热门：快消品零售营销老板
后记
爱●责任●担当夏天走了，秋天如旧，热浪在牛舍旁翻滚，奶牛站立抑或躺下、呼气抑或吸气的情境，让我刻骨铭心。有这么一群人，铲料、搅拌、投料、喂养、积肥、冲洗、挤奶、配种、治疗……日复一日，挥汗如雨，在牛舍、在挤奶厅、在饲料库来回穿梭，用双手和信念撑起一片沉重的希望。我凝视那一张张古铜色的脸庞，宛如在阅读澎湃的诗句；我握住那长满老茧的双手，感动的言语在喉咙里翻转。所有的语言已是多余，握一握手，拍一拍肩，一个拥抱，一杯浊酒，融入我太多的感谢之词。你们的业绩诠释了你们所有的辛劳与汗水，你们的不离不弃正是皇氏所倡导的牧场精神。没有太亮的灯光，蜡烛在闪烁；没有太多的言辞，酒杯在碰撞；那是我们心与心的交融，那是我们爱与爱的传递。远离城市的喧嚣，养牛人披星戴月坚守一份质朴与纯净。玉米拔节氤氲，蛙声碎落一地，象草在四季的行板上反复被镰刀提起，弯腰或者直立，都是一副灿烂的风景。历史就是这样写成的，这些默默无闻的养牛人，用丝滑般的牛奶注解着人生的价值与信念。远离诗歌的日子，我的眼眸满是奶牛。纵然，我无法每天坚守在牧场，但我能从养牛人在烈日或风雨中不知疲惫的劳作中，读到了敬业与忠诚。日复一日，年复一年。青春在牧场闪光，汗水在阳光下折射人生的理想。太阳落下，月亮升起，当我们在明亮的灯光下品尝美味佳肴时，我们可否想起穿梭在牛栏与挤奶厅忙碌的身影？没有埋怨，没有懈怠。养牛人眼里满是白花花的牛奶，那才是他们的希望和梦想。养牛人不善言辞，张口闭口都是满含对奶牛的关爱。是的，那是养牛人的特有的情感，养牛人用智慧和勤劳诠释什么叫责任、什么叫感恩。每一个岗位、每一道工序，都能写就一首不朽的诗篇。我的心早已融入这平凡而骄傲的人群，是这些不知疲惫的养牛人教会我什么叫坚守，什么叫担当。向奶牛致敬！向牛人致敬！在本书管理工具篇的编写过程中，我参考了皇氏集团股份有限公司牧业公司的相关运作管理文件，同时得到了皇氏集团股份有限公司董事长黄嘉棣先生、副董事长何海晏先生、执行总裁李荣久先生以及皇氏集团牧业公司各部门经理、各牧场场长等的大力支持、帮助，值此出版之际，向他们表示衷心的感谢。向一直青睐我的管理性文章的《中国奶牛》杂志、《中国乳业》杂志、《奶牛》杂志、《乳业时报》以及《荷斯坦微刊》、《食悟微刊》的编辑们表示衷心的谢意；向关心、爱护本人的国内奶牛养殖业同行朋友们致以崇高的敬意。鉴于作者水平有限，书中错误、缺点及不足之处，敬请广大读者批评指正。作者：黄剑黎2016年11月1日
引言
女性的超级连接力当“女性”开始参与一项趋势或商品时，这项趋势或产品的文明阶段才要开始。“一个腕儿级的股票经纪人告诉我，他已经非常成功地转向女性顾客开展业务。这是一个爱做调查的人，他说他的每位男客户平均给他介绍2.6个新客户，他的女客户平均给他介绍21个新客户，那是2.6︰21。”女性带来的客户是男性介绍的8倍。这是全球竞争力大师同样也是女性研究大师汤姆·彼得斯讲的一个小故事，让我们看到了女性对于企业营销的巨大价值。过去数年，随着女性购买力的提升，人们越来越多地注意到这一态势：80％的消费行为是由女性掌握，或是在女性的影响下完成。但是，企业界对于女性在企业营销传播过程中到底能发挥多大作用，缺乏足够的重视。人们谈论女性这一消费角色时，更多的是因为其个人购买支出及其在家庭购买中所扮演的角色。现在，是时候关注这一问题——女人不仅购买力惊人，其在产品营销传播过程中发挥的作用同样不容忽视；当互联网将微博、微信这些自媒体传播工具交到她们手里之后，这一作用将发生质的飞跃。一项关于微博信息发布习惯的研究表明，在多种微博发布形式中，转载作为女性发布信息最主要的方式，其比例（57.4%）远高于男性（36.6%），女性在微博中更倾向于成为倾听者与转载者。从关注内容看，女性社会化媒体用户较趋于生活化，也更多地关注团购打折这一类消费信息。这意味着在互联网平台上女性将为企业带来更多的营销机会。众多研究同样表明，女性网民比男性网民更容易受朋友推荐的影响。更愿意分享也更愿意聆听的特性，经互联网加持之后，使得女性在企业产品营销过程中如“病毒”般发挥着超强感染力，成为最好的推销员，将亲友、甚至不认识的人全拉进来。反之，若商品不好，她不但不再购买，还会进行反推销。女性作为出色的产品宣传大使，在更广泛的范围内得到验证。互联时代，女性已经成为史上最佳营销义工。对这一问题的关注有着特别的意义：碎片化时代，传统营销的效力逐渐衰弱，新的营销模式亟待建立。当互联网将人们重新连接起来，女性在营销中的特殊作用将使其成为构建新模式的最佳着力点。这本书的写作是场甜蜜的艰辛之旅：不断地推翻基本框架，重新再来。在此过程中笔者又基于移动互联发起了多个较有影响力的项目，这些项目虽然形式各异，但都是以这一模式为思想指导，虽然因此而影响了写作的进度，但关于这一主题的认识却持续丰富、优化。时间的推进不仅未能淡化我的这一设想，反倒使之不断强化。在此过程中，我经常跟不同领域的朋友就这一主题进行交流，并得到的热烈回馈，这印证了我的想法。甚至像空间设计公司，销售别墅、商铺与出租办公室的商业地产公司，他们都承认这点——他们的用户大多来自忠实的女性顾客的推荐。遗憾的是，很少有人真正意识到这一点，与笔者交流之后他们明确地认识到应该建立一个向铁杆女粉丝倾斜的营销模式。2014年9月19日阿里巴巴在纽约证券交易所挂牌上市，创美国有史以来规模最大的IPO。创始人马云认为阿里巴巴成功的秘诀在于抓住了女性的心，他说：“阿里巴巴70%的买家是女性，55%的卖家是女性，这就是我们主要的资源。所以，我要感谢女性，没有你们阿里巴巴不可能到纽约来上市。”在万众瞩目的上市公司敲钟仪式上，阿里巴巴此次敲钟的8位主角并非来自阿里巴巴本身，而是阿里巴巴的客户与忠实粉丝，其中有5位是女性，她们分别是：劳丽诗：淘宝店主，前奥运冠军；黄碧姬：云客服，90后大学生；何宁宁：淘女郎、自闭症儿童教师；王淑娟：海归回国，带动青川地震灾区电商创业；乔丽：80后女孩，拥有“淘宝博物馆”的10年用户，称自己为淘宝头号铁杆粉丝。另外三位男性：一位快递员、一位中国农民、一位外国农民，对于电商而言，有着在职业方面代表性的考量在内，非男性不可。新时代的大幕正徐徐拉开，阿里巴巴深谙其妙，不仅仅是将女性视为交易对象，更让她们感觉到是“自己人”，而且是极为重要的成员。在阿里巴巴最重要的社交时间与派对场合，将铁杆女粉丝推到聚光灯下。连接是女性与生俱来的特质。它就像一张网，把女性的人际关系、多重生命角色，甚至整个世界都联结起来。能善用连接的营销人员，就像拿到打开女性荷包的钥匙。
第二章 “宇宙第一房企”的世界难题
一、干预意识提升，检测行业扩容，细分市场下新机会
防患于未然，是对未来可能发生的事情进行提前控制，人的身体机能会存在先天遗传基因的作用和后天环境的影响，而提前进行干预是最好的控制方法。因此，随着经济水平的提高，检测行业发展速度很快，尤其是近几年体检管理中心的发展非常迅速。体检，是指通过医学手段和方法对受检者进行检查，了解受检者健康状况、早期发现疾病和健康隐患的诊疗行为。体检宽度增加，由常规检查向综合性健康管理，以及个性化和定制化方向发展。综合性检查，是对客户身体健康状况进行全面监测、分析和预防。诸如基因检测，就是通过基因检测可以准确地告诉客户，未来某个生命时段是否存在发生某种疾病的可能，给客户一个预警，以便及早采取有效的预防措施。此外，由于人的个体差异，年龄、性别、家族多发病史、既往病史和体检危险因子等因素都可能是致病因素之一。因此，这些因素都应当被纳入体检方案设计。体检行业的发展，带动了设备与器械耗材的市场扩容，同时带来了患者群的人数增加，更大范围的人群进入了治疗及药品消费群体。近年来，第三方体检中心的落地，极大地带动了体检和前期健康干预产业的发展。一方面体检意识教育和预知渴求程度不断被强化；另一方面远低于医院检查项目的费用套餐和优越的体验感促进了更多人群的信任和口碑互传。营销传播上一定程度上利用了大家对病患的恐惧感，不断提倡早预防、早治疗的理念，同时通过相应社群进行活动宣传、免费检测、情感关怀、节假日促销优惠等，甚至捆绑疗养度假项目与养生体验等的结合。很大程度上满足了一部分具备消费能力的潜在客群，尤其是老年人，在群体氛围带动下，热衷于参与此类项目。对于医药职业人士来讲，完全可以利用自身熟悉的环境，可以考虑锁定目标群体，从身体全面管理的初始检查开始，做预防干预及相应适应症产品的操作。（1）将体检项目与对应疾病科类进行匹配，精准发掘患者群资源，进行医院资源对接。从产业链人群分布看，理论上应该是从体检、治疗到康复为人群数递减的状态，但是，由于经济水平和消费力有限，同时自我干预意识不足，以至于治疗成为相对庞大人群。随着前端检查的普及，以及职业人群的强制检测要求和干预意识的不断提高，体检模块的蓬勃发展使得更多的人群获得预知信息，从而完成前期干预，提高健康质量。（2）使用体检数据资源，为产品营销提供分析支持。疾病发展趋势、区域差异、年龄结构，均可以为相应产品的发展潜力提供数据支持。此外，产品传播及销售渠道的设计需要对精准的患者群进行分析，从而安排最便捷的途径完成产品到消费的对接。比如某区域胃溃疡发病率高，可能与饮食习惯有密切关系，这个时候，针对已患人群的对应治疗产品的传播覆盖，以及对于预防和缓解前期症状的产品也可以寻机切入，为生活习惯固化难以改变的人群提供对应消费产品。产品营销中进行产品分析时需要对产品属性进行剖析并完成市场定位，届时需要对患者群进行锁定，而此类数据就可以提供支持。（3）延伸家用器械与耗材的配套销售，同时将可穿戴设备的推广进行扩展。家用器械和理疗工具的消费源于康复人群的使用，以及检测后危险人群的自我信息需求，最普遍的就是慢病患者的自我检查及康复人群的自我矫正使用。同时，包括正常人群健康管理中使用的各种穿戴设备、指标检测与数据监控，这恰恰与医药行业密切相关。因此，转型交集最接近。（4）有助于将检查、诊断、治疗、康复、健康管理进行分模块管理，同时可以数据对接，将产业链进行延伸，扩展增值空间。从当前的现状看，我国处于医疗资源匹配不均衡，供需失衡严重，因此分级诊疗推动基层首诊，双向转诊及慢病康复在基层等政策实施，主要困难在于诊疗端的大量患者聚集大医院，而基层机构又缺患者，历史形成冷落也导致配置差、服务差等弱项。而大健康产业被唤醒，也带来了前端与后端多模块的发展，一定程度上缓解了医疗诊疗资源的压力，同时有助于产业板块均衡发展，对人本身的健康管理实现有效的过程覆盖。（5）检测行业发展，推进设备与配套耗材的使用，带动需求量增长。从医药整个产业链的产值看，药品是占据最主要地位的，其他子行业占比很少，随着检测行业的发展，医疗设备与配套耗材的相应增长为行业带来生机。
5.自我沟通每天创造奇迹
健宁是J药店的店员，店长说，每天都要完成某些单品指标，比如营养素，每人每天要卖出去至少200元。健宁心想，那怎么可能？顾客要不要又不是自己能决定的，这简直就是天方夜谭。健宁的话不无道理，的确，我们不能保证每天会来什么样的顾客，因此，又怎能保证每天都卖得出去营养素呢？每天都卖出去营养素到底难在哪里，我们分析一下其真实的原因。（1）偶然性大。的确，在推荐过程中，顾客能不能接受是有偶然性的，因为我们的判断只是一个大致评估。不过，这种偶然性却可以用我们的坚持转变成每天的必然性。（2）客观原因。要是今天下雨了，进店的顾客就很少，销售的机会也少，要在这样的时候也完成任务，实在是难呀。（3）主观原因。员工从内心深处是否认同、是否愿意卖当然也会影响其销售的积极性，并且决定最后的结果。但是，不少药店同仁却有许多每天都创造奇迹的案例。一次在培训中，有一位营养素销售高手分享经验时，就说到自己每天坚持学习专业与销售知识，把握顾客心理，相信自己，同时每天都会给自己定较高的任务，向每个顾客都说，不轻易放弃。她真的每天都会卖出去，虽然并不一定每天都会达标，但是一个月下来，却与自己的目标基本吻合。她的这些做法我非常认同，这里可以复制的经验是什么呢？（1）心态。对于销售人员来说，自我心理沟通是非常重要的一个环节。每天员工给自己怎样的心理暗示，对其今天的销售行为会有相应的影响，这也正是我们应引导员工多培养“阳光思维”的道理。每天给自己更多的正面鼓励，比如：相信这个顾客会接受自己！被拒绝也没什么大不了！相信今天又将是一个创造大单的日子！每天自己的努力都会有人看得到，至少自己看得见！到最后一刻也不轻易放弃……（2）知道≠做到。记得有一次，通用电器总裁韦尔奇先生受邀给中国的高管们讲课，课讲完后，高管们问：“韦尔奇先生，您说的这些道理我们都懂，可是到底您有什么管理的秘诀呢？”这时，韦尔奇先生说：“是的，这些道理你们都懂，可是我做到了。”是的，很多的销售理论、关联方法、专业基础知识等大家都知道，可是有多少同仁坚持向每一个顾客都说少吃辛辣刺激性的食物、注意锻炼身体等这些最基本的东西呢？知道并没有价值，做到才有，正如上面那位营养素销售高手同仁分享的那样。（3）持续性技能优化。停滞不前就是倒退。知识与信息更新飞快，员工不优化自己，就会成为“近效期员工”，也将被下架。所以，要让自身保持优势，需要持续性地学习知识、提高技能。每天的指标细化并不是空洞的，而是有着极明确的意义的，但是这需要员工配合销售，才能将每天细化的任务落地。如果说每天都卖出去重点单品、卖出去营养素是奇迹的话，那么没有别的窍门，只有良性的自我沟通、持续提升自己，加上付诸行动，才能让我们每天都是奇迹的创造者！
9.1 深度分销的奥秘
同样是深度分销模式，为什么有的企业营销成本疯狂上升、经销资源浪费导致市场不作为或走上衰退的道路，有的企业却能快速突破、迅速发展，走在行业前沿呢？任何事物或模式，都有其本质规律与逻辑。我们在实际运行过程中，一旦偏离其本质规律，都会遭遇被动或不利因素。深度分销的本质是区域滚动销售（AreaRollerSales），而且是厂商联合的滚动式开发与培育市场，取得市场综合竞争优势，成为区域市场第一的有效市场策略方法。深度分销的关键层面是厂商联合与滚动发展，一旦脱离这两个关键层面，很容易造成营销成本急剧上升，进而导致深度分销模式夭折。如图9-1所示。图9-1区域滚动发展战略任何模式都不是随便复制的，在复制前，要找到匹配的复制基因与运作规律，才能确保模式成功。一、产品低成本深度分销产品多属于大众型产品，价格带一般聚焦在30元以下的产品，满足绝大多数消费者的市场需求。所以，但凡实施深度分销的产品都是大众化中低档产品，在包装与酒体设计上不追求差异化。很多人反映稻花香、枝江、金六福、老村长等品牌包装一般，不仅外包装材料一般，瓶型、材质也很普通，酒体也没有变化，一律浓香型，成本很低，是典型的低成本战略。二、品牌大传播研究发现，但凡深度分销比较成功的白酒企业都采取大品牌战略，在品牌推广上采取大一统、大传播的营销手法，依靠品牌拉力促使产品快速动销。具体表现为品牌定位具有普适性的价值观，如老村长的“好好生活，天天向上”，金六福的“中国人的福酒”，稻花香的“人生丰收时刻”，枝江的“知心知己枝江酒”，劲酒的“劲酒虽好，可不要贪杯”等。品牌推广层面注重推广的势能、快速传播与影响力，多采取全面覆盖或某些推广形式极致化，目的是使产品快速动销。最常见品牌宣传有车辆的喷绘广告、宣传物料（包括POP、条幅、写真板、吸塑画等）、终端门头店招、产品陈列。三、价格低端化主要考虑普通消费者的日常实际消费能力，也就是要选择普通消费群体最容易接受的价格带，通过促销手段或广告传播，不需要花费太长的教育周期。所以，能够深度分销的产品的价格带一定是中低端价格带——5~30元，很难想象一个城市的工薪阶层或农民阶层将60~100元的白酒作为消费主导产品。四、氛围强势化深度分销产品的销售终端表现多元化，既有酒店终端，又有超市终端，还有一些小型零售终端。在这些终端中，依托强势的生动化建设营造旺销氛围，保持品牌活力和长久的销售力；依托终端生动化促使消费者“冲动性购买”，提升终端销量；传播促销信息，引导消费；抢占优势展示位置，实现终端拦截，遏制竞品造势。五、促销频繁化如何激发渠道接受热情与消费者购买的积极性呢？自然离不开渠道促销与消费者促销。所以，无论渠道促销还是消费者促销，深度分销的企业都表现得比较活跃、积极。深度分销企业依靠频繁的、有节奏的渠道促销对销售终端压货，合理的占有终端库存；通过一波又一波的消费者促销活动，提高消费者的购买率，提高终端的销量和销售的积极性。尤其是在节假日期间，消费者促销活动是必不可少的，此期间往往是深度分销企业走量最大的时候。六、资源匹配化终端多元化与碎片化，导致人力成本与物流成本增加，缓解成本压力的主要方式并非工作效率而是销售成果，也就是扩大销售规模与提高单店贡献率。采取深度分销的企业，往往是品牌表现比较成熟或企业计划内营销费用比较宽裕，采取深度分销模式比较容易成功。对成熟型品牌而言，产品动销往往不是主要问题，而是通过提高终端的深度与宽度，通过扩大产品覆盖面与提高终端服务质量解决销售增长问题。营销费用比较宽裕的企业，即使产品处于导入阶段，也能够支撑产品推广、人力资源配置、物流成本，否则，产品还没有成长为畅销产品时，还不能依托规模缓解营销成本，企业就无法承受深度分销带来的巨大成本，使深度分销模式中途夭折，这就是许多企业采取深度分销模式失败的主要原因之一。七、组织分工化深度分销重在“分”与“深”。“分”主要体现在两个层面：一是厂商层面的分工，二是商家内部组织的分工。厂商层面的分工：深度分销最终的分销功能一定是落实到经销商层面的分销，而非厂家对市场的分销功能，否则就不是深度分销而是深度直销。在深度分销中，厂家扮演的角色是市场开发与市场推广的两大职能，而非销售职能，而销售与配送职能一定要落实到经销商或分销商。在初期阶段，厂家可以派驻一定数量的销售人员帮扶、指导经销商快速突破市场，一旦产品动销，厂家就必须有计划地转移帮扶经销商的销售人员，留守人员开发市场空白网络，而销售、配送、维护等工作职能就移交给经销商，否则就是一个变了形的深度分销模式。商家内部组织的分工：深度分销操作模式往往要求经销商建立比较健全的营销组织，在新产品上市与新市场开发阶段组织职能相对模糊，随着市场扩大与动销加速，营销组织往往开始健全，职能也清晰了，满足区域市场的精耕与终端服务的深度要求。对经销商来说，深度分销需要大量战术执行性人才满足组织需要与市场需要。八、市场聚焦化深度分销一般适用于商业业态比较成熟的市场，尤其是大城市与开放性市场等。市场终端形态越规范，深度分销体系建立成本越低，因此，老村长、金六福、稻花香、枝江等白酒品牌喜欢通过大媒体运作构建渠道网络，减少实施深度分销的终端阻力。同样，深度分销也适用于城区，由于城区终端网点分布密集，操作成本较低，不太适用于乡镇、网点分散的地区，尤其是山区。深度分销就是集中力量对区域市场进行精耕细作。深度分销属于人力资源密集型渠道战略，如果销售不能规模化，边际成本便无法降低，实施深度分销的系统利益便无法得到保障。所以，深度分销提倡片区聚焦、滚动发展、稳扎稳打，逐渐构建大区域市场。九、管理标准化只有通过标准化管理，才能使营销流程执行通畅，销售管理到位，营销成本依托过程管理得以降低，效率得以提高。所以，我们看到深度分销多是对通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、定路线、定数量等标准化服务与管理，全面管控市场产品的销售情况、同类产品竞争状况、人员工作情况等，使产品在销售通路中有竞争优势。所以，任何企业在采取深度分销模式之前，都必须深度把握自己的产品、品牌、财力、市场等是否适合采取深度分销模式，否则，跟风式模仿与复制，很可能会给企业带来厄运。
第一节保持和改进阶段的工作概述
企业首次通过两化融合管理体系评定后并不代表贯标工作的结束，根据标准的要求，企业应开展年度监审工作，以确保体系的持续优化和改进。同时，证书的有效期为3年，到期后应及时开展换审工作，整体流程与首次评定一致，区别在于申请的新型能力可根据企业打造的能力优先级进行更换。
3.启动会课件
1.招人
首先让县总和终端业务员认识到招人后的优势，要让县总和终端业务员心甘情愿的招人，只有认识到团队力量才能成就财富梦想。拿数据说话，给终端业务员讲招人后的发展与变化，通过招人前后回款额与赚钱客观数据的对比，让终端业务员认识到招人的重要性。人员编制基本标准：1）省公司基本编制：省总、市场部经理、培训部经理、数据营销管理部（至少2人）、财务副总、记账会计（2人）、核查会计、出纳员、库管员。2）地办基本编制：地总、市场部长、地办会计、拉练、活动人员2名。3）销售队伍基本编制：按终端数量分，每20家左右的终端招一人；按乡镇、街道分，每2~3个乡镇或街道招一人；按人口分，每20万元左右招一人。基层诊所比较简单，除了组建省办团队要专业人员外，一线市场上的终端业务员不需要有太强的专业性，也不需要多高的学历，企业需要的是想法简单、执行力强、能吃苦耐劳和耐得住寂寞的人员。要有工作经验，18~40岁的人更好。尤其是以下人员可以作为一个重点招聘的对象：​ 生活所迫，为钱所困，感觉生活没有质量的人员。​ 负债累累，百十万不算多的人员。​ 有房贷、车贷、最好再有两个人员。​ 无本钱，肯努力向上改变生活条件的人员。​ 有客情基础，缺乏好产品和营销思路的人员。​ 快速销售产品和做商业流通的人员。​ 有资源、有团队的人员。​ 在家待业的妇女。以下是招聘不用考虑的人，即使能力再强也不能任用：​ 不认可企业的经营思路，随心所欲，没有团队意识单打独斗的人员。​ 自认为比较聪明，总是看不起别人的人。​ 思想不坚定，比较浮躁的人员。​ 兼职的人员。​ 负能量比较多的人员。​ 对金钱没有什么想法的人，生活压力不大的人员。英雄不问出处，不看背景，只看实力。不为上，不唯书，只为实。企业招聘的人员一定是能带兵打仗的人。招聘优秀是员工也有方法，具体如下：（1）网络招聘。网络招聘是比较流行的方式，也是节约招聘成本的方法，是值得企业去实施的方式。但是在网络上发布招聘广告，一定要注意细节。1）招聘广告。招聘信息要新颖，能够引起求职者的关注，能够吸引求职者的眼球。所以，招聘的文案就显得特别重要，不要按照老式的那种招聘思路写招聘广告，不会引起求职者的注意，最好用段子的形式表达，更能博得求职者的关注。2）选择好网站。尽量选择一些大的招聘网站，最好是花钱置顶，这样求职者才能第一时间看到招聘信息，来参加面试的人也比较多。不要选择小的招聘网站，没有影响力。3）面所地点。网络招聘面试尽量选择比较正规的地方，因为很多做控销的企业办事处很简单，可以邀约面试人去合作的医药公司，这样比较正规，还要高频率地面试，因为网络招聘就像是大海捞针。（2）当地招聘会。尽量选择当地比较有影响力的招聘单位，现场跟面试者交流沟通，达成初步意向，然后邀约公司进行深层次的面谈。（3）合作客户（基层医生）的转介绍。通过医生的渠道介绍人员成功率比较高，因为每个医生的身边都会有一大批各个厂家的业务代表。所以医生资源一定要利用好，既可以是医生熟悉的人或亲戚朋友，还可以是身边的业务员，都可以进行介绍。这也是现在很多刚杀进基层诊所企业的做法，通过医生的转介绍快速招人。（4）有奖招聘。这种方式也是现在比较流行的，只要别人能够介绍人员来面试，一旦面试成功，过了三个月试用期可以给这个转介绍人一定的奖励，奖励不能太少，因为他介绍的都是比较优质的人员。其实是为企业招聘节约了很多的时间成本，这个方法值得实施，效果也比较好。（5）动销活动招聘。每个做控销的企业都会做各种形式的动销活动，尤其是现在的专家义诊模式，义诊现场很有氛围，只要在现场观摩的人都会有触动，他们觉得这个企业不但帮助诊所做生意，而且比较赚钱，尤其对于做快消品和来钱比较慢的人来说，是非常大的诱惑。通过给基层诊所做一些事，很多人会深有感触，激发他们内心赚钱的欲望。（6）报纸和招聘文刊。报纸和文刊虽然有点落伍，但这个方法简单可靠，一般可以放在招聘会现场、卖报纸的小摊和社区的小卖部门店，有很多人关注求职招聘广告，最起码比贴在厕所或墙面上的小广告靠谱，招聘低成本、效率高。（7）微信招聘。可以制作微信链接，让整个团队人员进行微信朋友圈转发，或者让别人转发点赞奖励红包，效果比较突出。微信是现在社交比较流行的工具，可以通过微信做微营销。做微商的人，他们做事的方式和方法确实值得学习，他们从来不缺资源，而且代理越做越多，药企可以运用微商的方法去招聘人，也是一个不错的选择。做药尽量不要介绍自己的亲戚朋友，因为一旦一个团队里面有这样的关系，管理就变得困难，很多人管理失败就在于招聘了亲戚朋友，一旦赚不到钱，就会出现一系列问题。有时候很多需要落地的事情变得无法落地，这是以前做药人的思路，这样的时代已过时，所以不推荐找自己熟悉的家人或朋友做市场，以免两败俱伤。
第七章立体对接——成功合作全过程
【本章导读】厂商合作重在日常各项管理工作的对接，从订单管理、财务管理、客户开发管理、市场信息管理、售后服务管理，以及厂商合作关系管理等都是需要双方高度配合的，按照既定的工作流程及制度创造性地开展，这些工作能否顺利对接将直接影响销售目标的实现，进而影响厂商合作关系的稳固。在每个工作事项对接中，经销商既要遵循厂家的制度，又要发挥自身的能动性，创新工作方法，以“利他之心”开展工作，互相促进，提升管理效率和水平。本章将从这些角度系统阐述，作为优秀的经销商，具体要做哪些工作？每项工作如何做好？整个章节采取现状问题导入式开始，从各项工作经销商面临的困惑谈起，再从厂商合作共赢的角度，给出经销商面对每项工作应有的认知境界，探索做好该项工作的方向及具体策略方法，层层深入，从理念到动作，形成完整的体系。为了便于读者结合自己的现状对比，找出提升的方向，在每个工作项目之后增加了【思考】环节，经销商可以对这个版块的工作进行复盘，进而总结出自己的成功之道。
（六）定制产品，提升利润
随着经销商做大做强，跟厂家定制几款产品独家经销甚至贴牌定制，在未来几年会越来越受到一些地方大经销商的青睐。经销商市场运作能力的加强和渠道网络成熟度的提高，单纯的经销利润已不能满足经销商的发展需要。经销商运作定制产品要看清自己的渠道网络和优劣势，不要跟着厂家的要求走，而要有自己的主见和判断。一般来说，当地畅销产品的厂家是自己合作的主要对象，定制的产品要吻合自身的主力网络和渠道，不能贪便宜，更不能一味走高端。我一直坚信，高价位产品的成功绝对不是凭经销商一己之力可以完成的，更多的是厂家运作的结果。因此，经销商定制的产品可以略低于厂家在当地畅销产品的价格，略高一些也没关系，在具体操作上做一些调整即可。定制产品也要做好规划，最好有不低于5年的规划，要摒弃掉那种看到市场形势好捞一把就走的想法，这样虽然赚了钱，但经销商的信誉也毁了。
五、结尾
社区商业，今天还在探索。上述观点放入任何一个企业的实际人才、技术、规模和管理环境中都有待商榷，我们只是作为一种新的传达，结合自身的实际，正确理解，用于尝试，可能这才是我们希望的分享之效！所以附部分嘉宾语录，供参考！​ 乐城曾经外聘过知名企业主管做生鲜传奇店长，他不是不灵巧聪明，而是太聪明，经营上动作很多，导致业绩下降!大部分企业有这样的驱动把事情复杂化，不愿意简单，一简单就手痒!企业的管理中，复杂的系统可以学习，简单的系统是很难学习的，表象越是简单，代表后台越是复杂!​ 当前，许多大企业，仅仅依靠优秀的管理是不够的，优秀的管理效率不及模式创新。更大、更好、更先进的模式促进了企业时代的成功，当前需要寻找模式的红利!鸟儿相信翅膀，而不是相信树枝!​ 我们的想法与消费者想法不一样，不要忘记了经营的使命。今天很多企业再次装修，一定要记住装修是为了突出商品!​ 离消费者更近本身也是一种商业模式!​ 管理不足，减员增效是个伪命题，员工收入已经很低，工作已经很累，还要怎样?​ 当前实体店不行，不是因为规模不大，经济形势不好，而是模式上抱残守缺!​ 生鲜平价和折扣是两码事!​ 其他企业学习生鲜传奇，学装修、学商品，但食物链结构的习惯改变不了，所以一定要结合自己本地的实际!​ 便宜需要表演出来!​ 模式红利：向专业和简单发展!​ 超市必须认识到，品类抢夺的是顾客的胃和一种生活关联，超市的品类设计必须从这方面进行考虑!​ 我们真正的对手是专业，应对各种专业店，唯一的办法是我们更加专业。过去我们的很多问题，源于企业贪大求全!​ 商业最难的不是买货，而是卖货!​ 未来一定是拼专业，成为行业最厉害的，要砍掉所有不专业的东西，不要认为规模不够，专业了，成功是早晚的事情!​ 一定不要抱残守缺，要迎接下一轮红利!​ 我们当下，舆论被精英们误导，以为创业就能成功!创新不是迎接成功的机会，而是接受失败的过程，将成功复制一百次以上，走捷径的人根本没有机会。我们认为我们能成功是因为我们能试错!​ 同行交流有时会误导加误导，多数消费者只是买熟悉的东西，所以跨境电商很多根本没有机会。​ 品牌要形成高密度大原创，一定要有自己的粉丝，如何做成独到更加重要，如何建立强烈的色系也很重要!​ 生鲜传奇的初始选品是请总监和妇女从生活的角度提出的，顾客对品类了解，对单品陌生!​ 每个企业应该有自己的商业主张，这是选品的关键，生鲜传奇通过句号商品和关键商品获得!​ 企业要想明白自己想干什么，许多企业的问题促销不是低价而是低档!​ 社区超市的顾客储备性多，临时性少，便利店临时性多!​ 乐城很多区域做园艺是为了未来更高的租金，但是如果企业缺少顾客经营能力，还是不要随便学习!​ 对于生鲜，顾客在意的不是便宜，而是品质和新鲜!
  
    
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