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二、5类朋友圈伙伴的互动方法
（一）V1陌生人的互动方法V1陌生人的特点是沟通少，不熟悉。微商团队长可以主动与他们互动，建立信任。以下是几种简单易学的互动方式：⒈发自我介绍自我介绍模板：我是╳╳╳，很开心认识你。我是从事健康瘦身工作的，如果你想健康瘦身可以找我。祝你健康快乐每一天。（我是╳╳╳，看了你的朋友圈，深深地被你吸引。希望以后我们多交流，未来能成为好朋友。）⒉发唱歌语音如果伙伴唱歌好听，可以录制一个45～50秒的歌声语音。发过去之前，先给对方发文字，输入如下内容：“亲，听说你唱歌很棒，我唱了一首歌给你听，你点评一下吧。哈哈。”要特意说明是唱歌给他听，这会有很好的互动效果。⒊发每日新闻将新闻平台定期更新的有价值新闻转发给客户，形成互动。坚持更新，从而塑造一个特别有毅力的好印象。⒋发促销活动微商团队长将好产品推荐给客户，分享价值。如果公司有促销活动，微商团队长可以给他们发送。⒌点赞及评论微商团队长要经常给陌生客户点赞，持续关注某个客户，就很容易被客户记住，提升好感度。切忌随意评论，不能触犯禁忌。某个伙伴发了一张自拍照，我们通过观察照片里面的细节，这样评论：“你的耳环哪里买的？我一直在找这样的精致耳环，能不能告诉我购买地址？”（二）V2意向客户互动方式V2意向客户的特点是有短暂互动与沟通，但处于观望状态。对于V2意向客户，有以下几种互动方式：⒈标签地址备注我们在与V2客户聊天时，要用心收集对方的地址信息、相识日期和地点，并且学会为客户准备小礼品和惊喜。⒉发生活关心节日发祝福信息。天气变冷时，提醒客户添加衣物，让客户感受到我们的关心。⒊发生活照片微商团队长把个人生活照片配上一些逗趣的话发给客户，会取得良好的互动效果。你把自己一张笑得特别灿烂的照片发送给客户，然后留言：“看到我这张笑出腹肌的照片，你第一时间想到的是什么？”⒋发宝宝照片如果客户也是“宝妈”，我们与客户互动时可以发送自己孩子的照片，表明双方的共同点，能迅速拉近两人之间的距离。⒌发旅行日记微商团队长将旅行过程整理为旅行日记，与客户分享你的旅行感受。⒍发客户案例收集客户使用产品成功减肥的案例，分享给V2意向客户，让客户看到我们产品的真正价值。（三）V3零售客户的服务方法V3零售客户的特点是使用过产品，并对产品有一定了解。对于V3零售客户，有5种服务方法。⒈发产品知识发送产品使用技巧和其他客户使用产品的感受，让零售客户对产品有进一步了解。⒉发瘦身知识除了产品之外，收集一些饮食、运动瘦身的知识发给V3伙伴。⒊发护肤知识很多客户都是女性，收集一些保湿、去除细纹和角质的小方法发送给客户。⒋组群发红包可以临时组建一个40人以内的群，然后在群内发红包，对平时没有及时互动的客户进行激活。⒌发感谢信手写一封信，记录与V3客户的交往经历，感谢他们对我们的支持，加深客户印象，增加客户好感。（四）V4普通代理商服务方法V4普通代理商的特点是刚刚加入团队，发展一般。对于V4普通代理商，有5种服务方法。⒈查三天前的朋友圈微商团队长可以通过检查三天前普通代理商的朋友圈，掌握他的动态，及时进行心理干预和纠正。⒉一对一培训可以通过语音、视频或电话对普通代理商进行培训，帮助其成长。⒊协助谈单普通代理商成长的过程中，无论是寻找零售客户还是招募代理商，销售成交是最重要的。微商团队长要主动帮助经验少、能力不足的代理商谈单子，甚至当面帮助其成交。⒋直接给客户把我们的客户介绍给前期能力弱的代理商，从而使其树立信心，增强工作动力。⒌记录代理商的成长过程微商团队长应该用一个笔记本记录下代理商成长的每一个重要时刻，在某个时间点，某个场合把这份礼物送给代理商，让对方感受到我们的关心和团队的温暖。（五）V5核心代理商的服务方法V5核心代理商的特点是拥有下级代理商，关注团队管理与团队裂变。对于V5核心代理商，有6种服务方法。⒈给课件微商团队长提前准备培训课件，排出课程表，帮助核心代理商更好地开展工作。⒉给方法微商团队长在某个具体工作中提供建议，帮助核心代理商更高效地解决问题，让他感受到上级的关爱。⒊给荣誉微商团队长要在团队内部多给V5核心代理商宣传和展示自己的机会，或者在公司的年会上给他们争取一些奖项或上台发言的机会，要在团队内部树立榜样。⒋给关心微商团队长要关心V5核心代理商的生活，为他们解决实际困难。⒌给礼物微商团队长可以购买一些礼物，以V5核心代理商的名义赠送给其长辈或者孩子。⒍多见面微商人的感情是聊出来的。线上沟通十次不如电话沟通一次，电话沟通十次不如线下见面一次。微商团队长要多创造与V5核心代理商见面的机会，增进与他们之间的感情。
第二节 社群：1000铁杆女粉丝，1个部落
女人买衣服，向来是求新求变，要抓住她们的芳心不容易，要建立持续的忠诚更是难上加难。这是大家通常都会陷入的习惯性思维：让我们以最大的诚意做出最好的产品，以最实惠的价格卖给她们，她们自然会成为我们的粉丝。但是，在产品品质上，没有最好、只有更好；在价格上，没有最低、只有更低。好产品，实惠的价格，谁都能想到的手段，并不能俘获真粉丝。在经营上会更成熟一些的，一般会根据消费能力，或者职业，或者基于流行趋势走欧美或日韩风格，来定位自己的目标市场。在这个产品过剩、纷繁复杂的市场，绽放服饰店刚刚上线时影响力微弱，是典型的夫妻店起家且非专业出身，前7年居然在没有开通阿里旺旺客服的情况下，获得84.4万粉丝，复购率高达65%。以社群为磁力点，定向吸引潜在粉丝，是“绽放”服饰运营的关键。绽放创始人团队热爱旅游，在这方面都有很好的经验积累与传播积淀，一开始即脱离惯性思维，放大自身的这一兴趣属性，聚焦热爱旅游的人群。绽放初创之时，国内的服装没有特别适合旅行的，没有那种风格很随意、拍照也很好看的衣服。绽放基于社群需求对服装进行了修改，设计出长胖风格的衣服。其诉求非常明确：旅行路上穿上绽放的衣服你会感觉非常舒服，同时拍照非常漂亮。绽放的整体店铺风格及内容建设也完全围绕“旅行”展开。为了强化这种社群属性，绽放把品牌拍摄变成全球旅行拍摄，邀请粉丝参加。旅行过程与粉丝进行深度交流，旅行后粉丝进行线上分享。在这个部落平台上最核心的元素不是绽放的产品，而是旅游——这是所有粉丝的共同话题，产品只不过是把大家聚集在一起的一个媒介。“磁力点”的吸引力一旦释放出来，自然会被相应的社群感受到。而不具备这种属性，或者说没有突显这一属性的服装品牌，对于喜欢旅游的人来说，自然无感。同气相求，同质匹配，更容易产生共鸣。由于绽放深知旅行社群的需求，并熟悉社群语言，因而很快获得用户认可，粉丝迅速聚集。绽放将品牌的消费部落打造成粉丝们温暖的精神家园。起源于加拿大的专业休闲运动服饰品牌露露柠檬，以瑜伽社群属性为磁力点，对目标粉丝产生吸引力。露露柠檬在各个城市举办瑜伽培训班，对粉丝进行培训。露露柠檬根据瑜伽馆里练瑜伽的人的反馈意见对服饰加以改进，在设计上尽量将各种身体形态考虑进去。在露露柠檬之前，零售商把男士健身服装的尺寸变小，再配上女性的色彩，就做成了女性健身服。移动互联时代，人以群分。铁杆粉丝，在精神上归属于同一个部落，与用户建立深入联系并建立持久的心理认同，便是将其转化为部落成员的过程。消费者的诉求，不能再因为是男、是女就被粗暴划分；也不应该因为在南、在北而被简单归类。每一个人都应该并且可以找到“与己契合”的一群人，找到属于自己的圈子。除了旅游、瑜伽这种垂直细分的兴趣领域，社群往往依托特定的亚文化族群形成，表现为鲜明的群体特征与生活方式。例如，彩妆品牌MilkMakeup在线上聚集了众多忠实粉丝。他们大多年轻、有创意、有野心，忙着改变世界，有一些“朋克精神”。这正是品牌聚焦的社群，将他们称为“MilkGirl”。从一开始，创始团队就知道要吸引这些人就要玩有趣的概念，因此更喜欢用彩妆这个词而不是化妆品。他们认为“化妆品”这个词看起来太严肃了，“当我们开始用‘彩妆’‘绘画’‘有趣’这些词的时候，这个品牌线的‘气质’就很清楚了——彩妆应该强调你是谁，而不是把自己掩盖起来。”要与用户建立深度连接关系，再大众化的产品都应该通过社群细分，切入最容易产生心理共鸣与情感认同的人群，展开精准沟通，并将产品作更具针对性的调整，使之更契合社群属性，磁力效应才会更强。中国台湾香薰品牌“肯园”，以“剧场”形式打造SPA空间，融入很多艺术元素，将美容服务与击鼓、锣或颂钵结合，以美学体验吸引喜欢艺术的社群。其疗程专属音乐“鹿女－永恒的追寻”专辑上市并入围第十九届金曲奖最佳专辑制作人奖，疗程舞蹈电影《Immortelle》(应莫帖)入围鹿特丹国际影展。20世纪原创媒介理论家马歇尔·麦克卢汉认为，电子媒介让人类社会“重新部落化”，社群便是“重新部落化”之后个体的集合。找到1000个铁杆女粉丝，便是创建一个具有高度共识的部落。社交媒体让人更加容易获得连接，也更加容易找到自己的个性化社群，其扩散性也特别强，尤其是垂直细分的女性社群，如宝妈社群、瑜伽社群、美容经验分享社群的生命力特别旺盛。这一趋势未来将进一步强化——Facebook创始人马克·扎克伯格的愿景与此相关：“帮助人们建设社群，将世界联系得更紧密。”尽管人们很容易把社群看作一个大用户群体，但是营销人应该挑战自我，更加深入地挖掘社群内部的小群体。宝洁公司的做法很值得参考——这家企业对社群的想法，可以用一句话来概括：“我们不创造社群，我们为已有社群增值。”一些不同兴趣的社群本来就存在，宝洁需要做的是为这些社群增值，例如：Beinggirl.com是一个社群网站，让少女分享她们在长大时遇到的问题。网上有专家为她们提供意见，也有很多相关的信息供她们参考。如果用户有购买产品的需求，则将她们引导到相关的网站，将需求转化成销售。除了销售以外，宝洁在经营这个网站的同时也得到不少“好处”：第一，他们能从用户的对话和分享中得到不少有用的消费者洞察；第二，对于他们的另一个计划“连接+发展”而言，社群交流也给了宝洁很多有用的点子。基于同样的道理，一些企业重金购买蝙蝠侠、Hellokitty等为人熟知的标志的授权，将这些标志贴到自己的产品上面——这些著名的形象都意味着具有同样爱好的社群，作为磁力点，会吸引大量的粉丝。基于兴趣、信仰的社群匹配更为精准过去，人口统计学和尼尔森公司使得我们只得到了最低的共同标准，起作用的是广告。而在人人互联的时代，通过兴趣、爱好、信仰社群更容易精准地匹配到粉丝。2009年，得克萨斯大学一位叫作穆拉特·坎特克尔格鲁的计算机科学大学教师，用他的Facebook账户下载了16.7万个Facebook图片上的信息，以及与他们相关的300万条友情链接。他这样做是为了与他的一位学生一起研究，看看他们是否能根据这些人所认识的人及其喜好来判别出他们的政治点。他俩从兴趣和爱好入手，从明确提到自己是否为民主党人或共和党人的人群出发，然后逆向推算，看看能在多大程度上使用他们的信息来预测出每个人的政治观点。一切都通过计算机来进行，穆拉特·坎特克尔格鲁发现，如果某人是冒险电影《矛之终结》的粉丝，这个人便更倾向于投票给共和党人。如果他们是“国际特赦组织+粉丝”或是某个叫作“每次我看见一个可爱的共和党男孩，我内心的某些东西就死去了”的Facebook小组成员，那他们多半会勾选民主党。除了政治立场，这些信息图片还能测试出他们的动手能力。80％穆拉特·坎特克尔格鲁的预测都是对的，通过人们的兴趣、爱好和信仰是可以精确地预测他们的投票的。如今的人们开始对高度竞争的社会怀有疏离感，品牌社群能够建立的基础是粉丝对品牌的价值观有认同感。移动互联时代的社群发展趋势，越来越向着兴趣图谱靠拢，而不仅仅是出于对产品的热情。
四、注册
交易所审核通过后，向证监会报送同意发行上市的审核意见，以及相关审核资料和发行人的发行上市申请文件。证监会收到后，履行注册程序。发行注册主要关注点如下：（1）交易所发行上市审核内容有无遗漏；（2）审核程序是否符合规定；（3）发行人在发行条件和信息披露要求方面是否符合相关规定。证监会认为存在需要进一步说明或落实事项的，可以要求交易所进一步问询。证监会认为交易所对影响发行条件的重大事项未予以关注或者交易所审核意见依据明显不充分的，可以退回补充审核。退回补充审核的，需要由交易所发行上市审核机构重新审核，并提交上市委员会审议。可见，注册工作不是重新审核、双重审核，证监会重点关注对交易所审核工作的质量控制，使其更符合科创板注册制改革相关要求，其主要目的是督促发行人进一步完善信息披露内容，并不是回到行政审批的老路。证监会在二十个工作日内对发行人的注册申请作出同意注册或者不予注册的决定。证监会同意注册的决定自作出之日起一年内有效，发行人应当在注册有效期内发行股票，发行时点由发行人自主选择。证监会作出注册决定后，发行人股票上市交易前，如果发现可能影响本次发行的重大事项，证监会可以要求发行人暂缓或者暂停发行上市；相关重大事项导致发行人不符合发行条件的，可以撤销注册。撤销注册后，股票尚未发行的，发行人应当停止发行；股票已经发行尚未上市的,发行人应当按照发行价并加算银行同期存款利息返还给股票持有人。交易所因不同意发行人股票公开发行并上市，作出终止发行上市审核决定，或者中国证监会作出不予注册决定的，自决定作出之日起六个月后，发行人可以再次申请公开发行股票并上市。
二、预期效果
通过实施新任基层管理者转型培养项目，可以对公司、学员（新任基层管理者）带来显著效果，主要表现在公司和个人层面。对公司而言，可以有效改善基层管理者管人带队伍能力，确保相关工作顺利推进，传播先进、实用的管理理念与方法，带动公司构建学习型组织，强化学习氛围。对于个人而言，能够加深对基层管理者角色/自身职责的理解，掌握履行管理岗位必备的管理知识、技能，具备“管人”“理事”的基本意识和基础能力。
第十一节、“九高”之成本高
第十一节、“九高”之成本高 高端品牌就像皇室的公主，非草民家孩子。高端品牌的推广费用也更高。拿高端饮用水举例。首先，高端饮用水的水源“高”。高端饮用水的前期开发成本要比普通的矿泉水高很多。公开资料显示，2012年，长白山地区拍出的矿泉水探矿权，最高价格都不超过3万元。2014年5月，吉林省靖宇县白浆泉的矿泉水探矿权以5万元起拍、以1.5亿元天价成交，引发了广泛关注，也成为国内拍卖史上价格最高的矿泉水探矿权。而偏远高海拔地区的矿泉水水源地门槛更高。加多宝集团品牌管理部副总经理王月贵曾对外表示，昆仑山矿泉水公司工厂建在海拔4115米的高原地区，工人们由于高原缺氧，生产和生活显得较为艰难，为此前期投入也相对较多。其次，高端饮用水的物流成本“高”。水源地离重点市场的距离不同，导致高端水的物流成本不同，这是造成价格差异的主要因素之一。比如，加多宝当时注资的昆仑山矿泉水有限公司一期工厂投资金额达到了5000万美元。由于厂区设在海拔4200米高处，一箱矿泉水的运费物流成本在15元到18元，而工厂遍及多个水源地的农夫山泉综合物流成本只需要4元。第三，高端饮用水的推广成本更“高”。各家企业均有各自的产品定位与定价策略，随着近年来国内各饮用水品牌之间广告战不断升级，营销费用也是其成本开销的大头。比如，西藏5100冰川矿泉水曾公开表示，其在2010和2011两年的广告费用达到1亿元；而昆仑山入围广州亚运会高级合作伙伴的门槛费用就已经达到2.6亿元；恒大冰泉更是开创了快消品业多轮媒体广告密集轰炸的先河。最后，高端饮用水的渠道成本“高”。据了解，一瓶500ml的法国依云矿泉水，在欧洲等地区售价在4元人民币左右，加上进口物流、税收等成本合计在5～6元的水平。而在电商平台上，其价格在8元左右，在商超渠道价格超过10～15元，到了宾馆餐厅则高达数十元。诸如依云这样的进口矿泉水，由于渠道上存在多级经销商层层推高成本，加上广告营销等费用，最终消费者的购买价格往往是产品进入中国市场成本的四五倍。所以，很多企业家一出手就要做高端，暂且不说“高端”的基础有多少，只说这“四高”的成本就无法承担。很多老板只是想做“高端”，却并没有做“高端”的财务实力。很多营销大师大言不惭地说“低成本打造高端品牌”，这是对中小企业老板的不负责任。在区域性品牌企业从区域市场向全国市场发展之时，如果在根据地市场畅销多年的产品是大众化产品，一定不能更换一个包装就以高端品牌的形象在全国推广——千万不要低估全国消费者的智商。一定要选择原来的产地中最好的产品、最好的品质，再重新找一个合适的产品名称，提炼产品的历史文化，设计品牌形象，也最好不要用原来的企业名称作为背书。不要说这个新品牌是“××公司荣誉出品”之类的废话，因为××公司根本无法成为人们购买这个新品牌、新产品的理由，说不定还会成为累赘。 
四、经销商老板开店成功新攻略
互联网+时代，对经销商老板来说是挑战更是机遇。弯道超车，即使店面位置不理想，我们仍然有无限机会提升客户进店率，实现门店业绩增长。（一）门店布局“1+N”模式对于经销商老板来说，拿到了区域市场独家经销商权以后，首先要做的就是完成对区域市场的合理布局。“1+N”的店面格局不但能够提升品牌的影响力，更能促进销售业绩的顺利达成。经销商老板只有多店经营才能实现和客户的无缝对接，让客户快速地找到我们的产品。“1+N”模式的1指的是一家大店，客户体验越来越重要，这个1就是指一家体验店，N则是指N个分销小店。大店提供体验，小店形成销售。（二）差异化销售打造门店特色在产品越来越同质化的今天，差异化销售成为零售门店打造独特竞争力的法宝。案例分享：有一次，我从外地出差回到上海，因为难得一聚，中午便由我做东请大家吃饭。酒足饭饱以后，我的助理小叶提出要请大家吃冰淇淋，我就问她：“冰淇淋有什么好吃的？”小叶笑着说：“老李，等去了你就知道了。”她直接把我们带到了一家叫作DQ的冰淇淋小店，点单结束，店员制作冰淇淋和递交冰淇淋的过程让我们大跌眼镜。原来他们家的冰淇淋是装在一个纸杯里的，为了证明自己的冰淇淋质量好，在递给我的瞬间，店员把冰淇淋杯底朝上杯口朝下倒了过来，用力地晃了晃，并且一脸得意地笑着递给我说：“先生，您的奥利奥暴风雪冰淇淋。”企业提供给经销商的产品都是一样的，但是在不同的经销商手里，销售情况却有天壤之别，关键在于经销商老板是否用心。在门店打造差异化竞争力上，餐饮行业首先做出了表率。除了以各种菜系划分的川菜、湘菜、东北菜、杭帮菜、粤菜等餐厅外，如今各种主题餐厅也是风起云涌，比如外婆家、江南公社、黑土地等，还有主打怀旧牌的知青餐厅等。打造门店差异化竞争力，需要经销商老板具有足够的创新意识，不能别人做什么我也做什么，我做得比别人好一点就可以了，要做就要与众不同。传统的面包店都是通过卖面包来赚钱的，顺便卖点盒装的牛奶产品，来自宝岛台湾的85度C颠覆了烘焙行业的游戏规则。他们制作现磨的咖啡和奶茶，产品做到极致、价格低到尖叫，咖啡口感直接叫板星巴克，那么85度C靠什么赚钱？卖面包赚钱。用饮品吸引客户到店，用面包赚钱。（三）创造独特的消费体验线上电商对线下门店的冲击已经成为一种必然，经销商老板需要思考的问题就是怎样创造独特的客户消费体验。为客户提供独特消费体验的星巴克咖啡和迪士尼乐园成为各自领域的翘楚，非常值得各行业经销商老板学习。星巴克为人们提供了生活的第三空间，越来越多的年轻人喜欢去星巴克坐坐，不仅仅是因为咖啡，还因为星巴克为人们创造了不一样的体验。首先，星巴克浓郁的咖啡香味直接刺激着人们的嗅觉，咖啡机研磨咖啡的声音刺激着人们的听觉，舒适的座椅和精致的咖啡杯满足人们触觉上的体验，色彩简单而简约的店内装修风格刺激着人们的视觉，再加上入口的咖啡对人们味觉的刺激，难怪这么多的人喜欢去星巴克，并且将自己在星巴克消费的精彩瞬间拍成照片在朋友圈分享。在产品越来越同质化的今天，门店营销就是在卖故事，将消费者带入一种前所未有的生活场景中，从而激发客户的欲望、产生购买需求。（四）用感动服务留住顾客任何门店想要让顾客满意，都离不开店员的热情服务，而店员的热情首先来自于自己对于职业的热爱。经销商老板要反复给店员灌输做事业的心态，只要有一个不满意的顾客，就会影响到一大批潜在消费者。一个不满意的顾客会影响25个潜在客户，但是在互联网+时代的今天，一个不满意的顾客会影响成千上万的客户。海底捞的感动服务让很多人叹服，去海底捞吃饭，人家会给你发个塑料袋装手机，会给扎头发的头绳，店员忙前忙后夹菜添汤，每一位到过海底捞的客户都对海底捞的服务大为赞赏。很多门店都在学习海底捞的感动服务，却怎么也学不会，为什么？首先还是员工的服务意识和心态的问题，要想让员工更好地服务客户，就要让员工满意，只有员工满意了，他们才会更好地服务客户。所以，企业经营管理“员工第一，客户第二”，稻盛和夫先生的这个观点永远也不会过时。
6.市场选择的挑战
市场挑战就是市场再选择的市场体系重构的挑战。我们的企业总是认为，一线市场投入大，不敢碰。事实上，这是企业市场战略方面的一个致命的错误。市场投入大一定意味着购买力强，需求量大。我们10年为企业咨询，发现一个规律，凡是产品非常好的，市场没有好，绝大多数都是因为市场选择在农村市场，以农村包围城市的市场战略开展营销工作。我们坚持农村包围城市的企业，没有发现随着城镇化，农村的人口减少，购买力急剧下降，因为农村只剩下老、病，惨了。弱的儿童有消费能力，也被父母带到城里了。我们为企业咨询服务，大多数情况下建议企业先从市场选择的角度跳出“井底之蛙”的误区。大胆选择需求量大，具有购买能力的发达市场。因为只有多卖才能多赚，只有多赚才能多花。
（一）推广图是什么
有一次我出去参加电商聚会，有朋友问我：老聂你认为推广图重要吗？一下将我问住了，我就想这应该是很多人都想了解的问题。当时我就举了一个例子，说很多年前我们看人一般只看第一印象，但现在我们会考虑很多东西，比如说，如果是美女，她们会精心打扮一番，会化好妆，会穿着得体，介绍也会很特殊，让人一下子就记住了。仔细一想，我们所做的这些不就是在推销自己？用在电商路上，不就像我们的推广图吗？一家网店由很多部分组成，而我们的人有脸、鼻子、头发、衣服、首饰、言行举止等，一个人的各个部分不也类似于网店的各部分吗？图5-1长安汽车推广图图5-1中的产品是长安汽车，你可以从图片或者推广图中看到什么呢？有人说是产品信息。是的，有产品信息。但我们剖析一下这张图，可以看到图里并没有出现汽车，但是你会通过画面上的几笔勾勒及图形看出讲的是汽车，而车的速度则是通过下面的水平线和一些像音律一样的东西体现出来。所以看了这张推广图，好不好各位应该有答案。图5-2某鱼产品推广图我们看到图5-2是鱼的图片，但是它通过嘴巴表现出来，让人产生联想。中间加上文字说明，让我们能立刻明白到底推广的是什么？
第三节 优势3：有利于标准的制定及执行
第一节 全渠道：该务实的形式与内容
三、who：社群运营的目标用户是谁
我继续以“教育/培训”行业举例：刚才我们在梳理业务逻辑的时候，发现该企业的主要交易对象有四类，分别是C端客户、外聘讲师、全职讲师和企业客户。我们在搭建社群的时候，就应该根据不同的交易对象，来确定不同的用户画像。比如C端客户，就是对有运营相关知识学习需求的人；外聘讲师，目标用户则是有能力提供优质课程的讲师；而如果是针对企业客户，一般主要针对转型线上的传统企业，或者有员工培训需求的企业主；全职讲师则是跟公司有劳务合同的内部讲师，属于企业员工管理的范畴。同时，除了明确目标用户之外，我们还可以通过这个业务逻辑，对目标用户进行进一步的细分，给它划分一个泛目标人群和精准目标人群，以及优质目标人群，例如外聘讲师，所有可以提供优质课程的讲师，都是企业的目标人群，但是对于那些本身就具有一定流量或者IP影响力的导师，肯定是优质的目标人群；针对C端客户，除了有运营知识学习的需求人群之外，我们还可以结合外聘讲师、全职讲师，他们提供的课程内容，再对这类人群进行一个细分，如针对0~3年运营经验的新人、产品运营需求、社群运营学习需求的等。我们要知道，对于任何一家企业，对于自己的目标用户，都是会有等级划分的，比如什么S级、A级、B级等，这就是我们需要根据业务逻辑来明确目标用户是谁的基础上，进一步明确什么样的用户是属于精准用户的问题！关于who这个问题，其实有两个层面：第一个就是企业的目标用户，你需要对他们进行用户画像和行为模式分析，了解他们的兴趣点以及需求痛点；而第二个层面：就是要意识到，社群成员未必是等同于目标用户的。不同的群，它的成员是不同的。比如一个拉新群，一个合格的拉新群，其中的成员一定不是只有目标用户的，还包括潜在用户、关注用户等等；而像留存群这样的社群，他的主要成员应该是以付费为主的客户。这里面还可以再细分，比如通过1元体验课进来的付费用户，或者说是购买了线下训练营的客户等，这部分的社群成员主要就是从拉新群里面去吸收，大可不必再去通过渠道推广来引流了；而像分享群这类的社群，因为目的是要让客户通过我们的服务来认可企业价值，从而自发地进行宣传，所以这类社群成员主要就是从留存群里面吸收。另外，不同的社群，企业倾注的资源也应该是不同的，如拉新群。对于教育/培训企业而言，这类群里大可不必让一些老师、大咖进群，但是留存群和分享群则需要有一定影响力的老师、大咖坐镇。
第四节 如何面对功能缺失的经销商
一、企业和经销商之间的问题现实中确实普遍存在功能缺失的经销商，同时这个问题也一直困扰着企业和企业的营销管理者，这种经销商直接阻碍着市场的发展和提升，但大多数企业并没有解决这样的问题，原因是：（1）厂商之间的职责模糊，在买方市场的压力下所有的担子都有企业一方扛。（2）企业或企业的营销高层对该问题认识不够，没有认识到此问题是阻碍市场发展、提升的主要因素，总是认为自己的产品、促销、团队不如别人好。（3）一线市场人员在服务或管理经销商的过程中没有认识到经销商是市场运作的主体，且只有经销商的功能健全、职责完备才能保证市场的良性发展。但实践中，他们要么一味地迁就忍让，要么就束手无策。（4）市场转型和渠道变革的因素，市场竞争程度的加剧致使传统经营思路和手段失效，忘记了过去是做生意现在必须做市场，渠道变革致使过去只会在流通做批发的经销商渠道体系缺失。二、如何面对功能缺失的经销商经销商的功能缺失大体可以分为软功能缺失和硬功能缺失两种：所谓软功能缺失即素质性功能缺失，指经销商的能力方面，主要包括经销商的经营理念、经营思路、市场意识、市场开发与管理能力、商号文化、经营机制、管理体系、新产品推广能力、团队建设等；硬功能缺失即经营条件缺失，指经销商的经营硬件设施与条件，主要包括资金、仓储、物流力、网络力、团队力、经营绩效与现状等。现实中，功能缺失性经销商对于每个企业来说都非常普遍，也是困扰企业和市场发展的主要问题，究其原因有两个：一是企业或企业的营销管理者没有真正重视对经销商的提升与改造，只是一味给予财力支持而缺少功能扶植性支持。二是市场转型和竞争加剧，经销商没有认识到自身变革的重要性和必要性，而服务于他们的一线市场人员也是只顾低头拉车不顾抬头看路。那么，究竟该如何面对功能缺失性经销商呢？    1．晓之危机，迫使经销商猛醒我们的市场人员首先要明确地告诉经销商目前从功能上讲你的哪些功能尚存在缺失，这些功能的缺失对你和市场的危害是什么，如果得不到改善最后会出现什么样的恶果，并进一步指出要想弥补这一具体功能缺失的具体做法是什么。只有这样开门见山，一针见血的相告才能让经销商猛醒并引起足够的重视。如果碍于情面说话躲躲闪闪，耽误了时机是小而阻碍市场的发展造成厂商的损失就是大问题了。但实践中，大多数营销人员要么忽略此问题的存在，要么给经销商谈及此问题时犹抱琵琶半遮面，要么束手无策满腹牢骚。2．整合资源，强行突破由于受市场转型和商业业态变革的影响，传统经销商单一的、简单的贸易行为根本无法适应现代市场的要求，到了今天几乎所有的传统经销商都面临着对自己的功能缺失进行“大补”的课题。但要想真正补了又能消化，不出现新的不良反应，厂家必须协助经销商整合资源，聚焦所缺失的功能，下定决心重点突破。3．整合经销商，寻找互补或替代经常听到有同行感叹：撼山易改变经销商难。事实上，不论是市场竞争加剧还是厂商作为矛盾的一对共同体的原因，厂商尽管被誉为合作伙伴或冠以“双赢”但实际上仍然是纷争不断。因为利益依然是两者之间的风向标，当一方危害到另一方利益或者成为一方发展的阻力障碍时，抗争甚至分手也是在所难免的。市场经济的前提下，任何人面对环境只有改变、适应和脱离三种选择，厂商合作也不例外。不妨采取如下方法：一是寻找功能互补型的经销商，按照“1+1客户”的模式实行双客户制。根据目前经销商流通渠道功能缺失的现状，借助自己的市场基础、品牌和产品的影响力明确挑选一家流通渠道网络力特别强的经销商，让他与目前现有的经销商形成渠道互补，一方面强化市场的能力另一方也对现有的经销商构成压力和威胁，用外力来推动该经销商的进步。值得提醒的是实现互补经销商合作时既不能影响现有经销商的合作积极性又不能使他们之间因冲突而对市场造成冲击。二是整合经销商，即寻找非功能缺失的经销商对现有经销商进行替代。这是迫不得已的方法，因为非功能缺失的经销商一般都是大经销商或者非常优秀的经销商，这种经销商极可能已经有了自己的主导品牌，还可能有能力但没有配合度。如果不能对这样的经销商有一个全面、准确地把握还极可能掉进陷阱——把你的产品故意压死在仓库里，以期消灭你来保护他们的主导品牌。所以，即使到了非换经销商不可的地步也最好选择没有同类产品的经销商才是最安全的。
  
    
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