热门：快消品零售营销老板
7.员工真正投入工作了吗

文盛还发现部分员工虽然没有严重的情绪异常的情况，但日常工作表现很懒散，他和几个关系比较好的员工了解他们的真实感受。这些员工表示，很多都是不增值的工作，自己完全沦为“表哥表妹”（整天处理表格的人）、“查数姑”（茶树菇的谐音）。还有的员工反馈现在的工作缺乏挑战性，有些是操作性的工作，根本无法发挥自己的优势和特长，个人能力也得不到提升，就如“温水煮青蛙”，感觉不到工作的意义，工作中找不到兴奋点。经过进一步了解与分析原因，主要是公司大了，大家把越来越多的精力用于内部规范的工作，把大量的时间用在内部系统的打造与完善上，而员工没有感觉到外部市场的压力，所以质疑这些内部“精雕细琢”的工作有没有意义，有没有产生价值。甚至有些级别比较高的员工也在做一些PaperWork，成为一个“高级文员”，用高端的人做着低端的事情，也造成人力的浪费。如何提升员工的工作投入度，成为摆在文盛面前需要急需解决的问题，她又找到哲涛，请他指点该如何做。哲涛分析：员工投入经常被定义为情感和精神上对组织的承诺，或者说也可以定义为员工在从事工作时显示出来的愿意主动付出的努力的程度。一是要分析工作的价值与意义，去掉那些低价值或无价值的工作项目；二是要做好合理的分工，让合适的人做合适的事，避免高层次的人去做一些低端的事情，减少人力浪费；三是改进组织对工作的安排，要赋予员工工作的意义，让员工首先知道为什么要做这件事情、怎么做这件事情，让他在这两个问题上有话语权，而不是只是执行的角色。只有在前端注入员工的意见、想法与创造性，在后端才能更好地投入工作，充分发挥积极性。“还有一个道理我要告诉你，不是你让员工满意了，他们就会取得成功，而是你让员工取得成功了，他们的满意度会提高。所以，我们HRBP要做的事情是要让员工成功，从而促进组织成功。”
一、设计用户路径图
第一步：我们可以根据社群运营管理D-TE-MR模型，将用户从引流、激活到转化的整个过程画下来，也就是常说的用户路径图。如图11-1所示。图11-1用户路径图图11-1是一个知识付费类社群策划的一场活动，主要目的是推广系列课。整个活动大致流程是：首先，在知乎问答这类第三方平台上面进行活动曝光，当目标用户看到活动海报后，点进其中的链接可以关注公众号，并自动推送客服微信，只要用户添加好友后就可以免费试听一节课程的内容。因为系列课有三门，分别是用户运营、内容运营及社群运营，所以等用户添加微信之后，客服首先会简单做一个询问，主要目的就是给客户打上标签。之后把用户感兴趣的相关系列课的试听链接发给他。等用户听完后，后台系统会自动跳出一个领取优惠券的页面。这一步，就会出现两种情况：一种是用户直接用这个券进行下单购买；另一种是用户没有下单。对于没有下单的用户，等到我们的客服微信好友关注的数量达到60人之后，就可以建群。同时，在社群里策划一个打卡活动，只要用户连续7天，坚持在社群内打卡，就可以额外再获得一节试听课，并且获得一张优惠券。
第四节 整合网络营销的全流程图
我精心制作了一张企业整合网络营销流程图，将前几章讲的内容都串起来，并做了流程图注解，如图6-12所示。图6-12企业整合网络营销流程图营销型网站建设：由于做SEM和SEO都需要企业建设网站，而且还要适应这两种手段的推广，所以打算做网络营销的企业第一步就是建设PC+移动的营销型网站，要有强大的CMS管理系统，丰富的网站内容和不断更新的能力。（对应第二章内容）收集关键词：所有广义搜索引擎营销都离不开关键词，收集关键词也成为重要的准备工作，并在今后的营销过程中不断地添加。（对应本章第二节）应用关键词：对于刚开始做网络营销的企业，整理好关键词后，就要为关键词安排对应的文章；对于已经做过一段时间SEM的公司，如果新增加的关键词有对应的广告和着陆页面，只需要将新关键词增加到对应的单元里；同样对已经在第三方平台开店铺的企业，需要将新增加的关键词放在企业网站上对应的页面，然后将新的关键词应用到新的信息发布中，或者是在老的没有排名的信息里增加新的关键词。（对应本章第二节）收集素材：为新的关键词增加文章，需要在网上先收集行业和同行的相关内容，包括图片。（对应第四章第四节）编写文章：结合收集到的素材，编写对应关键词的文章，记住我们写每一篇文章都是有目的的，都是为了某类关键词。如果我们写好的文章没有重要的关键词，那是浪费。（对应第四章第四节）优化文章：对写好的文章进行头部优化、正文优化和图片优化。（对应第四章第三节）增加内链：在新的文章里不但要对于网站中重要的页面做链接，还要在已收录的、有排名的文章里对新文章做链接。内链资源是最容易获取的，所以不能浪费。（对应第四章第五节）创建单元，撰写创意：如果新的文章比较适合一类关键词作为着陆页面，就需要新建单元，撰写新的创意。（对应第三章第五节）添加关键词：为刚建的单元添加对应的关键词，除了收集到的外，还应再选择一些百度推荐的关键词。（对应第三章第六节）调整出价：一个新单元审核上线后，根据百度的提示，设定一个初步的出价。（对应第三章第七节）检查排名：着重对新的单元关键词，采用【推广实况】工具检查其在各地的广告排名情况，无排名则需要回到第10步重新调整出价，有排名继续保持。（对应第三章第七节）防控恶意、无效点击：采用百度分析工具发现无效的、恶意的点击，并用否定词和防恶意点击工具屏蔽恶意访客，暂时关闭大量恶意点击的关键词。（对应第三章第九节）向搜索引擎提交收录：在做第8项工作的同时，把新优化好的文章网址提交给各大搜索引擎，以求尽早被收录。（对应第四章第四节）外部链接：利用第三方平台的友情链接资源为新文章增加单链，一方面加快搜索引擎收录速度，另一方面也提高该文章的权重。（对应第四章第五节）搜索引擎收录：定期检查新文章是否被各搜索引擎收录。如果未收录，继续为该文章增加链接；如果已经收录，才能进入下一步。（对应第四章第四节）第三方平台推广（免费或付费）：对于已经收录的文章，就可以放在第三方平台上使用，包括免费的灌水和付费的会员网站。（对应第五章）检查网站自然排名和第三方信息自然排名：定期检查已收录的新文章在搜索引擎上的排名，同时也检查以该文章在第三方平台发布免费信息的排名。如果长时间没有排名，可重新调整文章的关键词，回到第14步，同步修改外部链接的关键词；如果检查后发现有排名，而且排名在前三页，就可以进入下一步。（对应第四章第一节）增加点击量：对于已经排名到搜索引擎前三页的关键词，增加该词的自然搜索点击。（对应第四章第六节）排名到预期位置：经过上述大量工作，最终实现目标，收集到的主要关键词如果在百度上被访客搜索，总有企业的相关信息排名在百度首页，甚至是多条信息排到首页。（对应第六章第三节）网络业务接待：在达到预期排名目标后，企业会收到大量咨询，其中一部分是来自于网络上的QQ、在线聊天工具、微信、邮箱，需要网络营销人员继续努力跟进，收集到更多客户的基本信息和需求信息。（对应第六章第一节）网络业务评估：根据客户的咨询内容及在网络上搜索到的客户资料，对于客户的质量度进行评估，根据评估结果将客户信息发给不同部门。销售部跟进：优质客户要在第一时间送达销售部门，对于销售部未谈成的客户可转给市场部继续关注和培养。市场部培养：非优质客户交给市场部继续培养，市场部可通过一系列线上和线下活动，让这些潜在的客户参与。其中重要的手段就是黏性营销，从中二次挖掘出优质客户，再转给销售部。（对应第六章第五节）
农村包围城市战略
“下面，我们要思考，如果依赖公司目前的资源，我们需要的售后服务体系、供应链、供应商和懂得品牌运作管理的人员，能投入多少，有没有预算？”“我需要回去估算一下，但预计不会太多。毕竟我们在产品上花了过多的研发费用，并且还处于创业阶段，很难一下子投入过多的资源。”“当我们确定预算后，接下来就要考察市场。既然预算不多，我们就要想办法，选择一个需求最旺盛的区域市场，集中优势资源，在这个区域市场里先实现一定的品牌认知度和品牌体系。“当我们在一个区域市场中取得成功后，就可以获得新的资源、梳理出可复制的推广方案，以及吸引优秀人才。“这时候，再考虑如何将品牌扩大到更大的地方。“另外，我们要关注相应的社会配套公司和服务什么时候能成熟，与对方合作要什么条件？另外，在研发上我们也能持续推出新产品，比如功能稍微单一一些的产品，降低成本。同时，增加产品质量的稳定度。您觉得这样可行吗？”“我们可以去北京！”“北京是一个好选择。一方面，需求足够刚性；另一方面，消费能力足够。但要想打开北京市场，需要较大的投入。“您看，因为目前我们希望创造新的品牌，所以，最好参照那些大牌子的发展路径，寻找自己的战略，而不是跟随大牌子的战略。“任何大牌子都不会放弃北京市场。但他们有钱、有人、有渠道、有资源，也有企业能力，如果我们和他们一起在北京这样的市场展开竞争，胜算大吗？”她陷入了思考，“如果不去北京，您有什么建议？”“邻京富裕城市。”我回答，“我做过的一个案例可以和您分享一下，您知道苹果醋饮料品牌××壹号吗？“他们之前的市场推广策略是集中在深圳、广州这类大城市。但大城市的饮料品牌太多了，于是我就建议他们去二线城市，比如东莞、中山。“苹果醋饮料当时不多，而且这个品牌也没那么响亮，关键是它的价格很贵，要16~18元一瓶。之前的瓶装饮料，比如当时非常火爆的王老吉也不过是10元左右一大罐，如果是易拉罐，也就5元左右，对标可口可乐。“开始他们用玻璃瓶罐装，选了红酒瓶形状的瓶子，让产品的成本无法与传统的饮料相比，成本上处于劣势。“后来，公司的营销团队在二线城市开始布局，给饭店、便利店、超市供货，同时投放那种刷墙的广告和大幅海报。“二线城市的饭店、便利店及超市里面，有特色的饮料品种不如大城市丰富，进口品牌几乎没有。但东莞和中山有很多农庄饭店，这些饭店将苹果醋作为特色饮料推荐给客户。“喝醋健康，苹果醋口感没那么甜，大受欢迎。这样新品牌就获得了立足机会，然后再进攻各大城市和全国市场。“我觉得这个案例和您的空气净化器在推广、产品价格和定位上有些类似。不知道您能受到启发了吗？”“我明白了！我们可以入驻一些邻京富裕的二线城市中的高端商场。其实，邻京地区的消费能力，也是不弱的。“那些地方的高端商场，入驻和推广费用也比一线城市低很多。我们的产品性能好，样子漂亮，大城市都少见，更何况是二线城市呢？“二线城市的商场，不愁购买力，发愁的是被大品牌歧视。“谢谢您，我们先去看看能拿出的预算，再看看区域市场的选择。您今天提到的还原大牌子打造的历史路径，这一点对我来说特别有用。“有了这句话，我就不会再被一些广告商、营销策划人员影响，做出错误的选择了。”【后续进展】半年后，这家公司在廊坊、燕郊、石家庄、保定、唐山等城市的大卖场开了空气净化器的专柜，受到了消费者的青睐。此后，公司又开发了多款新机型，并随着销量的增加大幅度降低了产品的硬件成本，为消费者提供了更多性价比极高的产品，因此初获成功。【管理提示】（1）知名度是影响品牌价值的一个重要因素，但并非是品牌价值的全部要素。企业要做成一个能影响消费者购买决定的品牌，一定要围绕品牌的核心主张，打造一个价值系统。你的品牌价值主张是什么，价值系统中就要包含与品牌价值主张相符的内容。这个价值系统，是客户可以感知、熟悉、认可品牌价值主张的基础。知名度，仅仅是这个系统的一点。（2）还原一个品牌从创立到被认可的路径，可以启发新品牌的创立。品牌对标是建立品牌的一种思维，当市场中有强势品牌出现的时候，跟随者可以对标强势品牌的战略，打造跟随品牌。品牌的建立需要一个相对漫长的时间和自身的成长逻辑。由于两家公司面临的环境、竞争强度、政策和社会不完全相同，新品牌想要缩短品牌发展周期，直接对标强势品牌的多年积累，任何一个细节上的疏忽，都会造成失败。新品牌的创立者，不如努力还原强势品牌的创立路径，然后找出每个促进品牌发展的节点，结合自身的情况，找出自己独特的品牌战略。这会大大提升品牌塑造的成功率。（3）到竞争不激烈的地方去。新品牌的创立，最好从竞争不激烈的地方开始。尤其是当行业内已经有了强势品牌时，新品牌最好从竞争较弱的地方开始。后来，著名的“小镇贵妇”、拼多多和新名词“下沉市场”，都是在对这一理念的实践中获得成功的。【咨询提示】（1）品牌咨询顾问的工具箱要多元化。很多所谓的营销顾问、品牌顾问非常不专业，对品牌的了解很浅，或者干脆故意迎合客户急功近利做品牌的心态，将所有的精力用于品牌推广。他们的工具箱中，仅有“事件营销”“热点营销”“爆点营销”等工具，从不涉及对客户品牌体系的打造。优秀的品牌管理咨询顾问，要有更深入的品牌素养，建立更系统的品牌思维。（2）预算思维。品牌顾问要有极强的预算思维，能根据客户提供的预算制定推广方案，而不是漫天开口。否则，就算品牌知名度有所提高，也能造成企业突然失败。（3）呵护新品牌，而不是凡事都摧枯拉朽般地对待。新品牌需要呵护，在制定品牌战略过程中要体现这点。不能凡事都采取大牌子重投入、大气势、高举高打的品牌打造模式。针对新品牌的战略，始终要以品牌价值的健康增长为基础，逐步打造品牌体系，精心呵护它，并为客户提供持久的服务。要知道，有些优质的品牌管理顾问公司，会在十几二十年里，一直伴随客户成长，最后共同取得成功。
二、测评思路
采用“业绩评定”与“能力评定”相结合的测评思路。
七、撤销警示的公告
交易所决定撤销退市风险警示的，上市公司应当按照交易所要求在撤销退市风险警示之前1个交易日作出公告。公司股票在公告披露日停牌1天，公告披露日为非交易日的，于披露日次一交易日停牌一天。交易所自复牌之日起撤销对公司股票的退市风险警示。交易所决定不予撤销退市风险警示的，上市公司应当在收到交易所有关书面通知之日作出公告；公司未按规定公告的，交易所可以交易所公告的形式予以公告。公司股票自公告之日起停牌。
7.顾客非常认同某品牌产品，但旁边闲逛的人却说该品牌不好
错误应对1.哪里不好啦？2.你又不买东西，不要乱说。3.是你专业还是我专业？4.我们买我们的，不要管他。问题诊断这样的问题在规模较大的店铺内会经常遇到，当我们在销售即将达成时有些无关紧要的人总是充当程咬金的角色，搅乱销售氛围。销售是一个氛围营造的过程，如果消费者此时听到不同的声音，通常情况下他会相信路人的讲法，至少会推迟购买。“哪里不好啦？”这样的反问会给我们带来两种不好的后果，一是路人甲接上你的话题，从他的角度说了很多产品的坏话，要知道这些话不一定真实，但对消费者具有足够杀伤力，还有就是如果我们给予辩解，会显得心虚。“你又不买东西，不要乱说。”很可能造成路人甲的强烈反弹，破坏良好的销售氛围。“你专业还是我专业。”这几乎是歇斯底里没有理由的反驳。专业不是挂在口头上的，这样的反应会让消费者觉得店大欺人，不利于销售进行。“我们买我们的，不用管他。”要知道能够说出那样的话，路人甲应该是个话多并且自控力比较差的人，你说完这话他很可能会继续乱说。同时，消费者会真的因为这话而安心购买吗？答案是否定的。销售策略遇到这样的程咬金，我们要怎么做？你不能恶狠狠的赶他走，因为来者都是客；你也不能跟他激烈争论，因为不论争论结果如何，你都将失去销售的机会。那我们该怎么办？难道束手就擒，不做反抗，以下方法供参考。1.态度平稳，真诚感谢对于突发状况，最好的方法先是态度平稳。对于他提的所谓的不好，简单表示感谢，然后转过头对消费者做适当解释。解释不用过多，一笔带过就好。2.改变讲解重点当别人指责我们的产品有问题时，对问题做适当阐述。每一款产品都有很多卖点，此时可以改变话题，引导消费者的注意力。有些时候有些问题是很难解释清楚，回避不谈让事实来检验也是不错的选择。3.团队合作，引导路人甲一个训练有素的销售团队，当我们的A销售员遇到这样纠缠不清的路上人甲时，最好的方法是我们团队成员一起撇开这个人，把他引到别处。为销售创造良好的氛围。语言模板销售1：（对着路人甲）这位先生非常感谢您的建议，就轮胎舒适度而言，您的说法基本正确。MI舒适度高些，可是我们的舒适度在行业内也是公认的，况且在耐磨指数上我们远远超过MI品牌。先生您看我们的轮胎（继续介绍产品）。销售2：（对着路人甲）谢谢这位先生的建议，我们的舒适度也非常好，更有优势的一点是我们的耐磨度非常棒，这两个性能是此消彼长的关系，但我们的特殊配方既保障了寿命又能达到很好的舒适效果。销售3：（对着路人甲）非常感谢您的建议，我这边有客户，稍后接待您。小王（另外的销售员）请接待这位顾客（继续做销售）。俞老师总结淡定地应对别人的闲言碎语，从容地照顾好我们的顾客。
一、目标
目标管理的最大优点是它使得合伙人能控制自己的成就。自我控制意味着更强的激励，意味着更高的成就目标和更广阔的眼界。目标管理的主要贡献之一就是它使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理。合伙人自我控制、自我决策，付出不亚于任何人的努力，就有可能达成目标。在企业中，如果一个业务领域没有经营目标，这个领域的工作必然被忽视；企业老板应该通过目标对合伙人进行管理。与目标管理紧密相关的是绩效考核，在某种程度上，绩效考核完全可以视为目标管理的一部分。如果只有经营目标而没有每个阶段的绩效考核，那么这个经营目标可能永远不会有实现的一天。要真正实施目标管理，就必须以绩效考核为后盾。
三、传统农业产业模式的弊端
传统的“公司+农户”模式，企业不需要投入大量资金建设生产基地，而是将经营的重点放在市场销售上。但零散的养殖，企业无法控制饲料原料的标准，而养殖业和工业制造的最大差异就是产品的生产不靠机器，而靠生物体进行生产，整个生长期会受到多种不可控因素的影响，从而很难保持品质的一致性。由于国内养殖户规模小而分散，难以统一管理，技术水平低、养殖经验欠缺，不少农户在逐利的驱动下，选用便宜的含有农药残留的饲料，为了提高产量、缩短养殖周期，小农户在饲养过程中会添加激素和生长剂，所以传统的“公司+农户”的模式并没有从全产业链控制质量，是一种不可控的模式。企业如果没有自己的饲料、没有自己的种鸡，自己不做养殖，就无法从全程保障产品安全。
五、从外部着眼，从内部着手
外部变化是规律，谁都无法改变，我们能做的只能是顺应和适应。企业的增长，需要内外匹配。但外部不会主动匹配内部，只能内部主动匹配外部。所以，要想改变增长难以持续的局面，就要从内部着手，通过改变内部的资源和能力，去适应外部的变化。但要做到这一点，又要从外部着眼。只有能看到外部的变化，并能看清形势的发展，才知道外部的机会在哪里，内部的努力才有方向，内外匹配才能实现。
2.制定“行销”操作方案
①制定“行销”团队小区作业考核标准及激励政策，通过会议的形式宣布，让所有人知晓标准和政策。考核标准及激励政策的制定，应综合小区作业的难易程度、推广团队的素质及要实现的种种目的来设定。总而言之，“你想得到什么样的结果，就对该结果设定考核的标准，制定相应的奖罚政策”。②小区作业的进程、作业结果及推广人员的作业节奏做好指导和监督，市场推广人员以单元为单位对小区进行作业，规范填写《日常小区推广作业登记表》，如表5-2所示。表5-2《日常小区推广作业登记表》③制作小区单元地图。将该单元的所有门牌号展示出来，成交的业主，插上红旗，小区作业时间为本小区所有单元业主全部入住完毕时止，如图5-1所示。图5-1小区单元地图制作小区单元地图的好处很多：①可以清楚地看到哪一户已经成交，哪些还没有成交；②可以计算出商场或门店在某一小区甚至每一单元的成交率及占有率；③若我商场的成交率低，竞品的成交率高，就应该找出原因，便于商场及时判断原因，以及清楚商场在小区的成交率状况，是不是占据第一的位置；④可以结合其他资料，计算出已成交业主和未成交业主的数量，便于制定相应的活动方案及小区作业投入预算。小区推广是一个系统工程，也是一个长期的工作，这里只是讲述了一个相对规范、系统的操作流程，实际的操作过程中还会遇到各种各样的问题。我要说的是，上述工作是最基本的，也是各家具建材门店做社区推广必须要考虑清楚的问题，假如您还没有学会上述的一些操作手法，可以说你做小区推广完全是靠运气，要想持续保持业绩，在市场竞争中处于领先位置，获得更多的市场份额，就必须要建立一套适合自身商场/专卖店的小区推广作业体系，培养一批训练有素的市场推广人员（导购员）。否则，盲目做小区推广，恐怕都是入不敷出的，劳民伤财也许就是你的现实的结果。
第一节SA8000：2014标准的产生和发展
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载