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四、厂商一体化
渠道存在问题四：利益驱动的交易色彩过重。一手交钱一手交货，简单、松散的利益交换关系在农资行业尤其突出。维系厂商合作的主要纽带就是赚钱，当然，多年合作感情也深厚。经销商也是哪家产品利润高就重视谁、主推谁，以赚钱为宗旨，有的经销商年底要参加十几个厂家的年会，为什么？与每个厂家都要保持好关系，都想合作，都舍不得丢，看谁的新品好、政策好，经销商有奶便是娘。应对之策：农资行业主要是利益驱动的“交易型渠道”，要调整为“管控型渠道”“一体化渠道”。经销商与厂家合作要达到五赚：赚钱＋赚成长＋赚客户＋赚品牌＋赚快乐。厂家必须研究让与自己合作的经销商比与竞争对手合作赚的钱更多，同时还要多个维度提升与经销商合作的质量，提升满意度、忠诚度。
案例15：中调平台是有生命力的好模式吗
2017年3月，一个名为中调模式的新鲜事物在调味品行业横空出世，掀起了调味品厂商资源整合的大幕。操盘这个全新商业模式的，是由调味品行业著名大商大连大雷物流商贸公司刘大雷所创立的北京中调食品有限公司，其定位于调味品行业的平台型品牌营销管理公司，职能是对接厂家和服务商家，核心价值在于提供标准化的渠道营销管理服务，用专业的市场运作方案支持经销商市场推广，用专业的产品开发管理体系配合厂家完善产品结构。据媒体报道，中调代理多家行业知名品牌，并有自营品牌“中调”，其产品规划是“双线制”，即代理品牌和自营品牌同步运作。换个角度讲，中调品牌是未来“中调联盟”平台组建的“搭桥产品”，用于快速连接下线分销商家。面对经销商，中调的职能就是一家提供渠道运营支持的管理公司，其角色是最懂市场及经销商的厂家；面对厂家，中调的职能就是一家提供产品开发销售的服务公司，其角色是网络最广、实力最强、运作最专业的超级大商。据公开信息显示，中调平台的目标是：构建中国经销商合作发展新模式，打造调味品行业最具专业服务合作的交易平台，整合资源共享。其具备五大特点：1）构建新型营销管理平台。2）突围现代渠道困局。3）创新股权合作模式。4）整合服务全产业链。5）专业的商超运营策划能力。那么，中调模式是否是一个具有生命力的好商业模式呢？衡量一个商业模式是否具有生命力，主要包括以下几个方面：
二、一个理论框架
美业店铺2.0商业模式的一个理论框架，我总结了“一二三四五”：一个核心理论、两个标准化、三个运营公式、四大店铺系统、五大底层思维。一个核心理论：核心竞争力理论任何企业，都需要打造核心竞争力。美业店铺的核心竞争力主要来源于四个方面：营销能力、销售能力、专业能力、品牌打造能力。营销能力，建立稳定的客户渠道，新客源源不断，老客不停转介绍，形成客户流量池；销售能力，一对一，和客户产生良好的沟通，把产品和项目铺到客户心里去，沟通出业绩，沟通出大单；专业能力，通过手法、产品、项目组合，解决客户的问题，满足客户的需求；品牌打造能力，名声在外，四方来客，摧毁价格战，掌控定价权。通过把握行业关键环节，强化、聚焦核心单品/项目，建立绝对优势或相对优势，薄利多销和暴利多销相结合，形成核心竞争力，立于不败，先胜而后战，稳扎稳打，积小胜成大胜，实现蓄水池式、滚雪球式发展，从而构建美业店铺2.0商业模式。核心要点是：围绕客户需求，创造价值，建立核心竞争力，不可代替性，暴利多销，建立品牌，获得超额利润。企业盈利公式：企业业绩=（顾客感知价值-顾客使用成本）*顾客资产*关系杠杆两个标准化：把一个买卖变成一个生意的商业系统第一、技术标准化：从项目上，把复杂的美容养生变成“简单化、专业化、标准化”的可复制的连锁生意；第二、经营标准化：从经营上，把杂乱无序的经营变成以客户裂变理论为核心的健康有序的商业模式。客户裂变理论：引流-留存-分享-裂变-复购，实现客户几何式增长。三个运营公式：营业额=会员人数×终身消费×裂变人数会员人数=触达人数×引流转化率×成交转化率×会员转化率终身消费=购买频次×平均生命周期×平均客单价裂变人数=𝚺（推荐人数^裂变级数）四大店铺系统：运营系统+技术系统+品牌系统+零售系统运营系统和技术系统，这个好理解。为什么要讲品牌系统呢？任何行业，要赚更多的钱就要走到行业中上游，如果在中下游，必须具备某一环节的核心竞争力和定价权，不然是不可能赚到钱的。对于美业终端店铺来说，唯一的出路就是提升专业和打造店铺品牌。只有打造品牌，具有唯一性，才能掌握定价权，摧毁无休止的价格战，获得合理利润。零售系统，目前在美容院还没有发挥出巨大的威力，要让零售系统发挥作用，为店铺增收，需要借助美业平台的力量，同时将业务数字化、在线化，通过分享、裂变，实现几何式增长。五大底层思维：一个生意本质、一个行业本质、一个客户本质、一个基本战略、一套运营体系一个生意本质：一切生意的本质都是流量（没有流量，一切生意都不成立）一个行业本质：美容养生行业的本质是专业（专业创造价值，价值决定生存）一个客户本质：满足客户基本需求，引领客户更高需求一个基本战略：会员战略一套运营体系：拓留锁升项目运营体系这是“美业店铺2.0商业模式”总的理论框架。“美业店铺2.0商业模式”的作用主要有以下四点：第一，建立单店盈利模式，提升单店2-10倍的业绩；第二，建立店铺品牌，摧毁美业无休止的价格战，掌握定价权；第三，建立生意模式，以终为始，蓄水池式、滚雪球式的发展，不再焦虑；第四，突破单店地域限制，运用互联网思维，实现几何式增长。
一、构建企业生命体的三个问题
问题一：你的企业是为了解决什么“痛点”？企业经营者需要思考：如何在经营的同时，建立一个高效的经营模式，解决一个“痛点”。也就是在企业经营达成的同时，也完成企业生命体的发展。问题二：你的企业战略是什么？企业战略是对未来发展蓝图的构建，也就是说企业未来发展成什么样，以及如何达到目标。问题三：如何落实战略，实现企业功能?即企业如何通过领导力、战略、执行、激励体系、创新能力、企业文化等，实现企业功能？
第四节方案设计
在客户分析的基础上，会员方案的设计就按照下面的公式进行：选择会员类型+设计会员权益+设置入会条件
学习曲线在工作中的应用
4．北锋公司人才盘点指南
（1）绩效-潜力矩阵评估模型（2）绩效评估上级对其所辖下级，分别根据其度工作表现及《绩效合同》的完成情况，评定其年度绩效表现：“优秀”“良好”或“需改进”绩效表现评定依据优秀出色完成年度重点工作，所带领团队组织绩效突出，且团队建设、方法论建设成果显著良好基本完成年度重点工作，所带领团队组织绩效良好，团队凝聚力强，富有激情与士气需改进年度内无突出工作成果，所带领团队组织绩效较差，团队士气低落（3）潜力评估潜力评估，是针对该干部将来可能发展的目标职位任职资格标准，从能力、经验、个性、发展意愿及学习能力进行综合评价。评估项目评估标准低（1分）中（3分）高（5分）能力从事目前岗位时间不1年，还不能很好地承担目前岗位责任基本能胜任目前岗位工作，部分具备将来发展所需的能力要求非常胜任目前岗位工作，基本上具备将来发展所需的能力要求经验相对目标岗位所要求的工作经验，目前经验覆盖度较低部分具备了目标岗位所要求工作经验要求完全具备了目标岗位所要求多项工作经验要求，特别是跨岗位跨领域工作经验要求个性（性格）其个性与目标岗位所要求的核心素质吻合度较低其个性与目标岗位所要求的核心素质基本吻合其个性与目标岗位所要求的核心素质完全吻合发展意愿没有进一步发展的意愿，对目前状态较为满意有一定的发展意愿，且正为之进行积极的准备有强烈的发展意愿（战略雄心），并为之进行了充分的准备学习能力求知欲望一般，在日常工作交流中，感觉较难理解对方的意图或观点有求知欲望，且经常与同事分享自己的工作体会或新观点，能准确理解对方的意图或观点很强的模范创新能力，能很快地总结对方的观点并准确地表达出来。特别是曾经有轮岗并取得优秀绩效的多岗位工作经验
二、测评思路
采用“业绩评定”与“能力评定”相结合的测评思路。
十三、收购/出售资产流程 104
一、企业目标管理体系示意图
图13-5企业目标管理体系示意图从图13-5中，我们可以看出企业目标管理体系包括五个部分：（1）公司愿景：是描述公司未来将变成何种样子及状态的蓝图。此愿景从另一方面也体现了创业者最初的伟大梦想。愿景的大小也反映了创业者的创业初期的心怀与崇高理想境界的真实写照。（2）长期战略目标：为实现公司的愿景，创业者必须设定长期战略目标来实现公司最初的愿景。至于时间的界定，没有硬性统一要求。一般公司长期战略目标均为十年及以上。（3）中期战略目标：从长期战略逐渐分解成公司的中期战略目标，因为长期目标一般不更改。但因为时间较长，数据量化评估也无法实现，故必须分解长期目标制定公司中期战略目标。一般公司中期战略目标均为三至五年。（4）年度战略目标：现在的中小企业很少有两个指标，多数企业只有年度的战略目标，但都是为应付外部机构的审核而制作的目标。（5）部门目标：就是从公司年度战略目标分解下来至各个职能部门，每个职能部门均有自己的战略目标及任务。
二、地总：别把村长不当干部
地总，管理着一个小团队，往往也不脱产，有一份自留地；地总，也有代理商性质的，只在一个地区耕耘医药公司；地总，是省总的好帮手，往往也是省总的接班人。如果一个省总有几个扎实的地总，那么省办团队就稳定，否则，省区销售岌岌可危。自己种田创收，还帮扶别人家种田致富，地总不就是村干部的角色吗？问题是，县总把地总当干部吗？地总把自己当村长吗？成长为优秀地总的七只拦路虎，分别是：（1）趋势不清没方向。医药市场的发展趋势，第三终端市场的竞争走向，宏观上的政策，微观上的走势，对地总而言很陌生。多地总的短板在于市场嗅觉不够灵敏，不能很好地判断发展方向。（2）选择产品没标准。很多地总选择产品的标准比较粗放，如药准字号、独家、厂家有支持，能够成为爆品的产品。除了产品本身有一定竞争力外，关键在于核心运营团队，当然也跟公司实力有一定关系。（3）启动市场没章法。市场启动前期，启动会、圆桌会、地区沙龙会是常见的打法，如果地总不太懂这些章法，或者不能很好地组织学术会议，市场启动疲软，势必拖累新品上市的进度。（4）不懂学术半瓢水。专业化学术拜访是未来地县总的必备技能，不懂一点学术，如果碰到专业的诊所大夫，就触动不了终端客户的购买心理，未来需要专业打败非专业。（5）只会压货没动销。不压货等死，压了货不动销找死，尤其是针对慢病的中成药，医生不会处方不敢处方，压货容易动销难。（6）兼职严重不敢管。县总兼职严重，虽然大部分地总都是不闻不问，但如果你的产品在县总的精力分配中占不到大头，而地总又不敢管不会管，兼职队伍难以成气候。（7）投机心理赚快钱。一个优秀的地总，收入30万~50万元是没问题的，但也不是所有地总都能这么轻松赚到钱。投机心理作祟，学习不到管理经验，等不到一个新产品成长成熟周期，也难以赚到钱。优秀地总不仅要是种田好手，搞得定大客户，还必须当好村长，带得了小团队，跟得对好平台。地总自己的业务能力一定要突出，能够帮县总团队解决实际业务上的问题，尤其是搞得定大客户。销售的二八原则，百分之二十的客户创造百分之八十的销量。地县总有人也会反驳说，百分之二十的客户并不创造百分之八十的利润。再说，一些所谓的大客户要求多，很难搞定，还不如做对胃口的客户的业务。由于上门的地县总多、供应商多、说好话的人多，因此三终端中的大客户要求高、想法多，那么还要不要做呢？我们忽视了大客户创造销量背后的意义，它可以带动其他百分之八十的客户，它可以教育百分之八十的患者，如果单以利润指标来考量它的意义，那是有失偏颇的。大客户可以分为2类，第一类是现有门诊量大的诊所，在大家眼里是大客户的客户；二是有发展潜力，你能够帮扶成为你的大客户的客户。如何搞定现有的大客户？有人说要满足客户需求，这点不错。但按照马斯洛的需求层次理论，人类有生存、归属和成长三大需求。需求那么多，我们该怎么满足呢？从基层医生实际需求来看，也有三点：有名、有钱、有空闲时间。医生是技术工种，历来重名，有名就能有钱。但是一天到晚忙碌，没有周末，没有休闲，没有时间陪伴儿女，这也不是一个普通人追求的终极目标，因此，还得有闲暇时光以享受人生。十年前，三终端业务只要是购进奖励，送刀具、送微波炉、送洗衣机电视机冰箱就有订单；而现在，这些奖励对诊所终端一点刺激作用都没有，客户要么不感兴趣，要么会要求折价购进。这是为什么呢？原因很简单，诊所终端以前的需求点只在于有便捷的送货服务，价格有优惠；但现在诊所大夫的需求早已升级，他们需要学习提升医技，需要学习提升经营管理水平，需要扩大人脉具备资源整合能力，也就是我们说的更优（服务更优质）、更低（成本更低）、更快（不压库存，周转更快）。自己做好业务和帮助别人做好业务是两个概念。地总要能带好一个小团队，具备一定的管理能力。地总的管理能力体现在学习力、培训力、执行力、管理力、运营力五个方面。学习力是与时俱进，市场需要什么就学习什么的能力。比如，过去市场需要服务和客情，现在市场需要学术和技术，那么地总就要比普通县总有更开阔的思维和视野、更强的学习能力。培训力。很多地总自己是业务好手，但对于如何带出像自己一样的好手却束手无策。很多地总认为做业务全靠自己去悟，不重视系统培训团队。竞争激烈的市场需要专业化团队，更需要有培训力的地总。执行力。地总的执行风格决定了地办团队的执行风格，地总的执行力决定了地办团队的执行力。管理力。管理力的重要表现在组织能力，如组织会议的十条军规。1）凡是会议，必有准备；2）凡是会议，必有主题；3）凡是会议，必有纪律；4）凡是会议，必有议程；5）凡是开会，必须守时；6）凡是会议，必有结果；7）凡是会议，必有培训；8）凡是会议，必有记录；9）凡是会议，必有跟进；10）凡是跟进，必有反馈。运营力。是关于市场策划、组织、实施、反馈、优化等方面的思维能力和行动能力，也是优秀地总的闪光点。笔者接触过很多优秀地总，尤其是很多女性地总，在她们身上有很多亮点。她们有丰富的销售经验，也有中年人的家庭生活压力，还有女性的细腻。正所谓上得了厅堂，下得了厨房，做得了地总，当得了村长。小结：地总是三终端营销体系中离不开的基层干部，地总进可晋升为省总；退可据守终端客户网络，耕耘一亩三分地。越来越多的地总意识到自己的重要性和地位，也越来越自信地立足市场。
展现圣人之意
但是，孔夫子就要比禅宗祖师们老实得多，要婆婆妈妈得多了。下面，孔夫子就苦口婆心地解释，如何才能见圣人之意。“子曰：圣人立象以尽意，设卦以尽情伪，系辞焉以尽其言，变而通之以尽利，鼓之舞之以尽神。”这几句很有意思。立象和设卦实际上是一个意思，就是画了一个卦象。创造了《易经》的古之圣人，是用易道的卦象来表达他的心意，前面都说了书写不能尽其言，语言文字不能尽其意，于是远古圣人干脆另辟蹊径，就用立象设卦的方式来表达他的真意。刚才我们在白板上画六根杠杠，就是这么一个卦象，古人就是这样给你用六根杠杠画出来，放在那里，这就尽了他的心意了。但是，你有没有真正理解到他的心意呢？这就说不清楚了。这要看你学习易道的深入程度，你进入到哪一层，就可能理解圣人之意到哪一层。你要想全部理解，那你就要向圣人一样把易道的精神全部领会。所以对我们这些后学凡夫来说，对圣人立象设卦的真义能够理解到什么程度，就全看我们个人的修养、个人的造化。圣人通过卦象把他对天地万物的理解，把人世间的真情与虚伪全部都表达在其中了，把人世间的吉凶祸福也全部都放入其中了。现在想起来，圣人也真够可怜的了！又想把自己的心意传达给众生，想普度众生，但是又找不到一个很好的方法。写书吧，书不尽言啊；说话吧，又言不尽意；最后没有办法了，就独辟蹊径，用一些非常符号化的东西，用这些只可意会不可言传的杠杠来表达。但这些杠杠真能表达得很充分吗？实际上，禅宗说“不立文字，教外别传”，算是对这几句有入骨入髓的认识。不立文字，文字很难以表达啊，那怎么表达禅这个东西呢？怎么传禅宗的心灯呢？只能采取一些非常手段啦，只能用一些让我们常人觉得非常不通情理的方法。过去祖师们真正是不得已而为之，现在看来，他们在举手投足之间，也真有点立象设卦的感觉。说老实话，易卦这六根杠杠给你摆在这里，如果没有《易经》中这些言辞，没有人讲解，你能搞得懂其中的意思吗？多半都搞不懂。以前禅宗里面，有些徒弟见到师父问：“如何是祖师西来意？”祖师就是圣人嘛，圣人从西方来，他来是干什么呢？这个时候，有的老和尚就给你在空中画个圈圈，就给你立了一个“圆象”，就像《易经》这里的圣人一样，给你立个卦象。有的老和尚给你竖一根指头，似乎又是给你立了一个象，看你理不理解、懂不懂。有些老和尚还伸出一只脚来，或者翻个斤斗，或者扮女人拜，等等。这些都是给你立象啊！无论是一棒一喝、一笑一怒，这些都是老禅师给你立的象，关键是你能不能透过这个象，认识到立象背后的真义。如果面对老和尚给你立的这些象，你以为懂了，用语言文字去表达它、解释它，那你就完了！当你以为懂了的时候，实际上未必真正是懂了。老和尚给你划个圆象，你接口就说：“啊，老和尚，我懂了，这个叫做圆融无碍。”圆你个头！对不起，你是吃棒有份！如果老和尚给你竖起一根手指，你马上自作聪明说：“啊，您老人家说的是万法归一嘛！”归你个头！对不起，你还是要挨棒子！所以，真正懂了的徒弟，往往都不会用语言文字来表达，因为那是书上的理论，现实运用中是不着数的。所以一般都是以象对象，就好比老和尚给你划个圆象，徒弟就对着圆象吹一口气，或者抻出指头对着圆象的中心一点。这是啥意思呢？懂了的自然就懂了，不懂的就当着看稀奇。如果给你竖起手指，真懂的人说不定扭头就走。看起来很没礼貌啊！但说不定老和尚会在背后追加一句“此子可教”的评语。当然，以象对象那是要真懂了才行，不能乱立象。打胡乱说或者玩猜谜语游戏，那是不行的，真正的过来人一眼就知道你究竟是真懂还是胡闹。所以禅宗传法，那是师师相授，灯灯相传，真正是心意相通，情投意合。师徒授受的确要达到了这种境界才行。从这一点看，禅宗的“不立文字，教外别传”和《易经》此处所说的“圣人立象以尽意，设卦以尽情伪”，可以说是一个道理。
  
    
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