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第3章​ 魏晋南北朝的地方体制：建制调整

三、市场重构
1.1计划与物流系统运作规划
计划与物流运作规划是计划与物流咨询的第一步，这是一个跨部门的供应链顶层设计流程，需要计划部、销售部、采购部三方部长一级参与，需要收集大量的数据来支持决策，包含以下5个步骤：第一步：产业链分析。品牌制造商从总体上分析最终客户需求、渠道需求、自制能力、供应商及二级供应商的供货周期，找出影响交付的关键因素。图1-2是对家电行业的产业链分析，这一步主要是分析消费者、销售终端、经销商、品牌制造商、供应商的需求和计划模式。图1-2对家电行业的产业链分析第二步：价值流分析。价值流分析包括宏观价值流和微观价值流分析，宏观价值流分析绘制企业层面的价值流图，分析影响交期的原因，包含当前预测模式、订单接收、主计划、车间计划、采购计划各个环节，这一步主要是分析各个环节的交付周期。如图1-3所示。图1-3车间价值流分析针对不能满足客户需求的产品线和车间，采用微观流程图的形式进行分析，找出影响车间准时交付的原因并加以改善。如图1-4所示。图1-4车间微观流程图第三步：成品交付分析。分析成品产品的组合及销量，以及需求波动，将产品进行ABC分类，制定不同的交付策略。如图1-5所示。图1-5成品产品的组合及销量根据前面的内容，制定每一种产品的交付策略，包含按订单制造、按库存备货、按订单装配、按订单设计等制造策略。第四步：制造能力与需求匹配策略。根据成品的寿命周期、需求稳定性、制造成本，合理确定需求-制造能力匹配策略。常见有三类制造策略：制造与需求匹配、制造能力均衡、混合制造策略。如图1-6所示。图1-6需求-制造能力匹配策略第五步：零部件交付策略。根据成品的交付模式，零件的交付周期和制造批量，制定零件的交付策略、备库方式或根据订单制造、订单装配。具体内容在第二章详细展开。
导读
从业8年，体验了行业黄金10年的疯狂，经历了行业断崖式下滑的阵痛，见证了行业的逐渐复苏。其间先后在中国营销模式及营销水平名列前茅的两大百亿级酒企工作，工作区域横跨华中区域、华北区域、华南区域，工作岗位从业务一线到职能管理，跨地域多岗位的工作经验，让我对白酒营销及从业人员的需求有了更多的思考。虽然白酒行业20世纪80年代已经开始市场化，但很多酒企的营销管理工作，仍然是相当原始粗放，不成体系不系统，企业耗费大量资源却仍慨叹无人可用，而员工撞得头破血流却收效甚微。三百六十行，行行的书籍汗牛充栋，而唯有白酒行业，市场容量高达万亿，传承上千年，研究白酒营销的书籍却屈指可数，准确地说不到10本。每个人的时间都是有限的，时间是最为珍贵的不可再生资源。为什么不能多一些让大家拿来即可用的路径指导书呢？故而三年前，我萌发了写一本白酒类营销书籍的想法。这本书要满足两个条件：对白酒营销人员来说：拿来即可用，立即提升自己操作市场的段位，形成系统化的思考方式，为走向管理岗位夯实基础。对用人单位来说：可以根据本书模块对业务人员进行系统的基础培训，让企业不增加营销成本，而是通过优化管理的方式批量化地生产营销特种兵，让85%的伙伴≥85分。历时三年，集众多白酒前辈的智慧，《中高端白酒工具式营销》第一版终于与读者见面了。本书根据白酒营销人员进阶必备技能，分为七大模块：第一章，业务团队日常管理模块。没有团队管理，便没有企业经营！主要涉及团队管理的几个核心点，并提供了相关表格。第二章，如何招募白酒经销商。无商一身病，好商治百病！经销商管理命题较大，相关著作已经是汗牛充栋，本章只简单涉及经销商招募的环节。第三章，区域市场建设与增量模型。把问题放大100倍，构建系统化的解决方案！本书最核心的章节，涉及区域经理面对的核心渠道问题。第四章，如何做好促销及价格管控。价格是产品的生命线，保价便是保命。第五章，烟酒店渠道管理。烟酒店作为目前白酒销售主渠道，总结归纳常用工具，抛砖引玉。第六章，终端团队人员招募及管理。小技巧，大用途。第七章，酒类行业从业人员必备基础知识。基本功是走向卓越的基础！本章收集整理了白酒从业人员必备的酒类知识，以便大家在与客户、与消费者交流的过程中更有底气。每个章节看起来都很简单，但是做起来却并不容易。要想取得良好的效果，读者必须要学会举一反三的思考方式，同时，结合企业自身的特点，构建自己独特的营销体系。
3.1社群营销，商业边缘还是主流
因为有社交而有社群，还是建了社群再有社交，决定了社群的价值属性。社群是互联网时代商业的战场，还是主流商业的武器，决定了社群商业是边缘还是进入主流。社群用于打通三度空间，才能从小战场走向大商业，只有做到关系让渡，社群才能连通世界。社群是社交关系的放大社群的商业价值，取决于我们怎么正确认识和理解社群。社群是正常人的社交标配，是互联网社会正常工作和生活的需要，并非商业所必需。个人的社会关系，反映在线上就是社群关系。不过，相比线下社交关系，社群有以下几个方面的特点：（1）社群不改变社交地位在线下有社交地位的人，在社群同样有社交地位。有人因社群运营脱颖而出，绝非社群之功。只要有能力，借助任何社交工具都会有突出表现。（2）社群适度放大了社交关系传统线下社交场景，同时占用时间和空间，所以社交频率不高。社群交往，可以让更多的人在相同时间、不同空间交互，社交频率可以很高。同时，社群除了熟悉的朋友外，还有朋友的朋友，多重关系的朋友。所以，社群适度放大了社交关系。有的商业化社群，社交关系复杂和繁忙到靠机器人聊天，这样的社交关系已经没有价值。（3）社群天然是分布式的决定社群价值的是关系强度，而非关系数量。所有试图建立中心化社群的都难成功。因为基于强关系的群友有限，所以纯粹基于社群的商业（如微商），必须建立多层级社群。或者先打造IP，再围绕IP打造多层级社群。（4）社群增加交互频次，但改变关系强度很难线上聊3月，不如线下喝顿酒。越是社群时代，线下交流越珍贵。越是高端交流，越重视线下场景。社群的频繁交互，产生了一群“陌生的熟人”。社群交流频繁，线下关系仍然很陌生。（5）有强关系的社交，才让社群更有价值强关系，是关系的价值。社群只是关系的放大器。关系不强，放大也不强。（6）利用社群的能力与自建、运营社群是两种不同的能力有了利用社群的能力，其他社群也能为我所用，这是开放式社群运营能力；只有自建社群才能利用，这是封闭式社群运营能力。有生活味，才有商业味社群，因为社交而有社群。所以，社群一定要有生活味。没有生活味的社群，是异化的社群。只要有社群，就能够衍生出媒体属性。媒体属性，即传播功能。传播功能，已经有了商业属性。生活回避不了商业话题。强关系为商业背书，一直是中国特色。关系强度可以影响商业认知和交易。所以，社群隐藏着商业属性。交易是显性商业，不是隐性商业。所以，以社群为普遍交易媒介，是异化的社群。正常的社群是有生活味的。因为工作和生活关系，所以有社群。人要与各色人高效交往，所以每个人都有各类社群。否则，互联网时代的生活和工作交流就有障碍。没有社群的时代，也有异化的社交。比如传销培训，因为是异化的社交，所以要持续强化，以维持群体存在。有生活味，更容易联立强关系。越有强关系，越容易商业转化。现在也有不少异化的社群，因为没有生活味，纯粹是为了商业而拉群，所以需要持续的社群活跃，如各类红包、分享等。虽然活跃手段不断翻新，但很快又会遇到障碍。社群进化最快的就是这类社群。拉新→转化→留存→再拉新，这是因为生意而存在的社群。正常的生活和工作，形成强关系。需要持续活跃社群以维持存在的社群，一定会在适当的时候解散。因此，在社群商业化过程有两个逻辑：一是为了商业化而建立社群；二是把有生活味的社群适度商业利用，尽可能减少商业味。
一、关于本己身体的空间性与自动力(motility)
我的本己身体的空间与一般的空间有着根本区别。一般空间的属性如高或低、远或近、左与右等等都是和本己身体的空间性相关的。比如，我们说“一个东西在桌子上”之时，在我心里我已将自己置于桌子上了，已将“理论上适合我身体与外在对象关系的范畴”运用于其上了。梅洛—庞蒂指出，没有这一“人类中心的联想”，“在……上”一词就与“在……下”或“在……侧”一道皆无由区别了，因此，我的身体不是空间中的一个“断片”，相反，“如果没有我的身体，空间就根本不存在”。429至此，梅洛—庞蒂完全是在重复胡塞尔在《观念》第二卷中对作为“零点”的身体的描述。但接下来，他对经验主义与唯理主义的批判使他与胡塞尔的身体现象学拉开了距离。　　他举了施耐德尔(Schneider)的一个例子。当病人被要求指出自己鼻子的所在时，如果让他只准用手去指(而不准触摸)或用小木尺去指时，他根本无法做到，而当被允许用手抓住自己鼻子时，他却可以做到。“抓”或“触”与“指”(pointing)何以在病人身上会导致如此的差别?一个无法用手指出自己鼻子所在的病人何在在蚊子叮咬他鼻子的时候，可以准确无误地对准鼻子搔痒呢?经验主义者会从生理学、病理学的角度对此加以因果性的解释。不可排除这里有器官病变的因素在起作用，但何以这种病变在某些条件下会有表现，而在另外一些条件下却无表现呢?也不可排除身体活动是对外界事态的一个回应，但任何外在的刺激，只有在身体旨趣及其实践活动所及的范围内才有意义。经验主义的空间是纯粹的物理空间，而缺乏一个“实践的结构”。身体运动毕竟不是纯粹机械的位移，而是瞄向某个目标、有意义的有机体的活动，身体活动是在面临任务的“身体境况”中展开的。“我们活动的决不是我们客观的身体，而是我们的现象的身体(phenomenalbody)，这里并没有什么神秘可言，因为我们的身体，作为世界的这一部分或那一部分的潜在性，涌向有待把捉的目标并感知它们。”430唯理主义者会认为“指”与“抓”“触”不同，它是“抽象的”动作，需要一种“范畴态度”才能做出，没有这种范畴态度，任何抽象的动作都无法做出。正常人之所以能做出“抽象的动作”即是因他的意向性对意义背景已有所筹划，他的活动空间被意识领会为有意义的结构化了的空间。而病人完全生活在当下具体的情景中，只能对具体的刺激做出反应，而对需要意向性领会的授义活动作基础的抽象活动，则无能胜任。唯理主义以范畴的态度、符号功能、表象功能去解释我们的活动并未错，但是，范畴的态度不是现成自足的东西，唯理主义之误在于它视意识为绝对透明的意向性，这种纯粹意识构成的空间只能是“同质的空间”而完全忽视了感知主体的需求与身体的自动力。而且，如果视意识为绝对透明的意向性而忽视意识的等级区分，那么当病人缺乏授义的行动能力即不再作为意识存在，那他就只能作为“物”而存在，只能堕回到对自身与世界茫然无察的“物的状态”，而实际上病人用手搔鼻的活动绝不是纯粹的机械位移，无论是抽象的活动还是具体的活动都包含有意向性这一意义环节，将某些动作归于“身体的机械作用”，将另一些动作归于“意识”显然是不妥的。　　　　走出经验主义与唯理主义二难困境的出路在于“实存的分析”，在于对“自动力”(motility)这一“基本的意向性”的理解。“意识首先不是什么‘我思什么’而是‘我能’”431，“运动不是对运动的思，身体的空间亦不是被思及或被表象的空间”，身体的运动与其运动的背景、身体的能力及身体的目标在身体的自动力这一基本意向性中共同交织于一起。“意识是藉身体的中介而指向事物的存在”。自动力不是“意识的婢女”，不是“将身体运送到我们预先形成表象的空间点”，“为了我们能将身体趋向一个对象，这个对象首先是为它而存在了，我们的身体绝不应属于‘自在’的领域。对象也从来不为失用症的手而存在……”。432因此说我们的身体在空间中或在时间中是欠妥的，“它乃居于(inhabits)空间与时间中”，我身体活动，比如伸手拿水杯的动作，并不是先要瞄着杯子，用心测一下其距离与方位，然后朝着那个方位在空间中一点一点地接近目标。每个身体的动作在被意识到之前已经是有所意向的活动了，这是一种真正为而不名甚至不可分解的意向活动。“就我拥有一个身体——藉此我在世界中有所行动——而言，空间和时间对我来说，不是毗邻点的集合，也不是由我的意识综合的无限大的关系——我将我的身体拉曳进其中，我不是在空间与时间中，我也不设想空间与时间；我属于它们，我的身体与之相结合并包容之”，总之，“我的运动的身体经验并不是一种特殊知识，它为我们提供了通达世界与对象的路子”，“我的身体拥有它的世界，或者说领会着它的世界，而无须利用我的‘符号的’或‘对象化的功能’”。433这是对胡塞尔意向性理论的一个重要补充(甚至说是奠基)，在身体的活动中已经拥有了“授义的力量”了。身体活动的空间已经是意义的空间了。经验主义之误在于它忽视了身体寓居的空间的实践性、意义性，而将之错误地视为物理空间，身体的活动亦相应地成了机械的位移而失去了意向性结构。而唯理主义将身体的有意义的活动视为范畴的态度，而完全忽视身体本身即是有着自己需求、领会与授义的结构。身体的活动能力与身体活动的习惯即在世界中存在的有所领会地与其目标和境况相谐和。身体的领会不是意识的构成，不是将“感觉材料”带入“理念”或“形式”下，我抬起我的腿时，并不是将作为离我头部有两英尺半之遥的空间中的物体抬起它，而是作为一种向下延展着我的运动意向的位置力量运用它，身体意向性成了一种最源始的奠基性的意向性，在其上乃是一种动作意义的积淀(如跳舞、弹钢琴、打字)，而其最上层便是身体动作无法达到的意义即文化世界。于是身体成了一切意义源始开显的场所。
法则16：价格定位
中国白酒的营销其实就是价格营销。价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的重要因素之一，许多白酒企业忽略了这点。弱势企业资源有限，品牌打造往往沦为空谈，产品线是其最大的发展动力，一款或一个系列的新产品能否成功，常常决定了一个企业能否获得更大的生存与发展空间，能否在激烈的市场竞争中取得一席之地。决定新产品上市能否成功的重要因素就是价格体系的设置。成也定价，败也定价，正确的定价可以提升品牌地位。古井年份原浆献礼版产品上市前，年份系列产品遇到了巨大的挑战，关键在于价格体系的设置。年份原浆5年产品的终端零售价最初定为168元，上市初期表现一般。“古井”走访多家终端和经过消费者调研后发现，168元的价位超过了安徽市场主流商务宴请的价位，108元的价位才是主流，于是开发献礼版补充产品体系，终端零售价定为108元。结果，古井年份原浆产品在徽酒的强大阵营中脱颖而出，对竞品形成较高的壁垒。像古井年份原浆原有产品在上市初期寄予厚望，表现却不尽如人意的例子比比皆是。那么，如何设置价格体系呢？一、外部环境调研：把握趋势，切入主流外部环境调研要解决以下几个问题。（1）新产品的定位是什么？（2）市场主流价格带在哪里？（3）未来多长时间将面临主流价格带的变化？（4）竞品的价格体系、利润空间如何？（一）新产品定位是基础一般来说，在确定开发一款新产品时，就应该对市场外部环境已经做了调研。这种调研可以是任何形式的，可以是针对性市场调研，也可以是机会性市场调研。新产品开发背景如下。一是消费者环境发生了变化，如消费升级。二是竞品的某款产品表现强势，需通过开发新产品狙击对手。三是企业自身产品结构出现问题，如产品线过窄或过短。通过市场环境调研和企业自身情况分析，确定新产品的定位：战略型产品、格斗型产品、价位补充产品、经销商利润补充产品。（二）主流价格带是关键市场主流价格带在产品价格体系设置中起决定性的作用，无论产品是否在主流价格带，我们都必须把握它。寻找主流价格带的方式是通过用途找出主流产品，通过主流产品找到价格带。比如，婚宴用酒一般用哪款产品？政商务宴请一般用哪款产品？大众消费一般用哪款产品？找出目标价位的主流产品，主流价格带便呼之欲出。一般来说，主流产品的流通终端表现价就是市场主流价格带。（三）预测未来主流价格带随着经济发展，物价持续上涨，消费不断升级，企业应通过对经济发展形势的分析，了解未来几年内，市场主流价格带是否有上移的可能。比如，古井在安徽超越口子窖、洋河在南京赶走口子窖，都是消费升级衍生的竞争机会。区域型白酒企业把握消费趋势、开创新的价格带，取代市场主流价格带，前提是企业必须拥有一定的规模市场基础，在当地品牌影响力很大，绝对不可“横空出世”，直奔中高端产品。地方性小酒厂由于品牌差异性（根基）不足，难以支持中高价位产品，必须依靠低价竞争打牢底盘，建设渠道、锻炼队伍，这是小酒厂发展之路。（四）把握竞品价格体系通过对竞品的深入调研和细致研究，了解同价位竞品价格体系的设置、利润空间、产品生命周期、渠道现状等，主要目的是避开主要对手、强势品牌强势价格带，占领有成长机会的价格带；或对手的主导产品已进入衰退期，而升级的产品却没有把握住时机，造成渠道、消费者疲软。这时，可以聚焦资源倾力打歼灭战，把对手从市场的畅销宝座上拉下来。安徽种子酒业的祥和种子酒，价格在35元左右，取得了成功；高炉家酒在口子窖5年产品占领88元价格带时，普家产品选择55~60元的价格带，在安徽市场也红火一时。柔和种子酒在安徽许多地级市场、县级市场进攻高炉家的普家和红家产品时，就利用其产品进入衰退期的关键时刻，采取资源型战役取得了柔和种子酒在60元左右价格带上的霸主地位。二、产品定位：明确定位，找准契机很多企业在设置新产品价格体系的时候，习惯先设置出厂价，然后往上推。事实上，在确立开发一款新产品后，第一步要做的是确定它的终端零售价（一般为流通终端价）。（一）战略型产品即企业的主打产品或销量来源产品，为企业发展提供保障的产品。我们不仅要考虑市场主流价格带，还要参照价格带竞争情况，选择容易切入的、匹配企业现状和自身资源状况的价格带。这样，虽然新产品培育需要一个周期，真正占领市场需要时间，但成功的概率很大。相反，如果主导产品切入需要长期教育的价格带，容易影响企业发展，甚至阻碍企业的发展。（二）格斗型产品为抢占市场份额专门针对竞品而开发的非利润型产品或薄利产品。此类产品的最终目的是在短期内狙击竞品，终端零售价制定方式是直接切入所针对竞品的价格带。在市场表现价上可以略有浮动，但实际成交价（扣除渠道利润以后）必须低于竞品价格。（三）价位补充产品一般适合区域市场强势品牌或新成立的白酒企业。作为区域市场强势品牌，在大本营市场必然是全价位、全渠道覆盖，随着市场环境的不断变化，细分价位是必然趋势。因此，各个细分价位都必须有产品。新成立的白酒企业由于产品线过短、切入价格带少，需要通过开发价位补充产品完善产品线。（四）经销商利润补充产品它要解决的关键问题是经销商的利润问题，这类产品的终端零售价的定价关键是尽量不要切入主流价格带或未来主流价格带，以免冲击厂家主导产品的市场地位。三、控价模式选择：厂家控价、商家控价明确产品定位后，就要明确控价模式。控价模式的选取要注意两点：一是厂家对目标市场的实际掌控情况，二是厂家对新产品在目标市场的预期掌控情况。一般来说，主导产品适合使用厂家主导控价模式，保证厂家对市场和产品的绝对掌控权。格斗型产品根据市场环境和厂商的优劣势分析，可以选择厂家控价模式，也可以选择商家控价模式，因为厂家对新产品在目标市场的掌控预期是不一样的。对经销商来说，经销商利润补充产品量非关键，价是根本，一般采用经销商控价模式，给予经销商足够的自主利润空间。四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品利润空间的设置除了受控价模式影响外，还受本品的市场地位与竞品的利润空间（含政策）影响。本品绝对强势：如果本品占据绝对的强势地位，市场份额大大超越竞品，利润空间可以与竞品持平，在强大的市场地位和足够销量的支撑下，渠道信心和动力可偏向本品。本品与竞品持平：本品的利润空间至少是竞品的1.2倍才能吸引渠道。渠道成员的积极性来源于利益和客情。客情是锦上添花，利益才是根本。只有更高的利润，才能使渠道成员转向本品。竞品绝对强势：当竞品在市场占据绝对强势地位，本品是挑战者的情况下，本品的利润空间至少要保证是竞品的1.5倍。商家利润=单品利润×销量，当销量不能保证的时候，我们必须在单品利润上下功夫，保证商家的利润总额。五、各渠道差异化：分析环境，明确差异出厂价与同一渠道供货价统一：一家山东小型白酒企业有一款主导产品，供经销商价格是158元，厂家团购部销售给团购客户的价格也是158元，结果，厂家与经销商开始抢夺客户资源，经销商失去了价格优势，无法与厂家竞争，放弃了经销权，而厂家的能力不足以辐射大量的团购客户。无奈之下，企业在原产品的基础上开发升级版产品，重新设立价格体系。为保证市场价格体系的刚性和保护各级渠道成员的利益，产品的供经销商价格、供二级批发商价格、供终端价格、指导零售价格、团购销售价格等价格体系基本保持统一，避免混乱，难以管理。商超价格是标杆：商超渠道因其价格的稳定性和产品展示作用，被白酒行业誉为价格标杆。如果一款新产品是全渠道运作，就必须发挥商超渠道刚性的价格标杆作用，先定零售价，再根据目标市场商超渠道正常的加价空间设立供货价。酒店渠道依据加价率：价格体系的设置要参考酒店渠道加价率。以郑州市场为例，平均每10米就有一家烟酒店，酒水自带率90%以上，酒店渠道的加价率很低。那么，该类市场设立新产品价格体系，加价率就不宜过高。通过调研该市场的酒店整体常规加价率及目标价位产品的常规加价率，同时考虑瓶盖费、促销活动、进货政策等因素，就可依此设立酒店价格体系。团购价在流通终端售价与进价之间：团购价如果低于流通终端进价，流通终端的销售势必受到冲击，而团购价如果高于流通终端售价，团购渠道便失去了存活空间。所以，团购价应在流通终端售价与进价之间。
3.链接：三本畅销书，三个引爆理论
引爆，是互联网传播常用的一个概念。“集体围观，瞬间击穿”是互联网引爆的特点。关于引爆流行的理论，有三本畅销书：《引爆点》《疯传》《思维病毒》。这些书本身就引爆了。尽管有点深奥难读，但硬着头皮读下去一定收获匪浅。难读的书，多啃几遍就懂了。人生进步，一定要多啃自己读不懂的书。《引爆点》美国作家马尔科姆·格拉德威尔（MalcolmGladwell）的《引爆点》一书强调，许多难以理解的流行潮背后，都是有原因的，如果能够掌握这些因素，就可能推动起一个流行潮。图5-1《引爆点》《引爆点》提出了引爆流行的三个法则：（1）个别人物法则。现在的网络语言应该叫“铁粉法则”。下列三种人导致了流行的发生：一是“联系员”，就是那种“认识了很多人的人”；二是“内行”，就是那种“什么都懂的人”；三是“推销员”，就是那种“什么人都能够说服的人”。在中国，这三类人可能是一个人，就是“铁粉”或KOL。社群传播，从“铁粉”开始发散。（2）附着力法则。叫作“简洁语言法则”可能更直观。有些话让我们“左耳进右耳出”，但是另一些却让我们听过了再也忘不掉。附着力法则所说的就是当被传播的信息是容易被注意、记忆的，则容易形成流行。比如雷军的互联网思维，比如马云的格言，虽然争议不少，但简洁好记。当然，如今的不少社群内，多数“推销员”也都在换着花样，让自己的言辞格调打上烙印。（3）环境威力法则。叫“大众心理”法则可能更清晰。大众心理是变化的，今天对这个感兴趣，明天对那个感兴趣，传播要把握大众心理。满足上述条件，就可以引爆流行。商业上的引爆，多数情况下都是有组织的按照既定流程发生的，当然，还得有那么点小运气。《疯传》《疯传》一书中总结了6大原则，能让产品或思想快速传播，造成巨大的社会影响，从而赢得海量的用户。图5-2《疯传》这6大原则分别是：社交货币、诱因、情绪、公共性、实用价值、故事。英文首字母分别是s-t-e-p-p-s，因此也被称为Stepps法则。（1） SocialCurrency“社交货币”原则一个话题借助人与人的交谈进行传播的过程，很像一张被人们递来递去的纸币，于是话题就成了人们承载信息、进行交流的“社交货币”。就像人们使用货币能够购买商品和服务一样，使用“社交货币”能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的影响。所以我们会去共享那些能够让我们显得更优秀的事情，同时通过支付这一类“社交货币”，我们买到了别人的好评。（2） Trigger“诱因”原则我们每时每刻都会接受大量的信息，有些信息从眼前流过，有些则会沉淀在脑海中。直到偶然的情况下，某些刺激物会瞬间激发沉淀在脑海的记忆，这些刺激物就是诱因。要让信息长久地受人关注并引起传播，就需要使用易于理解的思想和观点来诱导人们的行为，同时与高频事件挂钩，带动人们的行为。诱因刺激了口碑传播行为，并在一定的刺激过后引发后续行为。（3） Emotion“情绪”原则人是情感的动物，在社交过程中，人们无时无刻不在向他人分享自己的情绪，因为人类天生能够理解他人的感受并产生共情。有感染力的内容经常能够激发人们的即时情绪，因此，带有情绪和能激发情绪的内容，天生就具有极强的社会传播性，经常能被大家讨论，从而获得认同和传播。究其原因，并不是因为这些话题值得传播，而是因为人们会传播具有传染性的情绪。所以在设计营销文案时，可以适当注入一些对人们行为有高唤醒的情绪因素，比如愤怒、敬畏、幽默、紧张等，大家看完也会更愿意去传播和分享。（4） Public “公共性”原则要想产品或思想获得传播，首先要把它放在所有人眼前，并尽可能推动更多人注意到它，进而认同、模仿它，把它从私人的、不公开的信息，变成可见的、公开的信息。所以构建可视的、正面的事物，设计一些具备公共应用性的产品和思想，让这些事物变得更具观察性，就可以让他们更好的被模仿。而人们这种相互模仿的天性，恰恰构成了很多行为或思想传播的根源。 （5） PracticalValue“实用价值”原则人们喜欢传递实用的信息，如果觉得有用，人们就会情不自禁地分享。所谓实用就是那种你觉得有用，还觉得别人也可能用得上的信息。而在这一过程中，除了收获帮助他人的满足感，更实现了自我形象的塑造。我们需要将产品的有用性更加清晰地展现在顾客面前，使人们心甘情愿的传播这些内容。（6） Story“故事”原则人们喜欢故事，那些流传最广、生命力最顽强的思想，一直是各种各样的故事。故事是一种最原始的娱乐形式，是最好的传播路径，故事也更容易被人们记住。借助故事的形式，提炼并融入产品或思想的核心信息，进而推动传播。只要人们传播故事，就是在传播产品或思想。所以，如果要传播一个概念或思想，用故事的形式来包装它，最容易让人接受。如果你想将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容，就需要先摸透书中的6大原则，同时在日常生活中不断检验，想办法让受众去分享你的内容。让你的信息在网络上传播开，让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵，也就容易达到疯传的效果了。《思维病毒》图5-3《思维病毒》（1）流行引爆的是一种思维病毒无论何种流行，实际上受众接受的是思维。引爆实际上是一种自我复制，复制到临界点就引爆了。流行是思维病毒引爆的结果。自我复制是病毒的典型特征。自我复制，就是接受者也是传播者。病毒存在于三类空间：生物、计算机和思维。病毒一刻不停地利用外界的一切环境资源进行自我复制。病毒的终身使命就是传播，尽可能多地复制自己。病毒的四个特征：侵入、复制、发布指令、传播。人类如此善于学习，以致思维病毒可以轻易侵入大脑；通过人与人之间沟通，实现自我复制。思维病毒将模因注入大脑，借此发布指令，影响人们的行为；当一连串的行为映入他人大脑，病毒就实现了传播。思维病毒必须具备三个条件：渗透、忠诚地自我复制和自我传播。（2）思维病毒复制的是模因病毒复制的是复制因子。世界上最有趣的两种复制因子：基因和模因。基因实现生物复制，模因实现思维复制。流行引爆是复制模因的结果。模因可以是音乐曲调、思想观点、格言警句、时尚款式、制壶工艺、建筑风格等。模因的生物学定义：模因是一种可以被模仿、传播的事物，是人类模仿的基本单元。模因心理学定义：模因为一种类似遗传基因、文化传承的基本单元。模因的认知学定义：模因就是一种思想。一种由许多独立、可记忆的单元构成的复杂思想，这种思想的传播媒介就是模因的客观表现。模因的专业定义：模因是存储于人类大脑的信息单元，通过自我复制进行传播。（3）三种类型的模因世界充满了利用思维病毒传播的模因，所有模因都在争夺思维的领地——认知和注意力。思维病毒传播的是思维，操纵的是世界。三种类型的模困是：特征模因、策略模因、联想模因。特征模因用于区分事物，比如看到“金拱门”就知道是麦当劳；策略模因用于表达因果，比如看到警察就减速；联想模因用于两个模因之间关联，如“每个成功的男人背后都有一个女人”。特征模因：特征就借助归类或标记区分世界的方法。策略模因：策略模因是关于因果关系的思维。当被策略模因操纵时，潜意识里会觉得某种行为会带来某种结果。联想模因：联想模因是模因之间的纽带。当被一个联想模因操纵时，会引发对其他事物的看法或感受。（4）模因起源对人类生存和繁衍而言，那些极为重要的初始模因有着极为重要意义的思维有极强的复制能力，它们是思维病毒的初始模因。这些初始模因是：危机模因。通过警示危险的存在，迅速划过的恐惧感能够挽救很多生命。无意识的动物也有传递危机模因的能力，比如恐慌性的大逃亡。危机模因在传播中的特定细节使它富有传播和复制性。任务模因。共享任务，比如防御敌人、建造房屋和寻找食物，能够帮助人们在逆境或资源短缺时期活下去。那些具有接受和发送任务模因的人拥有更适宜生存的DNA，因为他们会为了同一个目标而奋斗。难题模因。难题使我们更强大、更适宜生存，如食物短缺和竞争伴侣。危险模因。即使不是立即出现的危险也是有价值的。机会模因。机会到了，我们应该马上行为。比如，雷军的“风口论”。翻阅一下媒体，基本上是以上主题，这些模因是人类的初始模因，其他模因是初始模因的变种。（5）模因感染模因感染是思维病毒的渗透。渗透过程是操纵他人思维的过程。流行是大众被操纵的结果。人的本能是抗拒被操纵的，但模因未经许可就闯入我们的思维，不知不觉影响我们的思维，这个过程如同病毒感染，是在不知不觉过程中完成的。模因感染的方式有三种，分别是：驯化、认知失调和特洛伊木马。驯化，就是通过不断重复获得模因最简单的方式。人是抗拒驯化的，所以驯化总是以奖赏和诱惑的方式隐藏、伪装起来。当然，最简单有效的方式就是不断重复。认知失调是一种操纵行为的技术，通过创造精神压力并解决它。当新模因与原有模因相抵触时就会产生紧张情绪。大脑要化解这个矛盾，就必须产生新的模因。消除紧张情绪的办法有两种：买入或逃避。特洛伊木马式的操纵就是把受众的注意力吸引到某个模因上，然后使之沉溺于一连串与之相关的其他模因中。比如，把缺乏吸引力的模因与有着较强吸引力的模因捆绑在一起。（6）思维病毒复制进化需要两件宝贝：复制，一定程度的忠诚；创新，一定程度的变革。基因是自私的，因为它会自我复制。模因也是自私的。在人类文化中最普遍、最流行的部分正是最擅长复制的模因。下列方法有助于思维病毒复制：通过灌输传统的重要性——过去的方法应该延续，如回归传统；通过宣称一系列模因是真理；通过建立一系列机制奖励复制。（7）思维病毒的进化《自私的基因》讲到，基因是自私的，就是携带基因的繁衍的极大化。模因也是如此，同样是衍生的极大化。在人的大脑中，这些模因是天然的：一是提高生存概率，直至繁衍，甚至更长寿；二是繁衍尽可能多的后代；三是提高与优秀异性结合的概率。人类大脑使这四种动物性本能更有优势：fighting（战斗）、fleeing（逃离）、feeding（觅食）、finding（交配）。所以，涉及危险、食物和性方面的模因总是具有更快的传播速度，因为人类拥有这些事物的心灵按钮。与上述四种动物性本能相对应的模因是愤怒、恐惧、饥饿和性。这是模因进化的四个一级按钮，而二级按钮则不计基数，比如归属感、与众不同、关爱、认同感、服从权威等。模因传播过程中会进化，下列模因更适宜生存：传统、福音主义、信仰、质疑、熟悉、理解。
11.1.4 大额交易适用并购资金监管吗
第一节 如何注册微信公众号
在注册微信公众号之前，我们首先要了解微信公众订阅号和服务号的区别，如图2-1所示。图2-1微信公众平台微信公众平台分为订阅号、服务号和企业号三种。服务号旨在为用户提供服务，订阅号主要为用户提供信息和资讯。公众号有1次选择成为服务号或订阅号的机会，选择之后不可修改，因此需要慎重选择。他们的主要区别是以下几个方面：​ 对话框展示：服务号可以直接出现在对话框，订阅号则只能折叠在订阅号的文件夹中，需要点开才能看见。也就是说，后台群发信息时，服务号的用户会收到弹出的微信窗口，而订阅号的用户不会收到即时消息提醒，只有打开订阅号文件夹时才看得到；​ 申请主体：一般服务号的申请者是企业或组织，订阅号的申请者则是个人或媒体、组织。申请需要提供相应的证明材料（服务号需要法人身份证、营业执照等，订阅号相对简单）；​ 推文数量：服务号每个月（30天内）只能发四次群消息；订阅号可以一天（24小时内）发一次，每次可以发多条文章。笔者认为，从传播角度讲，从最新的微信传播趋势来看，注册订阅号较好；如果希望通过公众号展示企业的服务，而内容输出能力不强，那么就注册服务号。服务号除了发送文章数量有限制外，其他功能则比订阅号强大很多。微信企业号是微信为企业客户提供的移动服务，旨在提供企业移动应用入口。它可以帮助企业建立员工、上下游供应链与企业IT系统间的连接。利用企业号，企业或第三方服务商可以快速、低成本的实现高质量的企业移动轻应用，实现生产、管理、协作、运营的移动化。目前企业号的企业用户并不多，尚不成熟。
第五十章 斗争结束
调查报告公布不久，政府就在南非联邦官方报刊公布《印度人救济法案》（IndianReliefBill），以期解决政府与印度社团之间的长期纠纷。我即刻动身赶往联邦议会所在地开普敦。该法案分为几部分，只有《青年印度》两个专栏那么长的篇幅。第一部分针对的是印度传统婚礼，承认印度国内合法的婚姻在南非同样合法，唯一的例外是一夫多妻的情况，南非只能承认其中一位为合法妻子。第二部分宣布废除所有契约合同期满后未返回印度而在南非定居并获得自由身份的前契约劳工每年所要缴纳的3英镑人头税。第三部分规定纳塔尔地区凡持有政府签发且按有本人指模的居民证的居民，经核实身份无误之后有权凭此证件进入联邦境内。（P.505）联邦议会就此法案讨论的时间很长，但却无任何不快。《印度人救济法案》中未涉及的行政方面事务则通过史沫兹将军和我之间的往来书信进行解决，例如确保受过教育的印度人有权进入开普殖民地，允许“特别豁免”的受过教育的印度人进入南非，过去三年中入境南非的受过教育的印度人的身份问题，以及允许一夫多妻制家庭中已婚妻子来南非与丈夫团聚。在处理完以上问题后，史沫兹将军在1914年6月30日的信中补充写道：“在执行现行法律的过程中，政府始终且将继续秉持公平公正，尊重居民的既定权利。”我对此信的答复如下：“阁下来信收讫。整个讨论过程阁下如此耐心有礼，令我铭感五内。”“始于1906年9月的非暴力抵抗运动为印度侨团造成诸多肉体痛苦和经济损失，也让政府苦思焦虑，劳心伤神。刚通过的《印度人救济法案》与阁下此封来信终为这一切圆满画上句号。”（P.506）“诚如阁下所知，我的一些同胞原希望我提出更多的要求。因为各省对《营业执照法》、《德兰士瓦黄金法》、《德兰士瓦城镇法》以及1885年的《德兰士瓦第三法案》均未做任何改动，致使他们无法充分享有居住权、经商权和土地所有权，对此他们深表不满。有的人不满意政府禁止全面跨省自由迁移，还有人认为《印度人救济法案》中婚姻问题解决得不够彻底。他们要求我将以上问题都纳入非暴力抵抗斗争范围。但我无法满足他们的愿望，故并未将这些问题纳入我们的运动纲领。然而不可否认的是，政府迟早都要考虑这些问题，做出更利于印度人的改动。政府只有在全面赋予印度居民公民权利后，方能服众。”“我已劝告同胞们保持耐心，让大家通过一切所能调动的正当方法疏导民意，给政府多些时日，做出比现阶段更进一步的改进。目前政府已禁止从印度引入契约劳工，（P.507）而且事实上去年的《移民管理法》也已禁止自由印度人移民来南非，希望南非的欧洲人士能了解清楚这两个事实。我也希望他们能明白我的同胞并无任何政治野心，希望他们能为印侨伸张正义，获得应有的权利。”“与此同时，如果政府能如您信中所言，继续发扬数月以来在解决问题上宽大为怀的精神，在今后执法过程中仍将秉持公正宽容的态度，那么我相信，联邦各地的印度社区将能享受到一定程度的安定，也不会再给政府制造麻烦。”（P.508）
2.变更关联配套，追溯闭环
前面说了PLM系统在需求变更后的及时准确传递的一个功能，PLM系统还有一个功能就是对变更的需求与信息关联的防错、防呆。比如ECN变更，只要在系统中设置好条件，就会自动产生工作任务，对应的负责人必须接收工作任务，并根据要求完成工作，将结果上传至系统。如果任务没有完成就会一直停留在此，系统通过邮件、微信等提醒负责人，超过一定时效还未处理则工作任务会自动跳转到负责人的上级领导那里。如果流程设置的足够完善，ECN流程的结果会自动知会发起需求变更的人，并统计变更后相关的数据结。
  
    
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