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【借题发挥】
如何通过聊天来做客情最近有很多代表咨询笔者，OTC代表平时“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。1．见缝插针，投其所好有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。其次，我们要利用“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入其中了。（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。在这一点上，大家一定要注意，不要不懂装懂。如果你不懂，你就当一个安静的聆听者，最后送上一句“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，最后肯定得不到一个好脸色。2．关心药店的生意，传播最新的医药资讯药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的最新资讯，而如果我们了解的最新医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信公众号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是绝对的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。3．化解店员难处，让她佩服你提到这个话题，有的代表会说，我哪能化解他们的难处。其实不然，店员在卖药的过程中，陷入被消费者刁难而不知道怎么解围的时候，你帮上一两句话，让这单成交，店员一定会对你刮目相看的。因为我们成天在药店里泡着，见识过各种各样的店员卖药，他们的每一个案例，我们在日后都可能有用处，俗话说“没吃过猪肉还没见过猪跑”？比如，某日拜访药店，有个消费者在那里纠结要不要买这家药店的玫瑰花茶，说超市的比药店便宜得多，店员也无言以对，准备放弃的时候，我说：“大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样。”大姐说：“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”我说：“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高。您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的。”说完，大姐欣然接受了，高高兴兴买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。4．独到的时政评论记得我最开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者钻牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族、宗教等比较敏感的话题。不知道聊什么是很多销售代表的痛苦之处。这个痛苦的来源：第一，自己平时不爱学习。学习有两种，一是读书二是学人。你一样都不学，肚子里面没有货，自然就聊不出东西。第二，平时不爱收集素材。药店的老板和店员其实都是非常希望我们去拜访他们的，可以了解其他药店和店员是怎么卖药的，因为我们的客户多，每天了解的药店多啊！但是，很多销售代表不注意收集，所以让这个资源白白浪费掉了！很多代表进店不受欢迎，不受待见，是因为他们的目标性太强。一进店，药店的老板和店员就觉得这个人不是来要压货或者多卖货的就是来收钱的。你没有价值，你自然就没有人愿意和你聊天。多关注他们的生意和多关心他们的生活，你的业务水平会提升很快，你想要的也会不请自来！总之，要想聊好天，我们就要做一个爱学习的销售代表，要不断地丰富我们“聊天素材库”，一个通过学习，另一个通过日常拜访中多留意、多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！
六、清理
功能良好的PCBA必须是干净的，做完PCBA后，最好对其进行清理，以便移除那些回流焊过程中未烧掉的助焊剂。残留在电路板上的助焊剂可能会产生腐蚀，不必要的电路通路可能会损害整个电路的可靠性和性能。
2.实体店销售模式被迫变革
如果仅仅只是研究分析实体店的消费者市场，听取他们的意见，为他们提供更好的产品，并投入大量的资金来改善他们的消费环境，而不去关注电商，那么，这种做法只会逐渐使实体店失去其在市场中的领先地位，进而影响实体店的收益。关注新技术给市场带来的变化和销售模式给商场带来的变化，听取消费者的意见以改善现状。同时，在战略定位策划的时候，还应注意这些变化给实体店的销售模式带来的影响。有时候，还需要“破坏性创新”或者“破坏性科技”。产品或服务透过科技与创新，以低价的特点来吸引特定的消费群体，并致力于突破现有市场所预期的消费观。其实，现在电商的运营就是利用这种思路来占领价格优势的地位，进而获得销售额快速增长的优势。
一、训练营机制
为了保证核心高管团队的持续活力和动态选拔的落地，可以在真正核心高管团队建立的同时设置核心高管团队训练营。核心高管团队训练营的成员包括核心高管团队成员及组织中具有潜力未来成为核心高管团队成员的候选人。训练营的目标包括对核心高管团队正式成员综合能力的持续提升和让正式成员成为候选人的陪练人，帮助候选人提升至未来能加入核心高管团队的能力水平。为了保证对核心高管团队的候选人的陪练效果，在训练营中候选人不得高于所有训练营学员人数的50%。陪练计划的落实保障包括确定正式成员的陪练责任和陪练对象，并且在候选人的任务中作为“担责人”角色。核心高管团队训练营的策划需要考虑外部陪练团的配置。外部陪练团的资源配置可以帮助发现训练营学员团队存在的问题，并且作为第三方的角色，更方便以客观的角度指出问题，避免学员间的身份及经历限制出现“伪一团和气”现象。外部陪练团的资源配置还可以帮助训练营成员更好地接触外部的优秀案例，找到能力短板的对标目标，从而提高短板能力。核心高管团队训练营需要解决从个人到团伙到团队的问题，因此在训练营的课程设计中要包括团队破冰、文化共识、团队原则与决策机制的建立、运动领导力活动（情感突破）、目标工具学习等环节的设计。核心高管团队训练营需要设置退出机制。训练营中候选人部分培训本身也是一个选拔过程，在训练中我们需要比核心高管团队的选拔更加果断，但训练营的退出机制也需要“温柔处理”，因为他们仅仅退出训练营，仍需保护他们对组织原有管辖范围的热情与冲劲。
第三章 《范子计然》卷下：行情至重
商品及其价格是商业的基础——行情至重，所以自古商人就重视物产之所出及其价格。《汉书·货殖传》唐人颜师古（581—645年）注云：“计然者，濮上人也。博学无所不通，尤善计算。尝南游越，范蠡卑身事之。其书则有《万物录》，著五方所出，皆直述之。事见《皇览》及晋《中经簿》。”观本卷所辑，内容直述五方所出，当是计然《万物录》佚文。1.玉英出蓝田。（《文选·班孟坚西都赋》，又《张子平西京赋》注，又《扬子云甘泉赋》注，又《张景阳七命》注，又《李萧远运命论》注。《太平御览》卷八百五。《后汉书·班固传》章怀太子注引云：“玉出蓝田”。）释义：玉英（一种玉石）出产于蓝田（今陕西省蓝田县西三十里）。2.六尺兰席出河东，上价七十。（《太平御览》卷七百九）释义：六尺兰席（用一种多年生草本植物兰草的茎叶编织成的席）出产于河东（今山西省西南部），上等的每条价格七十钱。3.蒲席出三辅，上价百。（同上）释义：蒲席（用蒲草纺织成的席）出产于三辅（西汉初，分置左右内史和都尉管理京畿地区，合称三辅。相当于今陕西中部），上等货色每件百钱。4.白素出三辅，疋八百。（《太平御览》卷八百十四）释义：白素（白色生绢）出产于三辅，每匹八百钱。5.锦大丈出陈留。（《太平御览》卷八百十五）释义：锦大丈（用五彩丝线织出的有各种花纹图案的宽幅丝织品）出产于陈留（今河南省开封县陈留镇）。6.能绣细文出齐，上价疋二万，中万，下五千。（《初学记》卷二十七。《太平御览》卷八百十五引有“能”字）释义：五彩具备的细绫出产于齐国，上等的价格每匹二万钱，中等的价格每匹一万钱，下等的价格每匹五千钱。7.绨出河东。（《太平御览》卷八百十六）释义：绨（质粗厚、平滑而有光泽的丝织品）出产于河东。8.白纨素出齐鲁。（《太平御览》卷八百十九。《文选·谢惠连雪赋》注、《班婕妤怨歌行》注并引作：“纨素出齐”。又《古诗十九首》注引作：“白纨素出齐”。）释义：白纨素（精致洁白的细绢）出产于齐鲁。9.白蜜出陇西天水。（《太平御览》卷八百五十七）释义：白蜜（白色的蜂蜜）出产于陇西天水（今甘肃省天水县）。10.饼出三辅。（《太平御览》卷八百六十）释义：食饼出产于三辅。11.黑铅之错，化成黄丹，丹再化，成水粉。（《太平御览》卷八百二十）释义：黑铅（方铅矿，黑色）煅烧生成黄丹（即氧化铅，黄色），黄丹再化成水粉（又名胡粉，化妆品）。12.犀角出南郡，上价八千，中三千，下一千。（《太平御览》卷八百九十）释义：犀牛角出产于南郡（秦置，辖湖北荆州、汉口、襄阳等地），上等的每支八千钱，中等的每支三千钱，下等的每支一千钱。13.兔毫出元菟乐浪。（《太平御览》卷九百七）释义：兔毫出产于元菟（西汉置，在今辽宁省东部，又名玄菟）、乐浪（汉武帝时置，辖今朝鲜咸镜、平安、三道境）。14.狐皮出天水。（《太平御览》卷九百九）释义：狐皮出产于天水。15.虎鱼出东海。（《太平御览》卷九百三十八）释义：虎鱼（头似虎，腹背皆有刺）出产于东海。16.螺蛸出三辅，上价三百。（《太平御览》卷九百四十六）释义：螵蛸（螳螂的卵房，可入药）出产于三辅，上等的价三百钱。17.松脂出陇西，如胶者善。（《太平御览》卷九百五十三）释义：松脂出产于甘肃西部，像胶一样的品质较好。18.柏枝脂出三辅，上价七十，中三十以下。（《太平御览》卷九百五十四）释义：柏枝脂出产于三辅，上等的价七十钱，中等的三十钱以下。19.桑出三辅。（《太平御览》卷九百五十五）释义：桑出产于三辅。20.芜荑在地，赤心者善。（《艺文类聚》卷八十八，《太平御览》卷九百五十六）释义：芜荑（木名，即姑榆，又名无姑，叶果皮皆入药）生长在各地，红心的是上货。21.蜀椒出武都，赤色者善；秦椒出陇西天水，细者善。（《艺文类聚》卷八十九。《太平御览》卷九百五十八。《齐民要术》卷四引作：“蜀椒出武都，秦椒出陇西天水”。）释义：蜀椒（植物名，又名巴椒、川椒，高四五尺，有刺，果实气味辛辣，可作调味品、香料）出产于武都（今四川绵阳县西北），红色的较好。秦椒生产于甘肃西部天水，细的较好。22.早荚出三辅，上价一枚一钱。（《太平御览》卷九百六十）释义：皂荚（皂荚树的果实，荚果富胰皂质，用来洗衣物、丝绸，可不损光泽。英果入药，有祛痰、开窍之功能）出产于三辅，上等的一枚一钱。23.栗出三辅。（《太平御览》卷九百六十四）释义：栗子（亦称板栗，落叶乔木，高可达二十米。可食用，亦入药。树皮及木材可提炼材胶，叶可饲养柞蚕）出产于三辅。24.㮕枣出汉中郡。（《太平御览》卷九百七十三）释义：㮕枣（又名黑枣、君迁子，落叶乔木，浆果长椭圆形，熟时由黄色变为蓝黑色，可供食用，亦入药，可治消渴、去烦热）出产于汉中郡（今陕西省中部）。25.杜若出南郡汉中，大者善。本草经曰杜若，一名杜蘅。（《太平御览》卷九百八十三）释义：杜若（香草名，叶广披作针形，味辛香，可入药）出产于南部汉中，大的较好。《本草经》上说：“杜若又名杜蘅（杜莲、山姜亦是其别名）。”26.白芷出齐郡，以春取黄泽者善也。（同上）释义：白芷（药草名，根入药，性温、味辛，有祛风、散寒、燥湿的功效，治伤风、感冒、头痛、鼻渊等症）出产于齐郡（今山东中部），在春天收取，黄色带光泽的较好。27.石流黄出汉中。（《太平御览》卷九百八十七）释义：石硫黄（矿石之一种，呈黄色，有毒，能祛寒，治虚寒、便秘和皮肤症，入药）出产于汉中。28.石胆出陇西羌道。（同上）释义：石胆（矿石之一种，又名毕石、君石，入药，古代为道家炼丹所用的原料）出产于陇西羌道（今甘肃省西固县西北）。29.赤石脂出河东，色赤者善。（同上）释义：赤石脂（风化石的一种，以色理细腻者为佳，可作涂料，又为道家炼丹时所用原料）出产于河东（今山西省西南部），红色的较好。30.凝水石出河东，色泽者善。（同上）释义：凝水石（又名寒水石、凌水石、盐精石，色如云母，辛寒无毒，可祛热，入药）出产于河东，有光泽的较好。31.石钟乳出武都，黄白者善。（同上）释义：石钟乳（又名钟乳石、石乳，石灰岩洞顶部的檐冰状物，以形似钟乳而质为石而得名。入药，可中和胃酸，用于胃酸过多和十二指肠溃疡病）出产于武都（在今甘肃省武都区西北），黄白色的较好。32.禹余粮出河东。（《太平御览》卷九百八十八）释义：禹余粮（又名禹粮石、太乙余粮，岩石的一种，传说禹治水弃其余粮而化为此石，故名。呈大小圆石片或砂粒状，常胶附褐铁矿上，色黄，可入药）出产于河东。33.消石出陇道。（同上）释义：硝石（即天然硝酸钾，是制造火药、玻璃、硝酸的原料，也可肥田、入药）出产于陇道（今甘肃省清水县北）。34.滑石，白滑者善。（同上）释义：滑石（矿石的一种，又名化石、画石、脱石。入药，有利水解热之功效，又可制印材及耐火材料）白色软滑的较好。35.矾石出武都。（同上）释义：矾石（矿石的一种，为透明结晶体，可入药）出产于武都。36.空青、曾青出巴郡。（同上。《艺文类聚》卷八十一引脱曾青）释义：空青（矿石的一种，青色，产于铜矿中，又名杨梅青，入药，治眼疾）、曾青（矿石之一种，色青，可作颜料及熔剂，古代道士常用作炼丹的药品）出产于巴郡（今四川重庆、泸州等地）。37.白青出新淦，青色者善（《艺文类聚》卷八十一）。白青又出巴郡。（《太平御览》卷九百八十八引此句，又引云：“白青出巴郡”。）释义：白青（矿石的一种，一名碧青，古代道士常做炼丹的药品）出产于新淦（今江西省清江县东北），青色的较好。白青又出产于巴郡。38.卢青出宏农豫章。（《太平御览》卷九百八十八。《艺文类聚》引作白青。）释义：卢青（矿石的一种，古代道士炼丹的药品之一）出产于宏农、豫章（今江西省南昌市）。39.石赭出齐郡，赤色者善，蜀赭出蜀郡。（《太平御览》卷九百八十八）释义：石赭（矿石之一种，又名赭石、红石头。古代道士炼丹的药品之一，入药）出产于齐郡（今山东省淄博市），红色的好。蜀赭出产于蜀郡（今四川省成都市）。40.青垩出三辅。（同上）释义：青垩（石灰岩的一种，可作肥料，亦入药）出产于三辅。41.龙骨出河东。（同上）释义：龙骨（中药名。古人迷信，谓山野间龙有蜕骨，可以入药，味甘平。其实，古人所说龙骨，为上古爬虫类化石），出产于河东。42.茯苓出嵩高三辅。（《太平御览》卷九百八十九）释义：茯苓（菌类植物，寄生于山林松根，状如块球。入药，有利水渗湿，宁心安神之功效）出产于嵩山（中岳嵩山，五岳之一，在河南登封市境内）、三辅。43.卷柏出三辅。（同上）释义：卷柏（多年生孢子植物，也叫还魂草，耐干旱，细叶如柏。入药，治血症）出产于三辅。44.厚朴出宏农。（同上）释义：厚朴（落叶乔木，皮花皆可入药，性温、味甘苦，功能温中、下气、燥湿，健脾散满）出产于宏农（今江西省）。45.当归出陇西，无著者善。（同上）释义：当归（多年生草本植物，枝叶皆有香味，根入药，补血调经，活血止痛）出产于陇西（今甘肃西部），不开花结籽的较好。46.细辛出华阴，色白者善。（同上）释义：细辛（多年生草本植物，生山中阴地，又名小辛、少辛、独叶草。根入药，辛温，发散风寒，温肺化饮）出产于华阴（今陕西省华阴市），颜色发白的较好。47.续断出三辅。（同上）释义：续断（寄生植物，又名种断、六汗、小血转、接骨草。根入药，补肝肾，强筋骨，续伤折）出产于三辅。48.藷藇本出三辅，白色者善。（同上）释义：藷藇（又名山药，块茎入药，甘平，补脾胃，益肺贤）本来出产于三辅，白色的较好。49.附子出蜀武都，中白色者善。（《太平御览》卷九百九十）释义：附子（多年生草本，株高三四尺，辛温，根茎叶均有毒。入药，回阳救逆，温脾肾，散寒止痛）出产于四川武都中部，白色的较好。50.乌头出三辅，中白者善。（同上）释义：乌头（与附子为同一植物。《尔雅•释草》：“蕉，奚毒，附子也。一岁为则子，二岁为乌喙，三岁为附子，四岁为乌头，五岁为天雄。”有散寒、止痛、祛风湿之功效）出产于三辅，其中发白的较好。51.提母出三辅，黄白者善。（同上）释义：提母（多年生草本，茎高二三尺，叶细长，根茎入药。味微甘略苦，有清热泻火、滋肾润燥之功效）出产于三辅，黄白色的较好。52.雷丸出汉中，黄色者善。（同上）释义：雷丸（竹根所生之菌，又名雷实、雷矢、竹苓。大小如栗，皮黑肉白，入药做杀虫剂）出产于汉中。53.藜芦出河东，黄者善。（同上）释义：黎芦（多年生草本，根入药，味辛寒，有毒，能催吐、祛痰、杀虫）出产于河东，黄色的较好。54.芎藭生治，无枯者善。（同上）释义：芎藭（草本植物，高一二尺，叶似芹而分裂更细，有香味，又名川芎、胡藭。《本草》上又说芎藭茎叶细嫩时叫蘼芜，叶大时叫江蓠。根入药，性辛温，有活血行气、祛风止病之功效）应新鲜炮制，不要晒干较好。55.芍药出三辅。（同上）释义：芍药（多年生草本，茎高二三尺，叶为复叶，初夏开花，花大而美，名色繁多。除供观赏外，根入药，性苦微寒，养血敛阴，柔肝止痛，又名将离、婪尾春、没骨花）出产于三辅。56.野丈人出洛阳。（同上）释义：野丈人（野生植物，入药）出产于洛阳。57.人参出上党，状类人者善。（《太平御览》卷九百九十一）释义：人参（多年生草木，又名红参、白参、山参、高丽参、神草、地精、土精等，味甘平，大补元气，补肺益脾，生津，安神）出产于上党（今山西省东南），形状似人的较好。58.元参出三辅，青色者善。（同上）释义：元参（草本植物，又作玄参，又名黑参、重台，味苦微寒，有清热凉血，泻火解毒之功效）出产于三辅，青色的较好。59.白沙参出洛阳，白者善。（同上）释义：白沙参（多年生草本植物，一名银条参、海沙参，味甘微寒，有润肺止咳、养胃生津的功效）出产于洛阳，白色的较好。60.紫参出三辅，赤青色者善。（同上）释义：紫参（多年生草本，又名丹参、赤参、红丹参。味苦性寒，治心腹积聚、寒热邪气，利大便）出产于三辅，青红色的较好。61.茱萸出三辅。（同上）释义：茱萸（多年生草木，有山茱萸、吴茱萸、食茱萸三种，其味香烈。有湿中止痛、降逆止呕、杀虫之功效）出产于三辅。62.山茱萸出三辅。（同上）释义：山茱萸（茱萸的一种）出产于三辅。63.黄连出蜀都，黄肥坚者善。（同上）释义：黄连（多年生草本，又名味连、野连、凤尾连、雅连、云连。根入药，味苦性寒，有清热燥湿、泻火解毒之功效）出产于蜀都（今四川省成都市），黄色肥厚坚实的较好。64.防巳出汉中洵阳。（同上）释义：防巳（药用植物，亦名解离、石解、木防风、粉防巳、汉防巳。其根外白内黄，味苦辛，能消水肿、祛动风止痛之功效）出产于汉中旬阳（今陕西省旬阳县）。65.闾茹出武都，黄色者善。（同上）释义：闾茹（草名，本作芦茹，又名离娄、茹芦、倩草，其根可作绛红色的染料）出产于武都，黄色的较好。66.芫华出三辅。（《太平御览》卷九百九十二）释义：芫华（亦写作芫花、元花，又叫鱼毒，渔民煮后投入水中，鱼死浮出，故名。其花入药，性辛温，有毒，能泻水逐饮）出产于三辅。67.黄芩出三辅，色黄者善。（同上）释义：黄芩（多年生草本，夏开紫花，根色深黄，入药。味苦性寒，有清热泻火解毒之功效）出产于三辅，黄色的较好。68.防风出三辅，白者善。（同上）释义：防风（药草名，又名铜芸、回芸、屏风。其花如茴香，其气如芸高，味辛，有祛风、解表、胜湿、解痉、镇痛的功效）出产于三辅，白色的较好。69.石斛出陆安。（同上）释义：石斛（药草名，又名金钗石斛，生于高山岩石或附生树干上，细若小草，长三四寸，经久耐旱，故又名千年竹。除供观赏外，花叶入药，味甘微寒，有滋阴养胃生津之功效）出产于陆安。70.半夏出三辅，色白者善。（同上）释义：半夏（药草名，五月苗始生，居夏之半，故名。根入药，生用有毒，内服须制用。有降逆止呕、燥湿化痰、消痞散结之功效）出产于三辅，白色的较好。71.射干根如安足。（同上）释义：射干（多年生草本，高二三尺，叶互生，直立如阔剑状，夏秋开花甚美。根可入药、有清热、解毒、利咽喉、消痰涎之功效）的根如来承托棋盘的安足一样。72.蓪草出三辅。（同上）释义：蓪草（又作通草，又名木通、附支。有细孔，两头皆通，故名通草。入药，有清热、利尿、通乳的功效）出产于三辅。73.牡丹出汉中河内，赤色者亦善。（同上）释义：牡丹（上古无牡丹之名，统称芍药。唐以后始以木芍药称牡丹。其花入药，有清热、凉血、散瘀之功效）出产于汉中河内（黄河以北谓之河内），红色的较好。74.紫威出三辅。（同上）释义：紫威（多年生草本植物，又叫倒挂金钟、凌霄花，花入药，味辛微寒，有破瘀通经、凉血祛风的功效）出产于三辅。75.败酱出三辅。（同上）释义：败酱（草药名，又名野芹、苦莱、鹿肠。以气如败酱，故名。味辛苦微寒，有清热、消肿、排脓、活血、行瘀的功效）出产于三辅。76.石龙芮出三辅。（同上）释义：石龙芮（多年生草本植物，生于石上，又名水姜、若姜、姜葵。种子和根皮均入药，治淋巴结核和疟疾）出产于三辅。77.云实出三辅。（同上）释义：云实（矿石之一种，味辛苦，无毒，入药。杀虫治心痛，除寒热消渴）出产于三辅。78.疑冬花出三辅。（《艺文类聚》卷八十一）释义：疑冬花（即枇杷花。枇杷，常绿树木，果可食，花、叶入药。辛温，化痰止咳）出产干三辅。79.术出三辅，黄白色者善。（同上）释义：术（草药名，根茎可入药，有白术、苍术等数种。白术味苦甘温、补脾燥湿、利水止汗；苍术味苦性温、健脾燥湿、祛风湿）出产于三辅，黄色白色的较好。80.桔梗出河东洛阳。（《太平御览》卷九百九十三）释义：桔梗（药草名，一名梗草。味苦辛，有宣肺祛痰排脓之功效）出产于河东（泛指今山西省）、洛阳。81.巴豆出巴郡。（同上）释义：巴豆（药草名，因产于巴蜀而形如菽豆而得名，一名巴菽。果实阴干后供药用。味辛性热，有泻下逐水、祛痰蚀疮之功效）出产于巴郡。82.莽草出三辅，青白者善。（同上）释义：莽草（药草名，一名芒草，又名鼠莽。有毒，可以用来毒鱼）出产于三辅，青白色的较好。83.狼牙出三辅，色白者善。（同上）释义：狼牙（药草名，又名牙子。味寒，有毒。以根块黑色如兽牙而得名）出产于三辅，白色的较好。84.麻黄出汉中三辅。（同上）释义：麻黄（草本植物，又名龙沙。味苦性温，有发汗解热、镇痛、宣肺、平咳之功效）出产于汉中、三辅。85.龙芮出三辅，色黄者善。（同上）释义：龙芮（又叫石龙芮，见前）出产于三辅，颜色发黄的较好。86.黄环出魏郡，黄色者善。（同上）释义：黄环（矿石之一种，入药）出产于魏都（在今山西省芮城县东北）。87.石芸出三辅。（同上）释义：石芸（药草名，一名螫烈，一名顾啄，一名勃列，味甘无毒，入药）出产于三辅。88.甘遂出三辅。（同上）释义：甘遂（药草名，又名主田。味苦性寒，有毒，有消肿逐饮、消肿散结之功用）出产于三辅。89.马刀出三辅。（同上）释义：马刀（药草名，味辛微寒，补中治漏下赤白）出产于三辅。90.霸熏出霸陵也。（《太平御览》卷九百九十四）释义：霸薰（香草名，又名薰草，因产地不同而命名各异）出产于霸陵（汉文帝陵，在陕西省长安县东）。91.楚熏出洛阳也。（同上）释义：楚薰（香草名，又名薰草）出产于洛阳。92.楚蘅出楚国也。（同上）释义：楚蘅（即杜衡，又名马蹄草。叶似葵形而香，因又名杜葵。根入药。因产地不同，又有楚蘅、秦蘅之别）出产于楚地。93.奏蘅出于陇西天水。（《文选·宋玉风赋》注）释义：秦蘅出产于陇西天水（今甘肃天水）。94.蒨根出北地，赤色者善。（《太平御览》卷九百九十六）释义：蒨根（又写作茜根，又名茜草根，染料，可以染成紫红色）出产于北地（秦置，统甘肃、宁夏平凉、固原等地。治义渠，今甘肃宁夏县西北），红色的较好。95.水萍出三辅，色青者善。（《初学记》卷二十七。《太平御览》卷一千）释义：水萍出产于三辅，颜色发青的较好。96.墨出三辅，上价石百六十，中三十，下十。（《太平御览》卷六百五）释义：墨出产于三辅，上等的价格每石一百六十钱，中等的每石价三十钱，下等的每石十钱。
4.塑造全力达成业绩的文化
生意的本质就是成交。要实现成交，前提是以价值交换为本，途径是紧盯目标，全力达成。在高强度竞争环境下，成交也还只是手段，重要的是企业能够保持盈利。就像是绿茵场上，一切传球盘带、前攻后防的唯一目标就是进球，但如果只是一次进球，最多是获得暂时的小胜利，并不能保障最终的胜利。要取得最后的胜利，到终场时至少要比对手多进一个球。订单、成交与盈利永远是企业经营的生存三部曲，做老板的不可有丝毫的懈怠。前几年商用车市场总需求出现断崖式的下跌，给许多经销商的经营带来了不小的困扰与挑战，尤其是在传统的中西部资源型市场。面对这样的情形，老板是要做甩手掌柜或见好就收，还是要逆水行舟、伏枥前行？陕西长凯公司的李总和陕西日鼎公司的卢总两位老板都是60后的创业者，经过多年的创业拼搏，事业今有所成，但还始终保持着对事业的激情，不忘初心，坚守区域，深耕市场，保持份额，把行业口碑和市场声誉当作自己的生命，通过关怀员工、做好客户服务，在公司内塑造出一股咬定青山不放松的拼搏文化，使得企业在市场大风大浪面前具有行稳致远的能力和定力。历史上，每次战争都是骄兵必败，哀兵必胜。不管是国家、军队、企业还是一个球队，在面对走向胜利的道路上，都会面临各种艰难险阻，道路坎坷，更会面对各种强者的挑战，自身不可能在万事俱备时才去迎敌，更不可能面临生死绝地时束手待毙，而只有破釜沉舟、凝心聚力的奋起战斗，才能置之死地而后生，创造奇迹，续写传奇！
1.叉车的选择
整托货物区别于散货，在体积和重量上都比较大，依靠人力是难以安全搬运和码放的。因此，需要选择合适的叉车，进行搬运和码放。选择叉车需要判断两项指标：第一项指标是叉车的抬升载重。尤其是针对重货，需要确认好叉车前叉在做抬升时，叉车的载重能力是多少。叉载的货物的重量，绝不能超过叉车抬升载重的上限，否则就会出现安全事故。第二项指标要看的是叉车的抬升高度。整托码放一般不会像散货码放那么复杂，大多数情况下是分区码放或者货架码放。如果使用货架码放，就需要关注叉车的抬升高度，是否能够满足货架高度的要求。例如四层的整托货架，在第四层的抬升高度就需要超过5米，这是普通叉车无法达到的，需要高位叉车才能操作。因此，要根据货物的重量，以及码放的场景，从载重和抬升高度两个指标去选择合适的叉车操作。这关系到操作的安全性和可行性。
二、客流成本——口腔行业投资回报率问题的根源
有效地核算盈亏，让院长了解门诊的真实经营结果；通过有效的分析，院长还要了解门诊盈亏的根源，并设计合适的方式进行改善，以提高投资回报率。为了实现目标，各位院长还需要基于经营的角度重新梳理门诊的利润来源和结构，这样才能真正抓住重点问题进行改善。这就需要我们站在患者的角度核算门诊的成本，来分析有哪些成本是患者不愿意接受的，有哪些收益是我们没有充分的投入，导致给患者的利益是不足的。（一）站在患者的角度看门诊成本结构患者来门诊就诊时，他的内心是有一个评估标准的。患者会想到这个门诊花钱购买这样的治疗服务到底值不值？为什么要在这个门诊就诊而不到其他门诊就诊呢？也就是患者关注的性价比问题，所谓的性价比就是在一家技术服务都很好的门诊，享受到了最优的治疗服务，而所花费的费用是这个服务水平中最低的。实际上，站在门诊盈亏平衡的角度说，可以把门诊的成本分为可变成本和固定成本两部分。所谓可变成本，就是随着门诊业绩的增长按同比增长的费用，比如医生因接诊业绩上升而产生的浮动奖金，门诊因就诊患者数量增加而增加的检查耗材损耗等。从这里我们可以看到，可变成本其实是随着整个营业额同比增加的，这种可变的成本其实站在患者的角度是没有任何问题的，因为患者请这位医生诊疗治病，支付他相应的费用是没问题的，患者消耗了检查器械物料并承担一定的费用也是认可的。那么患者不太容易认可的是什么呢？是固定成本，比如租金、设备折旧、医护人员的工资底薪等。这些成本，即使门诊没有创造一分钱的业绩收益，也照样要支出的费用，也就是这个门诊的固定费用。每一个患者都希望自己所分担的固定费用少一点，这样自己承担的费用就会便宜一点，患者就会觉得在这个门诊花这笔钱治疗的性价比是高的。所以，门诊的固定成本摊薄，对于每一个患者来说，要承担的价格相对低一点，比如整个门诊一个月的营业额50万元，固定费用30万元，固定费用占比60%。同样还是30万元的固定费用，而营业额增长到了100万元，那么固定费用占比就变成了30%，这样下来原本的30%就可以拿出一部分用来降价以吸引更多的患者，其余部分就转化成了门诊的利润。从这个角度看，我们想办法降低固定成本是患者乐于见到的，也是我们乐于实现的，那么我们能不能降低呢？其实大家都知道很难降低，为什么很难降低呢？（二）门诊的核心成本——客流成本我们发现，必须在一个地理位置比较好的地方租一个场所来创建门诊，也必须要有好的装修、先进的设备，这些都是不能降低标准的，因此这里就会有一个矛盾冲突，患者希望我们降低而我们又没法降低，我们都知道这个成本是必需的，怎么办呢？换个角度看，我们可以从客流的角度分析这个成本，看看为什么这个费用不能降低。为什么不能把门诊的租金降低呢？比如我们在现在的位置租一个200平方米的场所的价格，在偏远地区可能租1000平方米，但是大家都知道我们不可能到那儿去租，为什么呢？因为那些地方的客户太少了，患者流不足以支撑门诊的盈利标准。此时，大家就会明白一个问题，虽然我们可以节省租金成本，但是没有相应的客流的时候，这笔钱是白花的。换个角度理解，前期的固定成本没办法降低，是因为我们必须要用这个固定成本购买现在的客流，这是一个核心观念。也就是说，我们为什么选择那么好的地址、那么高的租金去开一家门诊呢？因为那个地方有很好的客流，患者到那儿就诊很方便。同理，我们为什么要购买这么多优质的设备，引进好的新技术呢？因为我们可以给患者提供最好的服务，然后吸引患者来这里就诊。此时，大家就会发现原来所有的硬件固定资产投资都是为了吸引患者而付出的，门诊的很多固定成本投入其实都是为了进行相应的患者流的吸引，当然也会包括最直接的引流成本，比如每年需要固定花费50万元做广告。其实，最终引来多少客流不重要，这是每年固定的花费，我们当然希望引流越多越好，这种情况下我们会看到什么呢？我们所花的所有固定费用都是为了吸引患者，为了能够引流。今天门诊的核心费用支出已经转变成患者引流支出，不再是过去想象的固定租金等，这些固定的投资也是一种引流的投资，在这个意义上我们就要探讨一下哪些固定成本都是用来引流的。（三）客流成本的核算模式既然引流的成本是门诊的核心成本，我们就必须知道客流成本的核算方式，从而清楚每位患者引流的成本是多少，有没有从每位患者身上赚取利润，把这个成本拿回来。核算的方法其实很简单，就是门诊每个月用于引流的固定成本加上引流的相关费用，去除以当月的新客流量，就是为了吸引一个患者的平均费用，这些固定成本中包含每个月的房屋租金、装修折旧、设备折旧、医护人员的底薪，而费用包含实际引流花费的营销费用。例如：这个月成本和费用一共100万元，一共获取了1000个新患者，那么分摊到每一位新患者身上的费用就是1000元，如果治疗一个患者的创收没有完成1000元，相当于我们是赔钱的。因此，我们获客的成本是极高的，需要关注的如何留下每位患者，能够持续地把钱赚回来。这就是客流成本的核算模式，院长可以根据门诊的数据来核算一下整个门诊分摊到每个客流的成本到底是多少，而我们又通过这些客流赚了多少钱，有多少客流达到了盈亏平衡点，又有多少客流是被白白浪费掉的。
三、如何通过实施合伙制留住人才
第一，推行合伙人制度，把职业经理人变成阿米巴合伙人。企业要与员工分享企业发展带来的红利，把公司利益和员工的利益紧紧捆在一起。第二，完善培训体系，为企业的未来储备人才。企业也应抱着开放的心态，若项目切实可行，团队过硬，鼓励内部创业，实现企业裂变式地发展。第三，实施股权激励计划，有利于企业稳定和吸引优秀的管理人才和技术人才。实施股权激励机制，可以让员工分享企业成长所带来的收益，增强员工的归属感和认同感，激发员工的积极性和创造性。第四，通过导入阿米巴经营模式及引入合伙人机制，调动人才的自我驱动力、创造力，实现企业发展与人才进步的协调发展。第五，为更好地保留和激励核心人才，企业要将核心人才的个人损益与企业损益挂钩，即“利润共享，风险共担”。第六，通过合伙人选拔机制和退出机制，确保“谁创造谁分享”原则，充分尊重人才。【案例分析】海康威视的合伙人机制与跟投计划企业发展需要创新，只有在创新中才能成长，而合理的激励机制，有助于最大限度地发挥创新的效果。在“持续改革、持续发展”的思想指导下，经过长时间的构思，2015年，海康威视管理层提出了“创新跟投”的方案，突破了原有国有企业员工激励的限制，成为市场化竞争国企改革创新的重要试点。公司和员工按6∶4的股权比例共创子公司，将核心员工和技术骨干变成“创业合伙人”，共享创新业务发展带来的成果。一、核心员工跟投计划在创新跟投的制度里，核心就是利益分享、风险共担，就是员工跟公司一起承担创新的风险，也能分享创新的成果，这样就把员工的命运、员工个人的财富和公司的利益、公司的成长紧密地结合起来。创新业务子公司核心员工跟投计划：两层级平台动态激励增量创新业务。创新业务子公司层面强制跟投：此员工跟投平台，系由公司及全资子公司、创新业务子公司的中高层管理人员和核心骨干组成。跟投创新业务子公司40％股权，从而强制跟投各类创新业务，确保海康威视核心员工与公司创新业务牢牢绑定，形成共创、共担的业务平台。创新业务子公司某一特定创新业务层面自愿跟投：此员工跟投平台，系由创新业务子公司核心员工且是全职员工组成，参与跟投某一特定创新业务，旨在进一步激发创新业务子公司员工的创造性和拼搏精神，建立符合高新技术企业行业惯例的高风险和高回报的人才吸引、人才惯例模式。动态激励：跟投平台每年按一定的比例进行增资，增资部分的股权根据特定规则重新分配给所有核心员工。因此，跟投平台的员工持股比例将每年调整，跟投平台会逐步成为员工持有创新业务子公司股权和股权增值权的动态管理工具。激励对象与激励平台始终合而为一：不论直接或间接方式持有的股权，创新业务子公司跟投平台的股权或增值权原则上只能由公司或子公司员工持有。不论何种原因（符合规定的退休及执委会同意的例外情况除外），一旦员工与公司或创新业务子公司解除或终止劳动关系，该员工持有的跟投平台股权或增值权即按照事先约定的条件转让给平台指定的主体。二、激励机制，激发员工创新潜力经过10多年的快速发展，如何保持企业活力、激发员工的创新潜力，是海康威视管理团队面临的重大课题。那么，海康威视是如何挖掘、激发员工的创新能力的呢？2016年12月24日，海康威视发布公告，公司2016年度股权激励对象共2936人，其中最基层的2683名核心骨干员工，每人平均被授予1.64万股。这样的激励机制，是海康威视常规的、具有市场竞争力的薪资福利之外的一种长期激励机制，将员工切身利益与公司整体利益紧密联系在一起，做到利益共享、风险共担，有效激发员工的工作积极性和创新力。　　近几年，小微企业、家庭和个人用户对智能家居、民用安防产品需求巨大，目前，公司的互联网视频（萤石）、机器人、汽车电子、红外传感、智慧存储五大创新业务，已通过跟投平台在积极推进，拓展了企业发展的更多空间。除了股权激励、创新业务跟投，公司还有特别贡献奖、技术创新奖、关键岗位人才培养机会等20多项激励措施，基本覆盖所有部门，多维度地有效保障公司人才的能力成长和创新活力。三、构建起完整的人才培养体系海康威视的员工总数已经超过2万人，公司先后推出“新人训练营”“鹰系列—飞鹰计划、鹞鹰计划”“孔雀翎—翎眼、翎心、翎羽”、核心人才培养机制等制度，已经构建起完整的人才培养体系，不断帮助员工发现自己的发展方向。海康威视在2012年、2014年、2016年连续推出三期股权激励计划，涉及员工近5000人次，如此大规模的股权激励在整个A股市场都是不多见的。更多考虑覆盖的面，向一线的骨干员工倾斜，让更多的员工能够分享公司成长的成果。公司年年增长的业绩，以及可观的利润分配，让参与股权激励的员工都有了实实在在的不菲回报，2012年首批参与的员工，如今浮盈已经超过了十倍。海康威视的人才培养体系，主要体现在如下几点：一是创新人才引进的形式。对于少量高端人才、领军人物，委托猎头招聘，推进“人才资源＋事业平台”的人才引进模式；对于新项目或急需突破的项目，大胆引进团队，推进“人才资源几何式增长”的引进模式。比如此前引进高德威研发团队、2015年推进2名“国家千人计划”人才引进目标等，均有效提高公司在新领域的发展速度和发展进度。二是加大人才培养力度。在注重人才引进的同时，致力于打造“育人、留人、用人”的完整体系，全面培养人才，建立起涵盖培训需求识别、培训计划制定与执行、效果评价与改进等环节的完整培养体系。海康威视目前已经自建了超过700门的内部标准课程，内部认证讲师也超过200余人，开设网络学院，推广自主学习，针对关键人才设立新人训练营、鹰系列、孔雀翎等培养机制；针对性地开展一系列培训和提升活动，并打造管理、专家职业发展双通道，为员工职业发展提供帮助，形成了完整的后备干部培养和储备机制，持续满足公司快速发展对核心人才的需求。”贾永华称。三是优化人才激励机制。在职能部门的考核激励机制中，建立了综合量化绩效考核和目标管理考核相结合的考核办法，建立了灵活多元化的薪酬福利分配机制。对所控股的公司和事业部采取了“公司治理”的管理模式，通过董事会，将公司高管的收入和公司主营收入、利润总额、安全生产等关键指标项目的完成情况联系起来。同时，允许公司和事业部中核心骨干人才持股，将核心骨干人才的个人利益和公司长远发展紧密结合起来。海康威视在探索推进事业合伙人制度，鼓励企业核心人才主动承担风险，开拓更广阔的事业领域。
1.仓库面积
仓库面积是仓库选址最基本的条件，仓库面积的第一原则是够用，不仅够现在用，还要够未来一定周期内使用。第二原则是不浪费，每增加一平方米的面积，企业在仓租上都要多投入一部分，超出实际需求的仓库面积对企业来说是一种负担。
笔记3：一场成功的分销商订货会
市场摸底、方案准备、活动流程、细节确定、人员接送、活动现场布置、主持人台词、彩排、执行、现场活动进行中的调整、气氛调动……三场活动下来，站着都可以睡着，辛苦也值得，尤其是看到取得的成果。准备第一场订货会的时候，其实大家心里都有点“打鼓”，一是担心时间上来不及，准备时间只有2天；二是现场活动的效果不敢保证，但这却是决定订货会成败的两大核心。现在，三场订货会进行完了，从结果上说，超出了预期；从过程上看，锻炼了队伍；从市场的角度来看，降低了经销商的库存、增强了信心。更重要的是让以前一直陷入二批商“低谷”的企业开始有了尝试打通渠道的想法，而这种尝试的回报将是巨大的。很多人会说，不就是几场分销商订货会嘛，不就是常规的促销吗？表面上看是常规的渠道促销，但实际上，我们着眼于疏通渠道。因为二批商网络一直是这家企业的瓶颈，活动目的是扩大声势、以点带面、形成影响力。在渠道的影响力下，最终实现货畅其流，产品没有一个大流通的局面，是不会成为市场主流的。方案“以终为始” 我们做任何事情，一定要把目的想清楚了，终极目的是要有什么样的效果，然后才开始制定方案。只有先做到了“以终为始”才能做到“以始为终”，方案的制定也是如此。活动方案的制定：包括现场的进货奖励，一定要比不来现场的客户进货力度大，有足够的吸引力。活动的流程：分为外部流程和内部流程。外部流程是给参加订货会的客户看的，什么时间进场，节目安排等；内部流程是给所有执行活动的人看的，内部的分工，做到事事有人管，人人有事做。时间安排：方案在时间安排上一定要紧凑，时间安排要准确到分钟，不要搞什么互动游戏或者耗时间的活动，因为这样会让大家有充分的思考时间，反而不利于订货。   一般晚上开订货会的效果比较好，一是大家晚上有时间，二是晚上气氛不同，更容易放得开。晚上6点签到，7点开始，9点半结束。主持人台词：主持人台词一定要按照流程安排，什么时间开始、领导讲话、报订货数量、抽奖、领导颁奖要活跃气氛……要形成文案，不能说到哪算哪，要进行一两次彩排。人员安排：签到、主持、试饮、迎宾、数据统计、物料、产品搬运、拍照录像。所有执行人员在活动进行过程中，要配合领导敬酒、调动气氛。准备物料：横幅文字：XX公司XX区客户联谊会（一定要注意，打联谊会而不是订货会，拉近距离）；大一点的签到本；产品展示（最好多点，不要小气），如果是食品要有试饮台、POP、易拉宝或展架；背景音乐、笔记本电脑、投影仪、抽奖箱、奖品、抽奖卷、奖金牌（提前打印好，如一等奖3988元，贴在KT板上）。最重要的是对分销商的摸底，邀请来的分销商一定要让其订货，先做好工作，这是保证订货会成功的关键。 执行“以始为终” “以始为终”关键在完美执行，按照活动的方案执行，达到目标。主持人宣布联谊会（订货会）开始。介绍领导、嘉宾，然后是领导、嘉宾讲话。首先是承办的经销商讲话，然后是公司相关领导讲话，最后是区域相关销售人员（经理、主管）讲解订货政策和奖励政策，嘉宾发言，是为了告知客户，公司对订货会很重视。主持人宣布晚宴开始。留出10-15分钟客户用餐，这个时候一定要上酒，最好是红酒。10-15分钟，承办的经销商和公司领导一起向客户敬酒，一定要让客户喝酒，因为不喝酒没有气氛，工作人员跟随拍照，其实也是为了调动气氛，倒酒的工作人员要附和领导敬酒。主持人宣布抽奖活动开始。整个订货会的奖励分为抽奖和进货奖励。抽奖是来者有份，进货奖励是进了多少货，按照设计好得进货奖励政策。三等奖XX名，每名奖励价值XX的奖品或者奖金XX元。就算是折算成产品，也不要写成价值多少的产品，因为这样写就没有吸引力了，但也不要写成现金，而是奖金XX元。所有礼品随货配送。主持人报订货数量。今天晚上大家订货非常踊跃，已经有以下的客户进行了订货，截止到现在，订货数量最多的是××批发部/商行，达到了××件。今晚订货××件以上将奖励××元，订购××件以上，奖励××元……没有获奖名额限制（重复：达到××件奖励××元，没有获奖名额限制），请各位老板抓紧时间订货。接着，承办经销商老板和团队献唱一首歌，调动气氛，先要选一个或者几个唱得好的人。以下是穿插进行报数、抽奖和进货奖励。这里不再详述……在抽奖环节的一等奖和进货奖励的一等奖，领导在颁奖时要搞气氛。比如抽到一等奖的，要求其现场增加订货500件或者1000件。同理，获得进货大奖的也一样。因为只有领导上台讲这样的话，才能让客户们信服和动心，借此带动整体的订货量。也可以现场增加进货奖励，如哪个客户现场追加订货量1000件，现金奖励1000元等，或者同样的现金奖励，可以拍卖，谁追加得多，就给谁。这样做主要是带动进货积极性，让订货会更热烈，不冷场；同时我们的营销团队、工作人员不要只顾吃喝或者傻站着，一定要大声附和领导的每次讲话或者颁奖，让客户们总是沉浸在热烈的气氛中。报总数，报最高的订货客户是谁，邀请其上台讲话，最后一次冲刺。之后主持人致感谢词，并宣布联谊会圆满结束。 关键点提炼总结 任何方案，都要做好，执行好，就必须注重关键点和细节，一环出现问题，满盘皆输。要注意的关键点是：第一，所有工作一定要有人员分工表（内部流程），打印出来，人手一份，这也是内部流程的核心；第二，摸底分销商是会议成功的灵魂，搞不清楚，没底就不要开；第三，现场的订货奖励力度一定要大于常规，否则效果会很差；第四，一个好主持人使会议成功了三分之一，一个好领导搞活气氛又成功了三分之一，另外的三分之一是市场和现场的基础工作。 
四级文件××-04-140过程审核检查表
过程审核检查表编号：××-04-140/A0
  
    
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