热门：快消品零售营销老板
让正确的人“买”你的股权
2008年7月的一个上午，怀着十分忐忑的心情，我拨通了一通越洋电话。电话的那头，是新加坡国立投资银行一位姓苏的副总裁。振铃响了5次之后，电话接通了。我有点激动，毕竟，对于一个缺钱的创业公司创始人来说，如果能傍上这样一位“大款”，那实现自己的梦想也许就是触手可及的事情了。向对方说明了打电话的意图，并告诉她是北京央视的一位领导，给了我她的联系方式，说可以找她咨询一下股权投资的事情。对方问我，需要多少资金？我回答说，第一期500万人民币就足够了。之后，我的公司应该可以盈利。苏总裁在电话里笑了，然后告诉我，她们的投行只能操作最少10亿美元级别的项目。所以这类项目一般都是大型自然资源类的，如矿山、土地、铁路等。当时我还想，既然是这么有钱的金主，给我投个几百万元，应该不在话下吧。于是，又激动地说了一通现在看来是“废话”的话。还好，对方很有耐心，告诉我500万元这点钱，可以问问周围的朋友。放下电话，我走出办公室，看看周围的那些“朋友”，他们在等着公司融到的资金，发下个月的工资。500万元，对那时候的我们来说，算是一个天文数字了。这次类似于无知的融资尝试，让我下定决心，要彻底了解股权类风险投资公司的情况。时隔9年，已经成功帮助几十家公司获得了天使轮和A轮融资的我，依然清晰地记得自己在创业初期的那一通电话里，苏总裁善意的笑让我羞赧得满头大汗。融资，是创业者的窘境。股权类投资在近10年中，发生了巨大的变化。特别是在美国，大有“风投太多，创业者不够用”的现象。虽然2008年金融危机让一大批风投公司倒闭，但越来越多的成功创业者、上市公司、富裕的个人参与到这个行业中来，在一级股权市场上投资并购目标企业，使得创业融资这件事越来越容易。现在和未来，优秀的创业公司一直都是稀缺资源，具备极高的投资价值。特别是那些看准痛点，并将商业模式和新成熟技术有效结合的公司，往往能在短时期内获得巨大的发展。我们认为，在不久的将来，资本将首次出让权利给创业者。这样的情况下，创业者们在融资时要思考两个问题：第一，怎么拿钱？第二，拿谁的钱？很多时候，第二个问题的重要性，大大超过了第一个。为了能让大家详细了解融资的过程，少走弯路，下面详细介绍一下。第一，怎么拿钱？想要知道这个问题的答案，创业者需要掌握一些基本的股权融资知识。股权类风险投资公司的类型划分按资金来源分，常见的风险投资公司分为：专业股权风险投资机构（私募基金）、个人投资者、上市公司投资部门、大型民营企业投资部门或其成立的投资公司等形式。其中，专业股权风险投资机构的资金来源于公司的有限合伙人。这类机构一般都是以基金公司的形式存在的，负责运营和管理公司资金的是一般合伙人(GP)。一般合伙人往往是商业领域内一些非常有经验的管理人员、大公司创始人团队的Leader，或者商业理论专家和财务专家，他们具有判断一家创业公司发展前景的经验和能力。这类风险投资机构具备发行私募股权类基金的资质，他们会成立一家有限合伙企业，向社会上的富裕阶层融资，投资人作为有限合伙企业的有限合伙人（LP）。一般来说，一家专业股权投资公司，LP负责投资扩大基金规模；GP负责经营该机构，使得投资公司在股权投资市场上获利，并以事先商量好的分配比例及结合LP的投资额给他们分红，也有的基金公司会承诺固定收益给LP。LP一般不参与风投公司的管理和运营。这种股权类风险投资公司主要活跃于非上市公司的股权投资，如著名的风险投资公司红杉资本。按照它们不同的投资阶段偏好，可以分为：天使投资机构、早期投资机构、VC投资机构和PE投资机构。个人投资者就是一些富人，他们希望通过投资优秀的创业公司，从而获得个人财富的增长。一般来说，个人投资者喜欢在创业公司早期对企业进行投资，也就是我们常常说的“天使投资人”。上市公司投资部门严格来说是企业在上市之后，获得了在股票市场上的融资能力，因此，可能拥有大量的现金储备。他们愿意围绕着自己的产业领域，做一些股权投资和并购，来完善自己在产业链上的布局。大型民营企业的投资部门和投资公司，是创业进入平稳发展期的民营企业建立的股权类投资机构。民营企业有良好的盈利，就可以用公司的现金投资一些股权类项目。如果公司的创始人具备一定的知名度，也可以成立专门的投资公司。这些投资公司的形式基本上和专业股权类风险投资基金公司一样，但较后者多一些灵活性。比较有代表性的有BAT旗下的投资机构、海底捞投资公司、韩都衣舍投资公司等。当然，投资公司和投资银行的类型有很多。一般的创业者只需要关注股权类的投资公司就可以了。其他类型的投资公司，不适合创业企业[2]。按资金类型来分，有美元基金、人民币基金、港币基金等。一般来说，美元基金公司是全球性的风险投资公司，它们在全球各个国家都设有投资机构；人民币基金，则更专注于本土创业项目的股权投资；港币基金，主要投资在中国香港注册的创业公司，但近年来也投资内地的创业公司。按投资阶段来分：有专注于投资种子期、天使期投资公司，也有专注于投资A、B轮融资的发展中期创业公司的，还有专门投资PRE-IPO的成熟型公司的。创业者在投递商业计划书或者参加路演时，要注意对照自己公司的发展阶段和风投公司的主投资阶段。一段时间以来，由于中后期股权投资市场竞争激烈，某些之前专门从事PRE-IPO阶段的投资公司，宣称自己也开始关注A轮甚至更早期的项目，但往往不如直接关注这个阶段的风投公司积极性高。如果创业者的融资需求比较迫切，最好能直接找到关注早期项目的风投公司，而不要在那些以往从事中后期的投资公司身上浪费时间。按投资退出的时间来分：有“4+2”，即4年退出，可延期2年的；也有“6+2”，即6年退出，可延期2年的；还有“8+2”“10+2”等类型的风投基金。不同退出时间的风投基金，是根据其基金发行时，基金公司向LP们承诺的回报期来制定的。当然，退出时间长的一般来说比退出时间短的更有实力，规模也相对会更大一些。但对于创业者来说，并不是风投退出的时间越长越好。创业者要根据自己的项目情况，选择合适自己的风投资金。这一点我们会在后面详细地说明。最近，在股权类风险投资界，出现了一种新的投资形式。即“投资孵化”项目，这类投资机构一般都是关注早期创业项目的。甚至创业者仅仅有一个想法时，就能获得这类投资。在投资的同时，机构还需要创业者加入他们为创业公司准备的“创业孵化营”。在孵化营里，除了可以获得投资之外，创业者还能定期接受各类相关培训，掌握一些创业的基础知识。创业公司从孵化营“毕业”时，往往可以因为创业孵化营的影响力，能获得直接与众多风险投资公司投资人接洽的机会，并很可能直接获得他们的投资。这种新投资形式的机构，以美国硅谷的“YC创业营”为代表。在YC孵化出Uber、Airbnb这类的明星项目之后，每年的毕业季，都会吸引大量的早期风险投资机构来“抢”项目。创业者融资选择的“优先级”随着大量资金涌入创业股权投资领域，各种类型的投资机构层出不穷。没有经验的创业者，面对众多不同种类的投资人，很难做出明智选择。特别是在这个领域内，充斥着为数不少的“中介机构”。他们当中不乏利用创业者在融资方面的知识匮乏而行骗的骗子。一旦创业者落入他们的圈套，就会在融资时浪费大量的精力和金钱，造成不可挽回的损失。与此同时，一些大的风投机构，虽然在公司网站上公布了接收创业者商业计划书的邮箱地址，但由于，每天都要接收海量的商业计划书，让他们没有足够的人力来仔细查阅每天收到的邮件。所以，以邮件投递商业计划书的方式融资的效率极其低下。初创公司迫切的资金需求，不能仅依赖于这种“泥牛入海”般的融资方式。近几年来，很多创业媒体类公司意识到这个问题。于是，他们采用“召开投资对接峰会”的方式，直接将大批创业者与大批风投公司通过路演的方式进行对接。此举虽然对投融资的效率提升有一定帮助，但也由于部分媒体以这种海选方式作为盈利手段，忽视其成功率，而被广为诟病。虽然参与知名媒体的投资对接峰会，可以给创业者带来不少关于融资的知识，并能锻炼创业者的路演能力，但对于那些急迫的资金需求，仍旧很难及时满足。那么，作为一个有融资需求的创业者，应该如何在这些复杂的融资渠道当中做出选择呢？我们建议大家可以根据自己的实际情况，来选择不同的融资手段，为他们设定优先级。如果是早期项目，建议创业者将个人投资者和投资孵化器作为融资首选对象。早期项目的特性比较明显，有以下几个特点：①商业想法不是十分完善，风险较大。②资金需求不大，但比较迫切。③很难引起关注，知名度不高。④创始人团队的主要精力在项目本身，融资经验匮乏，没法找到很多融资渠道。个人投资者做出投资决策的时间周期相比于机构投资人要短得多，虽然近期后者不断优化投资效率以提高自己的竞争力，但仍然困囿于一些必需的决策流程。因此，个人投资者更能够满足早期项目融资的迫切需求。从他们的角度来看，其有限的出资额使得他们很难参与到那些广为人知的“明星项目”的投资。因此，本质上他们会更加关注早期知名度不高的项目。如果创业公司所在的城市，有比较完善的孵化器机构，也是早期创业者不可多得的选择。比如，腾讯公司在很多城市成立了类似的孵化器。创业者不但可以通过投资类孵化器获得发展急需的资金，更重要的是孵化器可能给创业者提供合适的培训课程和其他资源，使创始人们尽快成长起来。那些成功融到短期资金的创业项目，下一轮的融资对象建议选择知名度高的专业风投机构。创业者应该在早期融资资金到位的时候，一方面，按照商业计划，开展自己的经营工作；另一方面，我们建议创始人团队立即开始着手准备下一轮的融资计划。而这一轮的融资对象，最好是找那些“具有很高知名度的”专业投资机构。专业投资机构的投资过程十分复杂。从与创业者接触开始，他们会派人深入了解创业项目，敦促创始人团队修改商业计划书，并让专业的FA[3]参与审查创业项目的财务规划。知名FA具有业内的广泛人脉，可能会在某一家风投公司决定主投某个项目时，找一些联合投资人。之后，投资机构还要将选中的项目，通过投资决策委员会投票，才能签发TS[4]。就算创业者拿到了TS，还有一个尽职调查的过程。这个过程持续时间也许很短，也许很长，要看具体的风投机构流程。尽调结束后，才能签订真正的股权投资协议SPA[5]。在这之后，创业者可能还需要等待1～4周的时间，才能真正获得资金的注入。整个周期要花6～9个月才能完成。当然，现在的投资机构为了获得优质项目的投资机会，大大简化了整个流程。但也需要相当长的一段时间，创业公司才能真正拿到钱。因此，建议创业者在早期资金到位后，立即着手准备下一轮的融资工作。每当我把专业投资机构的一般投资流程介绍给创业者时，很多人都会问，既然如此烦琐，为什么要找这些机构呢？如果项目做得不错，投资人应该会很多才对啊。的确，如果项目进展不错，能够达到预期的运营效果，关注项目的投资人会越来越多。之所以建议大家要找专业机构，主要有以下原因：①专业投资机构，特别是知名度高的机构，如果对某一创业项目进行投资之后，该项目的知名度就会大大提升。同时，有专业投资机构的背书，创业公司的价值会得到资本市场更为广泛的认可。如果创业公司某轮融资估值1亿元，投资方是知名的风投机构，资本市场就会认为这是“真金白银”的1亿元。虽然企业估值不等于实际价值，但如果此时公司遇到收购，那么价钱就最少在这个位置上。②专业投资机构具有完善的投资团队，会给创始人团队在管理、公司发展规划、战略制定上很多非常不错的建议。这可以弥补创业者的能力和思维缺陷。③专业投资机构一旦对创业公司进行投资，就会积极推动下一轮融资和公司估值的提高。毕竟，这是可以让他们的投资增值的工作。他们会很积极地去替创业者考虑企业价值的问题。④专业投资机构一般都会投出一系列知名的项目，否则，他们的知名度也不会很高。那么，创业项目很可能和他们投过的某个大中型创业公司有市场层面上的互补情况，甚至能构成产业链上下游关系。这种商脉资源，是创业者梦寐以求的。所以，即便是知名投资机构的流程十分复杂，我们也建议创业者最好争取“向他们要钱”。这时候的钱，可能不仅仅是钱，1+1大于2的效果会比较明显。第三轮，创业公司可以瞄准那些知名度极高的民营企业和上市公司了。比如，阿里巴巴、腾讯等公司，它们对你的投资，将会极大地提升公司的知名度和美誉度。甚至，它们的投资额会超过专业机构，除非上一轮投资你的是软银或者红衫这样的风投资本，且它们会在新一轮继续投资。拿知名上市公司的钱，还有一个好处就是，投资人曾经走过从创业到上市的全部过程，这些经验是年轻的创始人团队非常渴求的。如果他们投了你的企业，也一定不会介意传授给你们相关的知识。其他需要注意的地方。如果你创立公司的想法是打开全球市场，而不是仅仅考虑在国内发展，那么，在选择融资时，建议多考虑美元基金。反之，如果你觉得自己的项目在国内能发展好就很不错了，那么，可以偏向人民币或港币基金。提出这个建议，并不是仅仅想要提醒创业者会在结汇时遇到麻烦。更多的原因是，不同货币形式的基金，可能意味着投资人的背景不同。美元基金一般都比较喜欢投资有全球化市场思维的项目，如果你的创业公司立志于此，那么，美元基金的国际化背景会帮到你很多忙。相反，如果创业公司只想把目标放在国内，那么人民币和港币基金或许是更好的选择。毕竟，本土货币基金，更懂得国内的市场环境和资源环境。接下来，创始人团队需要关注的是投资人专注的投资阶段和行业范围。在为风投机构做投前服务时，我经常收到一些不符合投资公司关注的投资阶段和投资范围的商业计划书。原则上，对这些BP，投资人根本就不会理会。他们每天都要筛选大量的计划书，对于“不适合自己胃口的菜”，实在是很难抽出精力来仔细阅读。当然，现在一些机构投资人，经常在介绍公司的投资阶段和范围时，故意扩大范围。比如，某家风投机构最关心的是A轮和B轮的项目，但却对外公布，自己也会关注天使轮的项目。很多创始人并不能清晰地了解自己公司的融资阶段，投资人不得不广撒网。当然，也有投资人会故意这么做。原因是市场上他们关注的项目供应量不足，为了实现自己的投资额指标不得不扩大范围。但在最终做出投资决策时，往往又会只关注那些自己关注阶段和范围的项目。很多投资机构，将收到商业计划书的数量作为自身实力的证明。这也从某种程度上促使他们夸大自己的投资阶段和范围。创业者可能会因此感到迷惑。其实，甄别出投资人真正关心的投资阶段和领域范围，是一件十分简单、稍微用点心就可以完成的工作。创业者只需要在投递计划书之前，先到该机构的网站上，浏览一下他们近期的投资项目，就可以知道其投资行业偏好的真实情况。如果一个风投机构的网站上近期投资的项目都集中在某些领域，而这些领域并不是你的创业公司所在的，甚至毫无关联，那就没有必要向它投递商业计划书了。机构投资阶段偏好，也可以用类似的办法判断出来。毕竟，商业计划书涉及创业公司部分的商业秘密，没必要投给那些根本不关心创业公司发展阶段和领域的人。最后，创业者还需要注意关注投资机构的退出时间，并据此衡量自己的项目能否在对方的退出时间内获得显著成果。一家股权投资基金的资金来源于他们的LP，因此，退出时间基本上是固定的。如果创业项目需要长时间的发展，或者希望投资人可以在IPO阶段退出，那就尽量选择一些退出时间周期长的机构。但如果创业者对自己项目的短期发展实力非常有信心，也可选择一些退出时间周期短的机构。这样，或许会给创业者带来以较低价格回购股权的机会。总之，大家可以关注投资机构的退出时间，结合自己项目的发展预期，做出最好的投资组合规划。最好有一些短期的，有一些长期的，给短期的尽可能多一点的股份，给长期的尽可能少一点股权。但一旦遇到那些真正对公司发展有战略意义的投资人，在能确保自己对公司控制权的前提下，有格局的创始人都会给出能让投资人心动的股份比例。要知道，发展起来才是硬道理。创业者接触风险投资的方法和路径在向读者介绍了一些关于股权投融资的基本知识和注意事项之后，下面，来谈谈创业者接触投资人的常用方法和路径。找一个有股权投资行业背景的合伙人，让他专门负责融资工作。创业初期，团队中有一位有股权投资行业背景的合伙人，是创业公司能接触投资人获得投资的最好方法。他们会比任何普通创业者更懂得如何接触机构和个人投资者，甚至在他们的人脉圈中，就有这样的投资人。此外，通过上文中的论述，读者会发现，融资是一件应被视为创业公司日常工作的事件，而不是临时性工作。一笔资金进来之后，创始人团队首先要把精力用于公司“按照商业计划”的经营上面，但必须同时开始着手准备下一轮融资。这对于没有专业背景的团队成员来说，无疑是十分困难的。上一次融资经历已经充分考验了他们的耐心、辩才、信心和能力。所以，即使是百般提醒，仍旧有很多创业公司不愿意做“日常性融资”工作。其主要原因是，他们并没有专门设置一个类似的职位；或者在团队里没有一位“具有股权投资行业背景”的合伙人。建议创业公司在组建团队时，充分考虑一下是否有能力设置这样一个职位，或者有办法找到类似的合伙人。合作方式可以多样化。全职、兼职或者以聘请顾问的方式都不失为很好的方法。由于咨询公司的工作性质，我们经常可以接触到一些创业公司。它们在公司经营的早期，甚至在资本市场很低迷时，仍可以拿到不错的资金确保公司的正常发展。这样的创业公司中，基本上都有一位“股权投资行业背景”的合作者。这位合作者可能有某个投资机构的前投资经理或总监的工作背景，甚至他们曾经是知名投资机构的FA。如果创业者有这样的资源，千万不要错过。要知道，即便是今天如日中天的阿里巴巴的成功，也与一位有投资公司背景的合伙人——蔡崇信的关系非常大。另外，除了有融资领域的经验之外，投资经理、投资总监或者FA们还可以帮助创业公司建立更合适的股权架构及融资路线图。FA们会把公司的每一步融资和出让股权的范围都规划出来，让创始人团队十分清楚未来的规划。结识FA（财务顾问）[6]。这里所讲的FA，是指专门活跃在股权投资市场里面的财务顾问。相比于普通创始人来说，一个优秀的FA可以为创业公司的融资带来更多优势。比如，他们可以帮助创始人打磨商业计划书及商业逻辑，提升与投资人沟通的效率；协助创始人对接投资机构，提升项目曝光度；帮创业公司做好估值体系和资金需求安排；协助创始人理解专业投资条款，避开融资中的那些“坑”；协助股权投资交易双方完成交易涉及的各项流程等工作。从另外一个方面来看，由于其工作性质的关系，在风险投资圈内，FA具有非常多的人脉关系。通过FA的介绍来结识投资人，比创业者依靠自己努力，去一个一个地找投资人效率更高。此外，如果创业者可以与比较有经验的FA建立联系，他们会在适当的时候，为创始人提供有效且直接的信息，内容包括行业动态及资本市场动态信息。FA还可以为创业公司业务规划及发展提供建设性的意见，并帮助创始人利用好资本市场的投资窗口期。这些都是创业公司在进入资本市场之时，特别需要开展的工作。近年来，很多投资机构都建立了自己的FA团队。比起投资经理和总监来说，FA团队的职员更愿意深入与创业者进行沟通。同时，一个明星项目会被众多投资人追捧，因此FA的价值发挥不大。所以，他们更愿意去发掘那些目前还不是很出名但具有潜力的项目。创始人团队在创业初期接触FA，应该比接触投资人更加容易。优秀FA的商业洞见，有时与一些商业领袖不相上下，他们会给创业者的商业逻辑与思维带来极大的提升。国内目前有100多家经过专业认可的FA公司，创业者如果有条件，可以用支付顾问费的方式请FA提供服务。参与知名高规格会议的项目路演活动。如果创业者在股权投资行业没有人脉关系，甚至也承担不起FA的顾问费用。那么，在打磨好商业计划书之后，报名参加一些高规格峰会的项目路演活动，也是展开融资工作的一种方式。国内一些知名的创业科技媒体，如创业邦、36氪，会定期举办一些路演活动或者创业大赛。创业公司可以报名参与。虽然路演活动和创业大赛海选效率较低，但创业者可以因为参加这类活动结识到很多投资人。如果能够在参与活动时积极主动一些，完全可以与投资人建立一定程度的联系。另外，在一些知名的创业媒体和其他高规格的主办方举办的创业大赛及路演活动中，知名投资机构一般都会派重要职务的人参与。因此，这些活动可以作为创业公司走向资本市场的敲门砖。创业者不需要以大赛结果为主要目的，比参赛获奖更重要的是可以结识一些关注你的创业公司的投资人或FA。入驻知名孵化器。极早期的创业公司，可以采取入驻知名孵化器的办法来建立一条与投资人、投资机构沟通的渠道。创业者可以按照孵化器的要求，将自己的项目整理成报名材料，进驻这些孵化器。特别是一些知名品牌孵化器，他们会有严格的筛选制度，从而往往能吸引很多投资人的关注。不过，要提醒大家注意的是：在这个过程中要警惕那些以孵化器为幌子的“二房东”。他们的目的并非是运营孵化器本身，而是出租写字楼。随着创业环境的逐渐改善，相信创业公司的融资渠道会越来越多。如果你准备好了，那就开始创业吧。彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科勒特在《创业无畏》和《富足》两本著作里告诉那些准备创业，但还在犹豫中的年轻人们，这个世界正在发生着不可思议的变化，未来的创业将越来越容易获得成功。不要去理会那些过来人的劝阻，忘记墨菲定律[7]，立即行动起来吧。熟知“风险投资”的“赚钱”逻辑，大方要钱“为什么风险投资会拒绝投资一个已经盈利的项目呢？”在某次大型的创业课堂上，一位创始人提问说。她在5年前开办了一家提供婚庆服务的公司,经过5年的辛苦经营，在公司所在地的城市中，开了十几家门店，早已获得了盈利。当地婚庆行业的竞争十分激烈，因此，能在这样的环境下，让十几家门店都获得不错的盈利，创始人团队是非常用心且具备很强能力的。这样一个团队，一家公司，却在试图向风险投资公司融资时屡屡受挫。他们本想借助资本的力量，将公司门店布局到相邻的中等城市中去，以求扩大经营规模。却在遭遇了几十家风险投资公司的拒绝后，彻底丧失了融资的信心。令创始人百思不得其解的是，那些看上去一直在赔钱的公司，却屡屡获得天文数字的投资；她们这家年盈利规模在1000万～1500万元的企业，居然无人问津。充满疑惑的她，向我提出这个问题。事实上，这位创业者虽然能够白手起家，成就一番事业，但却因为之前在投融资的事件上缺乏经验而遭受挫折。其原因是，她没弄懂风险投资机构“赚钱”的逻辑。按照创始人的想法，她希望融资5000万元用于扩大经营。这部分钱，在3～4年内就可以通过现有的经营方式赚回来。因此，她认为自己的融资需求，应该很快得到满足。与此同时，相比于一些还没有盈利的创业公司来说，能够为她提供这笔资金的机构不在少数，如银行贷款、朋友投资等。但她希望能够接触一下风投，从他们那里学习一些先进的管理理念和知识。为什么风险投资机构没有满足她的要求呢？这看上去是一个风险不高，很有保障投资啊。原因是，股权投资机构赚钱的逻辑，并不仅仅是指望公司的盈利获得收益。他们希望公司的规模足够大，模式具有强爆发力，在未来能够有极大的盈利预期。这些因素可以让一家公司在资本市场上的价值足够大。这类创业公司，会让他们的投资在几年内获得几十倍上百倍的回报率。如果某个公司所经营的业务，不具备这种潜力，即便它能实现盈利，也不是风险资金关注的对象。比如这种婚庆项目，在风险资金的眼中，就不是一个具备快速扩张能力的模式。各地的婚庆风俗不同，能在单个城市盈利的公司，未必可以将它的成功迅速复制到其他城市里去。另外，婚庆行业虽然存在暴利，但也因此竞争激烈。一旦公司有扩张的计划，很可能当地的既得利益者会与公司在当地市场发生恶性竞争。况且，在公司规模铺开之后，在现有的运营思路下成本会急剧攀升。这是因为：为了保证婚庆公司的品牌质量，这位创业者并不准备以加盟店的方式运营企业，而是坚持开直营店铺。同时，随着开店数量的增加，公司的管理成本也会持续增加。总而言之，这类商业模式因为有极高的复制成本，而不可能在短期内迅速扩大规模。因此，相比于当今的其他与互联网、移动互联网相关的项目来说，在风险投资机构特有的“赚钱”逻辑下，虽然这类公司有不错的盈利，但却不具备投资价值。通过这个简单的案例，创业者应该可以了解到：风险投资不大会投资那些“现在有明显盈利，但在未来看不到爆发式增长能力”的公司。他们最关注的是公司未来的爆发力，而不是当下是否盈利。当然，如果某个创业项目可以兼得以上两种要素，即在当下盈利，又具备极大的爆发力，那就会被投资机构追捧，成为明星项目。极少的创业公司能够做到“鱼和熊掌兼得”，在风投的逻辑中，更看重后一点。这是由风险投资机构的业务性质决定的。一家风险投资机构，投资项目的成功退出率如果能达到15%，那这个机构就是行业里非常厉害的公司了。所以，他们必须要求每一个投资项目，都有潜力给他们带来10倍以上的投资回报率，才能覆盖掉那些失败投资的损失。如果一个项目有20倍、30倍以上的投资回报率，风投机构才有可能赚到钱；而他们最喜欢的是那些有50倍以上回报率的投资项目。这类项目，不但可以让他们确保丰厚的盈利，更可以使他们获得不菲的名声。创业者如果了解了风险投资机构的思维逻辑，就可以审视自己的项目是否符合要求。如果自己公司的商业模式不能在退出时间内，有很大的可能性实现几十倍企业价值的增长，那么就不需要在寻求风险投资上浪费太多的时间。一家盈利状况很好的企业，获得融资的渠道非常多。如果创始人仍旧希望风险投资能够参与投资自己的企业，为之后的IPO上市铺路，那就要改变自己的商业模式，使之符合风投的要求。后来，我们为那位提问的创业者，梳理了新的指数型商业模式。她的公司，很快就获得了一家知名投资机构的1000万元A轮融资。如果创业项目符合爆发性增长预期，即便是现在还没盈利，创业者也可以在合理的情况下大大方方地要钱，不用因为公司目前没有收入而不好意思开口。某共享单车的创业者说过，如果公司能赚钱了，还要风险投资干吗。这是一句大实话，的确如此！第二，我们来讨论“拿谁的钱”这个看上去简单，但实际很复杂的问题。还没有进入“状态”的创业者可能会觉得，拿谁的钱，并不是一个问题。甚至有人觉得，创业初期在资金紧张时，谁给钱，就拿谁的。但这个看似不是问题的问题，其实十分重要。通过历史上的一个小故事，我们来说明这个道理：1957年，著名的“仙童八君子”：诺依斯（N.Noyce）、摩尔（R.Moore）、布兰克（J.Blank）、克莱尔（E.Kliner）、赫尔尼（J.Hoerni）、拉斯特（J.Last）、罗伯茨（S.Roberts）和格里尼克（V.Grinich），创办了著名的仙童半导体公司。他们的年龄都在30岁以下，风华正茂，学有所成，处在创造能力的巅峰。他们之中，有获得过双博士学位者，有来自大公司的工程师，有著名大学的研究员和教授，这是当年美国西部从未有过的英才大集合。这八位天才成功地用硅材料研制出半导体，并接到IBM的订单，使得公司的收入倍增，在1958年达到了50万美元销售额。同时，短短一年中，这家初创公司就拥有了100多位顶级的半导体工程师。但创始人却因为在1957年创立公司时资金匮乏，接受了一家摄影器材公司3600美元的投资，失去对公司的控制权。[投资人谢尔曼·费尔柴尔德（S.Fairchild）1920年创办的航空摄影公司，仙童公司也是因此命名的]正在蓬勃发展的仙童半导体公司，因为无法向投资人谢尔曼·费尔柴尔德提供“确凿的证据”，解释“为什么半导体公司能比摄影公司更有发展潜力”，从而被不断地抽取利润。现在大家看起来这个案例的确很荒谬，但处在当时的情景下，60岁的谢尔曼·费尔柴尔德很难相信半导体会获得巨大的发展。于是，仙童的八位创始人不得不先后离开了仙童公司，开创了自己的企业。虽然，后来超过70家硅谷的半导体公司都与仙童公司有关，它也被公认为硅谷半导体产业之父。但仙童公司本身却因为大量流失人才，不断地被卖来卖去，沦为一个不入流的公司。类似的事情在现实生活中也时有发生，只是没有“仙童八君子”的遭遇这样受人瞩目罢了。之所以八君子的经历备受关注，原因是吸取了教训的他们，后来创办了很多著名的公司，其中就有大名鼎鼎的英特尔和AMD。但不是每一家创业公司的创始人们，都能有如此幸运的机会。在这里分享两个咨询公司整理的数据给读者：第一，46.7%的首次创业失败者，认为“拿错了钱”是导致失败的主要原因之一。特别是在公司开始创业时，创业公司拿了一些没有“专业精神和格局”的个人投资者的资金，后来公司的运营被投资人深度干预，使得创始人团队不能按照既定目标开展公司业务。第二，64.8%的创业者认为，创立企业早期因为过于担心资金问题而出让了过多的股份，最后丧失对企业的控制权。因此，拿谁的钱，是一个需要仔细考虑的事情。特别是在公司资金困难时，也要能清晰地做出判断。事实上，很多企业最初的资金来源于创始人团队的信用卡套现和亲朋好友的借贷。这些微薄的资金，帮他们度过了最难挨的时间，换来了企业的勃勃生机。事实上，选择“拿谁的钱”是一个重要的创业难题。对此，我们有以下一些建议：未雨绸缪，尽早规划，给自己选择资金来源充分的时间和准备之所以很多创业者会不顾后果、着急火燎地签订股权投资协议，主要的原因是他们没有做好融资规划和预算规划。非要等到公司的现金见底时，才考虑融资的事情。这样的做法，无形之中给自己和创业项目带来了极大的压力。压力之下，创业者自然无暇顾及资金来源是否有利于未来发展这样的问题。每一笔资金对于现金流马上断裂的初创公司来说，都是救命稻草。资本是逐利的，一旦投资人发现你所需要的资金是救命稻草般的钱，就会变本加厉地施加各种限制条件。因此，能确保创业公司从容地做出“拿谁的钱”的选择最好的办法就是：未雨绸缪，尽早规划，为融资做好充分的时间准备。同时，创业团队很容易对项目发展进度做出乐观的预期。超过80%的创业者，都会乐观估计自己的项目进展。否则，他们压根就不会启动创业计划。而成熟的创业者会在事情开始时，对困难做出充分的预估，因此，也会为融资工作准备得更加充分。一般经验告诉我们，创业者将项目的预估发展速度打5折，就不会有太大问题。也就是说，当创始人认为公司会在10个月内实现盈利的时候，最少做出20个月不盈利的资金准备会比较好。甚至成熟的创业者会在项目开始第1个月，就着手规划启动资金后的第一轮融资。只有尽早规划和准备，才能让创始人团队在创业时有从容不迫的时间和空间。这样，他们才会认真地选择资金的来源并拒绝签署那些“不平等条约”。做好计划和预算，争取一次融资就要足能支撑到阶段性成果达成的钱如果创始人团队在没能制定出较好的规划下，就迈出创业的第一步。那么，首次需要融资时，就要尽量补足这个规划。此外，早期股权投资行为，应该依照“价值估值”为准则。这是因为在财务数据、用户数量、用户价值分析、产品销量、企业规模等环节上，公司还没有实际数据作为估值的支撑。因此，价值估值是最务实的估值手段。在前文中，我们曾经解释过什么叫价值估值。按照这种估值计算思路，创业者需要做出12～18个月里能满足公司发展规划的资金需求，然后，据此出让一定比例的股权，换取这部分资金。12～18个月，创业公司应该立足于把“单点突破”的商业模式在市场上进行充分的验证，形成阶段性成果。一方面，以践行的方式确定商业计划的可行性；另一方面，一个出色的阶段性成果是下一轮融资的有效保障。阶段性结果越好，下一轮的估值就可能更高。专业的早期投资者会非常看重这个部分，它决定了现在对企业的投资能否按照计划升值。因此，早期创业公司需要做好公司的发展规划，以12～18个月的发展和阶段性成果的达成为依据，向投资者发出融资请求。这样，很可能会得到很大的支持。一旦融到这笔钱，创始人团队就可以在相当长的一段发展时间内，不需要因为资金的制约而拖延项目的进展。这个过程会让公司的发展形成良性循环态势。创始人团队切忌进行没有计划的融资。一方面，专业的投资者会认为这样的创业者是为了要钱而要钱，并没有很好地打算如何开展公司的经营，会大大加剧投资的风险；另一方面，如果创业者没有很好的规划，而是草草地有钱就拿，也会在之后损失自己的利益。创业项目一旦被市场接受，实现高速发展，创业者就会懊恼因为之前拿了很多“急需的小钱”而稀释了股份。我们经常看到一些初创公司有特别复杂的股权结构，究其原因，就是创业者在没有规划的前提下，随便转让股份，吸引投资。拿了一笔钱，只用了3个月，又要下一笔。后期的专业机构看到这种复杂的股权结构，大多都会退而避之。一开始不要出让过多的股份少数创始人会在第一次遇到有人肯投资公司时，产生一种被人赏识的“错觉”。甚至，年轻的创始人会犯一些“没见过世面”的错误。他们没有想清楚自己公司未来发展的巨大空间和价值，因此，会为“数十万，近百万”的小钱，出让大部分的股份。专业的机构投资人和个人投资人，在对一家早期创业公司进行投资时，基本不会索取超过30%的股权。毕竟，在他们眼中，要确保创始人团队的积极性，必须保障他们的利益。如果索取过多的股权，创始人团队就容易在后期丧失创业的动力。反而使这些股份的价值，不如一堆废纸。但近些年来，出现了一些不专业的个人投资者，在对一些早期项目进行投资时，索要超过40％的股权，甚至要求控股。第一轮融资的用途，最多只能用于商业模式的初步验证。在这个发展阶段，公司几乎没有什么价值。因此，如果创始人团队的利益得不到保障，丧失了积极性，那么之前的投资很可能就“打了水漂了”。即便是投资一家技术公司，也是如此。部分不专业的投资人认为，如果能够控股一家技术创新型企业，就可以降低自己的风险。他们看中的是，万一投资出现风险时，可以通过转让技术套现来弥补损失。因此，在公司里拥有更多的股权，可以确保他们自己能分到更多的技术转让金。这些想法都是错误的。任何一项新技术，未经市场的广泛验证，都不可能具备极大的价值。即便在投资周期内，能形成一些可转让的技术成果，其价值也是十分低廉的。只有能确保技术成果得到市场的验证，才能使得企业获得巨大的价值。此时，投资才会大幅溢价。要想达到这个效果，就必须确保创始人团队的积极性。毕竟，他们才是对创业项目的发展有深刻理解的人。这个价值必须依赖于他们的才能被充分释放出来。与此同时，资本市场中存在着太多的“技术跟风”类的创业公司了。历史无数次证明，他们当中一定会有一大批公司，在技术泡沫破裂之时破产灭亡。股权投资不是一项投机行为，即便是偶尔能找到成为“接盘侠”的新一轮投资人，也会因此给自己在行业里造成极其恶劣的名声，不利于长期发展。况且，我们认为：那些肯轻易出让大部分公司股权的创业者，很可能是“别有用心”的人。创始人团队可通过简单的规则来判断，投资人是否是因为赏识你们并认同项目的发展趋势才冒着巨大的风险做出投资决策的。如果是，他们一定不会要太多的股权，合理的比例在15%～25%。否则，很有可能你遇到的就是一群投机者或者有目的的、“不怀好意”的投资人。如果接受这样的条件，他们就会在“适合”的时候，把你们的创业公司卖来卖去以便自己套现。甚至，很可能他们的背后，就是那些对你的创业团队垂涎三尺的竞争对手。尽量找到对股权投资有深刻理解的投资人，签订条约，不能让投资者过多干预创始人团队的经营决策实际上，一旦投资人决定对创业公司进行投资，就成为真正意义上的创始人团队。因此，有志于创立伟大事业的创业者，都应该有将投资人看成是创始人团队成员的远见，特别是早期投资人。如果能就此达成共识，创业者立即就会知道，找投资人也需要精挑细选，就像当初挑选创业合作伙伴那样。严格来说，投资人是创业团队的财务合伙人。好的早期投资人，不但能为创业公司带来第一笔可以用来推进项目的资金，还可以在财务规划上帮助创业公司。甚至，他们可以在项目发展过程中，给创业公司提供一些优质的融资渠道，以满足下一轮的资金需求。一般这类投资人或者投资机构，都对股权投资有着极为深刻的理解。他们能清楚地知道，股权投资发生之后，要依赖创业者自身的发展能力，让公司获得发展。投资人自己虽然可以在理解了公司的业务模式之后，为经验不足的创始人提供决策建议，但不能够越俎代庖，直接参与管理。大量的失败案例告诉我们，一旦投资人过多参与被投资企业的管理，就会因为过于关注自己的投资而做出一些不利于企业长期发展的决策。当然，如果创业公司主动提出一些请求，比如要求投资人或者投资机构帮助推荐相关人才，或者介绍一些第三方服务公司，乃至介绍一些人脉资源，投资人作为股东之一，应该按照要求给予最大的帮助。有远见的创业公司在对投资人进行选择时，只要对方给出的报价能够达到公司发展的要求，即便是某一家能符合上述要求的投资机构给出的估值稍低一些，也要选择他。创业融资，资金是非常重要的一方面，但不是全部。高瞻远瞩的创始人团队，应该有这样的格局。随时准备好融下一轮资金创始人团队应该把“融资以满足创业公司资金需求”作为创业过程中的一项日常工作来安排。这一点在前面有大量的篇幅做过介绍，这里就不再赘述了。因此，在选择投资机构或者投资人时，创业者还要深入考察一下该机构是否具有能力可以帮创业公司提供下一轮的融资渠道。如果是，那可以倾向于接受它的投资。知名投资机构和投资人，在股权投资业内具有一定的影响力。时常，任何他们参与投资的项目，都会受到其他很多投资人的关注。融资过程，从某种层面上来看，其实也是创业企业的一次PR[8]活动。创业公司可以把知名度高的投资人作为创业公司的品牌背书，来提升自己在股权投资界的受关注度。这样，只要项目能够按照融资时的商业计划逐步推行，下一轮的资金需求基本上都会得到满足。很多早期的创业项目，找到一些知名的投资机构后，由于资金需求急迫，不能等待机构的走投资流程的时间，或者项目本身的发展阶段和行业领域暂时不符合该投资机构的要求，但却会受到机构合伙人的关注。这些卓有远见的投资机构合伙人很可能会自己出资，给那些符合他们投资主张的创业项目和创业团队提供一轮小额度的投资。如果你遇到类似情况，对方又是非常有名的投资人，在业界具有非常良好的口碑，我建议你应该立即接受他们的投资请求。相信我，这会对下一轮的融资大有裨益。综合以上观点，创业公司在决定“拿谁的钱”时，也需要立足于长远考量，不能草率地做出决定。特别是在创业项目经过团队的努力，成为受人瞩目的“明星项目”时，投资机构或投资人会展现出向公司投资的极大热情。此时，创始人团队要能极其冷静地面对这种“优势地位转换”的情况。既不能沾沾自喜，也不能唯“利”是图。要选择那些有利于企业长久发展的、有质量的钱；而不是谁给的钱多，要求的股份少，就要谁的钱。建议创业者将上述观点，列成一则融资清单。在选择投资人或投资机构时，对照清单上的要素，给所有有待选择的对象打分，选出那些综合分数最高的，最有利于公司当下和长远发展的投资来源。否则，非常容易让大好的局势迅速扭转为劣势。乐极生悲，是经常发生在创投行业中的故事。
第二章 产品驱动的四个引擎
产品是企业增长的永恒驱动力，卓越的产品规划就是帮助企业构建一座取之不竭的产品金矿。企业如何根据好卖产品的五个本质规律，来设计支撑企业持续增长的产品线或产品组合，即构建起支持企业持续增长与盈利的产品金矿呢？好卖产品的五个本质规律，是智造好卖产品的方法论基础，但不是企业产品规划的专业方法。企业需要基于产品本质的专业的产品规划方法论，才能逐步建立产品金矿，有效达成产品驱动增长、产品驱动效益的目的。我们需要建立一个企业产品规划的专业方法论，去找到金矿的“龙脉”所在。图2-1企业产品金矿的四个引擎我们将好卖产品总结为以下四种类型，即好卖产品的四个驱动引擎，掌握着四类产品智造方法，就可以为企业创造建立百年基业的取之不竭的产品金矿。驱动引擎一：策略化产品。产品好不好卖，首先要有正确的市场策略。策略性产品是好卖产品的首要标准，没有策略，是企业制造出一大堆“脑残”产品的根源。策略性产品是任何规模的企业开发任何产品的首要原则，没有策略或策略不清的产品，不应进入制造环节，去冒浪费企业资源的风险。驱动引擎二：创新化产品。策略性产品未必需要绝对的创新，山寨也是好策略。但创新性产品对于企业具有的功能，不仅体现在销量，还体现在企业的综合竞争力上：增长模式转变、竞争能力提升、品牌价值独特、行业地位奠定是四项核心指标。创新化产品的意义，不是为了作为企业自我贴金的口号，也不仅是为了抓住顾客新需求的战略增长空间，而是实现企业战略，尤其是达成行业地位战略的有效工具。驱动引擎三：结构化产品。企业的产品规划实际是一种产业竞争布局。结构化产品强调的是企业的产品组合要符合“产业地形”的结构特点、趋势。结构化产品规划的核心，是将企业的产品规划，放大到产业、市场、竞争等外部环境中去考量。产品线、产品群、产品组合等，任何企业的产品规划都会具备，但结构化产品是那些争霸行业地位的企业所必须遵循的规律及方法，结构化产品是实现规模化的有力武器。驱动引擎四：长寿化产品。好卖产品最终要解决的是产品的长销化，即长寿化产品的问题。有的企业不断变换产品、不断创新产品、不断调整产品组合，却始终没有创造出长寿化产品。没有长寿产品的企业，即使规模再大，也是海边沙子堆砌出来的城堡，一个大浪冲来就会消失殆尽。即使在电子产品这样以技术驱动更新换代的品类里，长寿产品（升级版产品）也是可能的，比如电脑等，在各种消费品类里更是如此。长寿产品考验的是企业对于消费者常态化需求的把握能力。任何企业按照上述四个驱动引擎规则智造的产品，只要产品没有欺诈的道德问题，没有伪劣的品质问题，企业将会逐步构筑一个取之不竭的产品金矿，最后有可能构建起一个根深叶茂的产业链商业系统。
由易道而入菩萨道
上面是把这个“显道神德行”多发挥了一下，下面就是结论：“是故可与酬酢，可与佑神矣。”酬酢，实际上就是指的应酬。酬是一种主动的行为，所谓的酬谢、酬答，我是主动过去谢谢人家。那么酢呢，是指的回应，别人先有一个信号发出来了，我们相回应，所以是一来一往这种感觉。这里是说，你把前面易道这些学好了以后，那么你显了道，神了德行，所以呢，就“可与酬酢”。当然这儿省略了一个宾语。酬酢的对象是什么？那就是天地万物。有了这些功夫，你就可以与天地万物酬酢，与纷纭变化的社会人事酬酢，与我们一切的人生境遇酬酢，一切都可以应付自如。“可与佑神”，佑神，就是护佑我们的精神。学好了这一切东西，最根本的目的是要帮助我们的精神，安定我们的精神。所以这个佑神、安神，是人生最重要的事情。我们看现在的社会，有好多人都属于心神不宁啊！我们自己很多时候也处于心神不宁的状态。今天心理姐姐没有来上课，她可能是生意太好了，找她做心理分析、心理辅导的人比较多。这也是因为现在心神不安的人太多了，心理姐姐的生意才忙得很啊！禅宗二祖慧可为什么要去见达摩祖师？就是因为“我心未宁，乞师与安”嘛。他不惜砍下自己的一条胳臂，来表达诚心，请达摩祖师给他安心。所以这个“佑神”，是我们人生当中最最重要的一件事情。佑神就是安神，就是护佑自己的精神，安宁自己的内心。那么二祖为了安神，把手臂也献出去了，一刀把自己的手臂都砍断了，为什么？就是因为心不安。心不安，那么整个人生都是很灰暗，活着就毫无意义，所以要乞求达摩祖师帮他安神。在这一点上，易道确实是具有这种“佑神”功能，有这种安心的功效。它可以帮助我们的精神按照道法自然，按照天地本来运行的规律运行。我们只要认识了自己的精神，认识了天地万物的变化规律，那么就可以安神了。《中庸》里说“素富贵行乎富贵，素贫贱行乎贫贱，素夷狄行乎夷狄”，看起来人生的境遇差别很大，但你吃下了易道这一颗“安神丸”之后，不管你落到哪个位置了，心都能安。天道变化，无论把你变成什么，你都能安于本份，做好自己的本份事。总之，面对一切你都会觉得心平气和，没有什么翻不过的坎，也没有什么爬不上的坡，一切都很自然。过去我们的老一辈，处在中华文化很衰微的时代，那时只能安时处顺，忍辱负重，能为后人保留下传统文化的真种子，就已经不错了。到了现在，我们中华文化是处于一个复兴的阶段，这时候我们就可以把我们的精神力量释放出来，为社会、为其他人做更多的事情，这就是“可与酬酢，可与佑神”。“子曰：知变化之道者，其知神之所为乎？”这是借孔夫子推赞易道。人们一说到神，就容易迷信。“知变化之道者”，就是你真正学通了易道，你知道了天地万物的变化，你知道了自己精神的变化规律，那么“其知神之所为乎”，你就感觉到，真正是太神奇了，太神妙了。其实，所谓的这些神奇，这些神妙，也都是我们自己精神内部的事情，每个人都具有这种能力，只是我们不知道而已，没有发挥这种能力而已。按照佛教的说法就是，自己怀揣无价宝，还要去数他人的珍宝，还要去讨口要饭。我们面对易道，知位守位，知变化之道，很多神妙的事情实际上就很简单。这一切就是在于你的一念之诚。所以学易也好，学佛也好，不仅要知，还要诚，心诚而后才能够行。你能够做到知行合一的地步，你才真正“可与酬酢，可与佑神”，才能够帮助自己的精神，并让自己的精神力量发挥出来。在本光法师的《周易禅观顿悟指要》里面，这一章是基本没讲，一带而过，只是让读者自己去看几本参考书，包括来知德的《周易集注》、朱熹的《易学启蒙》、邵雍的《梅花易数》、《皇极经世》等。所以从方山易的传承上面来看，这些数术之学，乃至于通过易经进行天文历法占候的这些学术，都不是方山易的重点。虽然说方山易里面也保留了一些这方面内容，因为这是易经的一个基础知识，但是方山易作为佛家易学，它的重点是在于通过易象爻位的变化，来明白天地万物之理，让学者知位、守位，让人去体会社会人事中的种种变化规律，以此投身于社会，在复杂的社会人事中去锻炼心性，熔炼精神。最终目的，是要彰显我们的阳明正知，由易道而入菩萨道，由易道而行菩萨道。这才是方山易的根本学处。
34集思广益让项目验收更可靠
项目被分解成任务，任务再被分解成一项项工作。经过项目实施后，需要确认是否满足项目范围说明书中的需求，最终确保达成项目目标，交付项目最终成果（产品或服务）。谁来确认项目成果，确认哪些成果，用什么样的标准确认项目成果，用什么样的方式确认项目的交付成果，这些问题都是项目规划阶段要有所讨论和确定的。如何通过科学有效的方法确认项目交付成果，非常考验项目经理的专业能力。【案例】历经4个月的全力投入，由于罗宾项目管理经验丰富，项目团队的资源也有保障，整体项目执行顺利，8A公司数字化转型战略蓝图设计已经完成，未来三年的数字化转型的落地场景实施方案也最终确定。项目到了此阶段确认项目交付成果的时候。如何进行验收？各个部门的诉求不一，大家希望项目组明确项目验收标准和统一验收方式，同时确认谁来做最后的验收。供应链代表林杰和制造代表贾珍建议除了各个部门的负责人参与评审，引入外部专家，通过专家评审会议，给出指导建议。其实，如何进行验收，早在项目规划阶段已经讨论并确定了，只是项目时间进行了好些时间，大家都不记得而已。这时候，罗宾把之前项目规划时候讨论的结果又一次呈现给大家看。在项目确认需求的时候，就已经明确了验收标准和验收方式，如林杰和贾珍建议的，之前讨论结果就是通过专家评审来验收项目成果。罗宾为接下来举办的专家评审会议做了充分的准备，他听取各部门的建议，邀请外部专家。提前将项目成果资料发送给专家评审，并邀请公司管理层CEO参加专家评审会议等。专家评审会如期进行，在会上专家们都对8A公司数字化转型战略蓝图设计给予了高度评价，一致认为这是非常契合8A公司业务发展的数字化转型方案。专家们也提出了一个建议：数据共享方案的落地，还需要补充财务数据安全性的措施。项目组将这个新的需求记录下来，计划专门通过变更申请，提交项目管理委员会以做后续决策。在会上，各部门也有发表各自的观点和建议，如市场代表雨晴，她从开始对项目持怀疑态度，到后来认可最终的实施方案。她说自己也参与项目方案的制订，方案中也恰当地反映了市场部的诉求并会有相应的变革措施。制造代表贾珍就认为咨询公司成泓非常专业，她对整个数字化化转型方案和落地很有信心，也提到其中的调研问卷模板，非常专业，可以用作后续教培教材生产一线问题收集及流程改善中。财务代表彭杰妮提到项目中各个部门的协同上可以得到进一步加强，建议公司内部有专门的部门负责。这一建议得到了公司管理层的采纳，公司计划在明年筹建大数据和科技信息部，推动数字化转型的实施。由于在整个项目交付和验收过程中，业务核心用户、项目组的核心成员、公司高层等多个项目相关方，从多维度参与和确认范围成果，大家对项目组的工作表示认可。在需求阶段产出了项目的需求文档和工作说明书（SOW）后，项目组及时召开业务部门的评审会议，并邀请外部业务专家确认需求的可行性，确保项目的范围说明书和需求文件与业务部门的需求匹配，支撑后续的落地实施。在交付阶段，各个部门都有成员参与实施方案的设计，给出相应意见。在验收阶段，召开多轮沟通会议，听取的各个部门意见，多轮调整交付的最终方案。同时，引入外部专家，通过专家评审验收交付成果，最终的验收过程比较顺利。【案例分析】上述案例中，我们表面上是在做验收工作，其实质是在确认需求是否能够在项目交付成果上得到反映。项目经理在项目交付的各个阶段都需要全盘考虑，及时让项目相关方进行相关成果确认，才更容易达成多方共识，确保项目成果得到多方的认可。首先，需要考虑在哪个合适的阶段做项目成果的确认和验收。不同项目的生命周期，适合确认范围的时间阶段会有所不同。在有一定项目成果时，及时进行项目交付成果的确认和验收，能够有效降低项目范围变更导致的项目进度和成本的影响。如案例中，在需求收集和整体交付方案设计阶段都有在做交付成果的确认和验收。图4-1项目可交付成果的阶段式验收表4-7不同项目生命周期可交付成果验收时间点的差异项目生命周期可交付成果的确认验收时间点预测型项目各阶段可交付成果完成时，可以在项目关卡评审会（gatereviewmeeting）上进行确认和验收适应型/敏捷性每个迭代的尾期，快速获取相关方的反馈，供后续调整和迭代其次，是需要考虑验收确认标准。验收的目的是检查项目可交付成果是否与需求目标一致。没有验收标准，验收无从开始。范围说明书的验收标准，是确认范围的基础。虽然在项目范围说明书中有描述验收标准，但是在实际情况下，我们很难按照书本理想中的情况来推进。在确认的过程中，需要考虑项目实施过程中识别业务需求、系统需求、功能需求等其他内容，同时还需要参照项目的质量标准来进行验收。再次，要考虑谁来验收。通常情况是客户或核心项目相关方组织验收，检查项目的交付成果。验收涉及多方参与。项目不同的角色，在交付成果确认时，关注点有所侧重。表4-8不同相关方验收关注点相关方角色关注点组织管理层关注范围对项目的进度、资金和资源的影响，这些因素是否超出组织承受范围，是否在投入产出上具有合理性客户关心产品的范围，关心项目的可交付成果是否足够支持达成项目的目标。项目目标类型有多种，包含业务目标、功能目标、性能目标、质量目标等项目管理人员关注可交付成果是否足够和必须完成，时间、资金和资源是否足够，主要的潜在风险和预备解决的方法项目组成员关心项目范围中自己参与和负责的内容。定义范围中的时间检查自己的工作时间是否足够，自己在项目范围中是否有多项工作，而这些工作又有冲突的地方最后，要考虑确认验收方式。通过项目评审会议进行验收是其中一种方式。也有UAT（用户验收测试）形式对一些系统功能进行测试验收，或者其他如邮件确认等形式。不管是什么样的形式，首先要确保验收、评审参与人员是有相应专业能力的专家或项目核心相关方；其次验收前需要完成相应的准备工作，给参与验收的相关方流出足够的应对时间；最后验收完成后，有问题需要持续跟进解决问题，如有前期没能识别的额外需求可以根据变更管理流程处理。
五、给予支援的方式方法与示例
本章前三节讨论的都是执行计划中会遇到或用得上的常规方式方法，从第四节开始到本章结束的六节内容，讲的都是执行计划可能遇到的例外处理方法。给予支援讲的就是例外处理，也包括“救火”这种极端例外的行为。如果一个主管整天“救火”，一定是管理的失败，一定是无计划管理的结果。给予支援的方式方法如下：（1）​ 资源支援1、​ 资源调拨。相同资源分布在不同单位，有的单位多，有的单位少，上级主管安排调拨即可。2、​ 资源倾斜。相同资源可以用在不同产品或不同任务上，上级主管对重点产品或重点项目可以特别照顾，即给予资源倾斜。3、​ 资源替代。对于多种资源都能满足生产或工作要求的，当一种资源短缺时，用另一种资源在不影响品质或影响甚微的情况下，上级主管可以决定使用代替资源。当然高精尖产品要慎用替代资源。（2）​ 人员支援时间紧任务重，或者某个单位员工异常缺席（如生病）造成人手短缺时，上级主管必须给予人员支援。制造企业设备抢修时、校服企业集中发放学生校服时，疫情时期抢救病人时……这些都需要上级调派人手支援。（3）​ 政策支援下级完成任务有困难，但既不缺资源，也不少人手，就是缺少政策，上级主管只需要在下级主管或员工想出的主意或方法上签字同意即可。小的政策如“设备抢修期间，设备维修工三餐甚至四餐用餐时间需要提前或延后半小时，请食堂给予方便”；大的政策如“对于设备大修期间给予连续作战员工每人每天增加特别奖金200元”。有时候政策支援比任何支援都起作用。（4）​ 脑力支援当下属工作中遇到麻烦或困难了，特别是遇到与经验或能力有关的困扰时，上级主管给予方法指导就显得尤其重要。（5）​ 财力支援财力支援和政策支援有相同的地方，也有不同的地方。比如政策支援中“增加200元奖金”既是政策支援，也是财力支援。财力支援就是给钱，但是给钱要同时有“专款专用”规范，否则就变成了“会哭的孩子有奶吃”了。财力支援一定要与预算结合。只有市场环境发生了变化，原有的资金预算不足以支撑任务或项目完成时，才能给予财力支援。（6）​ “救火”管理不能忙于救火，但失火了，不救也不行。救火行为属于处理极端例外，有规模的企业要纳入企业突发事件处理预案管理，也有的企业列入危机管理范畴。例外处理的“三不”原则：对客户有利、对企业有利、对员工自己无害。例外处理的经验教训：10多前年山西某地的煤矿透水事故，井下员工早有报告，就因为井上接报人员官僚作风——层层请示报告贻误战机，造成不可挽回的损失。例外处理的特殊要求：勇于负责、敢于担当，有大局意识、有敏锐的判断力，有丰富的经验、阅历，或者了解本行业过往事故教训，或者平时有多种例外应对处置预案，就能够当机立断、防患未然，消灭事故或危险于萌芽状态。应对例外的注意事项：1、​ 制订例外或危机应对预案；2、​ 收集本企业过往事故教训；3、​ 收集本行业过往事故教训；4、​ 留意上级机关安全事故通报；5、​ 对照他人想自己、对照前车之鉴想现在；6、​ 常查隐患定措施；7、​ 常敲警钟搞培训；8、​ 防患未然例外少，例外来了有预案。如何应对突发事件或危机事件，请参照笔者的危机管理文章或和其他专家的专著。本书不展开论述。附：危机事件应对处理流程图
第六节 有效建立压力与收益传导机制
阿米巴经营模式的目的是让企业中与市场直通的部门参与核算制的建立。企业要让每一个部门都能感受到市场的压力，然后培养具有经营意识的人才，全员参与经营管理。其有两个特点：第一，必须作为利润中心独立核算，有收入和支出；第二，阿米巴负责人要参与企业经营全过程。阿米巴经营模式将激励、预算和绩效管理等理论融会贯通，促进了经营会计理论框架的形成。阿米巴把成本或费用中心转化为利润中心，其实质是划小核算单元，除了关注利润、成本之外，还关注单位时间产生的利润。从管理实践来看，其对中国企业特别是大型企业，提供了可借鉴的管理模式。一、阿米巴经营的落地生根经营会计实质上就是企业经营管理的重要工具，因此更应该充分地发挥经营会计工具的作用，改善并提高企业经营管理的水平，创造更大的价值。阿米巴经营模式虽然对大中小企业均适合，但企业应根据自身规模和业务特征决定划分阿米巴组织的数量。　　阿米巴经营模式，仅仅拥有令其落地生根的企业土壤是不够的，还要注意方式方法。企业首先要导入阿米巴经营理念，学习阿米巴经营模式，通过互联网平台等手段宣传成功案例；其次试点推进，由点至面，全面推进；最后划分阿米巴组织和内部定价，设计经营会计核算表。通过这三个关键性步骤让阿米巴经营模式更好地落地生根。同时还要在此基础上，进行经营模式的创新，使其实现本土化。二、阿米巴的创新：与市场挂钩的全员参与机制阿米巴的创新主要是将成本中心、收入中心通过内部转移定价转化为利润中心。其对利润的计量不仅关注阿米巴整体所创造的利润，而且精细到每个阿米巴成员的单位时间附加价值。　　例如制造型企业，传统的成本中心思维模式，让管理层中间负责人更注重产品的质量、产量及成本，阿米巴则通过建立与市场挂钩的机制，促使管理层中间负责人更加关心市场价格，将成本中心转变为利润中心。　　在阿米巴经营体系里，企业在管理过程中要将权力下放给最了解经营状况的巴长，企业管理者可以充分利用经营会计工具更有效快捷地做好管理工作。同时，员工也能够了解企业的经营状况，这样可以调动起员工的积极性，利于实现全员参与经营。阿米巴经营使得企业组织、项目管理更加清晰化，加强了细分经济责任制，提高了客户满意度和经济效益。以客户、项目、事业部、产品线等多维度为考核对象的阿米巴经营，让全员个人绩效与各项财务、非财务考核的挂钩程度更紧密，使全员参与程度及业绩考核可衡量度得到了有效提高。三、构建会计核算体系当前，一些企业没有很好地抓住阿米巴经营的本质，又缺少透明及时的经营分析决策体系及相应的管理手段或工具，故阿米巴经营在企业中很难得到有效的实施。有效实施阿米巴的关键就在于如何解决核算、管理与控制的问题。确保阿米巴成功实现需要构建以科目界定、公共费用分摊、内部定价、经营目标、费用预算等方面为重点的会计核算体系，建立与市场挂钩的核算制度。阿米巴经营单元数量多、分类复杂、关联性强、信息交互频繁、工作效率高等特点，使得企业需要建立以价值链为基础，以短流程、高效果、强监督为理念的价值内控体系，让各个阿米巴组织，都有“成本—产出—业绩—利润”意识，并将“成本—利润”的压力与收益传导到企业组织的每一个阿米巴组织或个人。

1.3.3 ​ 能否融合成更高级的研发体系

在研发改进过程中，通常需要对成熟的研发管理模式进行调整以适应企业特征。任何不做变通的僵化体系并不会具有长期的生命力。那么，是否可以将各种管理模式进行融合，“取其精华，去其糟粕”，融合成一种更具普遍适用性的管理模式？这几乎是不可能完成的任务。每种研发管理模式都是基于典型的应用场景和业务问题而提出的，如果脱离使用环境，我们难以断定“好的部分”和“不好的部分”，也就无法做出取舍。在IPD体系中的业务决策机制，是在研发项目过程中进行方向性判断和决策，继续或者终止项目，以提高资源的产出效率和商业价值。在改进实践中，企业对业务决策机制存在不同的看法：支持者认为该机制能够产生理想的效果，对项目增加了紧迫感；反对者认为此举花费了大量的精力和时间，却和以往没有明显变化。事实上，期望业务决策机制获得预期的效果，至少存在如下几个基本假设：​ 针对产品的研发项目而非独立的客户定制项目；​ 研发项目周期长、投入大，且具有明确的阶段划分；​ 项目团队能够提供充分的决策信息，决策团队具有较高的决策能力且勇于担当；​ 研发资源相对紧张，无法支撑同时开展较多的研发项目。由于企业特点不同，对业务决策机制存在不同观点是很正常的。脱离适用场景而谈论某种管理模式和实践的优劣，是空泛和肤浅的。因此，融合各种管理模式，以获得更高质量模式的愿望恐怕要落空了。另外，采取堆砌的方式塑造管理体系，结果常常是愈发臃肿而令人困惑，不利于实际使用。如果我们放弃寻求“万能”解决方案的念头，思路将会变得简单。针对企业的特点和重要问题，因地制宜地选择管理模式与实践，对其实现有机整合，将会更容易取得理想的效果。
领导品牌学不得
宗庆后（娃哈哈创始人）、陈鸿道（加多宝董事长）、钟淼淼（农夫山泉的创始人）很幸运，因为他们从来都没有去饮料业的黄埔军校————可口可乐或百事可乐工作和训练过。两乐被誉为饮料业的黄埔军校，每年为饮料业和快销品行业培养大量的人——是培养人才，还是培养士兵，或者是培养将军，就只有用人单位自身才知道。假如能说服中国本土中小饮料企业的创始人和领导者们，都去可口可乐工作学习一段时间，学会可乐的阵地战，那么可口可乐将很容易在以后的较量中取胜。而宗庆后、陈鸿道、钟淼淼们没有进入过可口可乐、百事可乐、达能、雀巢这样的500强饮料企业学习，这其实是一种幸福。这并不是说世界上的饮料巨头们造就不出优秀的元帅和将军。它们确实能为同样的大公司造就优秀的领导人才。然而，饮料行业游击战的本质却与500强饮料企业的战略战术恰恰相反。游击战要想成功，需要不同的组织架构和没有被大公司洗脑过的将军与士兵。至少就目前而言，从饮料黄埔军校出来的职业经理人，空降到中小饮料企业，日子大都不好过，很少有坐稳18个月以上的。这有点跟恋爱类似，18个月的热恋期内，会发现对方眼中太多的不足，最后只能以分手结束这段恋情。换个角度，一方出身贵族豪门，一方出身贫下中农；一方动不动就要求打阵地战，一方只敢打游击战；一方要求有广告等空中火力支持，一方根本就没有空军，步兵都还是老弱病残，甚至参谋部也没有。这样的双方能有成功的“婚姻”吗？即使勉强结合，也迟早要上演中国式离婚。过去，学院派的教授和理论派的策划人经常批评娃哈哈和国内的中小饮料企业，拼命推崇可口可乐和百事可乐的品牌定位模式、营销战略、经营管理方式。可是，媒体上公开的消息是百事可乐因为在大陆经营不善而卖给了康师傅，而与此同时娃哈哈的营业额和利税每年都有增长。还是邓小平同志说的对：实践是检验真理的唯一标准。最后，总结三点：1.游击战，不是一定打不赢，老是跑。在局部市场，在某个渠道，小企业还是能找到自己的相对优势的，利用这点集中优势兵力打击貌似强大的外企纸老虎，相信成功的案例会层出不穷。广东凉茶业的“深晖”、“晨光”、“宝庆堂”等凉茶品牌，就在广东部分城市建立了自己的游击根据地。2.打游击战，人力资源、营销团队思想要高度一致。你只有打游击战的实力，却好高骛远请一个擅长打阵地战的高级职业经理人，当然不合用。双方都有错，价值观都没有谈清楚，就盲目恋爱，最后分手是正常，越晚分手大家越痛苦，早分早解脱。3.饮料企业打游击战是求生存的最好方式。反对打游击战，反对模仿跟随的都是部分学究式的专家、纸上谈兵派的策划大师、所谓的广告高手，这几类人缺乏一线实战经验，空谈理论多，眼高手低。小企业创业时要善于打游击，善于过游击队式的“生活”——生活=生下来+活下去。现实营销战的残酷是那些空想派的人不能体会的，如果都生存不了，又谈何发展？
小过，飞鸟之象
小过卦的卦象从两个部分来看，上震下艮，雷山小过，艮为山，震为雷。如果我们有事打卦，打出一个小过卦，我们该如何去理解它呢？学习《易经》，如果单纯是为了占卜的话，很简单，拿几枚钱币扔一扔就搞定了，但是结果出来后，该如何去解，恰恰有很深的学问。我们看小过的卦辞是：“亨。利贞。可小事，不可大事。飞鸟遗之音，不宜上，宜下，大吉。”易卦的卦辞是谁写的？不知道，传说是周文王，但是史籍记载，周文王只是推演了六十四卦，卦辞是不是他撰写，也是众说纷纭。卦辞很古奥，怎么理解？要靠彖辞。我们来看小过卦的彖辞，彖曰：“小过，小者过而亨也”，我们平时的为人处事中，哪个没有过错呢？伟人也好，百姓也好，都会有小的过错。过了就过了，错了就错了，吸取教训，不必再挂记闹心就好了，就亨通了。“过以利贞，与时行也”，如果是小错误，你认识到了，决定改正了，那么还是可以继续去做自己该做的事，还可以对以后做事有利。“柔得中，是以小事吉也”，这是讲卦象，上震下艮，二五位上都是阴爻，中位都是阴爻，以柔为主，所以是“柔得中”，有点小麻烦、小过错没有关系，只要你把这些错误改掉了，这些都是小事情，过了以后就好了。小过卦的彖辞后面继续说：“刚失位而不中，是以不可大事也”，真正要成大事的人，必须要阳刚中正，要有坚固的信念，并且在执行的时候也能一以贯之，这样才能够成事。“刚失位”是个什么状态呢？二、四、六是阴位，一、三、五是阳位。如果第五爻是阳爻，那么刚就没有失位。如果阳爻在阴位，那么就不好。小过卦中第五爻是阴爻，第四爻本来是阴位，卦爻却是阳爻，所以这个卦的第四、五爻阴阳都失位了，所以“刚失位而不中，是以不可大事也”，一个没有刚正决断的人，当然不能担当大事。“有飞鸟之象焉”，我们看这个小过卦，中间两根阳爻是身体，两边都是阴爻，象柔弱的羽毛，看起来就像鸟在飞一样。“飞鸟遗之音，不宜上，宜下，大吉，上逆而下顺也。”飞鸟，按古人的说法，“鸟”并不是像我们现在这样泛指一切鸟，而是指小形的鸟雀。就像古书上说到“河”，不是泛指一切河流，而是特指黄河。古书所说的飞鸟，指的是很小的鸟雀，飞一小会儿就没有力量了，就要向下飞，找个树枝屋檐休息一下。由于地心引力的作用，往上飞就是逆地心引力，往下才是顺应地心引力。当然，这是我们现在的说法，古人是怎么说的呢？从这个卦上看，上卦是震，阴在上而阳在下，为逆；下卦是艮，是阳在上阴在下，是顺，所以说是“上逆而下顺也”。放到我们日常的情形来说，遇到小过卦时，就不要一味逞强、积极进取，而是要收敛收敛，多随顺因缘，善处人之下，这样才行得通、得吉利。　　我们再来看大象辞：“山上有雷，小过。君子以行过乎恭，丧过乎哀，用过乎俭”。艮代表山，震代表雷，所以说是山上有雷。这里明确指出了小过是什么样的状态。“君子以行过乎恭，丧过乎哀，用过乎俭”，一个君子在日常行为中，恭敬得有点过余了；遇到自己家或别人家办丧事的时候，哀伤得过了，就会伤害自己的身体；用过乎俭，就是平常日用过于节俭了。这些就是小过的表现，这种状态当然“可小事，不可大事”。
10.5AI打开深度分销又一春
深度分销这个概念在中国的营销界走红已经20年，借助深度分销，可口可乐、康师傅成功地在中国收获了市场，树立起了巨无霸的品牌形象，让人艳羡不已。如今，在消费能力不断提升的下沉市场中，深度分销更是体现出前所未有的威力，变成了所有大品牌不得不去使用的利器。白酒行业还将深度分销进一步演进成为“盘中盘”的营销模式。在现在这个时间点回过头去看深度分销，实际上是ROI39（投资回报率）相当高的一种营销方式。虽然投入了大量的人力、物力，但是首先能让终端市场多进货，推动销量，其次还让产品在更多的终端市场上架，陈列出来让消费者看到，形成非常好的广告效果。我们耳熟能详的传统广告方式，比如在中央电视台、地方电视台投放视频广告，投入产出比其实不高，收视率高的时间段广告价格居高不下，甚至竞价过程中产生了不理性出价的市场行为，大多数企业无力竞争。而非黄金时间的广告收视率又极低，影响力低下，只能用于给经销商讲讲故事，对消费者辐射效果不佳。近年来电商广告的投放，可以让品牌精准地计算出广告投入的ROI，但现实残酷，公开的竞争让广告点击价格一路飙升，最终让大部分品牌无利可图。而深度分销的模式，在货架上陈列出自己品牌的商品，再配合生动化的POSM40，消费者在逛店的过程中就会产生大量的PageView（浏览），虽然支出了人力成本及给终端的陈列费，但整体广告成本处于低谷。这也是深度分销模式为何能够走红20年的根本所在。可惜的是，这么好的营销方法却不是所有品牌都能够玩得转，特别是覆盖全国的大范围深度分销。大多数品牌仅在本埠市场能够做深度分销。因为深度分销的管理非常复杂，大量的人员，地理位置分散，费用杂乱，管理起来难度极大。能带领千军万马，打造铁军的领军人物做销售团队的指挥官，更是稀缺资源（不少有如韩信点兵多多益善实力的高级管理者，很多都流入了互联网行业，打造出如阿里巴巴、美团、滴滴、饿了么等知名企业）。所以，只要人力成本稍微上升，很多管理水平不高的品牌就玩不起深度分销了。于是2010年前后，就出现了大量深度分销过时论，深度分销淘汰论的观点。深度分销的第二春出现是因为手机App管理软件的兴起。特别是2014年前后4G的普及，千元智能机的普及，让所有品牌都瞬间有了鸟枪换炮的机会，纸质的一图两表（线路图、客户明细表、客户进货表）被手机App取代，人员管理效率大幅提升。SaaS模式的手机App软件，更是让企业初次使用软件的成本降到可接受的水平，大量地方二线品牌借助IT工具迅速崛起。手机App不但能管理到外出拜访的销售人员，还能够变成一线市场数据收集以及公司促销政策下达的利器！这也让经营管理能力强的企业迅速进化到了数字化经营的阶段。2019年，深度分销的第三春开始出现了，这次遇到的贵人是：AI人工智能。大家熟悉的人工智能技术一直在人脸识别、自动驾驶领域发挥，很少有人注意到AI在消费品行业带来的改变。人工智能中的神经网络算法，有一个分支叫作目标物体检测，可以很精确地检测出一张照片中所摆放的货品。对于尚未开始数字化转型的企业来说，可能无法体会这其中带来的数字价值。但是对头部企业而言，一个新的机遇已经展现在眼前：真实的铺货率数据唾手可得厂家派出业务员跑终端，订单由经销商发货，由于数据不通、不一致的问题，厂家几乎很难拿到一线终端真实的铺货数据，很多厂家都需要业务员手工上报门店的铺货情况，但是真实性相对较差，并且如果SKU数量过多，一个个门店上报给业务员造成了极大的工作负担。AI的出现，让业务员拍一张照片就能自动记录门店陈列的SKU数量、排面。不仅节约了业务员的精力，还让整个数据的真实性大大提升。如图10-1所示。图10-5AI识别门店陈列竞品情况首次能够收集到位一线打市场，所有管理者都知道PK竞争对手有多重要。但是对手的真实情况如何，往往只能通过各层级经理跑市场、摸情况，效率很低。竞品厂家多，竞品SKU数量更多，缺乏数字化的手段来统计竞品的铺市情况。大品牌商依靠尼尔森等调研公司来获得这些数据，但是数据获取不及时，成本高，也难辨真伪。AI技术的出现，让业务员对竞品拍照，即可得到真实的竞品铺货率情况。对建立竞争对手分析，及时制定调整市场策略，有巨大的帮助。自动给（完美）门店打分完美门店，是对大型终端门店，特别是KA店进行深度分销，精耕细作的一种管理方法，目的是让合适的门店分销合适的商品，摆放在合适的位置，占据了足够的货架，运用了正确的陈列和促销工具。督促销售团队去打造完美门店，是对KA店进行深度分销的基础动作。以往完美门店的评分工作极其复杂低效，后台的评分人员和前台的销售人员也经常产生纷争，确实因为业务员拍照在前，检查打分在后，检查者经常会根据照片无法判断得分，或者给低分，让前台销售人员产生不满。AI人工智能技术的出现，可以让业务员在拍照以后立刻知道自己的门店得分，看自己负责的门店是否完美。冰箱的竞争毫无疑问是饮料行业竞争的焦点。冰箱纯净度指的是厂家投放的冰箱中，厂家自身品牌产品占据了冰箱陈列位的多少。这个指标极其重要，但是一直以来缺乏有效的统计方法。要想在一张冰箱的照片中数出来自家的产品，并计算出纯净度，得花十多分钟，并且极易出错，产生争议，给管理带来更多的麻烦。让AI人工智能技术数冰箱的纯净度，只需要数秒钟的时间，同时识别出本品、竞品、空位，计算出纯净度指标，毫无争议。此外，AI还能够检查POSM是否正确地在终端中陈列出来了，地堆是否陈列出来了，甚至连地堆的占地面积，都可以在照片中予以体现。值得注意的是，AI技术刚在超大型品牌企业中开始推广，并且在实践中也遇到了一些问题，如不同商品识别率有差异，不同规格产品包装差异小、识别率低、AI识别成本较高等。但是这并不妨碍AI技术的落地应用一路高歌猛进，在外勤365服务的企业中，有的已经达到一天识别照片数十万张。每年给企业节约的成本达到数千万，创造出新的价值更是不可估量。有人会说，AI技术的出现会淘汰大量的劳动力。在笔者看来，AI是产业互联网升级的一个杠杆，企业通过AI技术节约下来的成本，提升的数字化经营的能力，最后都会变成企业的利润，变成企业的竞争力。新技术的出现会加速产业内部的竞争和整合，或许这不仅仅是深度分销的又一春，还是具有产业互联网思维企业弯道超车的好机会。（文|刘昭41）
二、新雇主经济演进阐释
数据来源：2019中国年度最佳雇主图1-7新雇主经济演进阐释当代人力资源配置最大的矛盾无非是企业招不到传统意义上稳定的，将一份工作当成一辈子职业的“传统优秀员工”。新时代就业形式越来越多，灵活就业已经成为常态，政府已经开始探索为这种就业形态配套对应的社会福利体系（如2022年广东开始就零工经济配套订制的社保机制试点工作）。对于组织来说，传统的招育用留显然不够用了。从员工满意度到组织敬业度的转变，不管是组织还是员工，都对传统的人力资源发起了挑战，要求人力资源在组织平台化、文化同盟化、成长创变化及激励内生化四个维度做变革。追求个性、追求平等、追求共同利益、追求成就感，成为关键。在本书的后续案例展示中，我们也从这些角度为读者展示一些实际的措施，介绍如何把目标转化为具体活动，如分序列训练营设置、三人小组、最美基层、技术工程师团队打造等。
第一章用绩效大课题改善来提升经营效益
焦点改善活动是实现企业经营目标的重要手段，是企业方针目标管理的有效补充，积极运营这项活动可以为企业带来巨大效益图4-1用焦点课题改善来提升经营绩效
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载