售。我相信每个人都不愿意听到别人拒绝或者否定的声音，当消费者点名要某个产品的时候，你说这个产品没有或者这个产品没有另外一个产品好的时候，这都是一种伤客行为。消费者在你否定他的那一刻，对你开始失去信任，觉得你要卖贵药给他吃了！所以，先给消费者想要的，但是在确定消费者要的药和他的病症相符的情况下，然后再说配合什么产品吃效果更好，但是千万不要“叠加用药”，就是推荐含有相同成分的产品，尤其是西药。这样来卖，既增加了客单价，也减少了销售的阻力，何乐而不为？我们销售人员要尽量的把我们的产品按照联合用药的思路，整出一套联合用药的治疗方案出来，供药店的店员们在实际销售中使用！
二、激励计划的终止程序
58.从更长周期内看职业发展
HRBP和所有职场人一样，都会碰到职业发展瓶颈，都会在职业生涯的路途上感到彷徨，甚至在工作不顺心、不如意之时萌生“跳槽”的念头。但是兴兴看到太多的同事跳槽之后陷入了一种怪圈——一直处于频繁的跳槽状态。兴兴以职业的敏感度分析出来，职业转换的风险实在是太大了，就像找伴侣，换了很多个女朋友，最后可能还是觉得初恋最好。所以，职场上试错的成本是非常大的，风险系数极高，跳槽有可能是世界上风险系数最高的事情之一了。特别是机遇的吸引力越大，其实周边的不确定因素也就越多。所以兴兴时刻提醒自己，不要置无谓之险，面对风险要时刻保持清醒的头脑。现在的职场人士很多1到2年，或者3到5年就换一个单位，这其实对自己的长期职业发展有很大的损害。兴兴认为，职业周期应以3到5年的短期发展到5到8年的中期，再发展到8到12年的长期，这才是最佳的黄金分割点，企业内好的职业机会往往出现在中长期的阶段。在将一个企业的优势挖尽、空间发挥尽，并将财富积累够之前，尽量不要离开某一家稳定发展的公司。所以，兴兴的经验是，尽量让职业稳定期更长一些，包括在某个城市、某个企业里的发展。所以，兴兴谋求的是更长周期的职业规划，要从影响未来三十年的发展角度来规划自己的职业生涯，通过相对较长的稳定期来留下一些长远性的资产给自己。兴兴总结出了两条有用的职业发展原则：（1）“以始为终、以终为始”原则在规划职业发展的方法中，最有效的是“以终为始”的倒推法，就是根据自己的远景目标或最终目标确定职业发展的路径，分解过程中的里程碑计划，一步一步地去实现。但是，如何得出“终点”呢？这又必须从现在的“始点”出发来预测，比如从个人的教育、工作经历及目前对自身优势、兴趣的判断得出以后要达到的职业目标。“以始为终”及“以终为始”这两种方法是必须交互运用的。（2）“运动式发展”原则我们的职业发展不能仅在原地描绘与准备，即“静态”地等待其自然发展，而应该主动去接触相关的信息、历练以达到未来的职业目标。正如你要在A点（低点）与B点（高点）之间连成线，它们是两个不同的台阶，不能一蹴而就，而要一步一步走上去，两点之间有若干个中间点，你必须从A点出发，逐个点去靠近与描绘，最后才能达到B点。所以，在A点到B点的过程中，我们需要把自己化为“水”，确定好B点所在的方向，收集一切与靠近B点有关的水源，把自己的姿态放低，经受自然的历练，“在战场上学习战争”，才能融汇成大河大江，才有足够的力量冲过B点，继续往更高的C点进发。兴兴经过长时间的思考与总结，认为经过HRBP一定时间（通常在五年以上）的锻炼后，可以具备以下几个方面的优势：•HRBP对HR各专业模块均有较深入的了解与丰富的实操经验；•HRBP了解宏观行业环境、业务战略与业务流程，知道如何从外部竞争环境、业务痛点与诉求出发，将这些解码为HR战略与策略方案；•HRBP有与高中层管理人员沟通的经验，懂得如何影响高中层管理人员，并获得他们的支持；•HRBP往往需要管理HR团队，积累一定的团队管理经验；•HRBP具有较强的大局观、系统思维能力、解决问题能力、人际交往能力。从以上的优势出发，兴兴认为HRBP有几条发展路径，适合不同情况的HRBP进行后续职业发展参考，并提前做好的积累准备，有意识地进行职业生涯规划。人力资源总监、VP：这是HRBP发展的最理想的也是最为便捷的路径，适合于那些希望继续在HR路径上发展的HRBP，通常具备八年到十年人力资源工作经验，在HRBP岗位上锻炼五年以上，就能够具备相应的条件担任此类岗位。业务中高层管理人员：这适合于那些毕业于本行业相关专业，或对业务管理感兴趣的HRBP。而从事HRBP工作的经验，将对其做好团队的管理与激励有很大的帮助，也能帮助其更好地做好业务的管理工作。HR专业模块高端岗位：这适合那些喜欢做专业模块工作的HRBP。这类人从事一段时间HRBP岗位后，认为自己不适合做综合HR管理，可以回到专业模块，并往专业高端领域发展（比如招聘总监、培训总监、组织管理总监）。而HRBP岗位的综合工作经历，能够帮助其从业务需求及HR全流程的角度去做好本模块的工作。猎头与咨询顾问：这个发展路径适合喜欢独立性工作，或有创业能力的HRBP。而HRBP工作经历中积累的对行业发展、人才特点有深度理解的能力，将对做好猎头或咨询顾问有着很大的帮助。HRBP确定了后续职业发展目标后，就需要朝着目标去行动。
第一节 案例背景与操作思路
中国经济发展全球瞩目，遗憾的是，真正懂管理的企业家则是凤毛麟角。企业是市场经济的细胞，是经济发展的内在动力。如果中国企业家对现代企业管理知之甚少，中国经济如何能发展得好？我们认为，拥有科学化、现代化、人性化机制管理的企业，是中国经济发展的强力驱动机。人，作为公司发展的命脉，对公司的盛衰起着重大的影响。那么，如何把握好公司的人力资源，就成为每个企业家必须花时间思考的问题。远东控股集团有限公司旗下的远东电缆（简称远东），是国内电线电缆行业产销规模最大、员工人数最多、品牌价值和市值最高的上市公司。公司主要从事架空导线、电力电缆、电气装备用电线电缆、特种电缆等四大类线缆产品的研发、制造、营销与服务，产品广泛应用于电力、交通、新能源、石油石化、国防、城市建设等领域，畅销世界各地，深受用户的信赖，销售收入连续十六年居全国电线电缆行业第一，综合实力全球领先。自1990年创建以来，远东缆把“人才工程”列入与生产、销售并重的大事，制定了人才开发5年计划，大力倡导“以人为本”的核心价值观。远东一直明白，“人”是公司治理的根本。蒋锡培认为，“一个企业，如果没有资金可以筹集，没有技术可以引进，没有市场可以开拓，这些都可以解决，但万万不能没有能征善战的一流员工”。远东一直以来对人才的重视，成就了其辉煌的业绩。为了进一步构建以人力资本为核心的企业核心竞争力，维持企业运转的资金来源于企业销售业绩的提升，远东与南方略达成战略合作协议，由我们为远东量身定做了《远东营销经理任务模型》。在这个任务模型中，我们和远东创造性地提出了“大树素质模型”这一管理工具，由内到外进行深层次的精神价值灌输，打造一流营销经理团队。
静心，沉淀，然后再做选择
我在职场已经工作了10年，可自己的事业却毫无成就感可言。但由于工作稳定，大家都很羡慕，我也就坚持了下来。可由于我不擅长人际交往，业绩平平，我越来越没有自信。一想到之后还要这样工作，我就非常焦虑。大师，我该怎么办呢？ “为什么要去公司上班？”针对这个问题开展的问卷调查结果显示，“为了活下去”是最一致的回答。其实“为了活着”而上班，这是不争的事实，也是最坦诚的回答。正是为了活下去，我们才将一生大部分的时间投放在了工作上。而回答“通过职场生活实现自我，提升自我”的人却是凤毛麟角。大多数人的真实情况是：又累又苦，还得硬着头皮撑下去。其实，如果职场生活还有几分情趣的话，即便苦点累点，倒也可以忍受。可偏偏为了生活辛苦工作，却终日担惊受怕、看着别人脸色行事。与同事间的明争暗斗就让你应接不暇了，还要小心提防那些说不定哪天就踩着你往上爬的新人，这种情况中，哪还敢奢望与同事成为朋友？ “人为什么要活着？”这个问题再寻常不过了。活着，并不为什么特别的理由，只要能“活着”即可。诚然，所有人都希望过着幸福的生活，不被苦痛纠缠。可事实又如何呢？我们为了将来的幸福，选择了上学，选择了婚姻，选择了生儿育女，选择了行走职场或独自创业，可学习艰难，夫妻不和，孩子惹人头疼，职场生活不顺心，创业之路也坎坷。人们相信两个人一起生活比孤身一人要幸福，于是选择了婚姻，可之后却被婚姻生活几欲逼疯，还不如独自一人生活。可单身就会幸福吗？绝不，因为人们又会被寂寞逼疯。所以这世上熙熙攘攘的男女们纷纷忙于恋爱，相亲，再次投身婚姻生活，继续因为夫妻矛盾而痛不欲生。若婚后无子，免不了跑遍寺庙，求神拜佛，祈祷默念，更有甚者，吃中药，挑战试管婴儿，一番折腾后终于盼得一双儿女，接下来又要为抚养儿女头疼不已。 职场生活也是如此。没有工作的人为寻得一份工作忙里忙外，而有工作的却因为厌恶职场，深陷苦海难抽身的也不在少数。有人因找不到工作苦恼不已，有人却因为有工作痛苦不堪。其实一份工作在别人眼里是好是坏都不重要，若真如此痛苦，不如干脆利落地抽身脱离。工作本就是为了能够幸福地生活，如果它令你痛苦，不要也罢。但辞了工作真的就会幸福吗？即便你另谋出路，怕是也难逃二度苦难的命运。更惨的是，一旦找不到新的落脚地，沦为无业游民，岂不更加郁闷？所以现在就要对自己有个明确的认识。不论是换一份工作，还是辞职玩乐，你的生活都不能有所起色的话，那么舍弃现在的工作，就不是解决问题的最佳选择。所以我建议，在目前的职位上再忍辱负重一些时候，同时从这一刻起开始修炼心性。试试看一边工作一边修行是否能使心灵获得安宁。而辞职一事，当你的内心完全平静下来之后再谈，也为时不晚。如此一来，即便最后结果仍是辞职走人，也能无怨无悔。 人们在茫然失措时常常会做后悔之事，所以我劝大家做决策前先沉静，先琢磨。只有这样，你才能真正获得幸福，赢得自由。到底要何去何从？焦头烂额之际，不要天真地妄图以猜测解决问题。先把这沉甸甸的问题放一边，多回头审视自身，勤于思索，待到心如止水胸藏明镜时，无需上下求索，答案自然浮现。
协同才能产生战斗力
原文：故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎？可。夫吴人越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。【详解类引】这段讲部队协同。任何一个组织，关键是各个部门之间的协同，不同兵种之间的配合，如同一个人的左右手一样运用自如，才能发挥最大的战斗力。孙子说：故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。率然，是一种蛇，这种蛇生长在河北曲阳的恒山生，这里说是常山，因汉朝是避讳汉恒帝而改为常山。率然这种蛇，你打它的头，它尾部来救应，你打它的尾部，它头部来救应，你打它中间，它头尾同时来救应。军队之间也应该像率然这种蛇一样，各部之间相互策应，互为侧翼，为周围的部队负起自己应有的责任。敢问兵可使如率然乎？可。夫吴人越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。孙子问，军队也能训练成像率然蛇这样子吗？答曰：可以。吴国和越国虽然有仇恨，但如果他们同乘一条船，遇到大风暴的时候，他们也会相互救援，像一个人的左右手一样协同。是故方马埋轮，未足恃也；曹操注解说：“方马，缚马也。埋轮，示不动也。此言专难不如巧权。故曰：虽方马埋轮，不足恃也。”你想让大家协同一致，与其你把马头绑在一起，把车轮固定在一起，不如利用权变，造成大家必须同舟共济的情形，更能让大家同心。因此，绑马头，固定车轮，这种方式不可靠。怎么才能让部队首尾相互策应呢？齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。这里孙子给出了两种方式，一种方式是上下协同一致；另一种方式是环境所迫。“齐勇若一，政之道也”，三军之众，难的是让大家勇怯一致，整齐划一，行动一致，这需要管理，是平时训练的结果。让士卒整齐得像一个人一样协同，这需要的是“政之道”，要靠管理，靠训练，靠演习。陈皞注解说：“政令严明，则勇者不得独进，怯者不得独退，三军之士如一也。”平时严格的管理，政令统一、严明，有效的激励措施，有效的训练，可以是士卒行动一致，完全协同。秦统一六国，为什么秦兵都那么勇？跟他的军法有关系，按斩首敌军的人头来定功、定爵，如果战场上投降，就会牵连自己的家人，如果战场上牺牲，则给家人抚恤，所以秦国士兵，宁可战死也不会投降而牵连家人。“刚柔皆得，地之理也”，要使强者、弱者都发挥作用，强弱之间也能协同一致，那就要利用环境，创造有利于我军的态势。曹操注解说：“强弱一势也。”张预注说：“得地利，则柔弱之卒亦可以克敌，况刚强之兵乎？刚柔俱获其用者，地势使之然也。”让整个部队协同一致，相互策应，孙子告诉我们两个方法，一个就是“政之道也”，用平时的训练、演习、法令、条例这些让士卒养成协同一致的习惯；另一个是“地之理也”，利用地势实现士卒协同。从现代视角来看，任何一支团队，都要有协同的习惯，有按照组织的作业方式、制度、规定操作的习惯，这样的团队就会形成向心力，形成战斗力。企业市场部、销售部，包括最近这两年出现的电商部，让这三个部门协同一致，才会实现每个部门的价值，实现整个公司效益最大化，否则各自为战，相互之间浪费资源，相互之间没有配合，整体效益受影响。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。善用兵的人，能使整个军队协同得像一个人一样，是因为将帅能够造成使军队不得不服从的情势。让军队协同一致，是每个将帅的基本任务，韩信说自己带兵多多益善，说刘邦只能带十万人，带多了就乱了，能带多少兵的关键是，能使多少兵上下协同是关键。这是将帅的带兵的本领。可见，上下协同，各部门之间协同、策应，是一个团队是否能战的基本指标。当下，老板能否使销售部门、市场部门、电商部门协同一致，也是对老板管理能力的考验。
与道相应的心量
下面一段，是继续深化了这个道理。“与天地相似，故不违；知周乎万物，而道济天下，故不过；旁行而不流，乐天知命，故不忧；安土敦乎仁，故能爱。范围天地之化而不过，曲成万物而不遗，通乎昼夜之道而知，故神无方而易无体。”这一段的语感读起来很舒服、很流畅，给人有一气呵成之感。我们下面一句句来学习。“与天地相似，故不违”。这里省略了一个主语，就是易道。我们学习的这个易道，是可以与天地万物相互对应的，不论是大的阴阳变化，还是具体的爻象变化，都与天地之间，与我们社会人事的变化可以互相启发、互相参考、互相认识。十几岁的娃娃学《易经》，可能背起书来很厉害，八八六十四卦很快都能背熟，但是你要让他去用，就很不容易了。因为他没有在社会人事当中摸爬滚打过，没有历练就很难体会易道的深湛。如果我们有了人生阅历之后，再来体会《易经》的道理，尤其是一些学佛学道的朋友，有了一定基础之后再来看《易经》，就会有截然不同的体会。《易经》确实与我们的社会人事变化可以相互发挥、相互启发。我们学《易经》的时候，可以把卦象与人事对象进行对比参究，理解起来就可以深入一些。比如面对复杂的社会现象、社会变化，我们就可以通过《易经》的变化规律来认识和把握。同时对《易经》的卦象和辞句的理解，也可以从我们的人生经验中去找感觉，明白其所指。“与天地相似”这句话是很概括的说法，实际上是与天地间的万事万物都相似。我们书院学习《易经》，按本光法师方山易的传统来说，非常强调《易经》在社会人事中的运用，这方面我们要多加体会。正因为易道和我们人生之道是不相违背的，易卦的六爻变化，也与我们社会人事的变化很相应，对我们立身处世、在社会中建功立业都极具参考价值。“知周乎万物而道济天下，故不过”。这个知，我们在前面第二章讲到“乾知大始，坤作成物”的时候，把这个“知”讲得很细，也讲得很开。这里的知，和“乾知大始”的知是一个意思。按照本光法师的说法，就是我们的“一己阳明正知”。我们自己虽然是很渺小的个体，但我们的心不可小视啊！它具有非常阳刚、强健、光明、纯正的智慧。我们学习传统文化，或者学道参禅，首先要在心量上打开。我们不能让这个堂而皇之的阳明正知，成天就只会盯着股票、钞票，只会和柴米油盐打交道，只会在官场上勾心斗角……这些都是非常狭隘、微不足道的东西。因为这里说了嘛，真正把我们这个阳明正知发扬出来的话，是“周乎万物而道济天下”，是可以周遍天地万物的，是可以接济黎民苍生的。我记得有一次去阆中参观巴巴寺，那是伊斯兰教一个叫嘎德林耶教派的祖寺，它的一座殿门上有一副对联给了我很深的印象。它的上联是“赖真宰脱二虑窥妙本不出吾性”，下联是“超万缘归一体视太极若在我身。”这个对联很精彩，很让人震憾啊！当时我一看，就觉得伊斯兰教的这一个支派很厉害啊，因为从这副对联里就可以看出其精神境界非常之高。后来跟里面几个阿訇一接触，果然都很不错。如果对这副对联有感觉的话，你精神的关注点就不可能停留在世间那些鸡毛蒜皮的小事情上，心量一下子就能打开。窥妙本就是探索万事万物的本源，它就在我的心性当中啊！太极就是大到极处才称为太极，视太极若在我身，太极就好像在我的身上。这副对联的横批是“观妙入微”。你看人家这副对联，把易道的最高境界和具体修持的微妙方法全都融为一体了。所以我们体会易道，体会乾之良知，体会坤之良能，确实就能够把心量打开，让心中的阳明正知周遍万物，这样就可以兼济天下。宋儒说得好，我们学习这些东西，就是要抱有“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”的心量。人的心量真的是非常之广大，可以量包太虚啊！我们现在有高度发达的社会形态，有高度发达的人类文明，无论是对社会制度的认识，还是对自然界的探索，乃至于对宇宙太空的认识，包括发达的现代心理学对我们精神的认识，等等，这些东西从哪里来啊？都是由我们心中产生的，是从我们一个个念头中产生的。从这个角度来说，我们的念头是可以无所不包的。在西方宗教中，最根本的说法就是上帝创造人。但是我们仔细推敲之后就会发现，哪里是上帝创造了人呢？分明是人创造了上帝嘛！《圣经》、《古兰经》通通都是人写出来的吧？上帝、神的观点，也都是人的体会，是从人心里产生出来的嘛。人们体会到天地间有一种无形无相、却又无所不在的东西在发挥作用，然后就命名其为上帝、为神、为真主、为道，然后分别在不同的地域形成不同的系统，然后在人群中进行传播，就成了各种宗教。其实《圣经》里面说的很清楚，神是无形无相的，是不可揣测的，人的思维不可能抵达上帝。这很奇怪哦！是人心创造了神、上帝，可人的思维又不能抵达。想想为什么？这里说“知周乎万物而道济天下，故不过”，就是这个意思啊！禅宗经常说“佛魔不到处”，就是指我们心的般若之体，没有什么能够超过它，也没有什么能够抵达它。从《易经》的角度来说，这就是“乾知大始”，就是这么无所不包，无所不容。
  
    
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