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12.​ 警惕价值观迷失：商鞅的不归路

从商鞅的言行来看，古代就有了“精致的利己主义者”。而这种人的炼成，是从价值观迷失开始的。商鞅是一位历史名人，因为他主持变法取得了极大成就，所以他身上就有了某种光环。如果我们以一个平常人的心态来观察商鞅，有可能在光环的背后发现一些很有意思的现象。人们一般认为，商鞅是法家的代表。这不错，他确实精通法家学说，“少好刑名之学”，一部《商君书》，人们看到的几乎全是法家的治国之道。但是，正因为商鞅以法家学说扬名立万，人们往往会忽视他身上那些非法家的东西。按《史记·商君列传》所载，商鞅在入秦之时，通过走秦孝公宠臣景监的门路得以进见。结果第一次讲帝道，把孝公说得打了瞌睡，得到了一个“妄人”的评价；第二次讲王道，要好一些，但仍然“未中旨”；第三次开始讲霸道，得到了孝公的赏识。此后一发不可收拾，“语数日不厌”，孝公不知不觉地用膝盖向商鞅身边凑近。景监问他如何能够得到孝公的欢心，商鞅答道：“吾说君以帝王之道比三代，而君曰：‘久远，吾不能待。且贤君者，各及其身显名天下，安能邑邑待数十百年以成帝王乎？’故吾以强国之术说君，君大说之耳。然亦难以比德于殷周矣。”以此来看，商鞅显然不是仅仅精通法家学说，他对商周的德治礼治肯定是了解的。“以帝王之道比三代”，这几乎是战国儒家的专利，是孔孟之徒的强项，商鞅对此也能娓娓道来，说明他实际上了解各家学说。帝道、王道、霸道他都有一套，否则就不能“语事良久”，更不可能当听者厌倦之时还能侃侃而谈。孝公选择了霸道，他就投其所好。但是，他自己对法家学说的不足是有清醒认识的，“难以比德于殷周矣”表明商鞅自己也认为法家不比儒家更好。他之所以讲法家不讲儒家，不是他对法家有坚定的信念，而是因为孝公需要眼下的政绩。在这里，商鞅表现出了他的第一个迷失——价值观的迷失。他是以功利的算计来衡量各种学说优劣的，而不是以价值观来主导自己的选择。说白了，商鞅没有自己的价值观，只要符合孝公的口味，哪怕自己内心认为有问题的东西，他也可以照讲不误。很有可能，这种迎合心态会使他在谈话内容上有所选择，既然孝公喜欢听霸道，那就闭口不谈“霸道”的弊端而只谈“霸道”的功效。有人可能认为，商鞅的这种选择，不能责怪商鞅本人，他对孝公的试探无可厚非，甚至还有可能赞扬商鞅的智慧。毕竟，在那个时代忤逆君主意愿是很危险的。持这种观点的人，对商鞅的定位有误。作为政客，当然可以随风倒；但作为思想家，必须有自己的信念。如果把商鞅同春秋战国时期的其他思想家相比，这种缺陷立即显露无遗。同儒家相比，他没有“道不行，吾将乘桴于海”的志向，更没有迫使“王顾左右而言他”的勇气；同墨家相比，他没有用“非战”信念来抗拒君主发动战争的念头，更没有“摩顶放踵”的坚守；同道家相比，他没有“法令滋彰，盗贼多有”的现实批判，更没有视权势为“腐鼠”、“不为轩冕肆志，不为穷约趋俗”的洒脱；即便是同后来的法家韩非相比，他也没有对“说难”的深刻认识，而把言说作为利禄之途。在法家人物中，商鞅与韩非有一个很大的不同，韩非坚信法家优于其他各家，而商鞅不见得有这样的立场，他是以君主的立场为立场。这种人，不能称为思想家。由于商鞅的价值观迷失，所以他在实际政务中一切以功利为原则。同样受到祖国的排挤，韩非尚主张“存韩”，商鞅却可以用诡计破魏。当他为自己的变法功绩陶醉时，已经有人指出其中的问题所在。《史记·商君列传》详载了商鞅与赵良的对话，赵良尖锐指出商鞅“无德”“无礼”的严重不足，“因嬖人景监以为主，非所以为名也。相秦不以百姓为事，而大筑冀阙，非所以为功也。刑黥太子之师傅，残伤民以骏刑，是积怨畜祸也。”“贪商於之富，宠秦国之教，畜百姓之怨”，所以“亡可翘足而待”。然而，商鞅此时表现出第二个迷失——自我的迷失。他完全以外在的功名利禄来呈现自我价值，舍不得繁华锦簇，放不下权势威严，拒不听从赵良的劝谏，为身外之物所累，最终被车裂于咸阳。回头看商鞅，不是要给历史人物挑刺，而是要洞察其中的道理。对于一个管理者来说，商鞅的迷失足以我们引起警惕。这种迷失是逻辑递进的。一个管理者乃至一个公司，一旦价值观发生迷失，作为个人就会没有自己的坚守，作为企业就会产生社会责任的失落。价值观的迷失，自然而然会走向自我的迷失，作为个人只能以外在的功绩来衡量，作为企业只能以利润的高低来判断，评价尺度完全功利化而失去伦理约束。一旦自我迷失，经营者的判断力就会下降，事业就会变成赌博，甚至会为了追求成功而放弃底线，饮鸩止渴。更重要的是，这种迷失形成社会风气之后，会产生劣币驱逐良币的外在效应，对他人的评价准则会转移到狭隘功利尺度，不断“挤兑”正人君子，由“笑贫不笑娼”到“逼良为娼”。例如，后人对商鞅本人的评价，多谈他的变法成就，少说他的为人处事，一个权谋性的“徙木赏金”案例，竟然在世人口中变成了追求诚信的正面示范，足以说明这种迷失会在潜意识层次不断传承。所以，价值观的迷失，是一条不归之路的开端，值得人们格外重视。关于如何看待商鞅，毛泽东的观点可以作为一个旁证。毛泽东中学时代有篇作文，名叫《商鞅徙木立信论》，把商鞅称为四千年来首屈一指的“利国福民伟大之政治家”，欣赏商鞅的功利。“其法惩奸宄以保人民之权利，务耕织以增进国民之富力，尚军功以树国威，孥贫怠以绝消耗。”2国是根本，民是手段，老百姓之愚，要靠商鞅之法来惩治奸宄，富国扬威，打击贫怠，无需仁义道德。对比一下毛泽东对商鞅的评价和司马迁、贾谊对商鞅的评价，有些东西值得思考。早在汉代，太史公在鄙视商鞅为人的同时，也肯定了商鞅治秦的成效。贾谊则看到了这种治国成效背后的隐患和灾难。《汉书·贾谊传》记载了贾谊评论商鞅变法对民俗和道德的影响：“商君遗礼义，弃仁恩，并心于进取，行之二岁，秦俗日败。故秦人家富子壮则出分，家贫子壮则出赘。借父耰鉏，虑有德色；母取箕帚，立而谇语。抱哺其子，与公併倨；妇姑不相说，则反唇而相稽。其慈子嗜利，不同于禽兽者亡几耳。然并心而赴时，犹曰蹶六国，兼天下。功成求得矣，终不知反廉愧之节，仁义之厚。信并兼之法，遂进取之业。天下大败；众掩寡，智欺愚，勇威怯，壮陵衰，其乱至矣。”按照贾谊的说法，秦完全抛弃了三代尤其是周制的礼义传统，改变了民俗，从此，中国的社会生活进入了丛林时代。再退一步，仅仅从法治的角度看，商鞅不同于韩非，但即便是真正的法家，所崇尚之法治也不是现代意义的法治，而是威权。按照金纲先生的观点，儒家的礼制，倒有接近现代法治的因素。周秦之变的转折点就在商鞅。他以反抗自然法的人造法和僭越的国家权力，取代了由自发形成到演化扩展的礼俗之治。
第一节战略工件
在项目开始前或开始时创建的文件，涉及与项目有关的战略、商业或高层级的信息。战略工件是在项目开始时开发的，通常不会发生变化，但在整个项目期间可能会对其进行审查。
内审员_______日期_______
内审检查表（评分）内审不符合报告编号：××-04-128/A0内部审核报告四-4稽核与横向问责管代
一、周人对殷人“上帝”观念的改造
王国维《殷周制度论》一文提出，殷商到西周之间，政治和文化都发生了历史巨变，道德的地位得到显著提高。从宗教文化角度看，周人对殷商时期的“上帝”观念的改造，则是中国古代宗教思想没有走向神学的第一个转折点。殷人心目中的“上帝”，是人格色彩浓厚的至上神，是全知全能的主宰。与作为至上神的上帝观念相应，“殷人尊神，率民以事神，先鬼而后礼”514，商朝时期鬼神观念特别盛行。周人革命成功，使自己在“天”面前拥有了超常自信，于是，他们着力于改造殷人的宗教观念，对“上帝”观念的改造成为重心。周人将殷人的“上帝”改造为“天”，主要表现在三个方面：一是淡化神（“上帝”）的人格色彩，增添神（“天”）的形式化因素；二是降低神（“上帝”）的莫大权能，提高人在神（“天”）面前的地位和作用；三是减少对神（“上帝”）的盲目信仰成分，增加对神（“天”）和人关系的中介环节——“德”的理性探索。周人不是通过信仰、祈祷等方式建立天人之间的联系，而是以“德”为桥梁，通过“敬天”等礼仪活动、保民等政治活动，特别是通过对天与君、天与民关系的理性思考，将宗教性天人关系发展为以“德”为中心的伦理性天人关系，并具体落实到现实社会政治活动中，形成宗教伦理性政治思想。首先，周人认为，“天命靡常”，天命是变化的，上天保佑的对象，在不断改变。原来保佑夏人，后来保佑殷人，如今保佑周人。天命保佑谁，在变化中，而非固定不变；周朝治国者如今得享天下，不要骄傲自满。其次，周人断定，上天“惟德是辅”，天命变化的标准在于“德”。有德之君能获得天佑，商汤、周文王和武王遂得天下；无德之君则会受到上天惩罚，夏桀、殷纣因此失国。其三，“天视自我民视，天听自我民听”，君主是否有“德”，天要从民心或民意中见。这样，关于“天”与“人”的关系，在周人那里，就形成了这样一个模式：“天”与“人”之间联系的桥梁，不再仅仅局限在血缘等自然因素上，也不仅仅局限在天子或祖先神等政治或宗教因素上，而是转化集中到有社会普遍性的“德”上。“德”代替祖先神灵成为天人交通的桥梁，给后人理性地“究天人之际”，思考天人关系问题，提供了突破口；周人“德”的观念，以及“德”充当天人联系桥梁的地位，成为后来儒家探讨人性与天道问题，提出天理、良知等重要道德形而上学范畴的历史起点，在中国古代思想史上产生了深远影响。从宗教思想角度看，关于天人关系，周人将它具体化为天与君、天与民的关系，形成了一种近似循环的关系。首先，就天与民关系而言，周人肯定，天生民，天矜民，天自民，天从民，民则敬仰天，事实上民众不满时也自然地怨天、骂天，甚至诅咒天。天生人，而且“天”按照“民”对“君”的认识和评价而认识和评价“君”，满足普通民众愿望（“民之所欲，天必从之”515）。这一点，可归纳为天从于民。因为天从于民，所以，汤武革命，顺天应人，在一定条件下，一般民众也可以起来“替天行道”，人民群众奋起反抗统治者的暴政就有了来自“天”论（朴素的天学思想）的理论根据。因为天从于民，所以根本上说，民心民意反映了天意，这就诞生了植根于宗教思想深处的民本说。人民群众是历史的创造者，人民群众为了生产生活需要而不断发展生产，持续提高生活水平，就是历史的主要内容，也是社会政治经济活动的主要内容。民心民意不像宗教神迹，普通人难以经验，它就是普通民众的生产生活经验；现在它成了宗教文化中的重要因素，不仅反映着普通民众的宗教需要，而且还制约着天子及其附属神职人员的任意性，抑制着独断、独尊等宗教消极因素的滋长。民心民意也不是抽象概念，令一般人难以理解，它就是普通民众的现实力量，现在则变成了影响政治活动、权力运行的重要力量，制约着天子、诸侯、大夫等治国者的任意性，借助谏诤等，抑制着专制独裁等政治消极因素的泛滥。民心民意在本质上就是现实生产劳动群众的需要、欲望及其满足情况，有鲜活性，有强大而持久的生命力。民心民意在周人天人关系思想中地位凸显，在周人宗教、政治、文化中惊艳登台，体现了周人对社会历史实际的天才直观，应予充分肯定。其次，“君”被断定为天子——天之元子，成为“天命”在现实世界的唯一合法代表，拥有“奉天承运”的垄断特权，天子或后来的皇帝集世俗皇权和神圣教权于一身。因为权力高度集中，几乎没有现实的权力可以制约他，所以，一方面，专制权力或迟或早，必然走向腐败；另一方面，教权与政权紧密结合，难以寻找到权力体系的薄弱环节，人民群众也很难从中开出民主的政治道路。但是，按照周人天人关系思想，皇权却要受“天命”的制约，“天命”又通过民心或民意观察皇帝是否有“德”，而决定自己的赏或罚。这意味着，在皇权垄断教权的同时，又为民意或民心上达天庭留下了空间。但总的说来，天与人的关系，被后来某些学者（如董仲舒等）刻意局限地理解为天与君的关系。宋明理学家说，汉唐之际，绝学失传，果非虚语。而天与君的这种关系，如果用一句话概括，就是君从于天；其三，“君”与“天”具有某种特殊关系，“君”获得了天赋的宰制万民的特权，所以，在君与民之间，存在着民从于君的关系。当然，上天有时也要通过民意或民心来考察“君”是否合格。但总的说来，民从于君，是主流。西汉大儒董仲舒“屈民而伸君”之说，就是对现实政治权力体系中民从于君这一事实的反映。根据上述分析可见，在天、君、民之间，一定程度上可以说，民从于君，君从于天，天又从于民，三者形成循环关系。从“天”的角度看，天子虽然“奉天承运”，但“民”与天也有联系，君不能独自垄断人与神的联系。君民一起构成与天相对的完整的人，必须从“君”和“民”两个方面，才能看见比较完整的天。这一思路，引导后来人文学者讨论宗教问题时总是关注民生，突出政治，形成世俗色彩很重的民本思想。又从“君”的角度看，他一方面“奉天承运”，受到天命的制约，因而自己也必须时时敬天顺天，另一方面又宰制万民，总是努力将自己打扮成为“天”的代言人；但由于天矜民、天自民、天从民，民也可以通过天来制约君，民心或民意事实上成为左右“君”的现实力量。君实际上也上受制于天，下受制于民，并不是如20世纪一些人所想象的那样可以任意胡作非为。再从“民”的角度看，他一方面固然被君所宰制，但他又可以通过自己集体性意见（民意或民心）或大规模生命的死亡等，悲壮地向天控诉君之无德，从而影响天命的方向，曲折地制约君事实上的胡作非为。于是，天、君、民之间的循环关系，进一步具体化为以下三对关系：一是天与君的相互关系：天命“君”，君以其德行修养施之于民，影响民意从而制约“天命”方向；二是君与民的相互关系：一方面君宰治万民，另一方面，民心或民意又可以通过改变“天命”方向，潜在地规定了君主宰治民的限度，制约着君对民的宰治；三是民与天的相互关系：一方面是天从民，另一方面却是“天命”君来宰治民，影响着民心或民意。董仲舒已经认识到这种关系。他说：“且天之生民，非为王也，而天立王以为民也。故其德足以安乐民者，天予之；其恶足以贼害民者，天夺之。”516在天、君、民的关系中，董仲舒强调天“生民”、“为民”而“非为王”因素，强调王位的给予或被剥夺，就在于王的德行是否足以“安乐民”。这是有浓郁民本思想色彩的说法。北宋大儒张载也说：“天视听以民，明威以民，故《诗》《书》所谓帝天之命，主于民心而已焉。”517民心是“天命”的主要内容或主要表现，这个说法，使儒家“天命”观念几乎完全人（“民”）化了。古代中国儒家的“民本”思想，其理论基础其实建立在周人有一定神学色彩的天人关系观念上，这是需要认真对待并进一步研究的大问题。上述天、君、民三者之间的这种循环关系，是中国古代西周时期就确立下来的天人关系基本模式，也是中国古代宗教思想中有关天人关系的思想在政治领域的主要表现。我们也可以从政治角度看，周人提供的天人关系模式，实际上制约了君主对民众的无限压制，而规定出某种界限；民众在君主专制下，还有向天呼号申冤的机会。从天人关系角度看，政治思想中君与民的关系，在一定程度上不只是统治者与被统治者的关系，也包含了对天人交通通道或权利的争夺。后来儒学事实上就是在探讨天人联系桥梁的“德”的问题上诞生的，儒学的积极价值也就在于：它是中国古代第一个发现人，从而也发现了人的真正意义与价值的学问。以孔孟为代表的儒家，受到周人“德”观念的启发，紧紧抓住现实的活生生的人的“德”性问题，对于“德”进行系统的理性探讨，从而形成了“一以贯之”518的理论。天与君、民的关系，是天人关系的具体化。三者之间的循环，实际上是天人之间互相作用的表现。明末清初大儒王夫之深刻地认识到这一点，对儒家天人关系思想进行了总结。他就“天视自我民视，天听自我民听”，而提出“民视听自天视听”，曲折地展现了天人之间的循环关系。他说：“盖天显于民，而民必依天以立命，合天人于一理。天者，理而已矣。有目而能视，有耳而能听，孰使之能然？天之理也。有视听而有聪明，有聪明而有好恶，有好恶而有德怨，情所必逮，事所必兴，莫不有理存焉。……舍民而言天，于是而惑于符瑞、图谶以徼幸，假于时日、卜筮以诬民，于是而抑有傲以从康者。矫之曰：‘天命不足畏也。’两者争辩，而要以拂民之情。乃舍天而言民，于是而有筑室之道谋，于是而有违道之干誉，于是而抑有偏听以酿乱者。矫之曰：‘人言不足恤也。’两者争辩，而要以逆天之则。”王夫之以“理”解天，继承了孔子以来儒家理性化理解“天”的传统。在他看来，天的实质就是“德”，表现为天理、良知，也就是仁义道德等人性内容，民心民意在根本上也是和它有机统一在一起的。离开了“德”等人性内容，天河民心民意都可能走向非理性甚至反理性。他还发现，现实中处理天人关系，总是容易陷于两种偏颇境地：或者是“舍民而言天”，乃天而不人，则人不可能尽人力，为人事，实现人性，而成其为人；或者是“舍天而言民”，乃人而不天，则为人类的狂妄自大，数典忘祖，不可能寻找到正确的“尽性”道路，以成其为人。上述两者都割裂天人联系，走向一偏，不是天人关系的正道。与上述两者相反，既然“舍民而言天”有过，于是有人提出“天命不足畏”来矫枉过正；既然“舍天而言民”不及，于是有人提出“人言不足恤”来矫枉过正。其实，“舍民而言天”是天而不人，与“人言不足恤”接近，“天命不足畏”则完全藐视上天，与“舍天而言民”相同，这些说法都是错误。真正说来，天人之间是辩证统一的，既不能割裂，也不能对立：天“命”人以本性，人顺天而为，“以民迓天，而以天鉴民，理之所审，情之所协，聪明以亶，好恶以贞，德怨以定，赏罚以裁，民无不宜，天无不宪，则推之天下，推之万世而无敝。”519人通过自己理性的学习、修养活动，逐渐提高自己的素养，在现实社会实践活动中实现自己的人性或天职，成己、成人、成物，达到与天合一的高度，这就是古代儒家天人关系思想中以人为本的基本想法。总的看来，经过周人有理性色彩的改造，殷商时期人格色彩很重的、可以充当全能主宰的至上神——“上帝”，演变成为人格色彩很淡而自然色彩很浓的、有主宰权能但依照“德”而进行的、保佑周天子但又受民心或民意制约的“天”或天命。在“天”的自然色彩和人格色彩之间、主宰权能和以“德”为“凭依”之间，在保佑天子与遵“从”民心或民意之间，出现的内在矛盾，成为后来思想家进行无尽诠释的起点。殷人的“上帝”观，可谓一种早期朴素的神学观念，经过周人的改造，它摇身一变，成为一种有一定神学色彩的宗教思想、伦理思想和政治思想。
一、渠道优化的原因分析：
第一，渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱：首先分析在一定的区域内经销商的家数，该问题主要是多数区域有多家经销商，部分区域仍然为空白区域，经销商发展不均衡，两级分化严重。做的好的区域经销商之间的竞争很激烈，空白的区域却没有经销商愿意合作。第二，市场秩序混乱，渠道冲突加剧：经销商迫于销售指标的压力和渠道成长力的压力，导致了跨区域销售的产生，带来了业务的冲突，经销商过多的采取了互相杀价来抢终端客户的手段，造成了市场秩序的严重混乱。第三，经销商信心不足，渠道的竞争力下降：由于处方药的零售没有引起药企足够的重视，导致渠道内的经销商没有合理的毛利空间，经销商的积极性受到了打击，渠道的凝聚力下降，造成了渠道的竞争力下降。第四，管理服务不到位，客户的抱怨率高：经销商在营销过程中发生的问题得不到有效的解决，比如退换货，近效期，有些是由经销商自己造成的，但是更多的是终端客户造成的，甚至是药企销售人员为了完成销售指标造成的。加上价格管理混乱，导致了经销商抱怨很高。因此，在渠道优化的过程中，首先需要对当前的渠道现状进行调研，建议用第三方的市场调研机构来客观公正的对渠道现状进行评估。结合政策和市场特点，本人认为渠道优化需要坚持的原则是：市场份额最大化、因地制宜、统筹规划和持续发展、利益相关者共赢、渠道布局合理化、循序渐进和稳步过渡。
第四部分企业文化的综合应用
兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。——《孙子兵法·虚实篇》
第八节情境判断测验
2.发展期，提升品牌势能
安全度过开创阶段后，接下来会进入一个稳步的发展期。发展期的关键打法是怎样的呢？又该如何去规避风险呢？如果把初创期的品牌比作未成年的孩子，那么发展期的品牌就是青年，这时的品牌已经有了一定的稳定顾客群，正走在一条正确的道路上。做品牌就是要一鼓作气，不断登上新的台阶以提高品牌势能，从而热上加热。但与此同时，对于组织内部的要求也越来越高。对于一个运动员来说，跑得越快身体越难控制，品牌亦如此。发展期最重要的是不断提高品牌的势能，最直接的方式就是增加投入。初创期要求品牌“慢”和“稳”，发展期则要求品牌“快”和“准”。（1）不忘初心，继续深挖品类价值自己所开创的新品类，是品牌永远的根。要不断地推动新品类的成长，让更多的顾客了解其背后的价值，从而让老顾客带动一拨又一拨的新顾客消费，让品类倡导的新概念逐步在顾客头脑中显得越发重要。老板电器从各个角度展示大吸力在顾客选择油烟机时的重要性，包括现场展示、图文解说、顾客证明等方面，这就是在推动大吸力成为顾客购买油烟机时的首要考虑因素。（2）关联热点，增加品牌影响力提升品牌影响力的方式有很多种，只要是能增加品牌势能的方式都可以去尝试。此时要让品牌时常出现在媒体上，借助热点事件、利用公关传播不断地把品牌推向新的高度，这样才能持续不断地增加新顾客。回到问题的本质，在顾客端去理解其实非常简单。顾客的大脑需要对一个新的事物不断地升级和更新，这样才能长久地扎根心底，在选择时才会优先跳出。近期火得一塌糊涂的“口红一哥”李佳琦，与马云比赛卖口红，参加网络综艺节目吐槽大会，打破吉尼斯世界纪录，哪里火去哪里，时刻与热点事件保持紧密联系，值得很多品牌学习。（3）持续投入，传递“英雄”形象此时最怕的就是企业有利润的要求，从而减少投入。正确的做法是持续地把品牌推动向前，成为顾客心中的“英雄”形象。因为顾客对于能满足其需求的品牌是持开放的心态，并且急切地呼吁一个这样的品牌来填满其大脑，顾客需要一个“英雄”。“英雄”的形象能启动顾客的口碑传播，更能把品牌升级成时尚的产品，引领品牌走向更大的成功。很多品牌都很善于运用这种打法。香飘飘曾有一则绕地球几圈的广告，就是在传递其“英雄”形象，这会给其带来无数的跟风消费者。另外，雅迪出口66个国家等手法，也是在践行这一原则。（4）逐步开发市场，顺势而为在初创期摸索出来的市场打法，此时可以顺势向更广阔的市场复制，其本质是让市场来拉动品牌的成长。当然，也要把握好推进的节奏，不能操之过急。如果资源和人手足够可以同时开创几个市场，此时一个区域一个区域地开拓最为稳妥，原则是时刻保持“进可攻、退可守”。对此理解透彻的非史玉柱先生莫属。大家可以去研究一下其对脑白金市场的控制，不把一个市场打透，绝不轻易走出去，仅仅在几个县城的成功就积累了较高的品牌势能。这种做法看似缓慢，其实口碑传播远远超出你的预期。要持久地打造一个强势品牌，就是要控制好这股来自顾客的势能。发展期风险分析：发展期同样伴随着各种导致品牌发展受挫的风险，具体如下：（1）失去客观，步子太大品牌在不断壮大，自身的影响力也在逐渐加强，这时企业会认为自己的品牌已经有了无所不能的力量，从而肆意扩张，失去了客观性和严谨性。2009年春晚《不差钱》后，小沈阳就是如此，参加了太多的活动，参加了太多的综艺，提前把势能用光了，多亏师傅赵本山及时敲打，及时挽回。知名相声演员郭德纲在接受采访时说道：”相声演员到了一定的阶段要懂得‘上品’，就是有些活动可以参加，有些活动不能参加。（2）减少投入，认知出现断层认知是一个很奇妙的东西，需要不断地刺激才能不断地被激活，此时品牌没有活跃度很容易停止不前，一旦发生这种情况也就失去了未来，很多品牌需要补上这一课，比如露露、健力宝等。（3）竞争加强，成果被对手窃取中国企业最擅长的事情就是模仿，一个新产品出来后发展不错，此时会有众多跟风品牌出现，作为先行者要时刻保持警醒，否则极易成为别人的试验田。大家都知道格力并不是最早做空调的，之前还有春兰，但春兰真的是最早的吗？恐怕未必。历史总是这样反复。
1.车间定置管理图
【作用】明确车间所有物品摆放位置，避免乱摆、乱放，人人按规定行事，现场定置管理也是准时化的基础。【范围】车间所有物品，如操作区、走道区、非操作区、物流区、人流区、返修区、看板区等。【标准】位置：张贴与进车间门口。材料：反光膜、PVC即时贴、喷漆等。尺寸：根据管道大小自定义。颜色：自定义或根据企业VI颜色【注意事项】①现场定置图根据生产车间现场实际大小按比例规划。②做车间定置管理图，前提是车间已经做好定置管理。【管理标准】定置管理的对象：生产用品：原辅料、中间产品、成品、包装材料、设备及其他与生产有关的用品。生产操作用品：运输工具、计量器具、工器具等。维修用品：工具箱、材料箱、备件箱等。清洁用品：扫把、拖布、废品储存器、吸尘器、抹布等。操作记录用品：桌椅、台账、记录本、笔、资料柜等。劳保、安全用品：更衣柜、消防设施等。生活用具：手提包、衣物等。
问题一：模式滞后
饲料经销商为个体经营模式居多，夫妻店，简称“坐堂+送货”模式。销售业绩普遍自然增长的状态，战略性增长严重不足，维持现状心态较重。对下游零售商和养殖户普遍缺乏管理，重结果不问过程。盈利模式还停留在产品价差上，服务、采购所创造的附加值几乎没有。厂家直通养殖场对其冲击很大，建立合作社组织能力不够。赊销重不愿做猪场，也不知道怎么做强做大。当前，经销商本质上是“钱庄”和“搬运工”的角色。缺乏长远考虑，盈利模式单一，不能及时准确调整产品及销售策略，坐商言商，促销模式单一。市场运作以我为主，等靠要思想严重，过度依赖厂家，被动应对，缺乏相关推广与服务，要么不会做，要么怕花钱。对上游厂家索要无度，一味地向厂家提要求，合理的、不合理的，只要想到的都想得到厂家的支持和满足，今天要服务、明天要政策、后天要垫资。经销商思维不能与时俱进，思维固化，模式转型难，协同成本高，经销商的暴利本质难以改变。垫资、网络、客情、物流、仓储等功能在弱化。养殖户规模扩大后直通厂家、价格敏感、服务要求提高、忠诚度下降等。经销商对市场形势不看好，转型积极性不高，不想投入过大。市场窜货乱价问题屡禁不止，永无休止的价格战，利润空间一天比一天小。
1.市场可行
公司以航空油料、航材和航化品分销为主营业务，细分行业可以分为航空油料、航空材料、航空化学品三个子行业。（1）疫情前航空油料市场规模保持稳定增长根据QYResearch数据，2020年受新冠疫情影响，全球航空润滑油（含液压油）分销的市场规模约为11亿美元，同比下滑23.56%，预计2021—2027年复合增长率超过5%。其中，中国市场2016—2019年保持逐年稳定增长，复合增长率达到6.33%。受新冠疫情影响，2020年中国航空润滑油分销市场规模为1.81亿美元，同比下滑15.42%。相信随着新冠疫情的过去，航空业恢复正常，将迎来飞机出行的旺季，航空油料市场会逐渐恢复增长态势。随着航空涡轮发动机不断发展，集中表现为涡轮前温度、压力、增压比和推重比参数不断升高，导致润滑油工作环境越来越苛刻，对发动机润滑油的要求也越来越高，推动着航空发动机润滑油的不断发展。（2）疫情前航空材料市场规模保持稳定增长根据QYResearch数据，2020年全球航空材料分销的市场总体规模约为122.59亿美元，同比下滑27.41%，预计2021—2027年复合增长率超过7%。其中，中国航空材料分销市场2016—2019年保持逐年稳定增长，复合增长率达到8.42%。受新冠疫情影响，2020年中国航空材料分销市场规模为10.40亿美元，同比下滑13.84%。从航空材料具体分类来看，非金属材料及复合材料分销市场规模占比相对较低，非金属材料及复合材料2020年全球分销市场规模达到16.43亿美元，占航空材料分销市场规模比重约为13.40%，预计未来2021—2027年复合增长率达到7.78%。在科学技术迅猛发展的今天，飞机正朝着超高速、巨型、智能的方向发展，对航空材料提出了越来越高的要求。同时，航空材料也随着科学技术的进步而逐渐发展，新材料新工艺不断涌现，为航空事业的发展提供了物质保障。（3）疫情前航空化学品市场规模保持稳定增长航空化学品细分产品类别众多，其中胶粘剂和密封胶、油漆与涂料及清洁用品三类产品的占比较高。根据QYResearch数据，2020年全球上述三类航空化学品的市场分销规模约为20.05亿美元，受疫情影响，同比下滑28.01%，预计2021—2027年上述三类航空化学品的复合增长率约为6%。其中，中国航空化学品分销市场2016—2019年保持逐年稳定增长，2020年受新冠疫情影响，中国航空化学品中的胶粘剂和密封胶、油漆与涂料及清洁用品三者合计的分销市场规模约为3.73亿美金，同比下滑15.80%。相信随着新冠疫情的过去，航空业恢复正常，将迎来飞机出行的旺季，航空化学品市场会逐渐恢复增长态势。我国正积极推进C919、C929等代表的国产大飞机制造业，未来民用航空产业链国产化空间广阔。随着国家民用大飞机产业链国产化提速，未来包括航空化学品在内的航材国产化将是国产市场增长的核心驱动力，也将迎来产业发展的机遇。
（一）高绩效、高回报、高压力的核心原则
几乎所有的企业都存在这样的状况，老板觉得给员工的薪水已经非常多了。但是，当我们在企业内部进行调研的时候发现，员工经常反映的信息是老板根本就不舍得给与工作相匹配的薪水；还有的说老板就是在画大饼，实际上根本就不想给；甚至还有的员工说，给这么点钱就让我做多于几倍的工作，付出和收获根本不成正比，就算真给了那张大饼我也吃不下，饼太硬消化不了，不知道又要让我干多少活。这些归结到一点就是老板总觉得给得多，员工却觉得老板给得太少，这是几乎所有企业都存在的看似无法解开的矛盾，正是整个薪酬体系的核心问题所在。这样往往会导致一个很严重的结果，就是当员工觉得老板不舍得给自己付出相应的薪酬的时候，他就会以负面的方式来面对这个问题，形成了恶性循环：员工认为老板不想给他相应的薪水，他就不愿意给老板好好干，工作没有业绩，老板就更不愿意给钱了，因为老板觉得太不值，如此往复，矛盾愈演愈烈。从这个意义上说，老板最应该怕的不是员工多拿钱，而是应该怕员工少拿钱。比如正常这个岗位的人一个月应该拿6000元，但实际上员工只拿5000元，这就说明了这个员工没有达到这个岗位应该达到的绩效，但对员工来说他也很不满意，因为他只拿了5000元，他认为付出这么多应该拿到6000元以上。于是，就出现了根源的问题，老板对员工说“你干多少活，我给你多少钱”，员工的态度和观念就是“老板给我多少钱，我就干多少活，绝不多干，干多了也不兑现诺言，不如不干”。这样就需要有一方先付出，但是每一方都不愿意先迈出这一步。这很容易形成一个互相不信任的雇佣关系，员工不信任老板，老板又处处防备着员工，这个企业的团队就失控了。《孙子兵法》讲战争胜败的第一点就是“道”，就是令民与上同欲也。我认为这一点非常重要，老板一定要守住“道”。也就是说，让员工和领导者的欲望或者目标是一致的，这才是企业管理中想要达到的最理想的结果。企业本身是没有钱的，都是靠在市场竞争中赚钱，所以我们在做薪酬激励设计的时候也是一样的，老板和员工的目标一致，就是企业提供平台，大家一起努力从市场上赚钱，然后大家分，而不是企业家拿自己的钱去给员工分，这就是最基本的导向。既然要从市场赚钱给大家分，要把这个作为企业和员工高度认同和一致的目标。本书前面已经论证了企业需要给予员工标准、能力让他有信心、有条件去实现目标，又通过数字化业绩改善会管控，保证员工必须达成这一目标。在这一假设下，企业在设计一个让员工共努力实现这一目标的薪酬制度，就可以把员工的核心利益与企业的核心利益紧紧绑到一起，形成“上下同欲”的理想管理状态。要打造员工实现目标的强烈愿望，设计薪酬时要遵守一个核心原则：三级目标、坎级奖励，我们又把它称为三高薪酬设计模式。我们所定义的三级目标、坎级奖励就是企业每一个经营的周期都会制定业绩目标，比如每一年会设定基础目标，计划目标、挑战目标这三个目标：​ 基础目标对于企业来说就属于略高于盈亏平衡。​ 计划目标就是本年度预计的理想目标，目标数值大于基础目标。​ 挑战目标则是本年度企业和员工共同努力尽可能创造的卓越业绩，目标数值大于计划目标。基于这样的设定，完成基础目标企业和员工都赚得比较少，所以基础目标以下的部分提成比例就要相对较低；基础目标以上的部分到计划目标提成就高一些；完成计划目标到挑战目标的提成则要更高。如果超过挑战目标就要让员工惊喜，这样员工就为了这个提成的坎级差努力奔向更高的目标，这是做薪酬的核心原理。如表8-1所示。表8-1三级目标达成目标级别基础目标计划目标挑战目标挑战目标以上提成比例设置低适中高极高所以，三高模式就是高绩效、高回报、高压力。如果你想要得到高回报，那是由高绩效带来的，我们就要从市场抢钱，从市场抢来钱之后，你就得给人家多分，要不然谁还愿意给这个企业抢钱呢？我们要用数字标准作为衡量的尺度，做到这个程度就给这些，做到哪个程度就给哪些。在这种条件下才会使双方都达成共识，员工愿意为了你多给的那个坎级的级差而去努力拼搏，企业也因为员工多为企业创造了绩效，企业具备了分的能力和条件，有了更多的利润可以拿出来给员工分，这样就相当于消除了企业和员工之间的阶级对立及相互不信任的关系，从而取得企业和员工双赢共赢的结果，这也做薪酬激励的一个基本原则。
  
    
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