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（三）利用流通渠道实现路路通、店店通、人人通（城乡之间的核心餐饮终端为主）
1.流通渠道操作要点流通渠道一般分为核心店和陈列店，需将主要精力放在核心店上，核心店既能产生销量，又能对整个市场产生一定的带动作用。陈列店是产品展示与宣传的地方，销量相对较小，但不能忽视。2.核心终端的选择①餐饮集中区附近的便利店、小超市。②生意火爆酒店附近的便利店和小超市。③小区门口生意较好的便利店。3.核心终端的考察评估①下班后，观察小区门口便利店内的人流量，一般一个小区门口只有一个便利店生意较好，其他店差一些，生意较好的店初步定为核心店。②在吃饭高峰期，观察餐饮集中区的便利店，以及非餐饮集中区但生意火爆酒店附近的便利店，将生意较好的便利店初步定为核心店。4.流通终端的铺货政策流通终端铺货同样需要将更多的精力和资源投放在核心店上；通过摸排与首轮铺市确定核心店，核心店的数量占比不能低于20%。首轮铺市完成后，业务员的主要精力要放在核心店的动销上，围绕核心店开展产品陈列、氛围营造、消费者促销等活动。5.产品动销在餐饮集中区，一般在中午和晚上吃饭高峰期，选择生意较好的核心店派驻促销人员进行轮店导购（同时在几家店内交替导购），促销人员可由业务员代替，或者招聘临时促销员，通过在店内不断地向消费者推荐本品，并开展免费的品尝活动，从而达到较好的宣传作用。6.设置瓶盖费对服务人员设置1元／瓶的瓶盖费（针对老板截留瓶盖费的现象，可减少对瓶盖费的兑奖额度，只要服务人员拿出一个产品瓶子即给一定的兑奖费用），并在铺货时向服务人员做宣传，增强终端推力（也可以在餐饮渠道开展）。7.小型商超渠道三步走①做好产品陈列和价格标示工作，凸显商超渠道价格标杆与形象标杆的作用。②在节假日做好氛围营造、产品堆码、促销活动等工作，抓住节假日上量，条件合适的情况下可以安排促销员。③在周末或者节假日可以临时开展买赠活动，购一瓶送品牌特制礼品一份。
（四）超级社群私域流量打造
1.线上流量来源活动页扫码：线上通过推广活动页告知社群福利，浏览活动页的用户可以扫码添加小助手账号或者动态进群二维码，小助手手动将用户拉入对应的社群，规模化之后，小助手的用户群也是一个庞大的群体，可以联动朋友圈投放文字海报内容。公众号：在公众号推文内或者自定义菜单下增加小助手个人号的微信号，引导添加好友。好友邀请：已经在社群内的用户，裂变玩法的植入，老带新或者新带新的裂变海报玩法，对于原本就具备聚群式好友的环境更适合裂变拉新。2.线下流量来源线下门店引流：线下门店拉新时给予入群的利益点，邀请线下地推用户入群，同时现场提供部分赠品，前期通过赠品刺激引导入群，进群后通过节奏化的培养手段进行触达和转化。线下物料扫码：线下活动DM单、宣传单、门店宣传标牌，极大化入群利益点，扫码添加小助手账号或者动态进群二维码。3.拉群区分用户层级社群的发展势必需要做精细化用户分层运营，后续的社群投放策略同样存在差异化。从拉新获客的源头出发，前期多准备不同类型的社群，定义好群名和简单的属性。例如1001店母婴38群，这时候挑一些孕妇、辣妈入群，延伸高龄群、职场群等。从源头做好社群相当于用户进行圈层，策略会更加精准。4.社群组织架构搭建社群组织架构更像是一个企业的架构，从职能分工到内容产出再到交付KPI分配，系统化组织结构。整体组织架构由2+6的核心团体组成，2个群管，6个职能小组。具体如图1-1所示。图1-1社群组织架构​ 活动小组需要规划群内所有的促销活动，配合品类策划推广节奏，推广内容及转化效果，承担活动销售KPI。​ 玩法小组需要结合微信群功能和属性，策划传播助力裂变性活动。例如现在微信具有裂变属性的社交立减金、面对面发券、拼团助力等以传播为前提的玩法策划。​ 内容小组需要内容写手团队输出高质量的短内容或者创意短视频，每天、每周、促销日、节假日都可以输出立足商品、热点、话题点、可促进活跃性短视频。例如生猛新鲜的海鲜水产、品质良好的瓜果蔬菜科普，都是真实且有说服力的内容产出。​ 用户小组需要承担群内用户数量与质量，负责外部拉新，联动玩法、活动拓展外部资源，建立线上线下稳定拉新获客来源，统计每天的新进用户和流失用户占比，复盘分析每类来源用户的留存率和转化率。​ 口碑小组需要承担的责任更直接，做好用户售前售后的商品答疑，担任客服的角色；扮演水军的角色，在群里做舆论导向，引导用户互动。​ 支持小组需要配合设计群内所有的视觉、玩法的开发等技术侧支持。5.社群活动内容体系社群搭建了架构，需要内容让社群“活”起来！促销、裂变、短内容是支撑社群活跃的核心三大抓手，如何节奏化、排期化的应用三大抓手，同样需要体系化盘点。如图1-2所示。图1-2社群活动内容体系6.社群合伙人制体系在社群内建立团长制，通过用户小组的复盘分析报告，需要在用户圈层的前提下挑选部分核心高质量用户作为种子团长。这部分团长不但可以承担社群日常管理工作，而且可以结合获客3.0模型，给予专属二维码提高线上获客数量。对于拉新和销售转化又起到关键作用。
第二十二章 面向中小经销商的统仓统配服务（快消品）
四、以市场化推动能源服务商经营方式转型
商业模式的变化势必影响电力公司的角色变化，而四类角色的变化也将对电力公司的经营方式带来极大的影响，具体而言，电力公司的经营方式将变得更加市场化、专业化、系统化和集成化。
1.管道流向颜色标识
【作用】明确厂区管道流向及介质，方便管理，一目了然，提高效率，减少差错。【范围】厂区所有管道，如纯化水管、压缩空气管、酸碱管、蒸汽管、空气管道等。【标准】位置：见上图管道张贴方式。材料：反光膜、PVC即时贴、喷漆等。尺寸：根据管道大小自定义。颜色：见上图管道颜色标准。【注意事项】建议购买刻字机，方便快捷，户外喷漆，一劳永逸。【管理标准】明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。
（二）协助经销商转型的方向
无论酒业经销商规模多大，但整个中国酒水行业是大商小超的格局，而厂家依然是绝对领导地位。所以，能够按照行业主导方向，即厂家的方向去做，一般来说都发展很快。反过来说，如果方向是反的，可能就很困难。笔者认为，经销商转型应从以下四方面入手。①与厂家站在一起。企业在未来不管是提价也好，控货也好，这个过程中如果能够把价格体系控制得更好，企业肯定有很大的提升，经销商也一样。所以，围绕价格体系去做，对于厂家和经销商而言，互相配合方能产生更好的效果。②要求与时代在一起。白酒行业利润率达40%、50%、60%的时代已经过去，如果利润率能做到20%就非常理想了。其实，很多经销商的利润是10%，还有很多人年底完成任务返利才有利润，完不成任务都没有。现在的时代正在发生变化，现在的时代就是大单品和薄利的时代。基于这样的时代，就意味着经销商降低利润率，也意味着经销商要把精力放到主要产品上，而目前主要模式就是在产品体系里选择一个最有可能成为大单品，且集中精力围绕它去做，这可能是未来很长时间的模式。③与社会站在一起。现在所有的传统产业都在发生变化，酒业也不例外，如何更好地利用互联网的工具和金融工具，是未来一个重要方向。全国各个地方的经销商发展的程度和环境不一样，但是在这个过程中要更多地运用金融工具，去谋求更大的资本收入。互联网工具很多，但是互联网最大的改变是获取信息，以前信息不对称，可能有些信息我了解、你不了解，但是现在大家获取信息的速度都很快。在这个过程里更快地用互联网工具去把握信息，这对经销商来说是有现实意义的。说到B2B、B2C，如果经销商非常熟，是可以融入的。5​ 与品类、年轻化站在一起。酒业品类的多元化发展趋势现在变得越来越快，无论是白酒、红酒、黄酒、保健酒，甚至是“健康白酒”，整个多品类的发展形势是明显的。原来消费者的消费需求非常单一，目前消费者的消费需求更加多元化，年轻人成为主力。所以，多品类和年轻化是酒业发展的一个方向。
二、精品就是成就品牌价值的声誉产品
企业竞争说到底还是产品的竞争。产品是企业满足市场消费需求、为用户提供价值的载体。强大的产品力是企业在市场竞争中取胜的根本途径。因此，要让品牌价值被消费认同，企业就必须全力以赴地打造强大的产品力，特别是那些能够为品牌赢得声誉和竞争优势的“声誉产品”。精品就是企业声誉产品。精品战略的本质就是通过打造企业的声誉产品，提升品牌价值与企业的竞争优势。什么是“声誉产品”呢？声誉产品就是企业在市场中品质精良、口碑卓著且销售业绩上佳的主导性产品。它们是企业的“招牌”产品，是企业的“当家花旦”，不少还能成为生命力长久的“经典性”产品，如香奈儿5号香水、茅台的53度“飞天”、IBM的ThinkX60小黑笔记本、奔驰汽车的S型系列、戴森的充电式吸尘器、康师傅的红烧牛肉面，等等。声誉产品重在“声誉”两字。众口铄金。声誉是由市场良好口碑积累而来的，而好口碑来自于产品精良品质与卓越体验给予消费者的高价值回报。产品品质是塑造声誉产品的基本条件，是声誉产品立足之根本。声誉产品一般都是某一时代的“爆品”，是主导企业业绩的核心产品，是企业的“现金牛”源泉，它给企业带来滚滚的利润与品牌上的收益，成为支撑企业稳定发展的“压舱石”。声誉产品是品牌声誉与企业声誉的价值基础与来源。声誉产品的打造，不仅能极大地提升品牌资产，更是关涉到企业的生死存亡。不难发现，大凡业绩卓著的企业，在主流市场都拥有出类拔萃的声誉产品，一旦声誉产品被颠覆或者其他原因难以为继时，企业也就要走下坡路，甚至是关门大吉。诺基亚就是最好的例子。在功能型手机时代，诺基亚手机以性能好、耐用、通话效果一流而声誉卓著，在高、中、低细分市场几乎都有声誉产品，最高时几乎占据了全球的一半市场份额。然而，随着iPhone与安卓智能手机的兴起，诺基亚没有跟上手机创新的潮流，在短短几年内，就不得不以很低的身价卖给了微软，告别了手机市场。声誉产品也是新兴企业颠覆并重塑市场竞争格局的根本性力量。当这些新兴企业抓住了主流市场的变化，率先打造并推出其声誉产品，就有可能成为市场的一匹“黑马”，将原先的市场领导者拉落马下，取而代之。小米手机的快速崛起就是明证。2011年，雷军抓住了智能手机快速发展的风口，推出了配置顶级、价格入门级的“发烧”小米手机，成为了智能手机市场的声誉产品。短短五年内，小米手机销量实现了从第一代几十万部到第四代的千万级出货量的几何级爆炸式增长，成为手机市场的“现象级”品牌。声誉产品更是实现品牌价值升级的关键性推动力量。并且，企业要在市场中持续不败，就必须持续创新，对现有的声誉产品进行更新迭代，同时创造出新的潜在声誉产品。还以小米手机为例，小米手机刚刚推出时，质优价平，性价比极高，借助于互联网电商垂直营销模式与势能，一粒小米“嘭”的一声变成了“爆米花”，眨眼间成为中低端市场的机王，成就了“小米神话”。然而，随着越来越多的厂商开始模仿小米模式，小米手机的性价比优势很快消失，甚至成了自身品牌升级的陷阱，其“声誉产品”的市场地位受到了挑战，开始被其他厂商超越，华为就是最为成功的一个。在小米崛起之前，华为手机与大部分厂商一样，主要是通过各大运营商与传统线下渠道进行手机销售，但是这种模式被小米手机互联网直销模式所颠覆。为了应对挑战，华为打造了与小米一样的互联网子品牌“荣耀”，全面对接互联网。但是与小米不同的是，华为一直没有放弃进军中高端市场的企图。在国内市场，3000元以上高端手机市场一直被苹果与三星所占据，国产手机品牌可望而不可及。但是，2014年华为推出了华为mate7，定价3299元起，在全球销售超过500万部，有段时间甚至是一机难求。虽然相比于苹果、三星，如此成绩还差强人意，但凭借mate7，华为成功突破了国内手机品牌在3000元档的“禁区”，意义非同寻常。“Mate7作为一款标志性产品，代表华为精品战略的成功，让华为在高端手机市场站稳脚跟，也意味着中国手机厂商也可以生产出全球顶尖的手机产品，并且能够战胜国际品牌。这不仅是华为的成功，也是中国制造、中国品质的成功。”华为消费者业务中国地区部副总裁罗语周这样向《中国电子报》记者诠释华为Mate7成功的意义。显然，Mate7是华为的一款重量级声誉产品，扭转了过去多年来华为手机平庸的局面，极大地提升了对华为手机的品牌价值及品牌信心。声誉产品对于企业的品牌价值提升与升级意义重大。从国家层面来说，声誉产品与品牌，意义同样重大。在全世界市场中，以消费品为主体的中国制造处于“有规模无品牌，有名头无声誉”的局面。其中，一个重要的原因，就是中国制造在世界市场上缺乏声誉产品与品牌。在过去近40年的时间里，中国很多企业更多是以产品模仿而非产品创新、以价格竞争而非价值创造、以规模增长而非品质跃进进行成长与发展。而像日本的索尼、丰田等品牌之所以成为世界级品牌，就在于他们推出了自己的声誉产品，比如索尼的Walkman、丰田的油电混合汽车普锐斯。韩国的三星之所以能在短短20年时间里成为国际性品牌，是因为在数码领域里的十数年的巨大投入，通过产品设计创新，在家电、手机等领域推出了自己一系列的声誉产品。打造精品，就是要打造声誉产品。声誉不会从天而降，“打铁还需自身硬”，产品与品牌要获得市场中消费者的赞誉，需要企业持续性的战略投入，以精诚如一、追求卓越、敬畏市场的精神进行坚守与积累。
3、​ 宣传单页
宣传单页不同于内场的销售道具，主要是用于对外拓客使用，在过去大部分企业在宣传项目时会直接通过大量派发单页的形式对人们形成强势记忆，从而达到宣传的目的，但是近些年，很多的城市都在建设环保型城市，因此大部分城市是不允许这种海派单页污染环境的行为的。近些年线下渠道的兴起，很多开发商组建了自己的拓客渠道团队，比如万科的大数据中心、龙湖的尖刀二炮，不同于以往的拓客只需要发传单就行了，现在的渠道则需要直接把客户引导到售房部看房，因此宣传单页就成为了他们拉客户的道具之一，在户外拓客员拿着宣传单页直接就能清晰直观的介绍项目的价值点。宣传单页一般是正反两面设计，正面的内容精简富有吸引力，根据项目在不同的节点做不同主题吸引客户，比如有的主题直接打价格优势，3999买某某区域精装楼盘；有的会是宣传项目大的节点性活动，比如五一、十月一活动；有的会打开盘，比如某某项目即将首开，全城热捧！背面的设计这是对项目的价值点进行框架概括，如果版面够大，有的还会放上项目的代表户型图，这样客户在拿到这张宣传单的时候，就能清楚的知道项目的具体情况了。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。孔怀兄弟，同气连枝。
理性命第二十二：刚柔阴阳，性相万化
厥彰厥微，匪灵弗莹。刚善刚恶，柔亦如之，中焉止矣。二气五行，化生万物。五殊二实，二本则一。是万为一，一实万分。万一各正，小大有定。　　——《通书·理性命第二十二》下面，我们来学习“理性命第二十二”。在周敦颐的学说里面，也可以说是在后来的宋明理学里面，“理、性、命”这三个概念可以说是奠基性的概念，当然非常重要。我们如果不理解这三个概念，就无法理解自宋代以后整个中华文明的流变衍化。
四、新型培训体系初显成效
（一）新型培训体系初显成效1、形成新型教学资源管理模式通过“成果、案例、讲师、课件”四位一体模式的构建，形成国网天津市电力公司新型教学资源管理模式。通过四位一体模式运行使城市能源互联网建设与员工队伍素质能力提升有机结合，促进讲师、专业人才等内部培训资源的有效整合利用，促进专家人才培养工作、管理实践创新与专家成长发展的有机融合，四位一体模式的构建实现了对新型教学资源管理模式的初步探索与尝试。培训中心已经完成案例开发工作21项，覆盖专用能力种类下培训模块的67.7%（专用能力培训模块共31项）。其中，管理案例14项，岗位问答3项，事故分析报告1项，操作手册和使用指导书3项；跨模块开发案例12项，跨岗位小类开发案例1项。2、变革传统教学模式，创新教学工具方法四位一体模式改变了传统的教学模式，全面创新了教学方式、手段和评价方式等一系列教学工具方法，引发学习方式从“以教为主”的学习模式向“以学为主”的学习模式变革，从“以培训促进工作能力提升”模式向“实际工作任务与培训协同发展”模式转变，高效融合系统性学习与碎片式学习途径，实现了教学资源的数字化、海量化、多媒体化，增强了员工学习的交互性、直观性、自主性和知识高效吸收性。3、畅通成果信息交流，实现资源云端共享培训中心构建的“成果、案例、讲师、课件”四位一体模式主要以移动互联网为载体，将优秀的城市能源互联网建设成果、优秀案例以及新型教学课件、视频资料等。根据开发技术标准要求，培训中心已经初步完成了调控运行和配电运检岗位小类的课件开发工作。共计开发课件206个，其中动画48个，互动80个，图文67个，视频11个。基于该成果、案例、讲师、课件资源的共享模式，使城市能源互联网建设信息在公司内得到有效传播，经验得到快速分享，成果得到高效复制，实现资源的数字化管理和云端共享。（二）能源互联理念广泛传播1、传播城市能源互联网理念城市能源互联网是国网天津电力在“十三五”期间的重点工作，并做出了全球能源互联网在津落地实践“三个示范”的各项具体部署。通过构建“四位一体”模式，对试点项目的优秀案例进行采集、制作、宣传，将城市能源互联网和全球能源互联网的理念、实践进行广泛传播，充分发挥城市能源互联网建设先进典型的示范、带动和辐射作用。2、实现公司内外优质资源整合在知识经济时代，企业的资源整合能力将决定企业发展的前途和命运，培训中心通过借助国网高培中心、天津大学、华北电力大学的合作平台，结合数字化校园、企业大学、网络大学、“津电成长”内部平台，有效地扩大公司优质教育资源利用率，为四位一体模式提供智力支撑、资源支撑和平台支撑，实现公司内外优质资源的整合，起到降本增效的作用。3、建立城市能源互联网知识库完成体现城市能源互联网工作特色的教学案例开发，制作适于网络大学和手机移动端的课件及视频资料。将实践中的案例收集、萃取，并在平台推广，使企业的优秀经验能够保存和传承，实现公司城市能源互联网建设先进知识的汇总和共享，形成具有示范意义的城市能源互联网知识库，解决公司城市能源互联网相关知识短缺、知识积累难题，为城市能源互联网进一步建设提供借鉴依据，为创新培训模式提供实践依据。（三）人才培养模式特色鲜明1、推进城市能源互联网专业性人才培养通过清晰城市能源互联网专业性人才建设思路，赋予高精尖城市能源互联网建设专业性人才“讲师+学员”双重身份，发挥核心人才“传、帮、带”精神，革新重在内容和实践的开放性和专业性的教学方式，构建具有示范意义的共享型专业教学资源库，运用新型学习方式，推进城市能源互联网专业性人才培养。2、形成重培育更重应用的人才培养模式“成果、案例、讲师、课件”四位一体模式的构建更注重员工实际工作与培训内容的衔接，依托城市能源互联网建设优秀成果开发案例和授课课件，切实提高员工教育培训内容的实践性、开放性和专业性，形成一批城市能源互联网建设精品课程，培养一批城市能源互联网建专业讲师，打造一批城市能源互联网建设核心人才，形成重培育更重应用的人才培养模式，更直接有效建设城市能源互联网软环境，推动角色转型，支撑公司战略发展。
一、电商平台格局稳固
阿里巴巴仍然会长期处于绝对的领导地位，所谓的路径优势在生态优势面前没有任何胜算。阿里巴巴最了不起的地方，就是最大限度地释放出整个中国市场买卖双方的所有智慧和能动性，平台不对消费者端施加体感明显的造作行为，建成最广泛的零售生态圈，这也是其他电商平台在不断模仿学习的，但基于阿里巴巴具有牢固的先发优势，只要阿里巴巴保持警觉和精进，几无被撼动的可能。在我看来，阿里巴巴的电商零售模块本质上不曾有过特别大的改变，如果说有，其实也是遵循开放生态大原则下的细节精进。阿里巴巴的精进改变，并不是拍脑袋造作的，是对供给端和需求端结构变化和发展阶段变化的反应和调整，目的是更好地对接买卖双方。零售品牌在次要平台的业务量超越了主流平台，这本身可能是一个竞争角度的问题。牢牢拥抱阿里巴巴和京东两大平台，不丢人。
  
    
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