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四、金色海洋——葵花籽油
（一）葵花籽油的市场概况鲁花葵花仁油是三级油，颜色较深、风味浓郁，宣称“剥壳、去皮、压榨”。由于牢牢占据了风味葵花油市场，鲁花的葵花仁油的定价比一般葵花油至少要高10元/5L，曾经有过高20元/5L的情况。 葵花籽油是一种高品质的中性食用油。葵花籽油中脂肪酸的构成因气候条件的影响，寒冷地区生产的葵花籽油含油酸和亚油酸在15%和70%左右；温暖地区生产的葵花籽油含油酸和亚油酸在65%和20%左右。葵花籽油的人体消化率为96.5%，它含有丰富的亚油酸，有显著降低胆固醇、防止血管硬化和预防冠心病的作用。另外，葵花籽油中生理活性最强的a生育酚的含量比一般植物油高，而且亚油酸含量与维生素E含量的比例比较均衡，便于人体吸收。葵花籽油的天然维生素E的含量在所有主要植物油中最高。葵花籽油清淡透明、烹饪时可以保留天然食品风味，它的烟点也很高，可以免除油烟对人体的危害。葵花籽油在世界范围内的消费量在所有植物油中排在棕榈油、豆油和菜籽油之后，居第四位。全球葵花籽油产量稳定在1000~1200万吨之间，葵花籽油是欧洲国家重要的食用油品种之一。国际上许多国家和地区，如台湾、香港、日本、韩国的葵花籽油消费比例高达70%。中国的葵花籽油产量2004年时是40万吨左右，2008年以后已增长到50万吨以上，随着葵花籽油产量的增长，在21世纪的第一个十年，葵花籽油消费增长也比较迅猛。与其他国家的葵花籽主要用来榨油不同，中国的葵花籽有35%~40%的比例用于直接食用。葵花籽的食用用途不如花生广泛，所以葵花籽用于制成副食品的比例并未增长，未出现食品厂与油厂争原料的问题。中国加入WTO时，国内葵花籽油价格与国际市场较接近，因此进口市场的放开并不会给我国葵花籽油市场带来冲击。2008年以后，国内葵花籽及葵花籽油的产量增加，但葵花籽油的成本却降不下来。主要原因是葵花籽油的主产区内蒙古和新疆，都是少数民族自治区。如果因为油葵种植面积扩大、产量提高等因素导致葵花籽油价格低迷，当地政府一定会大量收储葵花籽油保护葵农的利益。截止2010年7月底，新疆临时收储的葵花籽油库存高达26万吨，与此同时，国外葵花籽油的价格在下降。2010年11月，第五届国际油脂油料大会召开，会上称“葵花籽油是唯一一个出现非常严重的需求缩水的油类油料。需求缩小不是配给的原因造成的，而是完全被其他油料替代了。”在国际市场上，葵花籽油受豆油、菜籽油等低价油种的冲击很大，导致价格下跌，这样一来，国产葵花籽油就受进口葵花籽油的冲击。2009年我国进口葵花籽油数量激增，进口成本较低是主要原因；12月进口均价801美元/吨，折合6838元/吨，低于当月豆油838美元/吨的进口价格及844美元/吨的菜籽油价格。2009~2011年，中国分别进口了15万吨、13万吨和7万吨的葵花籽油，中国也因此相继成为阿根廷和乌克兰葵花籽油的最大进口国。相比之下，花生油由于难以进口替代，每年进口花生油最多不过六万多吨。花生油的成本在2011年9月为19000元/吨，与去年同期不到14000元/吨相比，暴涨了不止5000元/吨。葵花籽油的价格已经国际化，成本上涨也在一定程度上得到缓解，2011年与去年相比不过涨了2000多元而已。（二）葵花籽油容易被替代消费葵花籽油还面临替代消费的问题。花生油由于风味独特，对消费者有很强的黏性。吃惯花生油的消费者，品类忠诚度很高，即使花生油价格上涨不少，也很难转化为其他油种的消费者。葵花籽油则不同，葵花籽油的脂肪酸构成、清淡风味及健康概念都与玉米油极为相近，两者的替代性较强。2006年以前，两者的市场份额很接近；到了2011年，玉米油的市场份额却是葵花籽油的两倍多。由于玉米油的原料来源于玉米的深加工，中国又是玉米种植大国，玉米油资源理论上可以达到几百万吨。2011年玉米油的产量已经突破了100万吨，大概是葵花籽油产量的两倍。而且，西王、长寿花和福临门等多个拥有玉米油资源优势的品牌都在热炒玉米油，不惜“高广告+低价格”来夺取市场份额，竞争的结果就是把玉米油的价格降下来。2012年，从原料供应价格来看，葵花籽油一般要低于玉米油，但零售市场上小包装玉米油却比葵花籽油低10元/5L左右。多力曾经在短时间内通过大力度广告及卓有成效的营销手段建立起专业葵花籽油的品牌形象。但是，多力原料成本没有优势，零售价格在2011年8月曾一次暴涨20元/瓶，既不被市场接受，也没有竞品跟涨。2009年，金龙鱼葵花籽油率先大做900ml的捆绑装冲击市场，如今几乎到了不捆不卖的地步，极大地压缩了葵花籽油产品的利润。多力做的捆绑橄榄葵花籽油的促销活动，只有400ml，不免相形见绌。多力葵花籽油在小包装葵花籽油品类中所占的市场份额最多时也只有1/3，优势很小。多力的电视广告投入大幅下降。2011年电视广告投放4000万元（刊例价），同期对比下降67%，力度明显减弱，而且主要只在省台、市台投放。多力连代言人也不请了，2011年6月以后，从产品包装、堆头形象到报纸广告上都没有了蒋雯丽的微笑，取而代之的是四平八稳的“十大保证、健康又放心”。多力在葵花籽油市场上止步不前，希望在调和油市场上能有新的突破。可是“葵花花生油”和“5珍宝调和油”两个调和油产品，经过这一两年来的大力推广，2011年停止了电视广告。2012年上半年推出黄金3益葵花籽油新产品，并为之大幅增加了广告投放资金，达到4989万元（刊例价）。黄金3益葵花油宣称“精选非转基因葵仁籽，采用多力特有的食用油压榨工艺与创新技术，含有Omega3、Omega6、Omega9等88%不饱和脂肪酸，更保留葵花籽中珍贵的3元素：磷脂、叶黄素与活性α维生素E”。该产品前景如何，尚有待市场证实。
第十三章 纵向产业链和横向抱团
第十三章 纵向产业链和横向抱团如果各自都要你争我夺，　　　到头来只能是失去许多朋友。　　　如果各自都要出人头地，　　　到头来只能是自己毁灭自身。——成吉思汗 近年来，越来越多的中国大企业集团不约而同地追逐起“全产业链”经营模式，通过涉足产业链上下游各个环节，扩大企业规模，增强自身对产业链的控制力和影响力。其中比较典型的有中粮集团。 2009年初，中粮集团董事长宁高宁提出“打造全产业链”构想，以消费者为导向，控制“从田间到餐桌”的种植采购、贸易物流、食品原料、饲料原料、养殖屠宰、食品加工、分销物流、品牌推广、食品销售等每一个环节，并通过系统管理和关键环节的有效控制，最终在行业中获得关键话语权、定价权和主导权。围绕这个战略定位和经营模式，中粮集团对经营策略、组织架构和管理方式等各方面进行了一场“伤筋动骨”的大改造，同时挥斥资本，攻城略地，进行了一系列令人眼花缭乱的兼并收购。中粮集团的“全产业链”模式被树立成中央企业转型发展的典型。 除了粮油食品领域外，国内电子信息、纺织服装、石油化工、煤炭电力等诸多行业领域的大型企业都对“全产业链”发展模式情有独钟。很多区域性品牌也热衷于“产业链好产品”，恨不得都打“全产业链”的牌，老板们见面不说自己是搞全产业链的，好像很没面子。 
4.​ 顶层设计总结采购管理者管什么
采购部是怎么做到的？-1总经理最近百思不得其解，经常问同事一句话，“采购部是怎么做到的？”采购总监都不干活，团队的人却可以死命干活？问采购总监一个事情，他总是找个下属来说。常规项目7个月能完成就不错了，他们为什么可以4.5个月做完？怎么觉得采购部完成工作跟淘宝购物一样简单？为什么采购部的员工都不来找我抱怨，也不来找我提要求？为什么其他部门离职率居高不下，采购部的人那么稳定？……采购管理者到底要管什么？顶层设计应该具体考虑哪些问题？是订单管理？采购战略？合同谈判？供应商选择？组织架构？采购战略？资源调配？我们认为是在理解企业文化和现状以及发展目标的基础上，充分思考与理解采购管理，建立采购组织发展的目标，识别问题与风险，做好资源与战略规划，然后推进组织文化、业务核心定位、供应战略以及组织架构和人员规划等部门级战略，最后推进实施和动态调整修正战略。接地气的核心关注点总结前文提及的各种挑战，目标，顶层设计等，我们总结了采购管理者应该重点关注的几个方面，称之为采购管理1-2-3-4-5：1.​ 1个本质：建立和带领一个团队，完成目标绩效，为企业未来储备人才。2.​ 2对夫妻：企业与供应商的夫妻相、员工与组织的夫妻相3.​ 3大困局与3件事：偏差与噪音，博弈困局，内卷陷阱；人，钱，权4.​ 4个核心：高效的组织，可持续的战略，高度协同，间接采购。5.​ 5大风险：领导力、过度管理、企业文化、监管以及继任者风险整本书都会围绕着这5个点在不同方位的影响展开讨论，而4大核心是最值得采购管理者关注的，也是能否成为一个优秀的管理者的关键，这4大核心也构成了这本书的核心框架。打造高效的组织，关注的是采购组织能力建设以及；可持续供应战略，采购战略的可持续是企业可持续发展的重要组成部分，高效组织也必须是可持续的；高度协同，关注的重点是企业内部的协同，跨职能协同通常是采购管理的一个重大障碍，也是采购与供应链发挥对企业价值的重大障碍；常被忽略的间接采购，高风险地区，要么把自己困住了，要么选择逃避或放弃，也是最高管理者常掉坑的地方。什么都不干的采购总监有一个采购总监，什么都不干，没有价值的会议尽量不参加，争权夺利的事都拒绝参与，他用了三年时间专心打造团队，在前三年看似业绩平平，他对自己的评价就是完成了工作，符合公司的预期。这三年他只做两件事：团队培养与供应基础培养。在2021-2022年全球COVID疫情下的供应链与经济出现重大风险的情况下，突然公司接到数个大项目，所有人都忧心忡忡，人手不足，供应基础不够强大，如何如期完成这几个企业保命的项目呢？只有采购总监悠悠哉哉的，每天照旧睡午觉，和下属每天聊天聊的很开心。之所以他可以泰然处之，应为他知道团队已经是这个领域最强的团队，储备的供应基础已经具备多线作战的能力了。在项目收尾阶段，人们惊喜的发现，原来看起来不可能如期完成的项目基本没有延误，而且这些项目的利润完全超乎原先的计划，原材料采购成本下降近15%，节约资金近3000万，相当于创造了净利润3000万，这相当于这家公司2年的净利润。如果成本不变，要多创造这些利润，企业销售价格至少要提高1.5亿，这在当前市场完全没有可能。他说：“我的团队布局是按照企业规模的10倍来规划的，我的供应基础建设是按照业务规模放大5倍来准备的，而我自己在这家公司的布局是按照劳动合同3年来规划的。因此，我必须在快赢与企业长期利益与价值做出很好的平衡。”（当然，采购总监前三年都没有加薪升职。）在三年里面对了无数短视的挑战行为，仍专注于“打造高效的组织，建立可持续的供应基础”这两大核心，就是因为沉淀三年打造未来10年的组织规划，才有了厚积薄发的一刻。最初团队不够强大的时候，无势可用，就蓄势待发；出现转机的时候，就顺势而为，扩张和建设团队；团队起来了，大项目来了，就借势而为，就势发力，就势取胜；团队成熟了，就造势而为，以小博大，示弱胜强。
五、重度消费人群     
（1）重度消费人群也叫示范性消费人群，这部分人群对大众人群产生倾向性影响，引领大众消费方向与浪潮。他们可以是粉丝，也可以是关键意见领袖。重度消费人群，呈现在传播层面为重点示范人群。依据先聚后散节奏，其逻辑路径是通过率先撬动部分代表性人群消费，来引领更大乃至最大消费群体。再一次强调，溜溜梅干果不单是卖给幂粉的，而是要卖给更多人；六个核桃核桃乳不独是卖给学生的，而是成为伴手礼甚至被更多中老年人消费；红牛功能饮料不仅是卖给开车一族，而是更大化作为解渴即饮消费。（2）重度消费人群往往与消费场景紧密相关，或者说通过消费画面彰显品牌主张。红牛能量饮料锚定的是汽车司机和加油站，王老吉(原)凉茶锁定的是食客和川湘菜馆火锅店，六个核桃设定的是学生和学习情境中的教室。      （3）选择重度消费人群的根据是品牌的品类独特价值，红牛诉求困了累了要补充能量，王老吉(原)诉求麻辣饮食易上火要喝凉茶，六个核桃诉求学习费神要益智健脑。          （4）重度消费人群结合消费场景是品牌传播策略的手段，决非会减少或弱化目标消费群，而是通过以点带面引爆更广泛的消费。实际上无论红牛还是王老吉，更多还是被作为解渴饮料被消费的，这才是品牌阳谋。想必说到这，你会真正理解可口可乐说：“我的竞争对手，是所有喝到嘴里的液体！”
第七章方案审核审批：多数认同就达标

心态对了，工作就好做了

十五、股票限售与解除限售流程 19
六、终端服务和终端运维的策略
（1）终端服务的情感化策略。企业要针对顾客的痛点与刚需提供增值服务，并且以真诚的态度与情感投入，真正实现温情关怀，深化顾客关系，持续开发顾客终身价值。一是从意识上转变，要把用户当朋友、闺蜜，而不是单纯的销售对象。二是要针对其主要使用场景的痛点与爽点，设计服务内容与形式，如奥迪汽车的换季清洗、老板电器的全程无忧服务。三是要注重感动设计，提高服务情感体验。顾家沙发做的就是全程无忧的感动服务。在北京，顾家有十几辆面包车，只要打个电话，两小时能到家为你洗沙发，一年免费洗两次，直到沙发洗烂为止。从另外一个角度说，免费洗沙发就是加速沙发折旧，否则一个沙发用十年都没有回头客。海底捞、孩子王等，也属于感动服务。四是与用户深入、高频沟通。终端要注重用户关系深化、社群建设、圈层互动、客情关怀与沟通等。如方太电器的生活学堂教你如何做饭，美的的厨电事业部和迪士尼合建了美食快乐体验店，乐高玩具的亲情互动、小米之家的粉丝互动等都是值得推崇的终端建设实践。那么，未来终端和用户的互动，哪些事可以做？互动的内容又是什么呢？我们认为和消费者互动应该是以下五方面内容：一是当用户小秘书，介绍产品使用窍门。二是当产品说明书，因为有的消费者比较懒不看说明书。三是当技术专家，碰到特殊问题马上排除。四是当闺蜜，有些亲密的互动，甚至可以和用户聊一些八卦。五是给顾客当保姆，除了产品外，和用户家里产品以外的东西也能互补、沟通。孩子王有5000名育儿顾问24小时随时在线，他们实时回应会员的在线问答，同时会员也可以预约服务，比如到家催乳、小儿推拿等。（2）终端运维的数据化策略。第一，明确建立终端运维数据系统的目标。对于品牌厂家和商家而言，建立终端运维数据系统并对数据加以有效分析，可以帮助企业优化流程、降低成本、提高效率、增加收入。企业建立终端运维数据系统的最终的目标是利用大数据帮助企业做出快速、高效的决策，提供规模化的解决方案。第二，通过终端运维数据分析产生的作用。通过终端运维数据平台记录用户在使用产品或接受服务过程中产生的交互、交易，企业可以深刻理解顾客消费场景，精确描绘用户画像，并实现顾客关系的智能化管理。通过分析手段还可以反推用户需求，创造更多符合用户需求的增值产品和服务，再重新投入用户使用，形成完整的业务闭环。第三，终端运维数据分析的进化阶段。阶段1，观察数据——发生了什么？基本的交易和交互数据记录，可以告诉我们发生了什么？比如人流量、转化率、交易单笔金额等。阶段2，理解数据——为什么发生？分析数据背后的原因，比如进店率、转化率提升或降低背后的原因。阶段3，预测将来——未来会发生什么？当理解了数据发生的原因之后，可以根据以往的知识预测未来会发生的结果。阶段4，商业决策——应该怎么做？通过数据判断下一步应该怎么做，比如产品组合、推广地点、推广形式、推广内容的改善等，即商业决策，这是终端数据化运维的核心商业价值。第四，终端运维数据系统的功能组成。完整的终端运维数据系统应至少包括客流分析、消费者身份和行为识别，及消费记录分析、产品管理、店员管理等内容的数据化管理，以及可视化数据、智能导购、物流分析、电子标签、移动智能仓库的管理、智能VIP的识别等功能。这部分主要是提高营销精准度和运维的效率，未来将越来越成熟，智能识别会越来越准确。智能化数据收集在大数据系统的支持下，能很快进入消费需求分解和消费行为模式分解，而且会越来越精确。未来的数据平台将会有统一订单、统一促销、统一库存、统一物流、统一售后和统一会员管理。
1.3 中国企业在产品研发上面临的挑战
近两年，特别是国家财政进行购车补贴后，汽车产业发展迅猛，但国内为数不多的自主品牌汽车企业难成气候，尤其是缺乏具有自主知识产权、支撑汽车产品研发的产品平台，在关系汽车业发展的整车、发动机、变速器等核心技术上，依然没有取得长足的进步，没有摆脱中国品牌、外国心脏的尴尬局面，产品盈利情况更是不敢恭维。在汽车零部件行业，中国有1 400多家零部件商分散在全国各地，但年销售总额约为几百亿元人民币，而德国博世公司的年销售总额为几千亿元人民币。谈到中国汽车零部件行业主要存在的问题，博世（中国）有限公司总裁包善恒先生分析道：“国产零部件整体发展滞后于整车发展，数量庞大的生产商形成了各自独立的配套体系。尤其是对高新技术、产品的开发与国外同行相比还有很大不足，尚未形成与主机厂同步的研发能力。”由于缺乏核心产品平台和零部件配套能力，中国汽车产业受制于人的局面还将长期存在。汽车产业的现状足以让我们对“以市场换技术”的思路进行反思。机电产业是传统工业的支柱，据统计，全球有5万亿美元的机电产业。但国内机电企业普遍存在着产品档次不高、技术含量不高、质量不高的问题。在彩电、空调等消费电子行业，国内企业的低价搏杀实在是无奈的选择。机械行业的情况也许更糟。原机械工业部副部长项南在澳大利亚的内燃机展览会上看到：美国卡特彼勒公司的柴油机放在台子上，底下铺着红色的地毯。参观时，他们开起来，什么问题也没有，声音也非常柔和。而我们的柴油机，放在展厅的水泥地上，周围还要铺上木屑，那是因为漏油太多，会把地上弄脏。同样马力柴油机，我们的卖价不到他们的十分之一。当我们津津乐道于中国成为“世界工厂”时，也不得不对低附加值式的“中国制造”进行沉思，企业转型升级将是必由之路，由中国制造走向中国创造，才能提升产品附加值与品牌。以上现象代表了国内各行业和企业的普遍情况，产品研发的薄弱是造成这些问题的根本原因。而且，国内企业产品研发的薄弱不仅是单一环节的薄弱，而是从核心技术、子系统/零部件、产品平台到最终产品整个链条都薄弱，而且越到底层（如核心技术）越薄弱。我们曾经和一个日本工程师交流后得知，他们会为机床轴上涂抹多少润滑油而进行专门的研究，因为多了散热不好，少了起不到润滑作用。而在我国，哪一个工厂（公司）会对这方面进行专门的研究？如果把企业比喻为一辆马车，那么营销和研发就是马车的两个轮子。中国企业经历了从计划经济到市场经济的转变。在转型的过程中，企业认识了市场，认识了竞争，认识了营销的重要性，给企业这架马车装上了一个不错的“营销”轮子。但“研发”轮子依然是那么的弱小，导致企业发展缺乏后劲，偶然间得到一个产品的技术与生产工艺文件，就生产销售几年，产品生命周期终止了，企业就垮了。不知道大家谁还记得20世纪80年代那个“燕舞、燕舞，一曲歌来一片情”无线电厂。人们在分析恒基伟业这几年从视野中消失的原因：从某种意义上讲，早年恒基伟业的成功更多的是营销的成功，从“科技让你更轻松”、“呼机、手机、商务通一个都不能少”到“成功的足迹”和“商务通A计划”，这些当年轰轰烈烈的口号和战役更多地体现出恒基伟业在营销上的创新，没有能跟随市场需求推出创新的产品。许多中国企业可以为营销不惜上亿元资金的广告费，但投入研发的费用少之又少。通过我们多年和中国企业的接触，许多中国企业缺少产品核心竞争力，具体体现为以下几个方面。（1）无法及时推出具有竞争力的产品，产品更新换代慢，产品档次不高。随着客户需求的变化和竞争的加剧，产品生命周期越来越短。以手机为例，生命周期只有6个月左右，如果不能及时上市或上市后没有持续功能更新，企业将后劲少力。另外，大多数国内企业由于产品质量不高、技术含量不高，致使在绝大多数行业，国产产品就是中低档产品的代名词，就是低价品的代名词。（2）推出的产品质量不过关，可靠性差，性能不高。有些国产产品功能方面基本没有什么问题，有的方面甚至更适应本土化的需要，但产品质量实在不敢让人恭维，稳定性差。如果说研发是国内企业的软肋，产品质量就是软肋之中的软肋。其实就是因为我们研发过程管理的软肋，导致产品质量的软肋。（3）研发效率低下。一家通信企业的老总十分困惑：过去自己带领几十个人每年就可以推出三四个成功的新产品，现在光研发人员就有几百人，但每年也就推出十来个新产品，而且产品成功的比例不高。类似的情况在国内企业是比较普遍的。随着研发人员的增加，研发管理能力并没有提升，研发人员积极性未得到有效发挥等原因，导致研发效率低下。（4）产品成本居高不下。竞争导致各个行业的毛利率均在下降，这是不争的现实。例如，通信设备的毛利率就从过去的60%左右下降到现在的30%左右。难怪华为任正非总裁也曾向《21世纪经济报道》记者大倒苦水：“如果我们是做餐饮的就好了，毛利率更高！”面对毛利率下降的挑战，关键要在产品研发方面做文章，在研发中构建产品成本优势。国内大多数企业的经营现实表明，国内企业在控制和降低产品设计成本方面也不擅长，在研发过程中根本不考虑产品的目标成本。我们曾在一家煤炭科学研究院看到一个现实案例，在研发过程中不考虑产品目标成本，产品上市了发现产品的原料成本和产品价格差不多，公司没有利润可赚，然后又重新设计方案，重新开发降低成本。《中国经营报》总编指出：在前几年，头版报道的企业曾经非常风光，现在几乎全部销声匿迹了。部分中国企业有一种急功近利的赌徒心理，通常大肆投放广告，甚至是，一段时间搞运动搞销量，但明年怎么办、3～5年后怎么办，是没有战略方向的考虑的。中国企业是到了踏踏实实搞产品研发的时候了。现在，应该说国内绝大多数技术型和制造型企业已经越来越重视研发了。但重视研发只是改变企业研发弱势的前提，除此之外，企业还有太多的工作要做，尤其是研发管理体系的建设。
2.调动你的每个细胞，快点买买买！
这还不是狠的，更狠的是利用人的各种感觉——视觉、嗅觉、听觉来刺激人的购买欲望，再高级点的还会点燃和利用人的情绪。在超市的肉制品区，往往是打白光，红色的价格牌，这样微红的光照在肉制品上，看起来比较新鲜。而在卤肉区，灯光则是微黄色，各种卤制品油光泛黄，看起来非常诱人。当你实际买回家一看，发现会跟在超市看的感觉相差很大。这是用灯光摆的迷魂阵。音乐使用也很广，促销活动可用热闹的音乐烘托气氛，舒缓的音乐多用在餐饮终端，目的是让人放松，一般商超入口还可能放欢快的音乐。星巴克塑造了一个“小资休闲”的形象，非常打动人心，引的无数文艺青年都有志于开个咖啡馆。可这些很有情调的咖啡馆基本都支撑不了几天，最后都倒了。当然各有各的原因，这里老苗揭示其中一个。文艺青年开咖啡馆往往醉心于情怀，环境舒适、轻缓、有格调，让人流连忘返，但人家往那儿一坐不走您就吃不消了。如果您留意星巴克的座位就会发现，他们家座位的最大特点就是：你很难在里面坚持坐多长时间，顾客快来快走，翻台率自然就高了。情怀的外衣下，都是商业的内核。终端还会通过味觉来让消费者产生原不存在的欲望。当你路过一家快餐店被炸薯条和汉堡的味道吸引时，你要知道，那些香气很可能不是店里的食物发出来的。而是通过精心设计的装置释放到人行道上的。很多人都会有这样的体验，为什么大型超市里的烤面包会那么香，而自己一旦把面包买回家，味道跟在超市闻起来大相径庭，多数顾客不知道的是，他们在超市闻到的可能是经过强化的香精，这些化学品专门刺激他的多巴胺神经元，让他和他的钱包一起走到收银台。在国外，营销学专门有个领域叫气味营销学：他们会让母婴用品区充满温暖舒适的味道，泳衣的销售区有椰子的味道，而女士的贴身内衣区会有“舒缓的紫丁香味”。跟气味营销学对应的还有色彩营销学：红色让人兴奋，蓝色使人宁静，黄色凸显高贵，白色象征纯洁，橙色最有食欲感……各种色彩在包装和终端装潢中各显其能。色彩的组合，流行色的把握，对于色彩惊讶和色彩兴趣的掌控，都是终端迷魂阵的基本功夫。
小故事董胖不懂
董胖不懂董胖子加入E公司担任采购总监快一年了，他尽忠尽力于自己的工作，加班加点甚至牺牲个人的家庭生活，但他越来越力不从心，整个工作越做越乱，整个团队一团糟，不是成本问题，就是交期出问题，要么质量出问题，老板也不怎么满意，同僚之间的关系愈发紧张。董胖子越觉得自己是“不懂的胖子”。他甚至怀疑自己选择加盟这家公司是不是错了，是不是要回到前公司，甚至怀疑选择采购这个职业是不是一开始就错了，即使他在过去的10多年还算顺风顺水。董胖早就觉得应该给自己放个假了，但是他连选目的地和安排行程的时间都没有，偶然听到同事们提起武夷山，想起来前同事小朱辞职后回武夷山开了一家旅行社，于是拿起手机定了一张去武夷山的车票。说走就走的旅行小朱来高铁站接老同事，董胖子一眼就在接车人群里看到了小朱，“多年不见，当年那句‘伊人眉似远山，面若芙蓉，远远近近，像一幅清丽的画。’仍可用，不浪费！”“又见渣男啊！”董胖子在武夷山心不在焉地逛了两天，看到大多商店门口或者大厅都摆着一套或复杂或简单的茶具，一群人悠闲地喝茶聊天，自言自语地感叹：“这才是生活啊，我什么时候也能这样？”一旁的小朱听到了，问董胖子说：“我看你也没有心思看风景，要不去看看做茶，去喝喝茶？”“这个主意不错。”“那去我家坐坐吧，我叫个车子送你过去，我爸在，现在正好是秋茶制作的时间，挺好玩的，我晚点回来。”从武夷山度假区驱车到程墩村毛岭村将近1个小时，翻越高山密林，从一个山口进入位于山谷的小村子，在一处老屋前停了下来，老朱正坐在门口喝着茶等他。老朱看似已逾古稀之年，面色红润，耳聪目明，说话铿锵有力。“欢迎欢迎，小朱刚才说有上海客人要来，坐，吃茶”，“谢谢，谢谢…”“小董来旅游的？”“嗯，工作太累了，出来散散心。”“挺好挺好，武夷山茶好，空气好，水好，来品品今年的秋茶。”董胖子端起茶杯，茶香四溢，沁人心脾；喝下去口齿生津，忍不住叫到，“好茶！”老朱说，这个茶没有时间的味道，还不是最佳状态。“时间的味道？”董胖子很惊讶。“刚做完，至少放半年时间，让他自己退火和陈化，那时韵味才好！”董胖子心里想，有意思，工作和人才的人才好像也有这么个过程。老朱说，他们祖上就在这里种茶做茶，自己十来岁就学做茶，今年60多岁了还在围着茶忙活，跟房子后面的山坡上60多年树龄的老枞水仙一样大。参观制茶工坊老朱带着董胖子逛了自家的茶叶作坊。作坊里有几十个人有条不紊地工作着，董胖子突然有感而生：“老朱，这么多人，你是怎么管理的？怎么做到保质保量？“老朱愣住了，“怎么管？没有管啊，他们自己做就好了，我就是过几个小时来看一下。”胖子心里嘀咕了一下，真的？老朱接着说，武夷岩茶制作“一采二倒青，三摇四围水，五炒六揉金，七烘八捡梗，九复十筛分。”青叶从散失水分、退青、走水、还阳、恢复弹性……经历一系列的变化，再进行揉捻/烘焙/挑剔/分选/拼配/复火，就完成了从青叶到岩茶的蜕变。董胖子虽然没有完全记住整个过程，隐约觉得这与团队管理有些许异曲同工之妙。采摘就像面试选人，做青很像人员入职的初期接受培训和适应企业文化的过程，揉捻/烘培/复火很像促进员工从新人到成熟的过程……暗自感叹，艺术来源于生活，管理看来亦是如此。老朱说同一片区域的茶园产出的茶叶，味道各不同，即使是同一个师傅做的茶，味道也会诧异很大。董胖子暗自思量，这不是跟之前读的书《噪音》里描述偏差与噪音对决策的影响有几分相似。细品武夷茶道傍晚时分，小朱回来了，邀请董胖子到茶厅，说要给他来一个正宗的武夷茶道，原来她不仅仅是旅行社老板，也是茶艺师。“武夷茶道一共有18道…“第一道：焚香静气，活煮甘泉。焚香静气，就是点支香，营造一个祥和、肃穆、温馨的气氛，抛开杂务，专心泡茶，用心品茶。苏东坡说“活水还须活火烹”，活煮甘泉就是煮沸这壶中的山泉水。董胖子突然觉得，工作中是不是也要营造一个这样子的氛围？有点像之前读过的书里写的“心理安全的工作环境”？第二道：孔雀开屏，叶嘉酬宾。孔雀开屏是向同伴展示自己美丽的羽毛，就像你们男士在女生面前展示自己的才华，说到这里，小朱自己都笑了。我主要是介绍今天所用的茶具：茶海，紫砂壶，母壶，闻香杯，品茗杯，茶则…叶嘉酬宾，就是请您观赏我们武夷岩茶的外观形状，待会再请您品鉴她的岩骨花香，感悟令人销魂的岩韵。董胖子感叹道：“武夷山茶道果然名不虚传，为了呈现一杯茶，准备了这么多的茶具，要是工作中我们都能准备得这么充分，结果一定也会好很多。岩骨和岩韵这两个词也很妙啊。”这句话一下子把小朱逗乐了：“你能不能静下心来享受茶道，不要老想着工作？”董胖子有点不好意思，感觉辜负了主人，“我这也是在理解茶道，比如你刚才说的岩骨-花香-韵，这几个字不就像做人的境界。”第三道：大彬沐淋，乌龙入宫。大彬是明代制作紫砂壶的一代宗师，大家就称名贵的紫砂壶称为大彬壶。大彬沐淋就是用开水浇烫茶壶，洗壶和提高壶温。把茶拨入紫砂壶内，这就是乌龙入宫。放入的茶叶量因人而异，适浓者可多加，喜淡者则少放，一般茶叶量为壶的三分之二。董胖子忍不住又开始想了，这洗壶和热壶不就是给部门适当创造一些工作紧张气氛吗？茶叶量的多少与浓淡不就是人才密度的问题吗？第四道：高山流水，春风拂面。武夷茶艺讲究“高冲水，低斟茶。”高山流水就是悬壶高冲，借助开水的冲力使茶叶在壶内随水浪翻滚。“春风拂面”用壶盖轻轻刮去茶壶表面的白色泡沫，使壶内的茶汤更加的清澈洁净。高冲水，不就是助力团队？刮去泡沫，不就是让团队更加清澈？这不是跟团队建设很像？……停下来，重新思考在小朱家吃过晚饭，小朱带着他在村里转转，整个村子都弥漫着烘培茶叶的香气，董胖子跟小朱说他准备再住一个星期，还要邀上几位供应链的老友来武夷聚聚。董胖子拿起手机，给老板发了一条信息：“领导，我需要再请一周的假…“。滑动屏幕，他找到“高端采购经理人”群，发了一条信息：“兄弟姐妹们，我在武夷山，一起来聚聚，看日出，喝岩茶？这几天突然想明白了一些事情，都是困扰我们已久的问题，解决了可能以后日子会好过很多，马上订票，酒店给你们都定好了，快来快来……”第二天午后，朋友们陆续应邀到达。小朱开玩笑说：“真是重量级会晤，多位采购总监，副总，CEO，董胖说各位的年度采购额加起来（近200亿）已经快接近武夷山市去年的GDP了（221亿），感觉武夷山都要被你们压沉下去几个厘米了，市长应该来招待你们的。“武夷论道隔天一早，小朱就带着大家看了日出，去九曲十八弯乘坐竹筏游玩。随后去山里的茶园，参观了茶叶作坊，品了功夫茶。本来计划是午餐后去酒店讨论，可大伙觉得茶园里挺好的，他们邀请小朱加入讨论，一是有人给大家泡茶，二是一个采购出身的小企业主看问题的角度也很有借鉴意义，有美女参加也不会太单调。于是在接下来的几天，他们就在茶园就着一块门板，一盒粉笔，一壶清茶，进行一场采购管理论道。董胖子给下午的讨论开了个头：“我们都是老采购了，也都是有丰富经验的管理者，我们都知道采购这活不好做，采购管理更是难做，我们就借小朱的茶园来一场‘茶园论道’，看看我们能不能找到让工作和生活都更好的方式，我提议每个人先写一条您碰到的最大挑战，如何？“看看大家点头，董胖子率先在门板上写上了：“采购难做“。老李写了一句：“人钱权“。老张写下了：“两队夫妻“，看大家一脸懵逼，张总补充说道：“企业与供应商的夫妻相、员工与组织的夫妻相。”这句话引起一场爆笑，小朱说：“怕老婆症状。”。丁老哥笑了笑，拿起粉笔，写上一句：“博弈与熵增”，问到“我能再加一句吗？”得到肯定答复后写了“越做越错的不可能三角形”。大家纷纷表示赞同。小李是这群人里最年轻的，拿着粉笔纠结了一会儿，写了“拿不拿？”引起一阵哄笑，小朱说：“那我接一句，‘信不信’。”这次引起一顿鼓掌。轮到严总，他可以说是这群人的采购老大哥了，多家500强经验，长期在汽车行业工作，他说：“你们都说的差不多了，我补一句。”，转身在门板上写下了“文化差异下采购如何实现价值”，大家纷纷点头。最后一个是王总，他前年从首席财务官升值到首席执行官了，之前有几年兼管过供应链，信步走上前写下“采购难管！”不知不觉天色渐暗，小朱觉得差不多了：“各位对采购理解深厚，字字珠玑，虽然我不能完全理解，要不晚饭后大家帮我解释解释？晚饭已经准备好了，请大家吃正宗武夷山家常菜。“5天一晃就过去了，他们品遍了武夷山名茶，对采购工作与采购管理中的各种问题进行了分享与探讨，各自分享了多年的经验教训，董胖子收获满满，记了满满的50多页，有鲜活的案例，有管理者的思考，有小企业主和CEO的看法，一周下来，感觉上了一次供应链EMBA。离开武夷山之前，董胖子说他准备把这些经验写成一本书,书名都想好了，叫《采购管理博弈之武夷论道》。上了火车，董胖子想起来有个问题还没有弄明白，老朱到底是怎么管理几十个员工的，给小朱发了一条微信：“完美的旅程！感谢朱总的接待和安排，能不能帮我问问老朱他是怎么把作坊管理的井井有条，还能保证品质和产量的。---渣男”。“渣男最大的本事是什么？懂人心，知人性，无它。”这条回复怎么看都不像老朱说的，他相信一定是小朱总结的，当年与小朱共事的时候，她在团队管理上颇有无为而治的味道。渣男还没有回过神来，又跳出一条信息：“你在武夷山看到的人们聚在一起喝茶聊天，是多么让人羡慕的悠闲生活，然而更多的是他们懂得如何悠闲地品着茶就把生意谈好了，想明白了，或许能找到帮你摆脱困境的办法。”董胖子不由地感叹，知我者，伊人也。不知不觉困意来袭，胖子靠在座椅上打起了呼噜……恍惚中，好像听到当年主管说的:“什么时候你能真正理解以人为本，关注问题的核心，成功就不远了…...”
第三节线下沙龙必须解决的7个问题
微商团队长如何高效地组织一场线下沙龙？本节将线下沙龙必须解决的问题归为七类，分别是线下沙龙的主题与内容、举办时间、举办地点、角色分工、参会对象、促销策略、预算。
  
    
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