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第七章 渠道隐杀
渠道效率决定销售盈利。
第七节Step6：设计活动与职责
第4节.​ 教条主义
“教条主义“是个现代的词汇，自然韩非子不会使用这个词汇，但《韩非子》讲述的很多故事，却生动为“教条主义”描了画像。更重要的是，当今社会各领域管理运作中，教条主义现象十分普遍，已经成为最大阻碍性因素，所以我在本书中专门把“教条主义”辟为一节。
二、商业配套是保障
园区商业配套涉及各式餐厅、便利超市、数码速印店、住宿酒店、街区商场等设施，配套更完善的产业园会设有公寓、银行、电讯店、洗衣房、咖啡店、健身房等。具有相当规模的产业园或者产业新城还会配备酒吧、美容店、书店、图书馆、影院等商务和文化配套设施。商业配套及更全面的综合配套堪称产业园供给园区企业的“福利”，让入园企业不仅享有“基本工资”式的物业管理，还享有丰实的“社会福利”式的商业配套。园区商业配套设施的运营管理是在园区运营模式探究实践基础上，开展商业招商与店家更新，以及商业物业管理。在前期，园区适当牺牲些经济利益，先争取急需的配套商业店家的及时进驻，以保障园区经营运转起来，从而保证园区产业招商的顺利开展和入园企业正常地运转。园区进入稳定经营周期后，根据园区整体需要和企业现实需求，适当调整商业业态，补充、更新商业店铺及综合配套设施，切实提升园区综合服务水平。
13. 阅读、思考，就是学习
发电子邮件时附加一个文件、文章、图片、歌曲、视频，还是看文件、文章视频、图片、听歌时将它们用邮件发出去（这一般是iPad等移动设备上的方式），这是两种建立在完全不同意识上的行为。一个是权威、强制、要求、期望、改变对方的意识，一个是分享的意识。比如我们一定能体验到，分享一篇文章的喜悦、迫切之情，可以想象到朋友看到文章时的愉悦。这是一封好心情的、充满阳光的邮件；同时也能体验到，例行公事地发一个文件的乏味灰暗的心情。而且一个上级会感觉如果给下级分享文章很别扭，下级也不敢以分享的心情给上级发文章。这展露出我们内心的等级观念、权威观念。如果仔细观察，就会在我们心里看到这些阴暗腐朽的东西，才有可能超越它们。我们自然是习惯于用附件的形式发邮件，尤其是在一封邮件里要发几个文件的情况下。不过，如果检视我们平时用到的基于文件而发邮件的时候多不多，其实就看出我们平时的分享多不多了。而这又在说明我们平时阅读和思考的多吗？阅读、思考，这就是学习。不是积累知识的传统的被动的学习，而是自主学习。这才是人类该有的学习。这种学习引导人走向善、创造、真理、正义和智慧。比如看和分享照片、图片其实也是阅读。即便是一张庸俗的晒吃饭的照片，也能读出喜悦、炫耀、肤浅、对美好生活的向往、自信、希望、积极的态度等，甚至还能看出节俭或奢侈、自私或同情等等。因此，分享、持续不断的自主学习、独立思考，才是高尚和能创造价值的生活方式（工作方式）。
（一）理念
1.工作的基础品质+能力=值得被信任+努力=被信任，如图8-4所示图8-4工作的基础特别要强调诚实、不撒谎的品质、能力和努力才是获得公司和督导认可的必要条件。甚至一开始能力不强也没关系，只要按照公司培训的，努力去做就可以一定成功。2.亚里士多德《修辞学》中的说服理论2000多年前，西方的哲学家亚里士多德《修辞学》中的说服理论，是古希腊演说家们得必备素质。​ 信息传播要具有可信性。作为一项原则，说服者本人的可信度及其内容是所有说服手段中最具有说服力的。​ 使用动感情的呼吁更有助于说服。​ 要具备充分的逻辑推理和确凿的论据。这个理念在于强调促销员要努力注意实话实说，运用证据，说话要逻辑，运用好三段式技巧、FABE、ABCDE方法。要加入感情获得顾客的关心。
三、价值观
海尔的价值观：（1）是非观——以用户为是，以自己为非。（2）发展观——创业精神和创新精神。（3）利益观——人单合一双赢。腾讯的价值观：正直、进取、合作、创新。阿里巴巴的价值观：（1）客户第一，员工第二，股东第三。（2）因为信任，所以简单。（3）唯一不变的是变化。（4）今天最好的表现，是明天最低的要求（5）此时此刻，非我莫属（6）认真生活，快乐工作格力的价值观：少说空话、多干实事，质量第一、顾客满意，忠诚友善、勤奋进取，诚信经营、多方共赢，爱岗敬业、开拓创新，遵纪守法、廉洁奉公联想的价值观：成就客户、创业创新、精准求实、诚信正直。企业的价值观，是组织文化的核心。是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标,是企业领导者与员工判断事物的标准。价值观回答的是“怎么走，应该有什么样的做事准则和理念”的问题。价值观在内容上包含企业核心价值观、企业精神、管理理念、管理理念、人才理念等。
八、如何选择开场话题与导入方式
在上一节中，我们提到课程开场的四大任务及注意事项，与课程开场息息相关，到底以什么样的具体内容借助什么样的方式导入课程，这就涉及话题内容和导入方式的选择。虽然很多关于培训的教科书都特别重视这方面的介绍，但较多还是拘泥于培训形式上，比如，分组活动、自我介绍、场景演示等。在本书中，作者想从另一个的角度谈谈有效的课程导入。首先，培训师需要清楚，无论怎么样导入课程，其最终目的和指向都是为后面的课程内容和课程进程做铺垫，以一场剧目为例，任何一场精彩的演出，都会有前奏或称为引子的环节，并且这一环节能够为后面的剧情或节目提供非常好的链接接口，以保证后面的剧情或节目能够顺理成章地推进。其实，一堂好的培训课程的导入与此有异曲同工之妙。所以，精心选择课程导入的话题内容显得极为重要。但问题在于，很多培训师感到困惑，既要能够引发学员的兴趣或引起学员的关注，又要能够为后面的课程内容起到铺垫作用，这样的话题内容到底怎么找。其实，如果培训师能够真切关注成人学员的学习动机，即“职业成长与发展”，就会恍然大悟，想想和“职业成长与发展”有关联的话题内容可能有哪些。毫无疑问，凡是涉及团队建设、沟通交流、人际关系、职业礼仪、时间管理、精力管理、目标管理等知识和观念的话题内容，都能够对学员的职业成长与发展有所裨益，因为这些领域中的理念、观点，乃至思路、方法，都有可能为学员在未来不同的职业成长阶段提供一定的借鉴和参考价值。关键的问题在于，培训师对这些领域所涉及的相关理论知识及实践案例是否留心学习和积累。假定培训师已经积累了足够多的话题内容，接下来要考虑，这些话题内容借助什么样的方式进行有效导入。以《TTT》课程为例，分别介绍几种常见的导入方式。一是问题设计。其主要作用和价值是牵引学员的思考。比如，“各位伙伴，请问大家在日常工作中，是否有向别人表达（述）某些观点和看法的需要？当我们向别人表达（述）时，是否期待能够别人最大程度的接受与认同？假如你是一个团队管理者，是否需要经常向下属传达信息、布置工作任务？并且期待得到下属的积极响应？是否需要向下属提出一些工作上的思路与方法？是否需要向下属提出一些关于工作改善的建议？……”可以非常肯定地预见，无论学员是否真的需要担负培训工作，是否真的打算做一名培训师，只要是职业人，都毫无疑问会遇到这样一些事情，并且是正向、肯定的回应。如此，培训师就可以顺利地进入课程主题，跟学员着手分享关于培训的一些看法和定义。二是开门见山。这种方式的导入，要求培训师能够高度提炼课程主题的核心价值或观点，第一时间回应学员对课程的期待，同时，让学员能够对课程有整体的认知。比如，“各位伙伴，在大家过往从事培训工作的时候，一定有过很多不同程度的困惑，例如，不知道如何建构一个课程的逻辑框架，不知道如何把握课程的进程，不知道如何掌控课堂现场，不知道如何应对学员的问题等等，所有这些问题都是本次课程会跟大家一一交流和探讨的……”这样非常直接的开场，也同样可以快速地调动学员的期待和兴趣。三是引用名言。指借助权威影响，让学员对课程所涉及的内容或课程可能解决的问题有一份期待，从而引发学员的兴趣。比如，“各位伙伴，有很多专家都强调说，培训是一种最好的领导方式！为什么呢？因为领导是影响的过程，而培训呢？是让人尽可能接受你的观点、看法的过程。当一个人都愿意接受你的观点或看法的时候，难道不是一种更有力、更有价值的影响吗？……”通过对领导与培训两个概念的有效嫁接，至少会让学员产生某些好奇：为什么专家会有这样的观点？这两者之间到底是什么样的关系？如此一来，同样可以有效地引起学员对课程的注意和兴趣。四是事件描述。这一方式的关键是培训师所描述的某一事件是否能够与课程主题进行有效嫁接，其中的关键节点是什么。比如，“各位伙伴，前些日子我听说这样一件事情：一位管理者在向下属传达公司一项新的规章制度的时候，遭遇了非常尴尬的场面，一位同事当场就做出了强烈的反应……事后了解得知，并不是这位同事对新的规章制度有什么意见，而是那位管理者在传达过程中的某些言行表现，让同事们感到难以接受……假如那位管理者换一种角色，以培训的方式宣导的话，结果会不会更好一些呢？那么，到底培训与日常的管理有什么样的关系？又有哪些培训的方式、方法可以迁移、借用到日常的管工作当中呢？……”如此，相信学员也能够对课程产生足够的期待。五是同理交流。指引发学员的情绪共鸣。比如，“各位伙伴，我们曾经作为学员听过很多不同培训师的培训课程，不知道大家有没有这样一些感受，也许某位培训师有很高的业务专业水准，甚至是某一领域的专家，但是，学员却意兴阑珊、昏昏欲睡……我相信未来当我们作为培训师去上课的时候，一定不希望现场的学员也是这种感受……所以，我们今天专门来探讨如何更好地上好一堂培训课程……”试想，会有哪一位培训愿意自己课堂中的学员昏昏欲睡，既然有如此心愿，自然会对课程产生关注。六是氛围营造。即通过一些感性的形式或手段，通过氛围的影响，直接调动学员的情绪，这一方式又可以有很多具体的做法。比如，充满激情地问候；所有学员都能够参与的一些小的活动；放一段较为激昂的音乐等。
第四节正己观：小心使用杠杆
做企业，一点负债都没有是不现实的。有时候，为了发展更快，或者遇到了好时机，甚至还会有意加大负债。但是，负债就是杠杆，必须小心使用。很多风光一时的大佬，都是被杠杆消灭的。其典型过程如下：春风得意——信心膨胀——大加杠杆——外势突变——破产倒闭。杠杆不是不能用，在用之前，必须对以下问题有清醒的认识：
第四章销冠孵化核心工具操作要点
销冠孵化过程中，有三项核心工具难度较大，分别是培训课程设计、情景模拟和销售复盘。仅依靠企业自身力量很难掌握这些方法，因此本章针对销冠孵化过程中难以掌握的核心工具进行解析，帮助大家切实落实销冠孵化能力。培训课程的核心不在于培训技巧，而在于课程内容的设计。课程内容的目的性和逻辑性决定了课程质量，本章第一节给出了科学的课程设计方法。情景模拟是习惯建立的核心方法，不仅要真实，能找出问题，给出解决方案，还要让普通销售人员无障碍地接受。这是人才培养方法中最难掌握的方法之一。本章第二节给出了情景模拟的具体流程和操作要点。销售复盘的方法和情景模拟类似，在第二节中一起介绍。
1.火锅门店数及分类
根据辰智餐饮数据，截至2016年年底，全国餐饮门店602万家，火锅餐饮网点合计数量36万家，占餐饮门店总量的6%。火锅行业的分类如图10-1所示。图10-1火锅行业的分类
1.英属殖民地
非洲是全球最大洲之一。虽然人们常说印度不只是一个国家，而是自成一洲，但仅就面积而言，一个非洲相当于四到五个印度。非洲和印度一样，也是一个半岛，三面环海。人们常认为非洲是地球上最热的地区，在某种意义上确实如此。赤道横贯非洲中部，赤道附近国家的炎热程度是印度人想象不到的；也就印度最南端的酷热能让我们略微有所体会。不过南非却远离赤道，那儿完全是另一种气候。南非大多数地区气候宜人，因此在印度根本待不下来的欧洲人能在那儿怡然安居。再者，南非虽然像西藏和喀什米一样也有高原，但海拔高度远不及一万到一万四千英尺14的青藏高原。因此，南非高原的气候固然干冷，但人能受得了，有的地方还成了肺病患者的疗养胜地。（P.11）其中之一就是约翰内斯堡（Johannesburg），南非的黄金城。仅在五十年前，那儿还是一片枯草丛生的荒地。可自打那儿发掘出了金矿，房子就一栋接一栋地盖起来，跟变戏法一样，现在已有了很多好看的大楼。当地富人还从南非富饶之地和欧洲弄来树种，让人种上，每棵要花上一畿尼。15游客若不知道这段历史，还会以为那些树原本就在那儿长着呢。我不打算逐一详述南非各地的情况，故只描述和本书主题有关的部分地区。南非有一部分地区受葡萄牙人统治，其余则由英国人统治。葡萄牙人的领地被称为德拉瓜湾（DelagoaBay），来自印度的第一艘蒸汽轮船抵达的就是此地的港口16。再往南，就到了英国在南非的第一个殖民地纳塔尔（Natal）。当地主要的海港称为纳塔尔港（PortNatal），不过更为人熟知的名称是德班（Durban），南非人都这么叫它。德班虽是纳塔尔地区最大的城市，但纳塔尔的首府却是位于内陆的彼得马里兹堡（Pietermaritzburg），与德班相距约六十英里17，海拔高度约为两千英尺18。德班的气候和孟买相仿，（P.12）只稍微冷一点儿。从纳塔尔地区继续深入内陆地区，就到了德兰士瓦19，那儿的金矿产量位居全球之首。前几年当地的钻石矿上还发现了世界最大的钻石。这颗钻石以矿主名字命名为“库里南”20，重达3000克拉，超过金衡磅21，而光明之山钻石22现在仅有100克拉，俄罗斯皇室专属的奥洛夫钻石23也只有200克拉。约翰内斯堡虽是金矿产业中心，附近还有钻石矿，但它却不是德兰士瓦的首府。首府是比勒陀利亚（Pretoria），距约翰内斯堡约36英里24。政府官员、政客以及他们的手下多半住在那儿。和忙碌喧嚣的约翰内斯堡相比，比勒陀利亚相当安静。在印度，住在僻静的小村镇的居民去到孟买（Bombay），顿觉都市的喧嚣与躁动扑面而来，从比勒陀利亚到约翰内斯堡,这种感觉更是强烈。要说约翰内斯堡人走路都健步如飞，真的一点儿也不假。在那儿，人人都无暇旁顾，每个人盘算的都是如何在最短的时间发财致富！（P.13）出了德兰士瓦进入西部腹地，就到了奥兰治自治邦（OrangeFreeState）25，又称奥兰治亚（Orangia）。首都布隆方丹（Bloomfontein）是一座安静的小城。和德兰士瓦不一样，奥兰治亚没有任何矿场。从那儿坐几个小时的火车，就到了开普殖民地（CapeColony）边境，这是南非最大的英属殖民地。首府是开普敦（CapeTown），也是当地最大的海港，位于好望角。好望角得名于葡萄牙的约翰国王，26继葡萄牙人发现好望角之后，约翰国王希望自己的子民能找到抵达印度的新捷径，这也是大航海时代的首要目标。除了以上四个主要英属殖民地，还有一些受英国“保护”的领地，不同种族的人混居于此，都是在欧洲人到来之前从别处迁居而来。
  
    
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