热门：快消品零售营销老板
第三节 两人结伴来试骑 夸赞男女有方式
【两个女性试骑时的话术】女性买东西总喜欢比同伴好看，因此，当两个女性结伴购买分别试骑时，要善意地“挑拨离间”，对留在原地的女性说：“你身材好，尤其你穿这个颜色的衣服，骑起来绝对比她好看！”同样道理，再对试车归来的女性悄悄说同样的话。【两个男性试骑时的话术】男性结伴买东西喜欢冒充“内行”。如果一个“内行”男人带着一个外行男人来买车，内行是参谋者，外行是购买者，介绍之后要给购买者试车，请问你是跟着购买者试车或是与“内行”参谋者聊天？假如你选择帮助购买者试车，把“内行”晾在一边，等你们试车回来，这个“内行”可能又给他物色了一辆，你只好再继续介绍，继续试车。甚至这个“内行”又把买车的领到竞争品牌那里了。我们该怎么做呢？一位经销商说，遇到这种情况，你让买车人自己去试车，然后恭维这位“内行”说：“你真有眼光，你挑这辆车就像是为你的朋友量身打造的一样”（先让他臭美一下点头认可，把他的嘴堵上）。等买车的外行试骑后推车回来，你不等他与那个“内行”商量，马上对他说：“你朋友也认为这辆车就像是为你的量身打造的，你们两个过来，开个票，就推这辆车！”
一、正确认识渠道
1.渠道的定义渠道是什么？所谓渠道，就是产品流通或者销售的线路，形象的比喻就是水流向何处的路径。因此，我们常说：“渠道是产品流动的路径。”一般而言，渠道主要包括制造商（生产企业）、经销商、零售商和消费者等成员。2.渠道的特性渠道作为产品的销售路径，其在产品销售中有着以下特性：第一，有限性。渠道作为一种资源，渠道是相对有限的，好的渠道是企业竞争力的体现，如何利用好和选择好渠道，需要的不仅仅是企业自身的实力，还需要能够实现。好的渠道会为企业的发展带来推力，反之亦然。第二，长短和主次性。根据各个渠道环节的多少和渠道在产品中的重要性，渠道有长有短，有主有次，主渠道是战略定位，解决好了主渠道，分渠道才能正常流动。不同的渠道带来的效果不同，没有最好的渠道，只有最适合的渠道。第三，选择性。什么样的渠道卖什么样的产品，不同的营销模式会选择不同的渠道，所以渠道很多时候是一种模式、一种定位。渠道的不同方式代表着企业的消费人群的定位和选择，也意味着企业在各个环节利益分配方式的不同。第四，后天性。任何企业都没有天生的销售渠道，每一种渠道的形成都需要对渠道进行必要的设计和建设，渠道的建设不是一蹴而就的，也不是一劳永逸的。因此，渠道需要开发，渠道需要维护，渠道需要管理。3.渠道的分类和优劣对比渠道有长短、宽窄，不同类型的渠道有各自的特点和优劣势，不同的产品特性也直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。第一，渠道长短的分类和优劣势对比。表3-1渠道长短的分类和优劣势对比类型短渠道长渠道特征产品直接到达消费者（0渠道）或只经过一道中间环节的渠道产品经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道优势缩短产品的生产周期，增强产品竞争力；有利于减少商品损耗，总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，有利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者的信誉渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求劣势减少中间环节，增加直销费用，生产商需要大量的投入。没有降低产品价格，反而增加了价格，不利于生产企业大批量组织生产环节多，销售费用增加，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场产品专业性较强的产品、鲜活商品、体积大的笨重商品。最常见的是快消品、生鲜食品、农产品、IT产品等非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高第二，渠道宽窄的分类和优劣势对比。表3-2渠道宽窄的分类和优劣势对比类型超窄渠道（独家分销）窄渠道（选择分销）宽渠道（密集分销）超宽渠道（多元化分销）特征一地一家分销商一地几家分销商一地所有分销商一地多种渠道优势控制渠道容易，分销商竞争程度低，节省费用控制渠道较易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高市场覆盖面大，顾客接触率高，充分利用中间商同宽渠道劣势市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商分销商竞争较激烈，选择中间商难，费用较低控制渠道难，费用高，分销商竞争激烈同宽渠道产品高价值商品、特殊商品高价商品，选购商品方便日用商品日用商品或其他商品
4个工程落地
终端建设“1660”工程：如图11-10所示，一个村打造1个核心样板店；一个乡镇打造6个核心样板店；县城打造60个核心样板店。图11-10河间府酒“纯粮6”核心样板店1.终端生动化“114”工程如图11-11所示，每个终端展示1组产品陈列；每个终端展示1组堆箱；每个终端悬挂不少于4个传播物料（条幅、POP、报价签、围膜等）。图11-11河间府酒“纯粮6”终端生动化“114”工程2.品牌建设“123”工程如图11-12，即聚焦一种骨干媒体进行集中品牌宣传(低成本：喷绘布门头、户外墙体广告)；一个乡镇的核心店保证2块店招（即门头+灯箱）；一个乡镇选取核心位置制作3块墙体广告。图11-12河间府酒“纯粮6”品牌建设“123”工程3.人员管理“1125”工程如图11-13所示，即每天早晨1次总结会议，总结铺货中遇到的问题及解决方法，同时安排当天的具体工作和目标；日常监督管理一组照片（水印相机+每日暗号+门头照片+店内陈列照片），通过水印相机在终端拜访的过程中拍门头照片及陈列照片+每日暗号，确定人员位置，避免人员脱岗、漏岗；业务人员每天最少保证拜访25个终端网点，强化拜访数量和工作质量。图11-13河间府酒“纯粮6”人员管理“1125”工程
3.知外部环境
所谓知外部环境，就是谈判者在开始谈判之前，应对外部环境的变化趋势，以及外部环境的变化给谈判双方带来的有利的和不利的影响做出准确的分析和判断。这些外部环境因素的变化趋势，将会对谈判双方的谈判目标、谈判筹码、谈判提案、价格预期甚至是最终的谈判结果产生较大的影响。比如国际原油市场的原油期货价格持续上涨，可能导致某种材料未来的成本上升，这个外部环境因素既可以影响卖方的报价，也可以影响买方的价格预期。行业某一巨头宣布新工厂将于下月投产，那么新工厂投产之后可能导致某种产品产能上升，价格下跌，那么这种预期也将会影响谈判双方的谈判目标和价格预期。外部环境分析的要素包括宏观经济发展趋势、技术的发展趋势、国际政治的变化趋势、国家的政策和法令颁布、国际大宗原材料市场的价格变化趋势、产业市场竞争格局、全球气候的变化趋势等。
案例：教学材料说明
本手册为某机构某课程的讲师材料的一部分，与课程的PPT、学员手册及教学资料配套使用。建议讲师课前充分阅读本手册，并根据相应的教学指引进行课前准备。使用对象：本课程的认证授课讲师课程版本：2019V1.0课程开发人：最后更新日期：课程更新人：全部教学材料信息：表4-3教学材料信息教学材料分项说明讲师材料讲师手册全套学员手册音视频PPT学员材料学员手册参考手册提示卡测试问卷课堂教学材料挂图道具散页
一、营销与定位
一、营销与定位（一）从“营造一种心理”到“连接”1.“互联网+”时代，营销的本质是连接一位国内营销专家曾说过：“市场营销，就是一场营造幻觉、错觉与心理暗示的狂欢。”而主要突破性武器就是广告，广告则是围绕消费者的错觉、幻觉、心理暗示建立一个标准，并以此为入口建立品牌。但是在“互联网+”时代，试图如此营销，无疑类似于义和团妄图用神功护体去挡八国联军的洋枪洋炮。市场营销是源于广告传播策划，而广告传播最早来源于大众传播。为何营销从传播开始，是因为过去的市场交易结构是完全基于信息不对称而建立的，在信息不对称的环境与交易结构中，传播是非常重要而有效的，加强传播力就是加强营销力。而通过广告来影响获得信息不全面的消费者，让其产生幻觉、错觉与心理暗示，是最有效的传播，自然就是营销的不二法门。但是，现在已经是“互联网+”时代了，是一个连接的时代，营销对于企业与消费者而言，本质上是一种实在的产品连接，而不是任何心理暗示，更不是错觉、幻觉。消费者在营销中会体会到实实在在的体验感、参与感、归属感等，这些不是靠心理暗示就能搞定的，也不是传播就能搞定的，更不是狂砸一顿广告就能获得用户的认可的。由于互联网实现了信息对称，所以在这样的交易结构中，企业无法自以为是地去建立幻觉、错觉。因为消费者的一个网络差评及大量网络转发，就能将这种刻意营造的心理暗示否定。因此，“互联网+”时代下的营销，只能是连接。企业不仅是要面对目标消费人群，而且要面对所有用户群体（包括使用企业的产品与服务但并未消费买单的用户），围绕用户群体的核心需求，通过各种产品或服务，利用口碑的力量，加强与企业用户群体的连接。 图1-2营销的本质变成了连接 【案例解析】海底捞的连接我们来看一家传统餐饮行业的企业是如何实施连接的。它就是“海底捞火锅连锁餐厅”。海底捞的餐厅差不多有一多半面积用于消费者休息等候与休闲娱乐，同时在此区域提供大量的免费服务，比如任意品尝免费小吃，免费打印照片，免费喝饮料，免费擦鞋，免费美甲等。对于传统餐厅而言，这简直不可思议，完全超越了餐厅促销或服务的范围。海底捞庞大的餐厅面积，仅有一小半的面积是用于就餐的卡座。另外的一大半，包括室内外面积，有幼儿玩乐园、水池、围棋室等五花八门的休闲场所。所有的场所都在营造一种很舒适悠闲的候餐环境，但是它绝对不是在营造什么错觉、幻觉，它是在给消费者提供一流服务的候餐环境，它的目的是做连接。我们知道，餐厅总是希望服务更多的就餐人群的。但是无论中餐晚餐，就餐时间基本是固定的，在一个时间范围内。如果餐厅要服务更多的就餐人群，一是要增加就餐面积，二是要增加餐厅服务人员。第一点还好办，第二点的增加就会涉及大量人工成本的增加，同时又会带淡季时候的大量人工浪费。那么，怎么办呢？海底捞的策略是增加连接，海底捞不能在同一时间范围内提供更多的服务人员来服务增加的就餐人群，但是可以提供更多的休息等候与休闲娱乐的场所，以此来让消费者耐心并开心地等待，这是什么？这就是连接，所有免费提供的小吃饮料、打印照片、擦鞋、美甲、儿童玩乐不过是为了连接住那些在等候的消费者，让他们耐心等候下去，直到餐厅空出位置，然后才去就餐。这就是海底捞的连接策略。让消费者就坐在那一直等候，而根本不必去其他餐厅，这不就是连接住消费者了么？连接上了在那等候着的用户，吃饭消费则是迟早的事了。这个绝对不是给消费者营造的幻觉或错觉，它是不惜一切代价连接消费者，然后给消费者创造的实实在在的用户体验，它最终引起了海底捞口碑大量传播，创造了海底捞营销的巨大成功。    图1-3海底捞的连接手段 传统企业如果不做连接，注定没落。传统市场营销基于定位，营销就是营造一个挤占消费者心智的游戏，因此总是采用“定位+大传播”营销策略。他们通常是先细分当前市场，然后预设出目标消费群体与目标市场。接着需要定义出一个新品类，包装出新品类概念，然后以此新品类概念去营销，试图诱导消费者或强行灌输，让消费者建立对此品类概念的认知，利用错觉、幻觉、心理暗示来建立品牌。有的则是围绕着目标市场中的竞争对手提供的产品与服务，通过寻找产品差异化来获得自身定位，甚至有时候仅仅是用与竞争对手的产品的一种概念差异化来定位，从而建立品牌。最后的营销一定是依靠大媒体、大传播方式，用广告劈开消费者的大脑心智进行占位。这就是“定位+大传播”的营销策略。而今天，“定位+大传播”营销策略不适应时代了。在“互联网+”的时代，营销是持续的连接，而不再是游戏或制造幻觉、错觉、心理暗示了。如果不顾与用户的连接，而自行其是去做营销，基本就是放空炮。         图1-4营销是持续的连接2.“互联网+”时代，用户口碑是最有效的连接如果说第一代营销观念是有什么产品就提供什么产品给消费者，第二代营销观念是满足消费者需求来提供产品服务给消费者，那么第三代营销观念就是围绕消费者的口碑来提供产品与服务。因为，营销的本质既然是连接，那么营销目标就不再仅仅是促成交易，也不仅仅是满足消费者需求。在“互联网+”时代，营销的最终目标是要创造用户人群的口碑。既然营销工作是为了创造连接，那么营销所带来的交易则是要巩固此种连接了。而要巩固企业与消费者的连接，就需要口碑。没有口碑的交易只是一次性交易，很难培育用户忠诚度，也无法带来二次消费，更不可能带来转介绍客户。而只是在交易时候，企业与用户才有连接，交易完成，连接就中断了。如果还想要交易，就要重新创造与用户的连接，比如再次花钱投放广告或媒体传播。因此营销目标是口碑，营销促成的交易都需要有口碑。在淘宝网上，淘品牌的形成正是如此。可以说，没有口碑，就没有淘品牌的形成。因为，只有口碑，才具有最强有力的连接！       图1-5口碑是最有效的连接（二）从“营销定位”到“塑造社群”1.定位理论出问题的根本原因定位理论源于美国商业战略专家杰克·特劳特在1969年的《通用电气为何不听忠告》的论文，该文开创了定位理论，并在40多年的实战中不断完善。但是现在，定位理论出现了问题，根源是定位理论所处的商业环境发生了根本变化。第一个变化：交易双方信息对称化，即市场上的交易双方出现结构性的信息对称。定位理论的真正核心问题是这个理论是基于互联网出现以前的信息不对称的市场交易结构而建立的。不管企业是去针对竞争者还是消费者，定位都可以基于消费者去思考，比如“定位+4C”理论就可以。但无论是基于竞争者，还是基于消费者，这种思考仍然是试图从企业的角度去营造一种心理暗示，制造用户的错觉、幻觉。它是建立在信息不对称的市场基础之上的。定位理论不是从连接上去着眼，去连接并绑定消费人群。很显然，小米围绕其手机用户去跨界及拓展平台，实际上不过是加强其连接的多个维度，让其平台扎根于不同维度，但却有着一致消费观念与类似价值观的用户人群中。而邓德隆以定位理论去分析小米的平台和生态战略无异于刻舟求剑，即使是邓德隆基于消费者的思维，比如4C一类。因为定位理论是基于过去的市场环境与交易结构，所以定位营销的结果就是去制造一种消费者的幻觉、错觉与心理暗示，而当互联网的连接改变了整个市场环境与交易结构，当交易双方信息出现对称时，再想去定位消费者的心智的确如刻舟求剑。所以，在“互联网+”时代，信息碎片化、传播无中心化、消费者获取信息极其庞大，且对信息拥有完全自主选择权。消费者大脑袋里的定位阶梯基本自主形成，消费者心智占位由实际连接决定，企业很难改变消费者自主形成的心智位置。第二个变化：消费者迭代。市场上拥有决策权的消费者，其换代的速度在加快，尤其在电子商务的推动下，主流消费群体在加速迭代。在没有互联网的时代，消费者决策权的转移比较缓慢。在20世纪80年代以前，主流消费者差不多是20年换一代；从20世纪80年代到21世纪，主流消费者差不多10年换一代；到了21世纪，中国经济开始全面腾飞，5年就新增加一代消费主体人群。市场刚惊呼“80后”开始占据社会消费主流，“90后”又登上消费舞台，而“00后”已经迫不及待地挤入网购消费大军。这主要是由于互联网拉近了与消费者的距离，缩短了交易环节，加快了消费者的迭代。主流消费群体的迭代加快，新一代消费群体完全拥有消费者主权，根本不容易受到外来信息定位的影响，因此导致定位消费者心智根本无所适从。大多数定位策略其实都是针对20世纪60年代、70年代，以及1985年以前的人做出的营销策略。因此，不是武器不管用，而是准星调到了800米，但目标却已经在1000米以外了，自然无论如何瞄准都打不准目标了。社会消费主体中，“60后”、“70后”、“80后”逐渐为“95后”甚至“00后”所取代。他们是伴随着互联网成长的一代，不会被动接受营销信息，传播的信息于他们而言是某种选择而不是接受，这就是一种消费者主权思维。也就是说在市场环境中，他们不会像父辈一样，因为他们拥有交易主权，只接受一种对话与交流方式，即用户思维。因此，他们会否定企业驱动客户的所谓定位，否定多级渠道、大量终端、大传播、大广告，拒绝定位的说教与竞争者思维，而这些全部是传统市场的营销基石。第三个变化：差异化空间饱和。这与互联网无关，是市场经济发展的必然。随着制造业的繁荣，绝大多数消费品行业可有效定位的差异化位置的空间已经饱和。现在大多数消费品行业同质化竞争严重，差异化空间饱和，企业很难做到与竞争对手有实质性的差异。大多数差异化都沦为概念差异化，这种概念差异化根本不是实质性的差异化位置。它的连接能力非常脆弱，产品力、营销力有限。比如，“重新定义”是占据差异化空间的一个有效手段。重新定义一个新品类容易，但在实际差异化营销中，去改变消费者整体感知，影响行业同质化竞争严重的环境，如果只是一个概念，基本是徒劳。在传统领域，消费者虽然按品类思考，通过品牌反馈表达自己意愿，但是对大多数传统企业而言，基本上找不到有效的品类空间，硬要在当前消费者市场中无中生有一个新品类极其困难。在互联网领域，中国最大的电子商务市场淘宝网上的产品是按类目划分，而非品类。一个类目脱颖而出首先是爆款产品，是销售形成，没有销量，无论是否定义为新品类，都没有意义。       图1-6塑造社群成为新的营销手段 因此，定位理论出问题的根源是不适应当前的商业环境（包括市场交易结构）了。而在一个快速变化的商业环境中讨论定位理论这个静态营销分析工具的对与错，是不必要的。在这个快速变化的商业环境中，是连马化腾、马云这些互联网巨头们都无法完全掌控其趋势与未来。而一个死板的“定位理论”是没有办法去掌控这个商业环境下的新一代消费人群的。2.对待“定位理论”：扬弃的态度定位理论曾被美国营销学会在2001年评为“有史以来对美国营销最大的观念”，可见其影响力之深远。因此，草率地完全否定这一影响深远的理论，认为它是一株祸害企业的毒草，显然过于肤浅。而顽固地坚持定位理论体系里不合时宜的观点与思考方式，无异于故步自封、刻舟求剑。正确的做法应该是以扬弃的态度来正确对待定位理论的主要观点与思考方法。定位理论说，关于营销的战争是一场关于心智的战争，显然不合时宜了，营销不再是一场幻觉、错觉和心理暗示，而是连接。而重新定义“新品类”观点，认为消费者是按品类思考，以品牌来表达。这个在前面所阐述的“差异化空间饱和”就已经说明，开创新品类不是不可能，但是极其困难。因此，定位理论已不适合作为营销起点，放在核心地位，但作为一个营销分析工具，定位理论在某些环节的“聚焦”作用还是有效的。在消费品的产品包装设计中，就有着基于定位的聚焦思考，在网络营销的视觉设计中，源于定位理论的“语言钉子+视觉锤”是一个非常有效的传播手段，也是加强连接力的方法，会强力地促进消费者的体验感，增加产品力。而且在可见的将来，只要人类仍然还具有视觉感官认知与审美习性，基于视觉锤的营销手段可能会创新变革，但永远不会失效。小米虽然强调互联网思维，但也并非完全排斥定位理论，并且知道扬弃性地使用。小米黎万强说，经典定位理论是指开创并主导一个新品类，是劈开消费者脑海去抢占心智位置，如何在潜在用户的心智中表现出与众不同。但小米的胜利，是“互联网手机”这个新品类的胜利，如果没有小米手机的各种互联网媒介与渠道的连接，谈何此新品类定位的胜利。同时，如果小米没有培养出“米粉”这个用户群体，然后潜入他们大脑，谈何互联网手机的胜利。可见，定位理论要起作用，必须要在连接的前提与基础上，同时在企业与用户的连接已经建立的时候，定位这个工具可以帮助企业聚焦此种连接的力量。3.定位不是营销的核心，塑造用户人群才是营销的核心企业要做的是围绕用户人群去创造连接，塑造一个消费者社群。塑造用户社群，我们要明白什么是用户群体。传统营销中，我们往往认为目标客户（消费者群体）就是用户。“互联网+”时代，我们则需要重新定义用户：用户是产品与服务的最终使用者与消费者（买单者）。用户是产品与服务的开发、改进的外围参与者与合作者。用户是所有的产品服务的使用者、体验者、相关联者，哪怕他不是最终的使用者或消费者，也纳入用户群体进行考虑。而社群就是由用户群体塑造而来，具有共同的价值观与宗旨，同时还有社群情感，如用户对社群的存在感、认同感、归属感以及参与感等。 【案例解析】罗辑思维的社群塑造我们看罗辑思维自媒体是如何通过连接去塑造社群的。罗振宇提出三个核心理念：自由、连接、实验。自由就是罗振宇自我标榜的“U盘化生存”和“匠人精神”。在组织内的经历让罗振宇认识到个体的价值和自由的价值，而日新月异的互联网变革提供了自由的可能。连接是罗振宇对互联网思维本质的概括。连接的原点是与节目(内容)相辅相成的魅力人格体，连接的纽带是魅力，由此产生的信任、爱、正是连接的驱动力和黏合剂，并构建一个“自由人的自由联合”，即互联网社群，由此派生更多的想象空间和价值生长点。实验则来源于罗振宇认为自媒体的运营是一种试水、探路，甚至是一种试错，尝试另一种个体生存和媒体生态的可能。“我们要不断地回到实验原点，我们要帮一代媒体人，和相信互联网必将大规模改变这个世界的人去趟几条路。”罗辑思维提出这样的理念，并非定位，而是确定了互联网思维下的经营理念。在此经营理念下，罗辑思维围绕人群做连接，开始塑造自己的用户社群。首先，考虑到用户的接受度，罗辑思维自媒体提供的信息资讯以音、视频为主，文字为辅。罗辑思维文字产品只是视频、音频形式的延伸和补充。罗辑思维公众号首先发微信语音而不是发文字，因为语音所呈现的人格要素比文字要好得多。对于罗辑思维而言，它不是一个纯内容产品，而是一个清晰的人格。罗振宇通过“音容笑貌、举手投足”直观展示，与观众互动，更利于打造“魅力人格体”。其次，考虑到用户的移动时间，奉行极简主义，追求小而美。无论做视频，还是做微信语音，罗辑思维都奉行极简主义，追求小而美。比如，视频内容摒弃视觉上的花哨，都是单机位、一个镜头到底。公众号的微信语音是强迫症式雷打不动的每天60秒。完全是围绕人群来做最好最方便的连接。其三，罗辑思维在营销上坚决拒绝定位，而是不断营造悬念。罗辑思维的微信语音，在内容上没有所谓的定位，如果不打开用户永远也不知道罗振宇当天要说啥，罗辑思维视频也是如此，消费者永远不知道下一期内容是什么。这种不确定性很大程度上也刺激着消费者的“阅读期待”。对罗辑思维而言，这些都不过是产品，是用于连接的纽带。罗辑思维需要用它们在用户社群中塑造魅力人格体。由于罗辑思维的产品是高度人格化的自媒体，因此内容只要符合有种、有趣、有料，在知识中寻找见识的理念，看似散，实质是“形散神不散”。这与小米围绕米粉们进行多元化产品开发有异曲同工之妙。其四，塑造魅力人格体，展现强烈人格色彩，励志人生姿态。讲情怀，玩逼格。互联网+时代是体验经济、参与经济时代，情感价值超越功能价值，魅力人格体是人格化营销的核心。“罗辑思维”视频节目选题另类新锐，视角独特犀利，话语风格大胆直率，全方位展现了一个“有种、有趣、有料”的“知识人”，。每天的微信语音，罗振宇强制自己录到60秒，一秒不差。坚持“死磕自个儿，愉悦大家”，令人印象深刻。最后，强化用户认同感，加强连接。“罗辑思维”对于粉丝根本的价值在于这部分群体对自我价值认可的需要，“我是追求上进的，我是渴求知识的，我就是独立思考的一群人。“罗辑思维”有意识地将这种“认同”转化为“连接”，比如《罗辑思维》一书中不仅有“罗辑思维”视频的文字整理，更加入了大量用户的评论，其中有辩驳也有补白。UGC的融入，强化了用户参与感和粉丝黏性。通过上述五种连接策略，罗辑思维塑造了自己的社群，以此成为互联网上排名前列的自媒体企业。 
第四节完整版建模第三步：建模共创会
我们用召开建模共创会的方式产出模型初稿。大家一起思考一下：如果最多给你两天时间，如何召开一个建模共创会（即建模工作坊）？接下来，我们来一一拆解。
1.页面树
7、​ 鲍文子定性阳虎
​ 故事：舜耕历山鲁国的阳虎想攻打季孙、叔孙、孟孙三家，失败后逃奔齐国，齐景公很敬重他。鲍文子劝谏说：“不行。阳虎得宠于季孙却想攻打季孙，是贪图季孙的财富。现在您比季孙还富，而齐国又比鲁国大，这是阳虎要全力欺诈的原因。”于是景公就拘禁了阳虎。（出自《难四》）​ 议论：鲍文子定性阳虎或曰：千金之家，其子不仁，人之急利甚也。桓公，五伯之上也，争国而杀其兄，其利大也。臣主之间，非兄弟之亲也。劫杀之功，制万乘而享大利，则群臣孰非阳虎也？事以微巧成，以疏拙败。群臣之未起难也，其备未具也。群臣皆有阳虎之心，而君上不知，是微而巧也。阳虎贪于天下，以欲攻上，是疏而拙也。不使景公加诛于拙虎，是鲍文子之说反也。臣之忠诈，在君所行也。君明而严，则群臣忠；君懦而暗，则群臣诈。知微之谓明，无救赦之谓严。不知齐之巧臣而诛鲁之成乱，不亦妄乎？（出自《难四》）鲍文子给齐王进谏的逻辑，是先给阳虎定性，阳虎背叛他的主公季氏是因为贪图季氏的财富，而现在齐王比季氏还要富，所以阳虎必会欺诈齐王谋取齐国的财富。韩非子不认同鲍文子给齐王的进谏，他反驳的理由是：1)​ 群臣其实个个都有阳虎那样的贪欲，他们之所以还么有象阳虎那样作乱，是因为条件还不具备。---意思是阳虎不是坏，是人之贪欲在条件具备时表现了出来而已。2)​ 群臣都和阳虎怀着一样的心思，阳虎暴露了，他们还没暴露，可见阳虎是笨拙的，而群臣是更加狡猾的。不让齐景公去处罚更狡猾的群臣，而让他去处罚笨拙的阳虎，这话说反了。3)​ 臣子是忠是诈，不是固定不变的，这取决于君主的作为，君主明察而严厉，臣子就会忠顺；君主懦弱而昏庸，臣子就会欺诈。明察就是知微，严厉就是不赦罪。意思是说，君主明厉，阳虎也会变成忠顺之臣；君主懦暗，群臣也会变成阳虎那样奸诈。---这句是韩非子想要表达的核心意思，又回到群主以“法术势”驭臣上来了。【评】：鲍文子认为“作奸的人到哪里都会作奸”，韩非子认为“所有人都可能作奸，取决于环境条件”，这两种说法在现实中都能找到证实自己的正例，但同时也能找到反例。所以都不是绝对正确的话，但也不是一点道理都没有的话。用现在逻辑学思维来表达，都应该加上一个定语---有时候或有些人。以为鲍文子是静态地、定性地看问题，韩非子是动态地、不定性地看问题。站在君主的立场，韩非子的话更有积极意义，即事在人为，君主不能依靠臣子本身的忠奸，要依靠自己，依靠自己就是要依靠自己的“法术势”。事实上，后来阳虎流落到赵简子处打工，变成了一个忠顺之臣。从最源头看鲍文子和韩非子的意见分歧，会回到人性的变与不变命题上。人性有所不变，俗语“狗改不了吃屎”可证之；人性有所变，俗语“近朱者赤近墨者黑”可证之。
4.线上线下融合的O2O模式
关于渠道的多元化整合，这里还要重点阐述一下O2O模式，其包含了最复杂的多渠道运营体系。随着电商的快速发展，电商对线下实体的冲击也日益加剧，其中一个突出矛盾就是线上线下产品价格的冲突。对此，不少企业已经采用分品牌的方式加以规避，即专门推出一个针对线上的独立子品牌，但是这种方式其实只是一种无奈之举，并非实体企业的本意，因为这意味着企业要分出一部分资源和精力来运作一个全新的品牌。一方面，一个新品牌的打造并非易事，企业要同时运作多个品牌将面临很大挑战；另一方面，企业的主品牌还没有得到进一步巩固，而且企业运作电商的本意就是发挥主品牌的影响力，进一步做大规模。因此，单独发展一个电商品牌仍然没有解决实体企业的根本问题，很容易造成新老品牌都难以兼顾的尴尬局面。基于此，O2O成为目前实体企业热衷的概念，他们希望能够将线下品牌的优势与线上互联网特性整合在一起，从而形成一个放大效应，并不是此消彼长的零和博弈。对于实体企业而言，他们内心深处渴望的是将线下品牌在线上成功扩张，从而最大化地实现品牌价值，眼下电商的价格战或者单独发展另一个独立的电商品牌其实都不是实体企业想要的。反过来，一个纯电商品牌对于发展O2O也有内在的需求，由于线上电商品牌的边际成本低、边际贡献增长明显，同时边际效应递减也显著，这就导致产品和品牌的生命周期大幅缩短，其成长曲线是陡峭的山峰型而非较平缓的抛物线型。从近几年纯电商品牌的发展轨迹可以看到，他们从0到数亿元的时间很短，2~3年的时间就可以达成，如果放到线下是不会出现这种“火箭”速度的。不过当这些纯电商品牌迅速达到一个巅峰之后，我们看到的则是他们停滞不前甚至衰落，无论怎么投入，想达到先前的增长幅度已经不可能。从电商的互联网特性考虑，基于细分市场创新价值来充分发挥长尾效应，应该是电商的真正价值所在。也就是说，电商的未来并非是在做规模，与线下实体商业拼硬实力、蚕食线下的市场份额，电商更应该从增加社会财富的角度，与线下实体商业相辅相成，更多体现出互联网时代的创新性与价值感。对于当下已经在线上发展起来的纯电商品牌来说，他们的未来成长空间就在于从线上走向线下，通过O2O模式来实现品牌价值的最大化和持久化。事实上，一些纯电商品牌已经在考虑或者正在进行落地，比如休闲食品行业中风生水起的三只松鼠和百草味，在线上获得了爆发性的成长之后，正在采取O2O的模式，将线上旗舰店与线下实体店融合起来。包括调味品行业中的新兴品牌“饭爷”，刚开始都是在线上进行销售，后来也进入到线下实体渠道，毕竟调味品行业的主体渠道还是在线下。作为一个商业模式，O2O其实是一个生态系统。在这个系统中，还包含不同的子商业模式，比如对于线下渠道的运营，企业往往采取的是通过渠道商进行分销的商业模式，而在线上，企业则需要采取建立自有品牌官方旗舰店进行直销的商业模式，这两种商业模式之间有着本质的不同。对于O2O模式而言，至少需要构建一个能够兼容实体渠道分销和线上渠道直销的商业模式，能够将不同渠道的业务模式彻底打通，否则O2O模式内部矛盾重重，必将导致O2O模式的失败。对于调味品企业而言，笔者认为实施O2O模式存在以下几种发展方向：1）线上做推广（含展示，以下同），线下做订单、支付和服务，利用互联网的放大效应来推动品牌的传播，为线下实体渠道充分引流，再通过实体渠道的体验性来实现销售。2）线下做推广和服务，线上做订单和支付，将线下实体渠道打造为体验门店（专卖店），然后在网上实现销售。3）线上线下将推广、订单、支付、服务全部整合到一起同时开展，将便利性和体验性最直接地进行融合。4）线上线下同品牌同产品同价销售（含订单和支付，以下同），通过线上无边界的特点来覆盖实体渠道辐射不到的市场。5）线上线下同品牌不同产品不同价销售，通过将线上线下的产品规格分开，比如线下产品是单规格，线上产品是组合规格，满足消费者的不同需求，从而减弱消费者对价格的敏感性，由此避免价格冲突，这对许多企业而言都是容易操作且对现有体系改变不大的做法。以上五种O2O的模式是眼下部分实体企业都在各自尝试的模式，相信未来还会有更多的O2O模式出现。而采用哪种模式合适，这就需要调味品企业对线上和线下业务分别进行清晰的定义，明确彼此的功能及角色，如此方能实现线上线下业务的有机整合。调味品企业究竟应采取何种O2O模式，同样在于把握效率与成本的平衡，即对市场或顾客的掌控与投资回报率之间的平衡。这种平衡是任何一种商业模式都必须满足的基本条件，否则必将因失去平衡而难以持续。调味品企业必须考虑，哪种模式可以更低成本或者更高效地获取顾客和服务顾客，只是低成本而效率不高，那么企业对顾客就缺乏有力的掌控，难以提供有效的服务，而如果掌控和服务过度，又会面临成本过高难以持续的问题。当然，这种平衡是有一个阶段性的，短期内要实现是不可能的，但如果能够有3年左右的时间来摸索和积累，那么就可以判断这套模式究竟是否能够成立。欣和黄飞红麻辣花生就是因为成功实现了从线上到线下的O2O，才迅速在两三年中获得了快速发展。黄飞红的O2O模式实现的是线上和线下的不断反哺联动，其将电商渠道作为战略新产品的市场切入点，选择淘宝网和1号店作为主打线上渠道，大力发展线上分销，并充分给予分销商利益保障，通过线上的爆款效应风靡一时。随后，根据购买者多为办公室白领的特性，黄飞红在高端办公楼附近做活动，以此逐步渗透线下渠道。线上和线下的配合，使黄飞红花生在写字楼周边的超市销售上升显著。同时，家乐福和沃尔玛的经销商也被黄飞红在网上的火爆所吸引，借助于大卖场的主流效应，引发了黄飞红花生的第二次热销。随着黄飞红的名气越来越大，名人微博中也出现了这个产品，于是又进一步推升了电商平台的销售。通过实施O2O商业模式，近几年黄飞红的电商渠道销售额已经从总销量的40%下降到了20%左右，大卖场、便利店渠道的销售额则上升到50%以上，成为O2O模式成功的一个典范。总体而言，渠道模式多元化是调味品企业有效应对渠道细分化的最佳方式，企业运作渠道不能再像以往那样只是单纯依赖经销商去拓展了，而应该针对不同渠道构建一套系统的多元化拓展模式，在整个战略体系中清晰界定不同渠道类型的角色地位。总之，只有实现渠道模式的多元化整合，调味品企业才能形成较强的竞争力。
（一）概念解析
对接人是在公司项目组与客户之间传递信息的人员，是咨询公司获取信息、处理事情的关键人物。
六、业务部工作报告
七、工程部工作报告
  
    
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