热门：快消品零售营销老板
1.招聘需求
（一）关注市场动态，知己知彼，做好每个管理细节，从整体准备层面提升效率
在市场的整体运作过程中，时刻关注自我产品和竞品。在产品逐步布局过程中，及时检索有无产品覆盖的盲区，并迅速补盲和布局。同时时刻关注竞品在区域层面的动作和趋势，并采取对策，尤其是和自己价位相同的产品，属于第一竞争梯队，时刻掌控它的动作。定期检索和分析区域销售数据上的异动，并采取对策。具体动作：​ 确保渠道能深入基层、深入末端、深入消费者。尽可能渠道动作和消费者动作同时启动，避免二次推广消费者活动，造成效率低下，在时间成本上提升效率。​ 保证产品迅速到终端，扫除一切影响铺货的渠道障碍，应该“下乡、进村、入户、到人”，不断延伸渠道的末端。​ 检查渠道向下延伸过程中各个环节的障碍（价格、政策、物流、客情面、政策兑现、促销运行、宣传执行），并给予排除。​ 确保厂商的业务全员透彻理解、记忆，流畅地表达“价格体系、销售政策、协议条款、服务流程和标准”，必须强有力地向团队和渠道下游宣贯体系，关键政策必须反复宣贯和要求背诵。“稀里糊涂、一知半解”是业务队伍和渠道环节的第一大敌和最常见的隐患。笔者建议，经销商要定期检查，确保整体效率最大化。​ 必要时（如产品上市、重要政策出台、冲量期、价格治理关键期），邀请渠道下游（包括终端）集中宣贯，必须保证政令的统一、迅捷、通畅、精确传达。​ 对于难点环节和“堡垒点”，必须亲自出面攻克，不能层层都做“甩手掌柜”。大量的渠道环节的“堡垒”和“死结”，或被业务员隐瞒，或被管理层漠视，是常见的业务黑洞。
五、新时期农业新型经营主体的新典范
在2017年大学毕业后，李永军的儿子李思鹏放下手中热爱的钢琴教学工作，决定回乡创业，作为新时期的“新农人”和“新一代的超级农民”，加入三三老栗树农业发展专业合作社联合社，为合作社注入了新鲜的血液。这也是很多合作社面临的问题，很多合作社逐渐发展起来了，但是人才跟不上，像李思鹏这样的“新时期超级农民”会带来新的思路、新的技术和新的资源，也将会把已经搭建好的合作社品牌发展壮大。李思鹏联合阿里巴巴、京东等各大知名电商，打造了网红“栗子队长”，通过活动直播、体验式消费等，让消费者全面了解怀柔板栗，同时以滚雪球的方式积累了消费人群。如今，李思鹏已经成为农业农村部干部管理学院的“新农人”讲师，为奋斗在一线农人分享自己的经历和经验。2017年，合作社加入国际公平贸易组织，并为全球板栗制定公平贸易板栗标准，迈出“一流的企业卖标准”的步伐。“新时期超级农民”李思鹏充满信心：我一直坚信广阔的农村大有可为，也希望越来越多的年轻人成为懂农业、爱农民、爱农村的新一代农民。我将通过自己的努力，向市场提供更多家乡的高品质产品，让更多的乡亲们走上致富之路。
【实战】做促销方案时需要考虑的因素
背景链接：日前，某连锁门店开展年节促销，该门店为某中心街区店，根据该店地处中心商业区，元旦期间客流量比较多的情况，抓住顾客过节期间想讨喜头、休闲无聊的心理，将红色为主的品牌保健品礼盒装在橱窗上摆成“奖”字，整个店堂内悬挂有近2000个气球，内装有2~4999元的现金字样的纸条，并在喜庆的音乐背景下，不断播放“购买礼品满38元戳气球一个，内有总额10万元现金，戳破哪个得哪个”的广播内容，引得路过的顾客放弃去超市购买礼品的初衷，纷纷进入药店购买各种礼盒装保健品，并参加戳气球活动。仅一天的时间，将日均300人的客流量提升至1000人，单日销售额达5万余元。如何在销售旺季抢占更多的市场份额，是每个药店人都需要思考的问题。盘点过往一年的促销经历，可以通过总结过往的得失来打好药店年终促销最后一仗。一、强化门店特色促销复杂吗？很多初入门的策划者接过促销任务时都有点发怵，感慨促销越来越难做，顾客越来越不买账，促销成本越来越大，效果越来越差。面临着这样的现状，说促销和打仗一样一点也不为过。综合促销时间点和传统习惯等因素，认真分析促销目的、自身优劣势和周边潜在顾客的需求，找出目标顾客群，借促销活动将门店优势显露出来。以开业促销为例，如果该门店属于当地强势连锁，促销主要是要彰显开业信息和连锁门店原有特色来开展活动；如果为全新开业门店，门店需考虑自己立足的特色是什么？是品种齐全、价格低廉，还是中医专家坐诊、质量保证等。在不影响企业原有形象的情况下，门店可嫁接入能够满足其需要的促销手段，如“公布微信公共账号”、“专家团队介绍”、“微信订药”、“微信健康养生知识传递”“微信互动健康咨询”等营销手法，甚至可以推出促销期间专家预约上门咨询、网上下单后送货上门等特色服务，强化门店特色。二、聚拢人气，“利”和“趣”并重所有促销措施，都需要围绕聚拢人气和获利来开展，在具体品种上需要根据现有高动销品类的销售情况和高毛利品种的优势来选择。利，一定要目标顾客群能够感受到的优惠刺激，特价品种前后的价格和赠品价值为目标顾客群所知晓，这是一个基本的原则。至于具体的促销品类根据节日需求来定即可。在春节期间，顾客对购买药品有一定忌讳，不能将药品作为特价的重点。门店应把特价重点放在保健类商品上，药品特价主要发挥优惠标尺的作用。特价品种应根据顾客需求而来，春节购买者多为中青年人，选择“逍遥丸”、“感冒药”、“皮肤药”等知名品种来做特价。同时，也需要点缀1～2个心脑血管常见品种让“抱怨”的使用者感受到促销的“力度”。趣，即好玩，在活动形式上要为目标顾客群所喜欢。比如，针对老年人的促销活动，购买38元的商品，免费赠送象棋淘汰赛参赛资格一次，人人有奖，晋级越高，奖金或奖品价值越高。笔者策划的春节戳气球活动，则是满足春节送礼主力军——年轻人不走寻常路的心理。三、应时应景顾客大多被目标商品的特价所吸引，具有很强的购买目的，也强烈透露其对健康的潜在需求。因此，在确定特价商品时，一定要考虑到是否有后续支持利润的高毛利品种，并在促销活动时给予适当的宣传，切忌只宣传高毛利品种而影响特价商品聚拢人气的效果。秋冬季节，气候干燥，肝阴不足的人群会因此加重症状，特别是更年期女性，逍遥丸等产品会成为目标选购商品。门店在做促销时，可以做滋养肝阴代表药材的知识普及，同时开展药妆、日化用品的促销活动。即使是春节期间，在推荐知名品牌的营养品作为礼品的过程中，也可讲解营养知识帮其挑选符合老人身体状况的礼品，并结合购买者自身情况，推荐简装营养品自用。四、标准话术在促销的各个环节里，不管是传播促销信息，还是销售的转换，甚至包括赠品发放、免费检测、收银等，各环节完美配合才能实现完美促销，因此，在策划方案里，各环节的标准话术也是必不可少的内容。标准话术实际是策划者构思的完美促销的流程化演练，是策划时就需要考虑好的，可以自己写好后交销售精英修正，也可以直接由销售精英们做“填空题”，由策划者最终整合后，以操作手册的形式下发，在培训前训练到位，并以奖惩措施配合推行到位。
4.公司前台背景
【作用】将公司背景墙统一风格、颜色、logo等，提升企业形象。【范围】公司所有办公楼、销售点、售后服务等分/子公司。【标准】位置：张贴在前台区域、接待区域。材料：铝合金、亚克力等材质。尺寸：宽150~200cm，长200cm~500cm，或自定义。颜色：根据企业文化、厂内颜色或行业标准颜色自定义。【注意事项】①如果小公司还没有专业前台背景，一定要制作。②已经有前台背景墙的公司要标准化背景尺寸、颜色、字体、字号等，让每一个区域标准化。【管理标准】行政部门确定公司前台背景管理人，定期维护，清洁卫生。
案例七：学习机——整合传播的蓝海战略
合作企业：良师益友国际教育科技集团(香港)有限公司客户对接：良师益友营销总监彭江根【案例背景】策划良师益友国际教育科技集团(香港)有限公司（以下简称良师益友）的智能学习机产品时，学习机（ELP）市场已经开始走入黄昏，整个行业也已经呈现衰弱之势，毫无疑问，这是由于智能手机和苹果iPad等掌中产品的兴起使然。在这种行业不景气的时候，良师益友却依然在向前挺进，他们充分运用自己的技术专业能力，硬是开发出了一款与中小学生课本同步的智能学习机产品。产品确实有亮点，但在营销上恐怕不会像攻克技术难关那样简单。学习机类产品在营销推广上的障碍是非常明显的：一是购买者和使用者基本脱离为不同的人，这就导致传播对象有两种选择；二是学习机产品经过好记星的过度营销运作，已经在行业内存下不良的印象，有些家长已经不相信广告上说的神奇效果；三是孩子们的兴趣已经不在这类学习机上，而是转到拥有更多智能且可上网的手机或游戏机上；四是孩子们已经在学校里上了一天的课了，放学后他们才不会继续用学习机去补习功课呢……双剑就是在这样的行业背景下，被良师益友看中，达成了合作。由此，一场艰难的学习机行业破局战，再次打响了……
第一节 企业文化落地的规划与部署
企业文化落地是一项时间跨度长、牵涉面广、工作内容复杂的庞大工程，必须事先进行良好的规划和部署，否则，根本无法完成。选定适合自己的落地策略所有的企业文化落地都要经历“知信行”三个阶段，需要在正式传播、非正式传播、理念物化、领导垂范、制度匹配、仪式活动、英雄树立、经验推广、行为规范等九个方面开展工作。但是，这九个方面决不是平均用力，不同的企业各自有自己的重点，而且具体到每一个方面如何开展、如何突破，需要结合企业自身的情况进行选择。所以，企业文化落地需要规划的首要步骤是，根据自身的情况选择落地过程中需要开展的主要工作，并对主要工作制定工作目标。中国移动的落地重点工作安排落地总目标可以分解为理念认知与认同的目标、制度与文化匹配的目标、行为与文化匹配的目标，和标识与文化匹配的目标四个方面的子目标。1、理念认知与认同的目标目标内涵：全体员工对中国移动核心理念的高度认知，并能够从内心真正认同。衡量指标：认知度、认同度。2、制度与文化匹配的目标目标内涵：基本形成配套制度保障体系，使文化能够化虚为实，固化于制，渗透到企业经营管理各个方面。衡量指标：制度与文化匹配度。3、行为与文化匹配的目标目标内涵：中国移动企业理念成为全体员工思想的源泉和行动的指引，员工能够以核心理念作为内在的价值判断标准，富有激情，勇于超越，甘当重任。衡量指标：员工行为与企业文化行为要求的相符度。4、标识与文化匹配的目标目标内涵：建立起以充分体现企业核心理念体系的内外环境、品牌、企业形象等企业标识文化。衡量指标：企业标识显性度。保持工作的持续性和渐进性选定落地的工作重点内容之后，根据企业文化落地的基本规律和企业自身的情况，对所选定的基本工作在时间上做出阶段性的合理安排，确保落地工作有序展开、循序渐进。中国移动落地工作年度目标1、2006年目标目标内涵：全面宣贯，通过强大的文化传播网络系统地宣贯企业核心理念体系，使全体员工普遍认知、基本认同中国移动企业核心理念。主要指标：出台中国移动文化传播总体解决方案；文化传播计划完成率x％；认知度x％；认同度x％；出台《领导行为规范》和《员工行为规范》；完成总部《领导行为规范》和《员工行为规范》的考核；完成“文化适应性”测评工具的开发；形成首次中国移动企业文化评估报告；出台省公司企业文化建设考核办法；完成x个省公司文化系统。2、2007年目标目标内涵：深化落实，将企业核心理念固化于制，用制度激励和约束全体员工，使员工把企业核心理念内化于心，高度认同企业理念。主要指标：文化传播计划完成率x％；认知度x％；认同度x％；省公司《领导行为规范》和《员工行为规范》的考核普及率达到x％；建立x个试点应用“文化适应性”测评工具；形成当年文化评估报告；完成x个省公司文化系统。3、2008年目标目标内涵：巩固提升，进一步完善企业文化体系，全体员工把企业核心理念内化于行，自觉履行企业理念的实践要求。主要指标：文化传播计划完成率x％；认知度x％；认同度x％；省公司《领导行为规范》和《员工行为规范》的考核普及率达到x％；全面推广应用“文化适应性”测评工具，推广普及率达到x％；形成当年文化评估报告；完成x个省公司文化系统。
五、ROE与9C系数
由于被巴菲特和芒格推崇，ROE被很多人所知，甚至有些人还极度迷信。我们来看看它与9C系数的区别。ROE可以拆分成三个变量：总资产周转率、权益乘数、净利率。其中，总资产周转率和权益乘数，两者相乘实际上就是净资产周转率，这也是9C系数的变量之一。但是，9C系数不用净利率，而是用（扣非净利率＋收现比）/2－财务费用率，这是它与ROE的本质差异，这使得它比ROE更精准，也更真实。至于原因，前面几节已经进行了说明，这里不再赘述。
第一节 精益质量管理代表人物和思想：亨利·福特、丰田佐吉、大野耐
一、新乡重夫十八世纪末至十九世纪，世界各国涌现出不少质量管理代表的人物和先进的理念，他们主要集中在美国和日本。
二、策略：以SKU为最小单位，布局市场
在全域分销时代下，当一线城市经理有了清晰的市场定位后，下一步便进入市场布局环节。具体如何布局？我的建议是：以SKU为单位，布局你的渠道、你的产品、你的价格及你的促销。1.渠道：先拆解，再分析，最后是落地作为一线城市经理，首先拿到的是销售指标，2020年全年的销售目标。基于销售目标，结合疫情前后的变化，拆解到每个新老场景下的渠道。在这里，城市经理要重新思考，因为疫情的影响，渠道销售占比的变化。比如到家电商的快速增长，结合个人对本地市场的洞察和判断，调整渠道生意的预期。确定生意占比后，开始针对每个场景进行分析。老场景，城市经理首先要做的是对每个渠道的SKU进行排名分析。核心策略：淘汰尾部SKU，精简腰部SKU，强化头部SKUK。新场景，虽然对销量贡献有限，但问题不少。核心策略：SKU诊断分析，生意占比分析，关注ROI产出，尤其是对线下或老场景的价格冲突，重点关注。拆解分析完后，最后一步是分销的落地。基于现有SKU的分析，以及背后购物者画像和诉求，结合未来3~6个月的增长潜力预判，调整每个SKU。2.价格：稳价格，就是稳市场、稳增长价格一乱，市场全乱。价格永远是生命线，价格管不好，何谈生意增长！“控价防窜，维稳市场”是一线城市经理的重要职责。虽然全国的价格不可控，但落地到地方市场，城市经理要做到主动可控。根据不同SKU在不同渠道的生意占比，设立价格预警机制。通常来说，大店和BC场是经销商和本地销售团队的核心生意，这两个渠道对价格的管控，城市经理已经非常有经验，能管得住。但批发渠道，本来就是价格思维，现金为王。社区团购，追求爆品和流量，两个渠道价格都过低，必须重点关注。这两个渠道，城市经理要落实到每个核心SKU，综合毛利计算，设计价格区间值。价格的底线是什么，一旦超过底线，城市经理必须管。任何一个畅销品，都是一步一步培养做起来的，逐步成为厂家和经销商的利润来源。因此，对畅销品的价格运维，核心要做四件事：了解外部价格风向，掌控本地市场，抓关键渠道、关键单品、关键客户，以此延长和稳定畅销品的市场周期。如表1-5所示。表1-5对畅销品的价格运维3.产品：划分爆品和新品，落位新老场景关于产品，城市经理要思考，如何在我负责的一亩三分地上，结合新老产品线，通过对当地市场的洞察和判断，规划和布局渠道，实现当下及未来销量的最大化。核心便是围绕两点：第一，现有产品如何精准匹配本地各渠道；第二，上市新品如何布局，培养其成为新的爆品，夯实市场。如表1-6所示。城市经理首先要做的是，对各产品线做个定位，比如成熟核心爆品、成长中核心爆品、长尾单品、全新上市新品，以及重新上市单品等，有了清晰的定位再匹配相应的渠道。老场景—大超市：全年龄段消费者，既是销量阵地，也是品牌传播阵地，全线导入。老场景—中小超市：货架面积有限，客流有限，消费有限，爆品重仓，销量最大化。老场景—批发市场：只卖爆品，新老爆品导入，重新上市的中低端新品，尝试导入。新场景—线上B2B：爆品逻辑，链路透明，数据精准，适合成长中核心爆品做培养。新场景—线上到家：中坚消费力量，价格敏感度不高，适合推新卖高，新产品主推。新场景—社区团购：爆品逻辑，适当与中小超市、批发和B2B渠道区隔，尝试新品。表1-6结合新老产品线落位新老渠道4.促销：不是越多越好，而是越精准越好城市经理作为一线市场指挥官，面对多渠道时，一定要清楚促销背后销售的载体是谁，载体背后的生意逻辑是什么。只有知道不同场景下的生意模型，城市经理才能有的放矢，选择相应的促销形式，达成对应的目标。老场景生意基本模型：客流×频次×客单=销售额新场景生意基本模型：客流×转化率×客单=GMV罗列促销的形式无非是那些，玩法相对有限。但放在什么位置做促销，在什么时间节点做促销，针对什么群体做什么促销。同一种促销形式，其目的可能千差万别。针对老场景的生意模型，在线下，比如当消费者进入卖场，大概率是有目的性购买。当一位消费者进入日化区、饮料区，如何做好店内的引流，变成我的有效客流，而不是选择竞品是关键。针对新场景的生意模型，在线上，消费者每天都可以被触达，每天都可以“进店”，但不一定是买你的商品，也可以买其他商品。此时，我们的核心动作是转化和客单价。如图1-7所示。图1-7促销策略升级要基于生意底层逻辑“品牌是基础，分销是关键，决胜在终端。”全域分销时代下的，城市经理除了做好渠道、价格、促销、产品外，还要有一点品牌思维。虽然我们做销售的，不能左右品牌，但我们必须要有品牌的视野和格局。做一个长期主义者，在日常工作中适当关注品牌建设，哪怕一张跳跳卡，都可以提升我们的品牌建设。建设市场是一个逐步累积的过程，聚沙成塔。
四级文件××-04-029测量设备台账
测量设备台账
　　第三部分 仁治理论
仁治是礼治的一种崭新的、也更深入、更普遍的形式。　　周的灭亡，以“尊尊、亲亲”为核心的封建制的解体，使中国古代礼治思想面临严峻挑战。而这一传统之所以在中国历史没有中断，实际上是与儒家“以仁释礼”的文化再建有关。由于把礼之“亲亲”还原为先验的、普遍的“仁”的这一“仁学”的确立，中国古代礼治精神在新的历史条件下以新的形式再次被肯定，遂成为中国古代百代不易延续千年的社会治之传统。
  
    
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