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2.多品牌自营独立卖场如何确定价格模式
（2）根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起关键作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大，成为当地市场某一品类或某几个品类的第一，成为顾客选择所经销品类的首选卖场。千万不要是一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。做成这样的精品店，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格。（2）根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象，管理能力，导购员的基本素质，议价能力，售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度决定要实行的价格模式。 总结： 一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的顾客对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知非常重要。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做限制，避免同一卖场出现折扣幅度差距较大的现象，从而引发顾客对卖场管理混乱、价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100~200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的专卖店打8折、有的专卖店打7折、有的专卖店打98折、有的专卖店不打折，还有的专卖店打3折的时候，你会怎么想？是不是去哪家专卖店都感觉被宰？对一个专卖店而言，产品的定价非常关键，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方还是家具的经销商，都应该从竞争和顾客认知的角度去重新思考卖场及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁切换两种销售价格模式，不知道哪种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难改变的。我们要做的就是想清楚给顾客什么样的第一印象，并且不断加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，就很难有改错的机会。
产品：传统与现代的结合
凉茶作为一种大众性的健康保健饮品，由于不能针对每个人的不同情况调整配方，因此配方必须做到在有效的同时，能够保证安全。宝庆堂在问世之前，深晖公司就对其配方作了严格的筛选，最后在选用两广地区民间清凉配方的基础上，又根据现代中医学的研究成果对配方进行了一定的调整，使其更合理、科学，所以宝庆堂凉茶所选用的配方可以说是传统配方与现代研发技术的完美结合。在精选配方的同时，深晖公司还在制过程中使用低温提取技术，也就是将草药捣碎后，在80-90度纯净水中浸泡、煮、循环提取，这样就能最大限度地保留草药中的有效成分，特别是活性成分。同时，结合现代饮料调配原理，将苦涩凉茶赋予清爽甘凉口感。经过这些技术的处理，宝庆堂凉茶在保证安全有效的同时，也具有了柔和、清爽的口感。在一些早期的凉茶市场调查报告中，大部分消费者、经销商都对宝庆堂凉茶的口感给予了好评。凉茶的生产过程看起来似乎简单，但这其中有很多技术因素。纸盒宝庆堂凉茶系列采用的是全球最大的纸盒供应商——瑞典利乐公司提供的全套生产线，罐装宝庆堂凉茶采用的是意大利萨客斯公司提供的整套生产线。制好的凉茶会在管道中被迅速加热到137度左右，在4秒钟内进行灭菌，然后又通过无菌道进入包装机中，在无菌环境下进行包装，这就是牛奶行业常提到的超高温瞬时灭菌——这样既能杀灭凉茶中的细菌，又能最大限度地保留凉茶中的有效成分，特别是草木精华，同时，经过这样处理的产品又可以在不使用防腐剂等任何添加剂的情况下长期保存，确保了产品的天然。这就使得凉茶的传统草本精华与现代化生产技术能相结合。凉茶市场的竞争日趋激烈，企业要想从这场竞争中突围就要走差异化的道路，需要以不同的产品满足不同消费者的需求。加多宝只靠红罐一个产品成功，一百多年前可口可乐只靠玻璃瓶成功，这其实都是较为极端的案例，后人难以复制。宝庆堂把凉茶的传统功效与现代市场细分策略相结合，推出了各具特色的几种产品口味，以及利乐包和罐装两种包装形式。图14-2宝庆堂灌装凉茶产品第一种口味是四季凉茶，这是宝庆堂的主要产品，含有凉粉草、夏枯草、金银花等成分，具有清热祛湿的作用，可平衡身体机能，适合日常饮用。第二种口味是雪梨菊花茶，其糅合了菊花的清香和雪梨的甘甜，口味极佳。眼睛容易疲劳的学生写字楼办公人员等，经常饮用可提神醒脑明目护眼。第三种口味是润喉茶，含有罗汉果、胖大海等成分，口感清爽，对因天气引起的热气、口干、胸闷有极好的功效。但是这个产品到今天，在各大卖场和深圳以外的区域几乎都见不到了。
第六章 互联网传播及精准营销
（三）工期可顺不可违——合同工期问题
主要表现（1）合同中与工期相关的名词表述前后不统一。如交工、完工、竣工、竣工备案等表述混用，节点不清晰。（2）未在合同中明确工期总日历天（或工作日）或完工日期。（3）未在合同中明确开工日期或者未约定开工日期确定方法。（4）未在合同中明确完工日期、竣工日期的认定依据和方法。（5）未在总包合同中约定明确的可顺延工期情形，如工程缺少必要的开工许可文件，建设单位提供的施工图纸、设计方案、施工方案确认滞后，建设单位未按约定提供施工条件、完成工作面移交，因停水停电、政府命令、不可抗力等因素造成的延误，可工期顺延。（6）合同约定的工期显著低于合理工期。（7）合同条款中未对建设单位拖延验收、审批等可相应顺延工期进行约定。（8）总包合同约定了严苛的工期罚则，但对下的分包合同、设备采购合同中未对分包商和供应商设置相应的工期罚则。法律后果（1）工期作为施工合同的重要组成部分，受到多种因素的影响，在进行合同工期条款谈判和签约时如对工期约定不明，或者履约过程中不重视工期顺延签证办理，一旦出现工期争议，将会导致总包方缺乏工期索赔依据，承担工期违约赔偿责任等不利后果。（2）分包合同、设备采购合同中未按照总包合同的工期罚则约定设置相应的工期罚则，将导致总包方履约风险无法得到合理转嫁和分担，一旦出现建设单位原因导致的工期延误，总包方将成为全部工期风险的“背锅侠”。防范措施（1）工期作为建设工程合同的重要组成部分，应当在条款设置时明确约定工期的相关概念和名词的定义，并确保使用前后统一，避免混淆；对于计划日期应进一步明确实际日期的确定依据和方法，如“计划开工日期，实际以监理发出的开工令日期为准”。因为竣工备案涉及多个政府部门专项验收程序，如缺陷责任期约定自“竣工备案完成之日”起算，将大大延长总包方缺陷责任期及质保金回款周期。（2）导致延期的因素很多，为了规避总包方承担工期延期责任（因总包方自身原因导致延期的除外），合同中应当明确、详细约定工期顺延的具体情形，履约过程中总包方应加强对建设单位工期违约证据材料的收集，及时启动工期顺延索赔申请书、变更签证、工期索赔报告等,具体如下：①如建设单位缺少必要的开工许可文件，可以发出催告函，固化证据，并及时配合建设单位办理包括但不限于工程规划许可证、用地规划许可证、土地手续、开工许可证等文件；②如建设单位、监理单位对图纸、成果文件审核严重滞后，影响进度计划，应有书面证明文件注明交接包括但不限于设计图、施工图、单位工程验收申请单、竣工验收申请单等文件的确切时间；③建设单位如未能按约定提供施工条件，应收集书面证据，如发出告知函、形成土地事项会议纪要、拍照、摄像等，同时向其发函催告；④如遇建设单位设计变更、方案调整，应当及时办理变更调整文件，如签订补充协议，明确约定变更的工期及费用调整，实现工期顺延。（3）关于竣工日期条款，应当在合同条款中明确建设单位在收到总包方的验收申请后，应当及时组织竣工验收，否则应当设置相应的违约责任，督促建设单位进行竣工验收。针对建设单位未经竣工验收就擅自使用工程的行为，在合同条款设置时，应当明确“在工程竣工验收完成前，建设单位不得占有使用建设工程，否则将视为工程竣工验收合格，占有使用之日为竣工之日”。如发生类似情形，应注意留存建设单位签收竣工验收申请及竣工验收资料的证据，建设单位擅自使用工程的，应当留存建筑物转移占有使用的证据。（4）如总包合同约定了严苛的工期罚则，则相应分包合同、设备采购合同中也应设置相应的工期罚则，进行整个项目履约链条上风险的合理分担。一旦分包商、供货商出现延误，应及时函告催促。一方面督促其完全履约；另一方面保存证据材料，应确保对上工期违约赔偿可对下追偿，有效控制总包方履约风险。
24. 把游戏娱乐当主菜
向培训要效益，是当前众多企业提升企业竞争力的捷径所在，然而“培训时激动，培训后不动”的结果又让众多企业“食之无味、弃之可惜”，面对这种两难的选择，培训该怎样做才能产生效果呢？经常有一些老板抱怨：企业每年都要拿出大把的银子来培训自己的员工，然而遗憾的是，大部分员工除了将什么空洞的理论术语挂在嘴上外，实际的能力素养并没有得到太多的提升。花点钱倒也算了，但令人痛心的是，竞争对手的团队在几次培训后，员工的能力素养却产生了不少变化，你叫我心理怎么能平衡呢？一句话，我的培训费用为什么就白花了呢？ 曾几何时，课堂的笑声及热热闹闹的场景已经成了衡量培训效果的重要标准。于是，为了响应这个标准，很多培训讲师都开始向小品演员转变，为了搞笑而搞笑已经成了培训行业的一大歪风。在培训中穿插一些笑话或游戏来调节课堂气氛、提高学员的认同度与参与度当然值得提倡，笔者也经常用这些方法来调动课堂气氛。但如果笑话与游戏的时间占据了学员相当一部分培训时间的时候，这种培训就又成了忽悠了。记得有一个老师在讲课时，通过笑话和游戏把课堂氛围搞得很生动，特别是那句讲到了学员内心感触的“伤心啊、郁闷啊”的话语更是让学员们到处模仿。然而，培训结束后，很多学员发现，一堂好好的销售技巧的培训课，学员们除了满口的“伤心啊、郁闷啊”以外，其他的什么也没有学到，这种培训不是浪费又是什么呢？很多人都以为培训课程一定要搞笑、要做游戏才能受学员欢迎，其实这个观点并不太对。        笔者在给北京某太阳能企业的经销商培训《经销商如何打造区域第一品牌》及《导购拦截的六步八法》两门课程时，中场休息了十分钟，一百多名经销商只有十多人外出透气，其他的经销商都坐在会议室里等待着老师的讲授。因为，笔者所讲的内容正是经销商朋友们目前最需要解决的问题，他们生怕出去休息后就会漏掉自己渴望学到的知识——想想看，年终的时候大家都很忙，谁愿意花费自己宝贵的时间来听笑话、来玩游戏呢？  所以说，衡量培训效果的标准应该是学员们学到了多少他们渴望学到的知识！ 孝明感言 为了活跃课堂气氛，很多讲师都用讲故事、讲笑话、做游戏的方式进行授课，笔者亦然。用故事启迪学员思维、用笑话与游戏活跃课堂气氛本来无可厚非，但培训课是否成功的重要标准却不应该是氛围，而是讲授的内容。不然，这样的培训就和枯燥无味的那种培训一样，都因为走向了极端而迷失了方向。曾经有媒体以《实效营销培训第一人刘孝明：培训是一道炒菜》为题，将我对培训的观点，很好的说了出来，在此与大家再次分享一下。培训其实就是一道炒菜，培训有没有效果，离不开主料、调料和工艺。所谓主料就是你讲课的主要内容是什么，就像炒菜一样，主料是鸡肉还是羊肉，吃起来绝对是不一样的。换句话说，你讲的东西有没有实际的营养价值非常重要，合不合目标听众的需求也非常重要，如果别人想来吃一顿鸡肉，而你偏偏上羊肉，效果自然就差了一大截。同时，同样是鸡肉，野山鸡、土鸡、饲养鸡，吃起来还是有很大区别的。对于培训来说，同样是讲终端营销或团队管理，书本型、传统型、创新型、策划型，不同类型的老师，听起来的感觉是完全不一样的，当然效果也是不一样的。要让培训真正达到实效的作用，培训的内容是第一位的。所谓调料就是你讲课时搞气氛的手段，麻辣味有麻辣味的享受、清甜味有清甜味的舒服。作为一个讲师，要让学员积极的参与进来，调节现场的气氛是少不了的，不论是讲故事还是做游戏，其目的都是一个，那就是调动大家的积极性。不过，这几年随着培训热潮的到来，很多讲师或企业也都开始犯“本末倒置”的错误——调料太多，主菜太少，学员在嘻嘻哈哈的游戏结束后什么也没有学到，回到家中冷静下来，发现又被忽悠了。所谓工艺就是指老师培训的功力。功力强的老师无论是弄菜型还是出菜色，都能把控得比较到位，一场培训课，既有理论的高度，又有可操作的深度，还有现场的舒适度，这样的培训当然会有效果了。
七、认为安装提案箱，就可以收到员工提案
从前，一些企业为了收集员工的提案，在公司内的某些场所设置提案箱。员工有提案或建议的话可以主动将提案投入其中，公司安排指定人员定期开启提案箱，收集和处理箱内的提案。众多的尝试证明，这种做法不仅落后，而且是注定要失败的，那些把微创新提案制度等同于提案箱的企业，微创新提案活动注定会成为一种摆设，员工的积极参与也无从谈起。为什么提案箱活动会是这样的结果呢？推敲之后我们不难理解，提案箱活动等于告诉员工，只要员工愿意就可以参与提案，不愿意也可以不参与提案，也就是说，提不提都行。面对这样的提案箱活动，难道你还有兴趣长期坚持提案吗？答案当然是否定的。微创新提案活动成功的企业并不依赖于提案箱，而是“走动的提案箱”，即企业、部门的领导及精益活动推进代表担当起提案箱的角色，直接催促、动员、说服员工参与提案，调动他们参与提案的积极性。为了帮助和鼓励员工参与提案，有时候领导和推进人员要有意识地将自己的提案思路提示给员工，手把手辅导员工作为创新改善，然后让员工把它作为提案写出来。让部门负责人或员工承诺完成提案的件数，也是促进员工参与的好办法。总之，要激活微创新提案活动，必须要由企业或部门负责人，及精益活动推进代表进行积极有效的推动。
第二章 标杆案例，食品饮料
七、一个处罚，一个污点——行政处罚
主要表现在招投标、合同签订和履约过程中因违反相关法律法规导致公司受到政府行政机关行政处罚。法律后果（1）因政府行政处罚决定书会在网上公开，不仅会导致公司失去参与未来项目投标的机会，还会对公司商业形象、企业信誉造成无法挽回的恶劣后果。（2）如果违法情形恶劣，将会导致公司除受到经济处罚，还可能造成停产停业整顿、吊销营业执照、相关责任人受到刑事处理的严重后果。防范措施（1）在生产经营过程中，应当严格依法合规，坚决杜绝违法施工行为，将可能的行政处罚事项争取通过及时整改、良性沟通等措施，消除违规事项及后果，将行政处罚“扼杀在摇篮中”。（2）在分包过程中，必须持续加强对分包方的履约管控，杜绝违法、违规事件发生后，公司被连带处罚；同时应当根据情况争取将有关行政处罚由分包方自行解决，坚决杜绝此类事件牵连公司。（3）在生产经营过程中，应当充分研判行政违法风险，如风险事件可能发生，切忌不可“心存侥幸”或“盲目自信”，应当及时与有关行政部门进行有效沟通，及时整改，消除影响，尽量缩小行政违法事件的影响面，维护公司整体利益和长远利益，化解风险事件。
理气象数，到此才算完备
那么，“河图”、“洛书”经陈抟老祖传出，其依据何在？即便上古时代真是有神龟、龙马负图驮书而出，也得在理论上有落处啊！对于这个问题，蔡沈在他的《洪范·皇极》中给出了答案：河图体圆而用方，圣人以之而画卦；洛书体方而用圆，圣人以之而叙畴。卦者，阴阳之象也；畴者，五行之数也。象非偶不立，数非奇不行；奇偶之分，象数之始也。——[宋]蔡沈《洪范·皇极》“河图”、“洛书”的具体内容，我们这里就不研究了，不然的话，《洪范》正文就不知什么时候才能讲到了。大家有兴趣的话，可以看一看我以前讲的《易经系辞大义》，里面对“河图”、“洛书”的数理模型有比较详细的讲解。我们这里只是要看明白这一点就够了：“河图体圆而用方，圣人以之而画卦”，圣人画易经八卦的依据，是从河图的数理来的；“洛书体方而用圆，圣人以之而叙畴”，圣人讲叙“洪范九畴”，其五行之数的依据，则是来自于洛书的数理。“卦者，阴阳之象也；畴者，五行之数也”，古圣画八卦，展现的是乾坤阴阳之象；古圣叙九畴，传递出来的是天地五行之数。蔡沈的确是一个很厉害的人物，他把这套数理系统梳理得很清楚。他还讲“象非偶不立，数非奇不行，奇偶之分，象数之始也。”《易经》是通过卦象表现出来的，“圣人立象以尽意”嘛，那一定是立一阴一阳之象，一定有如太极图一样是相互对偶平衡的，所以“象非偶不立”。而《洪范》九畴之数是“非奇不行”，一、三、五、七、九，奇数才能打破平衡，才能使万物产生运动和转化。总之，这是“奇偶之分，象数之始也”，古代易学所讲究的理、气、象、数，到这时才算完备起来。其实，“河图”、“洛书”都是宋代才出现的，与其说它们是《易经》阴阳象学的基础，是《洪范》五行之数的基础，不如说它们这套数理模型，是对《易经》象数和《洪范》五行之数的精要总结，是对《易经》和《洪范》的抽象图解。从宋代的邵雍开始，先天易学形成了最著名的流派，对后世影响极大。其实，“先天八卦”虽然打的是伏羲画卦的旗号，其实并不是先出现，是宋代才成形，反而比“后天八卦”，也就是“文王八卦”要晚出。现代所通行的“命理之学”，是宋代以后才真正形成完备的体系，包括“子平术”，徐子平所创的四柱八字之术，也是在北宋时期完成。总之，在中国古代所有这些数术之学里，无一不带有“洪范九畴”的影子，其对中国人的影响，不管是主流意识也好还是民间风尚也好，千年之下，至今犹存。
3.单体公司组织设置
（四）关于取得IATF16949证书的建议
第四节访谈
访谈是归纳法中比较重要的一种方法，万科曾经要求每个HR会做两个小时的BEI，可见访谈的重要性。无论你是做胜任力建模、定岗定编、人效提升、绩效管理，其中，你必须要先做的就是访谈。访谈的英文是Interview或是Talk，前者比较正式，后者比较随性。把Interview拆解开，就是彼此的观点。访谈的日语叫面接，形象地看就是面孔接着面孔，就是面对面。人是社会动物，必不可少的是沟通交流，日常中充斥着种种面接，正式的和非正式的。那么，访谈和一般的聊天又有什么区别，区别在于访谈是深入的，会挖掘你内心深入的记忆、情感和动机。因此，好的访谈一定是回味无穷的，值得反复聆听。每次有好的访谈，必然收藏。如图4-5所示。图4-5访谈的基础建模时的访谈是常说的BEI的分支，叫FBEI、FocusBehavioralEventInterview、定向行为事件访谈，在操作上与BEI基本相同，都用倾听和追问的技能。不同之处在于二者的目的和结果，BEI的目的在于人员评估，FBEI的目的在于构建胜任力模型。BEI的结果在于了解各项胜任力的水平，FBEI的结果在于收集胜任力项和案例。访谈主要分为中基层访谈和高层访谈。
  
    
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