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（三）多维营销
会销虽然是解决toB销售效率问题的有力武器，但是只靠单一的会销模式是不够的。这里就需要用到多维营销的方法，打造多元化的市场活动。具体有以下四个维度：（1）规范化提升业绩，例如不同规模和针对不同行业的会销。（2）高举高打，例如抱团进行市场教育、观点输出的行业峰会、媒体峰会等。（3）强化品牌认知，例如产品发布会、渠道峰会等；增值和创新，例如帮助客户成功的客户研习会、公开课，甚至是一些行业公益活动等。鼓励创新，并且把取得效果的活动进行复制，这样才能始终走在行业的前面。（4）在铺开战略之前，找准切入点是非常重要的。为什么要找切入点？其实，在此之前，也许你已经在各个区域开展了一些市场活动，做了一些市场支持，但是成效却不明显。因此，这个时候急需打一场漂亮的战役，一方面增强区域团队对于市场的信心，为后面更多的市场活动打下基础；另一方面，对于公司的管理层，需要让他们先看到效果，便于后面全国方案的推进。如何选择切入点呢？我们的选择是，在业绩做得不错，也具备一定的市场活动能力的领头羊城市，先做一场大型行业峰会。如果平时的会销是战斗机，一场行业峰会就是航空母舰，它承载着品牌宣传、产品宣传、布道理念、渠道合作、销售促进、事件传播、士气增加等众多功能。区域在销售的过程中，常提到的市场影响力不够往往是指当地客户对公司的品牌认知不够。通过一场大型的峰会呈现，让区域潜在客户和合作客户都对公司的实力、理念、产品的理解、品牌的背书多个方面都有了一个阶梯式的增长。当时每一场峰会后，当地的业绩都创了历史新高。如何做好这样的峰会，几个要点是：（1）规模要大。尽量多邀请潜在客户和合作客户，毕竟后面准备的一切都是为了给客户呈现，建议每场规模都在400人以上。（2）内容呈现要好。这里的内容不仅是我们的演讲输出、包括合作伙伴的分享、现场的呈现，还有后期的传播都要尽力做到最好。（3）平台要大。不能只唱独角戏，尽可能邀请当地最有影响力的第三方、商圈协会等。（4）传播很重要。不论是对与内容的一次传播，还是基于到场的客户的二次传播，我们的目标就是通过这次事件影响更多的行业人士。做好SaaS的市场工作，一方面需要不断总结好的方法，从而形成标准化和规模化；另一方面也需要不断创新标准，市场在变、行业在变，只有保持一颗创新驱动的心才能始终走在行业的前方。沈立昀，四年企业级SaaS市场经验，七年互联网市场营销经验，专注整合营销、事件管理、数字营销、品牌公关等多个领域。现就职于小满科技，小满早期员工之一，负责市场从0到1的搭建。
三、解决之道
（一）价值认知产品或服务的价值包含三个层次，你能否全面地展示，决定沟通及价值塑造的效果。第一个层次即事物本身的价值：不同的产品属性具有不同的价值，比如电视机、冰箱、微波炉等，不用介绍你也知道它们的功能。黄金制品再便宜也是具有很强的价值感，因为其本身就值钱，而化妆品的价值感就需要塑造了，它们卖的是抽象感的美丽，所以越是没有具体价值感的产品，就越需要塑造价值。第二个层次即你心中的定位：这就是仁者见仁，智者见智。对于家庭主妇来说，一台冰箱的价值感，远超过一盒2000元的化妆品；而对于一位靠脸吃饭的模特来讲，化妆品是尊贵的表现，所以你心目中的定位才是核心价值点。第三个层次即你所展示的价值：作为销售人员，需要把产品本身的价值和顾客心中的定位完美地结合，创造出最佳的契合点。也就是说，你所展现的产品价值，刚刚好是顾客内心的定位，那么你就成功地塑造了一款最有价值感的产品给顾客。通过对以上三个层次的认知，我们应该清晰地知道，销售人员自己展示产品的定位和发现产品价值的核心就是找到产品本身的价值点，从而去满足顾客心目中的价值定位。（2）​ （二）方法策略1.陈列展示法（1）​ （1）高标准展示：如果去奢侈品店就会发现，他们经常用很大的空间，四盏灯光照射着一款很小的产品，为什么要这样呢？就是要让你觉得这件产品很尊贵，它的价格和价值相符。店长要利用店面的陈列空间，很好地塑造产品，减少顾客讨价还价的想法。（2）整齐陈列产品：整齐划一的陈列，自然别有一种气势，就如同国庆节阅兵时每一个人都服装统一、动作统一、声音统一，它的气势完全让人震撼。所以店面里边的陈列，就是排兵布阵，就是整齐划一地展现产品的价值，店长应该跟员工说清楚整齐陈列对于产品价值塑造的重要性。（3）创意搭配陈列：个性化的产品组合在一起会给客户耳目一新的感觉，同时还可以增加连单率，让顾客认知产品有不同的变化，满足顾客在不同场景下的需求，从而更好地展示产品的价值。2.123讲解法。1个总特点：MK品牌的瓷砖产品“雕刻白”是意大利原装进口产品，无论是大理石的板面效果，还是大板面的工艺，都属目前世界上尖端的陶瓷产品。a)​ 2个价值点：一是“雕刻白”的白色质地是目前最白、最纯净的大理石，文艺复兴时期的艺术家米开朗琪罗的作品“大卫”就是用的这种石材，所以起名“雕刻白”，它也是市面上最昂贵、最流行的板材之一，每平方米板面达上万元。二是“雕刻白”是1200×2600的6mm薄板，应用广泛，打破了瓷砖应用的限制，可以铺墙面、做背景墙，还可以做台面、板面，效果更佳。3个动作体验。（1）做对比：与竞品白色产品对比，彰显我们产品的优势之处。（2）展应用：展示产品制作成为橱柜门、桌面的应用场景，震撼竞争对手。（3）举例子：列举一个知名度高的顾客的使用案例，如某某明星选用了我们的产品。总之，运用综合的特点和案例组合能够有效地展示产品价值，激发顾客成交。3.操作演绎法。（1）调动感官创造场景：人有眼、耳、鼻、舌、身、意，被佛家称为“六识”，就是六种识别外界事物的渠道，分别对应视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉和想象力。好的销售人员都能够积极地去调动顾客的六识，让顾客多方位地感受到产品的魅力，比如：我曾经买了一台冰箱，导购跟我说：“您看这外观的颜色，十分靓丽，是不是很好看，您再用手摸一下，这种烤漆面料的触感，非常舒服，像婴儿的皮肤。另外我们这台冰箱里边所有的材质都经过环保的认证，您想象一下，夏天的时候，您倒了1杯红酒再放2块冰块儿，坐在阳台上是不是很惬意……”这一个流程下来，导购员几乎调动了我所有的感官系统，当我真的买回来，发现我没有喝红酒的习惯，而且喝红酒也不会放冰块，但他塑造场景的能力很强，给我描述了一个美好的场景，扩大了产品在我心目中的价值，甚至超越了冰箱的主要功能——放剩饭。（2）互动演示对方操作：产品互动的过程要让客户参与进来，否则他会认为你的演示是有虚假成分在里面的，顾客只有亲自看、亲自做、亲自打开他才更加相信这件产品。4.需求痛点法（1）需求点就是价值点：客户需要的才是最大的价值点，一件产品可能有很多亮点，但只有客户需要的那一点才是价值点。我们要通过与客户的沟通互动把它找出来，也就是在销售过程中，要超出顾客的“樱桃树”。“樱桃树”的说法是讲，一对老夫妻去买房子，房子本身很不好，但是老夫妻进院后对一棵樱桃树大为赞赏，这一点被销售人员捕捉到了，每当老夫妻发现房子发霉、漏水、光线不好等，销售人员都会说：“虽然如此，但是你从这个角度可以看到院子里的樱桃树啊。”或许是这棵樱桃树勾起了他们当年无数的记忆，最终老夫妻买下了这套房子，倒不如说是买了一棵樱桃树，所以说顾客的需求点就是价值点，关键是你是否能够找到顾客的那棵“樱桃树”。（2）痛点就是价值点：每个人的痛点不一样，暴发户买奔驰为的是门面和生意，你让他开五菱肯定不行。人们需要一件物品，一定是要填补自己的部分缺失，如买衣服是为了保暖这是初级的痛点，深层次的价值点可能是为了美丽和健康，所以内在涵养和素质高的人，随便穿一件衬衫就可以了，她们用自己标记物品的价值。所以，痛点的挖掘就是价值点所在。（3）顾客认为的价值就是价值点：这一点看起来像是废话，但往往被终端伙伴所忽略。每个人的认知不同，顾客看中的这一点或许根本不是你产品的价值点，甚至有可能是你认为的负面的点，她却认为是时尚美观。所以在产品价值塑造过程中，不要以自我为中心，而是以客户为中心，去塑造她们认为的价值点才是我们需求痛点法塑造价值的核心。5.综合推演法（1）对比：价值来自对比，只有对比才能分出品质的差异、价格的高低。所以我们可以给客户分享，如公司实力的对比，产品质效的对比，设计的对比，功能的优越性，文化的差异性，等等，通过对比彰显自身的优势和竞争力。（2）放大：放大事物的意义和价值促使顾客下决定购买，如平常玫瑰花只卖2元一朵，到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到10元以上。一支玫瑰花只值2元，将“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了5倍。比如很多健康产品价值的塑造，就是放大到对人生责任、对父母的孝道、对人生的健康风险等层次，美容产品的价值塑造就是放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次。（3）推移：一个事物在不同的时间和地点有着不同的价值和意义，我们可以通过时间坐标的推移，分析我们品牌和产品5年、10年以来的发展趋势和未来的价值和机遇，比如某产品10年后可能更值钱或是成为无价之宝，因为它承载了你当下的记忆。（4）加强：信心来自不断重复的肯定，可以通过不同的数据，如案例、故事、图片、媒体的报道加强顾客的信心。同时可以借力专业人士的沟通面谈，举办小型销售会议，参加大型促销会让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念，塑造品牌和产品价值。「店长管理小任务」根据本节所学，开展团队研讨会议，通过各种方法，总结出产品塑造的话术，并进行演练，制订出产品塑造价值的店铺行动方案。行动方案一、行动方案二、行动方案三、
2.农产品企业有哪些做大做强的机会
农业是一个复杂的大棋局，不仅自身的产业链环节，而且牵涉的方面也很广。目前中国的农产品行业处于粗放阶段，这意味着其中有很多的机会。农产品企业做大做强的机会，总结起来有三大类：资源类机会、产品类机会和市场类机会。资源类机会资源类机会，指农产品企业通过占有资源而做大做强。资源类机会主要有三种：占有自然资源机会、占有品种资源机会、占有产地品牌资源机会。第一，占有自然资源的机会天时和地利是农产品高品质来源的基础。在中国工业化进程中，未被污染的土壤和水已经很少，这些未被污染的土壤和水就是最好的自然资源。如果加上合适的气候，选择适合气候的农产品耕种，这种自然资源就是农产品企业的风水宝地。然而，这样的地方往往交通不发达、人烟稀少，资本也没有关注，所以，占有这些资源的代价往往很低。如，几千亩低坡度、土壤条件好、远离城市、有泉水的山，一年只要几万元的费用。以低成本占有这些风水宝地，即使不开发，在8~10年后，也会大大升值。第二，占有品种资源的机会工业化的社会，一切以利益为衡量标准，这就使农产品的品种研发方向是高产、高效、防病。实际上，我国有很多古老的、有特色的品种，例如猪有乌山猪、巴马香猪、湘西黑猪等几十个品种，鸡有清远麻鸡、丝羽乌骨鸡、文昌鸡、等几十个品种。一般这些品种老百姓很少听说，因为这些特色品种的养殖利润没市面上流行的品种高。但是，对农产品企业来说，这是一个好机会，占有这些品种资源，然后开发利用，打造名、优、特农产品，既保护了老祖宗留下来的好遗产，也为企业打造了独有的竞争力。第三，占有产地品牌资源的机会根据统计，现在能申请地理标志的特色农产品有15600多件，而已经申请的只有1000多件，不到10%，这意味着就现有的特色农产品资源，还有90%多的地理标志可以申请。除这些特色农产品外，还有更多的农产品也可以申请地理标志，也就是说，可以申请几万个地理标志产品。占有这些产地品牌资源，就占领了这个区域同品类的制高点。产品类机会产品类机会指的是农产品在产品方面的机会，主要有产品差异化机会、精深加工机会、品牌化机会。按照品类、品种、品质、品相、品牌，以及农产品精加工出来的食品、保健品来细分，农产品细分产品至少有几万种，随便挑一种，乘以13亿中国人，就能轻松获利。第一，产品差异化机会有一个大概很多人都不知道的产品叫“仙草”，一家企业靠经营这样一个品类的产品能挣到几亿元，广东一家用特色养殖方式养殖草鱼的企业突破了10亿元。农产品的品类繁多，每个品类又衍生出很多品种，品种还可以分品质高低。从品类、品种和品质等方面，农产品的差异化机会何止成千上万。至于同一个品类如何实现差异化，请阅读第2章第3节内容。第二，精深加工机会中华民族是个食文化非常丰富的民族，几千年来，创造了无数种吃法，食物的每一种吃法都可以变成一种产品。例如武汉人喜欢吃的莲藕排骨汤，一家企业通过它就做到了1亿多元，还有培根、火腿肠等西式制品，也是一种吃法变一种产品的模式。另外把农产品里的各种成分，提取出来加工成工业原料、食品、保健品，附加值会更高。例如，辣椒可以精加工出辣椒红色素、辣椒碱、辣椒精等高附加值产品。还有就是常见的把农产品加工成各种食品或者饮料，例如，苹果可以深加工出果汁、果脯、果酱、果干、果丹皮、苹果罐头等产品。第三，品牌机会顾客在菜市场买菜，基本不问菜是什么牌子的，只会说在哪家买的，更何况很多蔬菜本身也没有牌子,这就是机会。目前我国大多数农产品，都没有品牌化，特别是水果、蔬菜，肉蛋和粮食的品牌化程度稍高一些，但是也远远没有达到牛奶和食用油那种大品牌几乎垄断市场的状况，也就是说，粮食、肉蛋、果蔬这些品类的品牌化机会更大。例如，以北京市场为主的“德清源”品牌鸡蛋做到了几亿元，如果能做到全国的省会市场，几十亿元大概也能轻松达到。市场类机会市场类机会指的是农产品企业在市场运作方面的机会，主要有区域市场机会及独特的客户和渠道机会。第一，区域市场机会三百多个中国地市级（含县级市场）区域市场，随便开发一个区域市场，随便选一种农产品，市场容量都在几千万元以上。如，做一种产品的几个地级市场的老大，能轻松做到几亿元。或者，做一个50万常驻人口的地级市场的果蔬农产品品牌第一名，只要占10%的市场份额，也能轻松获利。这些都是机会点，抓住其中一个就能轻松赚钱。第二，独特的客户和渠道机会农产品的消费对象有三大类：个体消费者、集团消费者、工业原料消费者。这些消费者购买农产品的渠道丰富多样，有订单农业、农超对接、直销、网络、批发市场、专卖店等。针对不同消费者的不同购买渠道，农产品企业都可以发现自己独特的机会点，例如，专给肯德基供应结球生菜为主的蔬菜企业，一年能做到几亿元。
一、公式和解析
由于目前管理界尚没有一套关于文化落地的成熟模式，很多企业在开展文化管理时创造了丰富多样的管理方式，有的对企业经营产生了很大支撑，例如华为、阿里巴巴，但多数企业文化管理的效果并不理想，笔者认为很重要的一个原因是对文化落地的原理不了解。针对这一点，笔者梳理了一个企业文化有效落地的公式，从三个方面来解析文化落地举措如何产生更大的效果，即：文化管理效果=单次管理效应×管理频次×受众人数图8-3企业文化有效管理的公式单次管理效应：是指采取一次管理动作，能够对员工的认知、信念和行为产生多大作用。文化要想对人的行为产生作用，采取的举措就必须与人的需求关联起来，而且要根据不同层次的人匹配不同的需求，对基层员工多用物质激励驱动，少谈使命和理想，对高层干部多用使命和成就感驱动，不能单纯地用物质激励。管理频次：文化管理是个耳濡目染、循序渐进的过程，每一次的沟通和活动都能增进员工对文化的认知和理解。所以，有人说做企业文化要“苦口婆心”就是这个道理。受众人数：这个因素就好理解了，一项管理举措，参与的人越多，了解和相信企业文化就越多。
（三）如何匹配成员性格？
场景案例KX公司事业部副总经理需要一个助理，此人喜欢有挑战性的工作，喜欢变化和冒险，随时调整自己的计划，人力资源部李经理都是挑选的不但是985的高材生，还是脾气很好，很听话，能照做的，必然你的脾气，谁受得了，结果没几天还是不行，纷纷辞职。有找了好几个，没有三天就吵起来了，李经理很无奈，这位老大思维敏捷，自主意识强，李经理像详细沟通，厘清原因，还没说几句，就火冒三丈了，只能无疾而终，这可如何是好，如果你是李经理该如何给这样性格的人匹配助理呢？智行解析这不是能力问题，而是行事风格问题，必须找到合适的人，性格中相辅相成才可以，从案例中来看，他们的行事风格应该是这样匹配比较合适。总监行为状态性格分析（D老虎型）助理参考（C猫头鹰）喜欢做有挑战性的事情；喜欢变化，随时会调自己的计划；思维敏捷，创新意识强；喜欢打破传统和结构；常常不能善始善终；行动迅速；敏锐的洞察力；良好的社会交往能力；忽视重要的细节；决策偏冲动。善於逻辑分析思考收集资料与材料重视程序与规则完美主义、高标准自制力强尽忠职守而原来经理匹配的都是考拉型人格，好像助理就应该是老好人，听话，计划执行不够，协调不力，所以产生冲突，匹配团队要起码了解团队的领导是什么性格，然后如何匹配才行。纵横职场有效提升团队效能，提升领导力，要识别并匹配不同的性格诉求，从DISC的角度分析不同性格的缺陷，进行能力和性格的匹配，从而构建高效团队。D型（老虎）的行事作风、价值追求与需要伙伴匹配能力表D型的行事风格D型的价值追求D型需要的伙伴以问题为导向享用权利评估风险对现状提出质疑能夠突破与改革精算利弊得失勇於接受挑战能力眼光得到肯定谨慎决策下决心很快不受拘束的环境处理后勤细节问题发号施令有独挡一面的机会计划协调能力強行动积极创新多变化注重別人的感受立刻要结果领导具行动力能用语言鼓舞士气克服困难不喜欢被监控不具备野心I型（孔雀）的行事作风、价值追求与需要伙伴匹配能力表I型的行事风格I型的价值追求I型需要的伙伴喜欢交朋友受到大家欢迎能直述重点善于說服他人能力被肯定针对事情评论营造热闹的气氛能发挥口才收集客观咨询能振奋人心团体活动不被杂物分心脑筋快，点子多多元的人际互动逻辑的思考方式自由不喜受拘束不需细节和数字贯彻到底的恒心乐观情绪化沒有太多制式約束较好的自我管理容易亲近強烈获得团队需要对人不持偏見S型（考拉）的行事作风、价值追求与需要伙伴匹配能力表S型的行事风格S型的价值追求S型需要的伙伴决策态度谨慎稳定有保障的环境灵活的应变能力忠诚度高按计划进行的工作接受突发狀況避免冲突充裕的思考时间勇於求新求变对事专注且有恒心成果获得肯定一心可以多用善於倾听与安抚受到诚心的感谢懂得适时表达拒绝做事按部就班兼顾家庭生活不过分在意他人追求一致性建立亲密团队关系展现个人优势乐于提供协助标准化作业流程能主动面对人群C型（老虎）的行事作风、价值追求与需要伙伴匹配能力表C型的行事风格C型的价值追求C型需要的伙伴善於逻辑分析思考品质与精准性迅速的决断力收集资料与材料清楚的法规与制度简洁而省事的方法重视程序与规则能有时间思考环境说出关心与感谢完美主义、高标准具体的工作要求适应变化、活用政策自制力强尽忠职守清楚的行为规范坦率表达意見具批判性知性的专业表現参与团队运作充满危机意识独立思考的空間充分讨论达成协议根据不同性格的人，他们的行事风格及他们需要配合的点，找到合适匹配的人，下面提供一份，如何识别不同类型的人的测试方法，给大家作为参考：DISC性格特质旋律测评问卷问卷中共有28个问题，每道题都有4组描述性的词汇，你需要从中分别选出一个最接近（M表示最接近）和最不接近（L表示最不接近）你工作中的状态，但这两个答案不能是相同的。如果你发现难以决定选择哪一项的时候，只需要靠你的直觉来回答即可，你不用担心会导致结果不准，问卷这样设计正是为了帮助你理清潜藏在心理的“真我”！NO.1MLNO.2ML兴致勃勃：对事务感到兴奋敢做敢为：勇于冒险交往得体：彬彬有礼，尊重他人满足：心满意足□〇☆△□〇☆△谨慎：小心有决心：持之以恒有说服力：能使人赞同或相信性情温和：善良，顺服☆〇□△☆〇□◆NO.3MLNO.4ML友善：乐于与人共处精密正确：按照要求处理事情坦率：说话毫不掩饰，无所顾忌冷静：不易受外界干扰□☆〇◆◆☆〇△多话：滔滔不绝自制力强：善于掩饰自己的情感遵循惯例：惯于按常规方法行事果断：速断速决□☆△〇□☆△〇NO.5MLNO.6ML具有冒险精神：勇于尝试新事物具有洞察力：能看清事实善交际：乐于与人交往适中：不偏激〇☆□△〇☆□△温和：仁慈待人有说服力：能说服他人谦虚：不骄傲善于创新：用新的方法处理事情△□◆〇△◆☆〇NO.7MLNO.8ML善于表达：懂得表现情感认真：谨慎专注支配欲强：喜欢处于控制地位反应力强：对他人言行能快速反应□☆〇◆□☆〇△泰然自若：做事充满信心敏锐的观察力：细心,善于观察朴实：从不自吹自擂性急：坐立不安，喜欢有所变化□☆△〇□◆△〇NO.9MLNO.10ML圆滑：言辞谨慎随和：愿意赞同别人的意见有魅力：能吸引他人坚持观点：坚信自己的观点☆△□〇☆△□〇勇敢：有勇气，无畏善于鼓舞人：激励别人去做某事乐于服从：顺从，温和胆怯：缺乏信心〇□△◆〇□△☆NO.11MLNO.12ML拘谨：沉默寡言，自制亲切：乐于助人意志坚定：不轻易让步活泼：快乐，积极☆△〇□☆△〇□激发性：令人振奋仁慈：愿意施予或分享有洞察力的：能够理解所发生的事情独立性：不依赖别人□△☆〇□△☆〇NO.13MLNO.14ML好胜：渴望获胜体谅：关心他人欢乐愉快：充满活力，无忧无虑隐秘的：不暴露想法〇△□☆〇△□☆挑剔：要求事物顺从：愿意听从指示坚定：不改变主张、心意调皮：喜欢耍乐☆△〇□☆△〇□NO.15MLNO.16ML有吸引力：令人喜爱自我省察：深思熟虑固执：拒绝妥协可预测的：始终如一□☆〇△□◆〇△有逻辑性：仔细的考虑问题大胆：敢于冒险忠心：忠于朋友迷人：讨人喜欢，有吸引力☆〇△□☆〇△□NO.17MLNO.18ML平易近人：对人亲切有耐心：心平气和自信：相信自己语气温和：说话轻声细语□△〇☆□△〇☆心甘乐意：乐于助人热切渴望：有强烈的欲望要做某事彻底：做事有始有终情绪高昂：兴致高昂，精力充沛△〇☆□△◆☆□NO.19MLNO.20ML积极进取：行动强而有力外向：爱交际，兴致勃勃和蔼可亲：随和、真诚瞻前顾后：顾虑重重，犹豫不决〇□△◆〇□△☆充满信心：有自信有同情心：为他人的忧而忧公正：平等的对待所有人肯定的：确信且强有力□△◆〇□△☆〇NO.21MLNO.22ML纪律严明：按照计划行事慷慨大方：愿意与他人分享，毫不自私生气勃勃：活泼主动，溢于言表执著：不轻易放弃☆△□〇☆△□〇感情用事：行动不经过太多思考内向：为人隐秘孤僻坚强的：有魄力、有威信悠游自在：不轻易感到心烦意乱□☆〇△□☆〇△NO.23MLNO.24ML善于交际：喜爱与众人交往优雅：具有良好的举止风度精力充沛：行动强而有力宽宏大量：慈悲为怀，宽容谅解□☆〇△□☆〇△虏获人心：使人神魂颠倒安于现状：容易满足苛求：利用强权达到目的循规蹈矩：按规则行事□△〇☆□△〇☆NO.25MLNO.26ML爱辩论：喜欢争辩有条理：做事思路清晰愿意合作：能与他人融洽合作心情开朗：无忧无虑，心情愉快〇△☆□〇△☆□快乐逍遥：充满欢乐，俏皮精益求精：喜欢任何事物都准确无误直截了当：大胆，坦率脾气温和：不轻易发怒□☆〇△□☆〇△NO.27MLNO.28ML坐立不安：寻求改变友善：友好，乐于助人有感染力：有吸引力，讨人欢心小心谨慎：专注以避免犯错〇△□☆〇△□☆尊重他人：为他人着想领导先锋：喜爱新事物乐观：总是往好的一面看乐于助人：喜爱帮助别人☆〇□△☆〇□△性格特质旋律测评答题卡最接近━最不接近=数字━=D━=I━=S━=C◆◆不用计算「刻意练习」中国文化博大精深，酒桌上也能看人，但只凭喝醉的状态信息量还是不够，如果配合专业有条理的分析，讲事半功倍，结合自己以往识人用人的手法，带出自己最佳的团队组合。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
七、出发
（1）出发动员出发动员对于提振一天的士气最重要，主要是针对团队激励的部分，引导大家对激励目标的获取，获得个人荣誉和奖励。（2）调整心情进店前疲惫，大笑三声，调整心情。（3）按路线由远至近访店铺货
案例八：1年3亿元，毛铺苦荞酒向劲酒“偷”了什么
作者：《微酒》导读：2013年8月毛铺苦荞酒上市时，白酒行业正陷入深度调整的恐慌中。调整至今，白酒行业除茅台、牛栏山等极少数品牌依然保持增长外，绝大部分企业业绩和利润均出现不同程度下滑，推出新品成功的更是寥寥无几，但毛铺苦荞酒却是个例外。在2013-2014年经营年度中，劲酒销售额达到70.86亿元，同比增长14.07%，其中2013年8月推出的毛铺苦荞酒销售额达到了3亿元。有着深厚劲酒基因的毛铺苦荞酒在短短一年中，几乎全盘复制了劲酒快消化的运营模式。从产品差异化定位、经销商无风险合作模式、非饱和销售、聚焦餐饮渠道模式，到直面消费者的推广策略，毛铺苦荞酒在每个环节都以看似传统，但又完全不同于传统白酒的方式运作着。下面通过图解的形式，为各位读者解读毛铺苦荞酒一年3亿元的秘密，具体如图5-13所示。 图5-13毛铺苦荞酒一年3亿元的秘密 在产品上市时，包括了黑荞、金荞和小荞终端价格分别为128元、68元和15元，因为要扩张全国市场，靠一个单品打天下并不现实。在调查市场后，劲牌发现大众白酒有三个主流价位带，一是以歪嘴郎为标准的15元左右小瓶酒，二是60~80元盒装酒，三是百元价位带，于是毛铺苦荞酒三款产品就按照这三个主流价格带进行定位，具体如图5-14所示。 图5-14产品结构概览 在劲牌公司，每一款产品的研发过程都是：产品研发团队的成员进行一至两年的长期试饮，然后在全国至少三个不同省份区域内试销并获得成功，最后铺向全国。毛铺苦荞酒在上市之前，同样经受过如此考验，并且选择了湖北不同区域进行试销。发展一年有余，在毛铺苦荞酒的销售业绩中，劲牌的大本营湖北省占据了约70%的份额，其中，包括武汉、黄石、黄冈等在内的额东南区域增长较快，鄂东、鄂北则发展相对缓慢（如图5-15所示）。在湖北之外，毛铺苦荞酒已在广东、湖南、江西、江苏、浙江、福建和河南七省完成了产品布局。 图5-15市场区域概览 毛铺苦荞酒市场推广销售的最大优势，在于沿袭了劲牌的强大的渠道推广和掌控能力。事实上，毛铺苦荞酒的营销工作的确延续了劲牌多年以来积累的行之有效的营销理念和基本模式，如让经销商无风险操作、市场非饱和销售、劲牌指导性投入、严格的市场管理。在渠道方面，也和劲酒的运作模式一样，以餐饮为核心进行推广，毛铺苦荞酒70%以上的动销都是在餐饮渠道，而在消费者推广方面则通过隐性的、“润物细无声”的方法，逐渐获取普通消费者对产品的好感及对产品健康内涵的认知，其中毛铺苦荞酒的“健康新体验”活动就是推广的主要载体。具体图5-16所示。 图5-16劲酒快消模式全盘复制 “只要消费者想要，任何问题都能解决。”正是由于秉承这种理念，当产品在导入某些区域市场时遇到竞品拦截时，毛铺苦荞酒一般采取不正面交锋的策略，因为在它看来，终端可以被设置阻碍，但只要抓住消费者，最终终端也不得不选择毛铺苦荞酒。
四、分类信息网站和黄页网站营销
几乎每个人都有过这样的经历，刚装好计算机系统，在浏览器上就被绑定了一个主页，上面是一些常用网站，这就是分类信息网站。比如许多人喜欢用的www.hao123.com，还有电视广告上经常看到的58同城和赶集网，都是分类信息网站。这类网站有些像传统的电信大黄页，厚厚一本包括了许多单位的电话和广告信息，方便人们查找。不喜欢打字或者对网络不太熟悉的人比较喜欢用这种方式一级一级地分类查找相关信息，而不像刚才提到的搜索引擎，需要在搜索栏输入准确的关键词才能找到想要的信息。中小型企业可关注与自己行业相关的分类信息网站，这些行业性的分类信息网站有许多都是免费的，把自己的企业网站填写进去，写一段像样的广告词，有时也会得到意想不到的效果。跟上一点相同，这类平台也需要靠搜索引擎获取大量的流量，也是广义搜索引擎营销重要的第三方平台。
五、随时对工作情况进行督查
制定了相应的人员工作职责，明确了工作要求和执行的标准，下达了相关的考核指标，并不意味着万事大吉，毕竟人的都是有惰性的，不可能每一个一线业务人员都会自觉、自发地按照企业赋予的职责、要求和标准全身心地投入工作。因此，对于业务人员的日常工作情况，必须保持随时的监督，以保证工作能够按照要求开展，具体的措施包括：手机定位签到、钉钉定位、人员协同拜访、管理人员一线市场抽检，销售日报表填写审阅，等等。
第二节项目确认阶段
一、项目确认阶段输入资料​ 1.顾客的呼声​ 顾客主要包括使用者、代理商、经销、下游组装工厂等，在立项时一定要了解清楚客户的要求是什么。如果没有设计责任，则可以直接把客户的样品需求单当作客户呼声，因为上面有明确的功能性能要求、法律法规要求、交样要求。如果有设计责任，就必须进行市场调查，搜集相似产品成功的经验和失败的教训，以及兄弟厂商常见的异常等。如空调风扇项目加水困难、噪音大的问题等，就要纳入APQP的输入。​ 2.业务计划/营销策略​ 业务计划/营销策略指本公司的经营规划，简单来讲就是公司是否有这样的计划想进入某个行业或某个领域。就拿做线路板的公司来说，有些公司侧重在打印机和音箱线路板制造，对动车、汽车关键部件的线路板没有规划，如果接到汽车零件订单，公司就可能不立项。​ 3.产品/过程标杆资料产品标杆资料如：寿命、手机WIFI接受最远距离。过程标杆资料如：日交货量、直通率、PPM、设备、自动化程度等，这些数据可能要通过网络或其他渠道获取。​ 4.产品/过程设想​ 产品设想是指产品的外观、结构、功能性能大概的想法，还没有形成正式的设计稿，比如说设计一个西瓜形状的无骨风扇，过程设想是指工艺流程和设备，以及工装的初步想法，例如以前做汽车齿轮都是用车床、滚轮做出来的，现在我们设想可以通过改进工艺，直接用模具一次性完成，这样可节省工时、提高齿轮性能。​ 5.产品可靠性研究可靠性指耐磨、寿命、抗极端条件的能力。如五金喷涂件72小时盐雾测试不氧化、LED灯寿命7万小时等。要达到可靠性目标，就要有相应的材料设计来满足要求，同时还不影响其他结构、外观、成本。二、立项阶段输出1.设计目标一般指外观、功能、性能、结构、环境要求。如LED产品设计，就要关注输入电压、光通量、功率等要求，这些都可纳入设计目标。设计目标的输入是产品和过程设想、顾客呼声。参见图1-2-1：2.可靠性和质量目标可靠性指故障率，寿命之类。如LED灯的寿命7万小时就是可靠性目标。质量目标则是指直通率、PPM、CPK之类，良率低、成本高，公司利润就低。如表1-2-1所示：表1-2-1新产品开发任务书3.初始材料清单根据设计目标和可靠性目标、质量目标，就要策划初始用哪些材料，有些直接在市场上选用不同标准件即可，如电容、电阻等；有些要供应商配合打样，如塑胶结构件等，但要先把初始材料定出来，方便采购部安排供应商立即送样。参见表1-2-2。表1-2-2初始材料清单及价格表　　　　　　　　4.初始过程流程图根据过程设想、质量目标、设计目标，制定初始的工艺流程图设想，这个设想一旦成型，工程部门就要准备制样的工装与设备。对初始流程图不做特别要求。参见表1-2-3。表1-2-3初始工艺流程图5.产品/过程特殊特性初始清单特殊特性主要包括产品和过程两种。产品特殊特性一般指原材料、半成品、成品本身表现出的特殊，如拉力、尺寸等。过程特殊特性一般从设备、工装、环境等方面表现出来，如成型参数、仓储温湿度等。特殊特性一般要用客户指定符号标示，如无客户指定符号，公司APQP程序中要明确特殊特性的符号，很多企业用“▲”表示。特殊特性如果由自己公司识别，APQP小组成员则要参与评审，并签字同意。如表1-2-4所示：表1-2-4初始特殊特性清单6.产品保证计划产品保证计划一般由研发工程部主导制作，APQP成员要参与评审，主要作用是识别从原材料到成品出货的每个阶段存在的主要风险以及初步管控设想，同时这也是FMEA和控制计划的基础。表1-2-5产品保证计划7.管理者支持或认可这就要求在阶段性任务完成之后，进行阶段性会议评审，相应内容包括每一阶段的工作完成进度是否存在遗留问题、是否可进入下个阶段等，要求阶段性评审公司副总级别以上的人要参加会议，会议结束后按会议决议进行改善。倘若不能进入下阶段，本阶段的问题点就要先改善，再评估是否可以进入下一阶段表1-2-6第一阶段小结（项目阶段评审报告）8.组建多功能小组第一阶段项目总结评审前，项目经理要组建APQP多功能小组，小组成员主要由PMC、业务、品质、研发、工程、采购等部门成员组成。多功能小组要定期召开项目进度会议，就接口问题加强沟通，并签署保密协议。如表1-2-7。项目小组职责与权限为了使TCC-001A前横梁项目产品质量先期策划工作能有组织、有计划地开展，各责任者能够正确、有效、及时地行使自己的权利和履行自己的职责，根据目前我厂各管理人员的部门归属与工作能力，在APQP（新产品先期策划）活动中对其职责与权限予以明确规定一、APQP（新产品先期策划）小组成员名单组长：XX组员：陈方稳曾国友赵光辉高小坤肖文军汪丽丽2APQP小组成员的职责与权限表1-2-7AQPQ小组成员的职责与权限三、某汽车配件公司一阶段案例讲解该汽车配件公司主要生产汽车内部塑胶外观件，如面板、汽车音箱旋扭等。生产工序主要是胶料成型和电镀、包装、出货。没有产品设计开发环节，只负责按客户要求交货，PPAP承认后再量产。图1-2-1APQP一阶段工作流程图表1-2-8样品需求单表1-2-9产品可行性评估报告根据总经理室决定于13年03月05日起启动（荣威350TP9159旋钮外罩）项目任命谭XX为该项目的项目组长，项目组员:关雪华、李光荣、钟新文、杨涛、高保峰、廖晓阳、希望各部门能通力协作，支持项目负责组长的工作，共同完成新产品的开发工作！表1-2-10项目小组成员职能分配表表1-2-11保密协议表1-2-12项目进度计划表项目进度计划的重点是要识别客户的大日程，客户的样品与检验、试验、试产PPAP、小批量日期，本公司的开发大日程注意要和客户配套。同时要分成几个小项目来制定开发日程，如工程资料、模具治具、试产、人员准备、原材料与承认等。四、一阶段易犯的典型错误1.没有进行项目前期评审，没有进行客户和法律法规要求充分识别，或者识别出的风险没有制定效的管理措施，只是写个合格而已。表1-2-13产品可行性评估报告2客户和法律法规要求识别不充分如安规要求、环保要求没有充分识别。表1-2-14产品保证计划3没有充分识别客户的特殊特性要求特殊特性在第一阶段要识别，在第三阶段时就要确定下来，制定特殊特性清单文件，同时也要明确用什么符号标示。特殊特性必须用符号在控制计划、FMEA、SOP、SIP、工程图上进行标示，并采取适当可行的控制方法，如控制图。参见表1-2-15。表1-2-15初始特殊特性清单
问题3：为什么运营效率低下
1.问题表象经营者心急火燎，想法特别多、面临的问题特别多；管理者按部就班，面对老大难问题束手无策；执行者无动于衷，薪酬不涨、奖金不多，混日子而已。2.问题根源企业没有什么严重问题，但一潭死水。战略规划、组织职能、目标计划、绩效管理、文化建设等都做了；可是企业就是跑不起来，甚至走不动。（1）价值与能力内在逻辑关系没有理顺经营管理逻辑关系不顺畅，是组织运行效率低下的首要因素。经营为管理定位、管理为经营服务；有市场定位、价值目标、能力要求，才有企业管理；有利润目标、成本目标、绩效目标，才有工作管理；有市场、产品、技术、服务、组织、人才目标，才有职能管理；经营流程缺陷，导致管理问题！核心要素1-4价值经营与能力管理的关系经营决策与过程管控关系混乱，导致决策者劳累、管理者辛苦；经营决策目标不清晰，过程管理必然混乱；经营目标具体清晰，过程管控权责含糊，同样导致运行效率低下。经营为管理定位、管理为经营服务，是企业经营管理关系的本质；经营有没有为管理定位，管理能不能达到经营要求，是企业高效运行的关键！（2）责权利与文化激励机制存在缺陷组织责权是否均衡？权力过于集中或采取专制管控模式，企业运行效率必然低下；利益分享是否公平？利益不能共享、风险不能共担，企业运行效率必然低下；文化管理是否全面？优劣无法区分、好坏没有差别，企业运行效率必然低下。组织活力机制是否解决了以下问题：解决梦想塑造与牵引问题；解决财富增长与职业发展问题；解决创新、创效责权空间问题；解决归属感、成就感所造成的问题；明确回答这些问题，才能解决组织效率的持续提升问题！
5.话题选择
话题选择是座谈会的灵魂，邀请大家坐在这里，谈什么，主题是什么，这是话题选择要解决的问题。话题的选择范围，主要以上下游协同中遇到的问题为主。例如协同流程中需要改进之处，对接机制的问题，互通信息的类别及准确性等问题，都可以列为话题之一。此外，仓库内遇到的难以独立解决，或需要上下游部门协助解决的问题，也可以作为话题的选择之一。
  
    
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