热门：快消品零售营销老板
一、认识费用
有得必有失，有投入才能有产出。如要销售产品，必须先进行生产。要生产产品，则会消耗各种料、工、费，行政管理部门要支付各种管理费用，拓展市场要发生销售费用，筹集生产经营资金要支付利息。此外，企业应缴纳的所得税也是一项费用……总之，费用的名目多种多样。 (一)何为费用根据《企业会计准则》的定义：费用，是指企业在日常活动中发生的、会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。从这个定义我们可以看到费用的三个特征：第一，费用是企业在日常活动中形成的。费用必须是企业在其日常活动中所形成的，这些日常活动的界定与收入定义中涉及的日常活动的界定相一致。日常活动所产生的费用通常包括销售成本（营业成本）、职工薪酬、折旧费、无形资产摊销费等。将费用界定为日常活动所形成的，目的是为了将其与损失相区分，企业非日常活动所形成的经济利益的流出不能确认为费用，而应当计入损失。为了维持健康函数的产出，人们正常作息，一日三餐，这属于日常活动，因三餐而产生的支出可以确认为费用；但如果暴饮暴食，既消耗了食物，又损害了身体，这种行为对健康函数而言就不属于日常活动了，暴饮暴食支出就应该确认为损失，而不是费用了。在各种外部影响下，人们容易陷入焦虑，“精神内耗”成了现代人的标配。它白白地消耗一个人的精力和身心健康，却没有任何产出，是典型的损失。除了个人的精神内耗外，家庭、团体、企业、政党、国家、族群等主体内部的各种矛盾冲突和本可避免的沟通协调也是一种损失。在比赛、竞争、战争甚至暗自较量等斗争过程中，一方常常会故意挑拨离间、制造事端，让对方产生内耗，偏离日常活动，造成各种损失，进而从中渔利。无论是主动还是被动，内耗都是一种极大的损失，它的数额可能比费用还要大得多，从而对利润形成很大侵蚀。但是，由于内耗的隐蔽性，人们往往容易忽略，需要格外警惕，可以说，消除内耗就等于创造了利润。第二，费用是与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出费用的发生应当会导致经济利益的流出，从而导致资产的减少或者负债的增加（最终也会导致资产的减少）。其表现形式包括现金或者现金等价物的流出，存货、固定资产和无形资产等的流出或者损耗。鉴于企业向所有者分配利润也会导致经济利益的流出，而该经济利益的流出显然与日常经营中为了获取收入而发生的耗费不同，应当将其排除在费用的定义之外。企业向股东支付的红利，子女赡养或侍奉父母发生的经济和体力支出都不应该看做费用，而是对所有者分配利润。第三，费用会导致所有者权益的减少。与费用相关的经济利益的流出应当会导致所有者权益的减少，不会导致所有者权益减少的经济利益的流出不符合费用的定义，不应确认为费用。一般而言，企业的所有者权益会随着收入的增长而增加；相反，费用的增加会减少所有者权益。某人花3000元买了部手机，这是金钱和手机两种资产之间的相互转化，并没有导致所有者权益减少，因此不能认为是发生了费用。当这部手机报废时，才能确认为费用。可见，平时我们所说的支出与费用不是等同的概念。企业发生的支出泛指各种经济利益流出，只要有了资金支付，就可以认为发生了支出，有些支出会形成费用，而有些支出可能是购买了资产、偿还了债务或者分红。费用也不一定有着直接对应的支出，比如，固定资产折旧会计入费用，但其支出可能在往期早已发生，也可能是约定在一段时间后再支付。由于费用往往与收入相伴，有失才有得，因此不能把费用看做一个极力避免的坏东西。在费用发生的过程中，一方面要追求以较小的费用取得较大的收入，即要考虑投入产出关系，另一方面要尽量避免损失的发生。高明的中医治病也会运用这种思维：当病人因肠胃胀满而不能好好吃饭时，医者并不急于给他补充食物，而往往会先用承气汤之类的方剂解决腹中的实证，因为这时候投入食物会形成“损失”；待腹中实证消除后，再给以健脾胃的药物和少量易消化的食物，以小的费用获取更大健康收入，然后根据病人的情况逐渐使其恢复正常饮食。（二）五花八门的费用费用是为了收入的“得”而产生的一种“失”，是为获取收入发生的资产流出或资源牺牲，实质上是已经耗用的资产。从不同分类角度我们可以看到费用表现形式的多样性。1、经济内容角度的费用按经济内容来分，费用可以分为外购材料、外购燃料及动力、工资薪酬、折旧费、利息支出、税金、其他费用等。这个分类方式可以反映企业在一定时期内发生了哪些生产费用、金额是多少，便于分析和考核各个期间的费用构成情况和支出水平。费用的内容必须与企业的主营业务相关联，与企业所发生的具体的经济事项相联系，企业发生的费用，有许多内容是相同的，如大部分企业都有差旅费、办公费、业务招待费、通讯费、职工薪酬、税费等费用发生。但由于行业不同、规模不同，或处于不同的发展阶段，企业发生的费用性质和内容往往也存在一定差异性。制造业有材料费、人工费、机器折旧费，金融企业有资金成本费，进出口企业有报关费，准备上市的企业有上市辅导费，房地产企业有销售代理费，发生诉讼的企业会有诉讼费、律师费等，这些费用都与其主营业务、行业特点或者企业所发生的某项经济业务有必然的关联。对于幸福函数各个子函数来说，为了追求其更大产出，也是需要发生各类费用的，比如，“安全感”函数需要发生住房费用、饮食费用、保健费用、交际费用、娱乐费用、纳税费用等；“感情”函数需要发生陪伴费用、交流沟通费用、往来送礼费用、互帮互助费用、父母赡养费用、子女养育费用等；“事业”函数则需要发生学习费用、技能培训费用、关系维护费用、经验积累费用等。2、经济用途角度的费用按费用的经济用途来分，费用则可以分为对象化的费用和期间费用。对象化的费用常常称之为成本，它能够计入具体的成本对象，比如生产一套家具，构成家具的木材、胶水、油漆、生产工人的工资都会被计入家具的生产成本。当这套家具卖出去后，它就不再为家具厂所有，其承载的价值也一并流出了企业，从而形成营业成本。这个“营业成本”是由生产过程中投入的直接材料、直接人工、制造费用等生产成本转化而来，这些经济利益的流出都有具体的承载对象。生产成本的发生虽然表现为某种经济利益的流出，比如支付货款给供货商，但是，在产品未销售出去之前这类经济利益流出并不属于“费用”，而是以另外一种资产形式存在，比如车间的在产品、仓库的产成品等，一般在资产负债表中列示为存货，只有当产品销售出去之后，这种经济利益流出才转换为“费用”，此时它在利润表中以“营业成本”列示。期间费用是不能计入产品生产成本、直接计入发生当期损益的费用，包括管理费用、销售费用和财务费用。期间费用与一定的期间相联系，不能计入具体产品对象，比如，我们可以说2023年管理费用发生1000万元，这个“2023年”就是“期间”。高管人员薪酬不能具体追溯到是哪一件产品所引发，即不能“对象化”，只需要将其直接计入当期的管理费用即可。对一个家庭来讲，那些能够明确区分家庭成员的费用可以看做对象化费用，比如，孩子上学的费用、老人看病的费用；其他则可以看做是期间费用，比如，日常的柴米油盐费用。费用按经济用途分类，能够清楚反应直接用于产品生产、组织管理、销售产品分别发生的支出情况，有利于了解整个企业的费用计划、预算等的执行情况。我们平常关注的毛利率与对象化的费用有很大关系，在售价既定的情况下，产品成本越低，毛利率越高，反之则越低。毛利率减去期间费用后，就是企业的营业利润，只有毛利润足够高，才能覆盖各类期间费用，才能产生利润。对象化费用管理的目的即是为企业争取更大的毛利润空间，而期间费用管理的目的则在于在毛利润基础上争取营业利润。3、固定与变动费用按照费用与业务规模的关系划分，可以分为固定费用和变动费用两类。固定费用是指不随业务量变动而变动或变动极小的费用。当业务量在一定范围内发生变化时，这类费用一般不变。但是，就单位产品所负担的固定费用来说，却是和业务量的变化成反向关系，业务量越大，单位业务量负担的费用越小。如，机器设备折旧、高管人员工资等基本属于固定费用。“一头羊是轰,两头羊也是赶”，说明在既定付出的情况下（比如，雇佣了一个按月计薪的放羊人），放一只羊和放两只羊没有太大区别，这个“既定付出”就是固定费用。一个家庭有两个孩子，如果这两个孩子住在一个房间里，那么“孩子的住房费用”也是固定费用。变动费用是指随业务量变动而变动的费用，业务量越大，费用总额越大，但是，就单位业务量所对应的费用来说却是不变的，如，生产某型号桌子所用的木材、养育孩子的教育成本、蕴化食物所耗费的肠胃能量等，都属于变动费用。区分固定费用和变动费用，有利于寻找降低成本费用的途径，从而提高目标函数的值。一般而言，企业中的产品成本通常是变动费用，但期间费用变动幅度一般不会很大。对于期间费用的变化，需要考虑其与营业收入的配比程度。期间费用若有较大幅度的变动，往往预示着有重大事项发生，例如，销售费用的剧增，意味着公司销售政策的变化或是某种新产品推广的需要；财务费用的大幅变化，意味企业大额筹资的发生或偿还；管理费用的变化，可能是薪酬政策调整所致。同样地，在观察健康函数时，如果人体健康良好，其精力、体型、头脑反应、身体机能都会有相对平稳的状态，说明投入的睡眠、饮食、运动等费用能够正常地产出健康，但当他出现突然肥胖或消瘦的状况，可能就意味着其身体内部发生了重要变化，因为这种情况下，身体消耗了各类健康资源，发生了健康费用，但却没有获得正常水平的产出。4、可控与不可控费用按费用能否为某一责任单位控制划分，可以分为可控费用和不可控费用。可控费用是指在某一责任单位的权责范围内能够直接控制的费用，不可控费用是指在某一责任单位的权责范围内不能直接控制的费用。可控费用和不可控费用是相对的，是对于某一责任单位而言的，在某一范围内不可控费用，对另一责任单位而言则可能是可控的。一个家具车间无法决定新产品研发的投入，但对于家具公司而言则属于可控范围。基于这样一个费用的可控情况，产品研发费用就不应计入车间的业绩考核，但可以计入公司管理层的业绩考核。按责任单位的控制程度对费用进行分类，有利于确定各责任单位的经济责任和正确评价其经营绩效。有句话叫做“改变你能改变的，接受你不能改变的”，实际上也暗含了这种可控与不可控的区分。一个责任主体应该在可改变的范围内对费用的发生进行干预，而对于不能改变的，就不要杞人忧天地花费太多心思和精力去设计策略，所谓“天要下雨，娘要嫁人，由他去吧”。很多职场提升课程都会讲到一个词，叫做“情绪管理”，其核心思想是“无意义的情绪反应是没必要的”。在互联网的传播下，情绪管理这个词已经深入到所有职场人心里。从职场小白到老炮，都会经常用这个词来提醒别人或自己。情绪管理的底层原理就是要识别可控费用和不可控费用，“情绪”是一种可控费用，不应该用在没有价值的事情上。据观察，一般情况下男性比女性情绪管理做得要好一些。很多时候常常是女士发脾气，而男士则是一脸苦相地安慰对方。但次数多了之后，男士发现这种安慰不起作用，女士的情绪属于不可控费用，自己为此苦恼只会白白地伤神伤身，于是“行有不得，反求诸己”，转而控制自己不良情绪这个费用产生，当女士还在旁边生气不已的时候，男士已经呼呼地睡着了。
十一、人才是这么划拉过来的
在走市场的时候，很多经销商老板都反应现在人难招。从另一方面，我们又发现很多人找不到工作，其中不乏人才。为何呢？因为老板需要的是真正的人才，人才需要的是真正的老板，都是比较稀有的品种，又何况遭遇信息不对称、相遇不逢时的制约呢。先成梧桐树不怕飞不来金凤凰我们经常谈到产品的卖点，其实，在招募时我们彼此都是产品，应聘者是在“卖身”，我们也是在“卖身”，我们看雇员的价值，雇员也在看我们的卖点。啥卖点没有，人家凭什么加盟你？尤其是那些选择面较大、挑肥拣瘦的真正的人才。所以，招人首先需要从薪资福利上、工作环境上、专业提升上、发展空间上、价值意义上、老板魅力和口碑上等方面把自己树立成一棵梧桐树，才能引来金凤凰。正所谓，花香自有蝶飞。尤其是在薪资福利设置和工作环境上，因为这两点最为实在、也最为应聘者所关心，如果是你应聘，你不关心吗？在薪资上：很多老板喜欢讨价还价，砍下来300、500的，很有成就感，殊不知这是极其愚蠢的行为。记得谁说过一个观点，很是到位：“一个值4000元的人，就别讨价还价只愿付他3500元。即使省下了500块，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，人家拔脚就走。相反，痛痛快快付他5000元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。记住，宁可花两个人的钱去招一个好人，也不要用一个人的钱去招两个差人”。不谋而合，我们在操作样板市场的时候，也是这么做的，对于管理者以略高出他期望的薪资纳入，对于普通员工宁愿裁掉1/3的人，给剩下的2/3的人涨工资。这样大家的干劲就一下子拉起来了。当然，既然我给你涨工资了，对不起，我的要求当然也就多了，也就高了。高了，你还不敢反抗，因为你到别的地方，拿不到这么高的薪资。再也不像原来一样，不敢对员工怎么样，因为就你那三瓜两枣，还好意思说三道四，一拍屁股，爷不伺候了。这是什么，这就是我之前提到的先统一利益，再统一目标，然后再统一思想，最后再统一行动。人力支出是成本，更是生产力。在工作环境上：现在连养个猪都要放音乐给猪听。新闻报告上，有个养猪的高手，他的猪舍干干净净、闻不到一丝难闻的臭味，而且他还为每间猪舍各安上了一台播放机，每天上下午各放连个小时的音乐给猪听，除了流行歌曲，还有轻音乐、古典音乐。估计很多曲目连人都欣赏不了。据这名高手介绍，音乐对母猪可以起到催奶的作用，甚至公猪之间打架的次数也大大的减少了。养猪况且如此，带人呢？很多经销商开大店，不仅商场重视、厂家支持、顾客喜欢、朋友看得起、对手敬畏，就连对招人也有着十足的吸引力。你说这大店值不值？投入是租金和装修成本，收益确是八面玲珑。选对人：穿衣服的第一粒纽扣不同工作岗位对人型的要求是不一样的，甚至是截然不同。暂且允许我用比较粗俗的方式来说明不同人型的特征和适应岗位。特征猪猪是奴性十足、追求享乐的动物，毛病众多。但从组织构成上来讲，他们虽无宏大志愿，却是团队中最易满足、最为乐观、最持家、最稳定的群体。“家”字下面一定要有猪，正所谓无“猪”不成家，从这层意义上讲，“猪”也是人才！这也就是观音菩萨愣是在上八洞、下八洞数以万计的神仙中选中八戒，让他担任西天取经要员的重要原因。据说，八戒因其“大是大非面前不含糊、好吃懒做但一哄就干、一根耙子乐呵呵”等诸多闪光点，被诸多女性评选为了“最真实的男人、最放心的男人、最调情的男人、最可爱的男人、最浪漫的男人、最好哄的男人、最善良的男人、最重情的男人……”。他们在企业中最佳的岗位为行政、财务、后勤、售后等环节。狗敬畏并忠诚于领袖，善于沟通交往并拥有强烈的保护同伴的欲望。狗可以分为两类，一类是会叫的狗，可以作为企业宣传之用，宣传部门就是要整天琢磨该如何叫卖。古人的挂羊头卖狗肉多少带有宣传的色彩，而如今的狗仔队则更是制造宣传热点的高高手了。第二类就是牧羊犬，牧羊犬工作认真、聪明智慧，不仅作为赶回家畜的看守者，也负责将牛羊运到市场进行交易，是农场主不可多得的好助手，即企业的中间管理层。狼这是最适合与销售团队配型的动物。野心：它和销售员一样都是肉食性动物；智慧：它尊重每个对手，在每次攻击前都会去了解对手，更不会为了所谓的尊严去擅自攻击强敌；责任：公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力；团队：它通常独自活动，却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。面对狼性员工，最大的难题是驾驭。驾驭狼的人，必须具备虎性王道，因为狼只服从于强者。否则，驾驭不成、徒受其害。而与企业主最贴近的核心成员一定是具备了狗与狼的双重性格，忠诚与凶猛无缺，即狼狗。遇到麦兜族就收了吧曾有一堂著名论坛，冯仑、郭广昌、俞敏洪，这些“豪华男们”齐聚一堂，为创业企业、中小企业郑重推荐“经济适用男”。于是经济适用男一夜之间就像出土文物一般成为人们关注的热点。在网络上，女白领将“经济适用型男”的形象代言人选为：“沙和尚”。这是一个几乎被人遗忘的角色。虽然老沙是一个典型的闷鸡公，但却是企业里认同信仰、感恩图报的绝对实干型的人才。在这个想法不怎么值钱、执行力升值的年代，老沙就是强劲执行力的代表。如何钓到经济适用男呢？麦兜族不得不提，因为经济适用男多半出自这一部落。时下对麦兜族的官方描述为：拼命工作，不等、不靠、不要，有自己的梦想和追求，虽然失败，但依旧积极进取、永不放弃，坚信穷人可以凭自己的努力和汗水改变命运。以此观之，毕业2年以内、初来大城市急于改变命运或经历草根创业失败的人多为麦兜一族。我们的经销商可重点予以留心。人才难招，那就天天招都知道人才难招，那就不要等到急用的时候再招。按照事情的重要紧急程度，我们一般会把事情分四类并作解决排序：重要性紧急性1高高2高低3低高4低低大部分人都考虑到优先解决第一事项，固然没错，但如果对“重要但不紧急事项”不重视，到头来都会变成“重要紧急事项”。尤其是招人这种重要事项，紧急的时候往往没有好答案，往往会以“将就”结束。所以，管理上有一个重要的法则，必须多花些精力做些“重要但不紧急”的事情。用俗话讲，就是人无远虑，必有近忧。有人会说，在不怎么需要人手的时候，找到了人才，不增加成本吗？首先因人设岗又何妨，难道这个人才还连自己的工资挣不过来，那还算什么人才。其次，如果一定给控制成本，那就把末尾的淘汰掉吧。设置员工内部推荐奖除了常规的发布招聘信息和定点挖人之外，推动内部员工推荐新员工也是一个非常有效的快捷方式。可为此设置推荐奖，具体可分为录用奖励、转正奖励、年度伯乐奖三种。年度伯乐奖可以是推荐人才转正最多的人，也可以是推荐的人员获得年度优秀员工奖的。当然，为了方便员工推荐，需要把招聘的要求讲清楚，同时注意预防内部帮派的形成，防范将来可能的坍塌式风险。格外慎重亲戚朋友的加盟亲戚朋友的忠诚度和责任心往往比一般员工要高，尤其是亲戚。但是，如果你对亲戚朋友没有足够的控制力，建议不要轻易尝试这种危险的合作（培养自己的儿女作为接班人的例外，人力支出能力确实无法承受时例外）。因为亲戚朋友，在骨子里对你就没有敬畏心，经常会任性而为，你对他往往也是打也不是、骂也不是，降职难、辞退更难，而那些非嫡系的员工也会觉得有老板亲戚朋友封顶，自己不会有太多的发展空间。尤其注意的是，随着发展，作为亲戚朋友的员工往往会居功自傲、要求会越来越多，无法满足之时，就会变成最大、最危险、最难拔除的瘟疫发源地，甚至直接影响你的亲戚朋友圈，最终结局可能只有一个：不欢而散，伤筋动骨。电影《中国合伙人》中佟大为有一句台词道出了其中的心酸：千万不要跟丈母娘打牌；千万不要跟想法比你多的女人上床；千万不要跟最好的朋友合伙开公司。就是这么回事。面试权不要轻易撒手面试权尤其是最终面试和录用权应该牢牢控制在经销商老板手中。一是因为一般的管理者在如何识人、选人方面的能力比较欠缺，二是因为在许多国人的观念里，谁面试和谁录用自己的，自己就是谁的人，如果完全交由下面人去打理，经销商老板不参与，一旦发生风吹草动，就有可能发生整编制式的哗变。如何识别人才诸葛亮在《将苑﹒卷一﹒知人性》介绍了他的识将之道：原文解释1问之以是非，而观其志用是非之事来询问他，从而观察他的心智2穷之以辞辩而观其变和他辩论一个问题，把他辨的没话说而激怒他，从而观察他应变的能力和本身的气度3咨之以计谋，而观其识问他对问题的一些看法和建议，从而观察他的学识4告之以难，而观其勇把困难劫难告诉他，从而观察他的勇气、胆识5醉之以酒，而观其性用酒把他灌醉，从而观察他的品性6临之以利，而观其廉用利益来诱惑他，从而观察他的清廉程度7期之以事，而观其信把事情交给他去办，从而观察他的信用程度我们在运用这七个招数来招募人才、试用人才时，屡试不爽。只是有时把酒变成了打牌、打麻将或其他游戏而已。我在招人的时候，一般会故意把工作难度说的高一些，以看他的自信能力和以及迎难而上的心态。在用人的时候，我个人特别喜欢用赌性足的员工，我会鼓励员工和我对赌，团队和团队之间对赌。不具备这种风格且销售业绩差的销售人员很快就会被我排除出去。而有这种风格的，虽然暂时业绩不理想，但还可以培养。
一、风口鹰战略：造大势
所谓“鹰”就是有能力自己造大势。主要有两种方式：一是突破性的技术创新，二是重大的社会转型。突破性的技术创新如电的发明；重大的社会转型如零售业态由邮购到百货，再到超级市场、连锁超级市场、连锁便利店、电商等，当然社会转型包含有技术力量的推动。2016年我接触了一位研究材料的科学家，他说未来电动汽车真的有可能把传统汽车给颠覆掉。新能源汽车的核心在电池，但电池有一个比较重要的问题——电池的衰减问题。现在的瓶颈卡在单层石墨烯的工业化上。一旦单层石墨烯实现工业化，传统的汽车一点竞争力都没有。风口鹰战略要有核心技术，或者是在社会大变迁中，对商业模式进行战略性的创新，创造一个增量市场。
五、时间盒
限制时间的实践方法称为“时间盒技术”，如1周、2周或1个月。时间盒技术具有如下优点：（1）专注。心理学认为，安排结束日期为一周之后，比在一个月之后造成的专注效果会更好。时间盒被视为是帕金森定律的一剂良药：“如何开展工作？只要有效地填满完成前的这段时间。”（2）提升互信。无论是迭代还是整个项目，时间盒的另一个价值来自通过频繁达成小的目标来让团队与外部干系人建立信心。（3）降低复杂度。通过为期两周的时间盒迭代，团队承担的是可管理的复杂度，做他们力所能及的工作。数据表明，低复杂度的步骤能够提高生产率。（4）尽早促成难度大的决策和权衡。在一个Scrum项目中，受限于双周的迭代时间盒，在迭代计划会议上，团队和产品负责人都将非常认真地考虑哪些工作纳入迭代中，哪些推迟。由于每两周就要向客户演示系统，因而制定迭代目标和优先级时就不会含糊不清，利益相关人也会被迫尽早严肃地考虑优先级。（5）更好的过程控制。时间盒是一个以时间盒结束点的决定为标记的短期投资。它使得项目在走得过深而不受控之前，让风险得到更多的最小化机会。（6）尽早失败或交付价值。由于时间短，它可以更快地反映失败或更早提供价值。更早提供价值，也就意味着生产出了有用的东西。更快地反映失败可以使你更快地知道你是否能达到目标，满足需求。换句话说，如果你不知道何去何从，你可以更快地回到起点，尝试其他途径。时间盒的定义可以被总结为以下三步：计划(Plan)、执行(Do)和复查(Review)。（1）计划(Plan)包括对时间盒的预期产出达成一致，花费多少能达到目标（时间盒的长度、对于技能的要求、预算等），以及度量成功的标准是什么。作为一个指导原则，一般来说，这一步大约需要时间盒的10%~15%。（2）执行(DO)意味着做实际的工作去完成目标，生产计划中的预期产出。这一步大约需要时间盒的70%。（3）复查(Review)这一步包括总结学到了什么，建议或决定下一个时间盒向哪个方向走。时间盒过程中应该坚持的原则：(1)​ 固定可用时间长度，固定的结束日期。(2)​ 时间盒内的资源保持稳定。(3)​ 时间盒从来不应作为绩效考核手段。(4)​ 要定期同步。(5)​ 要有明确的目标和稳定的范围，减少范围的变动比例。(6)​ 每个时间盒结束后都有反馈与改进。
第三节让学员与课程建立联系（下）
六、如何实现“人的激活”和“组织优化”
文宋杼宸
一、企业价值
企业价值（EnterpriseValue，EV）即指企业本身的价值。从不同的角度来看，其所包含的内容是有所差别的。从政治经济学的角度，在市场经济条件下，企业是一种商品，可以买卖和交易，企业的价值是由凝结在企业中的社会必要劳动时间决定。从会计学的角度，企业价值是建造企业的全部倾向化表现，其大小是由企业的全部支出构成的。从市场交换的角度，企业价值是企业所能带来的未来现金流量的折现值，其大小是由企业的获利能力决定的。从期权理论的角度，企业价值是企业现有各种经营业务所产业的未来现金流量的折现值之和再加上企业所拥有的获利机会的价值。因此，企业价值是企业的实现获利能力和潜在获利机会的货币化表现，是现实获利能力的价值和潜在获利机会的价值共同构成的企业价值的总体40。由于评估企业的对象和企业价值评估值的使用者不同，因此在不同领域的价值评估中，有关价值的几种表述如下：（1）账面价值账面价值(账面净值)（carryingvalue、bookvalue）是指按照会计核算的原理和方法反映计量的企业价值。《国际评估准则》指出，企业的账面价值是企业资产负债表上体现的企业全部资产（扣除折旧、损耗和摊销）与企业全部负债之间的差额，与账面资产、净值和股东权益是同义的41。账面价值是指（通常是资产类科目）的账面余额减去相关备抵项目。对于股份公司来讲，账面价值又称股票净值。对固定资产来讲：账面价值=固定资产的原价－计提的减值准备－计提的累计折旧（即：固定资产净额）账面余额=固定资产的账面原价账面净值（固定资产净值）=固定资产的折余价值=固定资产原价－计提的累计折旧（2）公允价值公允价值（FairValue）亦称公允市价、公允价格。熟悉市场情况的买卖双方在公平交易的条件下和自愿的情况下所确定的价格，或无关联的双方在公平交易的条件下一项资产可以被买卖或者一项负债可以被清偿的成交价格。在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉市场情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量42。确定合理的公允价值的三个条件：​ 信息公开，双方对于交易对象所了解的信息是对称的。​ 双方自愿，若没有相反的证据表明所进行的交易是不公正的或处于非自愿的，市场交易价格即为资产或负债的公允价值。​ 对资产或负债进行公平交易。公允价值在被合并企业中的意义：​ 作为被并企业的可接受的底价，形成确定产权交易双方成交价的基础。​ 净资产公允价值与净资产账面价值之间的差额即为被并企业净资产的升值或贬值部分；购买企业投资成本与被并企业净资产公允价值之间的差额为商誉或负商誉。（3）持续经营价值在企业估值时，持续经营假设（going-concernassumption）是假设企业在可预见的未来都会维持商业活动。换句话说，企业会持续生产、销售产品或提供服务，使用资产，在相关经济期内实现资产价值最大化，并从最优渠道融资。持续经营价值（going-concernvalue）是企业在持续经营假设时的价值43。（4）清算价值清算价值是指公司撤销或解散时，资产经过清算后，每一股份所代表的实际价值。在理论上，清算价值等于清算时的账面价值，但由于公司的大多数资产只以低价售出，再扣除清算费用后，清算价值往往小于账面价值。在公司估值时，对处在财务困境的公司，采用清算价值往往更合适。
第二节 一场失败的联姻
虽然有绿城工厂的全面配合，但是安永在绿城工厂的深入工作并没有产生好的结果。凭借深厚的专业知识、丰富的咨询服务经验，安永把绿城工厂给摸了一个底朝天，并所有的问题形成了一份详尽的报告递交到卡兄手里。设在中国的总部意识到了问题的严重性，没有擅做主张，又递交给了美国总部。美国总部的大老板道格是财务出身，一眼就看出了这份报告所反映出来的问题，一拍脑门，叹道：“大意啦！”回想在中国之行所经历的种种，这位大老板是五味杂陈。卡兄不再甘于做一只温顺的猫咪，像狮子一样警觉起来，开始秘密进行一系列的反扑计划。经历过种种磨难才强大起来的卡兄不怕任何事，有多少次化险为夷、绝处逢生。这一次自然也会逢凶化吉。卡兄从来不甘心做一桩赔本的买卖。法律、财务、政府事务等方面的势力迅速集结，成立了一个特别小组，秘密下榻绿城东区的某家高档酒店。这一件事在处理结果公布之前是密不透风的。但在北京总部的人看到这些人频繁去绿城出差，而且神情凝重，便想到有不好的事情发生了。在这一年刚刚进入冬季时，各种关于煤炭的坏消息如雪花般漫天飞舞，人们自然而然联想到了这家刚刚被收购的煤机企业。他们像黑衣人一样白天搜集资料，到了晚上把这些资料进行梳理，报告给上峰。如此反复，不惜用一些特别的手段。在掌握了确切的资料之后，一系列的执行方案也已完成。接下来，就是如何去运作了。凭借以往的经验和高超的公关技巧，卡兄知道这件事情如何处理，不但会使自己的损失降到最低，还能争取到最大的利益。一切都在秘密中进行，它首先找到的是政府，扬言要放弃绿城工厂。政府就有些急了，这么做不行啊，这可是四五千人的一个大厂，说不要就不要了，这要传出去，谁能招架得住。估计是卡兄虚晃一枪，并没有真放弃的意思。看政府这么当真，就坐下来开始和他们谈条件了。具体谈了些什么，外界没有详细的资料可查。但有一点可以肯定，卡兄肯定是从中收获不少。最后，卡兄向政府表态，会尽全力运作好这家工厂。事后分析，卡兄这么做其实是赤裸裸的要挟。它吃透了政府的心理，知道政府一定不会让它放弃这家工厂。同样的事情曾在中国上演过，当年徐工与卡兄成立合资公司时，当地政府对与卡兄的合作非常重视，将其列为当年的一个重点项目。签约时，徐工在北京包下了钓鱼台酒店，邀请了时任江苏省省长、徐州市市长及机械工业部的主管领导参加，准备举行一个盛大的仪式。但就在签约前一天，卡兄突然提出还要签一个附加协议，要求徐工为其产品争取一个优惠的关税税率。但是，作为一家地方企业，徐工显然是没有能力说服国家海关总署改变税率的。为了使签约仪式顺利进行，当时徐工的总经理连夜找徐州市政府相关领导商谈。政府对这事情也是谈不拢，相比而言，一个小小的地方政府对海关也是没有话语权的，而且这还是违反政策的事情。这件事情再往上报也是不好解决，而且情况紧急，最后还是由政府买了单，替卡兄补缴这部分税费。虽然是替卡兄交了这笔钱，但是这政府心里应该是超不爽的。2004年10月，卡兄收购山工机械的仪式在济南山东大厦举行，故伎重演，在签约之前提出了一个补充协议。山工机械不敢怠慢，立即找了当地的市长协调解决。这位市长表现出了少有的强硬，表示绝不允许随便改变谈判条件。此事就此作罢。各项收购程序还是稳当当、按部就班地进行。现在去看这一件事，这里面满满的都是套路。就是在和政府沟通过此事后，绿城工厂大部分人甚至包括创始人似乎还不知道卡兄的动作。因为临近年关，各项企业活动在有条不紊地进行着。12月10日，绿城工厂召开了内部廉政风险防控工作会议。12月28日，绿城工厂召开了年度销售工作会议。阳历新年，绿城工厂创始人还在全厂发表了新年讲话，对工厂现状进行了总结，对工厂未来充满了希望。1月8日，绿城工厂创始人还就融资事宜与中国工商银行绿城分行的行长举行了会谈……可是，在1月17日这一天，整个工厂的命运被改变了。很多人记得，那一天是阴天，天很冷。那个时候人们像往常一样正常上班，刚进入厂区时，隐隐的已经感觉有些不正常了。入口大门的保安全变成了新面孔，办公楼的门口也站有保安，三楼领导办公室的走廊里也是这样。更要命的是全体员工一早就被通知要在上午9时召开全体员工大会。听说绿城工厂创始人开车进入工厂时竟然被堵到了门外。不只是新的安保人员，在门口站着的，还有原来的安保人员和安保队长。这下事情闹大了。这些新来的人连老板都敢堵！保安队长不敢贸然行事，问上面该怎么办。还没有等到回答，绿城工厂创始人就已经黯然离场了。其实，在那个时候，只要上面说一声放行，原来的安保人员肯定会拼上一切让这位创始人进来。只要是这位创始人振臂一挥，整个工厂的人大都会倾巢出动，站到他这一边。但是，他没有这样做。从此，他再也没有踏入这家他花了半辈子心血创下的工厂半步。他没有据理力争，更没有去闹，而是选择默默离开，遵守了一位企业家最宝贵的职业操守，也使这家企业免于进入混乱之中。他当初建厂，就是为了兄弟们能吃好饭，住好房，有个好生活。他默默离开，也是为了这样一个目的。天下没有不透风的墙，其实很多人已经嗅出些不同寻常。好在东西方之间有时差，甚至有人已经通过网络，搜出了那篇新闻通稿。“卡特彼勒发现其与去年完成收购的全资子公司绿城工厂多年来存在蓄意的不当财会处理，导致卡特彼勒去年第四季度5.8亿美元的巨额非现金商誉损失，约合每股0.87美元。而去年卡特彼勒花费7.34亿美元收购绿城工厂，此次减计占到绿城工厂总价值的79%。”对公关事件的处理，最能考验出一家企业的商业智慧。这让人很期待，在“查实”之后，对于这个已见惯大风大浪的企业，该如何处理。提前告知政府，在这件事情的处理上卡兄已经是做的很高明了，接下来就是按照计划一步一步进行。那天，各个部门员工按次序进入了会场。几位高管已经神情严肃地站在舞台上了。大会的主持人就是华少，他现在的职位已是卡兄设在中国的董事长，刚刚走马上任。之前一直由洋人把持的位置现在由中国人来担任，有着深远的意义，一方面说明了企业的本土化取得了阶段性成功；另一方面也说明了卡兄要在中国长期发展的信心和决心。卡兄有一种“认可”的文化，对他的员工、供应商、分销商、客户讲话时，未说实事总是先把他们夸奖一番，顺带也会自豪地介绍自己的企业。在对绿城工厂的整合活动中也是一边改着一边夸着，让他们乐呵呵地进行改变。但这一次，每个人都是神情肃穆，卡兄也没有再夸人。华少专门从北京赶来，义正词严地通告这一件事情。这是他上任以来要处理的第一件重大事情，对其工作能力和业务素质是一个很大的考验。“……今年以来，绿城工厂遭遇了非常严重的经济危机。要是没有卡特彼勒的并购，它早就因为资金链断裂而破产了……”这么严厉的形势，绿城工厂的员工们还是第一次听到。照它说，没有了卡兄，这些人早就成为下岗职工了。“……我们的一个团队经过了数月大量的、深入的调查，发现绿城工厂多年来存在蓄意的财务造假行为，这使我们蒙受了巨大的损失。”这么说，损失肯定是有的。按常理，有损失就得有人站起来承担责任。“……这是个别人的失职行为，与广大员工无关，我们将继续把绿城工厂运营下去。先要对绿城工厂止血，然后输血、造血。鉴于这件事情，我们对绿城工厂的架构进行了调整。绿城绿城工厂直接由中国运营事业部管理，为此，我们成立了一个管理委员会，专门管理绿城工厂的事务。绿城工厂会进入一个全新的时期。”之前，绿城工厂属于新兴市场部，上面是德国的矿业总部，德国的矿业总部上面是全球资源部，全球资源部再往上才能到达全球总部。调整以后，绿城工厂的上面是中国运营事业部，往上就是全球总部。这样的一个调整，在绿城工厂各项事务的沟通方面，其效率会更高，也是特事特办，算是战时接管。通过这一次大会，大家都知道绿城工厂肯定是出大事了。但对于具体是什么事，其实听的都是一头的雾水。在平常，卡兄的沟通工作做的很到位，有什么事都会和员工说一说。这次虽然也说了，但是有所保留。很多员工也是通过其他渠道零星掌握了一些信息，才知道从那一天起，包括绿城工厂创始人在内，工厂的12位高级管理人员被解职。新兴市场部的经理鲍勃解职，全力撮合这一并购案的德国总部的副总裁路易斯被解职，绿城工厂首席运营官惨遭下课。这样一来，绿城工厂的董事会成员基本上全军覆没。这从另一个侧面说明了这次收购行动的失败，而发生这一切时仅仅才过去了半年。这不是一件好事，虽然做了沟通，但没有把详细情况进一步公布，是怕引起难以掌控局面的恐慌。
第九章 持而盈之，不如其已
持而盈之，不如其已；揣而锐之，不可长保。金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自遗其咎。功遂身退，天之道也。字释持：拿着、握着，持，握也（《说文》）；引申为主持、执掌，悖乱不可以持国（《吕氏春秋·察今》）；危而不持，颠而不扶，则将焉用彼相矣?（《论语》）。揣：捶击使尖锐。帛书本作“揣而允之”，郭店本释文为“湍而群之”，有解为表示摇动的动作，形容尾大不掉，摇而不动，指春秋时政柄不断下移，卿、大夫势力不断膨胀，故不可长保。此解释意思牵强。从通行本。骄：骄傲、傲慢。同道篇第30章：果而勿骄。咎：违背，违背人的心愿，指灾祸、灾殃、过错，《周易》里作为占卜断语之一种。微我有咎（《诗·小雅·伐木》）；无咎者，善补过也（《易·系辞》）。翻译抓着不放不停装满，不如随它自动停止；把武器磨得锐利，未必能保证长久的安全；家里塞满了钱财宝贝，怎么能守得住呢；有权有钱就傲慢待人，只会让自己遭殃。事情做成了，不要把成果据为己有，这才是符合安身长久的天道。精义
◎信念与事实
上面3个例子中（包括假设的例子），每个人都体验到独一无二的状况。如果请他们从个人的观点说明自己的经验，似乎每个人的说法都是唯一正确的。在我看来，3种事实描述之间的矛盾，代表有待解决的哲学大问题。如果信念限制我们对实体环境产生信息的认知，并让我们的认知符合我们的信念，那么我们怎么知道事实是什么？要回答这个问题，必须考虑下列4种观念：（1）环境可以用无数的方式自我表达，把所有和人为事物互动的自然力量加在一起，再加上人可能自我表达的所有方式，结果是无数版本的事实，多到连心胸最开放的人都无法承受。（2）除非我们有能力认知环境自我表达的每一种方式，否则我们的信念对环境的反应总是有局限的。我们的信念能反映现实，却不见得是现实的确定陈述。（3）如果你不相信第2点，那么请你考虑一下，如果我们的信念正确无误，百分之百地精确反映实际状况，那么我们的期望应该总是都能满足；如果我们的期望总是能够满足，我们应该处在永远满足的状态中；如果实际状况始终和我们的期望一样，我们除了快乐、欣喜、欢欣和绝对幸福的感觉之外，还有什么别的感觉？（4）如果你认为第3点正确无误，那么附带的说法也应该正确无误；如果我们不觉得满足，那么我们运作时所根据的信念一定与环境条件不很搭配。考虑这4点后，现在可以回答“什么是事实”的问题，答案是有用的东西就是事实。如果信念对我们认为可能的东西加上限制，环境又可以用无数方式自我表达，信念只有在与我们随时希望达成的目标相比时才可能正确无误。换句话说，我们可以用信念的有用程度衡量信念的相对正确程度。我们每个人都拥有从内心发出的力量，如好奇心、需要、希望、欲望、目标和渴望，这些力量会强迫我们或激励我们和实体环境互动。我们用来达成好奇心、需要、希望、欲望、目标或渴望等目的的各种手段，都是我们在任何情况中认为正确无误的信念的作用。不管这种事实是什么，都会决定下列事项：（1）在环境从本身观点传达的信息中，看出可能性。（2）我们如何解读看到的东西。（3）我们所做的决定。（4）我们对结果的期望。（5）我们采取的行动。（6）我们对努力的结果有什么感觉。如果我们在任何时候与希望达成的目标相比，觉得自己处在满足、快乐或幸福的状态中，那么我们可以说我们的事实（意思是我们运作时所依据的信念）确实有用，因为上述程序能够有效运作。我们认知的东西不但符合我们的目标，也符合环境从本身观点传达的信息。我们对这种信息的解读，形成符合环境状态和情势的决定、期望与行动。我们对环境或内心传达的东西不会抗拒，也没有反作用力，不会抵消我们试图达成的结果，因此我们发现自己处在满足、快乐和幸福的状态中。另外，如果我们发现自己处在不满意、失望、挫折、困扰、绝望、后悔或毫无希望的状态中，我们可以说与环境状况和情势相比，我们运作时所依据的信念不太行得通，或是根本行不通，因此没有用。简单地说，事实是我们希望达成目标时有用手段的作用。
八、落地爆破说唱主持文稿
《省钱时代》说唱词搭配音乐：《一人我饮酒醉》（伴奏）、《稻草人》来吧！朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！打开！打开！打开！各位朋友好，欢迎您来到，家具建材团购会，是省钱又实惠！疯狂又热卖，产品人人爱，老板直说亏，客户心里美！今天客户多，要买赶紧说，男士抢到手，媳妇直拍手；女士抢到手，老公直夸口！抓紧时间快下定，所有奖品全都送！疯狂又热卖，产品人人爱，用过的朋友都说好，大家快点来捡宝！东奔西走累，一站购物和消费，省钱、省心、省疲惫！大品牌质量好、品牌好啊产品好、价格好啊服务好、热情周到，人也好，快快抢定要趁早！错过机会无处找！快快抢定要趁早！错过机会无—处—找！疯狂又热卖，省钱的时代，厂家在放血，老板在流泪，员工喊疲惫，全都无所谓，就当打了广告费，打了广告费！月薪您过万，也要精打和细算，精打和细算，是今天最划算，客户头发都等白，终于等到了现场来，不要再犹豫，不要再徘徊，徘徊没机会，优惠说拜拜！娶新娘，盖新房，建材联盟来帮忙！买橱柜，选地板，走来走去挑花了眼！排排队，交交钱，优惠就在您眼前！省了力，省了钱，老婆孩子笑开颜！（倒着重复后三段）话外音来吧朋友们，让我们一起来感受省钱的时代！今天是××建材联盟带来的一场大型家具建材促销活动，一次装修省钱的好机会，全场十二大品牌将全力以赴以最大的优惠回馈给我们在场广大消费者朋友们！来吧！来吧！走过路过的朋友，好机会不容错过！打开！打开！打开！说唱词从以下方面来说：装房辛苦、价格便宜、质量保证、活动省心、买了开心、优惠政策、催促下单、特价爆款！
四级文件××-04-083第四阶段小结（项目阶段评审报告）
第四阶段小结（项目阶段评审报告）编号：××-04-083/A0
  
    
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