热门：快消品零售营销老板
问题六：行情不畅
经销商不能给养殖户及时的行情指引。原料行情不能及时掌握，原料质量难以保证，价格走势难以判断。信息掌握在农产品经纪人手里，信息不对称导致养殖户损失惨重。防病治病信息不及时，远程疾病诊断应用少。物流配送信息缺乏，造成物流成本高。推荐仍是养殖户主要购买方式，养殖户没有判断标准，经销商站在自己的立场给养殖户推荐产品，以利润最大化为导向，经销商往往做出逆向选择。
8.2软件管理流程
软件管理流程如图8-1、表8-2所示。图8-1软件管理流程表8-2软件管理流程编号活动活动描述模板/标准/工具1定义产品包需求探索关键技术的概念，并对其进行评估和优劣势分析，配合SE做软件部分可选概念探索和选择，提出软件技术概念的选择建议产品包需求2需求分解与分配/总体设计产品总体设计，根据已确定的产品包概念、产品包需求进行软件的需求分解和分配，配合SE做软件部分分解分配产品需求分解与分配模板产品总体方案3系统设计与设计规格定义编写和审核产品技术规格说明书产品技术规格书4软件概要设计、评审进行软件的架构设计和各模块之间的接口，确认软件同其他相关的外部接口，各模块的主要技术，系统的核心逻辑，关键产品组件或关键功能模块，设计用户操作界面及交互界面软件概要设计说明书软件概要设计评审要素5软件详细设计、评审² 开发负责人主导，开发工程师实现；² 编写详细设计说明书；² 详细描述关键模块的功能；² 软件工程师编写、审核和确认单元测试用例软件详细设计说明书软件详细设计评审检查单6编程完成代码源代码《软件编码规范建议》7代码走查² 根据编码规范走查各模块代码及单元测试代码；² 对功能实现尽可能的逻辑审核，确认与设计的一致性；² 对代码质量提出建议和意见，填写代码走查单；² 软件工程师根据代码走查修改意见修改代码，修改后的代码提交由审核人确认问题是否修改《软件代码走读要素表》8单元测试² 软件工程师根据各个组件或模块选择合适的单元测试方法，如功能测试、模块白盒测试等；² 对软件模块进行单元测试并记录单元测试结果及发现的缺陷《软件单元测试报告》9集成测试编写软件集成测试方案，软件工程师对软件系统进行集成测试，缺陷修改软件集成测试方案软件集成测试报告10配合测试工程师进行SDV测试软件工程师配合测试工程师进行SDV测试，软件工程师进行缺陷修改《测试报告》11配合测试工程师进行SIT测试软件工程师配合测试工程师进行SIT测试，软件工程师进行缺陷修改《测试报告》12配合测试工程师进行SVT测试软件工程师配合测试工程师进行SVT测试，软件工程师进行缺陷修改《测试报告》
1.市场调研的2类基本任务
即使是行走职场江湖多年的资深工业品市场人，你冷不丁问他：工业品市场调研该做什么？怎么做？他也会愣神，最后按照传统市场营销教科书里的套路附上他自己的些许体会算勉强过关，也仍然不免陷入茫然。那么，在工业品企业里，市场调研到底该做些什么？为什么要做？该怎么做？概括地讲，工业品企业的市场调研工作有两类基本任务，一类是常规型任务，另一类是项目型任务。第一，常规型任务。常规型任务的目标是建立和维护企业市场营销信息系统，为企业决策层提供政策、市场形势和经营状况等决策参考依据，一般可分为如下两部分，如表2-1所示。 表2-1工业品市场调研任务表系统类别主要内容外部信息系统1）市场营销环境情报：跟企业和主要产品线相关的政策、法规、认证等2）目标市场行业情报：主要产品应用情况，企业生产情况及行业趋势3）主要竞争对手情报：渠道结构、营销策略、技术研发、产品价格等4）重点用户反馈情报：产品使用需求、渠道服务状况、新需求等5）重点产品技术情报：规格型号、生产成本与价格、最新技术等内部信息系统1）销售情况报告：实际销售成本与价格、回款率、销售定额完成比率、与去年同期相比的增长率，以及在销售管理过程中发现的问题等2）供应链情况报告：主要产品线库存、供货期、生产周期、销量预测、采购量估算等3）客户资料管理：及时更新和维护客户和经销商基本信息、订货数量及变动情况，评价收付款信用情况等 上述信息，工业品市场人需要在日常工作中注意收集和积累。收集的主要外部途径有：网络、行业媒体、展览会、行业年会、专业情报机构等；主要内部途径有销售人员、经销商渠道等。第二，项目型任务。项目型任务往往因企业经营决策的需要而具有很大的随机性，无论是调研内容和途径都无常法，围绕调研的目的来确定。例如：新产品线上市调研分析、项目立项可行性调研分析、某产品线未来一年销量预测分析等。
（二）绩效管理与KPI
1.绩效管理不能等同于绩效考核绩效管理与绩效考核是不同的概念。绩效管理包括目标管理、计划与方案管理、绩效考核、薪酬体制、改进系统这五大模块，重点在于如何达成绩效，这里的绩效包括经营绩效和管理绩效。绩效考核确保考核时抓住岗位关键点，围绕如何设定考核指标，如何进行指标核算开展工作，重点在考核，而不是绩效的提升。绩效是第一位的，但如果不经过考核就能提升绩效，可以不要绩效考核。京瓷公司老板就是采用绩效核算方式，但不考核，按工龄核算工资，企业绩效照样好。绩效考核就像一座围城，做了绩效考核的老板想从“围城”里出来，没有做的老板特别想进去，因为听说绩效考核一弄，员工就卖命干活，不需要人来监督。但是有些老板做了绩效考核后，感觉问题更多，公司内部争议大，发的工资和奖金比以前更多，内耗更大，绩效没有得到提升，投入没有回报。所以我们要狠抓绩效管理，并不断改善，提升企业绩效。2.没有绩效的管理不叫管理管理的目的是提升绩效，最好的经营模式是不用管理，大家自觉工作，自我协调，自我激励，这是一种理想状态，大部分企业目前还无法做到。中小企业的经营必须辅以相应的管理来提升绩效，从而降低无计划、不准备、不排查、不沟通、不协调、不服从、不配合、不作为导致的浪费。管理的核心内容就是计划、准备、协调、执行、改善，目的是提升绩效，所以没有绩效的管理不叫管理。3.绩效管理指标的选择绩效管理指标包括经营指标和管理指标，经营指标一般和收入、支出有关系，例如利润率、资产周转率、资本利用率。管理指标一般与管理职能有关系，如库存周转率、设备稼动率、物料损耗率、人均效率、无效工时等。设定哪些指标与公司生存的内外部环境、公司的经营理念、愿景密切相关，还要看公司的工作重点是什么。比如，公司下一年度工作重点是提升管理水平，控制公司的发展速度，储备更多优秀人才，我们定指标就要从这些方面考虑，如通过ISO9001/ISO14001/OHS18001认证，三个体系内审得分率90%以上，关键技术工人和管理人员流失率不超过5%。制定公司绩效指标流程：设定公司使命、愿景、价值观、经营理念→内外部环境SWOT分析、PESTEL分析、竞争五力分析→制定经营指标→制定实现方案→制定管理指标→各部门指标分解（经营和管理指标）→各部门目标实现方案→目标统计、目标指标和方案调整。4.绩效考核方式选择①KSF法。KSF全称为KeySuccessFactors,KSF法即关键成功要素法。就是针对管理岗位，设定3～8个关键指标，这些指标包括经营指标和管理指标。设定每个指标的考核平衡点，如业务经理考核，其中有一个指标是销售额，要找到一个平衡点，如5000万元人民币。这5000万元是统计去年的销售额后，对今年的经济形势评估得出的数据。去年销售额4500万元，人数30人，关键设备10台。今年增加了2台关键设备，整体环境比较稳定，所以下一年考核目标设定为5000万元。销售额达到5000万元以上奖励，少于5000万元扣奖金，上不封顶，但会保底，要保证员工基本收入。使用KSF法考核不是为了扣款，而是为了激励员工，鼓励多劳多得。KPI考核法就是扣款，比如销售奖金是1000元，销售目标是5000万元，销售额达到5000万元，员工就可以拿到1000元奖金，如果销售目标没有达成，员工就无法拿到奖金。使用KSF法考核奖金会比1000元多，销售额达到7000万元，就可以拿到4000元奖金，使用KSF法考核更容易调动员工的工作积极性。绩效考核除了设置收入指标，还要设置成本费用指标，比如销售部经理要设置销售费用指标、应收款金额及时率、应收款占最近一年销售额比例等。要控制应收款比率，不可为了达到销售目标，低价促销、赊销等。KSF法考核主要针对主管、经理、班组长级别的管理人员。KSF法考核设定的指标要与公司的战略经营密切相关，不能局限于内部的管理。可通过以下生产部经理KSF指标的设定来理解KSF绩效考核法。某企业KSF薪酬绩效方案（月度）②计件法。计件法是将每个工序的工作量都折算成价格统计工资的一种方法。一般生产岗位的工资为计件工资，即按照员工生产的产品数量统计工资。每天都要统计，第二天上午公布员工前一天的工资。如果碰到特殊情况，如做5S管理、协助处理不良品等工作，就改为计时工资。计件工资适合产品单一且产品寿命比较长的机种，如果是定做的产品，一般只生产一两次就没有订单了，不能使用计件法，可以采用效率考核方式。针对技术或事务性人员，也可用计件法统计工资，如技术人员，负责试模与调机，解决不良，可以规定单价，根据解决的问题数量算工资。其他人员，如清洁工、人事专员，也可以采用这种方法统计工资。计件法可以解决员工工作积极性问题，鼓励多劳多得，充分挖掘员工潜能，提高员工收入，减少员工流失，是目前最好的绩效考核方式之一。③积分法。积分法是公司管理人员运用积分方式对员工进行考核的一种方法。生产过程合格加分，出现异常或不合格就扣分。公司高层领导有一定的权限，可以给下属加分或扣分，分数一般控制在10分以内。一定要先列出配分标准，什么情况下加多少分，什么情况下扣多少分，而且每天要公示加分和扣分情况，避免发生争议，积分法对员工有激励作用，同时也给做得差的员工施加压力。管理人员要准备两张表，一张是A表，记录多少积分兑换什么礼品。一张是B表，可以持续记录加分和扣分，积分不归零，用于评估员工升职、年终奖等。我们可以通过积分案例（成功案例六-2）来理解什么叫积分制。积分制是针对过程管理，而计件制和KSF法是针对结果管理，过程需要管理，结果也需要管理，所以采用单一的绩效管理方式是不行的，必须结合使用。【成功案例】六-1计件管理制度【参见第一篇“成功案例”第15个成功案例】
5.10/OTC药店开发销售，线上线下通吃/鄢圣安
【识干家直播间】总编替你问专家时间：5月10日周六上午10：00专家：鄢圣安，实正药业OTC总监。创办微信公众号：OTC销售研究者鄢圣安。信诺必拓、良药顾问、种子咨询、谷丰观点等多家医药咨询培训行业特约培训师。公开出版《OTC医药代表药店开发与维护》《OTC医药代表药店销售36技》《医药代表销售突围》；主编《OTC销售内参》（2016-2024），发表OTC销售文章500余篇。为华润三九、中国中药、太极集团、九芝堂、南京同仁堂、修正颈腰康、桂林三金、珠海润都、马应龙药业、扬子江药业、贵州健兴等200多家企业和团队提供OTC销售培训。主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。访谈主题：OTC药店开发销售，线上线下通吃说明：直播文字版根据直播内容制作，详情扫码看直播回放观看建议：在当下的OTC医药销售领域，市场环境正经历着深刻变革。线上销售的崛起，既带来了新的机遇，也让线下实体药店面临诸多挑战。为帮助从业者更好地应对这些变化，本次直播特别邀请到行业资深专家鄢圣安老师，围绕OTC药店开发与销售过程中的一系列关键问题，如线上线下销售的优化、客情维护、药店开发难题破解等，展开深入探讨与交流，旨在为行业从业者提供实用的策略与方法。一、线上线下销售困境及优化策略（一）线上销售对线下实体的影响如今，许多顾客热衷于在网上比价，线下客户大量流失，而线上销售利润又较低，这成为医药代表面临的普遍难题。在剖析这个问题时，首先要明确网上销售给实体药店带来的影响远不止消费者分流这么简单。从消费者心理角度来看，一旦人们习惯了在网上买药，就很难再回归线下。这不仅仅局限于医药行业，快消品、图书等行业也面临同样的状况。以蓝月亮洗衣液为例，很多人已经多年不在实体超市购买，转而选择网购。在医药领域，过去人们常质疑网上药品的真伪，但随着时间推移，这种观念逐渐改变，甚至五六十岁的老人也开始接受网上购药，这无疑给实体药店带来了巨大冲击。另外，药品作为标品，价格敏感度极高。当消费者发现网上药品价格低于线下时，就会对实体药店产生不信任感，认为实体店利润过高，这种负面认知严重影响了实体药店的经营。（二）线上销售利润分析对于线上销售利润低这一观点，不能一概而论，不同角色的看法存在差异。从生产企业角度而言，只要出厂价不变，无论线上如何打价格战或平台进行补贴，其利润都不会受到影响。然而，站在终端角度，情况则有所不同。终端销售的药品分为品牌药和白牌药，品牌药通常用于引流，利润空间本身就不大，就像实体店卖蓝月亮洗衣液可能不赚钱，但卖不知名品牌的同类产品却能盈利，药品也是如此。再从业务员层面分析，其提成是按照销量计算，而非零售价。所以，理论上只要整体销量不下降，业务员的收入就不会受到太大影响。但如果销量持续下滑，即使单品差价不变，整体获利也会减少。（三）优化利润空间的关键——导入服务面对上述困境，优化利润空间的关键在于导入服务。在如今这个产品高度同质化的时代，单纯销售标品极易引发比价，导致价格敏感，进而影响利润。而服务具有独特性，难以用价格衡量。比如销售骨伤科产品，若只是简单售卖药品，消费者很可能因价格因素选择网购。但如果在销售过程中，为消费者提供喷、敷、揉等服务，并给予营养和生活调养方面的建议，就能增加产品附加值，提高议价能力。同样，诊所打吊瓶、医院做搭桥手术，除了药品和器械成本，收取的费用更多是技术和服务的价值体现。所以，无论是终端药店还是诊所，都应基于产品为消费者提供有价值的服务，让消费者感受到真正的关怀，这样才能获得消费者的认可，实现盈利。二、药店开发与客情维护难题破解（一）药店开发难的根源及解决办法药店开发如今越来越难，其核心原因是客户认为供应商提供的产品和服务缺乏价值。在产品过剩的时代，药店引进产品主要考虑两个因素：一是产品能否带来客流，二是能否带来利润。对于医药行业来说，当前实体药店面临的最大问题就是客流。要解决药店开发难题，就必须思考如何为药店带来客流。以互联网线上线下结合的模式为例，其他行业已经有了成功的实践——OTO模式：如在京东购买轮胎，轮胎会直接发到离消费者最近的维修站点并免费安装。医药行业也在积极探索类似模式，通过新媒体投流或内容营销，将产品信息精准推送给目标消费者，并引导他们到附近药店购买，同时提供相应的服务，如帮忙按摩等。这样既能为药店引流，又能增加消费者的购买意愿。（二）客情维护难的原因及有效策略客情维护同样是个难题，许多销售人员对客情的认知存在偏差，认为对客户好、一起吃饭、送礼等就是客情建设，这种理解过于肤浅。实际上，客情维护的本质在于为客户创造价值，包括物质和精神两个层面。从本质上讲，客情关系的核心是有利可图，但这里的“利”不能仅仅局限于金钱。以西门庆的故事为例，他在弱小的时候，热结十兄弟，因为兄弟们能给他提供情绪价值，满足他当大哥的心理需求；而当他成为大官后，兄弟们无法再提升自身价值，不能继续提供情绪价值，他便不再搭理他们。这充分说明，在客情建设中，情绪价值至关重要。在实际操作中，客情建设要找到差异化，突出自身与其他业务员的不同之处。具体来说，就是要抓住客户的痛苦点和兴奋点。比如，鄢圣安老师曾帮助一家医药集团上市公司的培训负责人解决了家人买药难的问题，包括在疫情期间找到布洛芬、进口药品等，这些行为解决了客户的实际痛点，让客户感受到了他的价值，从而建立了深厚的客情关系。此外，还可以借助一些工具来提升客情维护效果，如麦凯66。这是美国麦凯公司发明的客户管理工具，包含66个问题，通过这些问题可以深入了解客户的各种信息，包括喜好、需求等。在实际应用中，结合当下工具，如将对客户Email的关注转换为对微信、手机号的关注，能更全面地了解客户，进而提升客情维护的质量。三、推动药店线上线下结合的策略（一）说服药店老板的关键——数据与趋势在当前形势下，许多线下药店老板对开展线上业务心存顾虑，认为线上利润薄、平台抽成高、经营空间小，甚至可能赔钱。然而，从医药行业的数据来看，实体药店零售市场规模庞大，其中即时零售（如美团外卖送药）占据了相当大的份额，且呈现出增长趋势。以某药店为例，其年销售额为700万，其中400万是通过美团O2O送药实现的，仅300万是通过传统门店销售。这充分显示出即时零售的潜力。对于药店老板来说，必须认识到，即使当下线上业务利润不高，但如果不开展，就会被竞争对手抢占市场份额，流失周边2-3公里的潜在客户。即时零售不仅改变了消费者的购药习惯，也在改变着整个零售行业的格局。在陌生城市，消费者遇到买药需求时，大多会选择通过手机下单，而非去线下门店寻找。这种趋势不可阻挡，药店老板应顺势而为，积极开展线上业务，尤其是O2O业务，因为它具有独特的优势，如配送范围小、成本相对较低、更贴近消费者等，更适合药店开展。（二）协助药店入驻线上平台的方法针对线上平台入驻流程复杂的问题，其实目前已经不像大家想象的那么困难。在医药行业，专业的人做专业的事是关键。许多平台，如淘宝、京东、拼多多等，都在不断开放药店入驻渠道，单体药店和连锁药店加盟店都有相应的入驻方式。对于单体药店，可以按照平台要求提交资料进行入驻；如果觉得流程繁琐，也可以寻找专业的中介机构帮忙办理，就像开公司时找代办公司办理工商税务手续一样，虽然需要花费一定费用，但能节省大量时间和精力。对于连锁药店加盟店，很多在加盟时就已经打通了线上渠道，入驻相对更简单。四、连锁药店供货竞争突破策略（一）产品进入连锁药店采购清单的核心要素连锁药店线上采购通常有固定的供应商，要让自家产品进入采购清单并非易事。以鄢圣安老师自家产品为例，年初和年后的销售情况截然不同，年初时产品无人问津，年后却供不应求，这主要得益于抖音内容营销带来的巨大流量。这表明，产品要进入连锁药店采购清单，关键在于为药店创造价值。一方面，要打造品牌，利用品牌进行引流。在医药行业，品牌产品无论是在线下还是线上，都具有强大的竞争力。以华润三九为例，其一直坚持品牌建设，在电商出现之前，通过媒体广告让三九感冒灵成为线下必卖的产品；电商时代，又借助品牌优势在各大平台获利。而且，线上销售没有线下那种店员拦截的情况，线上销售品牌产品的优势更加明显。另一方面，要明确线上线下盈利的逻辑，即品牌做引流，白牌来赚钱；经销品种做引流，自营品种来赚钱。同时，作为工业角色，要注重品牌建设，因为品牌建设对于产品的长期发展至关重要。在与美团等平台合作时，除了卖货，更要注重利用平台进行患者教育，占领消费者心智，通过调整产品规格、价格等策略，满足不同场景下消费者的需求，从而提升产品的市场竞争力。（二）医药企业内容电商实战经验医药企业开展内容电商，虽然因行业敏感性不能过多透露实战细节，但可以分享一些大致的方法和模式。目前，医药行业的电商呈现出三种模式：第一种是低价卖货模式，将线下店的销售模式搬到线上，通过打价格战吸引消费者，这种模式在快消品行业也较为常见，比如一些零食店通过低价销售品牌产品来引流。但这种模式容易引发价格混乱，对市场生态造成一定破坏。第二种是CID投流模式，即站内精准投流。利用算法和技术，根据消费者在网上留下的浏览痕迹，精准推送产品。例如，消费者搜索过某类产品但未购买，销售方就会与平台合作，向其推送相关产品，成交后向平台付费。第三种是内容营销模式，这也是当前医药行业较为重要的模式。内容营销主要完成两件事：一是让消费者知道自己有某种病，二是让消费者知道这种病需要吃特定的药。完成这两步后，消费者大多会选择在搜索电商平台购买产品。在选择产品进行内容营销时，要考虑产品是否为独家品、疗效是否确切以及产品所在品类的市场规模等因素。内容营销的平台众多，包括百度、微博、小红书、抖音、快手、视频号等，甚至电视开机广告也属于营销的一部分。不同层级的平台有着不同的作用，企业可以根据自身产品特点和目标受众选择合适的平台进行推广。五、线上线下销售价格与促销平衡策略（一）价格管控的重要性及难点价格管控是医药行业乃至图书行业都极为重要的问题。药品作为特殊商品，价格敏感度极高，消费者对药品价格的变化反应强烈。同时，医药行业受政策影响较大，价格管控难度较大。以鄢圣安老师的书为例，图书行业也存在乱价、串货现象，这与医药行业有相似之处，但医药行业的管控更为严格。药品从生产到消费者手中的整个链条都有追溯码，严格禁止药品回流和违规销售，药厂也不能直接将药卖给消费者，而图书行业在这方面的限制相对较少。价格管控的关键在于渠道管控。很多时候，价格混乱是因为渠道过多，企业老板在渠道开发时过于贪心，导致部分渠道成员为追求利益而违规操作，出现低价销售、串货等行为。因此，企业在销售过程中，要谨慎选择合作渠道，不能盲目追求渠道数量，而应注重渠道质量和管控能力。（二）平衡线上线下价格与促销的方法在平衡线上线下价格与促销方面，企业要明确产品质量和价格是生命线。对于医药行业的控销模式，虽然国家法律层面不允许涉及垄断的行为，但合理的价格管控和渠道管理至关重要。如果利益链条上的各方都无利可图，产品就难以推广和销售。在互联网时代，销售模式发生了巨大变化。以图书销售为例，传统模式需要经过多层经销商铺货，而现在通过电商平台，少数人就能完成全国市场的覆盖。对于搜索电商而言，过多的分销渠道意义不大，因为搜索量有限，关键在于提高产品的曝光度和搜索排名。企业可以通过一些方式来平衡价格与促销，比如利用视频投流等手段，突出产品亮点，吸引消费者关注；同时，注重产品质量，像购买正版书一样，消费者购买产品也是在购买一种“能量”，优质的产品能够赢得消费者的长期信任。此外，对于快消品等行业，如果企业能够基于服务、疗法或解决方案进行销售，而非单纯的产品交易，就能有效降低乱价的风险，实现线上线下销售的平衡发展。（三）会员制与私域运营的价值从长期发展来看，会员制和私域运营是企业沉淀核心用户、提升客户关系的重要手段。在医药行业和图书行业，都可以借鉴这一模式。会员制可以为会员提供更深度、更特殊的服务，增强会员的粘性和忠诚度。比如药店可以为会员提供健康管理服务、优惠购药活动等；图书销售可以为会员提供独家的读书分享会、作者见面会等活动。私域运营则是客情关系的进一步升华。以广东某药店为例，老板将消费者转化为客户，通过推荐优质产品，让客户持续在店内购买，实现了客户关系的深度经营。无论是医药行业还是图书行业，都应摒弃单纯的产品交易思维，建立终身盈利关系，真心为客户提供有价值的服务，在客户人生的不同阶段，以不同形式满足其需求，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在今日直播中，鄢圣安老师强调，尽管医药销售模式从实体店转向互联网（如线上比价冲击），专业化销售的底层逻辑始终不变。他推荐的三本书构成完整能力体系：1.《OTC医药代表药店开发与维护》（2015年出版）是新人必读，涵盖终端开发、客情维护等基础技能，至今仍是高校图书馆和机场书店的常备书；2.《OTC医药代表药店销售36计》提供36个实战场景解法，如应对线上截流、高毛利产品动销，适合1-3年经验者突破瓶颈；3.《医药代表销售突围》作为十年经验集大成之作，融合互联网转型策略（O2O、学术化销售），助力资深者战略升级。鄢老师特别指出："模式会消亡，但专业化能力永不过时。"三书从基础到高阶，已获行业广泛验证——无论是刚入行的新手，还是面临转型的老兵，都能找到适配当前市场（如2025年资源重构期）的解决方案。欢迎扫码购【识干家直播间】扎根工作现场总有好方法每晚7:30，周末早中晚，总编替你问专家你的问题，就是我们的直播主题让管理书背后的专家走出来为你讲解你可能不需要最新的管理理论，但你需要见过100遍类似情况的实战专家1.5小时的陪伴，让成长在潜移默化中发生告诉【识干家】你关心的管理话题、工作难题……总编张本心13611149991（微信同号，填写“识干家”验证通过）直播预告列表一键预约全部直播
一、合同主体法律风险与防范
经销商基业长青的密码：交接棒
回顾自己在行业内接触的家族企业，职业经理人为家族企业服务时大多会与老板出现冲突和摩擦，这种摩擦无论对错最终造成了职业经理人的短命。如果说这种情况都司空见惯，那么在企业主新老两代人的接力赛中，交棒者和接棒者出现的分歧又该如何考量？白酒经销商的家族企业基业长青的密码何在？掐指细数身边的一些前辈同行，既有平稳交接的；也有在极度摩擦和冲突中持续的；甚至还有老子含辛茹苦几十多年创办的公司、留下的家业，转眼被儿子三两年就给败光关门的。难道在中国的白酒经销商家族企业当中，主业经营富三代真的就只是个传说吗？这一棒到底要怎么交？
5.落地前准备事项
物料采购组开始采购活动当天需要的物料，满章礼、巡店礼、签到礼、金蛋、金蛋礼、联购礼、抽奖礼、小手拍等活动落地物料。安排协调酒店、桁架公司到会场，分场地，量尺寸，并把尺寸交于设计部开始设计并制作物料（各家背景喷绘、收银区、金单区、红包墙、KT板、砍价KT板等）。各品牌老板开始准备砍价方案、特价产品，并协调厂家经理预约活动当天来现场砍价，如果需要砍价师，要提早和策划公司预约。每一家提供一个活动落地当天的工作人员，项目组人员进行分工，责任到人。协调各家提供收银人员。意向客户在活动前一天进行统一邀约。工作人员详细分组，并进行培训，活动现场严格按照培训内容工作；安排收银人员培训；协调监督布展，并安排工作人员布展公共区域；安排各品牌和砍价会沟通方案。6.落地爆破各品牌邀约自己的客户，提前签到有礼，提高客户签到率。晨会员工动员，状态激发。会场布展及各个区域在10点前全部准备完毕，各岗位人员就位。协调砍价师，保证活动顺利进行。解决台下各种突发事件。登记好各项需要登记的工作（如：联购、抽奖等）。活动结束后保证有秩序撤场。项目总监和联盟会计一起核对单数。用最快的速度将单子录入系统，并且做数据分析，包括：签到率、带单、签单等，利用ERP系统进行数据分析。活动现场所需表格：收银员话术、抓单话术、签到表、联购统计表、金蛋统计表、红包统计表、收银统计表、收据领取统计表、抽奖统计表、礼品登记表、红包文档、人员分工表、物料清单、执行书。
二、整体测评得分
（一）精准聚客的秘密是什么
这里有两个词组需要拆开分析。一个词是：精准；一个词是：顾客。精准聚客就是：有需求的、想买的来了；以前买过的来了，本来没计划买，结果被感染了又产生了购买。对于珠宝来说，这是一个消费频点比较低的商品。有需求的、想买的新顾客居多，买过的也就是在店铺消费过的，都是老顾客。我们聚集两类人：有需求的新顾客能来，对店铺熟悉的老顾客再来。这就是精准聚客。简单地分，顾客有两种：新顾客和老顾客。我们来逐一分析如何精准吸引这两类人进店。新顾客为什么能来？他刚好有需求，你刚好有供应。这是前提！如果没有需求，让他来，就不是精准！精准就是将有需求的新顾客吸引到店铺里。如何吸引他们进店？有两个步骤：发现你、愿意来。第一步，要让刚需的新顾客发现你。也就是说，要让新顾客知道你的品牌、店铺在哪里？毕竟卖黄金珠宝的品牌和店铺很多，所以，让刚需的新顾客发现你，知道你的店铺或专柜很重要。这是精准聚客的前提。如何让新顾客发现你？做广告还是其他方法？对于珠宝大店或多年的老店，广告当然很有效。但是对于珠宝小店来说，这不是现实的选择，也不是经济的做法。怎么办呢？就是“到有鱼的地方去看鱼”，新人购买黄金珠宝是刚需，他们有哪些消费呢？大致是：装婚房——买家电（汽车）——定亲——拍婚纱——定酒店——买钻戒、三金——婚车礼服——喜烟喜酒——婚礼策划。也就是说，他们会出现在建材企业、家电企业、民政局、婚纱店、大酒店、珠宝店、服饰企业、白酒企业、婚庆公司的终端店铺。我们要让刚需的新顾客发现你，你就要在这些地方和他们见面，或者在一个地方，比如民政局拦截，或者与家电、婚纱、汽车、酒店、白酒、服装、婚礼策划公司一起做异业联盟，让异业推荐你。这就叫让刚需的新顾客发现你。第二步，愿意来。新顾客发现你是个前提，你得给他们一个理由，愿意到你的店铺或专柜来。对他们来说，到你这里来也是有成本和风险的。如何让他们来？这就是策略问题，比如送一个他们很需要的又可以免费的商品，或者合适的品牌与超低的性价比。总之，你要有吸引他们愿意来的策略。吸引刚需的新顾客进店的秘密：让他发现你并愿意来！当然，有刚需的新顾客也很多，比如生日刚需、情感刚需（如情人节、七夕节、母亲节、结婚周年纪念日），这里不一一介绍，后面的课程会有介绍。我们来看，如何让老顾客到店铺来。珠宝是个消费频点比较低的商品，你如何吸引顾客经常来呢？一是强化尊享体验，邀请顾客一起玩一起嗨；二是强化服务，用新服务吸引顾客前来。一句话，和老顾客交朋友。用情感连接而不是产品连接。老顾客来了以后再自然转化。（1）和老顾客交朋友，邀请顾客一起玩一起嗨。老顾客对你比较熟悉，有一定的信任基础。要邀约老顾客来的理由一定是很多尊享的体验活动，比如生日会尊享、亲子活动体验、新奇好玩的场景体验、年终VIP尊享内购会等。强化体验，强化场景，强化尊享，弱化产品，弱化推销。（2）增加新服务、新设备、新管理制度，让员工成为老顾客进店的流量入口。比如爆米花机、棉花糖机、乐高机器人模型、茶水吧、点心、冰淇淋机等。这些是为了体验优质服务而引进的设备，一定是为了优质服务。比如免费领爆米花、棉花糖，家长带孩子可以免费参与机器人模型拼装。操作的几个注意点：​ 设备制作产品要有一定的时间，以享受的名义来浪费消费者的时间。一是增加顾客逗留时间；二是降低成本。比如爆米花、棉花糖需要一定的时间制作，顾客可以排队等候，营造客流。​ 对于点心、冰淇淋等产品，会员可以用积分冲抵后免费领，非会员半价使用（比成本价略高）。​ 不要心疼服务成本，这只是将引流的广告费转化成服务成本费用。新管理制度就是激励员工为老顾客提供超值服务。第一个制度是店铺的大客户尊享管理制度。比如制定大客户的尊享制度，如生日尊享、大货价格尊享等。第二个制度是服务创新制度。比如给予店长和柜组经理一定的权限（主要是服务费用的权限，比如每月不超过200元）。一旦发现大客户的个性化需求，比如客户开了新店，可以送鲜花绿植；客户获奖，可以送束鲜花表示祝贺。总之，大家可以自主创新提供服务方案，事后写出服务案例，公司给予报销和表扬。有这样的制度，店长和柜组经理才能有创新的主动性，优质服务的积极性。一旦发现优秀的服务案例，可以固化下来，作为新的服务举措。老顾客不愿意进店的抗拒点就是总让他买商品，化解这个抗拒点就是与销售无关。全部是情感连接，让你尊享的体验活动，把你当作朋友，大家一起玩一起嗨！这就是吸引老顾客愿意进店的秘密。
第二章 恶与牺牲结构
　如果说一体之仁是阳明学乃至理学的基本精神，那么，紧随而来的是恶的问题、牺牲结构的问题。前者处理的是恶的起源及恶的根除问题，后者处理的是一体之仁的内在紧张问题。两个问题都是与阳明学对本体的规定（至善）联系在一起的：如果说本体是善，那么，恶又是从哪里产生的?恶的存在地位如何处理?如果说一体之仁乃是宇宙真实的存在，皆本于天地之好生之德，那么，“不仁”又是如何形成的，鸢飞鱼跃、生机畅遂的活泼景观与弱肉强食、生命的自相残杀的现实又如何“谐调”?在一体之仁的论说之中如何直面、如何化解“杀生”这一现象?对恶的辨明、对一体之仁之戕害的说明，在某种意义上构成了儒家式神义论的基本内容。
1.如何在项目设计与实施过程中改变老板
与其说习惯是最难改变的，还不如说人是最难改变的。人们多年养成的习惯，谁会轻易改变？对于一个相对成功的企业老板而言，企业规模日益扩大、员工数量不断增加、荣誉加身，关键是市场征战多年一路走来多以胜利告终，奉迎吹捧的人环绕身边，自信自负理所当然。想要改变老板，在多数员工看来：“难！我看难！”对于习惯了靠个人能力管理企业的老板，要改变他真的很难。但是，如果不改变老板单打独斗的习惯、不改变老板“一言堂”的作风、不改变老板“事无巨细、亲力亲为”的做法，企业员工特别是中高层管理人员就无法独立履行职责，就不能放开手脚开展工作，最后又陷入“企业无人敢担当，大事小事都由老板裁决”的恶性循环。如果无法改变老板，企业规范化管理体系建设就是空话，即使体系方案设计得再好，也无法真正落地执行。因为老板的惯性思维、固有做法分分钟都可能把管理体系的权威破坏得干干净净，不改变老板，绝对不会有项目成功的可能。难道老板真得无法改变？不，我的回答是否定的！所谓：“真诚所致，金石为开。”只要利弊讲透、方法得当，改变老板反而比改变员工容易。虽然古人讲“一把钥匙开一把锁”，改变要因人而异，但方法或步骤还是有共同之外的。我的经验如下：（1）项目选择阶段约法三章。我一贯奉行“先挂号再上门”，就是先收诊断费，再去企业调研的做法。这一做法,起到筛选作用，不可改变的老板已经被筛去掉了一大半。老板渴望改变、诚心向学、钟情于企业规范化管理，就奠定了改变的基础。老板决心已下，项目专家就要趁机与其约法三章：承诺当众宣誓，承诺在项目文件上签字，承诺不搞“一言堂”，承诺完全尊重项目专家的设计成果，承诺不管遇到什么阻碍，项目决不半途而废！末了，我总是要再问一句，企业搞规范化管理体系建设对于老板而言，就是“做手术不打麻药”你能忍受疼痛不？当其回答坚定，则老板改变的可能性至少增加了百分之五十。（2）项目动员会上当众宣誓。所有项目领导小组成员、系统设计师都必须在项目启动大会上当众宣誓，企业老板领誓，事先安排人员录音录像，立此存照。（3）项目管理文件签字承诺。项目专家提供领导小组成员及企业中高层管理人员、基层员工在项目中的职责与配合要求，经老板审批签字后以文件形式下发，老板与项目组成员一起，分别在启动大会上签字承诺：坚决遵守，否则自觉接受项目组处罚。（4）项目设计阶段定期沟通。在整个项目设计阶段，项目专家必须不定期与企业老板沟通。凡是发现因老板而影响方案设计，必须第一时间和老板沟通，统一认识，确保方案设计不受影响。为了让设计师放心或让员工相信，必要时请老板一同出席方案设计修改讨论会，老板趁机表明自己的态度和决心，让项目组成员和基层员工吃上一颗“定心丸”。（5）项目方案培训审批同步。为了保证项目方案的可行性，项目分步推进，先是系统设计师设计方案草案，征求员工意见，再小组讨论补充，认为可行时，再报分管负责人组织审核，最后由老板组织审批。老板参与审批，即是达成共识、决策拍板的过程，同时也是对老板的培训过程，让其了解规范化管理体系中系统工作的新做法新观念，以适应企业未来的管理。（6）项目成果宣传亲自上阵。在项目成果培训阶段，要有意识地安排老板主讲与过去做法改变大的制度标准流程。老板亲自宣讲，有利于老板自己加深认识、增强自觉执行意识，同时也加深培训对象（干部员工）的认识，让老板的榜样示范作用最大化。（7）项目实施启动自废武功。项目方案培训到位，在正式实施启动之日，企业再次召开项目实施动员大会，老板在会上郑重宣布：新的管理体系运行之时，就是老板自己“独断专行”的终结之日。从今以后，广大干部员工要按照制度标准流程行使权力、履行职责，大胆工作、放手工作。在制度标准流程面前，我们的原则是“制度高于一切，流程大过权力”，老板和大家一样“不折不扣执行”。（8）高速公路行车拒绝插队。企业规范化管理体系运行犹如高速公路通车，通车时，原来的土路同时封闭。在高速公路上行驶的车辆必须遵守交通规则，不遵守交通规则，轻则造成交通堵塞、行驶迟缓，重则车毁人亡。因此，为了保证企业高效运行、成员安全，必须拒绝插队，也就是要拒绝下属员工越级请示、越级报告。在制度上规定，凡是违反规则，破坏制度流程直接找老板请示或批条的员工一律按违反制度处罚。（9）恳请管理顾问耳提面命。企业规范化管理体系设计完成，并不是项目专家使命的结束。只有体系运行正常，老板彻底改变了“一人独断、大权独揽”的做法，全体员工各司其职、各负其责之后，才可以说项目专家基本完成了帮助企业“打造一套务实卓越的管理体系，打造一个带不走的专家团队”的项目目标。项目实施阶段，辅导体系运行，把控运行方向、处理例外、处理老板和高管违章，基本上只有项目专家才能做到。因此，项目设计结束，老板仍然需要聘请项目专家做企业的管理顾问，继续跟踪服务，同时约束老板自己。（10）自觉遵守制度，处罚并用。企业规范化管理体系建设完成之后，可以说把老板“拍脑袋决策”的权力关进了笼子。但是，人是有惯性的，习惯的改变既需要自己的努力，也需要团队成员的提醒和约束。因此，在老板自觉遵守制度标准流程的同时，也需要企业员工按制度约束老板，老板违反制度也要接受处罚。当一家企业干部员工包括老板在内做到了“在制度面前人人平等”的时候，这家企业的管理体系建设就算成功了。毫无疑问，这也是老板改变的标志。有的人为了身体健康，多年的抽烟习惯戒了。老板为了自己倾心打造的企业长治久安，把自己独断专行的毛病改了，不是很容易理解吗？当老板渴望企业长期稳定发展、真正理解了规范化管理体系对企业发展的好处，放弃自己阻碍企业发展的管理方式方法，改掉自己的不良习惯，有什么不可以的呢？“真诚所致，金石为开”，只要功夫深、用心诚，没有什么样的老板不能改变！
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载