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第四节 太极内功的三步练法之意
此阶段的“意”是狭义上的“意”，系指人的脊柱神经的末梢，也称底冲神经。三步功意的训练，是形成真正动力电的关键，是进入太极门的最后一步台阶。此时的训练，对松的标准要求更高、更严格了，手上不能露出丝毫的拙力，“心意指胯肘，劲源自上手，内部出虚线，神意领着灌。”这段话的中心意思，就是身体放松，不许用身体和拙力。“有手似无手，神意领手走。”彼力刚触我皮毛，我劲已入彼骨里，一定要先运，而后再动。一定要松空，方显轻灵，此时内里的坚钢才生成。它所反映的劲道特别浑厚，是腰和丹田所不能比的，但它又是在前两步功的基础上练出来的。在这个阶段上，许多人对太极内功之理产生了误解，究其原因，就是没有得“道”和“明理。”也就是说，没有掌握太极内功的训练方法，没有明白太极内功的道理。扎扎实实练好三步功，好比储蓄，当用的时候随时可以支取，可以享用。而没有储蓄，当你想买东西，拿什么买呢？只有将三步功都练出来的时候，才可以想，一想内劲就出来了。只想，而神意气不会动，是没有任何用处的。这里的“想”应做“守住”来解释。所以，必须有扎实的基础，才能练好三步功。三步功练上身了，才是真正的动力电组合，随着功夫的日积月累，它的劲道会越来越大，真正的能量才会出现，也即五年一大成。俗话说：“师傅领进门，修行在个人。”《行功心解》说：“进门引路须口授，功夫无息法自修。”“三年一小成，五年一大成。”是激励立志专研太极内功者的动力，如果不把刻苦勤奋与悟性有机的结合起来，是很难实现的。太极内功的巅峰，需要每一位立志专研者，穷尽一生之志去研究，才能真正有所大成！太极内功世稀传，好者有幸结其缘。承前启后任重远，认真揣摩仔细研。吾辈今朝须努力，明理辨伪不徒然！参透拳理其中义，得道逍遥自成仙。
第一节 客户为感知价值和购买效率买单
“品位”时代是客户主权的时代，总结客户价值要素的变迁，我们可以看出，客户只为个性化和省心的产品买单，也就是为感知到的价值和购买的效率买单。为客户感知价值买单客户感知价值（CustomerPerceivedValue,CPV），由客户决定而不是由企业决定。星巴克咖啡比其他咖啡贵10倍，凭什么？你完全可以购买上等的咖啡，在家里尽情享受，为什么还有那么多人去星巴克喝咖啡呢？当然是感觉不一样，星巴克能够提供给客户完全不同的氛围，这种体验才是星巴克多年来追求的。客户感知价值的核心观点是客户对“感知利得”和“感知利失”进行权衡，强调客户的主动性，认为价值是由客户决定的，而不是由供应商决定的。客户感知价值包括：（1）产品整体的性价比的感知价值。（2）品牌的对身份体现的个性化的价值感。（3）购买前和购买时互动体验的愉悦感。（4）售前、售中、售后整体服务体现出来的价值感。为购买效率买单在客户主权时代，除了价值，客户还会为购买效率买单。购买效率体现在产品本身的便利性，以及客户愉悦的购买过程中购买时间和精力成本的减少。（一）产品本身的便利性消费者购买效率首先体现在对产品设计本身的便利性要求上，要求增加便利性产品、强化产品的便利化设计、更加关注产品使用的便捷性等。便利性的产品多是规格较小、可携带、使用方便等产品，这也是产品设计便利性考虑的主要因素。同时，消费者更关注其使用产品的便利性组合，希望厂家推出更多的便利性的组合产品，以提升工作和生活的效率。（二）选择的便利性在客户的选择中，客户希望给他们增加更多选项，或者更多获得这些选项的方法。这样做，可以节省客户的时间、精力和心理成本，就是为他们提高效率。客户希望：允许选择如何交易，选择如何支付，选择采取何种方式运输产品，或者选择如何获取信息。高效、快速的工作、生活方式，“一站式”的产品和服务购买是选择便利性的最好体现。（三）沟通的便利性很多客户并不完全了解他们使用的技术的全部作用，他们愿意学习新方法来使用这项技术，为客户提供更多的信息可以为他们提高购买效率。如果客户得到了完整、真实的信息，他们就可以根据知识做出选择。了解技术的功能并且知道如何全面发挥它的潜力，可以缓解客户的焦虑并增强他们的效率感。
（二）培训课程设计的操作要点
现在就来给大家讲具体的操作要点，也就是三级大纲逻辑图里面的二级大纲的操作节点。为了方便大家的理解，我将结合上一节顾问式销售模式的内容结构进行拆分讲解。1.挖痛点挖痛点分为四个小部分：第一部分是现状描述，通常用讲案例的方式来描述现状，用案例的好处就是案例是客观描述，没有主观色彩，让学员听起来是自然的，不会觉得你是在刻意引导给他灌输思想，就没有洗脑的感觉。而且前面也讲到用事实描述的痛点有很强的代入感，所以开篇案例一定要讲个失败的案例，这样学员感性的情感就被调动起来，现在请大家翻到本章的第二节开篇处，可以看到关于卖药的失败案例，就是销售痛点的现状描述，但是这个时候还不足以让学员产生触动，因为他已经习惯了，甚至认为已经不可改变。此时就进入第二部分，如果你还不改，任其发展，那么就会给你造成很大的损失和危害，让你坚定地必须改，这就是本章第二节第二段落针对上面的失败案例所造成的危害进行分析，失败的销售会导致业绩下降，还会造成客户不满意进而客户流失，最终公司赔钱等一系列的危害。讲造成危害的目的是告诉他这么做已经给你造成了巨大的损失和不良影响，如果再不改后果会更严重，所以必须得改。此时，已经让他从感性上做了决定：坚定地必须改。不过这只是感性的决定，还没有落实到理性的行动上，那就进入第三部分给他进行理性客观的原因分析。找到了原因一方面让他相信这是可以改变的，帮他梳理出来解决问题的重点，也就是你现在只是在销售而已，所以业绩不佳，要想解决这个问题就是最好的销售不是卖，而是帮客户买，这就是销冠思维；另一方面可以引出我们的核心——方法论。进而实现主动性的转变，不是我要主动教你怎么办，而是因为你太需要知道应该怎么办，所以不是我们灌输给你，而是基于你的需求帮你找到最科学的方法。你迫切地需要这个方法来主动寻求帮助，必须要来听这个课程。可以理性地知道这个习惯可以改，而且有很好的方法去改，他就会期待你把方法论给他。但此时还不是抛出方法论的最佳时机，还要继续吊他的胃口，让他着急地想让你赶紧教他，那就是第四部分告诉他，如果你用我的方法解决了这个问题，那么就会实现一个非常完美的成果、一个美好的愿景：你用了我的方法就可以成为销冠，你的业绩就会突飞猛进。这样把他的情绪推到制高点，他已经在最大程度上渴求我们的方法论，这时候时机成熟了，再用非常有冲击力的方式把方法论抛出来，销冠的思维到底是什么样的，此时抛出顾问式模型。现在大家再来看顾问式销售这一节的第一部分是不是就已经清楚内在的逻辑了呢？先给出失败案例进行现状描述，然后对这个现状造成的危害进行阐述，之后原因分析和解决之后会达到的效果。2.给出方法论时机成熟是时候给出方法论了，为了方便记忆就要使用左右脑联合记忆法，要把我们的方法论整理成一个逻辑图。逻辑图有内在的原理，最终目标是要分步骤地实现这个方法，之所以要分步骤，是因为既然这件事有痛点，那就是长期存在很难处理和改变的问题，就需要分成小部分来分解。分解后可以帮助我们进行结构化的思维，找到问题的细节关键点，才能把问题梳理清楚并解决，否则依然无从下手。所以，我们在做整体的方法论时也一定要分出每一个部分，首先讲清楚几部分，每部分的内容是什么、怎么回事儿，其中的关键要点都有哪些。然后说明每个部分的内在逻辑关系，只有说清楚内在关系才能让人记住。大家应该能清楚地记得顾问式销售模式的逻辑图，顾问式销售模式就是一套完整的逻辑，用图形结合逻辑关系形成逻辑图。有了这张逻辑图也并不代表大家能立刻理解，所以要给大家讲原理，让大家深刻地理解为什么这个方法论的逻辑图就刚好能解决痛点。这里有个很强的内在联系，就是一个教材的内容一定要前后呼应，讲原理的目的是基于我们的这个原理，通过这几个步骤和它们之间的衔接关系刚好就能把前面那个痛点问题搞定，把那个分析出来的原因解决掉，痛点也就随之消失。可以确定一个核心点就是逻辑图一定要和原因分析的问题一一对应，通过讲解逻辑图找到产生问题的原因，使学员相信用这个逻辑就真的可以把前面的问题解决了。现在学员已经在理性层面接受了方法论，我们讲过顾问式销售有FABE法则，好处、优势已经讲完了，这个时候再抛出一个成功的案例作为见证。让学员从感性层面感知到这个方法是完全可行的，因为有成功的真实案例，这是真的可以做到的。请再来看本章第二节，我先给了大家顾问式销售模式的逻辑图，然后基于逻辑图给大家讲了逻辑图的原理及内在关系，最后给大家列举了我的开药店的客户使用这套方法论业绩增长了20%，毛利率提高了两个百分点，并且还实现了门店裂变的这一成功真实案例，现在你对这个逻辑就很清楚了吧。3.具体操作要点原理已经讲清楚，就要开始具体讲每一部分的操作细节和要点。通过是什么、为什么、怎么做、再结合案例进行讲解、工具+练习+分享+PK+点评、总结这六步层层推进，把操作要点讲清楚。由于本书不是教材，所以很多练习无法在书中进行，所以只讲一下操作要点。明确“是什么”是要先知道这一步要做什么，定义清楚这是什么；“为什么”就是讲清楚原因，为什么要这样做；“怎么做”就是具体要怎么操作；再结合案例进行分析；后面的工具+练习+分享+PK+点评和总结就是课程的现场互动练习。在“是什么、为什么、怎么做”这三个步骤中也会有一个挖小痛点，原因分析的逻辑关系，但是在这里主要是给大家讲应该如何操作，所以就不必过于强调这个挖痛点的过程。还是请看本章第二节关于顾问式销售模式的应用解读，就是顾问式销售模式的具体操作细节，在这里每一步骤也都是按照上面这逻辑来进行的，先给大家明确什么是建立信赖感、什么是挖掘需求-合适的产品、什么是挖掘需求-合适的方式等，然后就讲为什么要建立信赖感，为什么要挖掘需求，后面再说怎么能建立信赖感、怎么能充分挖掘需求，在讲解操作要点的同时结合了多个小案例，修车、卖服装、治牙等一系列的案例来了解具体的操作方法。比如通过专业形象塑造去建立信赖感、观察和分析挖掘客户的需求给他选择合适的产品、看客户的服饰去判断他的预算、根据客户不同性格用不同的应对方式等，这些不仅是实际操作的案例，可以让学员看到用这个方法取得成功，也给每一步的具体操作细节做了说明，方便学员理解。然后就是现场的互动练习、分享、PK、点评和最后总结，这些练习就不具体阐述了。4.制定行动计划制定行动计划的主要目的是为了让大家能够主动接受下一步的考核和模拟训练。有个现实的问题就是在课堂学完回去到底能不能应用呢？有一部分特别优秀的人回去就可以用了，但是大部分人还不能靠自己来实现实际操作，这就需要不断地复习、模拟和训练。所以，我们加入复习考核和模拟训练的过程，排出相应的计划，相当于是一个跟进习惯建立的过程，让大家按照这个方式去建立习惯，真正掌握所学的内容，基于这个目的在对他进行练习考核、模拟训练时就不会排斥并很容易接受，从而最终实现培训落地，活学活用。这就是完整设计培训课程教材的逻辑和方法，逻辑图已经给出了教材制作的框架，如果企业内训师能掌握这套逻辑，基于顾问式销售模式将企业中导购所需要的销冠技能都做成这样的教材，那么批量复制销冠的教材系统就应运而生了，也就形成了完整的销冠复制培训模式。所以，企业想要培养内训师并不难，想要批量培养内训师也很容易，只要掌握这套逻辑，内训师就可以讲清楚，进而再由这些内训师来批量复制销冠。
二、注意电话拨出的具体时间
下面我们来谈一下电话招商技巧。一些企业要求招商人员早上九点钟开始给客户打电话，不管是工作日还是周末，招商人员都会给客户打电话，大量招商实践证明招商人员这种大面积撒网的工作方式效果极差。招商人员应该怎么做？招商人员一定要注意电话拨出的具体时间。周一早晨单位一般会开晨会，客户没时间接电话，招商人员可以把拨打电话的时间推后，比如从十点开始拨打电话，此时晨会结束，客户有空接听电话。招商人员回访客户的时候尤其要注意选择合适的时段拨打电话。当然，招商人员要根据具体的情况决定什么时候给客户打电话。还有一些客户有午休的习惯，如果你中午给客户打电话，客户被打扰，气愤难当，自然不会给你说话的机会。因此，招商人员在下午两点之前不要给客户打电话。招商人员要把工作做到位，每天记录自己拨打了多少个电话，接通率有多少，以及给客户打电话的具体时间。招商人员要分析在哪个时段给客户打电话效果最佳，并且在例会上分享自己的经验，帮助同事提高业务能力。
案例8：APQP控制程序
第七节 如何做好终端铺货工作
第七节如何做好终端铺货工作“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商之间通过合作开拓市场提升销量的一种活动。它是打开新市场、占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，做好终端铺货工作不仅利于快速提升销量，同时也有利于建立稳定的销售网点，有效抵御竞品的冲击。很多业务员认为终端铺货是一个简单的工作，无非是将货放到终端实现销售而已，其实终端铺货并非如此简单，业务员要做好、做精终端铺货工作，还需要在铺货工作中做好以下工作。一、铺货前需要做好的准备工作不打无把握之战，事前的充分准备是为了保证事情和工作能够按照预订目标顺利进行，达到预期目的。铺货前的准备工作对于铺货的结果往往至关重要，业务员铺货前需要做的是：第一，对目标区域内市场做好前期的调查，掌握目标区域内的批零市场的特征。主要包括：（1）要了解区域目标市场终端的特点、产品批零差价、付款方式、消费趋势、消费习惯，如口味、规格、购买力。（2）了解同类竞品的卖点、优势、特点、终端供货价、零售价及促销活动等。第二，做好和经销商的沟通工作，让经销商参与其中。再伟大的想法只有落地才能实现，对于业务员而言要想做好终端铺货工作，单凭自己个人的力量是无法达成的，必须学会借助外力——即借助经销商的力量来完成。很多业务员的终端铺货工作之所以失败，其主要原因就是没有和经销商做好沟通工作，没有取得经销商真心诚意的配合，导致在铺货工作中要么人手紧张，要么车辆调配不开，要么货物不全等等，使铺货工作无法达到预期的目的。因此，在进行终端铺货前业务员必须要和区域内经销商做好沟通工作，让经销商了解铺货的目的、意义，取得经销商的支持，这样才可能取得事半功倍的效果。如果可能的话最好让经销商参与其中，通过共同商议来确定需要铺货的产品品种、规格、数量、价格确定及渠道选择等问题。在实施铺货过程中要求经销商亲自参与，这样不仅有利于铺货目标的顺利完成（一般来讲二级批发商都会给经销商面子），同时也有利于树立经销商的信心。第三，根据目标区域市场的特定情况制定合适的促销政策。为了保证终端铺货的效果，降低终端铺货的难度，制定相应的终端铺货促销政策很有必要。在制定促销政策时，业务员要与经销商二级批发商和零售商充分沟通，确定促销品。这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例），看他们需要什么样的促销形式和促销品,是现金促销还是实物促销，实物促销是当场兑现还是累计兑现，是直接对消费者促销还是对二级批发商促销等。总之，如果促销政策设定能够结合市场需要，效果就会事半功倍，还可以节省促销费用，反之就会效果大打折扣并造成费用的浪费。第四，应该根据市场和局部市场的“铺货”计划做好货物计划和宣传品计划。充足的货物准备是终端铺货效果能否达成的保证，良好的宣传是促进铺货动销的推动剂。在进行货物准备时，业务员应将宣传品计划纳入货物准备计划当中，要确定货物的数量，做好货物品项的搭配，保证宣传品的数量，做到货物的充足、品项的齐全、宣传品到位，避免因为货物量不足造成中途断货。因为品项不全失去上货的点和陈列的效果，由于缺乏宣传品达不到宣传效果，业务员在做货物计划可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者结合来进行，要根据铺货的具体计划和要求进行备货，避免大批量的进货导致货物的积压。第五，选择、培养、培训得力的铺货人员。铺货人员的选拔、培训和辅导是影响铺市成败的一个重要方面，在进行铺货人员选择时应挑选那些有丰富市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人去推进各区域市场的铺货工作。在对铺货人员进行培训时要做好三个方面的培训，一是产品知识的培训。让铺货人员了解自身产品的特点、优势、劣势和产品的类别，以及同类竞品的卖点、优势、特点，形成一整套的产品介绍话术；二是推销话术的演练。主要是针对终端异议想好应对之策，如终端说“不需要，我们已经有同类产品”、“价格高，不好卖”等话时如何应对和说辞，让铺货人员学会如何应对顾客的拒绝。三是规范铺货流程，让终端铺货工作有章可循。小提示：终端铺货流程如下：（1）进店前的准备:整理服装仪容。（2）进店后良好的开场白:找出适当位置与时间与客户交谈。（3）铺货产品介绍:介绍公司本次促销活动，进行产品推广，确定订单。（4）客户异议解答:主要对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。（5）宣传作业:张贴POP、悬挂条幅。(5)道别出门:彬彬有礼。第六，做好车辆的准备，保证车辆的正常运转。兵马未动，车检先行。车辆可以说是铺货的第一大事，在铺货前，一定要协调经销商做好车辆的检核和检修工作，不能抱有侥幸的心理或“临时抱佛脚”的心理来做事，要在铺货前要把养路费、管理费、日常维护和保养工作等做好，避免在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏，到时费时、费力、费钱，并有可能贻误铺货时机。第七，做好铺货线路的规划和铺货周期确定。为使铺货更加经济，避免铺货过程中出现“漏网之鱼”，业务员要对铺货线路进行合理和科学的安排，对铺货的周期进行明确。首先，铺货路线的规划主要遵循以下原则：（1）线性原则，即网店分布在一条线上，车辆要分开,不可两辆甚至多辆车集中在一条路线上,尽量一辆车负责一条路线，不要重叠，避免因路线重复造成时间和人员浪费。（2）点性原则，不能分不在一条线上的，按照区域销售网点多少，本着就近的原则将相近的网点聚拢或“圈"到一起进行铺货；（3）在设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写到铺货明星表上去，这样铺货就一目了然，车辆在铺货中就不易留下死角,造成空白点，也不容易有漏掉的网点，防止出现二次“翻工”的现象；（4）铺货周期的确定要安排好车辆的铺货周期即某路线应该多长时间铺一次，不能有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些被遗漏路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户，因为时间太长造成断货。小提示：合理的线路规划不仅可以节省时间，同时也可以避免因为重复劳动带来的损失。第八，要确定终端铺货的产品和铺货目标。有压力才有动力，有目标才有方向，为了保证终端铺货工作的开展有力度和效果，业务员在做好前期几项工作后尚需要做以下工作：（1）要对终端铺货的产品进行侧重点进行划分，明确主推产品和辅助产品，防止在产品铺货时没有重点，“眉毛胡子一把抓”；（2）对区域内的产品铺货的指标进行确定，重点是确定A、B、C各类终端及二级批发商的铺货率目标，为自己的终端铺货工作找到工作的方向和判断依据。第九，准备好铺货过程中需要填写的相关表格。在实施“铺货”行动之前，业务员还需要预先设计一些表格，如《铺货日报表》、《客户订单》、《市场调查跟踪表》等。表内的主要内容包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质、进货情况、第二次拜访的时间及注意事项等内容。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫、有条不紊，使铺货有计划、有步骤、有效率。二、铺货中需要注意的事项、细节（一）铺货过程中需要注意的事项在实施“铺货”时，业务员有四个重点需要把握和注意。第一，业务员要调整好心态，学会如何应对顾客的拒绝。业务员经常会遭遇顾客的拒绝，如“不需要，我们已经有同类产品”、“价格高，不好卖”等，针对这些可能的拒绝，业务员需及时调整好自己的心态，不要因为一次次的拒绝而丧失信心，要在失败中总结经验，想出面对客户异议的应对之策，并要善于把促销品作为有效的武器来争取顾客的同意。第二，铺货率并非越高越好。要根据产品档次、性质等实际情况来选择合适的零售店。铺货既要注重广度，也要注重适度；选点应分布均匀，尽可能地方便消费者就近购物。第三，要处理好铺货率与铺货量的关系。对单个零售商的“铺货量”并非越高越好，如果“铺货量”过大，产品可能会积压货架，给终端商造成产品滞销的印象，反而会影响产品销售。第四，铺货要接近终端网点和主要消费场所。对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，不要把精力和时间都放在二级批发商上面，二级批发商、小二级批发商、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端和主要消费场所，铺货的点要越多。小提示：铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。作为业务员，面对拒绝，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话。（二）铺货过程中需要注意的细节细节决定成败。在铺货过程中，细节同样重要。在铺货过程中需要注意如下几点：第一，铺货的措辞。即要注意铺货时的标准话术，有的营销员在铺货时，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于称呼人，有时也在很大程度上影响铺货的质量。第二，准备好带相关物品。比如促销品、答应给下游客户的返利、折扣或奖品等，铺货时出现如此纰漏，往往会引起下游经销商的反感，甚至会出现客户因此而不卸货的现象。因此，出门前一定要检查看该带的物品是否已经带齐，如有意外，要向客户真诚道歉以取得谅解。第三，业务员的礼貌。有的业务员在铺货时往往不修边幅，邋遢异常，见了客户面，甚至直呼其名，要么就是一到客户门店，一屁股坐在凳子上，或随意“搜罗"客户的瓜子、糖等小食品吃，虽然客户嘴里不说，但心里却极其反感，影响企业的良好形象，也影响铺货的效果。第四，补货的及时和规律性。在铺了本次货之后，下次往往不知猴年马月，基本无规律可言，等到再次铺货时，才发现上次的铺货早已经卖完好久了。这种铺货方式，往往难以让下游客户信任，从而让客户不敢轻易购货，难以建立真正的合作伙伴关系。三、铺货后需要做的工作“行百里者半九十”，货物进入终端零售网点，只是终端铺货工作的一个节点，并不意味着整个工作的结束。作为业务员还需要做好铺货后期的收尾工作，主要是：（1）业务员就铺市的实施情况撰写书面总结，总结终端铺货工作的得与失，为以后的工作积累经验。（2）业务员要根据《铺货一览表》安排好电话访问和访问内容，安排好第二次拜访和第二次供货，确定第三次拜访和第三次供货的时间。（3）业务员要针对铺货效果较差的区域进行原因分析，重新审定“铺货”思路和方法，确定该区域是“补铺”、“重铺”或采取其他手段。（4）切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷，做好滞销货物和临期货物的调换工作，取信于终端。小链接：铺货六要素：（1）做到有计划，有目的地铺货。（2）战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃。（3）四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快。（4）学会随机应变，强势铺货。（5）善于总结。（6）铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二级批发商档案。
第五章项目需求分析
法则十八：产品的触觉静销力
触觉是身体皮肤与外部事物接触而产生的体验感受，皮肤是人体面积最大的感受器官，对外部事物的冷热、压力、质感等变化，能够产生即时反应，从而帮助人们建立对外部事物的认知。触觉是人类认知外部世界的重要体验感官，幼年的海伦·凯勒失去听觉和视觉后，她的老师安妮·苏利文带她来到水池边，把她的手放在水龙头下面，同时在她的掌心中拼出“W-A-T-E-R”的单词，通过触觉让海伦对水产生了直观而强烈的认知，即水是流动的、冰凉的、抓不住的物体。在消费者对产品及品牌形成认知的过程中，触感体验也起到了至关重要的作用，它将影响消费者对产品及品牌的品质判断和喜好感情，因此，产品的触觉体验也会产生销售的驱动力。在美国，有49%的消费者表示，手握方向盘的触感会成为他们购车的主要考量的因素，因为方向盘手感越好，越容易感受到舒适的驾驶感及新车优质的操控性、安全性。沃尔玛旗下的英国阿斯达连锁超市非常重视消费者的触感体验，他们把每种品牌的卫生纸分别撕下来，作为样品供消费者体验和比较，这一策略让阿斯达成为最受消费者欢迎的连锁超市，提升了经营效益。在当年保暖内衣市场竞争中，朵彩作为众多保暖内衣品牌中的后起之秀，当御寒保暖、时尚款式等概念都被竞争对手泛滥使用时，朵彩回归人们对内衣的需求本质，诉求“摸一摸，手感真好！”在日常生活中，内衣作为与人体直接接触的物品，让皮肤感受到舒适永远是首要的需求价值，因此，摸起来柔软、细腻、轻盈，让消费者通过手的触感体验来想象和感受穿在身上的感觉。朵彩正是用触感体验式的倡导与人们对好内衣的感受标准产生了认知链接，帮助其在保暖内衣市场异军突起。拿在手上的分量感，也是评断产品的重要触感标准，对某些产品来说，手感越重，品质也越好。对汽车来说，车门关起来的力量重感表明了的车的品质和档次，手感越重，就越豪华，品质就越好，而经济型车，关门时，手感感觉轻飘飘的。同样的触感评判还有遥控器，消费者通常认为，遥控器越重，品质越好，这种偏好使得B&O这样奢华的音响大牌要人为地给增重遥控器，以保持其“奢华”、“顶级”的价值体验。六个核桃成为长盛不衰的节点礼品箱货，不仅仅在于有益大脑的产品内在价值，一箱20罐240ML马口铁装产品，提在手上沉甸甸的，分量感也赋予了六个核桃作为礼品的外在价值。对中国人来说，送礼是有讲究的，礼品拎在手上够沉够重，才显得实实在在，拿得出手，在广大的县级、农村市场更是如此。当年杯装奶茶作为节点礼品风行一时，但很快被代替，外箱里装的就是空纸杯，拎在手中毫无分量感，礼品外在价值感不强，这是人们不能长期坚持选择它作为礼品的原因之一。在日常生活中，手持用品已经变成生活必备品，其中典型的就是手机。所以，手机行业相当重视产品的触觉体验，相关研究表明，全球35%的消费者认为手机的“感觉”比外观更重要，手感评价成为评价手机的重要因素之一。在产品的手感体验方面，苹果追求极致，纤薄、圆润、顺滑、细腻的手感触摸，充分体现了苹果技术与设计完美结合的高品质感。当产品自身的触觉体验并不突出和强烈时，可利用广告等符号性的元素来放大产品的触觉体验，在消费者的认知上建立产品的独特触感体验。比如，在表现床品的柔软时，通常会利用飘飞的羽毛等元素来表现床品的轻柔舒适。而前文所述的朵彩内衣，就是通过“摸一摸，手感真好”的广告语，不断强化其柔软的质感，使消费者建立朵彩内衣舒适柔软的认知，而一旦手感好的认知建立，消费者就会带着这种评判去感受朵彩，即使朵彩和其他品牌内衣的实际手感差距并不大，但先入为主还是让消费者认为朵彩的手感最好。丸美眼霜利用了广告对触觉体验的放大功能，“弹弹弹，弹走鱼尾纹”，通过代言人指尖相弹的动作，把丸美这款弹力蛋白眼霜黏稠的产品特性进行了触感表现，让本来体验感受并不突出的产品特性，用广告夸张化的触感表现，得以放大和强化，强烈的触感体验进而对产品功效起了巨大的暗示作用，让消费者对这款弹力眼霜的魔力深信不疑。正是广告带来的这种弹弹触感，让丸美眼霜一跃成为国产眼霜明星品牌。当产品特征无法大书特书时，为其设置强烈的触感特点，也许不失为一条建立价值认知的破局之路，因为，任何产品都要经过手来感知和使用。
易道三要素
以上是跟大家分享一下自己学习《易经》的感觉，以后有条件、有时间了，我们还可以专门系统地一起来学习易理。我们刚才也说了易理有“三易”之说，即简易、变易和不易，我们再来简单说明一下。周敦颐在《太极图说》里面，介绍了怎么样由无极生太极，太极生阳、阴两仪，进而五行变化，生出世间万相和我们的精神世界。这看起来是很简单的道理，但就像爱因斯坦的《相对论》一样，虽然全世界没有几个人能弄懂，但实际上，用很简单的一个公式就可以概括出来、表达出来。简易，就是这种感觉，就是《易经》的根本规律性。它是通过什么表现出来的呢？是通过一阴一阳，相互作用，叠加变化表现出来的。整个《易经》所象征的大千世界，就是通过阴爻、阳爻的时位变化来表现的，要掌握这个规律并不难。“一阴一阳之谓道”，这就是简易。变易是什么呢？虽然它的规律、公式并不难，但是这一阴一阳的作用变化所产生出来的结果，可以说是大千世界，无奇不有，无所不包。不管是宇宙的、自然的、人类社会的道理，还是人的精神世界，从最表面、简单的思维逻辑，到最深层的心理意识，都可以通过一阴一阳的变化而体现出来。这种变化是生生不息、繁复而无穷无尽，不是静止不变地呆在那里。有时候，我们会遇到一些难事，左右为难，找不到解决的办法，于是就打卦来试一下。但是，我们要注意的是，这个卦不是死的，它是要不停变化的。虽然它给了你一个大的概念和范畴，但是在这里面，内在的缘起不同、外界的环境不同，都会产生不同的变化，得到不同的结果。一个对《易经》真正通达的人，是不会以宿命论的观点去看待易卦的，而是以一种主观能动性的精神，去面对卦象和显现出来的结果。从变易上，又可以引申出不易这个概念。什么是不易呢？那就是我们的心性，就是道。世界的万千变化，都是在我们的心意识之中产生的，都是由我们的心意识来感受的。《易经》的规律性，也是只有通过人心的认识功能，才能够产生出来，才能够被总结出来。佛教的《心经》上也说了嘛，什么东西是“不生不灭、不垢不净、不增不减”呢？什么东西可以让我们“心无挂碍”“远离颠倒梦想”呢？就是我们的心性本体嘛，就是大道嘛。只有把人的精神加进去，站在大道的高度来看待，“变易、简易、不易”这易道三要素才得以齐备。所以，这里所说的圣人之精蕴，也就是易道之精蕴，也就是宇宙天地之精蕴。
组织化嵌入式营销
（1）形成“铁三角”稳定关系。形成政府引导、龙头企业带动、养殖户参与的生产模式。从实际运行情况来看，三者缺一不可。坚持优势互补、平等共赢的原则，形成责、权、利平衡机制，不缺位、不越位、不错位。模型如图7-2所示，“铁三角”各方资源和能力优势如表7-3所示。图7-2“铁三角”模型表7-3“铁三角”各方资源和能力优势政府企业农户资源和能力政策技术土地税收管理硬件金融信息时间行政力销售渠道劳力宏观指导品牌社会资本支农资金资金村社组织法律法规企业家精神规模潜力...环保解决方案...品种...优势具备公共行政职能，导向作用强，号召力大具备软实力，抗风险能力强自然禀赋好，原始资源获取成本低，重视合作情感劣势停留在概念层，内生动力不足，容易形式主义资金压力大，管理难度大，存在逆向选择小农意识浓，存在道德风险大，忠诚度低诉求追求政绩，壮大集体经济追求规模效益，重视长期合作追求零风险，稳定的社会平均收益（2）选择适合自身的组织方式。饲料企业与养殖户合作方式有紧密型、半紧密型、松散型三种，如表7-4所示。表7-4饲料企业与养殖户合作方式组织形式组织主体经营特点企业第一种公司+农业产业工人饲料企业紧密型，完全控股，自给自足实质是一种将公司与农户的外部关系内部化的过程质量进行全程规范控制较强的抗风险能力产品品质的一致性得以实现需要巨大的资金投入牧原正邦圣农第二种公司+农户饲料企业订单委托半紧密型，合作方式有参股、托管（全托和半托）、代养等非产权连接的契约关系并不具备严格的约束力当约束机制不严密时，当市场价格高于合同约定的价格时，农民不愿意将产品交售给签约的公司保底+分红机制，可以降低农户道德风险，提高食品安全指数温氏正大新希望新五丰第三种公司+基地/小区+农户饲料企业年度合同松散型，合作方式有委托、众筹等基地是连接公司与农户的中介，是一种临时契约关系，交易成本高通常会引发农户契约履行中的道德风险和公司契约签订中的逆向选择，食品安全往往很难得以保障雏鹰中粮公司+合作社+农户农村能人/经销商/大户商务交易松散型，合作方式有参股、托管、委托、外包等奉行自愿平等原则，有利于保持农民主体地位，受到法律保护抱团实施投入品采购、农产品销售、资金互助、社会化服务可以聘请职业经理人进行运作，实施股权激励强化集体质量连带责任，联合担保，起到凝聚养殖户作用合作组织内部不容易达成一致，合作组织属于松散型合作，对成员没有强制力中澳肉鸭太湖水殖公司+农协/村社组织+农户政府政府干预松散型政府提供技术咨询、指导生产、组织培训，按照标准监督养殖户生产、保护名牌、促进销售整合细碎养殖场、协同养殖品种、统一机械作业、共同采购农资；一手联系养殖户，一手联系社会化服务成本自担、收益共享起到行政压力、行政指导、资源倾斜的作用我国还停留在理念层面，尚未得到实践综合以上三种模式，第一种紧密型适合资金充足的上市公司；第二种半紧密型具备先进性，但这种模式可复制性值得商榷；第三种具备一定的普遍性，但致命的缺点就是可持续性不强。所以，目前呈现以松散型为主的局面，直接后果就是食品安全形势不容乐观。通过农民自发的成立专业性的合作社，将分散的农户整合起来，一起分享生产、销售、加工等环节的规模效益，实现1+1＞2的目标。2017年12月27日第十二届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议修订《农民专业合作社法》，本法自2018年7月1日起施行。可以预见，工商企业主导下的市场化模式最具有生命力，虽然目前还存在许多问题，但随着新的《农民专业合作社法》的实施，“公司+合作社+农户”模式将会成为主流。饲料企业应该抓住机会，全力支持农村能人、经销商或养殖大户成立专业合作社，实施组织化嵌入式营销。（3）制定具有约束力的分配机制。我国已有的农民合作社大多具有政府领办、集体主办的性质，加入合作社的农户更多是为了享受政府转移出来的利益，缺少自治的足够激励。农村合作社本身就是农民为自我服务的经济组织，而良好的运行机制是促进合作社健康发展的内在动力。促进农民合作社健康、可持续发展，必须逐步改变那种政府领办、集体主办的合作社现状，真正把权力下放给农民，调动和提高农民的积极性。在形式上，可以多鼓励农村大户和农村能人作为带头人，建立农民自己的农村合作社，并开展社员自治管理。重新拾起农村传统社会资本，提高农村社会资本的存量，激发农民组织的内源式发展，重新形成农民之间的团结性和平等互惠的合作机制。形成一种即使彼此之间并没有产权连接，但却具有共同价值目标的柔性网络战略联盟。农民专业合作社应当遵循下列原则：​ 成员以农民为主体。​ 以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益。​ 入社自愿、退社自由。​ 成员地位平等，实行民主管理。​ 盈余主要按照成员与农民专业合作社的交易量（额）比例返还。现以“公司+合作社+农户”组织模式为例。首先，制定合作社章程，明确企业与农民职责分工，按约定保证农户收益，企业承担市场变化大风险，农户负责生产阶段的小风险，收益分配结构设计为：合作社收益=养殖户保底收益+养殖户年底返利+分红+合作社服务费+农业保险费+盈余公积其中，保底收益起到稳定农户军心的作用；年底返利起到约束农户行为的作用；分红起到激励做大做强的作用；服务费有利于聘请职业经理人，增强合作社主导者的积极性；农业保险起到降低风险作用；盈余公积用于弥补亏损、扩大生产经营或者转为成员出资。（4）夯实“股权+服务+产品”的价值，增强组织黏性。《农民专业合作社法》指出：农民专业合作社是指在农村家庭承包经营基础上，农产品的生产经营者或者农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理的互助性经济组织。如果对照现代企业十六字方针“产权清晰、政企分开、权责明确、管理科学”，以及国外如火如荼的合作组织，不难发现我国合作组织存在如下问题：1）自愿联合、民主管理、互助性是一种理想状态。市场化程度严重不足，单纯依靠情怀、觉悟是非常不切实际的，农户宁为鸡头、不为凤尾传统思想在作祟；2）进入自愿，退出自由，门槛太低，退出成本几乎为零。造成成员忠诚度低，不会主动为合作社的发展出谋划策，有它不多，缺之不少，索取意识浓，奉献精神淡；3）农产品的生产经营者或者农业生产经营服务的提供者、利用者只有责任，权力和利益不明确、不突出。以企业为主导的“公司+农户”的动机是销售农资，或是回收农产品；以经销商为主导的合作社的动机是促进饲料销售；养殖大户和能人主导的合作社的动机是获得工资和分红。企业的动机普遍得到认可，但经销商、养殖大户或农村能人的动机普遍遭到成员的反感，认为动机不纯。由此，凝聚力和信任度无法建立起来；4）合作组织成立容易，价值呈现难。在农业生产资料的购买、使用、农产品的生产、销售、加工、运输、贮藏及其他相关服务、农技推广、与农业生产经营有关的技术、信息、设施建设运营等动作不大。主要原因是内生动力不足，等靠要思想严重，最终合作社变成可有可无的鸡肋；5）成员大会、理事会、监事会治理机制成摆设，财务人员和经理容易滋生腐败，侵害成员利益，农户是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，纷纷退出合作组织；6）政府支农资金是把双刃剑，让它变成催化剂，而不是催眠药，不要把政府资金变成成立合作组织的唯一目的。针对以上合作组织的种种弊端，饲料企业凭借自身的优势，可以帮助经销商或养殖大户建立合作社，切实创新“股权+服务+产品”价值内涵，增强养殖户黏性。总之，合作组织的成败关键在领头人，设计组织结构图如图7-3所示。图7-3合作组织的设计组织结构图
三、解决之道
（一）顾客需求点就是人性的弱点，我们要根据基本的需求点进行分类，综合管理爱美：漂亮导购、美的形象、美的外观尊重：礼貌、迎宾、笑容、语气、态度、回访贪便宜：直降、惊爆、抽奖、赠品、削价、打折、红包方便：一站式、便捷式、便利店、送货上门、快捷、包邮情感：感恩回馈、老顾客回报、生日购好奇：揭底、探索、活动围观善良：捐款、同情、慈善、献血、互助健康：无辐射、环保、健康励志：向上、语录、鼓励【表单工具】请在每个工作日（一周之内），分析店员针对顾客的哪些“情感弱点”进行营销，并找出本店铺营业力提升的要点。为了便于总结复盘，请把对话要点记录于表2－3中。表2－3店面顾客需求分析与应对表店铺：位置优势A类B类C类平日客流：（）节假日：（）/天周业绩：（）平均单价：（）顾客爱美尊重贪便宜方便情感好奇善良健康励志店员1店员2店员3店员4本店顾客消费行为和目的分析举例：某店是"休闲广场”，以学生、家庭旅游消费者居多1）学生类消费者的消费力不高，但追求时尚和寓意，色泽明艳、造型独特美观、独一无二符合这类消费者的审美，属理想型购物2）家庭类消费者关注情感、爱心，以尊重为主，销售讲故事，体现事业、家庭运势、福气，感情心理，性价比实用多样化主观销售3）游客加微信出行不方便，售后邮寄清洗，打动外地出行不便的顾客群体计划执行改善提高（二）针对顾客的需求点，做好店铺管理陈设，通过空间引导转化顾客需求1.从顾客的感受出发，设计布置门店，让顾客感到赏心悦目；2.顾客要先认可导购再认可产品和门店，要给顾客从外表到内心的良好体验；3.主动调频，迅速化解对立猜忌，通过活动的爆款、赠送、打折等迅速建立连接；4.行业标配是必备不是必需，让顾客感受品质的价值。我不能给您最低的价格，我只能给您最高的品质，也就是有了使用价值、交换价值和产品附加价值。（三）从顾客的感受出发，探寻需求的话术言行探寻客户需求18问，如表2－4所示。表2－4探寻客户需求18问序号问题序号问题1从哪里来？住哪个区？2选择哪些空间的产品？3开车还是坐地铁过来的？4喜欢什么风格？5选择哪个品类的产品？6喜欢什么色系？7有没有用过H&S品牌？8原来用的是什么品牌的什么产品？9选择产品最在意什么？10都了解过哪些品牌？11来看H&S品牌的原因？12身边有没有朋友正使用H&S产品？13是从网上了解还是朋友介绍？14一般什么时候方便？15是自用还是送朋友？16喜欢什么材质的，是磨砂还是亮面？17计划购买的预算是多少？18刷卡还是现金支付？（四）顾客的购买心理和购买习惯分析与应对顾客的购买心理和购买习惯分析与应对，如表2－5所示。类别消费心理大部分顾客的购买习惯少年介于儿童与成人之间，好奇心强，处于由不成熟向成熟的转变阶段，喜欢和成人相比，购买行为逐渐趋向稳定，开始显现一定的购买倾向性，逐渐由受家庭影响转变为受社会影响1.绝大部分人不喜欢走太远或回头购物；2.大部分人喜欢直走而不喜欢七转八拐；3.遇到转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛却向右边或前方；4.绝大多数人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或陈旧的地方，特别是偏僻角落；5.大多数人在同一卖场购买路线相对固定青年追求时尚和新颖，表现自我和体现个性容易冲动，注重情感购买行为易受社会因素的影响中老年富于理性，很少感情冲动，精打细算坚持主见，不受外界影响品牌忠诚度较高女性消费者追求时髦，追求美丽感情强烈，喜欢从众喜欢炫耀，自尊心强男性消费者注重商品的效用，决定果断购买独立，不太注重价格「店长管理小任务」根据本节所学，分析和把握店面顾客的人性弱点，精准锁定需求进行销售动作分解，有效地管理客户需求。需求应对一、需求应对二、需求应对三、
领班三定卡
配料员三定卡
  
    
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