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第12章​ 明清官制：官本位的高峰

1.1IPD体系介绍

IPD集成产品开发体系，早期由H公司从IBM引入大获成功，从此在很多中国企业中引入。IPD关注以下要素：（1）​ （2）​ 组织管理：职业化的人才梯队；（3）​ 市场管理：基于市场的创新、产品开发，产品开发是投资行为；（4）​ 流程管理：结构化流程、跨部门团队；（5）​ 产品管理：异步开发与重用，技术与产品开发分离。图1-1描述了IPD的流程管理框架。图1-1IPD的框架
道吾打死不说
禅宗有一个“啐啄同时”的说法，意思是老师和学生之间的关系，就像是母鸡孵蛋。在鸡子儿快要孵出来的时候，它会用喙往外啐壳；母鸡听到这个声音以后，知道鸡子儿要出来了，它就会在外面帮它啄。这样内外一起用力，就把蛋壳打破了，鸡子儿就破壳而出。如果母鸡不啄，鸡子儿力气弱，啐不开壳，就会闷死；如果鸡子儿还没有啐，时候没到，母鸡却先啄了，那鸡子儿还没发育完全，还是会死。禅宗的参禅就是这个道理，方法也是如此。以前我们学哲学，谈内因和外因之间的关系，讲内因起主要作用，外因起辅助作用，外因必须要通过内因才能起作用，内因如果没有外因的作用，也不会发生变化。所以在这种情况下，作为学生，要使自己时时处在参学的状态上，处在精神临界的状态上，处在心欲言而口不语的状态，这是需要自身努力的过程。不管是听老师讲课，还是自己看书、独自参究，就是要从中找到问题，使自己能够进入参的状态。禅宗里有一则公案，讲道吾禅师和他的徒弟渐源到一个村子里化缘。村子里正好有人去世了，徒弟渐源心头就突然产生了疑问，指着棺材问师父：“生耶？死耶？”意思是说，这个躺在棺材里的人到底是去投生？还是去死？作为现代人来说，如果没有佛教观念的话，认为这个人死就死了，死了就走了嘛。但是如果有基本的佛教观念，知道佛教有六道轮回之说，人死了以后，就会到下一个阶段，也就是投生。那么这个时候，躺在棺材里的人到底是去生呢？还是去死呢？虽然尸体摆在那里，表象是死了，但是在佛教看来，他又是去生。到底这个人是生是死？道吾禅师说：生也不道，死也不道！你这个问题我不管，我是生也不给你说，死也不给你说。渐源又问：为什么不道？道吾禅师说，不道就是不道！这下渐源懵住了，心头一直憋闷在这个问题上，弄得很恼火。在回寺庙的路上，他实在是憋不住了，就对师父说：“师父！你今天必须给我说，再不说我就要动手打你了！”道吾禅师不管他这一套，仍然说：你要打便打，就是打死也不道！渐源憋得没办法，真的拳脚相加，把师父打了一顿。道吾被打之后，就对渐源说：你把我打也打了，还是解决不了问题。你必须外出回避，如果回到庙里，大家知道你打师父犯了大戒，肯定不会放过你的。你自己找个地方去好好参吧！渐源垂头丧气，只好跑出去隐居了好几年，也一直被这个问题缠得死死的，解脱不了。有一次他到村子里化缘，听到有人在念《普门品》，说观世音菩萨的功德非常大，其中有一句“应以何身得度者，即现何身以度之。”这是说一个人应该以什么样的形象得到度化，那么观世音菩萨就会变化成什么样的形象来度他。某人应以皇帝身得度，观世音菩萨就变化成皇帝来点化他；某人应以乞丐身来度，观世音菩萨就变化成乞丐来点化他；某人应以师父身得度，菩萨就现师父身以度之。听到这里，渐源一下就开悟了，明白了当时师父为什么不给他说破答案。大家明白为什么不说破吗？就是要让他处在这样一种“愤”和“悱”的状态啊！如果一个人的精神真正处在这样状态，禅宗里就叫起疑情。只要是真疑情生起来了，那么随便一个声音、一点动静，甚至一句话一个眼神，都可能让你打破疑团，从而大彻大悟。所以禅宗有个说法，叫做不怕不悟，就怕不疑。渐源和尚也很有意思，开悟以后就跑回师父庙里，这时，道吾禅师已经圆寂了，当家住持的是师兄石霜禅师。渐源和尚扛了一把锄头，在大堂里走来走去，时不时还左锄一下、右挖一下。石霜禅师就问：你在搞什么名堂？渐源回答说：我在这里找师父的灵骨！石霜说：“我这里洪波浩渺，白浪滔天，觅什么先师灵骨？”人一生的经历，如同在红尘滚滚、浊浪滔天中度过，应该在何处安身立命才不白过这一生呢？如果你不好好修行，还在那里东觅西找，求这求那，就不会有好结果。谁知渐源一听，回答说：这里洪波浩渺，白浪滔天，正好是我着力处！大家看渐源和尚这个话，理直气壮啊！所以道吾禅师被徒弟这顿打，没有白挨啊！这个就是“不愤不启，不悱不发”。在教育方法上，不管是儒、释、道哪一家，圣人也好，禅师也好，真人也好，都有共通之处。但是，圣人的教育方法和“圣蕴”之间，又有什么关联呢？
7.用药方便客依从
小凝是G连锁药店有限公司M店的店员，她参加了营养素知识培训，对营养素销售很有信心。但是每次推荐深海鱼油等产品时，顾客都会提出一个问题，说这胶囊太大了，吞不下去，小凝一时也回答不上来，有些顾客就不买了。小凝在想：这是怎么回事？产品对顾客是有好处的，怎么因为胶囊大了一点顾客就不要了呢？小凝的这个疑问涉及的是依从性问题，不仅保健品如此，药品也是如此。有的产品虽然很好，但是服用不方便，或者是不方便携带，顾客就不会要。那么在依从性方面，有哪些顾客是重点关注的对象呢？(1)老年人。老年人很怕吞大的胶囊，咽不下去，所以，在推荐产品给老年顾客时，就要考虑到他们的需求。比如，深海鱼油就应选择胶囊小一点的产品，或者给顾客多几种选择，这样顾客就会从中选择适合自己的，不会因为胶囊太大而不要了。另外，生产厂家也应注意到这个问题。如果生产的产品目标人群是老年顾客，那么应考虑将胶囊做得小一点，这样顾客更易接受，并会成为忠实顾客。笔者年近八旬的老师最近在与笔者交流中，说再也不想吃药了，真的吃怕了。也许笔者老师的这番话，说出了顾客的心里话。而当顾客不得不吃药时，身为医药人员，有责任也有义务提高用药的依从性。(2)儿童。一些药物都有苦味，儿童不喜欢，所以很多适合儿童的产品都带有甜味，这也是考虑到儿童的依从性。此外，适合儿童的剂型一般是颗粒剂、散剂、糖浆或者是咀嚼片、滴剂等，包括有些产品特意设计成卡通形状以讨得儿童欢心，这也可以说是一种营销策略吧！但是在儿科药中，有些药的效果很好，口感却不好，因此儿童不愿意接受，这也会影响销售。(3)特殊人群。比如，经常出差的人，他们一般都喜欢轻便的东西。如果生病了买药，一是考虑到有效，二是考虑到路上方便携带与服用，所以适合他们的也往往是小包装的药品。另外，从剂型来看，缓释胶囊、片剂等比较适合他们。此外，只有产品的依从性较好时，顾客才能坚持服用，特别是营养素这类产品。实际上，不少顾客买了营养素放在家里不吃，除了顾客的习惯使然外，还有一个很重要的原因就是依从性问题。提高顾客使用产品的依从性，其实也是在增加回头客。试想一下，我们卖出去那么多产品，按常理，应该会有不少的回头客，特别是营养素类的产品、有疗程用药的产品、需要长期服用的产品等。可现实是，回头客并不如想象中那么多。很多顾客不再服用产品，很可能是因为觉得麻烦，不知道坚持服用的真正意义等。因此，在与顾客交流时，对于一些需要长期服用的产品需要向顾客解释清楚，说明意义。同时，在选择剂型时，也要考虑到顾客是否能坚持服用下去，如此才是既帮助了顾客，又做好了生意。话说回来，小凝在导购时，除了要用到专业知识，还需要注意到顾客用药是否方便。顾客购买一件产品，往往会考虑到多种因素，只有产品满足了多种因素需求，顾客才会乐于选择并使用。
三、区域经销商的股份联盟实践
指望一夜暴富的经销商越来越少，能随大流赚钱的经销商也越来越少。你有一点钱，希望用这些钱在当地找个产品做个小经销商赚点钱维持生计，想法固然好，但抵御不了风险的想法总是不那么让人心动的。你越指望守着那一亩三分地就越有人要来夺走那一亩三分地，连条活路都不给你留。Y公司成立于2003年10月，想在府门口（某地名）地区站稳脚跟并有所发展。当时府门口地区做得最大的经销商Z公司年销售额已过亿元，并参股拥有了当地12个分店的W连锁超市，而W连锁超市在府门口地区除了两个外地来的大卖场可以与其争锋外，已是本地超市业理所当然的老大。Z公司手中握有这些强势终端，在厂家面前也拥有绝对话语权，毕竟没有哪个厂家愿意与自己的市场和销量过不去。在府门口地区的经销商都视Z公司为自己的学习榜样，初入行的阿刚也不例外，只不过阿刚多了一个心愿，期望有朝一日能超越Z公司，成为府门口地区经销商新的标杆！　阿刚是一个思维非常敏捷的人，而且有着超强的领导才能和说服他人的能力，Y公司的成立就是一个很好的体现。他说服了府门口地区10个较有影响力的经销商（有些还是府门口地区县级市场的经销商老大）共同参股成立了Y公司，就冲这一点，Y公司的成立在府门口地区就引起了不小的振动。
9.4尽其所能为父母行孝
孝本来是无关乎地位、贫富的，能做到让父母开心、高兴，即使生活清贫一样是尽孝。真正的孝，不在于为父母提供了多少外在的物质条件，给父母带来多少荣耀，而在于时时把父母放在心中，尽其所能为父母行孝。咸丘蒙问曰：“语云，‘盛德之士，君不得而臣，父不得而子。’舜南面而立，尧帅诸侯北面而朝之，瞽瞍亦北面而朝之。舜见瞽瞍，其容有蹙。孔子曰：‘于斯时也，天下殆哉，岌岌乎！’不识此语诚然乎哉？”孟子曰：“否，此非君子之言，齐东野人之语也。尧老而舜摄也。《尧典》曰：‘二十有八载，放勋乃徂落，百姓如丧考妣，三年，四海遏密八音。’孔子曰：‘天无二日，民无二王。’舜既为天子矣，又帅天下诸侯以为尧三年丧，是二天子矣。”咸丘蒙曰：“舜之不臣尧，则吾既得闻命矣。《诗》云：‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。’而舜既为天子矣，敢问瞽瞍之非臣，如何？”曰：“是诗也，非是之谓也，劳于王事而不得养父母也。曰，‘此莫非王事，我独贤劳也’。故说诗者，不以文害辞，不以辞害志；以意逆志，是为得之。如以辞而已矣，《云汉》之诗曰：‘周余黎民，靡有孑遗。’信斯言也，是周无遗民也。孝子之至，莫大乎尊亲；尊亲之至，莫大乎以天下养。为天子父，尊之至也；以天下养，养之至也。《诗》曰：‘永言孝思，孝思维则。’此之谓也。《书》曰：‘祗载见瞽瞍，夔（kuí）夔齋（zhāi ）栗，瞽瞍亦允若。’是为‘父不得而子’也？”咸丘蒙问曰：“语云，盛德之士，君不得而臣，父不得而子。”咸丘蒙，也是孟子的弟子，但没有万章出名。他引用的“语”，是指古语，也就是从古代流传下来的说法。古语说了，德行非常崇高的人，也就是舜这样的人，君主不能把他当作臣下，反而要让位于他，父亲不能把他当作儿子，相反要臣服于他。这种情况就在舜的身上发生了。“舜南面而立，尧帅诸侯北面而朝之，瞽瞍亦北面而朝之”。舜登天子位，南面而立，这时尧禅位于舜，反而变为臣下，率领着诸侯北面朝拜，舜的父亲瞽叟也来朝拜，一样成为臣下。“舜见瞽瞍，其容有蹙。”舜见到瞽叟，神色很不安。咸丘蒙又引“孔子曰：‘于斯时也，天下殆哉，岌岌乎！’”这时候，天下真是岌岌可危啊！“殆”是危险。“岌岌”，危险貌。他问孟子，“不识此语诚然乎哉？”不知这话是否可信呢？咸丘蒙为什么提出这样的问题，他又想说明什么？我们知道，儒家继承了西周以来的亲亲、尊尊。到了春秋战国时期又提倡尚贤，这样“盛德之人”一旦官居高位，甚至成为天子，其与原来的君主、父亲如何相处，便成为一个问题。以前他是臣下、儿子，需要向君主、父亲请安，现在关系倒过来了，他成为天子，以前的君主、父亲反而向他行礼。这样，儒家所提倡的尚贤，便对以亲亲、尊尊为基础的人伦关系形成了冲击。咸丘蒙所问，实际关切的是这一问题。对于这一问题，孟子也有关注，他说：“国君进贤，如不得已，将使卑逾尊，疏逾戚，可不慎与？”（《梁惠王下》2.7章）如果提拔贤人，就会使地位低的超过地位高的，关系疏远的越过关系亲密的，势必会产生一定的矛盾，所以要谨慎对待。但孟子不认为这可以成为反对尚贤的理由，反而积极主张尚贤，至于由于尚贤可能出现的问题，只要认真对待、处理就可以了。咸丘蒙道听途说，未免小题大做了。孟子说：“否，此非君子之言，齐东野人之语也。”不对，这不是君子说的话，是齐国乡野老百姓说的话，是不可信的。这一段孟子主要说明尧与舜的关系，强调“民无二王”，不能同时有两个天子。孟子认为，并不是尧禅位给舜，自己反降为臣下，而是“尧老而舜摄也”，尧并没有完全退位，是年老了以后，让舜替他来代管天下，古代叫摄政。尧名义上还是天子，也没有带领臣下朝拜舜。孟子这么讲，有没有根据呢？有，就是《尚书·尧典》。所以孟子引《尧典》来证明自己的观点。《尧典》是《尚书》的第一篇，记录尧考察和禅让舜的事情。“二十有八载，放勋乃徂落”“二十有八载”指尧禅位于舜之后又过了二十八年。“放勋”就是尧。“徂落”是死的意思，天子死叫徂落。尧禅位于舜二十八年后，尧去世。“百姓如丧考妣”，百姓听说后像死了父母一样。“三年，四海遏密八音”，“三年”，指给尧守丧三年。“四海”指天下。“遏密”是停止。“八音”，中国古代乐器按制作材料分为金、石、土、革、丝、木、匏、竹八种，称为八音，这里指娱乐。民间停止一切的娱乐活动。需要说明的是，孟子引用的《尧典》，能不能证明舜只是摄政，没有正式即天子位呢？不能。其实我们读《尧典》就可以知道，在孟子引的几句话前，说到尧让舜登天子位，“汝陟帝位”。舜虽然谦让，但还是在“正月上日，受终于文祖”。“受终”传统的解释是尧的天禄终结，转让给舜了。“文祖”是太庙。所以尧是正式禅位于舜了，并在太庙举行了仪式。孟子的说法并不符合《尧典》，但孟子也有自己的理由，就是他引用的“孔子曰”。孔子说了，老天没有两个太阳，百姓也不能有两个天子。“舜既为天子矣，又帅天下诸侯以为尧三年丧，是二天子矣。”按照咸丘蒙的说法，如果舜在尧去世前，已成为天子，又率领天下诸侯为天子尧守丧，这就有两个天子了。所以咸丘蒙引用的“孔子曰”是不可靠的，并不是真正的“子曰”。大家注意一下，咸丘蒙提问的时候是引“孔子曰”，孟子反驳他的时候也是引“孔子曰”，这说明当时社会上已流传有很多“子曰”，有些内容甚至是对立的。“子曰”最早来自孔子弟子的记录，收在《论语》中的，是比较可靠的。但我们今天看先秦典籍，里面有很多“子曰”，不仅是儒家典籍，还包括其他各家，如道家《庄子》等，这些“子曰”是不是都可以看作是孔子曰呢？是不是都是可靠的孔子文献呢？学术界对此有不同看法，有的学者倾向于“信”，有的学者倾向于“疑”。从孟子的态度看，他显然是认为“子曰”是需要具体分析的，不能一概而论，其中有些是“齐东野之人语”，是老百姓的话，是靠不住，不可信的。咸丘蒙说：“舜之不臣尧，则吾既得闻命矣。”舜没有把尧当作臣下，这一点我明白了。可是舜与瞽叟是什么关系呢？“《诗》云：‘普天之下，莫非王土；率土之滨，莫非王臣。’”《诗经》说了，普天之下，没有哪里不是天子的土地；四海之内，没有哪个不是天子的臣民。这四句诗很有名，出自《小雅·北山》。“而舜既为天子矣，敢问瞽瞍之非臣，如何？”舜既然成为天子，瞽叟难道不是舜的臣下吗？他们的关系该怎么理解？咸丘蒙所问，实际涉及尚贤与父权的关系。从父权来说，儿子需要向父亲行孝，向父亲每天请候、问安，听从父亲的指使、命令。但由于尚贤，儿子出居高位，甚至成为天子，是不是可以将父亲当作一般的臣子看待？父亲是否反要向其行礼、朝拜呢？如果是这样，会不会冲击了父子的人伦关系呢？咸丘蒙想问的实际是这个问题。孟子说：“是诗也，非是之谓也。”你的理解不准确，你引的这首诗不是这个意思。不是什么意思呢？就是不能从“率土之滨，莫非王臣”中引申出天子可以臣其父，不能认为天子可以把父亲当臣子看待。《北山》“莫非王臣”四句后，下面两句是“大夫不均，我从事独贤”，孟子认为这两句才是诗的主旨，故《北山》不是强调普天之下，包括天子的父亲，都是他的臣民，而是抱怨“劳于王事而不得养父母也”，为国事奔忙而不能奉养父母。“曰，‘此莫非王事，我独贤劳也。’”“曰”是作者曰，诗的作者是说，没有一件不是天子的事，却只有我最辛劳。“贤劳”，辛苦、辛劳之意。所以阅读诗不能停留在文字表面，更重要的是把握其精神实质，领悟作者的真实想法，接着孟子提出著名的“以意逆志”说。“故说诗者，不以文害辞，不以辞害志；以意逆志，是为得之。”“文”是文字。“辞”是词句。“志”是志向、意志，可理解为原意。“以意逆志”的“意”，有人说是作者的“意”，也有说是读者的“意”，从文意来看，应是读者的“意”。“逆”是揣测、推求的意思。孟子认为，我们阅读、理解诗歌的时候，不要拘泥文字而误解词句，也不要因为词句而误解作者的原意，而是应根据自己的体会去揣测作者的志趣、想法。故所谓“以意逆志”，就是要求读者在“不以辞害志”的前提下，积极参与到诗歌的理解活动中去，根据自己对作品的主观感受，通过想象、体验、理解的活动，去把握诗人在作品中所要表达的思想感情。“如以辞而已矣”，如果仅仅停留在文字、词句上，不仅不能把握作者的原意，甚至还会产生误解。例如《诗经·云汉》说，“周余黎民，靡有孑遗”。周代的黎民,一个也没有剩下来。如果从字面理解的话，就会认为周代的人全部死光了。这显然不是诗的意思，而是“以辞害意”了。孟子下面一段话很重要，反映了孟子的孝悌观，需要注意。“孝子之至，莫大乎尊亲；尊亲之至，莫大乎以天下养。”作为孝子的极致，就是使我们的父母尊贵，脸上有光。使我们父母尊贵的极致，就是要用天下来奉养他。我当了天子，正好可以用天下奉养父母。所以“为天子父，尊之至也”，作为天子的父母，是尊贵的极致。“以天下养，养之至也”，用天下奉养我的父母，是奉养的极致。所以不要只考虑身为天子给父母带来的困扰，还要想到对父母带来的尊贵和荣耀，这更为重要。而真正的孝子，即使成为天子，依然会向父母尽孝道，舜就是一个榜样。故孟子又引《诗》《书》，做了进一步的说明。孟子引的诗，出自《诗经·大雅·下武》。“永言孝思，孝思维则。”“言”是说的意思，引申为行、尽。“孝思”是孝亲之思，是对亲人尽孝道。这两句翻译过来就是，永远尽孝道，孝道是法则。古人引诗，只是起论证、说明的作用，故说“此之谓也”，说明诗正是自己想表达的意思。孟子引的《书》，应是《尚书》遗篇。“祗载见瞽叟”，省略了主语舜。“祗”是恭敬。“载”，助词。舜恭敬地去见瞽叟。“夔夔齋栗”，“夔夔”，谨慎恐惧貌。“齋”，同“斋”。庄重。“栗”，威严，庄严。这句是说舜的态度，戒慎而庄重。“瞽瞍亦允若”，“允”，确实的意思。“若”，顺从。瞽瞍也确实受到感化。“是为‘父不得而子’也？”“也”同“邪”。这是父亲不能把他当儿子吗？所以不是如人们想象的，舜做了天子，就把自己的父亲当臣子了，甚至让父亲来朝见自己。舜不是这样做的，他虽然做了天子，但对瞽叟的态度依然恭敬谨慎。在他的眼里，父亲还是父亲，自己还是儿子，依然对瞽叟尽孝、行孝，瞽叟也因此被感动。《万章上》9.4章的背景是尚贤对亲亲、尊尊的秩序形成了冲击，由此产生了新的问题。不过我认为咸丘蒙不如万章会提问题，他的问题是舜做了天子后与父亲如何相处，是不是把瞽叟当作臣下看待？以及舜即位后与尧是什么关系？这些问题比较枝节，即使在孟子的时代也不是什么重要问题，今天我们更不会关注了。所以读这一章的时候，我们可能会缺乏共鸣，甚至搞不清为什么要讨论这些问题。不过我们从9.4章还是可以读到一些新的信息，就是战国时期的尚贤对亲亲、尊尊秩序形成了冲击，这是理解本章的关键。舜一个布衣，一跃成为天子，他与父亲如何相处？况且是一直想谋害他的父亲。与以前的天子是什么关系？这在战国尚贤的氛围下是很容易想到的问题。不过咸丘蒙的提问不够高明，他引用的“语云”“孔子曰”可能是当时一些士人的假托，并不是真正的古语和“子曰”，所以孟子直接斥之为“齐东野人之语”，认为是没有见识的乡巴佬的话，不必信以为真。所以经典中有些问题是永恒的，超越时空的，是每一代人都会遇到和思考的，是弥久而常新的；有些问题则不是，时过境迁，人们就不关注了。从这一点看，学生的提问很重要，教学相长，是有一定道理的。在孟子看来，舜与瞽叟、尧的关系，并不是什么难以处理的问题。舜一跃而为天子，可以用天下奉养父亲，这对瞽叟是莫大的尊贵和荣耀。即使舜与瞽叟有名义上的君臣关系，也不会把父亲当一般臣下指使，更不应颐指气使，让父亲来朝拜自己，而是依然对其保持一个儿子的孝心和恭敬。舜也不是在尧在世时便自称天子，而是代管天下，尧去世后，才正式即位成为天子，所以也不存在两个天子的问题。不过我们前面说过，孟子的这一看法不一定准确，较之《尧典》也显得保守。出现这种情况，可能与燕王哙禅让失败有关，这个问题下章再讨论。另外，孟子说孝子的极致是“尊亲”，尊亲的极致是“以天下养”，这种观点受到重孝派思想的影响，其实质是将孝功利化、政治化，给少数人更多孝的优势或特权。我做了天子、高官，或发了财，使父母尊贵、荣光，我就比别人有了更多孝的特权，而普通人不论你怎么尽孝，也达不到孝子的极致？这种看法是不符合孔子的思想，是不值得提倡的。孔子论孝是诉诸人的真情实感、人情之自然。“孔子曰：啜菽饮水，尽其欢，斯之谓孝。”（《礼记·檀弓下》）孝本来是无关乎地位、贫富的，能做到让父母开心、高兴，即使生活清贫一样是尽孝。所以孔子答子夏问孝，说“色难”（《论语·为政》），对父母和颜悦色最难以做到，但它比一般的孝行更为重要。因为脸色不是伪装出来的，不是做给人看的，而是内心真实、自然的流露。你心里有父母自然会表现出来，没有，伪装也没有用。所以你要把父母时时放在心上，象舜一样，“五十而慕父母”，到了五十岁还时时想着父母，甚至“终身慕父母”，一生都把父母放在心上。当然孔子也承认奉养的重要，但是，“至于犬马，皆能有所养”（同上），奉养只是孝的最低要求，连犬马这样的禽兽都知道奉养父母，人更不能仅仅停留在奉养上，更重要的是对父母发自内心的尊重和关爱。所以真正的孝，不在于为父母提供了多少外在的物质条件，给父母带来了多少荣耀，而在于时时把父母放在心中，尽其所能为父母行孝。孟子在9.4章关于孝的论述与孔子思想还有一定的差距，是其受重孝派思想影响的结果，这种孝的观念不符合儒家的主流观念，今天更不值得提倡。
导读
笔者多年来在为本土企业提供战略营销咨询服务的过程中，一直在深思一些问题：为什么企业之间的命运如此不同？那么多的企业都在努力，为什么只有少数企业能够发展壮大？企业获得成功究竟是靠努力还是靠机缘？决定企业未来命运的核心因素到底是什么？对这些问题的思考，最终汇聚成这本《市场边界战略》！本书通过对不同类型企业的发展研究，构建出了定义市场边界的战略体系，明确指出定义市场边界的本质在于：选择与竞争对手不同的消费需求集合，通过独特的价值链活动，创造一个最有利的市场地位，让企业获得领先的核心竞争优势！本书将定义市场边界视作企业战略的首要任务，详细、系统地阐述了市场边界的概念、内涵、结构、层次、数量、关键要素、实施模型、不同阶段的演变及市场边界的重构，企业不仅可以了解市场边界如何决定战略，还可以掌握一种具体的方法，以此指导企业在经营中精准地制定战略，在市场中构建竞争优势！本书与通常论述战略的书有很大的不同，并非按照大而全的体系来构建，而是基于实践出发，找到构建战略最为核心的一点，即：定义市场边界，对此进行深度阐发，并以此为核心来建构一套务实的战略理论及方法体系。正是基于这个特点，令本书诞生出不少鲜明的观点：​ 市场边界决定着企业的竞争战场，只有找对了战场才能够获胜，定义市场边界的目的就是为实现“先胜而后战”。​ 通过市场边界战略使企业占据最有利的市场位置，打破由领导企业构建的“延续性”竞争局面，从“做得更好”变为“与众不同”，由此实现超越。​ 定义市场边界可以避免营销近视症。因战略格局不够而错失市场机会的案例比比皆是，因此企业必须站得更高、看得更远，通过动态定义市场边界来实施前瞻的战略布局。​ 重构市场边界的核心在于挖掘“非顾客”。企业的任务是满足顾客需求，而将未来潜在顾客变为“顾客”才是最大的战略，只有通过重构市场边界才能找到“非顾客”构成的巨大蓝海。本书主要针对消费品企业的中高层人士、经销商老板、专业服务公司高管，以及战略、营销专业的学生。市场边界选择的精准与否，直接关系到企业能否实现持续的业绩增长！通过阅读本书，消费品企业的中高层人士可以迅速提升战略水平，洞察市场变化趋势，动态调整自己的市场边界，抓住更多的机会令企业实现持续发展。
3、工艺危害分析方法步骤
工艺危害分析步骤包括计划和准备、危害辨识、风险评估、建议的提出和回复、工艺危害分析报告、建议的追踪。（1）计划和准备：在开展工艺危害分析前，首先要了解确认工艺危害分析应用的类型，根据它的特点以及需要分析的内容，确定成立工艺危害分析工作组，按照工艺危害分析项目所涉及的相关内容，并按照工作小组成员所要具备的一些基本条件去确定并成立小组，必要时，对工艺危害分析小组提供所需的资源与培训。表4.7工艺危害分析小组成员必备条件一览表序号小组成员必备的基本条件1了解与工艺和设备操作有关的技术；2具备工艺或系统实际施工经验；3具备工艺或系统实际操作、维修经验；4接受过工艺危害分析方法培训或对所使用的专门方法有丰富的经验；5具备完成分析所需的其它相关知识或专业技术（如机械完整性、自动化等）；6根据企业或工厂自身的特点，安排与工艺危害分析相关的一些行政性部门，如行政部、安全管理部等。确定了工艺危害分析小组后，小组组长应按整个工艺危害的内容以及设定此危害分析的工作计划：工作内容、工作成员任务分工、完成计划的总体时间表。而分析小组成员应按各自的职责，开展该岗位所负责准备的工艺技术资料：工艺设计依据、工艺设备操作规程、上次工艺危害分析报告、自上次工艺危害分析以来的变更管理文件和事故调查报告等。小组讨论确定整个工艺危害分析所使用的方法，根据方法的特点及缺点采用1-2个甚至更多的方法结合的方式去开展相对应的工艺危害分析，按工艺危害分析的要，主导整个工艺危害分析的正常、高效的进行，最终形成相对应的工艺危害分析报告，把工艺危害分析所得出的结果向相关部门公布，并组织相对应的部门进行整改措施的制定以及效果的跟踪。以确保整个危害分析结果得到有效的处理与纠正。（2）危害辨识：工艺危害分析方法可以应用在研发、设计和工厂运营等各个阶段。在工艺危害分析起始阶段，对可能导致火灾、爆炸、有毒有害物质泄漏或影响人员健康不可康复的工艺危害进行辨识，并列出清单。危害清单应作为下一步分析和重点讨论以及对相关人员进行培训和沟通的重要内容。通常情况下，危害辨识方法一般会有：通用危害辨识检查表；审阅相关事故报告及以往的工艺危害分析报告；审阅变更管理文件以及相关专家、顾问的经验。在整个危害辨识过程中，要遵循：独立性原则：防护措施成功发挥作用是否取决于其它系统的成功操作；可靠性原则：防护措施是否具有高度可靠性，是否需要人的动作；可审核性原则：防护措施的设计是否易于定期检验或测试；完整性原则：防护措施中的设施是否以正确的方式安装和维护。辨识和描述所有潜在的危害事件、事故和现有的防护措施，使危害辨识能进一步深化和完善。在整个危害分析过程中，要注意所使用的工艺危害分析方法的适用性以及系统性，合适的工艺危害分析方法能更有效地使整个项目的风险被系统地、全面的评估出来。在危害分析中要重点关注人为因素的分析，这个往往被忽略掉，导致问题的出现而得不到很好的规避。（3）风险评估：从危害严重性和危害发生可能性两个方面，利用风险矩阵图对每个危害进行风险评估。a.将风险按照高、中、低三个等级定型的进行划分。b.根据风险等级最终确定是否提出建议和措施;c.对于高风险应立即制定额外的有效的多项措施实施控制，对于中度风险采用过程控制或管理上的措施，对于低风险可采用现有的措施控制。（4）建议提出和回复:在风险评估过后，针对不同的风险等级应提出相对应的工艺危害分析建议，但在提出建议时应考虑以下关键因素：a.对高风险、中等风险必须提出；b.建议明确且可行；c.不应指定一个具体的改进措施；d.应由指定完成建议任务的人员提出和落实改进措施，改进措施应创新或更经济有效。对于复杂的工艺系统，改进措施和数量可能很多，此时就需要为改进措施划分优先次序，确定哪些项目需要优先完成、哪些项目次之。通常情况下，较大危害的改进措施应该排在较优先的位置；还可以结合后果的差异，按照下列顺序划分改进措施的优先等级，其中人员保护相关的措施需要优先落实：人员保护>环境保护>财产损失预防在工艺危害分析建议被提出后，相对应的风险点应该被得到相应的回复，采用“完全接受”、“修改后接受”或“拒绝建议”的方式做出书面回复。但并不是所有的建议都会被接受和采用的。有下列情形之一的，可以拒绝建议：a.建议所依据的资料是错误的；b.建议不是必需的；c.另有更有效、更经济方法可供选择的；d.建议在技术上是不可行的。对于工厂而言，完成了工艺危害分析并编制了相关的报告固然重要，但更重要的是落实危害分析过程中提出的改进措施。通常需要制订相应的落实计划，包括各项措施完成的时间和具体的责任人。（5）工艺危害分析报告：在风险评估与风险等级被识别，所提的建议被采纳并制定相对应的改进措施和整改计划后，工艺危害分析报告的编制成为整个危害分析工作阶段性完成的一个节点。对于工艺危害分析报告的编写，应注重文字简洁、内容详尽的原则，便于相关人员清楚了解工艺危害、潜在的危害事件、事故，控制危害的防护措施和防护措施失效的后果。在整个报告的编写过程中，需注意以下问题：a.提出建议的思路和依据应在报告节中完整描述，为制定解决方案的人员提供详细的信息，并有助于在以后的工艺危害分析中避免重复工作。b.工艺危害分析报告原件应包括工作组工作的所有文件、资料目录和其它有关的支持性文件等。c.工艺危害分析报告应在工艺实施周期内备案。d.工艺危害分析报告格式e.工艺危害分析报告格式见附录F。整个报告的内容，按流程与责任人进行签批并下发，同时将工艺危害分析报告的内容与受影响的所有人员都要进行沟通，必要时进行培训。同时，这些工艺危害分析资料还是企业工艺安全信息的重要部分，它不管是在日常的工艺安全信息的积累中起到了积极的作用，还对后期的系统变更和工艺危害再次做回顾分析时提供基础资料。甚至就在工艺危害分析报告完成后，就马上可以应用在设计、生产和人员培训等各个方面。以HAZOP分析报告为例：设计人员可以根据该报告中提出的与设计相关的改进措施，对现有的设计进行修改；在工艺系统开车前，可以利用该报告确认安全保障措施和改进措施是否已经得到很好的落实；在系统投入运行时，该报告呆以作为编写操作程序和培训材料的参考资料；在系统投入运行5年后，重新对危害分析的有效性进行确认时，也可以以该报告为基础。（6）建议追踪：企业或工厂应针对工艺危害分析的效果验证与跟踪建立“建议跟踪系统”。由工作组组长或企业/工厂责人对工艺危害分析报告的建议执行情况进行监督、跟踪，并定期组织相关人员做工艺危害分析的纠正措施总结与效果分享。记录整个整改措施实施过程中的问题点以及经验，形成有用的工艺安全信息资料，以便做为后期同类项目的参考资料。如果需要纠正的部门或设备，不能确保得到实施建议所需的资源来支持纠正措施的开展，应及时说明原因并由组长牵头做出协调或重新评估风险的纠正措施是否需要上升到另一个级别去处理或争取更加有效的资源来确保效果，最终使得整个危害分析报告的每一个风险点都得到有效的识别与控制。
3.核心竞争优势要考虑哪些要素
应用场景：建立酒店核心竞争优势第一，理解核心竞争力是什么？核心竞争力是有价值、不可替代、稀缺、难以被竞争对手复制和模仿的能力，是一个企业能够长期盈利的综合能力。核心竞争力有如下四个特征：​ 有价值：客人比较看重的或者比较在意的，如较低成本、品质较高、效率较高、更加便捷等。​ 不可替代：竞争对手无法找到替代它的技术、功能、产品或者服务，它在为客人提供使用或者服务过程中具有不可替代的作用或价值。​ 稀缺：稀缺资源、独一无二的技术或者能力，并且这种资源、技术或者能力可以让企业保持较长时间的优势，可以带给客人更加愉悦的体验。​ 难以模仿：竞争对手难以模仿的，如果想模仿会非常困难，这种难以模仿的能力能为企业带来超过行业平均水平的利润。比如：独一无二地理位置的酒店。很多酒店开业第一、第二年营业收入和出租率都较好，从第三年或第四年开始这两个数据开始下滑。常看到旺季时酒店人在微信朋友圈晒满房的图片，这并不能证明酒店经营有多好，需要用一年、二年、五年或更长时间看酒店经营数据。能够长期保持酒店高营业收入、高出租率、高REVPER才厉害，背后的驱动因素就是核心竞争力。第二，看看大师说：战略大师迈克尔·波特（MichaelE.Porter）三个一般战略从战略层面告诉企业核心竞争优势三个努力方向：总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。​ 总成本领先战略：简单理解，同样规模的酒店产品品质差不多，A酒店投入1000万元，员工30人；B酒店投入1600万元，员工38人，客房价格差不多。打价格战时，A酒店就具有优势，如果出租率等数据差别不大。其投资回报率（ROI）则较好。​ 差异化战略：在产品、服务和营销上与竞争对手做得不同，但是有价值。酒店行业的差异化机会更多聚焦在细分市场或者长尾部分，同时来自跨界进入酒店行业的创新者。​ 目标集聚战略：“水滴石穿”这个成语是较好的解释，如果把水滴分散了“石穿”就会更加遥远或者不可能。2000万元在一个城市可以做4~5家小规模的酒店，5000万元分散到不同的城市做酒店，不如在一个城市做几家酒店，容易形成更好的品牌优势和整合优势，否则2000万元在一个城市做几家酒店会更有优势。第三，解读酒店核心竞争优势。大连锁酒店集团和单体酒店竞争优势有明显不同，因为其资源和能力不同。由于酒店背景、位置、能力、产品等差异也会形成酒店核心竞争优势。核心竞争优势举例说明如表1-1所示。表1-1核心竞争优势举例说明序号类型说明举例1资源拥有独一无二的资源背景茅台国际大酒店2位置拥有独一无二的位置条件龙口东海月亮湾海景酒店3能力拥有独一无二的服务能力青岛海景花园酒店4产品拥有独一无二的高端产品九如山高端民宿聚落5IT型拥有独一无二的IT系统华住酒店集团6定位拥有精准的市场定位君亭酒店集团第四，酒店核心竞争力的具体内容。一是大连锁酒店集团核心竞争力。大连锁酒店集团核心竞争力包括但不局限于开发能力、供应链管理能力、IT系统能力、会员活跃数量、品牌影响力、人才培养和输出能力、运营能力等。如表1-2所示。表1-2大连锁酒店集团核心竞争力序号竞争力要素说明1开发能力寻找物业及签约加盟的能力2供应链管理能力是任何一家酒店集团最好的利润来源，同时会对加盟商起到支持作用3IT系统能力提高经营和管理效率，提升客人体验的能力4活跃会员数量是酒店出租率最好的支撑和保障5品牌影响力是影响客人选择酒店比较重要的因素之一6人才培养和输出能力是大连锁酒店集团规模化发展的必要支点7运营能力区域运营管理能力8管控能力酒店集团总部管控能力决定其整体的发展速度和质量二是单体酒店的核心竞争力。如表1-3所示。表1-3单体酒店的核心竞争力序号竞争力要素说明1定位精准定位是单体酒店成功的前提和必要条件2物业选择物业的位置、格局、年限等决定后期酒店经营管理的难易程度3再投入周期再装修的周期，是五年还是六年，决定酒店的盈利能力4产品产品是酒店的核心价值，也是客人体验的关键点5服务能力在产品雷同情况下，服务起到了至关重要的作用6团队稳健长期有效经营的保障7营销能力引流能力、客户管理能力8管理能力支撑营销与服务价值的实现，内部效率高低和秩序优劣的能力
开店没有好位置，为什么不试试这个方法？
想开店，位置不好，怎么办？我有四个建议，可以改善位置的劣势：1、引入新的助销物料；2、增加新的助销动作；3、进入差异化位置；4、重新定义品类。今天，我简单介绍一下重新定义品类，来改善位置劣势的方法。我们常说屁股决定脑袋，但有时候脑袋也能决定屁股。比如同样一个人，在社会上我们看她的角度不同，她担负的角色就不一样。对女儿来说她是妈妈，对路人来说她是一位女司机，对员工来说她是好领导，对商场来说她是一位消费者。身份不同的时候，她所担负的责任就不同，她解决问题的方式就会有差别。这个道理用在门店位置的选择上，同样适用。 举个例子。国内某知名箱包品牌，在某家电商平台上的销售一直是稳居前列。但是天有不测风云，随着该家电商平台内部人员调整，调过来负责箱包类目的新总监，对这个国内箱包品牌的态度一直是横挑鼻子、竖挑眼，总结起来三个字：看不惯。直到某次，直接对该店的几款热销产品，做了下架处理。这下可把箱包企业的老板给急坏了。企业的老板带着副总，试图通过多种渠道与这位新总监改善关系，结果新总监就是以各种理由避而不见。这位老板把能够调动的资源都调动了，恢复上架的事情始终没有进展。最后，企业的老板和副总一合计，与其一条道走到黑，不如换一个思路。箱包类目不是上不去了吗？上不去就干脆别上了！经过朋友指点，他们发现箱包原来不仅可以在箱包类目销售，还可以在户外产品类目、还可以在电脑配件类目上架销售。一合计，直接通过正常的程序申请，开始进驻这两个类目上架销售。由于该品牌属于国内的一线品牌，本身就具有一定的消费者基础。而户外类目、电脑配件类目的小二们，根据热销指数，对该品牌的推荐力度不断加大，销量也就很快就恢复了上来。后来箱包类目的负责人，看到户外类目、电脑配件类目的箱包销售比自己类目的还火，又调转头来主动邀约该品牌的企业重新上架。 进入新类目，其实是变相开发了一个新渠道。当扎堆的位置进不去的时候，我们能不能换一个思路，也许还有意外收获。
三、业务生命周期与全面预算管理的逻辑
企业的业务发展有一定‍‍的生命周期，在不同的生命周期，我们对业务的经营管理方式是不一样的（见图3-4）。因此，在全面预算管理方面，我们同样应该区别对待，针对不同生命周期环节，制定不同的预算管理重点（见表3-1、表3-2）。图3-4企业生命周期及业务特点表3-1各生命周期的业务特点与预算重点生命周期发展目标和战略管理结构和重点核心能力预算重点初创期仅有商业构想，努力推出能满足特定市场需求的产品和服务，快速响应，生长生存面临生存的压力，组织规模小，结构简单，管理权力高度集中，没有规范的管理流程，因人设事、随机应变推销能力研发能力商业眼光成本费用总额控制成长期有明确的市场目标和策略，积极参与竞争，建立管理标准，激发经营活力，培育人才团队组织不断扩大，部门、层级增加，不断面临分工与调整的问题。逐渐规范内部管理制度、建立预算体系，做好产品与市场，吸引人才，建设激励机制市场营销组织协调财务管理规模盈利成熟期市场份额稳步扩大，建立以盈利为目标的经营战略，不断提升经营质量，积极开拓新领域组织基本稳定，分工细化，管理走向规范化、制度化。重视成本、效率和业绩管理，重视人员培训与人才队伍建设产品领先经营人才效率驱动盈利效率转型期亟须确定新的发展方向，进行必要的内外部重组和变革，对经营要素进行重构组织、业务庞大，责权重新划分，管理体系需全面提升与变革，需要控制成本、费用，关注效率与活力，加强预算控制技术更新变革管理预算控制风险表3-2各经营指标与战略、财务方面的关注点预算控制重点战略解码财务指标规模市场空间、竞争对手、客户需求、产品竞争力销售量、销售收入、回款盈利市场定价、成本结构毛利率、净利润效率资源配置、投入策略费效比、人均销售额、人均利润、现金周期风险预测外部和内部环境变化、业务流程的风险评估、当地政策合规遵从性测试、流程审计报告、内控报告（一）初创期这一时期的主要业务策略是贴近消费者，缩短导入期。在产品销售方面，可以选择信誉较高的中间商代销或试销、内销、节销等，以提高品牌知名度；在广告方面，主要介绍产品的性能和特点，激发消费者的购买欲望；在产品定价方面，可以采用高价战略来赢得第一，也可以采用低价渗透战略来增加市场份额；在产品生产方面，要进一步优化设计，提高产品质量，提高产品性能，降低生产成本；在目标市场的选择上，可以采取无差别营销战略，降低营销成本，吸引潜在消费者。这一时期，现金流为负，企业要面临较大的生存压力，组织规模小，结构简单，管理权力高度集中，没有规范的管理流程，因人设事、随机应变。企业能力建设更多地关注商业洞察、产品开发、市场推广。因此，初创期预算管理的重点应当是匹配项目关键任务节点的成本费用的总额控制，避免盲目投资造成铺张浪费。（二）成长期这一时期的主要业务策略是增加市场份额。在产品销售方面，要不断寻找新用户，开拓新市场，以扩大产品的市场份额；在产品定价方面，应采取降价战略，吸引对价格敏感的买家；在产品生产中，努力提高产品质量，增加新的款式和规格，以满足潜在消费者的不同需求；在广告方面，要从产品感知广告转向产品偏好广告，以树立产品的市场形象；在目标市场的选择上，建议采取不同的集约化市场战略，以满足不同细分市场的需求，巩固产品的市场地位。这一时期，现金流从负逐渐趋于平衡，企业组织结构不断扩张，部门、层级增加，不断面临分工与调整的问题。企业能力建设更多地关注市场营销、组织协调、财务管理。因此，成长期预算管理的重点应当是逐渐规范内部管理制度、完善预算体系，关注产品盈利能力提升和现金流的回收，做好产品与市场，吸引人才，建设激励机制。（三）成熟期这一时期的主要业务策略是改善营销组合，保持市场份额。成熟期包括三个阶段：成长中的成熟期、稳定中的成熟期和衰退中的成熟期。营销人员应该系统地考虑市场、产品和营销组合，以保持不断增长的市场份额。比如市场改善。通过差异化和集约化的市场战略，争取竞争对手的客户，改变和吸收非用户；进入新的细分市场，宣传产品新的更广泛的用途。比如产品改进。包括增加新功能（耐用性、可靠性、安全性等），改善功能（材质、尺寸、口味等），以及日益增长的审美需求（色彩、结构、包装等）。比如营销组合的改进。优化价格、分销、广告和服务组合，注重企业形象设计，提升服务项目，用礼品等促销工具代替简单的广告，通过降低销售价格扩大市场空间。这一时期，现金流为正，企业组织基本稳定，分工细化，管理走向规范化、制度化。企业能力建设，更多关注产品领先、经营人才、效率驱动。因此，成熟期预算管理的重点应当是重视成本、效率和业绩管理，重视人员培训与人才队伍建设。同时，在新领域扩张时，也应做好项目投资管理。（四）重组期这一时期的主要业务策略是淡出市场，推陈出新。合适的重组战略取决于行业的相对吸引力和公司在行业中的竞争力。企业要防止两种错误：一是仓促撤军，造成新旧产品脱节；二是割爱难，错失良机。因此，经营者要有预见性地改变，有计划地退出，有目的地进攻，有选择地降低投资水平，抛弃没有前景的消费群体，从容退出产品市场。这一时期，企业组织、业务庞大，管理体系需全面提升与变革、责权重新划分。企业能力建设更多地关注技术更新、变革管理、预算控制。因此，重组期预算管理的重点应当是及时追缴欠款，防止闲置资金被个人利用，为新品开发及新投资储备资本。
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