热门：快消品零售营销老板
三、如何打动客户公司的高层管理者
思考：（1）打动客户公司高层管理者的难点有什么？（2）打动客户公司高层管理者的方法有哪些？
第二节 引入竞争
在阿米巴之间实现了从交付到交易，表明企业经营已经有了非常大的进步，但是如果仅仅是进步，则是有限的，怎么办？适当引入竞争。引入竞争，主要有内部竞争和外部竞争。（1）内部竞争机制经常参考外部价格和服务的方式，并要求对方去超越。尽可能制造“两个以上的供应方和销售方”。（2）外部竞争机制你可以不买的，我可以不卖给你。逐渐开放，对外每年递增20%。每个阿米巴不必完全依赖另一个阿米巴生存。引入外部竞争的最终目标，就是让每一个阿米巴都能够不依赖另外一个阿米巴而生存。当然这是比较理想的状态。要真能做到这样，这个企业一定很强大。阿米巴相互依赖、相互依靠，这是比较好的状态。阿米巴之间的交易需要科学统筹，要符合且能执行公司战略。如果变成一盘散沙了，那就不是阿米巴了。
序言
在听到一家创业公司因为草率地进行市场扩张而倒闭的消息时，我正从游泳池里出来。3年前，我遇到这家创业公司的创始人时，他信心十足地描绘自己企业的未来，异常兴奋。如今，那张热情洋溢的脸，该如何沮丧？这位年轻的创始人和同样年轻的团队一起，经过精心地策划，付出了巨大的努力在区域市场中成功地验证了自己公司的商业模式。这项成就让他们获得了数千万元人民币的风险投资，摩拳擦掌，准备大举攻城略地。短短3年后，公司就因为扩张失速而倒闭关门。创业团队夜以继日地辛勤汗水，化为乌有。我擦擦身上的水，却擦不掉湿漉漉的心情，为他们的遭遇感到痛彻心扉。处于扩张期的公司看似获得了令人瞩目的成功，但实际上，这时的企业往往面临着极大的风险。为什么这么说呢？这要从处于扩张期公司的状态开始理解：什么是扩张期？处于扩张期的公司有什么特点？把一种经过区域市场验证的商业模式，推广到更广泛的市场；把一种在小范围人群中检验过的服务或者应用软件，传递给更大的人群；把一种在单一行业得到肯定的想法，推广到更广泛的行业；把一家受欢迎的店铺，以连锁的方式复制成更多的分店；把经过验证的创新产品，扩展成一个系列……这都是创业公司进入扩张期的预兆。一家走到扩张阶段的创业公司有明显的特点：首先可以肯定的是：处于扩张期的公司在“单点”上已经获得了可喜的突破。单点，可能是指一个区域市场、一个1.0版本应用软件有了早期用户、一家成功经营的店铺、一款受到欢迎的新产品等。接下来，公司要想获得进一步的发展，就要进行“规模化”经营。一家企业的规模化过程可能很迅速，也可能十分漫长。但总体来说，公司的产品和服务要通过扩张，接触更广泛的用户和市场，获得规模化的优势。比如把一家健身房扩展成数家连锁健身房，在更大的市场里塑造品牌效应；还比如将1.0版本的应用软件进行迭代，升级到更高版本，吸引更多的用户；将一个产品扩展成一系列产品，或者塑造多系列产品等都是扩张期要完成的任务。最后，处于这个阶段的公司，可能需要更多的资金投入、更多的人员和资源的投入。简单说，创业公司要在扩张期内，将“点”上的成功连成线，线构成面，面搭成体。出乎很多创业者意料的是，这个过程竟然如此艰难，以至于一不小心，公司不但没能建立起足够的规模来，反而连之前的“点”也被吞噬。你可能不相信，心想这怎么可能？之前在点上的创业公司，一没人，二没钱，一穷二白。如今，我们有了一个熠熠生辉的点，也因为单点上的成功，吸引了客户和投资人的关注。我们弹药充足、兵强马壮，接下来要做的，无非是在出征的地图上，再打下几个点来，有什么难的？事实上，任何一个规模化的进程，都是在对抗充满不确定性的、复杂的未知系统。在这个“系统“中，你会遇到竞争对手的模仿、商业逻辑的变化、管理能力和发展速度的失配、成本激增、技术限制、地域文化和行为的阻挠、市场信任度的缺失、团队的“背叛”、流程的混乱、资本的干扰、政策的限制等等让人匪夷所思的困难。渡过初创期的公司管理者常常会认为，既然公司已经取得了客户的认可，那么接下来，只要通过一些简单的行动，就可以迅速扩大公司的规模。在他们的脑海中，公司未来的发展过程将是一条平滑优美的曲线，如下图所示：因此，大多数创业者在获得部分“尝鲜”客户和早期客户的购买支持后，往往会把公司下一步发展的动力来源锁定为提高产品的可见度。他们觉得，只要投入大笔广告费，就能让公司获得大众消费者的青睐。实际上，一旦他们秉承着这样的想法将公司带入扩张期，就会发现，在不同客户群体之间，存在着很多巨大的陷阱。这条用户增长曲线实际上是这样的：在每一个客户分类之间，都存在陷阱。特别是处于扩张期的公司，会发现在公司产品由早期接受者向大众消费者推广时，横亘在其中的是一个巨大的陷阱。（注）众多创业公司在实施扩张计划时，都因掉入“陷阱”而失败。那些经历过公司扩张阶段的创业者，事后回想起这段历史，往往会深感幸运。在他们的记忆中，这段时间里，几乎没有一件事是按照自己的预想完成的，总有想不到的意外和不断冒出来的麻烦需要解决。难怪总有人说，公司能活过这段扩张期，其实是因为说不清道不明的好运气。如果真的是完全依靠运气，那不够幸运的人怎么办？他们总是多数的。此外，一件事情的成功若总是依赖于天降的幸运，就意味着它根本没法被把握。于是，我们总忍不住想要弄清楚：那些幸运的人，究竟做对了什么？不幸的人，又做错了什么？所以，很早就有人研究成功渡过扩张期的公司，究竟做对了什么。然后将其梳理成经验，推广给更多处于扩张期的创业公司管理者们，希望他们照着做就能获得成功。但就像我们所知道的一样，这些“经验”对后来的公司没起到什么作用。为什么会没用呢？原因是，前后两家公司所处的商业环境早已大相径庭了。环境变了，新公司所要驾驭的复杂系统就变了。其实，即使商业环境不发生重大的变化，不同公司系统内部也完全不同。公司与公司之间的内部能力，核心竞争力水平，扩张的步骤和节奏，公司的资源是丰裕还是匮乏等很多状况都不相同。这都让一家或者几家公司成功渡过扩张期的经验，难以普遍适用于后来的其他创业公司。所以，别人的成功经验，很难适合自己。后来，开始有人研究那些没渡过扩张期的公司，究竟做了什么错事。然后总结出很多“败局”类的核心观点来。这无疑是一个进步。但研究别人的失败，带来了一个新问题：虽然失败造成的结局各有不同，但背后的原因却总是寥寥无几。造成扩张期公司失败的原因，你总结出以下几点，总归不会错：1，盲目。2，蛮干。3，贪婪。总之，要想助力处于扩张的公司，研究成功不行，研究失败也不行，别人的经验彻底失效。特别是在当下这种激烈变化的时代中，其他公司经验的价值愈发让人怀疑。事实上，通过多年对扩张期公司的关注，我发现造成这个阶段里的公司失败的主要原因是：它们没有做出清晰的战略选择。当下，似乎战略这个词对于新兴公司的创业者来说，过于老套了。年轻人更乐于谈论商业模式而不是战略。因此，大家把精力放在对商业模式的设计和分析上，对战略嗤之以鼻。但实际上，战略选择对于扩张期公司的重要性不言而喻。试想，为什么很多创业公司会在扩张期盲目扩张呢？甚至很多公司会不断随意推出新产品，随意进入一个新市场，甚至随意变化公司的商业模式呢？这些问题都是因为企业管理者对战略的思考缺失造成的。面对不断变化的商业环境，层出不穷的新兴技术，一家在发展战略上没有深入思考的公司，根本无法保证自己的战略定力。没有确定的发展方向、没有资源分配的原则、没有明确的目标以及清晰的计划，管理者今天从某位大咖处听到一个好主意，明天参加某类学习获得一个好点子，全都带回企业实践，这让公司陷入无止境的混乱之中。战略缺失的企业怎么能成功呢？它只能陷入扩张期混乱的陷阱之中，无法自拔！因此，面对复杂多变的环境，处于扩张期的创业公司首要的任务就是找出清晰的战略来。将有限的资源用于专注的战略目标，再根据市场和客户的反馈微调行动计划，直至获取成功。至于如今人们津津乐道的商业模式，仅仅是公司战略之下具体的经营方案。虽然它涉及很多商业交易结构上的变化，但必须有清晰的战略指引，才能实现它想要达到的目的。没有“北斗星”的指引，没有清晰的方向，行路者就会迷失自己。因此，B2C还是C2C根本就没有任何实际的意义。而扩张期的公司战略，正是指引企业发展的“北斗星”。为了帮助处于首次扩张期的创业公司管理者找出适合自己企业的战略，做出明智的战略选择，本书提供了一个系统的战略选择思考框架-8只鞋扩张法则。创业者可以运用这个思考工具，结合自己公司的实际情况，找到适合企业的扩张战略。我衷心地希望读者可以穿上这8只鞋，做出明智的战略选择，并根据企业发展战略，将技术和商业模式创新结合起来，跨越扩张陷阱，塑造辉煌。祝你成功！董坤于深圳。
一、封面
封面是让学员看到课程的标题，知道今天要学习的内容是什么，一目了然。封面主要呈现公司或产品LOGO，课程名称、单位名称、讲师姓名及日期，如果培训师想让更多的学员与自己建立联系，可以将手机号、邮箱等信息展示给学员。如图4-9所示。图4-9封面（示例）
工具二员工考勤管理制度
六、中国茶应该向谁学营销
学习是好事，乱学、学不得法，学到了方法论毒药或邯郸学步，恐怕还不如不学。中国老板是最勤奋、最好学的一个群体，中国茶人（茶老板、茶管理者）可能是这个群体最喜学习、谈文化的老板。但中国茶营销可能是被误导最多的行业之一，市面上谈茶道、茶文化的书可谓汗牛充栋，真正系统谈茶营销的书寥若晨星。谈论茶营销的文章不少，大多不成系统、东鳞西爪，这类文章的最大问题是：由于没有“逻辑一贯”地深入研究与思考，那些看似灵光一闪的观点，实际上很难用于实践。少数几本茶营销著作，不仅缺乏大品牌的运作实践，也缺少对茶行业及茶企经营模式的系统思考，内容多是零散文章的集合。土豆装到麻袋里，还是土豆，不会变成土豆泥或土豆烧牛肉。中国茶营销研究的知识现状，并不能给中国茶企突破现状以有效的智力支援。中国茶营销没有多少先进的行业内“最佳案例”可以学习。与所有类似阶段的行业一样，必须借他山之石，做自己文章。企业学习与个体学习的目的不同，企业学习不是简单的知识积累，而是要从知识的学习中获取能量——智慧的能量。有人说要向立顿、星巴克、中国白酒、中式快餐学等，但是学什么？如何将这些成功企业的营销之法熔铸在中国茶的营销之道里？我们推荐中国茶营销应该学习的具体对象与内容，给中国茶企提供一个向高手学习、自证自悟、获取能量的阶梯。
二、中经：乱世的智者生存之道
【阐微】纵横之术鼎盛于战国大乱大争之世。纵横之士，皆欲救民于水火，振穷趋急，转危为安，这是其伟大高尚之处。西汉刘向在总结纵横家范例集《战国策》时，称纵横家为“高才秀士”。他说：战国时代，国君道德修养多浅薄，为他们谋划的人不得不根据具体情势而变化策略，当机而动。他们的谋略都是为了扶助困急的国家、维系将要危亡的国家，为一时的权宜之计。这些虽然不可以用来作为教化的手段，却可以拯救战争危难，是势所必然。这些纵横家都是才气超群的优秀之士，考虑当时君主力所能行的，贡献自己的超常智谋策略。他们使国家转危为安，存亡继绝，都是可喜、可观的。（《战国策叙录》原文：战国之时，君德浅薄，为之谋策者，不得不因势而为资，据时而为。故其谋扶急持倾，为一切之权，虽不可以临国教化，兵革救急之势也。皆高才秀士，度时君之所能行，出奇策异智，转危为安，运亡为存，亦可喜，皆可观。）本篇开篇即指出了纵横家应有的社会责任。上面说：“谓振穷趋急，施之能言厚德之人。”意思是说，救助那些陷入困境或在危难中的人，只有那些能言善辩，德行深厚的人可以做到——这些能言善辩、德行深厚的人，就是纵横家。《战国策·赵策三》有一篇“鲁仲连义不帝秦”故事。鲁仲连又名鲁连，尊称“鲁仲连子”或“鲁连子”，战国末期齐国著名纵横家。公元前260年，秦于长平大败赵军，坑杀赵卒四十余万，继而围攻赵都邯郸。在这一生死存亡的时刻，鲁仲连说服魏国使者新垣衍，帮赵国解了邯郸之围。赵国的平原君要封赏鲁仲连，鲁仲连再三辞让，不肯接受。平原君设宴招待他，酒酣之际，献上千金酬谢鲁仲连。鲁仲连说：“杰出之士所以被天下人尊敬，是因为他们能替人排除祸患、消除灾难、解决纠纷而不取报酬。如果收取酬劳，那就成了生意人的行为，我鲁仲连是不忍心那样做的。”于是辞别平原君，终身不复相见。《史记·鲁仲连邹阳列传》记载此事说：“于是平原君欲封鲁连，鲁连辞让者三，终不肯受。平原君乃置酒，酒酣起前，以千金为鲁连寿。鲁连笑曰：‘所贵于天下之士者，为人排患、释难、解纷乱而无取也。即有取者，是商贾之事也，而连不肯为也。’遂辞平原君而去，终身不复见。”（《战国策·赵策三》记载与《史记》相差不大）后来，唐代大诗人李白作《别鲁颂》赞曰：“谁道泰山高，下却鲁连节。谁云秦军众，摧却鲁连舌。独立天地间，清风洒兰雪。”鲁仲连不正是《中经》所说振穷趋急的“能言厚德之人”吗？其辞千金，与苏秦成名后散千金以赐宗族朋友（参阅《史记·苏秦列传》），都表现了纵横家轻利重义的高风亮节！《中经》陶弘景题下注云：“谓由中以经外，发于心本，以弥缝于物者也。故曰：中经。”内圣外王、圆融不二，也只有发于心本，才能济物。许富宏先生认为：“《中经》则集中讨论士处于时世变异之时，如何振穷趋急，转危为安，救亡使存之七术。全篇由八个部分组成：先言士之社会责任，士不仅要承担救拘执、能言、施德等社会责任，还要自保，并提出完成上述责任需掌握见形为容、闻声知音、象体为貌、解仇斗郄、缀去、却语、守义等七术。”【经文】“中经”，谓振穷趋急，施之能言厚德之人。救拘执，穷者不忘恩也【1】。能言者，俦善博惠【2】，施德者，依道【3】。而救拘执者，养使小人【4】。盖士遭世异时危，或当因免阗坑，或当伐害能言，或当破德为雄，或当抑拘成罪，或当戚戚自善，或当败败自立【5】。故道贵制人，不贵制于人也；制人者握权，制于人者失命【6】。是以见形为容，象体为貌，闻声和音，解仇斗郄，缀去却语，摄心守义【7】。本经纪事者，纪道数，其变要在《持枢》《中经》【8】。【译文】《中经》，是说救助陷于困境或危急的人，只有善于辞令和品德淳厚的人能够做到。救人于危难之中，使他们永远不忘恩惠。善于辞令的人，多行善事，广行恩惠。德行淳厚的人，能遵循道义。救助处于困境的人，可以收服地位低下的人，使他们听从自己。士人，在变乱时代情况各有不同：有的在困境中挣扎；有的仅能免一死；有的自己作为能言之士反被小人谗害；有的只能毁弃文德，崇尚武力；有人被压制甚至被拘捕监禁；有人处于艰难的环境中而能独善其身；有人处于屡败的境况中而能够自立。所以行道之士，以控制别人为贵，不以被别人控制为贵。控制别人的人掌握权柄，被别人控制的人不能掌握自己的命运。为了控制别人，常采用的方法有：见形为容，象体为貌，解仇斗郄，缀去，却语，摄心，守义等。《本经》重点在心术修行层面，它的运用、权变要点则在上面的《持枢》和本篇之中。【注释】【1】陶弘景注：“振，起也。趋，向也。物有穷急，当振起而向护之，乃其施之，必在能言之士，厚德之人，若能救彼拘执，则穷者怀德终不忘恩也。”拘执，犹言拘禁。【2】陶弘景注：“俦，类也。谓能言之士，解纷救难，不失善人之类，而能博行恩惠也。”【3】陶弘景注：“言施德之人，动能循理，所为不失道也。”【4】陶弘景注：“言小人在拘执，而能救养之，则小人可得而使也。”【5】陶弘景注：“阗坑，谓时有兵难，转死沟壑，士或有所因，而能免斯祸者；伐害能言，谓小人之道，谗人罔极，故能言之士，多被戮害；破德为雄，谓毁文德、崇兵战；抑拘成罪，谓贤人不辜（不辜，意为无罪——笔者注）、横被缧绁（léixiè，捆绑犯人的绳索。借指囚禁——笔者注）；戚戚自善，谓天下荡荡，无复纲纪，而贤者守死善道，贞心不渝，所谓岁寒然后知松柏之后凋也；败败自立，谓天未悔过，危败相仍，君子穷而必通，终能自立，若管仲者也。”阗同“填”。伐，攻击。害，谗害。破，废也。【6】陶弘景注：“贵有术而制人，不贵无术而为人所制者也。”【7】陶弘景注：“此总其目，下别序之。”【8】陶弘景注：“此总言《本经》《持枢》《中经》之义。言《本经》纪事，但纪道数而已；至于权变之要，乃在《持枢》《中经》也。”【经文】见形为容，象体为貌者，谓爻为之生也【1】，可以影响形容、象貌而得之也【2】。有守之人，目不视非，耳不听邪，言必《诗》《书》，行不僻淫，以道为形，以德为容，貌庄色温，不可象貌而得也，如是，隐情塞郄而去之【3】。【译文】见形为容、象体为貌，就如同根据卦象言吉凶一样，要根据外在的表情、举止推测他人的内心，可以通过行动、声音、举止、容貌来了解真情。有道德操守的人，眼睛不看不当看的事物，耳朵不听邪恶的声音，说话一定称引《诗经》《尚书》，行为不邪僻过分。他一举一动、一言一笑都合于道德，表情端庄，颜色温和。这种人不可能凭借外表了解他的内心。遇见这种人，只能隐藏自己的意图，不要有言行上的漏洞，然后悄悄离开。【注释】【1】陶弘景注：“见彼形，象其体，即知其容貌者，谓用爻卦占而知之也。”以象尽意，若易中组成卦的符号爻一样能通于隐微。【2】陶弘景注：“谓彼人之无守，故可以影响形容象貌，占而得之。”影，阴影。响，回声。【3】陶弘景注：“有守之人，动皆正直，举无淫僻，浸昌浸盛，晖光日新，虽有辩士之舌，无从而发，故隐情、塞隙，闭藏而去之。”隐情，隐藏真情。塞郄，堵塞缝隙，不留痕迹。【经文】　　闻声和音者，谓声气不同，恩爱不接。故商、角不二合，徵、羽不相配。能为四声主者，其唯宫乎【1】。故音不和则悲，是以声散、伤、丑、害者，言必逆于耳也【2】。虽有美行、盛誉，不可比目，合翼相须也，此乃气不合、音不调者也【3】。【译文】闻声和音，听到对方的声音便用相类的声音去应和。言说中要观察对方的情志，尽力实现与对方情投意合。因为双方意气不相投，恩惠和友爱就不会发生作用。在五个音阶之中，商声和角声两者不相合，徵声和羽声也不相配，能够主宰协调四声的，大概只有宫声了。所以，如果声音不和合，就不感动人，也不协调；用声音散布丑恶有害的内容，听起来肯定不顺耳。即使有美好的德行和远播的声誉，彼此间也不能像比目鱼和比翼鸟那样相互合作，这是因为彼此意气不合、话不投机的缘故。【注释】【1】陶弘景注：“商金，角木，徵火，羽水，递相克食，性气不同，故不相配合也。宫则土也。土主四季，四者由之以生，故为四声主也。”此以五行配五音，宫属土，为之主。【2】陶弘景注：“散伤丑害，不和之音，音气不和，必与彼乖，故其言必逆于耳。”【3】陶弘景注：“言若音气乖彼，虽行誉美盛，非彼所好，则不可如比目之鱼、合翼之鸟，两相须也。其有能令两相交应，不与同气者乎。”相须，互相等待，互相合作、帮助。【经文】解仇斗郄，谓解赢微之仇。斗郄者，斗强也【1】。强郄既斗，称胜者高其功，盛其势也【2】。弱者哀其负，伤其卑，污其名，耻其宗【3】。故胜者闻其功势，苟进而不知退。弱者闻哀其负，见其伤，则强大力倍，死而是也【4】。郄无极大，御无强大，则皆可胁而并【5】。【译文】解仇斗郄。解仇，就是要解除弱小者对自己的矛盾仇隙，与之和解；斗郄，是说要使有矛盾的强大者之间相互斗争。有矛盾的强者既然相互斗争，取胜的一方，就会宣扬自己的武功，摆出一副盛大的威势；失败的一方，会为自己的失败而悲哀，为自己地位低下而伤痛，感到自己的名声受到了污辱，为自己的宗族感到羞耻。取胜的一方宣扬自己的武功、威势，只知进取而不知退守；失败的一方看到自己的失败便奋发图强，于是力量成倍增加，拼死斗争。既然双方有了矛盾，相互争斗，那么就不会很强大，可以用武力胁迫他们服从自己，乃至吞并他们。【注释】【1】陶弘景注：“辨说之道，其犹张弓：高者抑之，下者举之。故羸微为仇，从而解之；强者为郄，从而斗之也。”这是《老子》学说在纵横之术中的直接应用。《老子·第七十七章》云：“天之道其犹张弓欤？高者抑之，下者举之；有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道则不然，损不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者。”【2】陶弘景注：“斗而盛者，从而高其功，盛其势也。”【3】陶弘景注：“斗而弱者，从而衰其负劣，伤其卑小，污下其名，耻辱其宗也。”耻其宗，为自己的宗族感到羞耻。【4】陶弘景注：“知进而不知退，必有亢龙之悔。弱者闻我哀伤，则勉强其力，倍意致死，为我为是也。”骄兵必败，哀兵必胜，就是这个道理。【5】陶弘景注：“言虽为郄，非能强大，其于扞御，亦非强大。如是者，则以兵威胁，令从己，而并其国也。”是说双方有矛盾，相互对抗，就不可能强大，可以趁机发兵吞并其国。【经文】　　缀去者，谓缀己之系言，使有余思也【1】。故接贞信者，称其行，厉其志，言为可复，会之期喜【2】。以他人庶，引验以结往，明款款而去之【3】。【译文】缀去，就是用言语使离去者与自己关系不断，不忘自己。所以要结交诚信的人，称赞他的德行，鼓励他的志向，言辞中流露出希望他回来的意思。对方领会后，定会满怀期望和喜悦。引用别人所做过的成功事例来验证自己的话，并表明自己的诚恳眷念之情，然后彼此分手。【注释】【1】陶弘景注：“系，属也。谓己令去，而欲缀其所属之言，令后思而同也。”缀去，使离开者关系不断。【2】陶弘景注：“欲令去后有思，故接贞信之人，称其行之盛美，厉其志令不怠，谓此美行必可常为，必可报复，会通其人，必令至于喜悦者也。”会，犹言领会。【3】陶弘景注：“言既称行厉志，令其喜悦，然后以他人庶几于此行者，引之以为成验，以结已往之心，又明己款款至诚。如是而去之，必思而不忘也。”款款，意为忠实，诚恳。【经文】　　却语者，察伺短也【1】。故言多必有数短之处，识其短，验之【2】。动以忌讳，示以时禁【3】，其人因以怀惧，然后结以安其心，收语尽藏而却之【4】，无见己之所不能于多方之人【5】。【译文】却语，善于发现别人言语中的短处和缺陷，首先必须伺察出对方的短处。对方言语一多，必定有所失误。要考察他的短处，加以验证。指出他的失言之处，触犯了当前的忌讳和禁令，从而让他畏惧。然后，语锋一转，与他交好，使他安心，收住话题，为他保密，再让他离开。另外还在嘱咐对方，一定不要把自己的短处展示给学识广博的人。【注释】【1】陶弘景注：“言却语之道，必察伺彼短也。”却语，有缺陷的语言；却，间隙。【2】陶弘景注：“言多不能无短，既察其短，必记识之，取验以明也。”数短之处，很多的短处。【3】陶弘景注：“既验其短，则以忌讳动之，时禁示之。”指示他触犯禁令之处，使其害怕。【4】陶弘景注：“其人既以怀惧，必有求服之情，然后结以诚信，以安其惧，以收其向语，盖藏而却之，则其人之恩感，固以深矣。”收语盖藏而却之，犹言为他保密，叫他安心离开。【5】陶弘景注：“既藏向语，又戒之曰：勿于多方人前，见其所不能也。”见，同“现”。多方，学识丰富。【经文】　　摄心者，谓逢好学伎术者，则为之称远【1】。方验之道，惊以奇怪，人系其心于己【2】。效之于人，验去，乱其前，吾归诚于已【3】。遭淫酒色者，为之术，音乐动之，以为必死，生日少之忧【4】。喜以自所不见之事，终可以观漫澜之命，使有后会【5】。【译文】摄心，赢得人心。遇到爱好技艺道术的人，要称赞他们的才艺，使他们声名远播。一旦他的才艺得到验证，自己便对他的奇特之处表示赞叹，那此人定会归心于己。又使其才艺在公众面前展现出来，并用先贤的事验证他从前所作所为，竭诚为他高兴；碰到沉迷酒色的人，便用音乐去感动他，使他认识到贪恋酒色必然早死，从而使他担心来日无多。再用其所不知道的高雅事情来诱导他，使他喜悦，让他最终感受到生命之灿烂，有所觉悟。【注释】【1】陶弘景注：“欲将摄取彼心，见其好学伎术，则为作声誉，令远近知之也。”摄心，即赢得人心。【2】陶弘景注：“既为作声誉，方且以道验其伎术，又以奇怪从而惊动之，如此则彼人必系其心于己也。”【3】陶弘景注：“人既系心于己，又效之于时人，验之于往贤。然后更理其目前所为，谓之曰：吾所以然者，归诚于彼人之已。如此，则贤人之心，可得而摄。乱者，理也。”乱，治理。【4】陶弘景注：“言将欲探愚人之心，见淫酒色者，为之术。音乐之可说，又以过于酒色，必之死地，生日减少，以此可忧之事，以感动之也。”淫酒色者，沉缅酒色过度的人。【5】陶弘景注：“又以音乐之事，彼所不见者，以喜悦之，言终以可观，何必淫于酒色。若能好此，则性命漫澜而无极，终会于永年。愚人非可以道胜说，故推音乐，可以探其心。”古人认为音乐最能教化人，《荀子·乐论》云：“夫声乐之入人也深，其化人也速。”漫澜之命，灿烂的生命。【经文】　　守义者，谓守以人义。探其在内以合也【1】。探心，深得其主也。从外制内，事有系曲而随之【2】。故小人比人，则左道而用之，至能败家夺国【3】。非贤智，不能守家以义，不能守国以道。圣人所贵道微妙者，诚以其可以转危为安，救亡使存也【4】。【译文】守义，严格遵守道义，要求把握住别人的内心倾向，以求彼此相合。深入探求，就可以掌握住他人的内心。既然可以从外部了解、掌握对方的内心世界，那么事情就能办成，无往不利、得心应手。小人与人交往，会搞歪门邪道。任用这类人，会导致国破家亡。如果不是贤德聪明的人，便不能用道义来治理家、国。圣人推崇微妙之道的原因，是因为它确实可以使得国家转危为安，可以救亡图存。【注释】【1】陶弘景注：“义，宜也。探其内心，随其人所宜，所欲以合之也。”守义，谨守道义【2】陶弘景注：“既探知其心，所以得主深也。得心既深，故能从外制内，内由我制，则何事不行，故事有所属，莫不由随己也。”【3】陶弘景注：“小人以探心之术来比于君子，必以左道用权。凡事非公正者，皆由小人反道乱常，害贤伐善，所用者左，所违者公，百度昏亡，万机旷紊，家破国夺，不亦宜乎！”比，合也。【4】陶弘景注：“道，谓中经之道也。”【谈古论今】心物一体，由外知内先贤重心物一体，身心不二，可以由外在的行为面貌获知一个人的内心。本篇“见形为容，象体为貌”一段，就是讲这些。《战国策·齐策三》有则“孟尝君出行五国”的游说范例，孟尝君看到自己的门人公孙戍“趾高气昂”，就知道他必有内情。故事是这样的：齐国的孟尝君田文到外国去巡游，到达楚国时，楚王要送给他一张象牙床。楚国都城郢一个以登徒为姓的人正好值班，负责护送象牙床。可登徒氏不愿意去，于是找到孟尝君的门客公孙戍，与他商量说：“我是郢人登徒，负责护送象牙床给孟尝君，可是那床价值千金，稍有损坏，即使卖掉了妻子儿女也赔不起。先生不如设法让我免掉这个差使，愿以先人宝剑为报。”公孙戍立刻答应了。（原文：孟尝君出行五国，至楚，楚献象床。郢之登徒直送之，不欲行。见孟尝君门人公孙戍曰：“臣，郢之登徒也，直送象床。象床之值千金，伤此若发秒，卖妻子不足偿之。足下能使仆无行，先人有宝剑，愿得献之。”公孙戍曰：“诺。”）于是公孙戍去见孟尝君，说：“听说您准备接受楚人馈送的象牙床，是吗？”孟尝君点头称是。公孙戍劝他不要这样做。孟尝君问其故，他说：“五国之所以将相印授给您，是因为听说您在齐有怜恤孤贫的美德，在诸侯中有存亡继绝的美名，这是仰慕您的仁义廉洁。况且您在楚国接受了象牙床这样的重礼，巡行至其他小国，又拿什么样的礼物馈赠于您呢？所以臣希望您不要接受这么贵重的礼物。”孟尝君同意了。（原文：入见孟尝君。曰：“君岂受楚象床哉？”孟尝君曰：“然。”公孙戍曰：“臣愿君勿受。”孟尝君曰：“何哉？”公孙戍曰：“五国所以皆致相印于君者，闻君于齐能振达贫穷，有存亡继绝之义。五国英杰之主，皆以国事累君，诚说【通“悦”——笔者注】君之义，慕君之廉也。君今到楚而受象床，所未至之国，将何以待君？臣戍愿君勿受。”孟尝君曰：“诺。”）公孙戍快步退了出去，还没走到中门，孟尝君就把他叫了回来，问道：“您叫我不要接受象牙床，这固然是一项好建议，但为何您走起路来高抬脚步，意气高昂呢？”公孙戍与：“臣有三大喜事，外加更得一柄宝剑。”孟尝君不解：“先生此话怎讲？”公孙戍说：“您门下食客何止百人，却只有臣敢于进谏，此喜之一；谏而能听，此其二；谏而能止君之过，此其三。而为楚送象牙床的登徒氏，不愿意送床。他曾答应事成之后，送臣一柄先人宝剑。”孟尝君听后说：“太好了，先生您接受了那把宝剑了没有？”公孙戍说：“没有得您许可，我不敢私自接受馈赠。”孟尝君：“赶快收下就是了！”于是孟尝君在门上写下告示：“谁能传扬我的名声，又谏止我犯过，即使私自在外获得珍宝，也可迅速来进谏！”（原文：公孙戍趋而去。未出，至中闺，君召而返之，曰：“子教文无受象床，甚善。今何举足之高，志之扬也？”公孙戍曰：“臣有大喜三，重之宝剑一。”孟尝君曰：“何谓也？”公孙戍曰：“门下百数，莫敢入谏，臣独入谏，臣一喜；谏而得听，臣二喜；谏而止君之过，臣三喜。输象床，郢之登徒不欲行，许戍以先人之宝剑。”孟尝君曰：“善！受之乎？”公孙戍曰：“未敢。”曰：“急受之。”因书门版曰：“有能扬文之名，止文之过，私得宝于外者，疾入谏。”）另外，本篇中，我们还能看到纵横家对道义的重视，以及劝人向善的高尚节操。纵横之士在交往中主张谨守道义，对于有道之士，甚至不赞成行纵横之术，“有守之人……不可象貌而得也，如是，隐情塞郄而去之。《鶡冠子·度万》篇有“无欲之君，不可与举”，宋代陆佃注云：“昔有鬼谷著书，以为驰骋诸侯，阳开阴闭，必因其好恶忧乐而捭阖之。然至于无好者，盖不得而说也。若然多欲之君，乃纵横之家，欲以售术。”陆佃此注可谓得《鬼谷子》精义。对于那些沉沦酒色的人，如何展开劝说，被列入了“摄心”一节。这特别值得重视，因为这类人，如今天的吸毒者，是很难通过劝说改变过来的——需要从正反两个方面，纵横捭阖。纵横之士，真君子也！
一、理解自己的战略意图
在BLM中，战略意图包括三个方面，自己的战略意图、竞争对手的战略意图及利益相关者（主要是指客户）的战略意图。我们首先来看如何理解企业自身的战略意图。2017年，任正非在上海的战略务虚会上，曾经讲过一句话：“方向要大致正确，组织必须充满活力。”他认为企业要有一个大概的方向，这个“大概的方向”，可以理解为战略意图。“战略意图”的原意是指“企业不要拘泥于现有资源和能力，而是要有一个伟大的梦想”！愿景（终极目标）相对稳定，是为了保持企业的独特性，一个产品要有独特性（差异化），一家企业也要有独特性的。对于任何一家企业而言，战略都是想做、能做、可做的结合，但是现在“想做”的重要性越来越大了，看到越来越多“愿景驱动”的企业（例如滴滴）；“战略目标”是定量的（“战略目的”是定性的），包括市场目标（挑战者、跟随着等）、财务目标（收入目标、利润目标、市场份额等）和管理目标，市场目标发生改变，业务设计也要发生变化。战略目标的确定及战略解码，已经形成了较为成熟的方法论，在本书的其他章节（第十四章和第十五章）将有所涉及。
四、快消品营销3.0时代的推广
（一）营销3.0时代的变与不变2012年，马云和王健林打赌1亿元的回声刚落下，2013年经济年度人物董明珠和雷军的10亿元的赌局又甚嚣尘上。这不得不让人思考：互联网和移动互联网时代已经势不可挡了。互联网、移动互联网、互联网思维已经渗透到所有行业、企业的营销中，因此，观点甚多，传统的营销人有些迷惑或无所适从。大家都在说：“离开了互联网，我们会怎么样？会一蹶不振、会销声匿迹、会被时代淹没、会被淘汰？”这让人感到“恐惧”，因为很多传统行业还在进行传统品牌打造和营销。互联网要“取代”所有传统的营销理论、工具、方法是不可能的。原因有两个：一是95%以上的中国市场还是传统市场，二是互联网改变了营销的工具、方法，但传统的营销理论依然有效。传统的营销大师们支持或反对“互联网改变了传统营销的本质”这样的说法，其实都不重要。重要的是，我们的企业、我们的营销与客户的联系是紧密了还是疏远了；客户的核心需求是得到了更好的满足，还是客户失去了兴趣；在适应和应对竞争方面是更有效了，还是趋于被动，被竞争者和客户牵着鼻子走。互联网和移动互联网时代，3年的时间诞生了小米——从0元到300亿元，市值100亿美元的互联网企业。什么在变？什么没变呢？互联网中的营销信息传播并不是漫无目的的病毒式传播，而是有目的的、可定向的传递——即信息瀑布效应，聪明的营销者应当学会操纵这种巨大的能量。不可否认，随着互联网的发展，对传统营销的影响和挑战日趋明显。我们可以深切地感觉到，在10年前，要想创立一个知名品牌，要经过多年甚至数十年的不懈努力；现在，互联网企业在短短几年内，就完全跨越了以前数十年的积累和沉淀。（二）褚橙——励志橙，精神永存且看励志橙如何引爆大众消费，一橙难求的。品牌营销，已经开始由大众化营销转移到了小众、圈子营销和精神体验。励志橙——褚橙的营销推广，做得就相当成功。褚橙是怎么做到的呢？1.新媒体充当先锋褚橙产品还没上市就已经沸腾了，柳传志、王石、潘石屹、韩寒、蒋方舟等都大量转发微博和对《褚橙进京》新闻进行免费的推广，潘石屹和柳传志还适时推出了潘苹果和柳桃（猕猴桃）。柳传志说：“有佳果与梦想相伴，就是生活本来的样子。”王石在微博上转发《褚橙进京》的新闻报道，并引用巴顿将军的话评价褚时健：“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。”褚橙还适时推出“名人定制限量版”——蒋方舟定制版褚橙，借助美女作家将褚橙推向更年轻的人群。蒋方舟为褚橙包装题写了——“根看果实不过是一小段距离，只有果实知道，那是多么长的路”。这句解读褚时健坎坷人生的话，被写到1000张限量版书签上，随着1000本蒋方舟的新书《我承认我不曾历经沧桑》，送到购买这款定制版褚橙的消费者手中。还将社会名人和有影响力的名言印在包装上作为礼物寄给他们。蒋方舟：“虽然你很努力，但你的成功主要靠天赋。”人生总有起落，精神终可传承；谢谢你，让我站着把钱挣了。王菲：“我很好，你也保重。”韩寒的“私人订制”版本：复杂的世界里一个就够了！韩寒还在微博上感动回复：我觉得送礼的时候，不需要那么精准的……2.传统媒体引爆市场新媒体、故事、名人的推动，彻底引爆了褚橙的销售。产品还没上市，消费者预订就已经完成，甚至托关系花高于普通橙子好几倍的价钱买褚橙。不是为了买橙子吃或送人，他们是在买或者传递一种精神。据说，5年内的褚橙全部被抢购一空。消费者评论：“看了褚时健的故事，51岁任云南玉溪卷烟厂厂长，70岁时女儿自杀身亡，71岁被判无期徒刑，74岁保外就医，75岁承包2000亩荒山创业，84岁时他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元。买褚橙并不是想吃橙子，而是买了褚老的励志概念，买的是健康生活的理念，吃的更是一种高度、信仰和境界。”褚橙，一个励志的故事，产品酸甜度最优、口感最佳，名人用微博转发，并直接邮寄印有名人的言论的包装，打动了无数的高端人群，并让他们利用圈子和互联网的影响力，快速撬动了市场，让主流媒体无偿报道。3.励志橙的逆袭，精神永存我们发现，产品好是根本。褚橙，一个励志的故事，我们不是在吃橙子，而是在品味一种精神。无论是产品，还是品牌、营销组合，都没有脱离传统的营销理论，变化只是运动的工具和方式，如微博转发、微信等互联网营销，这对传统的食品饮料企业的营销绝对是一种启示。
二、人才评估方法及其组合
在实操中要运用多种评价方法评价多个维度，对人全面描述。当然如果评估有所侧重，也可以采用针对性的方法提高效率。不同的维度，所可能使用的评估方法。表5-1人才评估工具方法一览表评估维度常用评估工具方法动机个性动机测评、职业兴趣测评、OPQ测评、CPI测评、管理个性测评、一般个性测评（例如DISC/九型人格等）、潜力测评能力行为专业技能考试、360评估、能力测试、管理风格测评、BEI访谈评价、情景模拟、评价中心技术业绩结果业绩合同书结果、组织氛围调研、组织健康度调研、盖洛普Q12调研、述职&述能评价、上级业绩评价人才评估可用的工具方法多种多样，不同的方法投入度不同，获得的结果全面性和精准度不同，因此企业在决定使用何种方式时，要综合考虑成本、时间和效果，选择最合适的，实现用最优的成本（时间也是一种成本）投入，获得最合适的评估结果，以下是笔者基于“成本-效能”二维矩阵，整理的各种方法的对比图，并非绝对，仅作为使用参考指南。图5-3不同人才评估工具方法成本-效能对比图由上图不难看出，成本的投入多少与工具效能的高低基本是正向相关关系，投入越高，获得的评估结果越可靠。同时需注意，一方面不区分场景和对象“一刀切”的使用，显然不是明智的做法，不同岗位，不同层级的人员，所需要具备的能力和潜力显然无需完全相同，必然需要匹配不同的评估方法。另一方面，企业的时间、费用、人员等资源都是有限的，需要根据群体的不同，综合考虑获取结果的经济性和精准性。一般情况下，对某个群体进行评估的投入度和精准度高低，与该群体的重要程度正相关，关键岗位上的人员群体需要重投入，反之则去繁就简。笔者根据个人经验，整理了不同评价对象建议使用的评价方法组合，详见下表。表5-2不同人才评估工具使用组合表评估维度基层员工关键骨干员工中高层管理岗高潜梯队校招管培生动机个性职业兴趣测评一般个性测评CPI测评OPQ测评CPI测评OPQ测评管理个性测评CPI测评OPQ测评潜力测评动机测评CPI测评OPQ测评潜力测评能力行为专业技能考试360评估360评估BEI访谈管理风格测评管理技能测评情景模拟评价中心评价中心业绩效能个体业绩考核上级业绩评价个体业绩考核述职评价团队业绩组织氛围调研述职&述能评价个人/团队业绩团队业绩——针对基数量最大的一般普通员工，评估的应用重点是人岗匹配和业绩达成，同时过程中需要不断的提升其专业能力，因此基本不需要投入太多额外的评估手段，正常的管理手段即可满足。针对关键骨干员工，需要不断提升自我认知，激发成长动能，因此需要借助专业的个性测评工具和360评估，不断挖掘自身独特的内在优势和潜能，同时给予及时的反馈沟通和工作挑战，加速成长。针对中高层管理岗和高潜梯队，其能力和潜力水平的高低，在一定程度上决定了业务和团队的“天花板”，因此建议评估细致精准。针对管理岗，要围绕冰山模型进行全面的评估，立体关注领导特质、领导行为和领导效能，判断个体短板提升的可能性，对于不适合、无能力、效能差的管理者要及时进行调整，有时候不胜任的管理者业绩不一定差，或许是外部环境优势，或者是有几个得力的干将，但其管理团队的效能差，成长性不高，容易限制团队发展。针对高潜梯队，要真正的识别评估，去伪存真，首先看动机，正所谓“不想当将军的士兵不是好士兵”，其次判断准备度，通过情景模拟进行考验考核，最后看效能结果，是金子也不能一直都不发光。针对校招管培生，重点看成长潜力，通过个性测评和潜力测评，进行综合评估。人才评估结果就像是汽车的仪表盘，反映汽车的运行状态，而同时个体在成长，环境在变化，这种反映还由于人和环境的复杂性和发展性而存在系统性的不足，因此汽车是走是停，人才是好是坏，还需要作为司机的管理者进行综合决策。评估结果是最大限度的提供决策依据信息，因此不可盲目照单全收，又不能只要跟自己判断不一致的内容就全盘否定，管理者看待结果要维持辩证统一，理性参考。
第一节恒大败局：一代地产巨头的陨落
2021年，许家印迎来他的至暗时刻。他于1996年创办恒大时应该想不到，这家企业能在20年后发展成一家20000亿元资产、规模庞大的商业帝国。更想不到，它会在25年之后轰然倒塌。
三、文化理念模型：使命、愿景、价值观
基于文化理念体系的划分方法有很多，如战略理念、价值观理念、执行理念等。笔者结合多年的企业文化管理咨询和实践经验，由繁入简，将文化理念模型划分为三个部分：使命、愿景、价值观。如图2-2所示。图2-2文化理念模型
  
    
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