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8.管理学巨擘德鲁克
德鲁克在管理学界的名声如雷贯耳，学界关于德鲁克似乎不断有话要说，德鲁克的思想也似乎常说常新。作为从奥匈帝国走出来的学人，他深受旧欧洲上层社会的熏陶；作为目睹纳粹上台的自由主义者，他对极权有着高度的警惕；作为记者起家的旁观者，他具有敏锐的观察力和洞见；作为一位不被学院派接纳的管理学者，他曾七次获得《哈佛商业评论》的麦肯锡奖。总体来看，可以把德鲁克当作20世纪管理学的一个象征。学院派排斥德鲁克，自有排斥的理由。在学院派眼里，德鲁克走的是记者道路，他的著作缺乏学院派奉为圭臬的引证和注释，没有学院派少不了的密密麻麻的参考文献，更看不到很“学术”的数学模型和量化分析，有的地方逻辑衔接也比较松散，还缺乏故作深奥的专业术语和特意创造的专用名词。所有这些，都使德鲁克无法进入象牙塔的内圈。然而，学院派又离不了德鲁克，离不了的原因正是这种圈外效应。象牙塔里的精雕细凿过于沉闷，需要外面的新鲜空气；大学课堂远离企业，从德鲁克的文章可以窥见企业动向；枯燥的学术研究需要针对性和洞察力，而德鲁克的论断能够捅破那层薄薄的窗户纸。所以，德鲁克与学院派，实际上相互为用。老子曾经说“为学日益，为道日损”，德鲁克是论道，而学院派是治学。正因为如此，缺乏实践感受的在校大学生读德鲁克往往感受不到其中的玄奥，而实战磨炼出来的经理人则能在翻阅德鲁克时有所领悟。德鲁克以对管理实践的重视，以先知式的感悟和思考，引领着管理思想，而学院派则以实证的、数理的、逻辑的方法，把思想变成规范的学术。学院派不用德鲁克的书做教材甚至可以不提德鲁克的名字，却用模型和数据分析验证着德鲁克的思想。所以，象牙塔的代表管理学会（AcademyofManagement）就不大提起德鲁克，而以管理知识普及见长的美国管理协会（AmericanManagementAssociation）却给予德鲁克极高的评价。以中国古代的佛教名人为喻，学院派如同玄奘那样取经译经，务求精准；德鲁克如同慧能那样开宗立派，悟道成佛。德鲁克为社会的贡献之一，就是他对未来的预见。尽管他曾经揶揄自己对股票市场的预测错误，但这并不妨碍人们对他的聆听。预测不是算命，而是趋势和走向判断。在经济学界争论自由放任还是国家干预时，德鲁克已经预见到了旧社会的逝去和新社会的到来。当通用汽车如日中天时，德鲁克提议通用汽车的组织体系和战略方向应该有所变化。当国家干预主义抬头，约翰逊总统的“伟大社会”计划全面推开时，德鲁克看到这一行动背后的隐患，率先提出了“重新私有化”的主张。当发达国家的产业结构出现新的变化时，德鲁克看到了“知识工作者”作为新社会中间阶级的崛起。当恶意并购风行商界，投资基金、企业高管津津乐道于短期效应的时候，德鲁克洞察到背后的合法性危机，并呼吁企业的新“所有者”担负起自身的责任。当社会治理结构发生变化时，德鲁克转向对机构投资者和第三部门的研究。他的一生，都致力于对社会的整体走向把握。德鲁克认为：“管理是一种实践，其本质不在于‘知’，而在于‘行’，其验证不在于逻辑，而在于成果。”在管理学的学科发展方向上，德鲁克以其浓厚的人文和实践色彩，致力于矫正现代管理学过于科学化、理论化的倾向。德鲁克在他晚年（1999年），把自己对管理的贡献概括为四个方面：第一，在1939年，就认识到管理已经成为组织社会的基本器官和功能；第二，尽管管理一开始侧重企业管理，但是管理不仅仅是企业管理，而是控制现代社会所有机构的器官；第三，确立了管理作为一门学科的地位；第四，从人与权力、价值观、结构这些角度来研究这门学科，尤其是从责任的角度进行研究，把管理视作一门真正的人文艺术。德鲁克在管理研究中涉及到的领域，包括企业战略与愿景、事业部制和组织结构、目标管理、知识员工管理、企业文化、非营利组织、企业社会责任、公司治理结构、管理变革等方面。总体来看，德鲁克以自由主义立场研究管理，认为现代社会是组织的，组织是社会器官，具有以组织弥补个人主义学说内在不足的倾向。所以，他自称是社会生态学家。他的思想价值，会在今后的社会发展中逐步彰显。在国内，德鲁克影响比较大的是他提出的目标管理。但是，国内的介绍，往往把目标管理的重心放在目标体系的制定上面，突出操作方式，论证如何根据总目标层层分解出子目标，如何把子目标层层整合为目标体系，目标制定过程如何进行上下沟通和协商，而对目标管理的宗旨有所忽视。实际上，讲目标管理，必须把握住其中的要害，即变他治为自治。正是在自治意义上，德鲁克强调，目标管理不仅是一种管理手段，更是一种管理哲学。在德鲁克身上，我们可以看到，没有量化分析，照样可以研究管理，完全拒绝数学，反而使思想更为舒展。当然，不用数学的前提是不反对别人用数学。管理领域，当然允许数学大显身手，泰罗就是这样做的，也应该允许不用数学的成果绽放出彩，德鲁克就是这样做的。
二十四、长劲
什么是长劲？内功太极拳的一种劲法，是基本劲力的延长运用。是指在防守或进攻中，将其劲道用意念放远、加长，并使全身力学结构形成延长的气势，造成绵绵不绝的状态。长劲的特点是对方触不到底，防不胜防。所谓长劲，即柔慢而伸长之劲，可用于手臂、肘、肩、腰、胯、膝、腿、足，或全身各个部位。在推手中，在引拿人之后，将己劲渐渐伸长发于彼身焦点之上，如果对方向后化我之劲，当其化至不能再化时，势必腾出。如果发劲时遇到对方阻挠，则己劲应随屈就伸向里进，随其势，不丢不顶，有隙就进，仿佛一线穿九曲珠，劲大线折不能进，劲小遇阻也不能进，非随其屈弯之势，以巧劲穿之不可。十三式行功心解所谓“行气如九曲珠，无往不利”正是此意。发劲时应沉肩坠肘，尾闾中正，用腰腿劲，并配合神意而发。技艺高者用长劲，通常先用截劲再参以长劲，或先用长劲，至彼劲将出未出时补以截劲。先截劲后长劲则对方先倒退，退至长劲完时即腾出。先长劲后截劲则对方先腾出，后倒退。因为先后所发之劲都蓄于对方，先入后出，后入先出，譬如弹簧，施加的劲越大，反弹的劲越大，施加的劲越小，非反弹至尽处不止。内功太极拳的奥妙也在于此。所以，练习者对于长劲不可不知。
11.2.2 成为目标公司大股东就一定完成了实际控制吗
目标公司很可能存在对外签订但尚未完全履行的重大合同，此类合同若在收购完成后无法继续履行，由于终止成本很高，可能导致目标公司负债升高或陷入高额赔偿诉讼的风险。导致此类隐藏债务突显的一个重要原因其实是尽职调查不仔细或尽调后对其法律后果及违约成本认识不足，买方应该在发现此类重大合同时预估收购完成后继续履行此类合同的风险。因为完成收购并置入资产后公司主营业务很可能发生变更，原业务相关的重大合同可能需要被迫终止。若此类重大合同继续履行成本和违约成本均畸重，则导致目标公司进退两难，甚至增加诉累，最终造成收购方资产贬损。为了避免在交易后承担隐藏债务，笔者建议：(1)尽职调查过程中如有此类重大合同线索，应尽力收集合同文本并审查，尤其对其继续履行和违约成本应做综合分析，以探明是否构成足以阻碍收购的重大法律风险。(2)可在前期谈判和部分交易协议中约定，正式评估、进行收购、资产重组之前，应由原股东配合目标公司清理此类合同，收购方可在此基础上视情况承担部分费用。(3)若在收购或重组完成后发现此类重大合同，应及时咨询法律顾问，根据专业法律意见与相对方磋商并做应诉准备。
二、品牌的故事怎么讲
（一）突出传承性传承性就是有历史，为什么品牌老字号就增加了人们的信任感？因为这么久了还在经营，有历史，表明肯定是不错的。品牌故事第一步要讲历史传承，有了历史传承表明不是凭空捏造出来的，是本来就有的。可以从历史典籍、传说故事、历史名人等找出处。比如福建省莆田市仙游县龙华镇金沙村的薏米，据称早在宋代就已经大面积栽培，并且在明代成为朝廷贡品。（二）突出地理性地理性说的是产区，农牧业产品讲究独特的产区，有些产品只在某些地方才会生产，换了地方就水土不服或品质不佳。突出地理性包括独特的自然地貌、山川湖泊、森林荒漠、草原戈壁，还包括独特的气候。农牧业的三品一标的地理标志指的就是这方面的特点，地理标志就是有可信度的、能证明独特的地理区域产区的产品。（三）突出稀缺性物以稀为贵，如果某些产品，某些植物、动物的品种比较稀缺，比如生长周期短、规模面积小、生产的成率低，无法大规模现代化的种植、养殖，主要依靠人工……这样的产品就有故事性，也有高端特性。（四）突出品质性品质特性就是要描述这个产品的内在属性，比如营养成本比其他地方的高。我服务过的内蒙古呼伦贝尔农垦集团的“苍茫谣芥花油”，芥花油也叫双底菜籽油，是菜籽油的一种，但是由于在内蒙古呼伦贝尔黑土地种植，加上独特的草原森林地理及高海拔气候，其中的不饱和脂肪酸含量≥92%，居各种植物油之冠。其中，油酸含量61%~65%，亚麻酸（ω-3脂肪酸）含量9%左右，亚油酸（ω-6脂肪酸）含量19%左右，ω-6/ω-3为2.5左右，且富含天然维生素E和植物甾醇，有利于降低心脑血管疾病风险。由于品质上的优良，被中国作物学会油料作物专业委员会一致评定为绿色安全、营养健康、品质最优良的食用植物油。如图4-16所示。图4-16吴之在苍茫谣芥花油品牌发布会上演讲对小微企业来说，品牌的故事和创始人的故事可以合二为一，只要保留核心的素材后经过一段时间重新编写也可以。我再教大家一个写自己品牌故事的方法，就是上天猫、京东，看做得好的同类产品，因为那些都是找专业团队策划和创意的。你可以看看，人家是怎么写的？怎么总结的？可以参考借鉴，但是不能抄袭。
（四）其他要求和制度
岗位人员任职能力要求：1.总经理学历：大专以上，工程师或经济师。工作年限：从事建筑行业10年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：任工长或项目经理5年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习。2.副经理学历：大专以上。工作年限：从事建筑工作10年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：任工长或项目经理3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习。3.总工程师学历：大专以上。工作年限：从事建筑工作10年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：任工长或项目经理3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习。4.办公室负责人学历：中专以上。工作年限：从事办公室文秘工作2年以上，有5年以上工作经历。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：了解文件管理，能熟练打字。5.技术质量部负责人学历：大专以上。工作年限：从事建筑行业5年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：任技术负责人或项目经理3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，了解材料采购和管理的知识。6.生产部负责人学历：大专以上。工作年限：从事建筑行业5年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：任技术负责人或项目经理5年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习。7.供销部负责人学历：中专以上。工作年限：从事建筑行业3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：从事材料采购工作2年以上。培训经历：参加有关国家法律及标准、规范的学习，了解材料采购和管理的知识。8.总工办负责人学历：中专以上。工作年限：从事与建筑行业相关工作5年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：从事技术管理工作3年以上，具备相应的技术职称证书。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，了解材料采购和管理的知识。9.人事部负责人学历：中专以上。工作年限：从事与建筑行业相关的人事管理工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：具备人事管理的常识和技能。培训经历：进行过关于人事管理的学习或考核，了解有关国家法律。10.企管部负责人学历：中专以上。工作年限：从事与建筑行业相关的企业管理工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：从事技术管理工作3年以上。培训经历：进行过企业管理方面的学习或考核，了解有关国家法律。11.建经部负责人学历：中专以上。工作年限：从事与建筑行业的预算管理工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：能够从事工程预算和人工费的核算工作，持证上岗。培训经历：进行过预决算方面的学习或考核，了解有关国家法律。11.合同部负责人学历：中专以上。工作年限：从事合同管理和合同签订工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：能够从事工程招投标工作及有过3次以上的招投标经历。培训经历：进行过合同管理方面的学习或考核，了解有关国家法律。12.设备部负责人学历：中专以上。工作年限：从事过设备管理工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60周岁以下。技能：能够掌握设备维修技术，了解设备的管理知识。培训经历：进行过设备管理方面的学习或考核，了解有关国家法律。13.安全部负责人学历：中专以上。工作年限：从事过安全管理工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：掌握安全技术和处理安全事故，持证上岗。培训经历：进行过安全管理方面的学习或考核，了解有关国家法律。14.保卫部负责人学历：中专以上。工作年限：从事过安全保卫工作3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：掌握防火、防盗、治安案件的处理方法，对一般事件能够妥善处理。培训经历：进行过保卫管理方面的学习或考核，了解有关国家法律。15.项目经理学历：中专以上。工作年限：从事建筑行业5年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：任工长或技术员3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，持证上岗。16.项目部技术负责人学历：大专以上。工作年限：从事建筑行业3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：建筑行业专业学校毕业3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习。17.质检员学历：中专以上。工作年限：从事建筑行业3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：任工长或项目经理3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，持证上岗。18.安全员学历：中专以上。工作年限：从事建筑行业3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：任工长或项目经理3年以上。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，持证上岗。19.核算员学历：专科以上。工作年限：从事建筑行业5年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：60岁以下。技能：从事建筑栋号核算3年以上。培训经历：经专业部门考试合格，有证书。20.材料员学历：高中以上。工作年限：从事建筑行业3年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。21.电焊工、架子工、电工、砼司机等特殊工种学历：初中以上。工作年限：从事建筑一般工种工作2年以上。身体状况：身体健康，能胜任本职工作。年龄：55周岁以下。技能：参加过岗位技能培训，并能独立工作。培训经历：参加过有关国家法律及标准、规范的学习，持证上岗。
（五）中外供应商关系比较
在产品开发中，主机厂和供应商的角色是不一样的。主机厂负责汽车的总布置，外形设计和四大工艺设计；供应商负责零部件的设计，并将设计提交给主机厂进行校核。在汽车行业，由于大部分的零部件是由供应商供应的，所以供应商和主机厂之间的关系对汽车生产起到至关重要的作用。主机厂为了降低成本，一般都只保持很少的零部件库存，必须有物流随时从供应商送货到主机厂，所以一般几个大的供应商都会把工厂设在主机厂周围，以便及时供货。在主机厂选址规划的时候，一般周围就会布置座椅、车门、保险杠、发动机工厂的位置，这样就保证了随时供货。“曾经有一些经典的词语来描述中外供应商和主机厂的关系：欧洲汽车行业的整车与零部件公司的关系是“自由恋爱”；日韩汽车企业加密的整车零部件公司的关系像“夫妻”；中国汽车行业目前的整车零部件关系就像“走婚”，即今天与这家合作、明天就可能换成另一家。”1.德系主机厂和供应商的关系由于我所在公司是德企的关系，我们曾经拜访了很多在中国的德系供应商。有个奇怪的发现，他们很多都是家族企业，往往只生产一种类型的汽车配件，规模往往不大，但是和德系主机厂已经一起合作了很多年，深得主机厂的信任。他们也跟着德系主机厂到世界各地去设立新的工厂，往往每个小公司都有自己独立的专利，自己的产品在行业里也是隐形冠军。曾经有个德系的供应商来到中国，想和中国的某个零部件的龙头企业合作，但是中国的龙头企业认为自己在技术上有优势，而且又是该零部件在中国市场的老大，所以并不想和他们合作，后来这家德系供应商就找了一家在东北的地方上的小公司合资。中德合资的主机厂成立以后，立马拿到了大笔的订单份额，而那家中国大公司也有点后悔，但是没办法，决定权在主机厂德方手里，这也从侧面看出德系主机厂和德系供应商之间由于长期合作所形成的牢固关系。这大概也是德国工业强盛的原因。因为这种牢固的合作关系，才能让小的供应商沉下心来，踏踏实实地搞研发，做事情。所以在历次的金融危机面前，德国才能屹立不倒。2.日系主机厂和供应商的关系供应商的分类有很多方式。例如，丰田一般按照以下的方式分类：合作伙伴。这些企业已经有一定的规模，在技术上独立自主，有能力设计总成和部件，并且拥有完整的样件制造和测试能力。成熟的供应商。就工程设计和制造能力而言，他们非常成熟，但是自主性稍差，更多地依靠主机厂的指导。咨询式的供应商。这些供应商制造诸如蓄电池和轮胎之类的零部件，主机厂一般会重视他们的技术专长，让他们为新车型提供意见。④合同制的供应商。主要是生产螺栓螺母、支架和火花塞之类的通品，这些零部件不需要主要的供应商。丰田的供应商选择标准如表5-3所示3。表5-3丰田的供应商选择标准项目供应商的选择标准评价手段质量1．产品的质量水平2．质量保证体系（生产环节、企业整体），评价、检查体系，不合格品的处理方法3．生产环节（所有环节、设备，作业标准）样品评价访问供应商价格1．报价2．成本计划能力3．成本管理和改善能力报价评价样品评价访问供应商交货生产1.生产（生产量、生产能力，所拥有的生产工艺和设备）2．批量生产准备（从计划到批量生产所需时间，批量生产时的外购零部件的管理等）3．生产现场（工艺设计，作业标准）4．设备管理体制（保全体系，异常处理体系）5．生产管理、交货管理样品评价访问供应商技术1．产品的技术水平（与丰田所要求的技术参数的配合状况，与竞争对手的比较，先进性，附加值）2．技术开发能力（设计能力，使用承认图纸的经验，试验、研究设备，从研发到试生产所需时间）样品评价供应商访问经营1．经营态度（首脑的领导能力，经营资源的有效利用，首脑的承诺，交流）2．经营的安全性3．劳资关系4．2级采购的管理体系（开发，交货，质量，成本，经营）访问供应商日常业务的交流我也曾经在日系的供应商工作过，这是一家生产空调管的供应商，专门给丰田、本田供货，也跟随着丰田、本田到全世界各地设立新的工厂。一般设计中心在日本，有利于和丰田、本田总部的设计部门保持紧密的联系。世界各地的工厂一般只负责生产和报价，接收日本总部的设计图纸，并且和日系的各主机厂保持密切的配合，每天按进度给主机厂发货，这样就省去了很多进出口的环节。日系主机厂和供应商是长久和广泛的合作关系。第一，主机厂让所有的供应商都经历完整的、一步一个脚印的训练。一开始，产量不大，试着做了一到两个项目，对供应商的表现进行观察，并将主机厂的开发和制造方法传授给供应商。第二，慢慢增加项目。成为一个有价值的和可信赖的供应商，走到这一步，用了10年时间，以后会每年考察供应商的表现。如果表现好，就会增加订单；如果表现不好，就会减少订单，但是如果改善了，还会恢复订单。同时，供应商会派驻场工程师到主机厂，和主机厂的工程师一起工作，以了解主机厂的公司文化和工作安排。日系的主机厂往往参股到供应商里，而且是独家供应商，因此供应商往往会死心塌地地给主机厂干活，和主机厂一起共同进退。3.中系主机厂和供应商的关系由于中国汽车工业发展的历史比较短，中系主机厂在技术上没有优势，价格定位比较低，因此中系主机厂就只能处处注重成本，希望在价格上能够弥补一下技术上的不足，所以对供应商就没有那么仁慈了。一般前两年是只有投入没有收入的，工装开发的费用也是被平摊到产品的价格中，付款周期也比较长。有时还会拿着第一家供应商的设计去找第二家供应商供货，然后和第一家供应商取消供应关系，这样第一家供应商前两年的投资往往血本无归，因此没有一定的实力，是不能做中系主机厂供应商的。但是，随着近几年中系主机厂在电动车和SUV上的不俗表现，一些顶级的外资供应商如博世和大陆也积极投入中系主机厂的供应商队伍中来，希望可以分一杯羹。所以本土的供应商能够完成原始的积累是比较难的，直到现在为止，中国还没有一家像博世和大陆一样真正的本土汽车供应商，这和我们的汽车大国的形象还不符合，其中的原因值得深思。
五、重塑战略大单品
重塑战略大单品，必须放到中国消费品主流换档的大背景下讨论，不是泛泛而谈企业的主导品种、战略新产品（单品）研发、品牌与大单品的关系，或者鸡生蛋还是蛋生鸡的问题等。在此，我简要说明三个基本观点：
第四章SPC：统计过程控制

1.​ 没听说过你们的牌子

情景再现：你随机拜访某个终端，按照“望闻问切”的方式，查看了店铺内外，也和小工攀谈了几句，这时候，老板问你做什么的，你说卖某某机油的，然后给他介绍起来，听了一会，老板说：我怎么没有听说过你们牌子呢？情景分析：1、现在润滑油牌子众多，终端老板更多的关心车型、技术，对润滑油关注的比较少；2、厂家在宣传方面少，不重视新媒体、社会媒体的宣传；3、不知名的品牌有着独特的优势，就是利润空间好掌控。解决要点：1、介绍公司的基本情况，产品的优势，给他带来的好处；2、阐述品牌都是从无到有，从小做大的，公司会和他一起成长；3、好产品，是卖货的前提。异议解答：1、是的，我也是第一次来拜访您，来，我们到这边给你介绍，这是我们公司的手册，占地50亩，现代化的灌装设备，这是我们的化验室，保障品质，这是我们的包装，外形设计很人性化，尤其是瓶口，专门加粗了，方便加油。您看到“百吨王”会想到什么？……是的，重卡用的，我们的产品卖点，都是一清二楚，车主好接受，我们好卖货；2、老板，我看你做的某某牌子，好像这周边只有你再卖啊……原来你是觉得大家都卖一样的牌子，不赚钱，没有什么意思，看来你是高人，做生意，就是做不同，所以啊，没有听说过的牌子，才有可操作的空间。别看我们牌子你不知道，可来头不小的……3、老板，您说的是，我们很多人都喜欢卖知名的牌子，毕竟好卖，可你也知道，卖壳牌，一桶只能赚20，算起来，毛利才6个点，就这样，有的司机还说你卖的贵。新牌子就不一样了，司机不清楚价格，汽配城里也没有，我们一桶让你至少赚到100块，来，这是我们的资料；4、没听说过就对了，大品牌，该做的客户都做了，而且，还没有什么赚头，新牌子，就不一样了，他们要努力发展，你也好跟着多赚钱，你看，这是我们公司对这一带做的一个推广计划，初步打算是联合20家修理厂，派发5000张促销单页，为大家多招徕些车主，一起把我们的机油做好。应对雷区：1、我们是新牌子，没有听说过很正常。不要强调自己是新牌子，客户会担忧的；2、我们的牌子都没有听说过？除非你在这个区域里有了一定销路，否则别打自己的脸；3、没听说过没关系，有钱赚就行了。客户希望做没有后顾之忧的牌子，而不是仅仅赚钱，却麻烦不断。
第三十章 以道佐人主，不以兵强于天下，其事好还
以道佐人主，不以兵强于天下，其事好还。师之所处，荆棘生焉。大军之后，必有凶年。善者，果而已矣，毋以取强焉。果而勿骄，果而勿矜，果而勿伐，果而毋得自居，是谓果而勿强。物壮则老，是谓不道，不道早已。字释佐：辅助，帮助。“佐”常用于下对上、弱对强的帮助。上对下，强对弱时用“佑”。太宰之职，常建邦之六典，以佐王治邦国（《周礼·天官》）。人主：指现实中的君王，即侯王。还：走回来，返回。还，复也（《说文》）；还，返也（《尔雅·释言》）。师：此处的师指军队。师，二千五百人为师（《说文》）；五人为伍，五伍为两，四两为卒，五卒为旅，五旅为师（《周礼·地官·小司徒》）。荆棘：生于山野间的带棘小灌木。大军：指打了大的战役。年：甲骨文字形，上面是“禾”，下面是“人”，禾谷成熟，人在负禾。指年成，五谷成熟。凶年指颗粒不收。果：果，木实也（《说文》），树上结的果实。此处指结果。通行本作“善有果而已”，帛书本作“善者果而已矣”，从帛书本。其中，通行本作“果而不得已”，帛书本作“果而毋得己居”，综合文意校订为“果而毋得自居”。取强：追求强大、强硬。通行本作“不敢以取强”，帛书本作“毋以取强焉”，从帛书本。骄：此处的骄、矜、伐、自居，与道篇第22、23章的自见，自是，自伐，自矜近同。壮：壮大、壮实。本章此句也出现在德篇第18章：物壮则老，谓之不道。不道早已。早已：早早结束。翻译要以道的要求辅佐君主的，不会主张要以军事实力称强天下，“兵强天下”这件事容易走到自己的反面。大量军队驻扎的地方，就像土地里长出的荆棘；一场大仗打下来，必然会出现颗粒不收的凶年。什么叫用兵之好？就是达到好的结果即可，而不是一定要显示自己有多强大。要好结果就不要傲慢对人，要好结果就不要摆架子；要好结果就不要自以为是，要好结果就不把功劳独占；这就叫要好的结果而不去逞能逞强。万物最强壮的时候就是它衰老的时候，这就叫违背了道的法则，违背道的法则的事，就会早早灭亡。精义
自序让普通导购成为销售精英
先问一个小问题：一家耐用消费品企业有100名导购员，销售一种同样功能同样型号同样价格的产品，这些导购员会有多少种说法？回答正确：99+1种。理论上讲，最能卖货百里挑一的说法只有1种，那么其他99种说法是不是瞎忽悠？为什么同样的品牌，同样的产品，同样的价格在各地的销售情况不一样？笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业的导购员成千上万，真正文武双全能说会道的金牌导购员往往只有百分之一、二，其他绝大多数导购员简直是信口雌黄、言不着调。其实，这不能怪一线导购员，这与企业没有给他们提供标准的销售语言很有关系。产品制造需要生产工序，产品包装需要包装设计，产品广告需要广告创意，产品销售要不要销售语言？如今，企业供应链管理早已运用ERP，生产管理早已9000认证，财务管理早已电算化，你的终端销售升过级吗？你目前采用的是不是20年前老掉牙的旧办法？销售是一门语言科学，企业为什么不去开发一套标准的销售话术，让其全国各地的导购员用“同一个声音”销售同样一种产品？这个显而易见的问题几乎被绝大多数企业所忽视。什么是销售话术？销售话术就是销售的标准语言。它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧，即规范的销售话术。比如销售手机，一款手机有五六十个功能，在没有设计销售话术的时候，导购员的销售说辞是杂乱无章的。有的导购员先讲屏幕尺寸，有的先讲机身厚薄，有的讲音乐动听，有的讲照相清晰。到底先讲什么才能抓住消费者，如何讲解才能促成消费者购买？大多数导购员是没有概念的，只能凭经验拿消费者“试错”。个别情况下蒙对了实现了销售；多数情况下说错了，然后等下一个消费者再来。长此以往有多少销售时机被错过，有多少顾客给流失！如果有一套标准化的销售话术，产品介绍的顺序就会被格式化，产品的介绍用语也会固定下来。例如【金立手机L600销售话术】开场：您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。1、超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间。）这款新待机王，超长待机，可待机38天，买1台顶2台。你看它的电池1800毫安，多数手机900毫安,待机时间1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（比如，顾客回答2天）这款手机4天充一次。2、双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽。）你的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。3、纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源。）它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，你的短信多时,手写更快；坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了……这是作者走访深圳、广州、成都等地的几十个金牌导购员之后，为金立手机设计的一套销售话术，被金立手机的营销总监归纳为“133记忆法”，即，“一句话”开场，三个“不一样”，每个不一样只讲“三个要点”。通过各省的巡回培训，这一款手机一个月销售了10万部，相当于一个手机小厂家各款手机一年的总销量。笔者还应邀给一家生产小海带的企业设计了另外一套销售话术。即：【海之宝小海带销售话术】第一、深海小海带是中日海带的杂交新品，营养独特，易于吸收，是海带中的极品。第二、它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域，无污染纯天然。第三、他在春分前后收割，味道最为鲜美。对比日常的老海带，第一是品种不同，中日杂交；第二是出生地不同，生长海域得天独厚；第三是收割期不同，比老海带早收割几个月，鲜嫩得像18岁的少女。短短几句话，精准地说出了产品的诱人之处。销售话术的运用效果看似简单的几句话术，对于一线的导购员来说，却有着极大的促进作用。以金立手机为例，通过话术培训，东莞五一节一天销售手机4300多台，贵阳五一销量翻3倍，金立语音王手机培训前后同比递增77%……武汉徐东国美卖场导购员周女士，第一次接触销售话术培训，当月销售这款手机120台。广州中华广场四楼某手机促销员，原来卖服装，培训后第一天上班打电话给销售督导：“我用张老师的话术销售，刚讲了一半，这个中年顾客就让我开票，我该怎么办？我还没有讲完呀！”……东莞郑女士：“金立L600上货一星期没有销售一台。培训结束后我没有下班回家，想去卖场验证一下培训中学到的方法，结果当晚上8点就卖出去一台。后来，从一个月销售不到10台，到一个月销售30多台”。话术从群众中来为什么“张小虎导购话术”会有如此显著的效果？这是因为我们的课程内容均来自企业内部一流的促销员和一流的业务员，即“从群众中来”。因为实践已经证明，他们的销售态度、销售方法、销售技能都已经非常成功。在前期开发课程时，老师就像一只辛勤的蜜蜂，首先要用1-2个月的时间深入到企业几个核心销售区域的几十个核心门店，找到销量最多或者成交率最高的杰出经销商和导购员，然后扮演成消费者，去观摩体会这位销售精英是如何接待“顾客“的。说了哪些话，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最终顺利促成了交易。然后组织经销商座谈，导购员座谈，消费者座谈，再进一步印证核实哪些动作是这位销售精英的销售绝招。以此提炼出该产品的介绍话术和销售技巧。课堂培训就是把这样提炼出的产品介绍话术和销售技巧强制复制到广大学员中去。复制到群众中去开发出实用的培训课程，只是成功了一半。学员掌握了课程的内容并充分运用到工作中去，才能达到的培训目的。如何实现学员今日学今日会，明天用明天销量翻一倍的培训效果？我们的培训方式叫“强制复制”或者强化训练。课堂培训分为三个步骤：第一步死记硬背。老师把下发销售话术让所有的学员背诵，而且由慢到快，越背越快。不分男女，不分老幼，不分学历，不论经验，必须在最短的时间内，背诵得滚瓜烂熟，形成“肌肉记忆”，让其张口即来、见人就说、不吐不快。第二步角色演练。人人参与情景模拟，相互讲解10遍以上。不求速度，只求逼真。检查标准是语速、语调、眼神、肢体语言。第三步人人过关。在老师的高压和领导的监督下，分小组进行严格的面试考核。一人不合格，全小组不得课间休息，不得吃饭，不得睡觉。只有课堂“人人过关”，才能保证学员回到终端卖场后出口成章张口即来。这种培训模式也是颠覆性的。就是由老师说学员听，转变为学员说老师听；由老师做学员看，转变为学员做老师看。学习流程为：跟我读，认真背，相互讲，上台练。严格抽查，人人过关。这种训练的方式，在二战时期曾经用于训练军人。话说战争的需要，一个月之内必须急调100名美国士兵潜伏到德国做特工，那时候能征善战的士兵比比皆是，但是能说德语的美国兵却凤毛麟角。怎么办？只有强化训练。在美国某军事基地，精挑细选出来的100名美国士兵，开始了短短20天的德语集训。按照常理，要掌握另外一个国家的语言至少也要2年的时间，区区20天，美国大兵能够学会德语吗？时间有限，也只能听天由命。很快，这批美国军人被空投到德军阵地。此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕，但没有一个人是由于语言问题而被捕。足见话术演练是何等厉害！重申从群众中来到群众中去的工作方法引用毛泽东同志的话：“凡属正确的领导，必须是从群众中来，到群众中去。”“从群众中来”，就是深入群众，虚心倾听各方意见，获取来自于群众的大量真实材料，并且将这些材料进行去粗取精，去伪存真的科学“加工”，形成系统的、符合实际情况的方针、办法和政策。“到群众中去”，就是把从群众中集中、提炼、概括而成的领导意见，通过深入的宣传教育和思想政治工作，使之化为群众的意见，付诸群众的实际行动，并在群众的实践中加以检验、丰富和发展。请不要囫囵吞枣地阅读这些貌似“政治”的语言。谁能老老实实地坚持这一方针去开发培训课程，谁能扎扎实实地坚持这一方针授课训练学员，并“付诸群众的实际行动”，谁的培训就能给企业的业绩带来曙光。张小虎2011年7月于广州海滨花园
第三节营销新人的筛选工作如何做
现在企业最难的事情有两件：一是新产品的开发，二是产品的推销，而这两件事情无不与营销人员的工作密切相关。在一定意义上可以说，选择营销员、培养营销员、管好用好营销员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键。其中，如何筛选销售新人是营销管理者面临的首要问题。很多企业对人员的招募和选拔还比较粗放，让团队管理难度增大。那么，销售新人的筛选工作该如何做呢？
  
    
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