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第七章 经销商的转型之道
章前导语对于调味品的生产厂家而言，大多数还是通过经销商来实现对全渠道的渗透并最终实现销售回款的，在调味品产业格局，由零散走向集中的阵痛过程之中，厂家和经销商都不能只依靠自己的力量取得胜利。过去那种厂商博弈的局面显然已经行不通了，抱团取暖、共打天下变成了天经地义。如果厂家不能帮助经销商成功实现经营的转型，经销商在竞争之中败退了，厂家的日子也不会好到哪里去，甚至是共同倒下。
一、如何应对垂直冲突
典型的垂直冲突是：当厂家渠道下沉，或在某个区域开发了新的渠道成员、新的渠道模式，与原来的渠道成员和渠道模式产生利益冲突。例如：2016年上汽奥迪项目被迫中止，原因就是奥迪与上汽合作，新的渠道与原有一汽奥迪渠道发生严重的利益冲突，导致一汽奥迪经销商对奥迪的强烈反弹。如果厂家以直销渠道和分销渠道同时进行销售，将不可避免引起厂家和商家的冲突，经销商会以怀疑的眼光审视厂家，抱怨得到了不公平的对待。例如：汽车制造商通常以极低的价格向汽车租赁公司大量销售。在20世纪90年代的美国市场，一些汽车租赁公司几乎一买进汽车便开始转售，以非常诱人的零售价格销售几乎从未用过的汽车。这无疑伤害了原来汽车经销商的二手车业务，也对新车业务造成的巨大冲击。最终汽车制造商只能从租赁公司购回二手车，再把它们作为二手车转售给经销商才解决了冲突。另外，厂家的网上平台对传统渠道的冲击，使得价格更加透明，传统渠道的价格空间进一步压缩，也导致传统渠道成员对厂家的强烈不满。厂家有以下措施可以避免由于开拓新渠道后引起的垂直冲突：1.重新规划渠道企业为了更大的市场份额，要实现全覆盖无死角，发展更多的渠道成员是永久的冲动，这就免不了与原有的渠道成员发生利益的冲突。为避免垂直冲突给厂商关系带来负面影响，损害渠道成员的合法利益，也为了厂家的长期利益得以保证，可以采取适当渠道调整措施：为不同细分市场和渠道提供不同的产品系列、型号或多品牌运作。例如：某轮胎企业在不断开拓新的销售网点的同时，也为原有的经销商提供专门产品，如对重点的轮胎零售商定制某一产品，或由经销商买断包销某一品牌经营等。针对厂家直销和经销并举的渠道模式，可以事先约法三章：特定行业客户或战略型大客户由厂家直接操作，其余客户全部通过经销商销售，保证渠道成员的利益和积极性。互联网时代厂家同样不想忽视线上这一新的渠道形式，为避免厂家开发线上渠道对传统线下渠道造成冲击，至少目前工业品应该采取线上为主、线下为辅；线上为线下服务，线上利润给线下分享的原则，同时向渠道成员解释公司的电子商务政策。为线上和线下设计不同产品、不同型号、不同版本、不同包装，产品功能实际差异不大，只是为了避免厂商垂直冲突，平息线下渠道的怒火。厂家将线上渠道带来的渠道冲突降到最低还有以下几种做法:​ 线上提供产品信息不提供产品。​ 线上为渠道成员进行促销宣传。​ 创建线上新品牌。​ 线上线下产品同价。​ 线上拿单线下发货，支付渠道成员服务佣金。​ 仅在线上提供某几款产品，而非所有产品。​ 只在线上销售新产品。​ 线上销售外围产品，线下销售主要产品。​ 线上销售家用产品，线下销售商用产品。2.重新设计销售政策厂家为了业绩快速增长，在原有的区域或行业增加新的渠道成员，引起原来经销商不满。轻则影响厂商关系、打击原有经销商的积极性，重则对方可能离厂家而去，投奔你的竞争对手。因此，厂家在渠道调整时对原有经销商进行一些安抚，降低对现有渠道成员的不利影响。对老的经销商政策还要有所侧重，新的经销商销量算在老的头上，年终可以累计销量上台阶，或承诺厂家给予更多的支持。也可以给一些精神激励，如推荐担任经销商联盟和商会领导，颁给厂商合作奖，缓解经销商的消极不满的情绪。但政策不会长期给，温水煮青蛙，时间可以解决当时看起来无法解决的难题。3.敢于接受风险问题可能没有你想象得那样可怕。经销商威胁说：“你要开发新的经销商就拜拜了!”渠道经理因此不敢有所动作，说到底还是没有掌控区域市场。如果对方明目张胆地跟你说不干的话，多半假不干，他可能需要有一些交换条件，那就酌情给。如果经销商真不干，一般不会告诉你，以后还有客户来要货怎么办，他只会慢慢从你的体系中退出。真正的离开从来都是悄无声息的，吵吵闹闹的背后，真正的意图可能还是舍不得，或者想要更多。我们在某区域发展了一个行业经销商，因为这个客户跟区域内一个国企大客户的关系很好，事先也有与原来的经销商沟通，其实对他的业务没影响，他也没有能力做这个大客户，但他威胁要与竞争对手合作。我说：“我在你们省有十几个地级代理商，你什么位置我不说你也清楚，少你一个我们还顶得住！”我之所以有底气，是我对他底下那些客户80%是了解的，要找一个顶上还是容易的。结果他先服软，说要来谈谈条件，我就顺势退一步。
与文明共生的社会隐患
再往后，既然人们往来都很频繁了，水陆路的交通又很发达了，这个时候就容易出问题。所以下面一段又变卦了：豫卦。重门击柝，以待暴客，盖取诸豫。这就是要注重社会治安，就是要防贼防盗。重门，一道门还不行，还要用两道门，就像我们现在的双保险防盗门。“击柝”，就是晚上要有巡夜敲梆子的，这个治安手段直到近代都还是行之有效的。我记得上世纪七十年代初，偏远一点的县城里都还听得到巡夜打更的吆喝：“各家各户，关好门窗，防火防盗啰！”这里的“重门击柝”，就是要把门窗搞牢实点，大家要互相提醒。因为交通太方便了，盗贼也来得快跑得快，所以要提高警惕，防止阶级敌人搞破坏。那么，“盖取诸豫”，这个又怎么讲呢？我们对每一个卦取象的道理都说一下，让大家有一点易卦取象的概念。雷地豫卦，你看这个豫卦的卦象，在五个阴爻中间放了一根阳爻在那里隔着，就像有一道门的感觉。豫卦的上卦为震，它的综卦反过来就是艮卦，也有门的意思。所以这里说是重门，就是一个卦里面有两个门的象。我们看豫卦的三、四、五爻组成了一个什么卦呢？坎卦嘛。坎为险，中间是个坎卦，就说明这中间是有危险的；同时，坎也为月、为夜，所以这个豫卦提醒大家，晚上要小心危险，要关好两道门，还要敲梆子要巡夜。《彖辞》说“顺以动，豫”，其中也有预备的意思，顺从于时节因缘，诸事皆有预备，以防万一，所以说是“盖取诸豫”。小过卦。断木为杵，掘地为臼，杵臼之利，万民以济，盖取诸小过。把木头砍下来做成棒杵，在石头上挖个坑凹插进去，就做成杵臼。有了杵臼，就可以用来舂米，把稻谷的壳去掉，大家就可以吃上白花花的大米了。所以有了“臼杵之利”，粮食就会越吃越精，味道也就越来越好，说明生活水平已经大幅度提高了。人家不光只是解决温饱问题，也要考虑口感，要从美食的角度去发展了。那么，为什么说“盖取诸小过”呢？我们看雷山小过卦，上震下艮，中间是两根阳爻，两边各两根阴爻，感觉就是一根棒杵在中间，然后两边是空的，就是用棒杵在石臼里舂米的样子。而且这两边的阴爻，有些手抄的古书上把断开的横杠画成了两点，一边四个小点，感觉就是棒杵舂下去，大米从两边溅出来，很形象。在很多《易经》的注解上面就说，人吃粮食就是图个肚皮饱嘛，你舂得那么细，吃得那么精，确实有点过了。其实，吃得粗一点对人体反而是有好处的，现在有些比较讲究营养的朋友，就到处找糙米，也就是没有脱过内皮的稻米做吃，因为吃加工太精细的米，虽然口感上去了，但营养丧失得很多。所以，《系辞》这里说“盖取诸小过”，也暗含有人们生活得太精致了，也是有点小过、有点小毛病的意思。人生活得太好了，无事就要生非，就要惹事起麻烦。个人的矛盾恩怨放大了就会引发族群的斗殴，族群斗殴再放大，就会引发国与国之间的战争。所以下面又要拿卦象说事儿了：睽卦。弦木为弧，剡木为矢，弧矢之利，以威天下，盖取诸睽。这就是说人类之间相互征战的事了。“弦木为弧”，也就是把柔韧性好的木棍弯下来，弯成一个弓；剡木为矢，就是把细木棒削尖，就变成了箭。弓箭的发明对古人来说，那是很大的一件事。在古代来说，弓箭就是最厉害的工具和武器了，射猎禽兽是一方面，更重要的是“以威天下”，有了强大的武力，就能够威慑所有的异族。这个“弧矢之利”取象的是哪一卦呢？取象的是睽卦。火泽睽，上离下兑。按一般的说法，离卦为中女，兑卦为少女，一个家里头有两个女儿在那里大眼瞪小眼，相互就这么盯着。这个睽卦给人的感觉就是这个样子。那么这个睽字，本身就有对峙之意，所谓众目睽睽，互相都不服气，不服气就要大眼瞪小眼，稍不留神就要打燃火。所以这里说“以威天下”，这个睽卦就大有互相都把兵器抽出来对峙，准备是要打仗的感觉。同时在睽卦里面，上卦为离，有戈兵之象，就有要打仗的意思。兵火兵火，离为火、为心、为目，心中起火眼睛一瞪就容易打起来，所以有戈兵之象。睽卦的三四五爻组成了一个坎卦，坎卦就有弓矢之象；而它的二三四爻又组成一个离卦，你看整个卦象，上下两个离卦就好像是两个心头起火、互相瞪眼的人，中间夹一个取象于弓矢的坎卦，确实就是众目睽睽，兵刃相见，这个仗感觉是非要打起来不可。所以，这里说“盖取诸睽”，还是非常形象的。
四、与其他绩效域的关系
交付绩效域是项目生命周期最后的环节，承载着项目的最终结果，也是其他绩效域共同作用的结果。之前的相互作用，可以理解如下：（1）规划绩效域，交付绩效域是对规划绩效域中所列工作的执行结果。（2）开发方法和生命周期绩效域，交付的节奏是基于本绩效域中选定的工作模式进行的。（3）干系人绩效域，能推动项目团队更好的完成交付工作。（4）项目团队绩效域，通过交付活动所需的能力及成熟度来完成交付工作。（5）测量绩效域，通过客观的数据和明确的统计方式，来帮助项目团队完成交付工作。（6）不确定性绩效域，创建交付工作的性质会影响项目团队驾驭不确定性的方式。
四、角色四：平台
据不完全统计，国内不同规模的社区团购平台总数不下上千家。笔者列举两个代表性平台。长沙，被誉为“社区团购的宇宙中心”，这里孕育了社区团购的行业领军平台——兴盛优选。疫情期间更是天天不打烊，没有休息日，为社区居民及时地提供了生活物资服务。无独有偶，花开两朵。在长沙千里之外的郑州，有个平台叫“有井有田”，这个平台在郑州已经深耕了3年。疫情突发，郑州的广大市民感受到有井有田的努力。因为在郑州有一个说法：“抗疫新冠肺炎，吃菜找有井有田。”大年初三，有井有田平台就开启以蔬菜集装箱式的形式来满足郑州市居民家庭的需求，他们如同逆行的英雄，用自己的方式和疫情战斗。疫情之后，社区电商、团购平台的价值将被重新定义。因为厂商意识到，线下实体终端的聚集、接触、位移在某些特定条件下会变成阻力而停摆，消费的目的是进入用户家庭这个单元，而社区团购平台提供了一条有效的消费价值链。从消费意识看，过去不使用平台的用户养成了拼团的习惯，而且体验良好。从消费频次看，不少年轻人“宅”在家，学会了做饭、做家务，在家消费的生活需求大幅度上涨。
工作日志来帮忙
人上一百，形形色色，管理者要随时准备应对员工的“突然袭击”，这时，就看你的基本功练得怎么样了，花拳绣腿自然是“不堪一击”。做任何事情，有备方能无患。好记性不如烂笔头，说过的话如过眼烟云，而写过的东西，白纸黑字难以否认。 工作日志，顾名思义就是在工作日记录的与本身职务有关的事情，也可称为备忘录。我从2000年为私企打工起，这个习惯一直坚持到今，从未中断。同时，因为有真实事件的记录，有对人或事有不确定和回忆不起来的情况时，工作日志能够帮助我。不妨摘录其中的几个片段。以飨读者。 10月24日上午9：00，公司6S检查评比人员进行现场检查，仓库综合得分第一，优胜部门派代表在办公楼一楼会议室领取“6S优胜团队”的锦旗，拍照合影存档。中午，安排新员工在办公楼一楼进行现场6SVCD观阅培训，时间为30分钟。下午13：00，会同成品车间主管前去探望请病假的员工。下午14：30，镇安监所所长联系落实企业安全标准化创建事务。下午下班前把经过整理的6S整改通知单分发到各参评团队。 12月29日上午10：00，上级工会来人，安排和谐企业评比的预验收事项。下午14：00，公司组织开展全员消防演习，按照演习预案：第一部分为疏散演习。消防报警铃声响时，各车间部门人员按照预案要求快速撤离现场，安全疏散到一楼东广场，疏散完毕后由各疏散小组领队清点人数，无误后即时汇报演习总指挥。第二部分，灭火器现场操作演练。现场火焰已燃起，首先，安排新老员工代表各5名轮流实战操作，其余员工观摩，员工代表操作结束后随机安排现场人员轮演。14：50，所有演习科目全部完成，基本达到了消防演习预案规定的整体要求。 3月22日上午8:00，去市人力资源交易中心设摊招聘，半天。下午15：00，安排新招聘过来的大车床工面试。下午16:00，通知各车间部门主管在办公楼二楼会议室参加绩效考核方案征求意见稿的讨论。…… 工作日志内容看起来似乎“各自为战”，但一般是自成章节，意思明显，优点是检阅方便。工作日志在几个关键事件的印证中起到了“无可置疑”的作用，书面记录的固定事件，既简单又务实。 普工小向原是装配车间的员工，因为个人原因辞职回湖南老家，离开前，委托同乡小陈代领工资。在办离职手续时，我让他写好工资代领委托证明，也让小陈在委托证明上签字，为安全起见，我还让两人在我当日的工作日志上写了一份与委托证明一模一样的内容的证明。工资发放日，小陈如约办理了代领的手续，把属于小向的2360元工资领走。两个月后，小陈也因个人原因提前一个月书面申请离职，离职时按规定一次性结清工资。半年后的一天，委托小陈代领工资的小向到公司领工资，财务部经办人员一头雾水：“你的工资不是让你的老乡代领了吗？怎么还会有工资呢？”小向却不依不饶：“我没有收到他给我代领的工资。”“你写了委托代领工资证明了。”口说无凭，双方你一言我一语的更加说不清楚了，于是，财务部人员赶紧翻留底，把保险柜翻了个底朝天也不见那张委托证明的踪影。鉴于小向平时在公司的表现，我将他故意讹诈的可能性基本排除，问题可能出在小陈身上。眼下，最要紧的是找到那张巴掌大的委托证明，否则，这件事就是磨破嘴皮，也于事无补。正当双方各执一词相持不下时，我想到他们在我的工作日志上还留有“印痕”，于是把某年某月某日的日志本打开查阅，白纸黒字的书面记录映入眼帘，事情的结果便不言而知了。 新员工小张入职近10天，车间主管反映：小张上班时间精神萎靡不振，间或打瞌睡，有消极怠工倾向，建议早点解除小张的劳动关系，以免影响其他员工的工作情绪。小张的岗位属独立岗位，一人一事的独立手工岗位也有明显弊端，即不像机械化或者流水线操作。小张的岗位是按小时计算的，也就是说，只要他人在岗位上，即使效率低下，该给的工资照样是一分也不能少。我有意识地观察小张的举动，发现车间主管反映的情况客观可信。为搜集小张违规的证据，我用手机分三个工作日拍下了十多张不同时间段小张无精打采的图片。同时，在日志上记好时间、地点和相关说明，以备不时之需。通过深入了解，我摸清了小张工作日不在状态的原因：晚上通宵上网，导致工作力不从心、精神萎靡、效率极其低下。弄清真实情况后，在小张入职的第20天，我把出勤时间申报给财务部，通知财务在当日下班前结算小张的试用期全部工资。临下班前20分钟，我通知车间让小张过来谈话，简单地说明情况后，我把日志记录的违规内容和手机上留存的照片拿给他看，正欲辩解的小张见状便直接去财务部拿工资走人了。 这两个例证说明，工作日志是一项不怕一万只怕万一的工作，一旦万一来袭时，白纸黑字的记录多少能助一臂之力。
十一、讲师介绍
讲师介绍在课堂上，由于时间不太宽裕，一般不会介绍太多，也没有必要介绍太多，学员大多只关注自己想学习的内容，并不太关注讲师太多的情况。所以，在讲师实际介绍的部分多是与所讲授课堂相关即可，让学员感知到讲师能够帮助自己即可。讲师介绍（示例）：张刘伟1.​ 易然行智能科技创始人，致力于数智为人2.​ 中燃气培训委顾问，赋能行业学习发展3.​ 曾任职新奥大学群召集人，新奥从业21年，为四家上市公司构建学习发展生态系统曾任职北京某咨询公司资深合伙人、常务副总，专注于为国家电网人力发展和学习发展赋能
二、逐渐获取信任
虽然有些人说想做代理商，你已经把公司和产品情况跟他讲过，代理商的要求也说了，但他可能还是无法作决定。因为你们之间还没有足够的信任，你要建立他对你的信任。你可以跟他这样说：“你可以先拿几个试试，资金投入这么少，你有什么害怕的？退一步讲，卖不掉自己用也是很好的。很多代理商开始跟你一样有顾虑，觉得自己卖不出去，可后来都找我补货。心态很重要，一定要相信自己。”你可以接着说：“如果你还有不明白的地方或者顾虑，可以提出来，要做一个项目就要全面了解，毕竟谁赚钱都不容易，但你要是不提问，我真的不知道怎么帮你。”你还可以说：“我们的代理商有╳百人（根据自己团队成员数量来说），每天要拿货几百箱，都是优质产品，不存在假货，有假货就撑不到现在，所以尽管放心”。
第七节方案制定
针对性强、切合实际的策略是区域管理的基础。但是，无论策略做得如何好，如果没有实际行动，或者行动的结果没有围绕策略，导致策略最终没有达成、区域没有按照既定方向发展，那么策略就等于一纸空文，制定策略等于浪费时间和精力。怎样制定一个好的行动计划来保障区域向区域规划方向发展呢？让我们看一下如何制定区域行动计划。
6.签1年合同，定3个月试用期，承担什么责任？
【案例】小张入职了某公司担任销售经理，双方签订为期为一年的劳动合同，约定了三个月的试用期，试用期期间工资是8000元，转正之后工资是1万元。公司在三个月试用期满后，要求小张延长试用期，小张不同意，就此发生劳动争议。小张要求公司赔偿多使用天数的赔偿金。我们来看一下法院是怎么判的。根据《中华人民共和国劳动合同法》第19条的规定，公司和小张签订了一年期的劳动合同，试用期不能超过两个月。公司和小张所签订的劳动合同约定了三个月的试用期，明显超过了法律规定的最长期限，而且到小张离职的时候他仍没有转正，因此违反试用期的期限被定为一个月零十一天。那根据《中华人民共和国劳动合同法》第83条的规定，违法约定的试用期已经履行的由用人单位以劳动者试用期满工资为标准，按照已经履行的超过法定试用期的期间向劳动者支付赔偿金，因此公司应当支付小张超过法定试用期的赔偿金15000余元。【解读】为什么会有这样的判决结果呢？其实道理很简单，公司试用员工的期限超过了法律规定的期限。根据《中华人民共和国劳动合同法》的规定，违法约定的试用期已经履行的公司应当以员工试用期满的工资为标准，按照已经履行的超过法定标准的期间来支付赔偿金，这实际上就是一种惩罚性的赔偿。需要注意的是，对于违法约定的试用期，只有已经履行的时间，公司才需要支付赔偿金，对于还没有履行的则不需要支付赔偿金。【怎么办】对于用人单位来讲，需要尽量避免以下几种违法约定试用期的情形：第一，用人单位约定的试用期不要超过法律规定的劳动合同期限对应的最长试用期的期限。如果劳动合同在三个月以上，不满一年的，试用期不要超过一个月；劳动合同在一年以上，不满三年的，试用期不要超过两个月；劳动合同在三年以上或者是无固定期限的劳动合同，试用期不要超过六个月。如果是签订以完成一定工作任务为期限的劳动合同或者是期限不满三个月的劳动合同，则不能约定试用期。如果超过了相应的试用期标准，都要承担相应的法律结果。第二，试用期满之后不能再次约定试用期，同一用人单位和同一劳动者只能约定一次试用期。如果同一用人单位与劳动者约定了两次以上的试用期，则会被认定为违法约定试用期。第三，非全日制用工的不要约定试用期，《劳动合同法》第70条也规定了，非全日制用工双方当事人不得约定试用期。如果约定试用期显然也是违法约定试用期，都会承担相应的法律赔偿责任。【相关法规政策】《劳动合同法》第十九条劳动合同期限三个月以上不满一年的，试用期不得超过一个月；劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月；三年以上固定期限和无固定期限的劳动合同，试用期不得超过六个月。同一用人单位与同一劳动者只能约定一次试用期。以完成一定工作任务为期限的劳动合同或者劳动合同期限不满三个月的，不得约定试用期。试用期包含在劳动合同期限内。劳动合同仅约定试用期的，试用期不成立，该期限为劳动合同期限。
二、信任交换
管理学中的“乔哈里视窗”模型如图3-5所示。图3-5“乔哈里视窗”模型管理小贴士：美国心理学家JoeLufthe和HarryIngam(1969)从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，并根据“自己知道——自己不知”和“他人知道——他人不知”这两个维度，依据人际传播双方对传播内容的熟悉程度，将人际沟通信息划分为四个区：开放区、盲目区、隐秘区（又称隐藏区）和未知区（也称封闭区），这个理论称为“乔哈里视窗”（百度·百科）“乔哈里视窗”在沟通领域有很多的管理学运用，笔者从另外一个视角——信任建立的角度来对这个模型进行分析。什么叫“开放我”，就是读者知道，笔者自己也知道的“我”。比如笔者是一名资深的培训咨询师，“培训咨询师”是笔者的IP（知识产权，泛指标签），这个是读者和笔者都知道的，称为“开放我”。什么叫“隐藏我”？就是读者并不知道，笔者自己知道的“我”。比如笔者每天早上5点钟就会起床，看1个小时书，每天坚持锻炼半小时，因为培训咨询师是一个需要自律学习的职业，要给别人一杯水，你自己就要有一桶水，如果你不能够坚持学习，很快就会被淘汰；需要坚持锻炼是因为培训咨询师的长期呈现是个体力活，每天站着讲6个小时课，最多的可能连着讲五六天。这些信息笔者知道，如果笔者不说，很多读者并不知道，这个就叫作“隐藏我”。什么叫“盲目我”？就是读者知道，但是笔者自己却不知道的“我”。比如有经验的读者看完笔者的书，觉得笔者应该还有写职场小说的能力，但笔者自己却不知道这点，这个就称为“盲目我”。什么叫“未知我”？就是笔者和读者都不知道的“我”。比如笔者有未被开发的潜能，笔者和读者都不知道笔者对味觉特别敏感，如果稍加培养就可以成为一名优秀的品酒师，这个称为“未知我”。在日常工作和生活中，如果我们作为沟通的主体，能够向他人展示“隐藏我”，就非常容易建立起信任关系。笔者在这里讲一件自己身上发生的事情。笔者有一次去山东淄博做项目，需要从广州白云机场飞到济南遥墙机场，然后乘车前往淄博。广州到遥墙的航程是3个小时左右，笔者那次和一个不太熟悉的女同事一起前往，笔者是一个讲究效率的人，带了2本书，并做好时间计划：因为和这个女同事不太熟，上飞机后先和她寒暄一会，然后在飞机上睡1个小时，醒后1个小时看1本书，看完两本书济南就到了。结果上了飞机后，笔者和女同事寒暄了一阵，正当笔者准备睡觉的时候，女同事说了一句：“史老师，我有一段比较纠结的情感经历，你帮我分析一下吧……”结果笔者1个小时的觉没有睡成，2本书也没看，聊了3个小时，但是下飞机的时候笔者发现自己对这位原本不太熟悉的女同事有了比较全面的了解，我们之间也在短时间内建立起一定的信任关系。这件事告诉我们适当向他人展现“隐藏我”，是能够快速建立信任的，当然这个度也要把握好，过度展现“隐藏我”，有时也会有泄露隐私的风险。本章最后一节中我们会通过“标签达人破冰+信任会”教给大家一种比较安全的通过成员之间互相展示“隐藏我”，快速建立信任的方法，管理者同样可以用这种方法快速建立与下属的信任关系。
四、商品视角
让我们还是看看商品的定义：商品是满足人们某种需要的，用来交换的劳动产品。不管你的“屁股”还是“脑袋”在哪里，一个客观存在必须遵循：需要、交换、产品这三个要素层层递进，简单一句话也就是说产品通过交换满足人们的需要后，才能实现其价值。请牢记，这里的人们通常意义上不是你自己，是别人。从目前家居建材行业的现实发展阶段的角度，我们的商品意识还不成熟，抑或偏离了正确方向。在浙江、福建、广东存在着大量以进出口业务为主的企业，他们的客户是国外的采购商，贴牌生意做得还不错。但这不是真正的营销，因为这只是一个生产型企业，是国外企业整个运营环节最初级供应链的一部分。订单多不代表营销好，充其量只是你的成本、品质、效率还不错，这都是产品层面的。成集装箱发出的产品也只是产品，不是商品，因为作为商品的品牌、价格、客户、渠道都不在你手里。另外一种商家自己没有工厂（或者只有单一产品的工厂），也就是通常所谓的营销型公司。他们通过专业的营销操作和物流供应活得也不错，但是毕竟没有自己的实体制造，商品供应的稳定性问题始终是该类企业的最大挑战，脱离了实体商品的供应保障，又能走多元远，特别是在中国目前尚不成熟的产业结构环境下。目前最火的整体家居就是明显的例子。整体定制家居已经被意识到是未来的大趋势，众多家居制造和营销企业争先恐后上马此项目并推出不同的细分概念：整木定制家居、整体卫浴、整体厨房、整体卧室等，然而大多数又败下阵来。造成整体家居止步不前的最大原因就是目前能够独立操作纷繁复杂产品供应的企业凤毛麟角。对它们来说营销不是问题，问题是在定制设计能力、产品组合供应、安装施工、售后服务等环节的操作能力不足，在产品层面缺乏后劲。请切记：商品的商业和产品属性一个都不能少，这不以你的“屁股”位置为转移，无论此位置是制造、营销还是消费。
  
    
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