在甘雨亭,授课有一个基本原则,涉及哪块内容就得哪个部门的负责人上台讲。比如涉及采购内容的,就得采购总监上台授课。在奖励政策方面,凡是总监级以上的讲师是没有额外奖励的,这就是他们的本职工作之一,而对于总监级以下的经理级甚至主管级讲师,讲得好的话,可以给予一定奖励,不过这种额外奖励不在绩效考核范围之内。因为这不是他们的本职工作。有些公司规定,一个总监级讲师一个月有3个小时的义务讲课时间,超过3个小时之外,每个课时奖励一定奖金,级别不同,奖金也不同。但是站在企业发展的角度来看,这些比较优秀的讲师,毕竟是在业余时间给公司员工做培训,他们虽然没有创造直接的经济效益,但是为公司培养人才做出了贡献,这也是在为公司创造效益。IBMG就是这样做的,比如讲师研发了新课程,经过教材审核委员会审核通过之后,就可以获得新品研发费的奖励,因为这个课程对公司有巨大的贡献,讲师的课程讲得越多,就意味着到外面聘请老师讲课的概率就越低,实际上是在给公司省钱。每到年底,还要评选年度金牌讲师,这是绩效考核的模式。考核标准有学员满意度、新品研发数量等几项。现在还有很多企业在形式上特别注重组建讲师团,讲师团队在某种意义上就相当于智囊团,而智囊团的水平高低直接决定下面的人的水平高低。罗静婷认为,培养人才比做业绩还重要。比如店长A的销售额很好,店长B则培养出了3个店长,谁对公司的贡献大?店长B的贡献大。“与其自己干不如大量扶植人才来干,扶植人才就相当于做业绩销售额。所以组建讲师团队成为一项重要工作。”
1、德鲁克的人本主义维度概述德鲁克的诸多著述揭示的人本主义(humanist)138思想是“德鲁克坐标”中的最重要的一个维度,在德鲁克的眼中,只有“人”才是管理学的主题和全部内容。德鲁克(Drucker,1954)早就指出:“管理也是人。”139德鲁克(Drucker,1979)认为,管理学“这是一个以人为主轴的事业。”“我更关心人的行为。”“‘人’不只是比较有趣,更有着许多不同的形态,也比较有意义,因为人会发展、表露、改变并成为一种新的形态。”140正是基于这种认识,德鲁克把对管理的研究重心从资金、机器、原料、提高工作效率等方面转移到对“人”的研究,德鲁克分析了自西方工业革命以来工作与劳动力本身的变化,提出了必须把对人的管理从一种成本中心和一项问题转变成对人的正确领导。很多人喜欢德鲁克提出的概念,但德鲁克却说“人比任何概念都来的有趣多了”。141其实从德鲁克的第一本书开始,德鲁克所写的一切无不在洞察人性。因此,德鲁克的管理思想是真正的“以人为本”。在德鲁克的著作中,我们经常看到一些有关人的名词,如“灵性人”(spiritualman)、“知识人”(intellectualman)、“经济人”(economicman)、“工业人”(industrialman)、“英雄人”(heroicman)、“完整的人”(awholeman)和“自由与平等的人”(freeandequalman)等概念。德鲁克的人本主义维度,使得德鲁克从未像其他思想家一样陷入对社会力量、物质力量的迷信,在他的心目中,组织中人的活动始终是最重要的,“组织就是人的努力”(corporationashumaneffort)。142他选择管理学,是因为他没有兴趣将精力投入到经济学的物的世界里,他研究活生生的个人活动。在德鲁克心目中的人本主义有别于道貌岸然或多愁善感的人本主义,也有别于那些说得慷慨激昂、谈锋甚健却让人不知所云、充满终极关怀却跟现实生活非常隔膜的人本主义。德鲁克的人本主义是指“我们必须把工作中的人力当‘人’来看待。换句话说,我们也必须重视‘人性面’,强调人是有道德感和社会性的动物,设法让工作的设计安排符合人的特质。作为一种资源,人力能为企业所‘使用’,然而作为‘人’,唯有这个人本身才能充分自我利用,发挥所长。”143德鲁克(Drucker,1952)强调:“生产力提升背后的真正因素是管理者和员工的基本态度。我们的结论就是:‘生产力是一种态度’。换句话说,员工的工作动机决定了员工的产出。”144德鲁克(Drucker,1954)认为,管理学是“人类价值和行为表现,社会、秩序和知识追求的综合法则”,“简而言之,管理学是一门人文科学……”145组织及其管理需要“一种对人类特性的认识,也就是人类有能力把许多因素成功地整合起来,并加以判断、规划乃至于改变它们。”146他将人员视为是有血有肉的“完整的人”(awholeman)。他说:“每个企业都是由人组成的,这些人具备不同的技能与知识;执行各种不同种类的工作”。因此,管理是关乎人的。“管理的任务,就是要让一群人有效发挥其长处,尽量避开其短处,从而让他们共同做出成绩来”。在德鲁克看来,人本主义的核心是那种世俗观念:我们真正能够认识的只是我们所创造的东西。换言之,我们只能按照它们被创造的方式来认识它们;或者说,人本主义的本质,就是把组织及其管理的演进理解为不断的自我理解和自我实现的过程。不过,德鲁克真正关心的并不是人本主义的定义、核心和本质,而是人本主义的实践,更强调的是人本主义维度与效率维度紧密结合在一起。因而德鲁克的人本主义维度是一种更宽宏、更具开放精神的人本主义精神。德鲁克(Drucker,1989)强调,管理是与人有关的活动。管理的任务是要让人可以共同合作,要善尽人的长处,而且要让人的短处不碍大局。这就是组织的目的,也是为什么管理是关键、是具有决定性因素的原因。我们现在几乎都受雇于讲究管理的组织——不管这些组织是大是小,是企业或非企业。我们现在是靠管理维持生计,而且,我们对社会的贡献能力,除了看我们自己的能力、奉献和努力以外,也要依靠我们所服务的组织的管理。147德鲁克重视人性,重视人的作用,尊重人的自由,发挥人的积极性。这在德鲁克关于如何提高知识工作者的论述中是看得最清楚。在德鲁克的眼里,“没有一个人是无趣的。”德鲁克说,从他写第一本书开始,他“所写的一切无不强调人的多变、多元,以及独特之处。”148依据德鲁克对人的洞察,他提出了“组织是一个特别的工具,一方面‘增强’组织成员原有的长处,另一方面抵消成员的缺点,让这些缺点尽量不对组织产生伤害”。德鲁克对“人”的观察,给所有的管理者提供了一个样板、楷模。倘若一个人能够对自己的同事、伙伴的行为、态度乃至价值观,有如此敏锐且练达的洞察,我想他有了成为一个管理者最重要的基础特质。德鲁克(Drucker,1989)强调,管理是一种人文艺术。管理是一种传统意义上的人文艺术——之所以称其为“人文”,是因为它涉及知识、自我认知、智慧和领导艺术等基本要素;之所以称其为“艺术”,是因为管理涉及实践和应用。149按照德鲁克理解,人本主义与其说是一种用来巩固和确认我们一直知道和感受到的“自我”和“自我实现”的方式,毋宁说是一种追问和强调组织及其管理环境对人后天发展的重要作用,强调管理实践对个体在后天发展过程中的决定性影响。然而,最具讽刺意味的是,现代管理学主流学派将科学主义范式(scientistparadigm)与人本主义范式视为完全对立的东西,而现代管理学奠基人德鲁克却证明两者是相通的,或者说是对立中的统一:科学主义内在地包含人本主义,人本主义中也体现了科学精神。德鲁克的研究揭示了组织及其管理系统中除了广泛存在的科学主义精神之外,甚至科学主义范式本身也普遍具有内在的人本主义精神。2、德鲁克人本主义范式引发的论争美国著名人本心理学家、人本主义范式的倡导者亚伯拉罕·马斯洛对德鲁克进行了批评。马斯洛认为德鲁克、美国的心理学家、行为科学家道格拉斯·麦克雷戈(DouglasM.McGregor)等人把注意力过多地集中于工业化的工作场地,而很少关注人的因素。马斯洛(Maslow,1965)并不否认工作场地或组织的重要性,但他认为:“工业化的工作场地也许只能够当作心理动力学研究、高级人类发展研究和人类思想生态学研究的新实验室。”马斯洛指出,德鲁克的“有责任心的工人”和麦克雷戈的Y理论提出的要求超出了一般人的能力,只有最坚强、最健康的人才能承担。但这个世界并不是完全由成熟的人组成的,其中还有永远都不会成熟的人。150美国计算机科学专家安德鲁·凯(AndrewF.Kay)151是马斯洛的狂热崇拜者。1952年,安德鲁·凯在美国加利福尼亚圣地亚哥郊区的德尔马(DelMar,suburbofSanDiego,California)创立了非线性系统公司(Non-LinearSystems,NLS),这是世界上最早的数字仪器制造商(manufacturerofdigitalinstrumentation)。1954年,马斯洛出版了《动机与人格》(MotivationandPersonality)一书,安德鲁·凯非常欣赏马斯洛的人格动机理论,立即成了马斯洛狂热的崇拜者。1958年,安德鲁·凯首次把马斯洛的动机与人格理论(MotivationandPersonality)用于管理,他非常相信马斯洛的理论可以令企业焕然一新。从1960年起,安德鲁·凯开始了一项激进而意义深远的管理试验,其理论根据就是马斯洛的《动机与人格》这本书。安德鲁·凯按照马斯洛的学说,在公司进行了一系列改革创新,如用生产小组代替原来的装配生产线,提高薪金,废除惩罚迟到和生病者的旧规定,为管理人员提供培训等。改革的成果是可喜的,雇员们的精神面貌不仅大为改观,公司的销售和生产能力也大幅度上升。马斯洛对德鲁克的“有责任心的工人”很感兴趣。1962年6月,马斯洛应安德鲁·凯的邀请,到这家位于南加州圣地亚哥郊区德尔马(DelMar)的生产商用数字电压表(DigitalVoltmeter,DVM)的电子公司参观访谈,使他对心理学运用于管理之中产生了极大的兴趣。马斯洛在这里以“非线性系统公司”为经验实例,对马斯洛的“动机与人格理论”和德鲁克的“有责任心的工人”理论进行了实验检验。马斯洛以德鲁克的《管理的实践》和麦克雷戈的《企业中的人性面》(Thehumansideofenterprise)为理论前提,马斯洛写出了一系列关于开明管理的实验日记,这些日记于1965年整理出版,成为一本叫作《良好精神状态的管理》(EupsychianManagement)152不起眼的书。该书从心理学的角度论述人本管理的重要性,阐述了他的著名人本管理理论,以及他对于经济学和管理学的心理学思考。马斯洛认为,良好精神状态的管理是未来企业发展的方向,他对此抱有非常乐观的态度。“老的管理正在逐渐过时……人们达到的层次越高,人们的心理就越健康,为了在竞争中获得胜利,开明管理政策就越有必要,独裁主义者的企业就越容易破产……”良好精神状态的管理假定每个人都想成为积极的行动者,而不是被动的谋生者。马斯洛自创的“良好精神状态的文化”(Eupsychia)一词用于描述为“一千个自我实现的人在一个孤岛上所形成的文化”。在广义上是指在人性许可的范围内,人类所能达到的最完美的社会,这种社会能够满足人类的基本需要,而且还能够为每个成员提供自我实现的机会。而“良好精神状态”(Eupsychian)或“优心态”一词,是指朝着良好精神文化发展的状态,也就是可达到的健康心理发展。它指的是一种切实可行的改良,而不仅仅是乌托邦;也指能够使人更加健康的社会或者组织条件;还可以指教师,治疗家或管理者为推动,鼓励这种运动而采取的行动。马斯洛在书中自称这是一个搞理论的心理学家初次打量管理学领域,但他认为人本主义范式是“新手经常会看到老手忽略掉的东西”。153马斯洛在书中论述了“开明管理”(openmanagement)的思想,并阐释了企业组织“协同”(synergy)的思想。154他提倡管理者与其“团队”分享权力并追求“持续改善”(continuesimprovement)。马斯洛认为,任何组织的管理问题,都可以用一种新方法来加以解决,建立起某种环境条件,使个人目标与该组织的目标结合起来,即无论何种管理都应以人为本。马斯洛一直试图在回答两个问题:人类的本性能够允许怎样的一个社会?社会能够允许怎样的人类本性存在?马斯洛的观点很具有颠覆性、穿透性和准确的预见性。马斯洛创造性地提出了需求层次(hierarchyofneeds)、自我实现(self-actualization)、峰值体验(peak-experience)155等人本心理学(humanisticpsychology)的主要内容,非常清楚地表明了管理的核心就是以人为本。首先,马斯洛尊重个人,强调自我实现,主张以最简单的方式,对人类劳动、生活和谋生的方式进行合适的管理,认为合适的管理是一种理想化的或革命性的技巧。其次,马斯洛认为,推进良好精神状态的管理和协同管理,要修改在大型组织里一直在起作用的那种顺从性的行为,让人们在一个公司里保持自己的个性,使工作不成为一种工作,而成为自己喜欢的娱乐。第三,马斯洛盛赞协同,主张一个追求自身利益的人,同时也自动地帮助了别人;无私奉献帮助他人的人,同时也得到自我需要的好处。第四,马斯洛极力主张不要将权力赋予给“为得到权力而追求权力的人”。156在《良好精神状态的管理》一书中,马斯洛的观点鲜明地指出,德鲁克的“有责任心的工人”和麦克雷戈的《企业中的人性面》人性的假设中只有Y理论是合理的观点是错误的。马斯洛不容反驳地说,企业需要采取不同的方式管理不同的人。157德鲁克(Drucker,1999)后来写到:“我立即改变了我的观点,马斯洛的证据简直无法抗拒。”158德鲁克对马斯洛的管理者与其“团队”分享权力并追求“持续改善”和麦克雷戈的分权(decentralization)与授权(delegationofauthority)、扩大工作范围(jobenlargement)、采取参与式管理(participativemanagement)和提倡和鼓励员工自我评价(selfevaluation)的观点是极为赞赏的。对于马斯洛提出人人都情愿当一个完整的人(thewholeperson),而不是当一个支离破碎的人,不愿充当一个物件或者一个补充物,不做一件工具或者仅仅一双“手”。人们情愿工作而不愿赋闲。我们必须假定智慧的存在和自我选择的能力。假定每个人都值得信任的人本主义假设,德鲁克回应道:“人是我们最重要的资产”,159“企业雇佣的不是一个人的手,而是整个人”。160德州仪器公司(TexasInstruments)董事长马克·谢泼德(MarkShephard)对马斯洛和德鲁克的说法深表赞赏,他认为,人性就是每个员工都“被视为创意的源头,而不只是一双手而已”。IBM前任董事长小托马斯·沃森(ThomasJ.Watson,Jr.)指出:“IBM的哲学有三个简单的理念。我从最重要的讲起:尊重个人。这是个简单的概念,不过IBM管理层却花很多时间实践这个原则。”在《马斯洛论管理》(MaslowonManagement)一书的封面上,德鲁克向人们推荐到:“这是马斯洛最重要、最不朽的著作,给我带来过终生影响。”161在德鲁克看来,马斯洛的有关人性的理论(theoriesabouthumannature)和道格拉斯·麦克雷戈的X-Y理论过分强调了人性对人的行为的影响。麦克雷戈认为科学管理以X理论为基本假设,现代管理则以Y理论为基本假设。德鲁克并不同意麦克雷戈和马斯洛的看法,德鲁克认为,人的行为主要受环境影响,而不仅仅取决于麦克雷戈或马斯洛的人性。如果说人的行为主要是由人性引导的话,也是人的内在原因引起人的行为的,是主动采取行动的。德鲁克反驳到,马斯洛的人性解释与事实不符,大多数人的行为只是对环境做出的被动反应。因此,德鲁克认为激励和动力主要来自外界,不是人性,而是工作结构和工作场地决定了人们的反应及相应的管理方式。简言之,只有X管理方式和Y管理方式,而没有X人性和Y人性。德鲁克不愧是借力打力的太极高手,他极为擅长的就是把对手的观点分化瓦解,以其之矛攻其之盾。对于马斯洛的诘问,德鲁克在他的著述中并没有单独地谈人性,而把人性看成是一个相对性的概念,其对立面就是“非人性”(dehumanization),这两者并不是毫不相干事物之间的对抗,而是彼此关系性的缺失。组织及其管理是一个有机性的整体,彼此之间并不是毫不相干,而是先天存在某种关系,问题的关键在于我们如何看待和利用这种关系。组织及其管理中处处充满冲突,是因为彼此之间的关系不够和谐,或者说协调程度不够。造成这一现象的原因在于缺乏教育、相互之间的了解和人性关怀不够。“非人性”不是独立存在的,它是一个“人性”的“缺失”(absence)。道·琼斯公司(DowJones&Co.Inc.)董事长彼得·麦克弗森(M.PeterMacpherson)评论到:“每个人都认同‘人是我们最重要的资产’,可是真正做到的人却少之又少。”在德鲁克的著述中隐含着这样的一个追问:“人性在哪里?”德鲁克认为,马斯洛自造的“eupsychian”一词反映了人本主义希望能有一个“与世隔绝”的“避风港”或“孤岛”,以便让个体得到“自由”的发展的这一渴望。因此,马斯洛的人性具有强烈的乌托邦色彩,人性作为一种实现我们全球未来的生动蓝图,其现实性必须考察。事实上,马斯洛本人对自己的理论用于管理并不是底气十足,他在日记中写到:“这些理论正在被奉为真理,然而它们还没有接受可靠性和有效性的真正检验。实际上,这些理论从临床转到工业确实是前进一步,但却显得过于热情和乐观,还很不成熟。但在安迪·凯(AndyKay)162看来,好像所有证据都已包含在这个理论之中,它们已被科学证明过了。”163在我们看来,德鲁克与马斯洛都是人性论的存在主义者,他们的区别在于:德鲁克所说的人性是一种社会性的存在,而马斯洛所说的人性是一种精神性的存在。德鲁克对马斯洛的追问是:离开了社会现实基础(社会性的存在),人性(精神性的存在)还能够独立存在吗?在德鲁克看来,人性并不是独立存在的,纯粹的人性并不存在,人性是存在于组织及其管理之中的;追求人性与追求效率两者之间有矛盾,但也有相通的地方,人性与效率不可分离的。德鲁克认为,马斯洛等支持Y理论的心理学家实际上是以说服代替命令,通过心理操纵来控制,是心理学的X理论。这种新X理论抛弃了人是懒惰的假设,取而代之以这样的假设:除了经理人是健康的、正确的之外,其他人都是脆弱和愚蠢的。164德鲁克(Drucker,1954)指出,如果一个经理人从一开始就假设人们是软弱的、不愿承担责任的、懒惰的,那他就会得到一些软弱的、不愿承担责任的、懒惰的人。他败坏了人。如果一个经理人假设人们是坚强的、愿意承担责任的、愿意做出贡献的,他可能会遇到一些令他失望的事情。但是,经理人的职责就在于从一开始就假设人们——特别是管理人员和专业人员——是想有所成就的。165德鲁克有一次在面对一群公司高层管理人员演讲时,他说如果大家的公司里面有一些“死木头”,请他们举起手来。听众中有很多人都举起了手。德鲁克接着问,“那些人是在你面试他们并决定聘用他们的时候就是死木头,还是后来才变成死木头的?”德鲁克的回答是,人性存在于组织及其管理过程之中,存在于经理人员的效率中。德鲁克(Drucker,1973)指出:“人们如何行动以及要求什么样的管理,并不是取决于人性,而实际上是取决于职务和工作结构。”166这里,德鲁克关于人性的看法与马克思的定义是一致的:人的本质不是单个人所固有的抽象物,在其现实性上,它是一切社会关系的总和。德鲁克强调:“组织是一种特定的工具,它可以使人的优点发挥作用,使人的弱点被中和,并在很大程度上化为无害的东西。”167希望个体自由地去追求自己需要的马斯洛似乎没有觉察到个体的一些需要,而这些需要是由他存在的社会组织环境的灌输养成的。对于马斯洛的人性理论这种难以掌握的心理学工具,德鲁克的看法十分明确:经理人不需要成为心理学家,经理人不必为心理学家所迷惑,因为经理人必须关注行动和成果,而不是注重情绪和内省。经理人必须坚信确实有一些人是渴望成就的,但同时必须给另一些人以X理论的安全感,给他们以指导和照顾。德鲁克多年的挚友、美国南加州大学马歇尔商学院教授沃伦·本尼斯(Bennis,2006)认为,马斯洛所倡导的“良好精神状态的管理”还没有完全实现,这当然与管理实践仍有待发展和进步有关,毕竟,要实现马斯洛的“灵魂的民主性”(thedemocracyinsoul)将是一项十分艰巨的任务。168美国心理学家赫兹伯格、莫斯纳和斯奈德曼(Herzberg,Mausner,andSnyderman,1959)的研究得出了与德鲁克人本主义范式类似的结果。赫兹伯格论证了最有力的激励因素(motivationfactor)是以工作为中心的,即激励因素与工作本身、个人的工作成就、工作责任感、通过工作获得的晋升和承认等都有直接关系。169在德鲁克看来,工作、效率本身就寓于人性,而赫兹伯格更明确指出:“工作本身就是激励,就是人性”。英国伦敦戈德史密兹大学(GoldsmithsUniversity)社会学教授戴维·西佛曼非常赞同德鲁克的看法,他(Silverman,1970)指出,组织心理学家们太注重去描绘应该发生什么,而忽视了正在发生些什么。170从哲学意义上看,德鲁克的回答说明马斯洛所说的人性问题是古希腊哲学与基督教结合在一起所理解的终极实在问题,这个终极实在就是把人性看成是一个抽象的、完全不变的“上帝”。在德鲁克看来,西方主流管理学哲学继承了古希腊哲学的思想,认为存在一个绝对不变的理念。德鲁克打破了传统哲学中的绝对理念和宗教中绝对存在上帝的形式主义(formalism)的禁锢,发起了一场对管理学哲学内部的激烈变革。德鲁克在他的著述中运用现象学、诠释学、存在主义、实用主义等来攻击哪个抽象的、永远存在的形式(form),或者叫作“idea”,也就是柏拉图所说的“理念”,亚里士多德所说的“存在背后的存在”,或是马斯洛所说的“人性”。在德鲁克的思想中,管理学哲学追求的不是本源意义上的“人性”,而“人性”是与效率紧密联系的,马斯洛所看到的只是一个抽象性的、客观性的对象,那是“同”,而非“和”,是“同而不和”。3、德鲁克的人本主义范式是一种后现代范式在德鲁克看来,现代管理学主流学派的科学性是一种机械逻辑论和对理性的滥用,而马斯洛所说的人性并不是独立存在的,是寓于科学、竞争和协作之中的。德鲁克的管理学倡导的是一种反传统的人本主义,其方法论范式则将人性与科学、竞争与协作看成是不可分离的整体,组织及其管理世界中的人性与科学并不存在整合问题,需要的是用组织内生的伙伴关系和信任机制取代企业之间的对抗、规则与人性的对立、厂商与顾客的对立,以及竞争对手之间的相持。这种思维方式颇似中国古代哲学的“天人合一”“和而不同”的思想,是一种后现代的管理哲学思想。在我们看来,管理学就像是古罗马的双面神亚努斯(Janus)171,它在人类灵魂层面深刻地象征了人性与效率之间渴望永久结合的古老而美好的愿望。管理学应当像亚努斯一样,它是能够同时往来于人性与效率之间,它能够由人性转为效率继而又能够从效率转为人性。我们希望看到的是管理学自由地穿梭于对立的矛盾之间而依然故我,用亚努斯这个隐喻象征着管理学最根本的矛盾即是对效率与人性的超越。从这个意义上看,德鲁克对人性问题的结论无疑是极为深刻的,这对于当下依然存在的科学主义与人本主义思潮之间的对立态势,对于如何解决效率与人性意识层面的表面严重的分歧问题,提供了一种富有启示录效果般的观察立场与思考角度。可以这样说,德鲁克的人本主义范式是一种后现代范式。事实上,德鲁克的目标管理(ManagementByObjectives)强调了对科学效率的追求与对人性追求的不可分离的整体性,目标管理强调了建立组织管理控制制度对组织目标和效率的追求中存在着人本主义精神——员工的自我控制(self-control)和参与式管理(participativemanagement)。这颇有点后现代人本主义范式的意味。德鲁克对管理学的最大贡献是他提出任务(或目标)决定管理,并据此提出目标管理法。德鲁克认为,传统科学管理学派偏于以工作为中心,忽视人的一面;而行为科学又偏于以人为中心,忽视了同工作相结合。目标管理则结合以工作为中心和以人为中心的管理方法,使员工发现工作的兴趣和价值,从工作中满足其自我实现的需要,同时,组织目标也因员工的自我实现而实现,这样就把工作和人性二者统—起来了。应当这样说,从德鲁克的第一本管理著作《公司的概念》开始,德鲁克的著述就蕴涵着一种非常重要的对立统一辩证法思想。例如,过去我们总是把经理和员工或者说管理者和被管理者对立起来,认为经理就是管理者、员工就是被管理者,二者是截然对立或者说泾渭分明的。但德鲁克却认为,有些经理事实上仅仅是别人的上司而已,他们的行为其实并不能对组织的行为产生重大的影响,所以他并不能称之为“管理者”。而有些人虽然没有下级,但他自己能做决策,并承担起做出贡献的责任,那他同样是一个“管理者”。同时,作为经理,要想成为有效的管理者,首先需要学会的是“管理好自己”;作为员工,则要努力学会成为管理者,特别是要学会管理好自己的“上级”。总之,所有的人都要积极参加管理,而最终企业将成为一个自我管理的社区。172应当这样说,德鲁克的人本主义维度把人视为“正在成长中的存在”,其实质就是让人领悟自己的本性,不再倚重外来的价值观念,让人重新信赖,消除外界环境通过内化而强加给他的价值观,让人可以自由表达自己的思想和感情,由自己的意志来决定自己的行为,掌握自己的命运,修复被破坏的自我实现潜力,促进个性的健康发展。进入新世纪,德鲁克敏锐地注意到,在知识经济时代人本主义范式的作用对象将面临变化,其作用对象将不再是一般的员工,而是知识工作者的管理。德鲁克(Drucker,1999)论证到:“提高知识工作者的生产率会成为管理的中心,正如100年前(自泰罗之后)提高体力劳动者的生产率是当时管理的中心一样。这就需要一套与以往截然不同的关于组织中的人及其工作的假设:不是控制人而是引导人,目标是让每一个人的优势和知识得到发挥。”173在《卓有成效的管理者》一书中,德鲁克曾提到,缺乏经济诱因足以打消知识工作者的工作热情。“然而,光有经济诱因是不够的,知识工作者需要机会、成就感、满足感和价值。”174劳工朋友期望“工作换取温饱,知识工作者则期待工作即是生涯。”1754、小结事实上,管理学的母题都不外乎是对人性、效率之类的问题的表现与诠释,因此才有所谓的原型与主题的反复不断地演绎。对组织及其管理问题的深刻理解,打开了德鲁克认识社会、组织及其管理和人生的新视阈,使他获得了现代性的人文情怀和审美意识。德鲁克的管理学提出了这样的一个命题,时间、地点和文化因素会影响我们对组织及其管理真实性的看法,也会影响我们的结论。对于这样的问题,现代管理学主流学派是无法进行争辩的,选择什么样的组织及其管理问题来进行讨论,选择本身就受到时间、地点和文化背景的影响。但问题在于,德鲁克的管理学并不相信现代管理学主流学派的科学性与人性,因为管理的科学性与人性要受到时间、地点和文化背景的影响。增加了时间、地点和文化背景的维度,管理的科学性与人性就会变形。不可否认,管理学新启蒙运动从一开始就存在着偏颇,科学精神和人文精神从一开始就失去了平衡。就此意义而言,德鲁克的管理学是从现代管理学那里发展出来的,正是现代管理学主流学派自身的问题,导致了德鲁克的管理学对它的诘难。
“我做到5000万元的时候,喜欢看人家8000万元的是怎么做的;我做到8000万元时,喜欢看做1亿元的是怎么做的。每个商贸公司,只要做到2000万元以上,一定有自己的一套(打法)。”贾永顺说。这个年轻人善于反思,目光向前,且学习和规划意识强烈,做任何事情不但相信感觉,而且不给自己和公司设限。金通食品在发展中曾做过某系统的合作伙伴,这个系统是某公司针对线下零售小店推出的一站式进货平台,能为城市社区零售店提供订货、物流、营销及增值服务。3年的接触中,贾永顺非常震撼:这套系统好先进!这给了贾永顺很大的启发。彼时,金通食品随着业务的扩充,SKU大幅增加,已经无法把所有产品都搬到车上做车销,因而尝试访单模式,也就是先收集订单再进行配货。这一改,问题出现了。司机每天下午5点送货回来,但晚上8点都未必能下班。这3个小时在干什么?交账。大家拿着计算器,一个单一个单地加,这单用的是微信付款,那单用的是支付宝,还有的是用现金,还有先欠款的……不但司机忙,财务主管也彻底沦为审单员。贾永顺知道这种状态一定是不正常的,也相信一定可以通过IT系统解决。事实上,他期待着能运用某个系统将仓储、物流、销售、财务全部打通,让每个部门的工作紧密衔接起来。最初他尝试了一个尚未成熟的系统,结果问题频出。后来一个同行推荐了舟谱数据,正如他想的那样,可以覆盖仓储、物流、销售、财务等模块。贾永顺很快就尝到了数字化的甜头。因为所有员工工资都实现了在后台自动核算,开单、审单、活动等数据一目了然。财务主管终于解放,可以做更有价值的财务数据分析工作。无论业务员的访单路线,还是司机的配送路线,系统都会根据门店远近自动排序规划,只要按照系统导航走即可,不但效率大增,而且大幅提升了准确率。每天每个业务员要拜访多少家门店,何时到店和离店,还有哪些客户没有拜访,系统都可以呈现。通过如此精细化管理,使得金通食品的活跃店一直保持在一千七八百家,占总覆盖店面的80%以上。舟谱数据带来的帮助不仅仅是数据。在很长一段时间里,贾永顺都为员工频繁辞职而烦恼。当辞职人数达到10人后,他开始集中反思,发现原因主要是在金通食品工作,下班太晚了。当然,这并非是他刻意压榨员工,而是公司的运作模式使然。为节约人工成本,金通食品一直让业务员兼职配货。每天下午4点半业务员就往公司赶,到了仓库后,把当天销售订单的货品配好,需要1.5~2小时。然后质检人员验货,司机送货,办公室人员也要等一切工作做完了才能下班,基本上所有人都要耗到晚上八九点。这在当地县城,很难被人接受。内部总结分析后,贾永顺发现,最“吃时间”的是仓储环节。白天业务员和司机出车后,仓储就开始无穷止地盘点,等到傍晚业务员回来配货,质检人员和司机都要空等。贾永顺不断地思考,怎么才能把几个工作环节无缝衔接,让大家在上班时间动起来,下班时间也不用耽搁。以往和同行聊天时,每次提到让业务员兼职配货,看到对方一脸惊讶,贾永顺还挺骄傲的。如今他学会反向思考了,那么多大经销商,难道想不到让业务员兼职配货可以节约成本吗?2020年8月1日,贾永顺招来两名暑假工,开始启动仓储配货的测试。此后一周,仓储人员停止盘点,全部精力聚焦订单配货;业务员取消配货任务,每天下午6点返回公司审核自己的订单即可。不过短短几天,效果显著。业务员多了一个多小时的访单时间,订单量明显增加,“从后台数据看,毛利从来没像这个月这么高”。贾永顺很兴奋。因为减掉了空等环节,全体下班时间都比以往提前了一个多小时。就连贾永顺都感到不习惯,以前他总是忙到晚上十点以后回家,现在最多8点工作就做妥当了。正式推行仓储配货后,金通食品增加了6名半天班的工人。贾永顺做过测算,每天新增订单金额为1.5万~2万元,其实刚够新增仓储人员的费用。重要的是,员工整体的幸福感提升了。以前,业务员一旦哪天收成不错,订单量多,心情是悲喜交加的,因为这意味着回到公司要配更多的货,现在则大为不同。
并购方式是指实现并购目的的具体操作方式,主要分为股权并购和资产并购两类。股权并购,是指并购方通过购买目标公司股东的股权或认购目标公司的增资,从而取得目标公司全部股权或部分股权(控股或参股)。根据实施的具体手段不同,对于上市公司股权的并购可以分为要约收购、协议收购、间接收购。​ 要约收购,是指收购人向被收购的上市公司发出收购的公告,待被收购上市公司确认后,方可实行收购的行为。​ 协议收购,是指收购方在证券交易场所之外与被收购公司的股东就股票价格、数量等方面进行单独商谈,购买被收购公司的股票,以期达到对被收购公司的控股或兼并目的。​ 间接收购,是指被收购公司股东以外的收购方通过投资者关系、协议、其他安排导致其拥有权益的股份达到或者超过上市公司发行股份5%或者30%的行为。资产并购,是指通过购买并运营被并购公司有价值的资产,从而获取被并购公司的相关业务、市场份额或利润创造能力。资产收购的对象主要是被并购公司的资产,因而不必承受被并购公司的各项合同或法律义务。目前企业并购方式在股权并购与资产并购两种的基础上,又演变出几种新形式56:(1)购买部分股份加期权并购方在并购过程中出于对被并购公司潜在风险的考虑,如对某一新领域(行业或区域)不熟悉,或者对管理人员的能力、合作态度、新业务的市场前景、新技术研发能力、价值链上下游的资源整合能力,以及对行业总体供求状况、行业周期、竞争对手情况等不了解等。如果贸然全盘接手新并购的目标公司,可能会导致巨大风险。因此,在并购方式设计上,采用购买部分股权加期权的结构。具体做法是:在与被并购方股东签订购买部分股份协议的同时,订立购买期权的合约(明确数量、价格、有效期、实施条件等)。(2)利润分享结构(Earnoutsharing)利润分享是一种类似“分期付款”的购买结构。由于买卖双方所处地位不同,对企业的现状和未来做出的评价与判断会存在很大差别。并购方多持保守态度,被并购方股东则偏于乐观。由此导致并购双方对目标公司的价值认定有较大差异。为此,采用利润分成的并购方式可以在一定程度解决双方的分歧问题。具体操作方法是,并购双方首先对基础价格达成共识,并于成交时支付这部分款项,对于使用不同假设条件而产生的分歧部分,采用与实际经营业绩挂钩、分期付款的方式。(3)承担债务模式我国企业兼并中出现的一种购买结构。具体操作方法是在目标公司资产与债务等价的情况下,并购方以承担目标企业债务为条件接受该企业资产,目标公司全部资产转入并购方,目标公司法人主体消失。此种并购方式设计的初衷是保障债权人利益,从现实看,这种方式对并购方而言可能存在巨大利益差别。(4)债权转股权模式债权转股权式企业并购,指最大债权人在企业无力归还债务时,将债权转为投资,从而取得企业的控制权。此种方式的好处在于,既解开了债务链又充实了企业自有资本,增强了管理力量,可能使企业从此走出困境。此方式通常在国有资产的重组过程中使用较多。
爱下棋的人,知道看三步、走一步的道理。看三步,熟悉对手的路数,预判他下一步落子。判断对了,继续;判断错了,调整。反反复复中,才能找到一丝规律,自己的行棋步调得以从容,对手的一举一动皆在掌控范围内。看三步,大客户营销的对手两类:客户和竞争者。开发阶段,大客户多挑你的毛病,少欣赏你的能力,视你如对手,也算为常理。竞争者呢,尤其是遇到问题的现有供应商,他们一方面竭力赢回客户的青睐,另一方面全力打击虎视眈眈的对手。大客户与竞争者,分而治之,还是一并对待?既然是一盘棋,还是一并对待为好。你不光看到大客户可能抛弃现有供应商的一面,更要看到他们之间藕断丝连的合作情谊。新人胜旧人,做得更好,做得不一样,才会在价值和风险之间,找到自己的一席之地。下棋看三步,大客户营销体系构建也需要三步,这三步会夯实内部营销管控水平,为外部营销的爆发力与持久力,提供强大的火力。(图X:三步棋,导引大客户营销的步步为赢)1、标准化,需求、产品、方案、价值的换算公式标准化,一定程度上就是量化,大客户营销千头万绪,各凭己意会乱套。多人、多部门、多阶段、多任务的大纵深作业,一套标准化的交流、分析、判断与作业方式,有助于提高大客户营销过程效率。需求标准化,界定需求类型,潜在需求培育与跟进、现实需求把握与突进、无效需求观察与评估。不同需求的界定,要有相关的要素与判断标准,定性与定量相结合。还有,不同需求交给不同类型的人或团队承担,能力、匹配度这两个方面都要考虑周到,这需要打破简单的产品线、区域、行业或项目部的任务分配方式。产品标准化,这似乎有问题,定制化产品方兴未艾,怎么去搞没特色的产品标准化呢?全景观察一个行业,就会发现,很多看似个性化的产品,放在一起之后,它们的共性远多于个性。因此,在凌乱的个性产品中,找到畅销产品的特质与趋势,定制化产品得以标准化,只不过这是一个更高层次的标准化,好比你从公寓楼搬到别墅里。解决方案的标准化,不在结果,而在作业方式。最好的做法,方案模块化,这要跟汽车行业学习,设计和生产模块化,每个模块有几个选择,客户就能得到自己中意的解决方案。最后,价值的标准化,成本、收益、风险的计算公司,具体来讲,客户价值=(收益-成本)x风险系数。多个供应商之间,客户价值相互做减法,谁的剩余价值高,获胜的概率就高。2、流程化,开发、跟进、管理、服务的连环动作大客户营销的流程化,须在开发、跟进、管理与服务的连环动作中,找准节拍,贯穿一致。四个连环动作,与相关部门,形成了一个相对稳定的流程化作业。开发跟进管理服务市场部信息与分析策略与方法关系升级发掘新机会销售部客户接触与反馈判断成功率找到突破口持续销售技术部客户需求界定产品与服务方案客户应用产品改善支持部门定制化样品提供公司软实力交付质量品牌体验市场部的信息与分析,平常而又重要,客户数量、信息深度,决定了销售接触的成功率。这里面,先用数据分析软件做第一轮分析,然后采用联合评议,若是拿不定主意,则可以组建一个临时的专家团来做最终评估。销售部的判读成功率,动脑的活儿,成功驱动要素、对手反击、客户需求兴奋点,都得一一找准,然后综合对比,得出某个大客户开发的成功几率。技术部的客户应用,很多时候比技术本身重要,客户在乎的是自己能从你的产品或方案中得到什么,而不是你有什么。支持部门的品牌体验,不少企业都忽视了这个环节,过于重视市场、销售和技术部门的前线作战,没有多少精力整顿大后方。客户若是打电话到你的热线,那接电话的速度、回复和问题处理,留给客户的感受,比起你前线部队的表现更为深刻。前方费尽心力赢得三分,后方轻轻松松就能丢掉十分。3、规范化,到时、到点、到位、到人的步步为营规范化,个人自由与集体效率之间,得有个取舍。大客户营销,若还是分隔在不同部门操作,那销售部再有能力也无济于事。破除部门的筒仓主意,靠企业文化太慢,靠奖惩太粗暴,靠自觉太遥远,那靠什么?改变习惯,最好从行动开始。大客户营销体系的规范化,不妨从“四到”开始。到点,时间点,有串行、并行、交叉行进之分,每周一次复盘会议,平时在线方式随时沟通,项目负责人通告集体进度,并督促个别落后者拿出跟进办法。到点,系统、计划、项目、任务、活动的大客户营销体系中,项目为腰,串接上下。项目的目标、关键点、过程管理,要事前列分明、事中有调整、事后有改进。项目再往下分解,就是各阶段、各部分的任务,任务呢,则有一个个具体活动构成,比如打电话、登门拜访、报价、客户来工厂参观等。到位,前期的工作标准尽量高一些,团队成员保持高节奏、高水准,留给客户的第一印象好。团队状态出来的早一些,遇到困难的解决能力也就强一些,趁着对手还在热身,自己已经跑出去很远了。前面领先,后面的办法、资源和客户包容,也就跟着好很多。到人,用甘特表的方式,列出每个核心成员的负责事项、标准、时间、汇报人,最少每周一次总结进度,每个人随时知道自己的完成情况,也同时了解组内、跨组执行情况。
可能不少企业家会问,合伙人还要分层次吗?难道层次不同的股权分配也不同吗?是的,合伙人是可以分类的。合伙人可以分为创始合伙人、集团合伙人、子公司合伙人、项目合伙人。同样是投资合伙人,还可分为全国投资合伙人、城市投资合伙人、店面投资合伙人。不同合伙人的股权应当明确设置在不同的层级中,避免后期产生矛盾。在设计股权时,必须做到通盘考虑,整体设计。对采用股权分层融资时,笔者有三点建议送给大家。首先,一定要做股权的顶层设计,不要轻易采用公司总部的股权融资,也就是说,如果你能采用店面或项目股权融资的,绝不稀释公司总部的股权,因为它太宝贵了,以后在资本运作中大有用处。其次,如果以公司总部股权融资,且项目发展前景好,公司的估值一定要有溢价。溢价能力取决于企业的商业模式以及企业家的谈判能力。第三,如果总部对外融资,建议首次释放股权的比例控制在5%~10%,根据企业实际需要的资金总额来分步融资,逐步释放股权比例。常见我们把合伙人分成三类:商业合伙、事业合伙和价值合伙,它们三者之间的区别见下表。常见的合伙人机制分类类别常见形式优点不足典型企业商业合伙侧重于项目,股权集中,业务决策集中,可以没有实物投资商业性强,规则清晰,适合早期创业过于看重利益,往往有短期效应绝大多数创业团队事业合伙侧重于行业,股权相对分散,业务决策民主集中化执行力强,有较强的环境适应性对个人视野和格局要求高,存在个人能力瓶颈新东方、万科、京东价值合伙侧重于产业,股权更均衡,业务决策更理性生命力强,有战略预见性对产业认识、战略、运营和文化管理的要求高阿里巴巴、复星、小米你可以对照上面这个表,判断下你的企业推行的合伙人机制是哪一种?【做小结】对于合伙创业,选对人是很关键的,根据创业的战略方向,把合伙的目标要首先确认好,对于合伙制的各种规则要提前约定好,比如进入与退出机制,利润分配机制。合伙人分类是商业合伙、事业合伙还是价值合伙,它是分很多个层级的,我们要根据不同的发展阶段和目标,选择合适的合伙形式,尤其是企业类型如果不适合采用合伙制时,千万不要一厢情愿地强制去实施合伙机制,这样的效果肯定不好。
从东汉开始,地主豪强势力不断发展,到三国以后,逐渐形成门阀制度。所谓门阀制度,实际上就是家族等级制在政治领域的渗透。具体来说,就是名门大姓、豪族右户把持国家政权。司马氏取代曹魏政权以后,世家大族的势力已经在社会上和政治上取得了支配地位。各级政府中的清要官职,均为士族所担任。两晋时期,门阀势力是皇帝的依靠力量,皇帝要依赖士族统治社会,制约宗室,驾驭官僚队伍。因此,两晋的门阀士族,还与皇权相辅相成,尚未危及皇权。但是,即使在两晋,门阀制度已经在一定程度上与皇权有了矛盾。东晋时,这种矛盾开始暴露。民谣所谓“王与马,共天下”,就反映了王氏家族(实际上还应包括其他名门大族)与皇帝统治权之间的冲突。而到南北朝时,各代的开国皇帝多出身不高,士族与皇权的冲突进一步激化。再加上士族以悠闲为荣,“出则车舆,入则扶持”,“服脆骨柔,不堪步行,体羸气喘,不耐寒暑”,甚至涂脂抹粉,不通生计。所任官职,也都是只有名分、不理庶务的清要官。所以,南北朝各代皇帝,都有意识地拔擢寒门,通过寒人掌机要的方式,排斥士族,加强皇帝专权。“自魏正始、晋中朝以来,贵臣虽有识治者,皆以文学相处,罕关庶务,朝章大典,方参议焉。文案簿领,咸委小吏,浸以成俗,迄至于陈。”48正如后人所论:“至宋齐梁陈诸君,则无论贤否,皆威福自己,不肯假权于大臣。而其时高门大族,门户已成,令仆三司,可安流平进,不屑竭智尽心,以邀恩宠。且风流相尚,罕以物务关怀,人主遂不能藉以集事,于是不得不用寒人。人寒则希荣切而宣力勤,便于驱策,不觉倚之为心膂。”49