热门：快消品零售营销老板
五、学员手册的编制
学员手册是学员参加培训时得到的培训课程资料，包括学员所需要或者被要求掌握的所有知识要点。学员手册的内容和形式可以根据课程的需要选择。比如，选择教材、培训资料的某些部分或者PPT讲义的某些部分。也包括在培训实施现场发放给学员的其他补充资料，比如，参考资料、案例分析资料、随堂测试文件、角色扮演资料及游戏说明资料等。除了PPT文件这一主要呈现形式之外，编写其他形式的学员手册需要主要以下几点：一是准确性。即确保所有内容与课程现场所呈现的内容的一致性。二是针对性。即要紧紧围绕培训目标。三是便利性。指的是设计合适的字体和字号，同时要留出适当的空白供学员在学习过程中做必要的记录。下面分别提供三个不同版本的学员手册，供读者诸君参考、借鉴。例一：某公司《有效沟通》培训课程的学员手册（节选）《有效沟通》培训课程学员手册姓名：部门：培训时间：内容提要（略）作息时间安排：上课时间：9：00-17：00午餐：12：00-13：00课间休息时间：一般每90分钟休息10分钟…………………………………………………………………………………………（略）课程概述：通过本次培训，我们将：（1）树立正确的沟通理念；（2）了解沟通障碍产生的原因；（3）掌握常用的沟通技巧，领会并掌握与上级或同事沟通的原则；（4）学习使用处理沟通异议七步法。培训师提示:我们在培训中将采用：“理念讲授——澄清认识，树立正确的沟通理念”；“案例分析——由现象到实质深入了解常见沟通问题产生的原因”；“情景演练——练习使用常用的沟通技巧，促进知识向行为的转化”。人生成功的主要因素是什么？培训的成功在于：培训师的努力和各位的积极参与。第一单元沟通的理念本单元学习目标：在完成了本单元的学习之后，你将能够：①深化对沟通的重要性的理解；②了解人际交流的基本形式；③树立正确的沟通理念；④明晰沟通的条件；⑤了解沟通的特征。表6-16学习目标工作内容独立完成与他人合作小组讨论：学员先各自列出自己所负责的主要工作内容，并用“”注明是独立完成还是必须与他人共同完成。将学员所填内容汇总，选出最重要的（多数人都填写的）5~8项内容，并用“”注明是独立完成还是与他人合作完成。为什么各企业都把沟通当作最重要的能力？通过讨论，你们得出的结论是什么？例二：《学员手册》编制规划框架及其说明（含样本）《学员手册》编制规划框架及其说明第一部分：学员手册使用说明。该部分内容主要说明学员在使用本手册时需要注意的事项。第二部分：课程内容目录。该部分内容主要概要介绍课程的章节及每一章节中的核心内容。第三部分：课程内容与学习提示。该部分是本手册的核心部分，主要用于引导学员依照课程内容，跟随培训师的现场演绎进行思考、感悟，并结合自身实际寻找有效的改善路径。由以下各环节组成：（1）章节内容学习重点提示。该内容主要帮助学员把握本章节重点内容，并引导学员结合自身“知、行、悟”三个层面的实际，有效接收并自觉调整自身的理念、方法及改善路径。（2）演示文稿。该内容以PPT的形式呈现，与《培训师手册》上的PPT内容一致。（3）学习记录与感悟。主要用于学员在课堂现场记录一些重点内容及结合自身可以实现的改善感悟。（4）思考。将围绕演示文稿的核心内容，依循“知、行、悟”三个学习层面设计引导学员思考的问题，帮助学员尽快建立“所学”与“可用”之间的有效链接。附：学员手册样本（参考）TTT企业培训师基础技能训练教程（学员手册）第一部分：学员手册使用说明。（略）第二部分：课程内容目录。（略）第三部分：课程内容与学习提示。第一章：企业培训与培训师角色认知章节内容学习重点提示。重新认识企业培训的基本内涵，改善过往把培训仅仅当成“知识学习”的认知，同时，了解培训对自身职业成长与发展所可能带来的真正价值。演示文稿，如图6-3所示。图6-3培训的基本定义演示文稿学习记录与感悟：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________思考:1.你觉得培训可以对自身职业成长和发展带来哪些好处？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.除了这种课堂形式的培训之外,你觉得在具体的工作实践中还有哪些方式可以帮助自己提升?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.你怎么理解“培训是一种最新的领导方式”这一观念：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________例三：某公司《人事制度解读》培训课程学员手册（节选）目录一、认识人力资源部6二、人事制度重点解读71.人力资源战略管理72.员工关系管理83.考勤与假期管理94.薪酬与福利管理105.员工培训管理116.职业生涯管理13三、见习期的温馨小贴士141.三个心态142.两个转变16我的课程目标:课程安排:表6-17课程安排时间课程主题课程纲要上午（9:00-09:35）认识人力资源部开场1.自我介绍2. 开场白3. 培训目标与培训内容介绍职场定位企业是什么场所你为什么工作职场认知上午（09:35-12:00）职业素养开场说明五职业素养的五个方面职业道德案例引出道德什么是道德、职业道德职业道德的意义职业规范列举道德规范中典型的几种提出移动人应具备的几点规范职业心态阳光心态积极心态坚持心态老板心态共赢心态感恩心态职业意识开场责任意识团队意识问题意识效率意识竞争意识自我创新意识职业技能1.时间管理2.接受委派3.施加影响的技巧4.与难相处的人打交道下午（14:00-17:00）如何提升职业素养如何保持成长学习力比学历更重要你若青涩还能成长，你若成熟便将腐烂读书、读事、读人关注工作的细节和品质比别人更努力保持每天都有进步，勤评估如何销售自己做“千里马”还是做伯乐在工作中推销你自己让购买你的人觉得物超所值需要你+喜欢你=离不开你如何管理自己8小时之外的所作所为，往往决定了你的成就更有效率地做事别把惰性当作原谅自己的理由职业化的过程，就是和不良习惯做斗争的过程与领导处理好关系的原则服从敬业请示维护争利绩效如何融入团队独行侠难成其事，成功来自于团队每个部门、每个人都很重要控制你的优越感得道多助失道寡助良好的职业环境良好组织高效运作清晰管控优秀文化职场人的雷区没有团队精神，不合群抗压能力差，受不得委屈过于强调待遇，却不愿付出不懂装懂，自以为是指手画脚，眼高手低满腹牢骚，抱怨连连敷衍行事，推卸责任总结主人翁的心态转变一、认识人力资源部1.人力资源部组织结构及其职能？A.规划开发室B.用工管理室C.（）室D.（）室二、人事制度重点解读【小组讨论】思考:通过这门课程，你想了解哪些方面的人事制度？A.人力资源战略管理B.员工关系管理C.D.……1.人力资源战略管理沈阳××的人力资源战略管理理念是：用（）凝聚人才用（）开发人才用（）激励人才2.员工关系管理（1）新员工的入职程序包括哪些？（）、（）和（）。（2）劳动合同的签订就意味着我们与单位之间正式确立了劳动关系，明确了双方权利和义务。在公司劳动合同签订中，本科及以上签（）年，大专及以下签（）年。（3）由于××行业本身的特殊性，公司历来对新员工见习非常重视。按照新员工类别的不同，见习期限也有所不同。其中：凭与公司签订的就业协议进入公司工作及毕业时间不足两年（含）、工作经验不满一年的社会招聘人员中的博士生、硕士生、本科生、大专生和中专生，其见习期为（），时间从报到之日起开始计算；经政府安置进入公司工作的复转军人见习期为一年，时间从报到之日起开始计算；其他定岗社会招聘人员（工作经验满一年）的见习期为（），时间从签订劳动合同日期开始计算；经公司考核合格与劳务派遣公司签订劳动合同后进入公司工作的劳务工，见习期为（），时间从签订劳动合同（劳务派遣）日期开始计算。（4）公司员工定岗分三个环节进行：（）、定岗审批和（）。（5）公司离职办理流程是什么样的？案例：A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”　　B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”　　A问：“为什么？”　　B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”　　A觉得B说得非常在理，于是努力工作，事遂所愿。经过半年多的努力工作，他有了许多的忠实客户。　　再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”你从中得到哪些启示？（6）公司员工卡具有哪些功能？3.考勤与假期管理（1）我公司的行政班时间是：早（），晚（），班车发车时间为（）；午休时间为（）至（）和（）至（）两个时间段。（2）公司实施的公休假日有哪些？（3）公司对病假、事假、婚假、丧家、探亲假、产假和哺乳假等是如何规定的？
第1篇用人的原则
三、如何在紧迫的时间下快速工作
思考：（1）在时间紧迫下工作的难点有哪些？（2）让自己快速完成工作的方法有哪些？
三级文件××-03-33不合格品返工作业指导书
不合格品返工作业指导书一、不良现象参照图及分析不良现象参照图A.杂色B.压烂线C.PIN针变形、退PIND.缺胶E.冲胶二、不合格品返工风险分析见附件《不合格品返工FMEA表》。三、操作准备（1）根据所剪不良品的胶料性质来设定烤箱温度（烤箱温度设置180℃～250℃之间）。（2）检查烤箱温度是否正常，再选出所需修理的不良品。四、正式作业（1）首先确认不良品属哪种不良现象，待确认后把所要修理的注塑头放入烤箱烤软，烘烤时间约2～5分钟（图1）。（2）分离注塑外模时应先从注塑头开始剥离（图2），再慢慢往下剥；当剥到能看到内模时应注意不要剪伤到芯、地线，再分离铜箔、卸地线（图3）。（3）二次烘烤注塑内模，等待约2～5分钟（图4）（4）分离注塑内模时应先从注塑线尾开始剥离，再慢慢往上剥；当剥到能看到芯、地线时，应注意不要剪伤到芯、地线（图5）。图1图2图3图4图5（5）所有USB插头经过内模返修后，需全部进行更换USB插头，更换后的五金插头需作报废处理，不可再次使用。（6）所有KWD插头维修后，胶壳需更换新的，不可再次使用。（7）返修好的产品应进行归类，做好标识，送由品管IPQC检验合格后再流入到下道工序作业。（8）注意周围环境卫生，所剪不良品的胶皮不得掉到地面上，应积累到指定地方并回仓。
三、如何说服代表配合开展工作
临床代表对厂家产品的需求有哪些？总结来说，有以下几个方面，即专业物料支持、权威专家共识、持续活动及项目与常态体系化培训等。专业的物料是代表打仗的武器，权威专家共识可以降低医生教育的难度，持续活动及项目开展是合规推广的手段，常态体系化培训是代表转型的基础。作为推广人员，需要临床代表配合开展活动项目，要做好活动后的回访工作。另外，推广人员有一项核心工作，就是协访代表制定上量方案，如果销售团队不配合，那么协访和方案制定工作将无法开展。通过一段时间的实战积累，我总结出代表说服工作的几个步骤，供大家参考，如图2-2所示。图2-2说服代表的步骤（1）交朋友、谈规划：首先要想办法与代表成为朋友，不能让其感觉你是老师或是领导，只会进行教育及监督工作。用心真诚沟通其负责医院的一些问题和建议，阐述公司战略，商讨出相互之间的工作分工，最终强调目标的一致性。（2）讲案例、谈利益：讲解严格执行整改上量方案的好处，分享试点区域医院有明显变化的案例，突出案例中代表的收益。（3）了解问题、沟通方案：与代表深入沟通，一起去终端了解真实问题和情况，对终端的潜力进行分析，制做出单个医院的整改上量方案，与代表深入沟通方案的可行性，确定最终版本。（4）讲解三大物料的使用：代表向医生传达产品信息的途径主要是通过专业物料，但是代表往往都存在物料信息不了解、使用不得当等问题。所以，针对代表的培训沟通，物料的使用是非常关键的一环。代表学习使用的物料也不能太过复杂，熟知以下四大物料就好，即产品知识手册里的分科室适应症的话术、临床应用方案、彩页与重点文献。产品手册一定要长期学习培训，彩页在沟通中要明确阐述要点，文献一定要选择级别高、年代近、有说服力的。（5）试点活动及医生拜访：针对整改医院策划学术活动，先从重点未开发科室入手，尝试是否能通过会议活动的方式进科销售。针对代表很难沟通的医生（比较注重学术类型），制定定期的协访计划，协助代表进行难点医生的学术推广工作。“代表”说服过程中要注意事项有：（1）不要在代表没有同意的情况下直接拜访医生，避免让代表产生反感。（2）不要以老师和领导的口吻进行沟通，而要以朋友的身份坦诚相待。（3）在其提出异议的时候不要直接反对，要了解医院真实情况后再进行建议，强调先尝试做试点。（4）有关医院不上量问题，不能只听代表一言之词，要去终端实地了解真实原因。
三、各种大单品的案例策略的比较分析
1.华为的以产品和品牌为核心的大单品策略组合模式（1）华为手机大单品策略背景和现状。早期很多手机厂家都是以运营商渠道为主，华为也是如此。不可否认，以运营商渠道能迅速拉高出货，但是也有着很多的弊端，也是在这一时期一个从没做过手机的厂家——小米出现了。从功能机到智能机的换机潮，合适的定位和互联网饥饿营销策略等诸多原因让小米一飞冲天，迅速成为国内手机市场的巨头。此时的“中华酷联”中的华为开始改革，学小米的同时坚持对海思芯片的研发投入，借着运营商营改增的变革顶住内部压力改革终端部门，最终脱颖而出，没有随着运营商渠道的没落而和其他几家厂商一样沉沦。其实，华为的突破是聚焦在产品的突破上，带来整体品牌的美誉度，以拉力为主：Mate系列在产品上的突破，从而带来整体的品牌的升级突破，并有效形成线下Mate和p系列的产品组合模式，线上荣耀品牌的组合模式。从华为p9单品策略的提升,延续了Mate系列单品的策略，形成了大单品组合突破策略：现象级的产品是华为P9。这款产品在2016年4月发布，因为其与徕卡合作调校的后置双摄像头性能出色，受到市场认可。截至2016年12月底，华为宣布其全球销售已经超过了1000万部，这在旗舰级手机中还是首例。华为消费者BGCEO余承东表示在手机出货中高端产品占比达到44%。同时，华为、荣耀双品牌独立运作又相互协同，2016年8月，荣耀打败小米手机，成为互联网手机的销售额冠军；9月，荣耀成为互联网手机销量第一名。2016年是华为、荣耀双品牌独立运作进入实质化阶段的节点，2017年要把荣耀继续打造为面向年轻人的互联网科技品牌，要面对的不仅仅是OPPO、Vivo的线下攻击，同样面临的是与华为进一步打造差异化卖点，避免左右手互搏的戏码。如表7-12所示。表7-12互联网手机排名（2）华为的大单品策略总结分析。针对华为的以产品和品牌为核心的大单品策略组合模式进行总结，分析可以归纳出：​ 华为Mate系列的成功完全是产品的成功：成功借鉴了小米的饥饿营销，Mate7是唯一一款从上市到退市都没有降价，并且供不应求的单品。​ 华为的渠道推力是弱势：每次新品上市只是保证大客户，并且是前几个月的市场秩序，之后就放开，没有价格和物流秩序的严格保证，窜货严重，渠道利润很低。​ 持续发展的优势在于（技术和品牌号召力）技术上的优势：独立研发海思系统，数千的技术专利；联合跨界合作优势的徕卡双摄；品牌的号召力：通讯行业的世界级企业的背书。​ 持续发展的短板在于（需要弥补短板到不至于影响长处的极致发挥）：一旦产品力不足，渠道会迅速主推其他产品，这也是增长低于OPPO、Vivo的核心产品。2.步步高系的从渠道为核心到产品和渠道双轮驱动的组合模式步步高体系是基于渠道的推力为主，聚焦主推核心单品，从而完成整体品牌的提升。在渠道能力基础上，OPPO核心主推R系列单品，Vivo核心主推xplay系列单品，金立主推M系列单品。最主要的是依托多年渠道网络和市场秩序的核心竞争能力，抓住了三四级市场职能手机的换机热潮：OPPO、Vivo都有二十万以上的专卖店；零售店每台200元以上的利差，以及市场秩序严格的管理，以及说到做到的降价补差。日益突出大单品的核心拉动策略，在大单品上持续利用明星效益，强化核心卖点，整体带动品牌价值提升的系统整合营销：OPPO的充电五分钟，通话两小时；Vivo的前置柔光自拍；OPPO、Vivo都有五个以上系列的产品组合，但是越来越强调大单品的拉动策略；R9的发布到预售借鉴行业领先技术，做到极致；2016年2000万部的傲人业绩，超越苹果在国内做到单品第一；xplay系列单品持续的专推和主推，从广告到终端。（1）步步高系手机的成长基石——三四级市场。纵观步步高系手机的成长历史，可以看出其主要是依托渠道掌控了三四级市场。其实即使在城镇化高速发展的今天，乡村人口仍然超过6亿(2015年统计数据)，占比44%，县城是手机厂商连接这些人群的纽带。事实上，除去“北上广深”及成都、杭州等二线城市，其他城市相当一部分比例的人口对移动互联网、对智能手机的认知和县城、农村相差无几，这意味着这部分人的比例更高。OPPO和Vivo就是在读懂这些人的需求中迅速提升销量。在三四级市场采取了针对性的渠道推力，因为该市场的消费群对互联网、对手机的认知十分有限，甚至可以说是“小白”，他们不懂iOS与安卓的区别，不会看cpu频率，也不懂屏幕分辨率及摄像头像素。他们对手机的所有认知都来自于直观感受，外形漂不漂亮、拍照清不清楚、微信卡不卡、电池经不经用，甚至在比较两款手机哪一个更好时，还需要有人指导、解说。所以，这是与一二线城市完全不同的市场，手机的直观体验很重要、导购的解说很重要，这就是渠道的作用。（2）步步高系战略突破市场——采取农村包围城市。在渠道基础上发力大单品策略，抓住了消费升级的巨大市场空间。OPPO、Vivo形成大单品群，具统计OPPO、Vivo还在年度最畅销的20款机型中占了7个名额，其中OPPO独占了5个。如OPPOR9核心聚焦突破：在2016年3月开售，当天销量即超过18万部，并且在发布88天后，其销量已突破700万部，即平均每1.1秒就有一位用户选择OPPOR9系列产品。根据权威市场调研机构赛诺数据显示，OPPOR9从上市之初销量即迅猛增长，上市一个月即成为开放市场的热销机型冠军。这一热销势头一直持续，直到十月，OPPOR9始终位于最畅销机型榜首。同时伴随大单品策略的实施，进攻一二线市场，品牌提升就水到渠成，使得2016年，OPPOR9超越苹果的大单品策略之路（3）步步高系大单品突破的核心策略——聚焦卖点。熟悉OPPO的用户都知道，在最初售卖手机之时就凭借Ulike、N系列在手机拍照这件事上俘获了不少用户，只不过近两年“充电5分钟，通话2小时”Slogan的深入人心让拍照只是作为一个功能点存在，但是在2016年10月OPPO发布R9s/R9sPlus再次把拍照的基因搬到用户面前，新Slogan确定为“这一刻，更清晰”。如图7-17所示。图7-17OPPOR9s（4）金立手机的大单品模式分析——从机海走向大单品。2016年金立与OPPO、Vivo的打法很相似，虽然没有挤进前五，但从之前高层透露的信息和下半年的营销投入来看，已接近4000万部,其改变机海产品策略，突出大单品策略取得了良好的效果。于2016年12月26日晚间，正式发布了其全新商务旗舰手机M2017，6GB+128GB版本为6999元，私人定制版(6GB+256GB)的最高定价竟然达到16999元。从一开始金立就知道自己应该对焦什么样的用户群，所以，在M2017的宣传方面，金立为这款产品选择了“成功的标配”这一宣传语，并请来冯小刚夫妇做这款产品的代言人。超长续航和安全，“高端制造”和“私人订制”，金立很聪明的选择了高端人士更为关注的功能点作为产品卖点，对于这部分人来说，这些显然要比宣传手机性能更容易让人接受。2016年加大了推广攻势，冠名多个电视节目，提升了金立的知名度。12月，金立低端机、中高端机均走强，跻身国内市场前三，领先三星、OPPO、苹果、小米、魅族等。在国内千元机市场，金立F系列、金刚系列表现强劲，另外，金立M6以及金立S系列，都颇受消费者欢迎，金立在2017年的表现将不容小视。如图7-18所示。图7-18金立手机（5）OPPO和Vivo的发展隐患。​ 无法摆脱“靠信息不对称高价低配，攫取高额利润”的帽子。要达到想要的宣传效果，就必须付出相应的高额宣传费用，势必增加成本，挤压硬件成本空间；要线下门店最大限度地推广，就必须留出足够的利润空间。当OPPO和Vivo的手机满足这两点时，在竞争如此激烈的国内市场上，势必会形成这样“高价低配”的局面。​ 这样的发展模式，其弊端是显而易见的，当三四线的市场空间饱和之后，未来的增量从哪里获得？随着渠道进一步扁平化，依靠信息不对称形成的“高价低配”还能维持多久？而且以OPPO和Vivo对线下门店的合作模式，其实并不存在绝对的竞争壁垒，也就是说这种模式不光OPPO和Vivo可以做，其他厂商同样可以做。​ 所以“风口”总有过去的时候，在过了“风口”之后，手机厂商们又该从哪里找市场呢？不要说挑战三星和苹果，如果在“风口”之后依旧能在国产手机的竞争中站稳脚跟已经很值得思考了。其实答案很简单，同时这也是大部分国产手机厂商正在做的事情——叩开全球市场的大门。3.苹果和小米的突破：大单品策略的持续性苹果和小米面临的问题是如何持续打造出核心单品，而保证市场地位、提升市场地位的命题：小米在于如何通过一款核心单品，改变没有产品设计，不入流的品牌价值；他们都存在如何利用新的技术创新，打造核心单品，完成生态圈打造的终极策略目标。（1）苹果逐步放慢的创新步伐，大单品策略难以持续增长的困境。从iphone6s系列开始，苹果的创新步伐慢了下来，进入周期性的创新低估，所以iphone6s、iphone7系列的出货量并没有相比前代大幅提升。作为曾经全球手机行业的风向标，苹果在2017年备受质疑。苹果iphone8已经是连续第三代外观无明显改变的机型，甚至创下了苹果手机史上最差销售记录。手机行业的持续被定义和持续创新特点，给苹果留的空间还需要想象力。（2）后“互联网风口”时代的小米。2016年第一季度到第四季度，小米智能手机销量(出货量)同比下跌分别为：32%、38.4%、42.3%、40.5%，全年出货量同比下跌达36%，市场份额也从2015年的15.1%下跌到如今的8.9%。按照雷军的说法，这是小米在高速成长之后的“补课、降速、调整”。其实很简单的一个问题就是，小米的产品，从设计定位开始就是为了线上电商渠道服务，强调性价比，压缩利润空间，这样的模式势必和当前线下追求更多利润空间的要求相左，一样的产品，很难同时满足线上和线下的所有要求。所以，小米最近一直在尝试线下渠道“小米之家”的建设。雷军的目标是将完全自营的小米之家在今年内做到200家，并且在三年内做到1000家，每家营业额达到1000万元。我们暂且不说这个目标是否能实现，即便真的实现了，就算以每台手机售价1000元计算，总量也不过是1000万部而已。三年后1000万部的线下销量，到底能给小米带来多大的改变？如图7-19所示。图7-19小米之家（3）小米模式的突围：产品力提升+小米之家布局+生态圈协同，新零售战略落实。小米致力于建立生态圈，即未来企业之间的竞争，是产业链的竞争，更是生态圈的竞争。传统企业拼的是企业内部的核心竞争力，通俗说就是比“能不能比别人做得更好”。在互联网时代，由于互联网强大的资源聚合与用户聚合能力，未来商业模式的竞争，将是生态圈的竞争。也就是说，企业核心竞争力由内部转移到外部、由单方转移到多方。那个时候，“和谁在一起玩”“和谁一起玩得好”，比自己玩得好更重要。小米通过小米手机，在MIUI系统内建立起8大核心应用，支撑起了MIUI的生态圈。另外，小米手机、小米盒子、小米路由器、小米电视所建立起的全球顶级配件和制造企业组成的供应链体系，以及与雷军有关联的金山、优视软件、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等公司所组成的生态链，这些链条与亿万用户组合在一起，就是小米的生态圈帝国。在2016年1月12日小米公司的年会上，雷军说2017年收入力争千亿，果然凭借产品和线下小米之家的布局，生态圈的布局合力出现，实现了2017年的逆转。雷军在2016年致辞中说，最坏的时候已经过去了。小米起家的电商销售模式在2016年遇到了挑战，他认为眼下只做电商已经不够，因为只有20%的人会通过电商来购买手机，还有80%的人仍然是通过线下实体商店购买手机。不安于只做一家不错的电商手机公司，小米提出了线上线下融合的“新零售”模式。小米线下品牌零售旗舰店，目前已经开通54家。在2017年，小米计划开到200家店，未来三年计划开通1000家小米之家。雷军认为小米2017年销量逆袭，重要原因之一是线下销售方式，最新公布小米开了超300家小米之家线下专卖。（4）小米从机海到大单品群打造，产品力和品牌力的提升。在产品层面，小米面对下滑也将“机海战术”发挥到了极致——小米2016年发布的新机数量达到了两位数，但一众新品都没有扭转小米在舆论场的劣势。配置虽高，但设计欠佳的1999元经典价位的小米手机5s更是让外界质疑小米“重配置、轻设计”的产品理念。小米2017年在售机型有52款，仅次于三星。52款产品中，1000~2000元机型与1000元以下机型数量相当，分别有20款和19款，但1000~2000元机型的用户关注度要明显高出近10个百分点。2016年，小米手机在产品策略上出现严重问题，主打机型小米5“ID无边框”、推低配降频版，5s、5sPlus造型红米化、祖传3GB内存，小米Note2屏幕素质差，小米MIX无法量产。2017年，小米的手机针对去年存在的问题进行了大大阔斧地整改。主打手机小米6成为国内首款骁龙835机型，6GB内存一步到位，2499元起依然性价比无敌。小米MIX2补足前代短板，实现量产，担当起旗舰重任，让小米在3000元以上市场站稳脚跟。小米Note3放弃旗舰地位，但专注于自拍功能，立足线下市场。小米Max2、小米5X专注于特定卖点，取得不错的口碑。红米系列今年没有特别亮眼的表现，但基本覆盖了千元和百元机市场，守住了基本盘。总体而言，在2017年的手机产品方面，小米采取的策略为稳打稳扎，主打机型各方面表现均衡、无短板。在销量上，也得到了积极的回报（5）新零售战略落实，线下小米之家生态共享疯狂扩张，如图7-20所示。图7-202011-2016年中国网络市场交易规模占社会消费品零售总额比例2016年小米把小米之家增加到了50家，2017年小米的开店速度可以用疯狂来形容，小米之家和小米专卖店的数量超过了250家。除此之外，2017年11月，首家小米之家旗舰店在深圳正式开业，全面向AppleStore看齐。小米提出的新零售战略可以说是完全落实，全面弥补了小米在线下的短板。首先，在吸引客流量上，小米之家采用了选址对标优衣库、星巴克等快时尚商区的策略，可以快速获得大量基础客流。另外，除了手机产品，各式小米百货登场，种类齐全丰富，提高了用户消费频率。其次，在提高转化率方面，小米之家的策略是根据线上数据，尽量摆放容易成为爆品的商品。然后，小米之家的产品来自各个生态链企业，但都统一在米家品牌旗下，进一步深化了用户的品牌认知，同时实现线下线上用户互相转化。小米之家的坪效已经达到了惊人的27万元，仅次于苹果，这也是对小米新零售战略最有效的验证。2017年，小米从实质意义上实现了线下线上一把抓。4.华为VS步步高VS小米手机的成功经验区别纵观这10年中国手机市场的变化，华为的成功来源于对对手的学习，更来源于长期大笔研发资金的投入。时至今日海思已经成为国内最大的IC厂商，华为也是目前国内唯一搭载自研芯片的手机厂商，华为的成功可以复制，但是门槛非常高。小米的成功赶上了换机潮，赶上了Android的不完善，赶上了电商的快速发展，凭借着MIUI和性价比打出了一片天地，这些因素很多都无法在重现，小米的成功几乎不可复制，这点从学小米的厂商身上就可以看出来。OPPO和Vivo的成功看似简单却又不简单，因为线下渠道的建设需要长期的一步步的经营，需要大量的时间和金钱，想复制也不容易。
四、赋予创业团队行动自由，但同时要求对核算成果责任
企业对于内部创业团队的创新与创业活动，应给予很大程度的行动与决策自主，在一定额度范围内，创业团队可拥有自由支配资源的权力。但同时也要求阿米巴组织对核算成果负责，在未实现成果以前，创业团队必须放弃分享其他部门为企业所创造的利益。
7.10法律尽职调查的其他注意事项有哪些
二、第一件事：促进企业经营目标达成
第一节MSA制作前的准备
1.什么是MSA1.1测量系统：指被测试特性赋值的操作、程序、量具、设备、软件以及操作人员的集合，是指用来获得测量结果的整个过程。1.2量具：指任何用来获得测量结果的装置，包括用来测量合格/不合格的装置。1.3测量系统的分辨率：测量系统检出并如实指示被测特性中极小变化的能力（也称为分辨力）。特别提醒：单独一个测量仪器不是测量系统，如一把卡尺、一台电子称等。2测量系统的作用2.1评估测量系统误差的大小，是否能被客户接受。2.2评估测量系统的稳定性，随着时间的推移，变异是否受控。2.3评估测量系统的偏倚值是否能被客户接受。2.4评估几种不同测量系统的优劣。通过MSA评估，找到测量系统改善的着力点，确定是进行人员培训，还是调整测量方法或调整仪器。如图3-1-1所示，第一份X-R图显示过程正常，分辨力0.001，第二份X-R图显示过程不正常，分辨力0.01。虽然这是针对同一制程，但是为什么会有这么大的差异呢？从以上数据来看，第二份控制图的测量系统分辨力太低，导致虚发报警。因此可以推断出，做SPC的前提是MSA必须合格。图3-1-1均值极差对比图3.MSA评估的仪器和责任人员3.1测量系统一般由仪校人员或品质部的负责人来主导，由参与检测或试验人员来测量，以提供测量数值。不可以由品质部领导或仪校人员来测量和提供数值，需要特别注意的是：测量人员不可知道自己上次测量结果和别人测量结果，要保证盲测。MSA要识别的误差是测量人员、设备、环境、方法、标准值导致的误差，品质部领导和仪校人员一般不亲自测量产品，所以分析他们的测量数据基本没有价值。3.2MSA分析的范围来自控制计划所有的测量系统，包括计量性、计数性。3.3破坏性的测量系统现在一般不做分析，除非客户有特殊要求，如盐雾试验测量系统。特别提醒：MSA分析的包括控制计划中所有测量系统，而不仅仅是测量特殊特性的测量系统。4.MSA专业术语解释4.1.准确度(Accuracy)准确度或称偏移(BIAS)，是指测量值与相对真值之间的差异。真值是使用更精密的仪器找到的相对真值。准确度值也称为偏倚值，一般说来要求其越小越好。在MSA中，一般分析偏倚值和稳定性值。参见图3-1-2。图3-1-2偏倚变差示意图4.2精密度(Precision)精密度或称变差(Variation)，是指利用同一量具，重复测量相同工件同一质量特性，所得数据之变异性。这里的变差主要分为两种：一种是重复性变差、一种是再现性变差。精密度变差越小越好。精密度不高的原因也有以下几种情况：首先，不同的人测量的结果不一样，其次，同一人同一仪器测量结果也不一样。像这样不确定性的因素很多，因此，客户承担的分险也很大。4.3分辨率(亦称分辨力、可读性、分辨率)最小的读数的单位、测量分辨率、刻度限度或探测度的分辨力更小。4.4.敏感度敏感度是指能产生一个可图3-1-3敏感度大小对比图检测到（有用的）输出信号的最小输入。它是测量系统对被测特性变化的回应。在敏感度越小情况下，稍有变动，测量的数值便会变化，数值的记录就会变得不那么容易，相反，敏感度太大，设备的准确度就会差，测量结果则易被人怀疑。4.4重复性变差相同的人、相同的仪器，重复测量多次同一产品同一特性，因测量结果不一样而导致的误差，就是重复性变差。参见3-1-4：图3-1-4重复性变差示意图4.5再现性变差不同的人、用同一种仪器，重复测量多次同一产品同一个特性，因测量结果不一样而导致的误差，就是再现性变差。参见图3-1-5。图3-1-5再现性变差示意图4.6偏倚变差测量值与相对真值之间的差异。如图3-1-2所示。4.7稳定性变差随着时间的推移，偏倚变差的波动。如图3-1-6所示。图3-1-6稳定性变差示意图4.8线性变差线性变差即偏倚值，是用来测量基准值存在的线性关系，基准值越大，偏倚越大。图3-1-7线性变差示意图5.如何运用MSA帮助企业改善品质5.1新项目导入时，在试产前必须对测量系统进行MSA分析，评估测量误差是否在可控范围之內，以防止不必要的过程调整，以免在该调整环节失去调整机会。5.2每年定期对测量系统的使用频率、客户对产品的要求、测量系统的稳定性进行MSA分析，评估测量系统的误差是否可控。以提高客户对本公司的产品的信心。5.3专案改善时，需要首先评估测量系统的稳定性、可靠性，这样才能更加准确的评估品质是否有真正改善。如果测量系统误差太大，那么可能会导致有改善的地方测量不出来。同时也会打击员工的积极性。6.MSA与其他质量管理工具的关系6.1MSA是SPC的基础，没有合格的MSA，SPC分析便没有任何意义。6.2MSA是PPAP等级三提交的基础内容之一。6.3MSA是APQP的第三阶段、第四阶段和第五阶段的基础内容，具体来说，第三阶段要做MSA计划，第四阶段要做MSA分析，第五阶段（量产）要定期MSA分析。
2.用户管理的本质
管理用户什么呢？怎么管理用户呢？我们先来看一个词，叫作管理半径。前面提到的三个时代，从管理工厂到管理市场，再到管理用户，大家有没有发现，我们的管理半径从企业内部扩展到了企业外部。从企业掌握主导权，到渠道为王，再到如今的消费者掌握着企业的生死大权，我们正在一步步地走向企业外部。企业只有在外部竞争中赢得主动权，企业内部的资源才能变得有价值。德鲁克在晚年时发现了这条规律，“企业内部只有成本，没有绩效”。经常听到很多企业家在谈，为什么企业内部的流程和效率提高了，业绩反而下降了，就是这个道理。我们再来看另外一个词，叫作认知管理。我们在这里谈的管理用户，并不是建一个群，或者做些促销活动增加用户黏性这么简单。真正的管理用户是管理用户的认知，把用户的认知当成企业经营的一种资源，作为企业的一种生产要素，参与到企业的日常经营中，以提高用户对于自身品牌的认可。这里稍微地展开一下，人力、土地、厂房是企业的一种生产要素，这很好理解。但是，怎样将顾客的认知也作为企业可以利用的一种生产要素呢？一言以蔽之，就是调动顾客的常识来辅助企业。比如，核桃能补脑，半挂车要结实，中外宝宝的体质不一样，美食也要配美器，这些都是被利用的认知，也是转化企业生产力的一种体现。德鲁克认为，企业家的角色是内外部信息的连接者。企业家首先要知道外部的成果在哪里，然后将这个信息传递回企业内部，思考怎样去配置企业内部的资源，包括适合的团队、合适的产品等，以实现企业外部的成果。企业如果在外部得不到顾客的选择和青睐，内部的管理做得再好，也会因为顾客这种不选择的冷暴力，而变得荡然无存。说得直白一点，企业的成果就是外部顾客的认知。现在是用户主权的时代，用户的选择决定着一家企业的成长或失败。只有进入用户心智的品牌，在用户大脑中建立一种认知概念的品牌才能长久地存活下来。我们经营企业，打造品牌，就是在经营顾客的认知，让我们的企业或者品牌在顾客的认知中代表一个清晰的概念，这是商业的本质，也是管理用户的本质。六个核桃就是借助用户都有“核桃可以补脑”的认知基础，把这个常识参与到企业的经营中，当成一种生产要素，在顾客认知中代表和主导了这个概念，成为畅销全国的饮品。自卸车因为经常要装卸货物，司机们都需要一辆抗造的自卸车，正是探寻到了司机用户这一个认知，我们协助服务的客户灰熊提出，“灰熊自卸车，特别抗造”的战略定位。我们在经营企业的时候，一定要顺应顾客的认知规律，这样才能做到顺势而为，事半功倍。
九地第十一
【原文】孙子曰：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地。入人之地而不深者，为轻地。我得则利，彼得亦利者，为争地。我可以往，彼可以往者为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。山林、险阻、沮泽，犯难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。所谓古之善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下不相收，卒离而不集，兵合而不齐。合于利而动，不合于利而止。敢问：“敌众整而将来，待之若何？”曰：“先夺其所爱，则听矣。”兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。凡为客之道，深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力；运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北；死焉不得，示人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信，禁祥去疑，至死无所之。吾士无馀财，非恶货也；无馀命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸、刿之勇也。故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。敢问兵可使如率然乎？可。夫吴人越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。是故方马埋轮，未足恃也；齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。故善用兵者，携手若使一人，不得已也。将军之事，静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使人不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机，焚舟破釜，若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察。凡为客之道，深则专，浅则散。去国越境而师者，绝地也。四达者，衢地也。入深者，重地也。入浅者，轻地也。背固前隘者，围地也。无所往者，死地也。是故散地，吾将一其志；轻地，吾将使之属；争地，吾将趋其后；交地，吾将谨其守；衢地，吾将固其结；重地，吾将继其食；圮地，吾将进其涂；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。故兵之情，围则御，不得已则斗，过则从。是故不知诸侯之谋者，不能预交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。四五者不知一，非霸王之兵也。夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。是故不争天下之交，不养天下之权，信（shen）己之私，威加于敌，故其城可拔，其国可隳（hui）。施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。故为兵之事，在于顺祥敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。是故政举之日，夷关折符，无通其使，厉于廊庙之上，以诛其事，敌人开阖，必亟入之，先其所爱，微与之期，践墨随敌，以决战事。是故始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。【九地篇结构】九地第十一，与竹简本位置相同，九地，并非讲“地”，主要讲“地”对士卒心理的影响，对战法的影响。理解“九地篇”的关键在于“九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也”。这句将本篇分为两部分，半部分讲九地之变战法变化，屈伸之常法，心理的控制之常法，将帅的基本素养；下半部分讲九地之变心理的变化，屈伸之变法，心理控制之变法，千里杀将之闪电战，即为对将之要求的变法。上半部分从四个角度阐述“九地之变，屈伸之利，人情之理”的常法。“孙子曰……死地则战”定义散地、轻地、争地、交地、衢地、重地、圮地、围地、死地，并讲面对这“九地”的战法。这里所讲之“九地”，可以分为四类：按深入敌境的程度，有散地、有轻地、有重地；按地缘政治分，有交地、有衢地；按行军难度分，有圮地、有围地、有争地；按死生角度分，有死地。“所谓古之善用兵者……攻其所不戒也”讲屈伸攻守的基本原则，关键点在于“夺敌所爱”以调动敌人，使其“卒离而不集，兵合而不齐”。“凡为客之道……故善用兵者，携手若使一人，不得已也”讲对士卒心理控制的基本方法，即越深入敌境军心越稳定、士卒越团结、战斗力越强，这是“人情之理”的规律。“将军之事……此谓将军之事也”讲对将军的基本素养的要求，要能够沉着冷静、公正严明的治理军队，要懂军事谋略，要有动员能力调动士卒的士气。下半部分从四个角度阐述“九地之变，屈伸之利，人情之理”的变法。“凡为客之道，深则专，浅则散……吾将示之以不活”讲九地之变，带给士卒心理上的变化。“故兵之情……其国可隳”讲“屈伸之利”在进攻与防守，伸与屈之间的转化。这种转化取决于“知”，知诸侯之外交，知地形，知用人，以此展开谋略，才能以强大的国威、军威施加于敌国，而占领敌人的城池，甚至毁灭其国家。“施无法之赏……然后能为胜败”讲战场上的特殊奖赏、非常命令，以最大限度的激发士卒士气，就像湘军围攻南京，承诺破城之后可以抢掠三天一样，特殊的情况，特殊的激励。“故为兵之事……敌不及拒”讲摸清敌人的意图，集中兵力，长途奔袭，突然袭击的斩首行动，与善上半部分的对将帅基本素质要求相对，这是特种战法。这种战法的成功，在于保密、计划周详、果断出击、出其不意攻其不备。【九地篇章句详解类引】
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载