热门：快消品零售营销老板
4.3.1 国内一些企业的预测管理现状及原因分析
所有的企业都在做某种形式的预测，但各家公司的预测流程、职责划分、预测数据的应用差异极大。做得好的企业，如飞思卡尔，每个月从系统下载滚动24个月的月滚动预测，然后每周从系统下载滚动26周的主计划，产能安排、设备投资、原材料采购都直接使用预测数据。做得差的企业中，销售、客服、计划、生产、物流、采购各自进行自己的预测，并用于自己部门的业务流程。有一个笔者辅导过的客户，调研时企业总经理介绍他最得意的管理改善就是做了预测，具体的做法就是要求分布在全国的二十几个销售经理每个月初与主要的经销商对单后，按照具体的SKU型号提交2个月的滚动预测。然后客服经理汇总后，结合公司的一些销售政策生成正式预测，主计划员根据这个预测安排生产，采购根据这个预测来购买长周期的电子物料，注塑车间根据月预测进行零件的生产经济批量管理。听起来很美好，但实地调研时，发现各个部门都没按这个流程做，基本上还是各自独立做预测来指导业务。调研是从客户经理开始的，笔者要求她提供过往3个月的销售经理的预测数据及最终预测数据。笔者发现，客服经理根本不使用销售提供的数据，而是根据过往几个月的销售数据来做预测。她的理由是各销售经理通常只认真填写主要的几款产品的预测，而企业有上百款产品，销售经理根本不会都填写，还不如自己用销售数据做预测准确。同时，笔者发现其欠缺对预测精度的监控。接下来，笔者继续调研主计划员，发现主计划员基本不使用客户经理提供的数据。主计划员说：“客户经理的数据不准确，她提供的月销售预测，而我们排计划要按照周来计划。客户月初和月末取货是不均匀的，所以我们通常是根据过往8周的实际取货数据来做主计划，销售预测只是用来参考。”在采购部，笔者发现，采购经理同样不使用销售预测数据，采购员根据过往3个月的平均消耗来购买物料。采购员解释：“2个月的预测期短于进口的芯片的采购周期，因此需要自己来预测。”在注塑车间，笔者发现，车间计划员也同样未使用预测数据来安排合理批量，而是根据零件大小、过往的月用量来设定批次。总之，这家企业虽然花了大力气进行销售预测，但实际上各部门都根据自己的理解独立做预测并应用于自己的业务。那么，为什么会出现这种情况？笔者认为，主要有以下几个原因：1）​ 预测的目的未清晰：做出来的预测到底是解决什么问题未想清楚，导致计划需要周预测、销售提供的月预测。采购需要4个月预测，而只提供了2个月的预测。2）​ 预测的流程是错误的，后面笔者再详细阐述这种流程的错误点。3）​ 预测的精度未得到持续的监控：缺少预测精度的监控，也就缺少了反馈环节，无法持续改善。4）​ 预测的职责定义不清晰：如果采购按照预测备货，销售波动后，缺货算哪个部门的责任？各部门独立做预测来运营自己部门的业务，这种事情在国内企业是非常常见的，表面看是预测精度不高导致的各部门不信任预测，实际上是绩效考核问题，谁来承担测不准带来的责任。哪个部门应该负责销售预测？销售部就该负责销售预测，这个是普遍认识，毕竟销售经理天天在市场中，对市场趋势更了解。但实践中，发现凡是由销售经理做的预测一定不准确。有些企业的生产人员甚至说：“用过去3个月出货数据的平均值得到的预测结果都比销售经理给的预测数据准确！”销售经理预测不准确并不是销售人员不认真，笔者辅导的一家企业，营销副总非常重视预测，销售经理的月度考核指标中预测占据了20%的比重，每个月都进行考核，如果预测数据过低甚至会进行罚款，最多每个月负激励达到500元。但还是没用，销售经理就是做不准预测。预测的基本方式有三种：主观预测、基于历史数据的统计预测、因果模型。在实践中，企业多半是混合了三种方法来进行预测。历史数据的统计预测就是基于过往一段时间的销售数据来进行统计预测，这是一种正规的预测方法，后面详细阐述。因果预测是指企业建立一个包含若干变量的数学模型，例如9月份促销买十赠一，10月份的销量会增加多少，11月份的销量如何变化，是否会降低？这个促销是真正提升了总销量还是只是将货物压到了渠道？定性的讨论很多，但定量的可信的基于国内企业实际数据的模型和分析结果，笔者还没见到过实证研究。所谓主观预测，笔者认为，本质上是销售经理基于历史数据和自身经验构建的隐形的因果模型做出的判断，只是目前还没法将这个隐形的因果模型定量化。
市场现状解密
在2012年的中国电视荧幕上，活跃着10多档音乐选秀节目。例如山东卫视推出了“中国第一档音乐教育类真人秀”《天籁之声》；东方卫视则打造自己的“大型国际音乐交流节目”《声动亚洲》；湖南卫视由于《超级女声》停播，于是转而全力推广旗下青海卫视的《花儿朵朵》。我和家人都曾是《超级女声》的忠实观众，后来又喜欢上《花儿朵朵》。但相比2011年，《花儿朵朵》在2012年的吸引力明显下降了，《声动亚洲》和《中国好声音》更吸引我们的眼球。在《中国好声音》爆红全国之前，上一轮由音乐选秀节目引发的全民收视热潮，要追溯到7年前——2005年第二届由蒙牛赞助的《超级女声》红遍中国。此后数年，国内的选秀节目越来越多，为抢夺收视率，各种五花八门的手段被制作方使用。从超女之后，中国的选秀已经从甲方市场变成乙方市场，从平台市场变成选手市场。据相关媒体报道，如今的选秀节目，报名往往很冷清，有的选秀节目曾遭遇全国海选分赛区第一天报名为零的状况。某卫视品牌节目，在全国海选时自愿参加的不超过500人，某赛区甚至只有20人，因此该卫视与当地电视台签下协议，必须保证2000人报名，而事实上仍然很难做到。
人贵有自知之明
“百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。”这一句相当于是第五章第一节的一个总结。前面我们讲了“一阴一阳之谓道”，讲了“继之者善也，成之者性也”，也讲了仁者见仁，智者见智，等等。大道虽然是人人有份，虽然人人都是大道的产物，人人都在道中，但未必人人都明白这个道理。遇见喜欢吃“昧心食”的人，吃了不认帐，用了说没有用，那也拿他没有办法。对于一般人来说，没有接触过这些学问，平常的因缘不同、机会不同，往往就被身边柴米油盐的事情、被生儿育女的事情、被升官发财等等的事情所左右。按照佛教的说法，这些人就是没有福报来学习这些东西，当然就不会知道上面的这些道理，所以是“百姓日用而不知”。这里的百姓，指的就是一般的人，在古代能够学习易道的，一定是社会精英，一般的老百姓是没有这个机会的。过去的生产力不发达，大家都为了生存整日奔波劳碌，只有社会的上层人物和贵族子弟，乃至于有着坚定信念的求道者、思想者，才有机会学习和理解这些东西。现在情况还要严重一些，虽然看起来大家的条件都很好，但现在传统文化断层那么厉害，又有多少人有机会学习这些呢？我们龙江书院是专门讲传统文化的道场，看起来地方不大，气派似乎也不怎么样，但是在全成都有几个这样的场合呢？全四川又有几个这样的地方呢？就是放在全国，能够常年聚众一起学习、体会、讨论传统文化的地方，又有几个呢？简直是太少太少了！以前我在广元的时候，乡下有一个叫做平乐寺的庙子，在当地很出名，据说殿里供的菩萨很灵。当地来来往往的政府官员也好，老百姓也好，都喜欢到那里去烧香许愿。有一回，我和一个师兄从那里经过，他说这是平乐寺啊，都到跟前了，我们还是去烧个香许个愿吧。我说好吧，你说烧香我们就去嘛。我到了庙子里面是很老实的，见到菩萨就拜，该烧香的地方就烧香，在菩萨跟前，按照佛教的道理，心里发四宏誓愿就好了。烧香完了后，我印象很深的是，旁边有一个农村妇女背着一个娃娃，边烧香边说：“菩萨啊菩萨，我老公在外地打工，求您保佑他顺顺利利，多赚点钱，在外头不要出事情，不要找女人。谢谢您啦，菩萨！”她求完了老公，又开始求老妈，说“菩萨啊菩萨，我的老妈八十岁了，常年都在床上躺着啊，一定让她过完年再走啊，求求您啦，菩萨！”求完了老妈，她又开始求娃娃无病无灾，将来出息。把人都求完了之后，她还没完，又开始求菩萨保佑，保佑自家的牛不要得病，猪要早点长膘，鸡不要得鸡瘟，诸如此类，半天才挨着求完了。她看起来很可怜，手里的供品只有两斤菜油，人也显得很愁苦，背上的娃娃鼻涕流得满身都是。我在边上看着看着，眼泪就流出来了。那个师兄看到我这个样子，就说：“大师兄，你好慈悲哟！”我白了他一眼说：“慈悲个鬼！我是看她太冤啦！”为什么冤？这个就是百姓日用而不知啊！佛教讲“心佛众生，三无差别”，众生心、菩萨心，大家的心都是一样的啊！唯一的区别，就是一个是知，一个是不知；一个明白自己的心，一个不明白自己的心。你明白了，那就是太平无事，任性逍遥，自在无碍；你不明白，那你就是自找苦吃，枉受轮回，冤哉！冤哉！以前我看基督教的《圣经》，看到《福音书》的时候，耶稣被钉上了十字架，就在生命的最后一刻，耶稣仍在祷告说：主啊，原谅这些刽子手们吧，因为他们不知道自己在做什么。你看耶稣的这种情怀，凡是伟大宗教里面的东西都是一样的。这种无我的慈悲心，都是一样的。耶稣这个样子，站在佛教的角度来说，那是真正的大菩萨显现，没得说头。到了生命最后的一刻，都还在请求主原谅这些世人，这些把他钉上十字架的人，因为他们不懂啊，不知道自己在做什么。平时我自己也有这种体会，有时候也不知道自己在做什么，东一下西一下，还觉得自己很忙碌、很体面。有时候停下来也会问自己，到底一天在忙些什么啊？有什么意义啊？这样一想，很多自以为天大的事情也就觉得没啥了不起了，能做就做，不能做就放下。谋事在人，成事在天，把心量打开，就能放得下、容得下这些东西。所以，这里《系辞》的作者也发出了感叹：前面讲的大道，那么好的东西，老百姓每天都接触到，每天都在运用，每天都身处其中，但他们就是认识不到啊！“故君子之道鲜矣”，正因为百姓日用而不知，所以能够明白易道、明白君子之道的人真是太少太少了。我们大家能够在这里相聚，能够学习《易经》，学习古代的圣贤之道，的确是非常难得的。学习了以后，能够把这些落实在自己的生活和行为当中，就更是很难得了。说到这里，我就非常感谢冯老师和我以前的老师们，他们把我带到这条路上来，让我能够在古代圣贤的道统、法统之中，能够在君子之道的这条长河中，哪怕只是做一滴水，做一朵小小的浪花，也是非常幸运的。
第六章终端团队人员招募与管理
三、企业调研
（1）企业管理层交流企业调研是并购前期的一项重要活动之一。对拟进一步跟进的拟并购目标，并购方一般会与目标公司的企业主或高层管理人员进行会谈。此外，并购方也可能会通过拜访行业协会组织、行业内的专家、目标公司的供应商及客户等方式进一步了解目标公司的市场地位、行业竞争力及客户满意度等。为提高拜访的有效性，并购方通常会拟定一份拜访提纲，罗列需要了解的相关问题清单，同时会现场对目标企业进行参观考察，实地了解目标企业主营业务、核心产品、关键技术、市场渠道、股权结构、财务状况/企业文化、厂容厂貌、员工精神状态、现场管理、工艺流程等。拜访考察结束后，一般会撰写“考察备忘录”，及时整理收集的信息，迅速地做出判断意见。与目标企业的管理层会谈，可以初步了解其关键管理人员的风格、经验与能力，企业财务状况，以及他们对行业发展趋势和对企业发展战略的理解。通常企业的经营决策如何做出、企业的关键技术是否掌握在少数人手中、关键人员的年龄、企业的应收账款构成、主要客户的付款条件、供应商与购买者的议价情况、行业的潜规则、交货周期、营销渠道、企业的社会关系等，都会对并购方的判断产生重要影响。（2）企业现场考察企业现场考察可以从目标企业的车间布局、工艺流程、现场管理、仓储管理、安全生产、物流组织、质量控制、检验监测，到企业文化、精神风貌、环境卫生等角度，获得第一手的真实信息，进一步验证管理者访谈时的判断。通过现场考察也可以把重点放在资源和能力上，更好地寻求并购双方的协同点，为后期并购价值创造奠定基础。（3）上下游初步调查通过对并购目标上游供应商和下游客户的随机调查，可以了解到供应商和用户对目标公司的付款能力、信誉、产品、售后服务等的客观评价，验证目标公司与客户间交易的真实性。这种方式有时也会遇到目标公司事先安排好的“自己人”现象，因此上下游调查获得的信息，需要与其他手段获得信息相互验证，更大限度地接近目标企业的真实情况。（4）企业内部初步调查企业内部初步调查通常会采用“内部调查清单”形式，以获取并购目标企业更多的信息。企业内部初步调查，可以先期发现并购目标企业可能存在的潜在风险，避免继续花费高额的费用聘请第三方专业机构开展后续的尽职调查工作。后面附上的“××公司内部调查清单的样本”供读者参考。（5）编制投资初步分析报告并购方根据对并购目标企业所在行业/市场的调查及企业内部调查的基础上，对获取的相关资料进行整理，起草一份投资初步分析报告，进一步明确对并购目标企业实施并购是否具有一定的可行性。
第二节 价格调整的时机
营销管理学认为：一次成功的提价能带来巨大的利润。比如，如果公司的销售利润率是3%，在销量不变的情况下，提价1%将使利润增加33%。调味品行业整体来讲，利润不是很高，如果原材料涨价的话，企业就会想到要涨价了，但是涨价对于企业来讲，是好事，也是坏事。很多企业，因为涨价而获得发展，有的企业，生意则因为涨价而一落千丈。一、涨价的时机（1）因为原材料涨价，全行业主要厂商差不多都已经计划涨价。（2）产品需要进行升级换代。二、涨价的败因涨价失败的原因大致有这么几点：（1）涨幅过大。就调味品而言，规律是涨价7%左右会比较安全，一次涨价10%以上比较危险；一次涨价超过25%的话，销量可能会下跌50%。（2）渠道成员抵制。经销商联合抵制厂家涨价。例如桂林某调味品企业在给经销商下达涨价通知之后，杭州某经销商联合全国16家经销商共同签名，联合抵制涨价。（3）涨价前走漏风声。涨价前走漏风声之后，会造成经销商在涨价前过多地囤货，囤货之后，一两个月不进货，极易造成厂家的涨价失败。三、涨价的方法（1）促销法：通过促销方式减缓经销商的抵触情绪。例如涨价10%，同时给5%的促销力度，分几个月进行，之后就不再做促销。（2）掺和法：下通知给经销商，X产品要涨价了，允许经销商在进货的时候，享受10%原价购货并且货物不限购。四、修复价格体系当市场价格体系发生大的改变的时候，通常情况下，要尽可能快地采取紧急措施。通常情况下，混乱的区域市场价格体系，也是有规律可循的。通常有如下两种情况：（1）区域间的冲货要协调目标区域的经销商，制定强硬措施来解决，抓住马上处理。（2）赠品造成的：湖南的有一个企业就走过这个阶段，新产品一上市，就赠送给批发零售渠道，结果渠道不知道这个产品到底应该卖多少钱，就自己定价，当然市场价格体系就一团糟。五、最佳定价原则很多新推出来的调味品品牌，一上市的时候，定价非常之高，造成一开始就没有竞争力。这种情况通常是外行进入调味品行业，想通过高价来打造一个可以和李锦记等一线品牌竞争的形象，设想是高价格，高促销，可是实际上根本行不通。海天、李锦记的价格优势是通过经年累月的品质、宣传、网络所积累起来的，如果他们是新企业，以这样的价格打市场，恐怕会死得很惨。国内有一家我很熟悉的厂，是二线品牌，在国内七个省有销售，销量也基本处在稳中有升的阶段。然而上一年突然把价格上调了，涨了10%左右，涨过后的价位已经与大品类的第一品牌接近了，有的品种更是超过了第一品牌的价格，我马上感觉大事不妙，果不其然，涨后的第二年，销售额急剧下滑，公司赶紧调价，也挽不回经销商和消费者的心，一个好好的企业，就这样半死不活，市场丢了一半。问起涨价的原因，结果是生产成本比较高，原料成本涨了，因此要涨价，钱来自市场，这不错，但是一味向市场索取，这就有极大的问题。原料成本涨价了，但是为什么大多数行业里的企业不涨价？作为二级品牌，托得起大势吗？大品牌不涨，是因为他们想办法把涨价的压力给消化掉，如果自己傻乎乎地做价格标把，对方能不趁机接管你的市场吗？调味品行业的每一次洗牌，几乎都是在价格出现变化时发生的。
四级文件××-04-086CMK报告
CMK数据测量统计表
三、三有人才：二看潜力
9.店长会议流程及内容
6.项目培训考试考核的形式与种类
凡有项目培训就应该有考试，但是鉴于企业员工是在工作中抽出时间学习，繁忙的考试可能会让他们忙于应付，影响正常工作。因此，项目专家要把握好考试考核的频率，变化考试考核的方式，增加考试考核的趣味性，在加深学习理解和不影响正常工作之间找到平衡。项目培训考试考核的形式和种类如下：（1）课堂书面考试。课堂考试是项目考试最常用的方法，有利于调动听课员工的参与度和积极性，也方便项目专家检验培训效果，把控项目进度。课堂考试题目以填空题、选择题、判断题为主，同时可设计一两道个性化题目，考察听课员工的理解能力和运用能力。如果当场判卷，则以标准化题目为主。考试时间通常控制在30分钟以内，否则，不是占用讲课时间，就是占用工作时间。（2）课堂手机答题。如果讲课内容适于标准化答题，就尽量选用手机答题，一可节省考试时间，二可节省改卷时间，三可节省纸张。（3）课堂分组PK。学习竞赛也是一种常用的考核方式。如果场地条件允许，讲课环节将听课学员分组，学员课堂提问和回答问题都给予加分奖励，最后统计各组得分，对优胜小组全员给予奖励。（4）课后开卷考试。开卷考试适用于开放式考题，考试题目不一定有标准答案，或者答案因工作岗位不同而不同，或者答案需要与实际工作结合，或者需要员工共同探讨答案，或者答题需要阅读较多的资料。开卷考试节省讲课时间，便于员工深度思考，有助于项目知识的普及。开卷考试与课堂考试可以交替使用。（5）组织团体竞赛。团体竞赛方式适用于项目成果培训阶段，比如开展流程知识竞赛、岗位工作标准知识竞赛、制度知识竞赛、企业文化价值观演讲竞赛等，通常以单位或部门员工为单位开展比赛。事先设计好竞赛规则、确定奖励标准，然后再开展竞赛活动，获胜小组成员当场给予奖励。（6）在项目方案设计中考核。凡是上课认真听讲，理解到位的员工，在项目方案设计中也能得高分。项目奖惩规则早就规定了各类项目方案的评分标准，项目专家在修改企业员工设计的方案时首先进行评分，再进行内容修改，项目秘书同步记录得分情况，定期统计汇总，定期在项目员工群内公布，定期发放项目奖励。这也是项目培训考核的常用方法之一。不论何种考试考核方法，项目专家一定要提前通知，编辑预习题或发放参考资料，考试考核的目的帮助员工理解消化，不是为难员工。当然有考试就会有分数高低，有分数高低就要进行奖惩，否则，没有员工会把考试当回事；认真学习的得不到奖励，敷衍了事的不受处罚，就会降低培训效果，也会影响项目推进。为了提高奖励效果，考试奖励最好安排在考试结束后，当场交换改卷，当场发放奖金，如果时间来不及，则以下次讲座时发放奖金为宜。
骸垢想浴，执热愿凉。

驴骡犊特，骇跃超骧。诛斩贼盗，捕获叛亡。

第五章 从胖东来看区域企业的“软实力”
【观点摘要】在中国，有一批区域零售巨头们，他们没有绚丽的场所，也没有太多国际大牌的进驻，但是他们都有着惊人的坪效和川流不息的客流。在他们的区域，外来的竞争对手都生存艰难，就连国际巨头也望而却步。这一切都来自于他们拥有的超高的顾客满意度以及永不停息、渴望进步的心态。
  
    
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